客户开发大全(ppt46张)
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《客户开发技巧》课件
《客户开发技巧》PPT课 件
客户开发是指通过建立良好的客户关系和有效的沟通交流，从而引领客户进 入销售过程，提高销售效果的一种方法。本课件将介绍客户开发技巧的重要 性和流程，以及如何提供更好的服务和满足客户需求。
什么是客户开发？
客户开发是一种销售和市场营销策略，旨在通过建立和维护良好的客户关系， 引导客户进入销售过程，达到销售和业务增长的目标。
通过设定明确的目标和奖励机制，建立有效的激励体系，同时提供专业的建议和指导，引导客户主动参 与销售过程，提高销售效果。
建立客户关系的方式
建立客户关系的方式包括建立信任和互动、提供个性化的服务和支持、定期沟通和关怀、持续提供价值 和解决方案等，以增强客户的忠诚度和满意度。
确定目标客户群体的方法
通过市场调研、客户数据分析、竞争对手分析，以及客户细分和定位等方法， 确定目标客户群体，以便更有针对性地进行客户开发和销售活动。
如何确定客户需求？
通过深入了解客户行业、问题和需求，与客户进行有效的沟通和交流，并提 供个性化的解决方案，来确定客户的具体需求和期望。
客户引导与激励的技巧
客户开发的重要性和价值
客户开发可以帮助企业获取新客户，提高客户忠诚度，增原则和流程
客户开发的原则包括了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、积极跟进和持续提供价值。 客户开发的流程包括目标客户群体确定、客户需求确定、客户引导和激励、沟通交流等。
客户开发是指通过建立良好的客户关系和有效的沟通交流，从而引领客户进 入销售过程，提高销售效果的一种方法。本课件将介绍客户开发技巧的重要 性和流程，以及如何提供更好的服务和满足客户需求。
什么是客户开发？
客户开发是一种销售和市场营销策略，旨在通过建立和维护良好的客户关系， 引导客户进入销售过程，达到销售和业务增长的目标。
通过设定明确的目标和奖励机制，建立有效的激励体系，同时提供专业的建议和指导，引导客户主动参 与销售过程，提高销售效果。
建立客户关系的方式
建立客户关系的方式包括建立信任和互动、提供个性化的服务和支持、定期沟通和关怀、持续提供价值 和解决方案等，以增强客户的忠诚度和满意度。
确定目标客户群体的方法
通过市场调研、客户数据分析、竞争对手分析，以及客户细分和定位等方法， 确定目标客户群体，以便更有针对性地进行客户开发和销售活动。
如何确定客户需求？
通过深入了解客户行业、问题和需求，与客户进行有效的沟通和交流，并提 供个性化的解决方案，来确定客户的具体需求和期望。
客户引导与激励的技巧
客户开发的重要性和价值
客户开发可以帮助企业获取新客户，提高客户忠诚度，增原则和流程
客户开发的原则包括了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、积极跟进和持续提供价值。 客户开发的流程包括目标客户群体确定、客户需求确定、客户引导和激励、沟通交流等。
第四章 客户的开发 客户关系管理PPT课件
•与客户 交朋友
•客户
•与客户 联络
•客户提醒
4.2.2 如何说服客户
1.接近客户的方法 2.接待不同类型的客户的方法 3.立即获得客户好感的方法 4.说服客户的技巧 5.说服客户要有毅力、有恒心
•微笑的力量
•《蒙娜丽莎的微 笑》
•微笑的力量
•只有微笑才能最迅速有效地表 达你的善意和魅力
•是唯一不需要语言的世界语言
4.1营销导向的客户开发
4.1.1 有吸引力的产品或服务 4.1.2 有吸引力的销售渠道 4.1.3 有吸引力的定价或收费 4.1.4 有吸引力的促销
4.1.1有吸引力的产品或服务
(1)功能效用 (2)质量 (3)特色 (4)品牌
(5)包装
(6)服务 (7)保证
4.1.2有吸引力的价格或收费
其目的是树立或维护企业的良好形象，建立或改善企 业与社会公众的关系，并且控制和纠正对企业不利的 舆论，引导各种舆论朝着有利于企业的方向发展。
与广告相比更客观、更可信，对客户的影响更深远，
类型有：服务性公关、公益性公关、宣传性公关等。
3)销售促进
销售促进是企业利用短期诱因，刺激客户购买 的促销活动，其主要手段如下。
企业开发客户的策略可分为营销导向的开发策略和推销导向 的开发策略。
4.1营销导向的客户开发
《孙子兵法》中说：“不战而屈人之兵，善之善者也。 ”套用这句话到客户开发上来那就是，“不求人”的营 销导向开发是客户开发的首选之策。 所谓营销导向的开发策略，就是企业通过有吸引力的产 品、价格、分销渠道、促销手段，吸引目标客户和潜在 客户产生购买欲望并付诸行动的过程。 营销导向的开发策略特点是“不求人”，它的效果是由 客户自己完成开发、主动和自愿地被开发， 还很可能是满心欢喜、感激涕零、心花怒放地被开发， 所以营销导向的开发策略是客户开发的最高境界。
•客户
•与客户 联络
•客户提醒
4.2.2 如何说服客户
1.接近客户的方法 2.接待不同类型的客户的方法 3.立即获得客户好感的方法 4.说服客户的技巧 5.说服客户要有毅力、有恒心
•微笑的力量
•《蒙娜丽莎的微 笑》
•微笑的力量
•只有微笑才能最迅速有效地表 达你的善意和魅力
•是唯一不需要语言的世界语言
4.1营销导向的客户开发
4.1.1 有吸引力的产品或服务 4.1.2 有吸引力的销售渠道 4.1.3 有吸引力的定价或收费 4.1.4 有吸引力的促销
4.1.1有吸引力的产品或服务
(1)功能效用 (2)质量 (3)特色 (4)品牌
(5)包装
(6)服务 (7)保证
4.1.2有吸引力的价格或收费
其目的是树立或维护企业的良好形象，建立或改善企 业与社会公众的关系，并且控制和纠正对企业不利的 舆论，引导各种舆论朝着有利于企业的方向发展。
与广告相比更客观、更可信，对客户的影响更深远，
类型有：服务性公关、公益性公关、宣传性公关等。
3)销售促进
销售促进是企业利用短期诱因，刺激客户购买 的促销活动，其主要手段如下。
企业开发客户的策略可分为营销导向的开发策略和推销导向 的开发策略。
4.1营销导向的客户开发
《孙子兵法》中说：“不战而屈人之兵，善之善者也。 ”套用这句话到客户开发上来那就是，“不求人”的营 销导向开发是客户开发的首选之策。 所谓营销导向的开发策略，就是企业通过有吸引力的产 品、价格、分销渠道、促销手段，吸引目标客户和潜在 客户产生购买欲望并付诸行动的过程。 营销导向的开发策略特点是“不求人”，它的效果是由 客户自己完成开发、主动和自愿地被开发， 还很可能是满心欢喜、感激涕零、心花怒放地被开发， 所以营销导向的开发策略是客户开发的最高境界。
客户开发培训课件(ppt 42张) (2)
业夹）； 介绍自己的工作背景、教育或特殊训练背景、特有技 能、专长；
最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！
思考：如何向客户介绍公司、介绍自己？
16
三、销售面谈各环节要点-发掘需求
• 著名的“弗洛伊德冰山图”
显性的需求
Have（结果） 客户说出来 我们听到的
Do（行为） 客户表现的行为 我们可以观察到的
、家庭....... 安全话题：天气、交通、时事、体育…. 我有许多客户像你一样， 都很关心这个问题…… 如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。
2. 3. 4.
15
三-1、破冰及建立信任-专业能力
• 专业能力 • 重点体现如何帮助到准客户： 1. 介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展 2.
客户开发及销售流程
销售是一个“环”
转介绍
2
课程目标
• 1、了解销售面谈的定义与意义 • 2、掌握建立信任的基本技巧 • 3、掌握发掘需求基本技巧 • 4、掌握有效的产品推介技巧
3
课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
4
一、课程导入
32
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
• 有什么方法：
FABE
法则
33
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
Feature
产品的特质、特性等方面的功能
这是什么 …
Advantage 核心就是强调对于客户的实际好处
产品具有的独特优势 能给客户带来的实际利益/好处 Benefit而非产品本身的功能！
• 专业形象重要吗？
•比比看，
你选哪个理财顾问？
最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！
思考：如何向客户介绍公司、介绍自己？
16
三、销售面谈各环节要点-发掘需求
• 著名的“弗洛伊德冰山图”
显性的需求
Have（结果） 客户说出来 我们听到的
Do（行为） 客户表现的行为 我们可以观察到的
、家庭....... 安全话题：天气、交通、时事、体育…. 我有许多客户像你一样， 都很关心这个问题…… 如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。
2. 3. 4.
15
三-1、破冰及建立信任-专业能力
• 专业能力 • 重点体现如何帮助到准客户： 1. 介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展 2.
客户开发及销售流程
销售是一个“环”
转介绍
2
课程目标
• 1、了解销售面谈的定义与意义 • 2、掌握建立信任的基本技巧 • 3、掌握发掘需求基本技巧 • 4、掌握有效的产品推介技巧
3
课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
4
一、课程导入
32
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
• 有什么方法：
FABE
法则
33
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
Feature
产品的特质、特性等方面的功能
这是什么 …
Advantage 核心就是强调对于客户的实际好处
产品具有的独特优势 能给客户带来的实际利益/好处 Benefit而非产品本身的功能！
• 专业形象重要吗？
•比比看，
你选哪个理财顾问？
客户开发与销售技巧ppt课件
客户销售技巧
理论结合实践
主要内容
客户分析与开发 客户拜访前的准备工作
客户面谈沟通技巧 客户购买流程 客户销售技巧
培训理念：
1、空杯心态、重新认知（区别现状） 2、合理的是训练
不合理的是磨练 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动
销售
销售 ——就是 拜访和沟通 销售—— 就是服务 需求—— 就是信任度 满足需求----信心加勤奋
– 设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的 需求
•S ＝背景问题 （Situation Question)
•P ＝难点问题 （Problem Question）
•I ＝暗示问题 （Implication Queation)
•N ＝示益问题 （Need-pay off Question区分隐含的和明显的 需求。（被拒绝之后的功夫要做足）
+ 大生意中，隐性需求是销售的起点。在小 生意中，隐性需求是成交信号。
+ 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
客户购买心理分析
购买决策过程
感受到的需求 信息搜索
评估选择
欲望
决定
刺激
结果平衡
专业销售新模式：
建立信任
40%
只有保持与客户的良好关系，才能得到他的承诺
➢ 倾听需求 ➢ 注意改进 ➢ 提供帮助 ➢ 坚持目标 ➢ 明确承诺 ➢ 监控库存 ➢ 道谢
确定你已经了解了对方的需求 强化销售中的机会点，强调需要改进的地方 提供实际的、明确的帮助 明确并坚持你的销售计划 不要许下无法达成的诺言 始终注意其库存，了解其对库存的监控系统 道谢并约定下次拜访时间
制定目标 实现目标
制定目标
+ 制定目标的依据是什么？ （发现需求）
开发客户的100个技巧ppt课件ppt课件
且莫轻言放弃 永远保持自信 克服恐惧感 热情但要得体 微笑是最好的语言
*
第二章 自我推销---重视职业形象
保持幽默感 拥有最佳精神面貌 让自己变得更优雅 以人品赢的客户 绝不攻击竞争对手
*
第二章 自我推销---重视职业形象
避免过度吹嘘 养成干练果断的习惯 介绍产品要专业 不要急于求成 避免不良的倾听习惯
*
第三章 顺藤摸瓜---寻找目标客户
随便拜访 上门服务 资料分析法 利用缘故法 用好公司资源
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
选择与客户约见的时间 确定与客户见面的地点 当面约见客户 传统的信函约见 电话预约
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
直接拜访 用广告打动客户 向别人道喜 偶遇突发事件接近客户 寻找共同话题
*
谢谢大家！
*
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
介绍接近法 利益接近法 演示接近法 送礼接近法 赞美接近法
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
震撼接近法 好奇接近法 问题接近法 利用客户建立关系网 避开高峰时间进行销售
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
耐心才是最重要的 不要左右客户 交流要简短 用声音征服客户 谈话时应避免干扰
*
第一章 做好拜访前的准备工作
备齐销售资料 备齐销售工具 了解客户的方方面面 认真研究自己的产品 积极地面对客户的拒绝
*
第二章 自我推销---重视职业形象
着装其实很重要 恰当地运用肢体语言 良好的谈吐让你更具魅力 讲究礼仪，赢得尊重 要有不卑不亢的精神
*
第二章 自我推销---重视职业形象
*
第三章 顺藤摸瓜---寻找目标客户
*
第二章 自我推销---重视职业形象
保持幽默感 拥有最佳精神面貌 让自己变得更优雅 以人品赢的客户 绝不攻击竞争对手
*
第二章 自我推销---重视职业形象
避免过度吹嘘 养成干练果断的习惯 介绍产品要专业 不要急于求成 避免不良的倾听习惯
*
第三章 顺藤摸瓜---寻找目标客户
随便拜访 上门服务 资料分析法 利用缘故法 用好公司资源
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
选择与客户约见的时间 确定与客户见面的地点 当面约见客户 传统的信函约见 电话预约
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
直接拜访 用广告打动客户 向别人道喜 偶遇突发事件接近客户 寻找共同话题
*
谢谢大家！
*
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第四章 接近客户---成功销售的关键
介绍接近法 利益接近法 演示接近法 送礼接近法 赞美接近法
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
震撼接近法 好奇接近法 问题接近法 利用客户建立关系网 避开高峰时间进行销售
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
耐心才是最重要的 不要左右客户 交流要简短 用声音征服客户 谈话时应避免干扰
*
第一章 做好拜访前的准备工作
备齐销售资料 备齐销售工具 了解客户的方方面面 认真研究自己的产品 积极地面对客户的拒绝
*
第二章 自我推销---重视职业形象
着装其实很重要 恰当地运用肢体语言 良好的谈吐让你更具魅力 讲究礼仪，赢得尊重 要有不卑不亢的精神
*
第二章 自我推销---重视职业形象
*
第三章 顺藤摸瓜---寻找目标客户
客户开发大全 PPT课件
改变决定者我们等客户的通知我们需要继续作战?在决定公布前还有机会销售自己?提案只是一个经营的开始一个作战计划的初步体现?在提案后迅速拟定相应的策略继续与客户保持高度的联系精选课件ppt34赢得一时胜出永远赢得一时vs
开发客户的“十全大补贴”
1
“十全大补贴”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
4
改变问题，再看事情...
5
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
6
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
客户在哪儿？
目标是什么？
7
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
•公司未来1-3年，中短期的目的？ •公司的经营理念与文化？ •公司的市场定位（现在，未来） •公司目前的实力评估
8
<第二贴>
23
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
24
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一分作品都是最好的
25
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一个产品都是最好的
• 不要让开发客户成为“不实工作”的例子 • 服务现有客户与开发新客户必须具有两样的水平 • 使售后服务与贩卖当下无落差
26
<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
27
<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
有了新客户真好
我们又多了一分责任
28
<第八贴>
开发客户的“十全大补贴”
1
“十全大补贴”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
4
改变问题，再看事情...
5
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
6
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
客户在哪儿？
目标是什么？
7
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
•公司未来1-3年，中短期的目的？ •公司的经营理念与文化？ •公司的市场定位（现在，未来） •公司目前的实力评估
8
<第二贴>
23
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
24
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一分作品都是最好的
25
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一个产品都是最好的
• 不要让开发客户成为“不实工作”的例子 • 服务现有客户与开发新客户必须具有两样的水平 • 使售后服务与贩卖当下无落差
26
<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
27
<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
有了新客户真好
我们又多了一分责任
28
<第八贴>
客户开发专题培训(ppt 29页)
面的占有量． • 房源介绍的要详细和精确（主要指户型，及小区
周边环境配套设施交通物业等） • 能不发价格的尽量不发价格，楼层要故意模糊，
因为太精确往往使你损失一定的客户． • 发帖以量取胜，最好制作一定的模版，这样发帖
不仅简单，而且快捷！
网络开发的技巧
• 发贴时间的选择周一到周五白天８：００－８：３ ０周六周日中午１１：００ ；晚上７：００－８： ００
展板开发
• 当客户对展板上的房源驻足时，置业顾问 应主动询问客户的意向，并根据客户的询 问，专业、有礼貌的回答，同时向客户递 出名片，并寻求客户的联系方式，以便于 以后的跟踪和服务。
• 置业顾问在展板作业时，与客户的方式一 定是面谈的沟通方式，所以应确保面谈沟 通的注意事项。
面谈沟通的注意事项
• 察言观色，伺机而动
支付 • 你要计算出介绍楼盘最少要支付的首付款 • 你要对介绍楼盘的前生今世有充分的了解 • 你应该做咱们这片区域的置业专家
网络开发的建议
• 网络开发的效果具有滞后性，相信只要你 有恒心，坚持不懈的做下去，并找到最好 的方法，你的资源就会源源不断，那你的 业绩也一定会节节高升！！
开发中的心理建设
转介绍开发客户
转介绍开发的好处
• 客户资料较易收集 • 成功机会较大 • 扩大客户群体 • 稳健经营
转介绍客户渠道
• 缘故客户 • 成交客户 • 潜客户 • 影响力客户
• 贴条开发 • 展会开发 • 自售信息
其他开发
网络开发
根据新浪统计数据：截止2009年6月底，中国网民人数达到3.38亿人，预计到 2010年年中人数将突破4亿
看有人关注时，主动递上DM单，询问有什么需要帮助的，主动介绍 房源。 递DM时主动介绍自己，介绍公司。
周边环境配套设施交通物业等） • 能不发价格的尽量不发价格，楼层要故意模糊，
因为太精确往往使你损失一定的客户． • 发帖以量取胜，最好制作一定的模版，这样发帖
不仅简单，而且快捷！
网络开发的技巧
• 发贴时间的选择周一到周五白天８：００－８：３ ０周六周日中午１１：００ ；晚上７：００－８： ００
展板开发
• 当客户对展板上的房源驻足时，置业顾问 应主动询问客户的意向，并根据客户的询 问，专业、有礼貌的回答，同时向客户递 出名片，并寻求客户的联系方式，以便于 以后的跟踪和服务。
• 置业顾问在展板作业时，与客户的方式一 定是面谈的沟通方式，所以应确保面谈沟 通的注意事项。
面谈沟通的注意事项
• 察言观色，伺机而动
支付 • 你要计算出介绍楼盘最少要支付的首付款 • 你要对介绍楼盘的前生今世有充分的了解 • 你应该做咱们这片区域的置业专家
网络开发的建议
• 网络开发的效果具有滞后性，相信只要你 有恒心，坚持不懈的做下去，并找到最好 的方法，你的资源就会源源不断，那你的 业绩也一定会节节高升！！
开发中的心理建设
转介绍开发客户
转介绍开发的好处
• 客户资料较易收集 • 成功机会较大 • 扩大客户群体 • 稳健经营
转介绍客户渠道
• 缘故客户 • 成交客户 • 潜客户 • 影响力客户
• 贴条开发 • 展会开发 • 自售信息
其他开发
网络开发
根据新浪统计数据：截止2009年6月底，中国网民人数达到3.38亿人，预计到 2010年年中人数将突破4亿
看有人关注时，主动递上DM单，询问有什么需要帮助的，主动介绍 房源。 递DM时主动介绍自己，介绍公司。
客户开拓培训教程课件(PPT35张)
在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
客户开发大全(灵狮).共48页PPT
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
客户开发大全(灵狮).
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
Thank you
ห้องสมุดไป่ตู้
√√有效的客户开发(1)(PPT59页)
聆听 面谈守则：
比讲解更能给你带来机会。
A 自我介绍 B 重述需求
C
提出方案
D
强调利益
E
处理异议
F
磋商问题
G
达成交易
I
售后服务
销售面谈
客户服务
在现在销售体系中，凭的就是服务来维护客户的； 如果，你已开发的客户不去好好维护、关心，那么 你的竞争对手会非常乐意效劳，之后的结果就显而易见了。
客户服务的层次
02
开发客户的方法
困惑
谁是我们的客户 我们的客户在哪 如何增加我们的客户
客户开发的方式
01、陌生访问法
被称为“地毯式寻 找客户法”，即针 对某特定区域，挨 家挨户拜访，以发 掘客户的一种开发 方法。
02、电话拜访法
即通过电话的形式 给客户逐个寻找客 户的一种方法，采 用该方法一定要注 意谈话技巧。
1
良好的习惯
点头微笑的习惯
4
学习与总结的习惯
5
谦虚请教的习惯
6
04
开发客户的流程
开发客户的流程 潜在客户开发
准主顾开拓
售后客户服务
面谈和成交
邀约和拜访
寻找准客户步骤
收集客户清单
筛选客户清单
识别目标客户
更新准客户名单
记录相关信息
如何筛选准客户
1
2
3
4
5
对我们所提供的产品 和服务有需求的客户
有良好的经济能力， 有过投资理财经历的 客户
01
客户开发的重要性
客户开发的重要性
在销售活动没有开始之前，最重要的是找到大量的准客户 寻找符合销售条件的对象----是整个销售循环的开始
客户开发的重要性
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多一个新客户≠真正成功 多一笔新生意≠真正成长
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改变问题，再看事情...
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<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
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<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会 客户在哪儿？ 目标是什么？
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<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会 •公司未来1-3年，中短期的目的？ •公司的经营理念与文化？
•公司的市场定位（现在，未来）
•公司目前的实力评估
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<第二贴>
随机生意 v.s. 计划销售
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<第二贴>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户
我们销售自己的品牌
给目标客户？
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<第二贴>
随机生意 v.s. 计划销售 我们去找客户 我们销售自己的 品牌给目标客户？
• 开发新客户，是一种“销售”（公司=品 牌） • 销售需要战略以及一连串战术的配合 • 制定一套完整的作战计划是非常必要的 21
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<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
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<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
我们等客户的通;第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
我们等客户的通知 我们需要继续作战
•在决定公布前，还有机会销售自己 •提案只是一个经营的开始，一个作战计划的初步体现 •在提案后，迅速拟定相应的策略，继续与客户保持高 度的联系
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十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户
三、我们要找的客户愈大愈好
四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
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十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好
广告公司开发客户的“十全大补贴”
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“十全大补贴”的效用
从“技巧”深化到“思考”
从“寻找”深入到“经营”
从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
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十个传统步骤
一、客户在哪里？
二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
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十个传统步骤
一、客户在哪里？
二、我们去找客户
三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
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十个传统步骤
一、客户在哪里？
二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
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<第五贴>
超级明星 v.s. 团队实力
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<第五贴>
超级明星 v.s. 团队实力
只要老总出面就搞定 整个团队一起打仗
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<第五贴>
超级明星 v.s. 团队实力
只要老总出面就搞定 整个团队一起打仗
• 整个团队才是与客户在未来朝夕相处的人 • 清楚地将每位队员的角色扮演分配妥当 • 开发客户是公司全体员工的责任
六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
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十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来
六、只要老总（某某人）出面就搞定了
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十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知
八、有了新客户真好
九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
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十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好
九、走！我们庆功去
十、下一个新客户在哪儿？
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十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去
十、下一个新客户在哪儿？
四、准备做一个提案给客户
五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
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十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户
五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来
<第三贴>
吞枣 v.s. 精挑细食
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<第三贴>
吞枣 v.s. 精挑细食 我们要找大客户 我们需要适合公司
经营的客户
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<第三贴>
吞枣 v.s. 精挑细食
我们要找大客户 • • • • 我们需要适合公司 经营的客户 清楚地了解公司的实力，不可急功好利 逐步成长，建立稳定的基础 “小”并非“可耻” 营业额，不等于“利润”
七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
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十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了
七、等最后结果告知
八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
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<第四贴>
表演作秀 v.s. 展现实力
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<第四贴>
表演作秀 v.s. 展现实力
给客户做一个提案 表现对客户生意的 深度了解，并提出 最佳的解决方案
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<第四贴>
表演作秀 v.s. 展现实力
给客户做一个提案 表现对客户生意的深度 了解，并提出最佳的解 决方案
•客户在买“广告公司的服务” •广告公司在贩卖“解决市场问题的能力” •提案前，要针对客户的生意做深度研究