屈臣氏市场营销案例分析
屈臣氏营销战略——案例
2011年岁末，屈臣氏第1000家门店在上海浦东开业，屈臣氏的“百城千店”计划完美收官；屈臣氏酝酿在2016年前将门店规模扩大至3000家，正式启动未来五年的“三千店计划”。
造就全球个人护理连锁店老大，屈臣氏独占鳌头千店成功都有哪些密码呢？营销战略系统营销战略是指基于企业目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升”等综合因素，最终确定出的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。
屈臣氏的营销战略涵盖品类创新、品牌定位、精准锚定顾客群、产品策略、商业模式等等主要内容。
品类（行业）创新---个人护理用品店如果能做到行业第一，就全力做行业第一；如果做不到行业第一，就要细分一个行业，在这个细分行业里做到第一；如果细分行业也难以做到第一，那就创造出一个概念，重新定义一个新行业，在这个行业里做第一。
屈臣氏创造出了“个人护理专家”的健与美主题商店的概念。
屈臣氏的“个人护理店”同传统意义的“化妆品专营店、日化精品店”等概念既有相同点，又有不同点。
作为品类的创新者，屈臣氏的做法就成为行业标准，业界言必称屈臣氏就不足为怪了。
不同于一站式购物的沃尔玛、家乐福综合品类商超，也有别于广东娇兰佳人、辽宁丽都等本土化妆品精品专营店，屈臣氏经营的是个人护理用品，屈臣氏产品结构:药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。
品牌定位，强调消费者心智认知屈臣氏以“个人护理专家”为市场切入点，以低价作为引爆点，围绕"健康、美态、快乐"三大理念，为消费者提供高性价比的产品、优雅的购物氛围环境和专业资讯服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的消费者塑造内在美与外在美的统一。
药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品所占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念; 独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“乐观”的生活态度。
屈臣氏的差异化竞争战略案例分析.
屈臣氏对我国企业品牌建设有何启示 ？
• 国内企业进行差异化时，首先要转变观念，树立 起“以顾客为中心”的理念。实施差异化战略中 一个重要的环节是搜集、整理、分析消费者对某 类商品的需求特性的信息。企业全员要深刻理解 这种思想，并将它实践于工作中，进而升华为企 业的核心价值观，为差异化战略的顺利发展作好 思想上的保障。
2．售后服务差异化
• 屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，以“健康活力人使 ”命名的专业队伍，常年为顾客免费提供健康生活的咨询 与服务。在店内提供陈列信息快递《护肤易》等各种个人 护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询，在药品柜台 建立“健康知己”资料展架．提供各种保健营养分配和疚 病预防治疗方法等。以上种种经营策略，可以让顾客看到 ，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴 细致的关怀。
贩物环境差异化走迚屈臣氏任何一家门店迎接顾客的首先是欢乐的音乐还有摆放在商店里独有的可爱的公仔糖果等一些可爱的标志例如心嘴唇笑脸等都会出现在公司的货架上收银台和贩物袋上这一切都给消费者欢乐温馨有趣的感觉向消费者传递着乐观的生活态度屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍以健康活力人使命名的与业队伍常年为顾客免费提供健康生活的咨询不朋务
• 屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的 。她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿 意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大 的变革，愿意进行各种新的尝试。而之所以更关注40岁以 下的消费者，是因为年龄更长一些的女性大多早已经有了 自己固定的品牌和生活方式了。
(二)价格差异化
实施差异化战略的意义在于？
• 实施差异化战略的意义在于： • （1）建立起顾客对企业的忠诚； • （2）形成强有力的产业进入障碍； • （3）增强了企业对供应商讨价还价的能力。这主要是由
屈臣氏崛起的营销策略分析[大全]
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屈臣氏崛起的营销策略分析[大全]第一篇：屈臣氏崛起的营销策略分析[大全]屈臣氏崛起的营销策略分析【摘要】随着我国经济的发展和市场开放度不断加大，外资零售巨头纷纷进入我国零售领域并呈现迅速扩张之势，零售行业的竞争更为激烈，屈臣氏作为亚洲最具规模的个人护理、保健及美容产品零售商，在我国个人护理产品的销售市场中占据34%的市场份额。
本文从屈臣氏的发展状况以及SWOT分析、STP分析、市场营销组合四个方面分析它的崛起之道。
【关键字】屈臣氏营销策略 SWOT分析市场定位一、屈臣氏的发展状况屈臣氏，全球第三大保健及美容产品零售集团，也是亚洲最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。
屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了700余种自有品牌产品。
发展到今天的屈臣氏在全球门店数已超五千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家。
十年前，接触屈臣氏这个品牌店的消费者基本来自白领女性。
不够级别长期消费奢侈品品牌，但又不去普通商场购买个人美容生活用品的白领对屈臣氏的出现，表现出了极高的热情。
十多年来，屈臣氏一直被业界称为是发展奇迹，尤其是品牌营销手法更是奇迹。
2001 年，只有上海等几个城市有“屈臣氏”品牌店，但靠着口口相传，如今，男性、女性，只要说到购买个人护理产品，首选都是屈臣氏——时尚又实惠。
在每一间屈臣氏个人护理商店，从整体视觉识别系统到产品陈设、各种资讯及服务都围绕着“健康、美态、乐观”三个主题展开。
为了配合这三大经营理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”“嘴唇”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉。
屈臣氏通过为消费者提供别出心裁的丰富产品，优雅的购物环境，专业资讯等服务来传达积极美好的生活理念。
2010年屈臣氏与中国商业地产两大巨头——大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别签署了战略合作协议。
案例分析屈臣氏的品牌管理
案例分析屈臣氏的品牌管理案例分析——屈臣氏的品牌管理屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店(以下简称屈臣氏)，屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。
屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了1500多种自有品牌。
屈臣氏目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7700间零售店铺，每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。
随着屈臣氏在中国本土化进程中取得的显著成绩，已经成为了当今国内美妆连锁业逆风中的旗帜，越来越多的日化企业品牌商和日化专营店经营者、开始不断关注屈臣氏的市场经营策略，并对于屈臣氏的自有品牌战略开始了深入的研究。
何谓自有品牌提起自有品牌，学界给予的解释是:自有品牌又称为PB商品(Private Brand)或者中间商品牌，是零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类商品的需求信息而开发出来的新产品。
零售企业在功能、价格、造型等方面提出设计要求，自设生产基地或者选择合适的生产企业进行加工生产，最终用自己的商标注册该产品，并在本商店销售该品牌。
然而，市场营销学则定义为:自有品牌是零售企业分类产品品牌和产品线品牌的总称。
面对不同版本的学术定义，那么，到底何谓自有品牌?在这里，笔者认为:自有品牌，即零售商自行研发、自主设计，并授权制造商进行生产加工，再贴上自己注册商标在自属零售网点或者终端售点进行销售的产品。
自有品牌形成的五大诱因在众多的美妆连锁店当中，尤以屈臣氏、万宁、丝芙兰和康是美为代表的外资国际品牌企业的表现最为抢眼和出彩，在自有品牌的业务践行方面她们都堪称国内个人护理用品市场的先行者和标志性企业。
据2008年最新的数据资料显示:在屈臣氏销售的产品中，自有品牌的商品数量已经超过了1500多种，其自有品牌的商品比例已经超过了店内商品总数的三分之一。
屈臣氏市场营销分析策略报告
屈臣氏市场营销策略分析报告王天伦17175287屈臣氏市场营销策略分析报告屈臣氏是长江和记有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。
屈臣氏集团(香港)有限公司(A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.，)创建于1828年，是长江和记有限公司旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布24个国家/地区，共经营超过12000间零售商店，聘用117,000名员工。
集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、日用、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。
屈臣氏在中国内地438个城市拥有超过3,200家店铺和逾6,400万名会员，是国内为大众所熟知的保健及美妆产品零售连锁店。
屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。
一、市场环境分析1.政治法律环境首先,总的来说,中国目前的国内政治稳定,全国上下在中国共产党带领下正全力进行社会主义现代化建设。
中国周边国家的政治也相对稳定,与世界各国都建立了友好的国际关系。
这样的国内和国际政治环境对包括屈臣氏在内的公司在大陆发展是非常有利的。
其次,售业壁垒较低,政府管理较为宽松,行业主要依靠市场自主调节,政府的任务是提出产业升级的导向。
多年来,国家逐渐加强对消费的刺激力度,同时注重对零售业企业的支持,尤其鼓励采用并购、参股等方式来扩张。
现在省级商务主管部门审批外资在中国开设的中小卖场,且无开店数量限制,审批时间可以从之前由商务部审批的几个月缩短到几天,这对屈臣氏的扩张来说是一个好消息。
同时,中国在市场经济立法的不断完善,为像屈臣氏这样的零售企业在大陆市场的开拓提供了一个比较好的法律环境。
2.经济环境自1978年中国打开国门,经济便得到了飞速的发展。
虽然近几年GDP上升幅度没有前几年大,但中国GDP一直处于稳定的上升态势。
近17年来年均GDP 增速创造了13.28%的不俗战绩,中国经济运行总体平稳,稳中有进,稳中向好。
屈臣氏市场营销策划案例分析
二、屈臣氏的STP分析
（一）Segmentation（市场细分） 我们以年龄、 性别来划分屈臣氏主要是 以女性消费者为主，因为她们注重购物 环 境，也有较强的消费能力。屈臣氏还针对不 同的细分市场推出不同的自有品牌产 品， 如 地理位置细分， 在广东地区因其特有的清热 养生观念和人文环境，推出MJ 清润系列饮 料；针对消费心理细分，依年轻人追求时尚 心理，推出了屈臣氏蒸馏水。 屈臣氏所卖的 商品也以女性的商品为主如： 化妆品、 药物、 个人护理用品、 时尚 饰物、 视频以及礼品等。
（三）Positioning（产品定位）
屈臣氏是以“健康、美态、快乐”三大 理念为主题的的个人护理概念经 营的门店， 协助热爱生活， 注重品性的人们塑造自己内 在美与外在美的统一。 主要目标顾客锁定在 18岁至35岁的中产阶级，因为她们注重个 性，有较强的 消费能力，并愿意以较高的代 价追求的是舒适的购物环境。 由它的目标客 户 提供了全方位的生活用品解决方位， 它的 目标是要让它的消费者在缺少或用 完任何 生活用品的时候， 脑海第一浮现的协助者就 是——Watsons屈臣氏。
（二）Targeting（目标市场选择） 屈臣氏主要目标顾客锁定在18岁至35 岁的女性，因为她们注重有消费能 力，并喜 欢在舒适的购物环境， 屈臣氏所卖的商品也 是以生活杂货女性用品 为主， 不只是中年人 爱逛年轻人也爱逛。在亚洲新兴市场中，这 个目标顾客 不论是在数量上， 消费能力上更 是稳定成长的一群
（三）place(渠道 )
以自己的店面来销售商品，2006年3 月底，在台分店数 达386间，并持续增加 店面。 屈臣氏作为全球首屈一指的个 人护理 用品、美容、护肤业巨头在全球拥有超过 5000 家连 锁店, 销售额逾百亿港元, 业务 遍及亚、欧等40 多个国家。 2006 年10 月 又决定近几年不接受任何形式加盟,其渠道 控 制范围及强度可见一斑。 屈臣氏自有品牌 在中国迅速增长, 在个人护理产品销售市 场中占21%的份额。香港和记黄埔旗 下的屈 臣氏集团在内地已拥有100 多家店铺, 其 中自有品牌 已由最初200 多个产品类别迅 速增长到1000 多个。自有品 牌商品直接进 入网点销售, 还能轻易取得上佳陈列位置。 屈 臣氏的终端影响力成为商品销售的决定 性因素。
屈臣氏市场营销（共五篇）
屈臣氏市场营销（共五篇）第一篇：屈臣氏市场营销集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。
屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。
屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。
品牌战略：屈臣氏拥有包括沐浴露、洗发水等等1200多种自有品牌的单品，其销售占比已达到15有效的采购，低成本物流和强势终端是零售业制胜的三大法宝。
消费者不仅购买商品，还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值，如品牌、服务等，最后达到消费的最高境界，即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚。
的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”（health,good,fun）三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。
在国内，屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店，其独特而准确的市场定位，令人耳目一新。
商店的目标顾客锁定在18——35岁的女性，她们注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张不太爱去大超市购物，追求的是舒适的购物环境，据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示，有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素2、特色化服务每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。
如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。
锁定目标消费群屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁?35岁，月收入在2500元人民币以上的时尚女性塑造专家形象走进屈臣氏，你会发现给人的感觉不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店系统化的促销根据国人“实惠才是硬道理”的消费习惯。
屈臣氏品牌市场营销分析
目录一、公司简介 (2)二、价值 (2)1．顾客群 (2)2．品牌定位 (3)三、营销组合 (4)1．产品 (4)2．设施 (6)3. 人员 (7)4．设施 (9)5．价格 (9)6. 渠道 (11)7．推广 (13)四、存在问题 (15)1．产品与价格的矛盾 (15)2．产品与渠道的矛盾 (16)3．顾客群与品牌定位的矛盾 (16)4．价格与推广的矛盾 (16)5. 渠道与顾客群的矛盾 (17)6. 推广与品牌定位的矛盾 (17)五、建设改进 (17)六、结论 (18)屈臣氏品牌市场营销分析一、公司简介屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌，是亚洲最大的保健及美容产品零售商，业务遍布12个亚洲及欧洲市场，包括中国内地、香港、台湾及澳门、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、南韩、印度尼西亚、土耳其及乌克兰，经营超过3,200家店铺及超过900家药房。
在中国，屈臣氏在200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。
在屈臣氏的产品结构中,涵盖了药品、化妆品、护肤用品等个人护理品以及食品、美容产品和衣饰品，同时为顾客提供个人化的咨询及建议，充分体现了屈臣氏专门集中经营销售个人护理用品的经营特色。
屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。
屈臣氏广西大学分店是屈臣氏零售品牌旗下的一家分店。
店铺地处西乡塘大学城，周边聚集多所高校，目标顾客群以追求个性、时尚、健康的大学生、年轻上班族及周边小区居民为主。
店铺总体色彩明亮，产品分类陈列清晰，满足年轻时尚女性消费者的消费心理需求。
我们小组将从屈臣氏广西大学分店作为切入点，对屈臣氏品牌进行市场全面详细的营销分析。
二、价值1．顾客群屈臣氏服务于化妆品行业，着重于个人护理产品。
屈臣氏采用集中化目标市场策略，能集中优势力量,有利于产品适销对路,降低成本,提高企业和产品的知名度。
有关屈臣氏的市场营销专业论文（2）
有关屈臣氏的市场营销专业论文(2)有关屈臣氏的市场营销专业论文篇二《屈臣氏会员制营销分析》摘要：自从上世纪末以来，会员制营销模式作为一种的“新型营销方式”开始蓬勃发展。
屈臣氏作为零售连锁超市的典型代表，在2009年推出了其会员卡。
一时间在消费者中，牵起了办理会员卡的风潮。
其会员制营销的成功之处值得分析和借鉴。
本文以屈臣氏的会员制营销作为案例分析对象，在对以往研究文献进行分析总结的基础上，深入探究屈臣氏会员制营销，分析其会员制营销模式，提炼屈臣氏的经验与不足。
关键词：会员制营销屈臣氏客户关系管理一、屈臣氏会员制营销现状2009年1月，屈臣氏在全国大规模的推出会员卡，屈臣氏会员卡全新登场，一度出现顾客在屈臣氏店铺排队办理，其网站页面因登陆人员太多而出现难以打开的情况，一下子成为零售业的亮点。
最早的屈臣氏会员卡比较简单，推广规模较小，顾客只需去屈臣氏门店填写申请表格，再缴纳一元工本费，就可立即办理屈臣氏贵宾卡。
卡是没有有效期的，屈臣氏会每两周推出数十件贵宾独享折扣商品，低至额外8折，每次消费10元积1分，买部分指定商品会有额外的积分。
满200分以上可以兑换礼品或者抵用现金券。
据屈臣氏中国区当时的战略部署是准备1000万元的投入成本，首先在华南区推广会员卡，随后进一步推行全国，期待带动销售同比增长5%。
二、屈臣氏会员制营销不足1.把会员制营销的侧重点放在“促销”上追求不同形式的促销手段，容易陷入“营销即促销”的误区和“不促不销”的尴尬。
以一系列眼花缭乱的促销为主导的会员制营销，已成为会员制营销中最突出的问题。
有的促销形式，会给人一种夸大其词，华而不实的感觉。
通常，在屈臣氏可以经常看到围绕会员的打折和换购的促销活动。
如此，屈臣氏会员容易对促销产生依赖。
2.会员活动形式单调，缺乏新意屈臣氏的会员活动基本是打折，积分兑换礼品等千篇一律的形式。
在屈臣氏产品相对于其他大型超市价格略高且不打折的情况下，会员会因为价格驱动在大型超市购买。
屈臣氏的促销方案
屈臣氏的促销方案篇一：屈臣氏促销方案目录活动前期：........................................................... (3)店面布置............................................................... . (3)派发产品宣传单 (3)电话、短信通知邀约 (3)人员告知............................................................... . (3)备货............................................................... .. (4)活动现场：........................................................... (4)超值赠送............................................................... . (4)神奇抽奖............................................................... . (4)互动游戏............................................................... . (5)时间与人员安排： (5)经费预算：........................................................... (6)屈臣氏在调研中发现，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。
极度重视消费者调研的屈臣氏因此最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁～40岁的女性，特别是18岁～35岁的时尚女性。
这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的，她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。
屈臣氏营销案例分析
屈臣氏常用的主题促销活动介绍： 第一：春之缤纷 第二：水润肌肤心动价 第三：冬日减价 第四：全线八折 第五：SALE周年庆 第六：￥1，多一件 第七：10元促销 第八：60秒疯狂抢购 第九：红唇明眸魅力 第十：健与美大赏
会员尊享
会员尊享
换购
健与美
满88送
会员优惠
屈臣氏促销活动复杂的门店操作流程
到了 2004年11月，屈臣氏作出 了宣言调整，提出“真货真低 价”，并仍然贯彻执行“买贵 了差额双倍还”方针
这样一直到2005年8月，“我敢 发誓”一周年，屈臣氏一共举 行了30期的促销推广，屈臣氏 的低价策略已经深入人心;
第三阶段
第三阶段是2005年6月起，屈臣氏延续特有的促 销方式并结合低价方针，淡化了“ 我敢发誓” 的角色，特别是到了2007年，促销宣传册上几乎 是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿策略从 “两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活 动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动 如：“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛” 、“封面领秀”、“VIP会员推广”，屈臣氏促 销战略成功转型。
第一阶段
圣诞节
新年
2004年6月以前为第一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促 销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，
促销主题多式多样，
第一阶段
“说吧说你爱我吧”的情人 节促销
“圣诞全功略”、“真情圣 诞真低价”的圣诞节促销
“劲爆礼闹新春”的春节促销
“春之缤纷”、“秋之野性”、 “冬日减价”
屈臣氏层出不穷的促销招数介绍：
招数1：超值换购 招数2：独家优惠 招数3：买就送 招数4：加量不加价 招数5：优惠券 招数6：套装优惠 招数7：震撼低价 招数8：剪角优惠券： 招数9：购某个系列产品满88元送赠品 招数10：购物2件，额外9折优惠 招数11：赠送礼品 招数12：VIP会员卡 招数13：感谢日 招数14：销售比赛
市场营销-屈臣氏的服务营销战略分析论文
摘要随着我国市场经济的不断发展和对外开放程度的不断扩大，日用化妆品产业也开始蓬勃发展，屈臣氏作为亚洲领先的保健及美容产品零售连锁店，业务遍及亚洲及欧洲34个市场。
面对日益激烈的市场竞争环境，屈臣氏如何保持优势，吸引更多的消费者，当务之急就是制定正确的服务营销战略。
本文我们就通过对相关资料的研究，运用SWOT分析法，并在此基础上结合服务营销策略的7Ps理论深入地分析了屈臣氏的现有服务营销策略，发现了屈臣氏现有的服务营销策略虽然很不错，但是还是存在一部分的问题，认为屈臣氏可以在提高服务质量，拓展宣传渠道上进行改进，以吸引更多的消费者，提高企业知名度。
关键词：屈臣氏；服务营销；市场AbstractWith the continuous development of China's market economy and the continuous expansion of opening up, the daily cosmetics industry has also begun to flourish. As the leading health and beauty product retail chain in Asia, Watsons operates in 34 markets in Asia and Europe. Facing the increasingly fierce market competition environment, how to maintain the advantage of Watsons and attract more consumers, the most urgent task is to formulate the correct service marketing strategy. In this paper, we use the SWOT analysis method to analyze related data, and based on the 7Ps theory of service marketing strategy, we deeply analyze the existing service marketing strategy of Watsons. But there are still some problems. It is believed that Watsons can improve the quality of services and expand publicity channels to attract more consumers and increase corporate visibility.Keywords:Watsons；service marketing；market目录1 绪论 (1)1.1 研究背景 (1)1.2 研究意义 (1)1.2.1 理论意义 (1)1.2.2 实践意义 (2)1.3 研究现状 (2)1.3.1 国外研究现状 (2)1.3.2 国内研究现状 (2)2 屈臣氏公司服务营销组合分析 (3)2.1 产品策略：以高质量产品和服务提升产品 (3)2.1.1 通过产品和专业人员建议来满足顾客利益 (3)2.1.2 专注企业形象和职能的服务质量 (3)2.1.3 高速有效的服务增长策略 (4)2.2 定价策略：各种定价方式组合来确定最后的产品价格 (4)2.2.1 以竞争对手为依据来确定服务定价 (4)2.2.2 不同的定价技巧来满足不同的产品 (5)2.3 渠道策略：线上和线下双管齐下的服务渠道 (5)2.3.1 直销和分销渠道相结合的服务渠道 (6)2.3.2 通过服务位置的选择来扩展服务渠道 (6)2.4 促销策略：以实现消费者最大的利益为目标 (6)2.4.1 以非价格导向为重点的销售促进 (6)2.4.2 用广告提高企业知名度 (7)2.4.3 人性化管理员工 (7)2.4.4 树立企业形象的公共关系 (8)2.5 人员策略:强调人本主义 (8)2.5.1 坚持以人为本，强调关心员工 (8)2.5.2 顾客是服务营销的重要环节 (8)2.5.3 注重员工培训，提供优质服务 (9)2.6 服务过程的策略：采取合理方法，给顾客满意的体验 (9)2.6.1 供需平衡，促进销售 (9)2.7 有形展示策略：通过陈列商品，环境让顾客全面了解商品 (9)2.7.1 边缘展示：通过陈列架展示商品 (10)2.7.2 物质环境展示：三因素结合给顾客优质的服务环境 (10)3 屈臣氏公司SWOT分析 (10)4 屈臣氏SWOT战略建议 (12)4.1 SO战略 (12)4.1.1 依靠多种品牌，满足顾客不同需求 (12)4.1.2 加大电商发展，发挥产品结构优势 (12)4.2 WO战略 (12)4.2.1 利用网络,转变促销方式 (12)4.2.2 打造高质量产品，增加产品知名度 (13)4.3 ST战略 (13)4.3.1 发挥自身优势，保住领导者地位 (13)4.3.2 把控产品价格，提高竞争实力 (13)4.4 WT战略 (13)4.4.1 培养服务人才，增加竞争优势 (13)4.4.2 加大会员力度，抢占市场先机 (14)5 结论 (14)参考文献 (15)致谢 (16)屈臣氏的服务营销战略分析1 绪论1.1 研究背景21世纪服务业已经成为国民经济中的主体和主要经济增长来源。
屈臣氏成功的案例分析
目录1 屈臣氏简介 ................... -2 -1．1了解屈臣氏 ................................... - 2 -1．2屈臣氏的独特魅力.............................. - 2 -1．3 屈臣氏的促销活动............................. - 2 -2．屈臣氏战略分析 .............. - 3 -2．1自有品牌的成功................................ - 3 -2.1.1自有品牌的正确定位......................................... - 3 -2.1.2价格合适，宣传有力......................................... - 3 -2．2屈臣氏品牌的优势.............................. - 3 -2．2．1促销优势——促销成本较低................................. - 3 -2.2.2．产品优势——更了解顾客的需求.............................. - 3 -2．2．3分销优势——连锁经营..................................... - 4 - 3．各种销售手段和战略的综合运用- 4 -4．总结 ........................ - 4 -屈臣氏成功的案例分析1 屈臣氏简介1．1 了解屈臣氏屈臣氏，大型个人护理专业店，全球第三大保健及美容产品零售集团，拥有三千多间零售店。
在过去两年，屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额，其自有品牌产品更是由于可靠的品质和良好的性价比在消费者中家喻户晓。
屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合以及高质量的产品，深受消费者的青睐。
屈臣氏分析案例打印
通过分析屈臣氏案例，说明影响消费者购买决策行为的因素主要有哪些？1、个人层面（1）年龄: 年轻人购买的东西前卫,老年人购买的东西保守。
（2）性别: 女性追求时尚,男性追求质量（3）收入: 高收入购买能力强,低收入购买能力弱2、相关群体：（1）习惯与偏好: 决定消费者的购买倾向（2）消费习惯: 消费者会由于消费习惯而只选择一种商品或品牌3、其他因素：广告宣传; 产品质量; 产品性能;产品包装; 知名度1.主题式的商超氛围：屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合以及高质量的产品深受消费者的青睐。
其经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五下种。
纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场。
屈臣氏，所倡导的是“健康、美态、欢乐”经营理念，锁定18－35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。
在屈臣氏销售的产品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。
但是这种产品比例并不意味着屈臣氏每个店里所售卖的产品都大同小异。
屈臣氏会根据不同的地段，安排店内的摆设和产品的布局，尽量符合当地顾客的习惯和需求。
因此，在优雅的购物环境中，消费者不仅可以轻易见证高质低价的承诺，更能从其独一无二的产品组合中，体验屈臣氏独家提供的与世界同步的购物惊喜。
走进“屈臣氏”，给人的感觉，不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店。
从蒸馏水到面膜乃至精华水，丰富的产品种类以及完备的产品线，个人护理产品的方方面面几乎都可以找到。
2.专业化购销理念：“屈臣氏”主要诉求的就是时尚和健康，所以在各地的店铺主要实行统一门店形象，统一采购、进货以及统一实施营业管理的运作流程。
不少女性消费者走进屈臣氏最大的感受就是店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列和商品的吸引力。
屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供应商驻店促销代表。
屈臣氏营销案例分析
屈臣氏营销案例分析【摘要】屈臣氏是一家企业文化非常丰厚的连锁店，旗下的每家店面均按照屈臣氏的运营模式运营，因此这里采取通过调查厦大西村富万邦内的屈臣氏来分析屈臣氏的基本状况以及屈臣氏的优劣势等等。
【关键词】竞争优劣势制胜原因追求细致市场定位一：基本状况1.调查地点：思明区演武路4号富万邦商业广场富万邦B1楼(屈臣氏(厦大店))2.面积：营业面积270平米+30平方米更衣间、杂物间3.员工人数：8人4.待遇：中专实习生：基本工资1150（含100全勤奖）＋销售提成;大专实习生：基本工资1200（含100全勤奖）＋销售提成。
本科实习生：基本工资1250（含100全勤奖）＋销售提成。
正式毕业加入公司员工：基本工资1300（含100全勤奖）＋销售提成。
按公司要求实行轮班。
全年享受8天带薪年假及6天带薪病假。
按照就近原则进行店铺分配。
二 . 厦大西村屈臣氏竞争优势：1.地理优势，屈臣氏地处厦大西村，厦大有超过两万名的女性化妆品使用者并且有非常多的男性化妆品使用者，拥有非常广泛的受众。
2.品牌优势，屈臣氏知名度要远远高于厦大西村外其他的化妆品店，对客户的吸引力要远远高于其他店面。
3.质量优势，屈臣氏全场保证正品。
4.种类优势：屈臣氏除了拥有各大品牌的化妆品经营权之外还自发研究了超过1500种化妆品，另外屈臣氏经营范围广泛，店内除了有化妆品之外，同样兼营保健品、食品等等多种商品。
5.营销优势，屈臣氏拥有多样的品牌促销手段。
等等三. 屈臣氏竞争劣势：1.价格相对于其他化妆品店面或者超市会偏高。
2.自有品牌质量难以保证，并且缺少与其他知名品牌的竞争优势。
等等四. 屈臣氏制胜原因：1.准确的市场定位中国女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。
这与西方国家的消费习惯明显不同。
这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18 岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。
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屈臣氏市场营销案例分析
一、屈臣氏品牌简介
(一）基本情况介绍
屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。
屈臣氏集团（香港)有限公司创建于1828年，是和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构,业务遍布34个地区，共经营超过8400间零售商店，聘用98，000名员工。
集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。
屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。
二、营销战略
(一）锁定目标消费群
在日益同质化竞争的零售行业，只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验才能赢得市场.而实现这一切的首要基础就是准确锁定目标消费群.屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁至35岁，月收入在2500元人民币以上的时尚女性。
因为年龄更长一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式,很难做出改变。
而40岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注重个性,喜欢体验优质新奇的产品.同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。
这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。
（二）塑造专家形象
走进屈臣氏,你会发现给人的感觉不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店,为什么会有这种感觉呢？
这是因为精确锁定目标消费群后,屈臣氏进而提出了“个人护理”的专业化服
务和营销概念。
店里不仅针对个人护理提供完备的产品线,而且在商品的陈列方面，按化妆品─护肤品─美容用品─护发用品─时尚用品─药品的顺序分类摆放，方便顾客挑选。
同时，屈臣氏成立了一支强大的健康顾问队伍,包括全职药剂师和供应商驻店促销代表，免费提供各种皮肤护理等专业咨询.并且在店内设资料展架,陈列个人护理、保健营养分配和疾病预防治疗方法等各类资料手册。
这样，消费者很容易被店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列、资料的发放等一系列专业化购销手段所打动，这样屈臣氏个人护理专家的品牌形象也因此深得人心。
（三）产品策略
屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等;二是其他品牌的护理用品。
为了方便顾客挑选，每家屈臣氏店铺都被清楚的划分为不同的售货区将商品分门别类.在商品陈列方面，屈臣氏十分重视产品类别的联系和逻辑，一般按化妆品——护肤品——美容用品——护发用品——时尚用品——药品的分类顺序摆放。
不同的分类区域会推出不同的新产品和促销商品,让顾客在选购过程中有新发现,从而激发兴趣。
屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。
药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”;美容美发及护理用品占比重最大,种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。
（四)价格策略
屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价也一般相对较高。
“希望做到价格与市场需求一致”，而不是“具有竞争力的价格"。
纵然如此,据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示，有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸
引她们来此购物的首要因素。
由此可见，对日益同质化的零售行业，价格已不是吸引顾客的首要因素。
（五）特色化服务
准确把握“软"、“硬"环境直接影响消费者越层心理消费者的情感利益与店面的销售环境、氛围和格调创造有很大关系。
能否准确把握“软”、“硬"环境直接影响着消费者越层心理.店面的“软环境”主要指屈臣氏的服务态度与服务行为.这充分展现在其“个人护理”的特色服务上.屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，免费提供咨询此类服务，让顾客感到屈臣氏能为他们提供针对个人美容、护理等需要的“解决方案”，并享受“全面”、“现代”、“健康”、“关怀”等超值服务.所谓店面的“硬环境”主要指屈臣氏店面的设计及其产品的独有包装。
屈臣氏连锁店的店铺面积并不大,整个店面颜色更多的采用浅绿色,清爽、自然，同时更符合女性的审美情趣.这正是屈臣氏所极力营造的一种购物环境.为了让顾客更加满意,以女性为主要目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1。
40米;将走廊的宽度适当增大，增加顾客选择的时间和舒适度；另外店面颜色更多使用浅色，让顾客更容易兴奋起来。
每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类,摆放整齐，便于顾客挑选；免费提供各种皮肤护理咨询；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。
如此种种,我们可以看到的是,屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀,充分展现了其“个人护理”的特色服务。
（六)系统化的促销
屈臣氏的促销模式让消费者感觉耳目一新.其特点是频繁、醒目，能给消费者留下深刻印象。
它主要的促销方式有：买一送一\买送\降价\加量不加价等。
会员卡制也是促销的一种有效方式,会员身份意味着更丰富、更及时的信息和更诱人的价格.在每期的促销活动中，自有品牌产品占有很大的比重,消费者和其他品牌产品
一对比，对自有产品产生低价的感觉，从而产生购买冲动及购买行为.
（七）广泛开展电子商务
2011年12月16日，屈臣氏中国宣布正式进驻淘宝商城，开启官方旗舰店.1989年创立至今，屈臣氏在国内线下零售实体店已经达到1000家，覆盖全国超过100个城市。
而屈臣氏淘宝商城旗舰店将是屈臣氏在中国内地的第1001家店面。
屈臣氏淘宝商城旗舰店不仅作为屈臣氏线下成功模式的延伸，更被屈臣氏看作是与消费者在网络时代更加亲密沟通的新联系点。
(八）网络营销和移动营销
对于日益盛行的互联网消费风潮,屈臣氏将尝试与消费者进行线上网络互动的新鲜沟通方式,为消费者提供更精准的服务.以屈臣氏“人人网美丽之旅"营销事件为例,2010年上半年，人人网的注册用户已经超过1.2亿人，屈臣氏选择与人人网合作建立互动网络营销，相当于直接对接这1.2亿时尚消费族群.而在传播内容方面,屈臣氏也采用消费者关注高的产品免费试用来吸引用户,这能直接反应网友对屈臣氏品牌、产品的意见反馈。
“人人网美丽之旅”虽刚推出，但每一条试用分享报告已经均能保持一定量网友的关注和回复，配合适时的在线活动推广,屈臣氏对此项主题活动充满信心。
与在电视上做广告形成鲜明对比，越来越多企业开始关注各种专属手机使用的域名、无线网址，业内正悄然掀起一阵移动营销的狂潮。
通过手机网络进行企业营销是一大趋势。
据了解,屈臣氏APP的推出，等同于可以让下载用户随身携带屈臣氏的推广宣传册。
三、创新过程
（一）发展稳中取胜
屈臣氏通过多年来对中国内地零售市场的深入研究和钻研，总结出品牌发展最适宜的定位和发展策略。
长期以来，屈臣氏奠定了内地最大的健康和美容个人零售商的坚实地位,并且密切关注市场变化，适时把握时机，蓄势待发。
不以发展的快
慢衡量企业的发展，因为任何事物的发展都有其自身的规律，受时机和多方面因素的影响。
多年来，屈臣氏始终以敏锐的触觉了解、研究和分析市场动向。
(二）健康生活方式
屈臣氏制胜的模式是：独特的产品组合（日用品、美容及保健品、特色商品）+保证优质+每周新品不断+惊喜不断的购物环境.制胜的法宝就是“要了解市场和顾客真正的需求”.在与本土企业和欧美巨头的竞争中，屈臣氏的营销模式成为制胜的法宝.作为一个成熟的国际零售品牌，其不仅拥有了市场先驱的品牌优势，更拥有全球布局、本土采购的强势搭配。
其在中国内地发展成功之处还在于对消费时尚的把握以及对健康生活方式的倡导。
与合作伙伴和供应商建立稳固和双赢的合作模式。
（三）开发自有品牌
屈臣氏的市场定位是要做“个人护理专家"。
同时，发展自有品牌也体现了屈臣氏在个人护理用品方面的专业性和创新性。
屈臣氏计划根据消费者的需要,推出更多的自有品牌，以满足消费者不断增长的需求。
消费者光顾屈臣氏，不但选购其他品牌的产品,也购买屈臣氏的自有品牌新产品。
它的增长将帮助公司增加和平衡利润，同时为顾客带来更多的选择空间.在中国市场，屈臣氏的自有品牌数量为700多种,约相当于所销售总商品数量的20%；在销售价格上,大约比同类其他品牌便宜20%～40％。
作为世界性连锁集团，屈臣氏推出多款洗发、护肤、沐浴产品,以及部分食品和生活用品.。