银保夕会

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简单却执着——专注（2）
如何应对网点经营切入或融入难题
——专注于细节把握、专注于氛围营造、 专注于感情经营。
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简单却执着——专注（2）
坚持比网点人员早到网点； 大堂、保洁、外卖能干的活儿我们也能干——打扫卫生、打 开水、分流客户、叫号、整理凭证、交接班爱心便当等； 同业不能干的我们也能干——帮同业适当做几笔趸交，帮银 行营销卡、营销基金、营销第三方存管等； 八小时之外的电话沟通和友情家访； 网点主任的经营，重点柜员的标杆树立、储备和经营。
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网点经营能力强 销售能力弱（C类）
•通过角色演练、通 关、陪访等训练辅 导的方法加强其销 售技能，主要在专 业技能上下功夫
简单却执着——专注（5）
销售技能强，网点经 营能力强（A类）
•多鼓励其达成更高 的职级、帮助规划 未来的职业生涯
不同类型采用 不同辅导方式
•辅导其与柜员建立良 好的关系，成为他们 中的一员，让柜员安 心、放心、开心 销售技能强，网点经 营能力弱（B类）
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简单却执着——专注（4）
如何突破人力成长瓶颈
——专注于内部挖潜、专注于挑选白板
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简单却执着——专注（4）
增员理念：可以看出谁适合做销售，但从未发现谁不适合做 销售； 积极推动实施“1+1”增员工作，鼓励现有外勤团队开展自 主增员，增员主题周期内每增一个有效人力奖励200元； 增员以“白板”为主。目前两家中支现有人力中90%以上为 “白板”。两家机构均认为：“白板”可塑性好、对公司及团 队文化的融入度高、执行力强且增员资源有一定保障。
初级以上客户经理考核
姓名 职级 月份 起始日期 终止日期 资格考试 继续率 个人月均FYC 维持差距 晋升差距 姜晓牧 中级客户经理 201003 2010-01-22 2010-03-31 通过 100% 2773 陶灿灿 初级客户经理 201003 2010-01-01 2010-03-31 通过 100% 1015 45 -4755 倪书俊 初级客户经理 201003 2010-01-01 2010-03-31 通过 100% 801 -598 -5398 管梅生 初级客户经理 201003 2010-01-01 2010-03-31 通过 95% 1172 517 -4283 陈立耘 高级客户经理 201003 2010-01-01 2010-03-31 通过 100% 2418 -4745 -14345 张慧南 初级客户经理 201003 2009-12-01 2010-03-31 通过 100% 2050 4200 -2200 苏银珠 初级客户经理 201003 2010-01-13 2010-03-31 通过 100% 1270 尤俊 初级客户经理 201003 2010-01-20 2010-03-31 通过 100% 325 李燕 初级客户经理 201003 2010-01-01 2010-03-31 通过 100% 2014 3042 -1758 关思维 初级客户经理 201003 2010-01-13 2010-03-31 通过 100% 2022
提升技能 帮客户做规划 帮客户做决定
简单却执着的经营之道
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简单却执着——责任（1）
斩钉截铁的达成目标——基本责任
每个人坚决达成自身目标是一种基本责任； 不断挑战自我，设定并达成更高的目标是对自己、对家人、 对团队、对公司负责任的表现； 对目标的责任意识几乎天天讲、月月讲，几乎融入到每个 团队成员的骨子里。
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网点经营能力弱 销售能力弱（D类）
•将自己经营成熟的 网点交给这类属员， 边做边辅导
成为系统中业务 成为竞相模仿及 价值领先的公司。 追随的标杆。
成为客户心中最 专业、最贴心的理 财顾问。
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简单却执着——公司目标
简单却执着——团队目标
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简单却执着——个体目标
收入是同业的2-3倍 高品质生活的保证 要收入就要开口 选期交就选十年
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如实告知权益风险 出单是最好的服务
当谈到“目标”和“责任”时，他们轻描淡写却异
常坚定——这是我们的命！这是团队的魂！
当谈到如何持续坚守“目标”和“责任”时，他们 只有廖廖数语：“简单相信、关注细节”——但这或 许是对“专注”最好的诠释！
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简单却执着的经营之道
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简单却执着——目标
公司目标
团队目标
个体目标
成为市场中内涵 成为渠道最值得 成为市场中收入 价值领先的公司； 信赖的合作伙伴； 最高的营销精英；
姓名 曹月萍
李燕 倪书俊 贾如玉
刘凯 魏云云 张陈林
张翰 张腾 管梅生 蒋莉 陶灿灿 王勤 张慧南 刘燕 陈立耘 倪庆 杨雨 关思维 姜晓牧 宋启光 苏银珠 尤俊 王海萍 薛炎芝 杨婧
3月期交标保 30800 20790 56980 3850 12320 15400 0 0 22330 22330 7700 10010 -15400 42350 0 101640 33110 0 53900 147840 72380 30800 7700 0 0 0
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简单却执着——专注（5）
如何克服新人“消化”难题
——专注于有的放矢的训练辅导
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简单却执着——专注（5）
根据新人的必经阶段，如上岗日、第一次独立展业日、第一 次被拒绝、第一次签单、第一次发工资、第一次受表彰等，针 对阶段的不同情况，及时有效地实施面谈等训练辅导动作； 对于体能较弱新人注重个别沟通，加深彼此的了解，使他们 切身感受到团队同甘共苦的人文关怀，同时督促解决执行中出 现的问题； 陪同展业：掌控新人活动管理的真实性；掌控销售技能与工 具使用状况；帮助新人解决实际问题；通过在网点“我说你 学”、“你说我看”的方式提高新人的销售技能。
网点89个；2009年全年期交标保2807万元，全国排名第二；目前年累计 期交标保771万元，全国排名第三，总量暂超越系统内12家分公司，当地 市场期交占比45%，排名第一。月人均件数10.6件，月人均标保4.4万元， 人均产能水平排在25家分公司之前。
阜阳：2008年12月开业，市场主要竞争主体12家；目前人力62人，
网点68个；开业第一个完整年度期交标保即过千万；目前年累计期交标保 707万元，全国排名第六，总量暂超越系统内11家分公司，当地市场期交 占比32%，排名第一。月人均件数10.1件，月人均期缴标保4万元，排在 23家分公司之前。
简单却执着的经营之道
当谈到成绩时，他们有些语塞，不经意间说的最多 是两个词——“目标”和“责任”！
3月营业部期交总标保 108570 53900
66990
0 134750 312620
0
目标 责任 专注
——安徽淮南、阜阳中支经营纪实
总公司银行保险部 吴伟 二○一○年三月十六日
陌生却熟悉的两个名字（1）
如果不是在太平，人们也许会淡忘他们，因为他们远离繁 华，他们微不足道：
淮南：地处安徽中北部，总人口245万，不到浙江 的5%；地域面积3千平方公里，不及内蒙的1%；当 地GDP 500亿，仅为浙江的2%。
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简单却执着的经营之道
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简单却执着——专注（1）
如何应对同业高费用+模仿+诋毁 “三管齐下”
——专注于价值沟通、专注于持续创新、 专注于结果说话。
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简单却执着——专注（1）
高费用：给我们一个月的时间，做个比较，可以给予更多； 模仿：借助分公司支持，借助PSM项目再包装等，可以锻造 网点主任以上层级“卓越领导力”，可以锻造柜员“有效执行 力”，可以开展小型共赢项目、理财沙龙，可以推动标准网点 建设和周单元经营等。总之，持续创新，始终领先同业一步， 始终为渠道提供更多附加合作价值； 诋毁：渠道及监管高层沟通、现场作业观摩、百分百电话回 访“金字招牌”、同业恶性竞争举证、媒体正面宣传等。
见习客户经理3月期缴标保
机构 南京本部 南京本部 南京本部 南京本部 南京本部 南京本部 南京本部 南京本部 南京本部 南京本部
姓名 陈国强 刘凯 柳琳 王海萍 王勤 魏云云 杨婧 杨雨 张腾 周芹
正式上岗时间 2009-11-16 2010-01-20 2010-01-13 2010-01-13 2009-12-31 2010-01-13 2010-01-13 2009-08-24 2010-01-13 2009-10-01
期交标保 0
12320 10000
0 -15400 15400
0 0 22330 0
距3000标保差距 -3000 9320 7000 -3000 -18400 12400 -3000 -3000 19330 -3000
各营业部3月期缴标保
营业部经理姓名 曹月萍 贾如玉
蒋莉
刘燕 倪庆 宋启光
薛炎芝
阜阳：地处安徽西北部，总人口960万，是广西的 五分之一；地域面积1万平方公里，是陕西的二十分 之一；当地GDP 608亿，不及浙江的三十分之一。
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陌生却熟悉的两个名字（2）
然而正是在太平，却不能不提起他们，因为他们敢于突破 自我，他们始终追求卓越：
淮南：2005年8月开业，市场主要竞争主体10家；目前人力81人，
上岗时间 2010-01-13 2010-01-13 2010-01-13 2010-01-13 2010-01-13 2009-12-31 2009-11-16 2009-10-01 2009-08-24
月均FYC 资格考试 维持差距 转正差距 747 通过 440 -1360 11 通过 -1768 -3568 505 通过 -286 -2086 15 通过 -1755 -3555 0 通过 -1800 -3600 282 通过 -955 -2755 78 通过 -1566 -3366 107 通过 -1480 -3280 -43