采购谈判技巧培训教材

谈判前的计划
谈判阶段 Phases of Negotiation
－Presentation phase 陈述阶段 －Clarification phase 澄清问题阶段 －Exploration phase 探索阶段 －Proposal phase 提议阶段 －Hard bargaining phase 讨价还价阶段
为什么谈判？ 为什么谈判？
采购谈判的时机 采购谈判的
职责所在
采 购 对 象 非 最 低 价
材 料 成 本 结 构 不 合 理
购 备 时 间 (L /T) 充 裕 时
厂 商 来 公 司 拜 访 时
周 期 性 或 计 划 性 降 价 时
采购谈判的时机 采购谈判的
新厂商/料源开发成功时 新厂商 料源开发成功时 客 有副料(对抗品 或代用品开发成功时 有副料 对抗品)或代用品开发成功时 对抗品 观 采购量增加时 环 行情变化价格看跌时 境 汇率变动有利于厂商时 利 厂商有超量库存或存货时 用 规格要求变更,采用价廉材质时 规格要求变更 采用价廉材质时 新机种引进,增加交易机会时 新机种引进 增加交易机会时
如何组建谈判小组
分工的方式 内容性分工
具体内容 明确谁做什么事情，以何种 方式完成 分配主攻、调和者、黑脸等
战术性分工
职责性分工
分清主谈人的工作和配合的 任务
如何考虑谈判双方的权限
－利用己方有限授权 －应对对方有限授权 －考虑相关权限
如何做好谈判前的心理准备
－做好遇到强硬对手的准备 －做好谈判时间很长的准备 －做好谈判不成功的准备
价格分析
适合运用比价的时机 Competitive Bidding
规格非常清楚不会产生误解， 规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本 供应商有充足的时间准备报价 有足够数量的供应商 供应商需要具备技术上的承担制造能力， 供应商需要具备技术上的承担制造能力，并且要有承担 制造的意愿 采购总金额足够大， 采购总金额足够大，足以吸引供应商报价 模具(Tooling)或整备 模具 或整备(Setup) 费用占供应商总成本比重不 或整备 高
Total Cost
采购价格
采购适当价格应为在既定物料品质、 采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条件 所能得到的最低价格. 下,所能得到的最低价格 所能得到的最低价格
影响采购价格的八大因素
1. 物料成本 2. 物料供求关系 3. 季节变动 4. 经济循环
5. 內部条件变动 6. 交易条件 7. 供应商关系程度 8. 对采购品认识程 度
如何确定谈判目标
－确定谈判目标 －确定谈判目标优先顺序 －确定可接受的谈判空间 －确定每个谈判阶段的目标
如何分析谈判对象
根本性需要
一般性需要
分析组织情况 分析个人情况 的指标 的指标 产品、组织与 知识、年龄与 领导 经历
根本利益
非主要利益
评估对手
－渠道的情报 －摸清对手情况 －评估对手实力 明确对手目标（上限、下限、优先级） －明确对手目标（上限、下限、优先级） －分析对手的弱点 －研究历史资料 －利用正规渠道和非正式 －寻找共同立场
采购价格因应涨价/独家采购 紧急采购之道 采购价格因应涨价 独家采购/紧急采购之道 独家采购
善用合约采购
涨价
适当采购现货(spot) 适当采购现货 善用合约采购
独家
活用采购谈判技巧 开发新供应商/新材料 开发新供应商 新材料 缩短购备时间(L.T) 缩短购备时间
紧急
做好“产销协调” 化解 做好“产销协调”,化解 销售预测” “销售预测”不准的压 力
谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；资源的利用 谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；
－需求和解决方案 －准确的洞察力 －回旋余地 －压力 －关系
－参与性 －可信度 －期望值 －计划和准备 －谈判技巧
谈判对手精力分析
－开始阶段精力充沛 －中间阶段波动式下降 －最后时刻精力再度复苏
一流谈判者的六个必要条件
PURCHASING PRICE NEGOTIATIONS SKILLS
采购降价谈判技巧
1
谈判的准备工作 谈判的基本原则 谈判的策略战术 谈判的实战应用
....
2 3 4
采购价格分析
价格分析
价格分析 Price Analysis 为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比较， 为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比较，而不 检验及评估个别成本架构及利润构成要素。 检验及评估个别成本架构及利润构成要素。 主要适合于低单价， 主要适合于低单价，一般标准产品及简单制程产品的 采购作业 方法简单 采购人员需要较少的训练 不需要深入了解成本构成要素
囚徒困境 囚徒乙 囚徒甲
抵赖
（-1，-1） ， ）
坦白
（- 10，0） ， ）
猜忌 出卖
抵赖 坦白
（0，- 10） ， ） （- 5，- 5） ， ）
竞争 对立
两个囚犯甲和已因为被怀疑犯有重罪而被捕入狱。他们被分开关押，彼此不能沟通。 当局没有足够的证据起诉他们犯有被指控的那项罪名。因此检查官分别对他们进行了 审讯，并向他们提供了相同的交易：“如果你承认罪名并告发同犯，你将获得自由， 而你的同伙将被判处10年徒刑。如果你拒绝承认有罪，而你的同伙认罪了，那么他将 被释放，而你将被判处10年徒刑。如果你们都承认有罪，将每人判处5年徒刑。如果 你们都不认罪，将被指控行为不端，判处1年徒刑。
蓝色谈判者的特征 蓝色谈判者的特征
双赢谈判者，他们考虑的不只是自己的目标， 双赢谈判者，他们考虑的不只是自己的目标，还有另一方的 目标，以及双方共同的目标。 目标，以及双方共同的目标。 合作－－ －－甚至与带有侵略性的伙伴 合作－－甚至与带有侵略性的伙伴 对所有的合作者表示尊重 力求成功 极端蓝色 所有的交易都会带来其他交易 谈判者 回避操纵 开诚布公地谈判
价格分析 基于成本的定价分析－－价格(PRICE)的构成 基于成本的定价分析－－价格 的构成
利润 Profit 行政管理费用 G&A
Direct Material 直接材料费用
价格 PRICE
总成本
Cost of Goods
Direct labor 直接人工费用 Indirect 间接费用
Sold 销售成本
如何在谈判中做到有备无患
－谈判信息的收集与管理 －掌握竞争规则 －选择有力的环境 做好物质、 －做好物质、精神上的准备 －合理安排谈判布局
知己知彼
多方询价,货比三家 其他厂商实价 向合格供应商以外厂商询价
环 境 掌 握
汇率变动趋势 未来供需状況 收集品质记录,作谈判筹码 对方在同行业的份量 对方在地理上的优缺点
采购成本 Some components other than price of the overall cost 除价格外， 除价格外，其他构成总成本的元素 Freight 运输 Receiving and inspection 收货及检查 Storage and warehousing 储存 Material handling 搬运 Insurance 保险 Warranty 保证 Cost of processing any scrap, or rework 扔掉、返工 扔掉、 Inventory obsolescence 存货变坏 Cost of placing a purchase order 落采购单成本
影响谈判的重要因素
－谈判者的目标 －谈判者的权力 －谈判者掌握的信息 －谈判的时间限制 －面临的压力 谈判者的素质、 －谈判者的素质、风格
准备阶段
采购谈判模式
谈判前的准备 –准 准 备及分析资料制 备及分析资料制定 谈判目标及策略
讨论、 会议 – 讨论、 分析、 分析、達到目标 谈判后 – 推行 合约条件
采购价格管制工具
1. 2. 3. 4.
报章、杂志等资讯 淡、旺季循环-----了解供应商的淡旺季 原材料结构ABC分析表 成品利润率表 5. 每月需求量实绩统计表 6. 货源变化统计图表 7. 成品成本变动实绩表 8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表
节约采购资金的要訣 节约采购资金的要訣
请购单自动处理
请购作业 缩 短 购 备 时 间 采购作业
简化作业流程 避免退件 把握细节,澄清疑点,省去会签时间 缩短比、议价时间 查记录,缩短议价时间 缩短待运、交运时间 下订单前预告,缩短备料时间 采购标准规格品,缩短备货时间 事先备妥报关提货文件 预先办妥报关准备动作,确保通关順利
态度、信念和行为 态度、
态
度
信
念
行
为
行为风格
红 蓝
极端 红色 10
5
0
5
极端 10 蓝色
红色谈判者的特征 红色谈判者的特征
“在成功的谈判中，双方都会赢得收益－但一方比另一方赢 在成功的谈判中，双方都会赢得收益－ 在成功的谈判中 得更多。 得更多。” 侵略性地竞争和不合作 支配你的对手 求胜 极端红色 所有交易都是“一锤子买卖” 所有交易都是“一锤子买卖” 谈判者 使用策略和诡计 诈骗和胁迫 蚕食弱者
采购谈判的时机 采购谈判的
查觉厂家有围标或联营嫌疑时 化 危 机 为 转 机 独家采购或有被吃定的感觉
谈判问题 Problems in Negotiation
－Lack of formal negotiation training 缺少训练 －Lack of preparation 缺乏准备 －Failure to establish realistic objectives 目标定义 －Unsound tactics 战术缺乏 －Cultural misunders为 谈判者的态度、
自我评估