会议营销的十七项管理数据

会议营销的十七项管理数据进入新千年之后，会务营销是中国将健康产业市场争辩较大的营销模式。

99年底当我们大多保健品企业还在媒体、终端拼杀撕斗时，突然看见天年、中脉等一大批保健品企业用会务营销的方式每年把数亿的财宝轻轻松松的放入囊中，才如梦初醒。

原先不用做广告，不用入渠道，照样能够日进斗金。

因此新千年营销创新成了炙手可热的话题，会务营销成了人们关注的焦点。

一大群在传统渠道迷茫的保健品企业，纷纷涉足会务营销领域，三年下来，现在的会务营销状况又是如何呢？是否找到了金矿？现实却是不容乐观。

扎到里面去后我们的企业家们才发觉，原先会务营销给我们带来的并不差不多上一汪碧泉，还有一坛苦水在等我们喝！职员队伍难以成长，顾客资源极其匮乏，经营费用居高不下，甚至有位做会务营销的朋友向我诉苦：“每开一场会就如同是在打一场知胜负的仗，总是心惊肉跳。

”营销不是赌博！当前众多会务营销企业面临逆境，专门是那些抗风险能力低，体会缺乏的保健品中小经销商。

查找缘故有两点是不能忽略的：一掠夺性开发市场；二经营治理有待提升关于掠夺性开发市场，欺诈顾客的短期行为，确信为社会所不容，最终是搬石头砸脚，企业不能长远进展。

本篇文章将从17项会务营销治理数据中的10项会场治理数据分析入手，结合某些会务营销企业案例，为我们众多会务营销企业的经营治理提供参考。

17项会务营销治理数据之会场治理数据 1 到会职员顾客比 2 新老顾客邀约比 3 顾客到会率 4 老顾客到会率 5 新顾客到会率 6 到会顾客开单率 7 到会顾客人均销售额 8 到会顾客人均费用额 9 会务费用投入产出比 10退单率 1到会职员顾客比顾客服务职员与顾客比例，正常比例是1：5，即一个顾客服务职员只能邀约5个顾客。

（顾客服务职员不包括主持、咨询、后勤等工作人员）在预备开一场会议之前，我们要先确定到会顾客数量，然后依照顾客数量来安排其他工作，如会议场地的大小，礼品购置的多少等。

常规情形下是依照服务顾客职员的数量来确定顾客数量。

这是因为服务与销售始终贯穿整个会议过程，顾客邀约过多，顾客服务人员奔波于几个顾客间，容易造成沟通不到位，难以达成销售，严峻白费资源。

更重要的是由于职职员作负荷大，造成服务质量下降，部分顾客埋怨。

顾客邀约过少，明显是对现有投入资源的白费。

02年我任某保健品集团西南市场总监时，1月15日在四川成都银河王朝酒店宴会厅，举办一场数百人的会议，当时在成都片区有不到一百人的职员队伍，真正的顾客服务人员只有80人左右，依照1：5的比例，活动最多只能邀请400名顾客参会。

在前期策划中，也是依照400人来安排工作，到开会时却来了640名顾客，严峻超员，到会职员顾客比达到1：8，给现场造成专门大的纷乱，销售尽管达到了预期目标，但给顾客留下了许多遗憾。

2 新老顾客邀约比邀约参会顾客中新顾客与老顾客的比例，我们把未购买或是未使用产品的顾客称为新顾客。

而差不多购买或是已使用产品的顾客称为老顾客。

正常情形下该比例是6：4，即在一场100人的会议中，有60位新顾客，有40位老顾客。

某些一次性消费的保健品，如价格昂贵的医疗器械的会务营销则会适当增加新顾客的比重，而某些重复销售产品，如保健食品的会务营销则会适当增加老顾客的比重第一明确邀顾客来的目的是什么？邀请新顾客参会的目的专门明确——销售！邀请老顾客参会的目的有三个：一.是再销售；二.是转介绍新顾客；三.作为发言顾客引导现场购买气氛。

老顾客经常来参加活动，熟人熟地，自然敢说敢唱。

关于新顾客而言一切差不多上生疏的，多少有些拘谨，这也是什么缘故老顾客越多，现场气氛越容易调控的缘故。

因此我们设计顾客比例时总是慎重考虑新老顾客比例，新顾客比例大，仿佛销售的潜力就大，但专门多时候现实往往相反，由于新顾客多，老顾客少，现场大多是没有用过产品的，难以让新顾客建立企业和产品信任感，销售比较难达成。

是不是老顾客越多就越好呢？也不尽是！新顾客才是宣传与销售的重点目标，因此您打算开公益活动或是老顾客答谢会那就例外。

企业刚开始操作会务营销的时候没有老顾客，全是新顾客，只有加强其它环节取得顾客信任。

即使是一次性消费的保健产品，老顾客的参会也是不能少的。

我在某床上健康产品公司负责广东市场时，参加顺德市某镇级市场的会务营销，到会100人，其中老顾客80人，新顾客才20人。

同在一个小镇生活几十年，顾客们大多互相认识，一个新顾客来到会场，赶忙被近十个老顾客包围，你一句他一句，口碑的力量是奇异的，新顾客到会开单率奇高，利用老顾客的力量，该团队销售一直保持在每月15万以上，被树立为我片区典型。

因此销售的成功还有综合的缘故，顾客资源的质量，会前的预热等等差不多上必备的因素。

3 顾客到会率实际到会顾客数量和会前打算邀约顾客数量的对比，比值接近100%是最佳，正负偏差10%以内差不多上比较正常。

我们的企业最担忧的是顾客到会率的偏低，顾客到会率偏高一点问题不大，但到会率过高，会场硬件超负荷，导致服务质量下降，容易造成顾客埋怨是我们不想的。

专门是旅行营销之时。

顾客资源的来源有专门多种，有职员在社区科普的、有媒体收集的还有老顾客转介绍的。

通过老顾客转介绍的顾客假如职员又做了会前预热（或是家访送邀请函），那么他们的到会率专门高。

那个数据能够综合反映两个问题，一是我们所举办的会务营销对顾客的吸引力，二是我们企业的会务治理能力。

对顾客有吸引力顾客才情愿来，因此有些做的专门好的会务营销企业在开一场销售会前，有时还会开一场职员动员会，动员会有一个专门重要的部分确实是：该次销售会邀约亮点培训。

制造、查找邀约亮点，吸引顾客参会。

顾客到会率还受天气、时刻、环境等诸多因素干扰，达到完全100%的最佳状态是难的。

比如同样是星期日，有些人就有空来参会，而有些人却要和平常难得一见的家人团圆。

随着市场竞争的加剧以及顾客趋于理性化进展，目前大多数企业面临的问题是顾客到会率偏低，只有50%~60%之间。

增加会议的吸引力是提升顾客到会率最好的方法，结合各自的实情，有把会议改为一边吃饭一开会的，也有加大参会礼品赠送力度的。

我在前面到会顾客比中列举成都会议的例子，原本打算400人的会议，却到了640人，确实是因为增加了会议对顾客的吸引力，会前利用集团公司的关系，请到了几位国宝级的医学教授来现场咨询，同时包装整合公布会议消息。

去年“非典”时期我正好在上海，上海市民出门都不情愿，加上上海市政府发文严禁30人以上的活动，会务营销企业举步维艰。

我所服务的企业紧急调拨了大量口罩展开公益赠送，收集大量顾客资源，同时积极组织20人的小型销售会，做好消毒的同时，为了提升顾客到会率，所有到会顾客每人送防“非典”口罩一个，吸引了顾客到会。

顾客到会率又能够细分为老顾客到会率和新顾客到会率两种。

4 老顾客到会率实际到会老顾客数量和会前打算邀约老顾客数量的对比，比值接近100%是最佳，正负偏差10%以内差不多上比较正常。

该数据能够真实的反映产品使用顾客对企业忠诚度的高低。

由于我们对老顾客熟知，老顾客对企业、产品亦有感情，老顾客到会率一样情形下差不多上比较正常的，浮动不大。

有些时候甚至会多出几个没有邀请的顾客，他自己招呼不打就来了，到了会场他（她）们还会埋怨我们的工作人员，什么缘故不叫他（她）来。

有专门多老顾客比我们一些职员还清晰企业那天有活动，众多的老顾客都相识，大伙儿会互相告知。

因此这和会议的吸引力也有着专门大关系。

假如某一正常运转的企业开会时老顾客到会率专门低，我们有理由怀疑该企业是否在做一锤子买卖。

5 新顾客到会率实际到会新顾客数量和会前打算邀约新顾客数量的对比，比值接近100%是最佳，正负偏差20%以内差不多上比较正常。

该数据能够真实的反映企业或是产品知名度和美誉度在新顾客心中的高低。

新顾客到会率相对老顾客到会率一样要低一些。

因为新顾客对企业、产品都不了解，甚至怀疑。

但老顾客转介绍的新顾客是例外。

通过老顾客的介绍，和老顾客一起来到会场，购买率也专门高。

新顾客的到会是销售的保证，专门多企业新顾客到会率不足50%。

在如何提高老顾客带新顾客的动力上，我有位朋友在上海市场搞了个专门好的案例，“非典”时期为了提高公司新顾客资源开发的问题，在上海所有的老顾客中展开“积分换金”活动，其中专门重要的一条是：老顾客在活动中带新顾客一起来参加就能够获得一定的积分，积分到一定程度就能够免费换取等值的公司产品，老顾客为了获得免费的产品积极督促其朋友来公司参加活动，公司在“非典”后一个月销售额赶忙突破百万。

6 到会顾客购买率到会购买产品顾客人数与总到会顾客人数对比，正常情形下该比率是1：5，即到会的5个顾客中就有一个产生购买。

因此该比率越高越好。

该比率是会议现场整体操作是否成功的重要考核数据。

专门多因素在阻碍到会顾客购买率，要紧有以下五个方面：一是职员沟通是否到位；二是咨询大夫的讲解咨询水平；三是主持人对现场气氛的调控；四是老顾客在现场的作用；五是优待政策的制订。

还有其他一些次要因素如灯光音响、节目安排等都不能忽略。

7 到会顾客人均销售额会议总销售与总到会顾客人数的对比，比率达到人均800元是正常值，该比率也是越高越好。

该比率是考核会议是否成功的第一数据，比到会顾客购买率更重要的是，该数据关系到企业是否能赢利或是亏损。

阻碍该比率的因素与阻碍到会顾客购买率要多一条，是公司销售政策的制定。

我曾应珠海某公司邀请，为该公司做会务培训，发觉该公司会务营销中到会顾客购买率专门高，甚至达到了30%，然而到会顾客人均销售额却低到只有人均200元，查找缘故专门简单，顾客每次购买额只有1000元左右，甚至更低。

公司代理了几个产品，成效都专门好。

征询过大夫后，我建议把公司产品组合成立体健康套餐，让顾客几个产品一起购买，一起使用，而且三个月的服用量是起点。

企业老总同意了我的建议，制订了新的销售政策，会前我还给职员做了价格突破的心理障碍培训，顾客购买产品不到公司制订的出货底限，宁可不销售，结果下场会尽管到会顾客购买率降低了，但到会顾客人均销售额却翻番了。

8 到会顾客人均费用额会议实际发生总费用与总到会顾客人数的对比，人均费用额依照全国经济不同和开展营销形式的不同，设定上限：一.单纯的会议营销费用不超过20元每人；二.餐饮营销费用不超过40元每人；三.旅行营销费用不超过100元每人。

在可估量销售确保利润的情形下，可适当提高费用。

该数据是会务成本核算的重要依据。

会议实际发生总费用是指在平常并不发生，开会才发生的一些现金支出，如场地费、仪器租赁费等，该费用实际上是成本核算中的变动成本部分。

因为支出总费用与到会总人数差不多可估量，该数据的打算与实际发生差异随顾客到会率的变化而变化，差不多可控。

同过该数据能够考核企业会务成本治理的能力，直截了当阻碍利润。