国内房地产经纪主要企业(我爱我家)业务与营销模式解析
我爱我家经营分析报告
我爱我家经营分析报告2020年12月目录一、公司简介：全国性房产经纪龙头到多元化居住平台运营商 (5)1.1 发展历史：全产业、数字化、平台化的房产经纪龙头 (5)1.2 股权结构稳定，管理层经验丰富 (6)1.3 顺利完成三年业绩承诺，加大投入开启规模扩张之路 (7)二、行业趋势：空间广阔，集中度提升拐点已至 (8)2.1 二手、新房中介佣金规模空间广阔、稳步增长 (9)2.2 行业进入合作、加盟的黄金时代 (10)三、公司优势：门店网络、数字基建、品牌优势助力规模扩张 (12)3.1 深耕线下社区，铸就品牌优势 (12)3.2 数字化转型战略落地，数据驱动运营全面升级 (14)a.自建流量入口，官网、app、wap 端DAU 持续提升 (15)b.数据驱动运营，业务系统向业财一体化、移动化、直营加盟一体化、标准化、管理数字化发展。
(15)c.VR 看房实现完整闭环，提高签约效率 (16)3.3 多元业务联动建立协同优势 (17)a.新房业务 (17)b.相寓资管业务 (18)c.商业资产管理业务 (19)3.4 员工持股计划绑定核心经纪人和管理团队 (19)3.5 后发优势，顺势而为 (20)四、关键假设讨论 (20)4.1 直营业务 (20)4.2 加盟业务 (20)4.3 定量假设 (21)五、盈利预测与估值 (21)六、市场建议 (23)图表目录图表1：公司发展历程 (5)图表2：前10 大股东持股比例 (6)图表3：公司非独立董事及高管情况 (7)图表4：我国新房市场GTV 及中介渗透率 (9)图表5：我国二手房市场GTV 及中介渗透率 (9)图表6：我国房地产中介服务市场GTV 及中介总体渗透率 (10)图表7：中国房地产中介行业佣金收入 (10)图表8：行业龙头的加盟平台业务助力GTV 市占率快速提升，行业处于集中度提升拐点 (11)图表9：各国房地产中介交易套数结构 (11)图表10：行业主要公司2019 年GMV (13)图表11：公司门店数 (13)图表12：公司经纪人数 (13)图表13：我爱我家业务城市布局国内主要一二线城市 (14)图表14：我爱我家重点城市经纪人数量（截至2020 年10 月） (14)图表15：我爱我家各渠道DAU（单位：人） (15)图表16：公司研发投入较高，20 年上半年受疫情影响投入相应减少 (15)图表17：我爱我家数据驱动运营的系统更新迭代进度 (16)图表18：我爱我家app 的VR 看房界面 (17)图表19：我爱我家app 的VR 一键装修界面 (17)图表20：公司新房GMV (17)图表21：新房收入及增速 (17)图表22：新房业务2020 年3 季度同比增速良好 (18)图表23：相寓在管规模 (18)图表24：资管业务收入及增速 (18)图表25：蓝海购业绩对赌及实际完成情况 (19)图表26：关键假设一览 (21)图表27：公司GMV 预测 (22)图表28：公司佣金率及预测（假设加盟与自营新房佣金率相同） (22)图表29：直营二手佣金收入及增速预测 (22)图表30：直营新房佣金收入及增速预测 (22)图表31：加盟二手收入及增速预测 (22)图表32：加盟新房收入及增速预测 (22)图表33：可对比公司市值与估值(截止2020 年11 月25 日） (23)一、公司简介：全国性房产经纪龙头到多元化居住平台运营商1.1 发展历史：全产业、数字化、平台化的房产经纪龙头业务覆盖全产业链，持续投入推平台化。
我爱我家房屋管家如何给员工计算业绩
我爱我家房屋管家如何给员工计算业绩？
A、计算单数方法
（1）在15天之内出租，且租期1年差价不低于15%，计收出人各计1单。
（2）15天之内出租，租期不低于半年，计出房人1单。
（3）租期少于半年且无佣金收入的，不计单数。
（4）租期少于半年且有佣金收入的，计出房人1单业绩。
B、业绩核算：
一、房屋管家的分为4个部分：
A、佣金=出房价
B、差价=（出房价-收房价）X租期
C、免租期=收房价X2（60天）
D、费用：
（1）每套收房扣除维修基金100元，用于房管后期的维修维护。
（2）。
房子空置时房租计算：收房价/30X空置天数
二、经纪人业绩核算公式为：
1、收房人业绩= （免租期+差价-费用）/2 =(B+C-D)/2
2、出房人业绩=佣金+ （免租期+差价-费用）/2 =A+ (B+C-D)/2。
国内房地产经纪主要企业(贝壳)业务与营销模式解析
贝壳：链家升级版，国内房地产经纪龙头亿元业务交易总额（GTV ） 市占率9.5% 212775.5% 5.6%1329111531101448896➢ 贝壳由链家网升级而来，打造技术驱动的开放型品质居住服务生态。
链家最早成立于2001年，2008年推出“链家在线”；2011年在业内率先承诺“真房源”，形成良好的口碑效应；2015年与伊诚地产、德佑地产、深圳中联地产等合并，带动规模再上台阶；2018年推出 “贝壳找房”。
不同于链家网垂直自营模式，贝壳通过ACN 模式聚合和赋能全行业的优质服务者，打造开放的品质居住服务生态，为用 户提供包括二手房、新房、租赁、装修和社区服务等全方位居住服务。
➢ 贝壳已成为国内最大的住宅交易和服务的线上与线下集成平台。
2017-2019年贝壳GTV 从1.01万亿增至2.13万亿元，CAGR 达44.8%，市占率从5.5%提升至9.5%（其中存量房、新房市占率分别达15.4%、5.4%）；尽管受疫情影响，2020H1仍实现GTV1.3万亿元，同比增49.4%。
目前公司业务覆盖全国103个城市。
贝壳发展历程贝壳平台构成与协同优势贝壳业务交易总额及市占率（分母为全国房屋交易总额）25000200001500010000500012%10%8%6%4%2%0%2017201820192019H12020H1贝壳：存量房交易为主，营收快速增长股权激励支出（亿元）➢ 存量房为贝壳交易贡献主力，但新房占比显著提升。
贝壳积极利用渠道、客源优势挖掘一二手联动效应、拓展新房市场，2017-2020H1存量房交易占比从73%降至59%，新房交易规模占比则从25%升至37%，另外装修、金融等新兴服务和其他占比从2%略微升至4%。
➢ 营收近年增长快速，净利润上半年明显改善。
2017-2019年贝壳营收从255亿元增至460亿元，CAGR 达34.3%；受股权激励支出增加（2019 年达29.6亿元）等因素影响，净亏损从5.4亿元增至21.8亿元；若剔除股权激励支出、因收购导致的无形资产摊销、投资减值损失、公 允价值变动等，调整后净利润从0.7亿元增至16.6亿元，若进一步剔除利息、税费、折旧等，调整后EBITDA 从10.7亿元增至29.2亿元。
房地产中介公司五种运营模式的探讨
房地产中介公司五种运营模式的探讨第一篇：房地产中介公司五种运营模式的探讨房地产中介公司五种运营模式的探讨伴随2007年北京二手房市场交易的放量，2007年二手市场又迎来了更大的利好消息。
3月1日北京市正式取消了房改房上市交易的收益分成，粗略估计仅此一项就能为买房人节省万元以上，平均单价下降200元/平方米。
例如在东、北、西三环附近的房改房地交易价格都超过5000元/平方米，一套60平米的房改房以5000元/平方米成交，收益分成达到120000元。
伴随着市区房改房费用的降低，也势必压低外围的房价。
该政策实施后，北京市二手房交易明显放量，据各大中介公司反映，房改房过户量较去年同期上涨了50％到一倍。
伴随着房改制度的推行而逐步建立起来的北京二手房市场，尽管现在仍无法和一手市场年1500万平方米的交易量相抗衡，但是已经逐步的确立了自己在房地产市场中的地位。
众多的投资者也看中这个市场，纷纷将目光投入到北京的二手房市场。
地产商有万通集团的万通东方策略公司；首创投资的金丰易居等。
一手代理行中，05年年中金网络二手业务正式成立；2007年年初中原进军二手市场。
在大家纷纷投入兵力争夺二手市场的同时，有必要对比分析一下二手公司的运作模式。
现在北京市二手公司运作模式大致有5种模式，分别是单店业务模式；连锁店模式；中心店模式；区域中心店模式；区域中心点加信息店模式，和连锁加盟扩张模式。
单店业务模式是小中介公司的运作模式。
因为小中介公司的资金实力有限，人员较少，低成本运行，所以一般采用单店模式。
小公司的店面一般较小，选址一般接近自身业务比较熟悉的区域，因为规模小，所以人员的分工并不明显。
一般是老板和员工齐上阵，公司一切工作都围绕业务展开，公司的业务范围非常灵活，要求从业人员是多面手，买卖、租赁等样样行。
现在北京市很多的小中介的业务并不规范，存在着大量的非法交易现象，也存在很多欺瞒消费者的行为，例如公房买卖等业务。
中心店模式是北京市比较传统的二手经营模式，例如成立较早的鑫尊地产和置业家园都是采用的这种经营模式。
我爱我家入职培训
我爱我家入职培训我爱我家新员工入职课程名目一．行业相关知识（一）房地产知识1．房地产市场划分2．房地产市场分类3．北京现时期房屋产权结构及上市要求（1）房屋权属差不多结构（2）房屋类型、权属状况及上市交易要求（3）关于产权转移的相关法律（4）关于房屋买卖的权证、金融常识4．房屋结构差不多常识及市场表现（二）关于经纪1．经纪的概念和差不多类型2．经纪人概念3．房地产经纪人二．公司服务理念及要求（一）服务理念（二）我爱我家经纪人个人形象要求（三）公司业务品种及收费标准（四）运营连锁店日常工作标准三．关于租赁业务（一）租赁业务特性（二）北京租赁市场特点与分布（三）租赁业务品种（四）一般租赁流程（五）一般租赁业务流程解析四．房屋总管与代收代付（一）房屋总管（二）代收代付五．租赁业务绩效一、行业相关常识（一）房地产市场1、房地产市场的划分依照房地产开发，销售与消费过程特点，能够将房地产市场分为：（1）土地市场〔一级市场〕是由开发商向政府购买土地使用权的市场（2）房地产增量房市场〔二级市场〕是由开发商在土地上进行房屋开发建设并出售的市场（3）房地产存量房市场〔三级市场〕是业主将自己拥有的房屋进行出租、出售活动的市场依照中介市场观能够把房地产市场分为：（1）一级市场——增量房市场（2）二级市场——二手房买卖市场（3）三级市场——二手房租赁以及使用权交易市场2、房地产市场的分类①按地域划分从不同地域角度划分，如：北京房地产市场……②按房地产的用途和等级划分依照用途可分：（1）居住：一般住宅（2）商业：写字楼、商场、酒店等（3）工业：厂房、研究所等依照档次可分为：高级、甲级、一般等③按交易形式划分1、新建房销售、租赁2、存量房的租赁、转让、抵押、保险等④按购房目的划分1、自用2、投资3、北京现时期房屋产权结构及上市要求〔1〕房屋权属差不多结构房屋所有权和土地使用权〔2〕房屋差不多类型以及权属状况商品房从开发商手里购买的房屋，增量房。
房地产经纪公司线上线下营销模式分析(2021年)
目录线下突围之道：市场变局推动优势转换1.现象：经纪公司在三项业务中渗透率持续提升2.新房与存量房的渠道逻辑差异3.卖方需求转变：去化难度增加，需要增强获客能力4.买方需求转变：选择面扩大，匹配转换效率需求提升5.经纪公司获客能力优势：多元覆盖面+大规模布局6.经纪公司转换效率优势：直接运营带动赋能增效7.经纪公司的基础设施壁垒：门店规模与经纪人培养8.总结：经纪公司是线下渠道竞争中最理想的模式线上平台突围之道：线上线下闭环引导模式突围1.房产交易平台化的痛点：交易转化以及用户留存2.房源→流量：线上线下联动房源拓展，构成网络效应3.流量→客源：高房源真实性保证流量转化为客源4.客源→成交：线下经纪人深度投入，引导交易转换5.成交→房源：数据和客户资源的集中沉淀，引导进一步房源开拓6.总结：经纪公司衍生平台，线上线下联动构建闭环，是房产交易平台最理想的模式线下突围之道：市场变局推动优势转换1.现象：经纪公司在三项业务中渗透率持续提升在混业化渠道之争当中，经纪公司在三项业务中均持续提升。
从三类业务的渗透率来看，经纪公司在新房市场的渗透率从 2014 年的10%提升到 2019年的 26%，迅速提升；存量房交易市场渗透率长期维持在 80%以上，占据主导地位；住房租赁市场渗透率从 2014 年的 33%提升到 2019 年的53%，逐渐取得优势；经纪公司在三项业务的渗透率均持续提升。
图 18：经纪公司新房销售交易额（万亿元）及渗透率图 19：经纪公司存量房销售交易额（万亿元）及渗透率注：贝壳招股说明书披露的 CIC 灼识咨询统计的行业数据图 20：经纪公司住房租赁交易额（万亿元）及渗透率注：贝壳招股说明书披露的 CIC 灼识咨询统计的行业数据注：贝壳招股说明书披露的 CIC 灼识咨询统计的行业数据2. 新房与存量房的渠道逻辑差异新房与存量房的渠道逻辑存在差异。
在分析线下渠道商业模式之前，我们可以看到的是住宅新房和存量房的渠道业务逻辑存在差异：新房的渠道逻辑偏向于卖方市场，房源端的开发商在其中占据优势，通过推广的方式， 使客源端的购房者获知楼盘信息，并直接通过开发商自有渠道（主要是售楼处）进行交易；存量房的渠道逻辑则偏向于均衡市场，房源和客源两端需要经纪人进行拓展寻找，并与经纪人达成联系，经由经纪人进行信息匹配撮合最终完成交易。
我爱我家公司简介上海
2002年 2002年5月22日 22日
我爱我家以装修代理业务为先导 正式推出居家综合服务
OO OO OO OO
二
二
我爱我家进军上海市场的三大优势
• 一、特色服务优势 特色服务优势——一切从客户利益出发， 一切从客户利益出发， 特色服务优势 一切从客户利益出发 • “以人为本” 以人为本”
• 二、客户服务优势——诚信周到服务 造就品牌形象 诚信周到服务,造就品牌形象 客户服务优势 诚信周到服务 • 三 、 技术支持优势 技术支持优势——独立宽带网与 独立宽带网与ERP管理系统 ， 管理系统， 独立宽带网与 管理系统 开业界先河
2002年 2002年2月 温州我爱我家开业
2001年10月 我爱我家特许加盟经营模式正式开始启动， 2001年10月，我爱我家特许加盟经营模式正式开始启动， 太原天隆仓科技实业有限公司成为第一家特许加盟公司
已在全国建立起九大分公司， 已在全国建立起九大分公司，发展了一家 特许加盟公司，开设了200 200多家连锁店 特许加盟公司，开设了200多家连锁店
客 户 数 据 应 用 平 台 式 方 作 操 务 业
150个区域分部 150个区域分部 2200家连锁店 2200家连锁店
携手共进，共创辉煌！
2000年 2000年4月， 我爱我家房屋租赁置换有限公司成立 我爱我家网络技术有限公司成立
2000年12月 2000年12月，杭州我爱我家开业
2000年12月，南京我爱我家成立 2000年12月
2001年 2001年6月,天津我爱我家开业
2001年 2001年6月 苏州我爱我家开业
2001年 2001年7月 宁波我爱我家开业
2000年 2000年4月5i5j网站正式开通 5i5j网站正式开通
我爱我家的架构、职责、薪资
我爱我家的架构、职责、薪资2009-08-30 20:32职责：市场推广部：公司对外媒体关系及政府关系维护和跟进，统一对外宣传和推广的出口。
人力部：下设培训中心，对公司人员预算、招聘、人事、人员培训等工作进行管理，是员工薪酬和考核的制定和人事纠纷的处理部门客服部，对外客户投诉处理和预防，对企业流程及风险进行把控和调整，同时也是成交客户活动的组织者，维护企业形象。
对内联合行政部进行每月一次的店面检查及对暗访人员的管理，督促连锁店服务态度和资源及时录入。
外销部：公司3000元以上租赁业务跟进者，也是公司主要创利部门，包括高租和涉外租赁。
商铺部：公司现行写字楼及商铺业务的跟进者。
房管中心：下设四名维修人员和三名业务推动人员，对房管业务进行考核上的监督和流程上的改善。
权证：负责公司所有买卖成交后的送件、出件及办理贷款和士地证事宜，时刻关注市场变化并及时反馈。
的同时也是对员工进行专业知识培训的部门之一。
连运部：是公司基础业务的变现部门，跟基础业务关联性较大的三个部门也统一由连运部管理便于流程简化完善和整合发力考核与薪酬：店长基本工资：1000元（店长）------1200元（高级）----1500元（资深）业绩考核40分（租赁2000元10分、买卖20000元20分、房管5000元10分）管理考核60分（未联系率0% 10分、打折率9折10分、流程遵守10分、服务稽查10分、房管2套10分）一月综合评定在80分以下者在现有基础上再倒扣10分，计入薪酬发放。
单就稽查一项来看本月达到97分以上者下月可免除被稽查，按本月分数进行评定。
70分以下者提成为1%70-80分之间者提成为2%80-90分之间者提成为3%90分以上者提成为4%连续两月店内业绩完成90分上者可以晋升一级店内设非固定成本核算，如电话费900元/月，如超，则超出部分按公司30%、店长30%、店内员工40%比例进行平摊员工基本工资：600元（试用）-700（转正）-800（高级）-900元（资深）业绩考核8000元/人60%以下提成为4%60-100%之间提成为8%100%以上提成为11%连续两个月完成100%以上者可以晋升一级。
房地产中介公司营销策略分析
房地产中介公司营销策略分析在当今的房地产市场中，房地产中介公司扮演着至关重要的角色。
它们作为买卖双方的桥梁，不仅提供房源信息，还协助完成交易流程，提供专业的咨询服务。
然而，随着市场竞争的日益激烈，房地产中介公司需要制定有效的营销策略，以吸引客户、提高知名度并促进业务增长。
一、市场定位与目标客户群体房地产中介公司首先需要明确自己的市场定位。
这包括确定所服务的地理区域、房产类型（如住宅、商业地产、写字楼等）以及客户群体的特征。
例如，有些公司专注于高端住宅市场，服务于高净值客户；而有些则侧重于中低端市场，满足普通购房者的需求。
目标客户群体的确定对于营销策略的制定至关重要。
不同的客户群体有着不同的需求和偏好。
年轻的首次购房者可能更关注价格和贷款政策；改善型购房者则更注重房屋的品质和周边环境；投资者可能更关心房产的升值潜力和租金收益。
二、品牌建设在竞争激烈的市场中，建立一个强大的品牌是吸引客户的关键。
品牌名称应简洁易记，能够传达公司的核心价值观和服务理念。
同时，公司需要通过统一的品牌形象设计，包括标志、店面装修、宣传资料等，来提升品牌的辨识度。
优质的服务是塑造品牌的核心。
房地产中介公司要确保员工具备专业知识、良好的沟通能力和诚信的服务态度。
及时响应客户的咨询和需求，解决客户在购房过程中遇到的问题，能够极大地提高客户满意度和忠诚度。
此外，积极参与社会公益活动、获得行业奖项以及客户的好评和推荐，都有助于提升品牌的知名度和美誉度。
三、线上营销随着互联网的普及，线上营销已成为房地产中介公司不可或缺的渠道。
建立一个功能完善的公司网站是基础。
网站应提供丰富的房源信息，包括图片、视频、详细的房屋描述和周边配套设施介绍。
同时，还应设置在线咨询、预约看房等功能，方便客户与中介人员进行沟通。
利用社交媒体平台进行推广也是重要手段。
通过微信公众号、微博、抖音等平台，发布房产资讯、市场动态、优质房源推荐等内容，吸引潜在客户的关注。
MLS模式分析资料
MLS模式分析资料特许经营的定义特许经营是指特许人将自己所拥有的商标（包含服务商标）、商号、产品、专利与专有技术、经营模式等以合同的形式授予受许人使用，受许人按合同规定，在特许人统一的业务模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。
特许经营的特点特许经营是利用自己的品牌、专有技术、经营管理模式等与他人的资本相结合来扩大经营规模的一种商业模式。
对特许人来说，是经营技术与品牌价值的扩张，经营模式的克隆；对受许人而言，是利用知名品牌运作公司的一个创业机会。
特许经营使特许经营人能够最充分地组合、利用自身的优势，并最大限度地吸纳广泛的社会资源，受许人则降低了创业风险与时间、资金等创业成本，获得比独自经营更多的利益。
特许经营的优势成功的创业或者经营模式、系统化的运营管理成熟的产品、服务及知名的商标、品牌统一的广告手段及广泛的信息来源培训、顾问及持续的营业支持总部完善的财政、工商、税务、法律、人事支援MLS有两种:一种是对公众开放的MLS, 如加拿大MLS, 购房者能够通过公开的MLS熟悉到自己想要购买的房源的大致信息, 但这里的信息有一定的滞后, 而且只有房源的一些基本情况介绍, 没有进一步的背景材料, 如这所房子往常的买入价, 周边房源最近以来的成交价等.另一种MLS系统则是只有各地产协会正式会员才能进入的数据库系统, 那里的信息是即时更新的, 而且专业会员能够通过这个系统查到各类背景信息MLS（multip lelis ting service）是源于美国房地产行业的专业术语，也称“多重上市服务”。
其核心是通过特定的软件技术与网络手段，使加入该系统的各个独立中介商的所有房源信息形成一个统一的互通体系。
想要租买房屋的客户只需在房地产机构或者中介商的计算机终端上输入所要租买房屋的特征，就能够查出所有符合条件的房产，并能够通过网上的电子地图查看所选房屋的实际位置，通过网上播放的实地录相“考察”房产的外观、环境及房内格局是否符合自己的喜好。
房产中介公司营销模式改革方案
房产中介公司营销模式改革方案一、引言随着房地产市场的飞速发展，房产中介公司作为连接买卖双方的重要角色，其营销模式的有效性对于公司发展至关重要。
为应对市场变化和客户需求的不断更新，本文拟提出一系列房产中介公司营销模式改革方案，旨在提升公司竞争力和市场占有率。
二、市场分析在房地产市场竞争激烈的背景下，中介公司面临着以下问题：高度同质化的服务、缺乏差异化竞争优势、线下推广方式的落后、对于互联网渠道的不适应等。
为解决这些问题，中介公司应积极探索新的营销模式。
三、改革方案1. 引入精细化营销策略传统的中介公司广告宣传主要通过楼盘广告、户型图片等线下方式，这种方式过于笼统并且缺乏个性化。
改革方案建议通过大数据分析客户需求与行为，实施精准营销策略，例如通过社交媒体广告，精确选择目标受众，并提供个性化的楼盘推介和资讯服务。
2. 强化线上渠道建设互联网渠道在房屋买卖市场中的影响力越来越大。
中介公司应建立自己的在线平台，提供便捷的在线服务，包括在线预约看房、线上签约等。
同时，中介公司也可以借助电商平台和房屋租售平台的曝光机会，提高公司知名度和销售转化率。
3. 创新营销手段中介公司可以通过策划活动、参与社区建设等方式，提高公司品牌形象和客户认可度。
例如，举办开放日活动，让潜在客户亲自体验楼盘设施和环境，从而增加购买意愿。
此外，中介公司还可以与相关行业进行合作，提供现金返还、优惠购房等福利，吸引更多客户。
4. 加强员工培训中介公司的员工素质和服务能力对于公司形象和营销效果有着重要的影响。
改革方案建议加强员工培训，提升业务能力、沟通能力和专业知识。
培训可以包括市场分析、销售技巧、投诉处理等多个方面，以提高公司整体服务水平和客户满意度。
四、实施路径1. 制定详细的改革计划中介公司需要根据自身实际情况，制定可行的改革计划，并明确改革目标和时间节点。
改革计划应包括人员调整、资源投入、改进措施等方面的内容。
2. 加强内外部沟通改革过程中需要不断和内外部利益相关者保持沟通和交流。
我爱我家内部培训资料
我爱我家房地产销售培训资料如何成为一位出色的房地产销售人员我在做售楼小姐时,有很多的客户朋友,并建立了自己独特的楼盘销售客户网络,我每到一个新楼盘,都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼;很多同行都在问我,你有什么绝招,让这些客户一个盘一个盘地跟着你转其实销售并没有什么“绝招”,也没有太多的技巧性的东西可言;人与人交往很难按一种统一的模式去做,每个人的个性都不一样,处理问题的方式也就自然不一样;对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说,别人的销售技巧只可供参考,除了学习别人的做法以外,更多的是在每一次与客户打交道的过程中,总结出合适自己的商谈方式、方法,这样你就具有了自己个人独特销售技巧;只要多加留意、多加练习,每个人都可以具备自己独特的销售技巧,有自己的“绝招”;所以说,销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事;用心学习从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为生活只会随着自我改变而改变,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会;所以要成为一名顶尖的销售人员,首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态;学习积极的心态进入房地产行业之前,我在棉纺厂做了6年的挡车女工,后来通过考在脱产读了2年大学;记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘,当时广西刚刚组建,上写着只招一名营销人员,要求本科毕业以上,26岁以下;当时我已28岁了,也只有专科毕业的文凭,这两项要求我都不符合;但我非常自信,我认为我行,不管什么条件,先应聘再说;进入万通公司以后,当时面试我的房地产公司老总说,当时招聘,有很多人的基础条件比我好,正因为我表现得很自信,也很自然,所以,决定录取我一个人,很多人都觉得我很幸运;其实我个人认为,机会是靠你自己去争取的,它对于每个人来说都是公平的,关键是你有没有自信去抓住它而已;在工作的过程当中,我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广,很有挑战性;我给自己设定了一个目标,用5年时间打基础,5年以后,我不会再做销售人员;有了目标以后,我就通过再考,读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识;我销售的第一个楼盘“万通”项目是在的旧城区内,这个区域是三教九流最为集中的一个地方,在那个地方建住宅小区,很多业内人士都不看好;为了能更准确的给项目定位,我们前期做了大量的市场调查,包括竞争对手调查和客户调查;当时,我们老总叫我去做竞争对手调查的时候,并没有告诉我怎么做,不象今天,叫销售人员去采盘,有固定的调查表格,知道要了解什么内容,采盘前还给他们培训讲解;老总只是告诉我,你去看看我们项目附近有什么楼盘,10天后把调查报告给我;当时房地产公司只有我一个兵,没人教我,两天过去了,我还不知道如何下手去做,急得我快哭了,就找我的朋友,让他教我;他跟我说,他也不懂,并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看;我想谁都帮不了我,哭了也没用,第三天,我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天;通过一天的观察,我看到了售楼小姐是如何卖楼的,还看到了是什么样的人来买楼,还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料,很有收获;通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友,让我受益匪浅;其实,采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单,更多的是要用心去观察,这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势,对竞争对手有一个深入的了解;在做客户调查的过程中,我一户一户地去拜访,积极地与客户沟通,对于有意向购房的客户,就用本子记录下来,并每个月保持与客户联系一次;客户调查虽然辛苦,但让我积累了不少潜在客户;我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3;并只用了三年的时间就达成了我的目标,当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理;所以,一个积极的心态,是对自我的一个期望和承诺,决定你的人生方向,确定自己的工作目标,正确看待和评价你所拥有的能力;你认为自己是一个什么样的人很重要;比如像我,我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人;这就是自我的形象;一个有着积极态度的销售人员,相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说;“今天我心情很好,我很高兴,今天会跟很多客户联系,我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑,我会成交的”；“只要我努力,相信今天我一定能成交,我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定;培养你的亲和力所谓亲和力,就是销售人员和客户交流沟通的能力;销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道,怎么才能更好地与客户沟通,让客户认可你,必须通过规范你的言行举止来实现;在售楼的过程中,语言是沟通的桥梁;对销售人员而言,语言应该是一门应酬与交往的艺术,不仅要注意表情、态度、用词,还要讲究方式和方法,遵守语言礼仪,是顺利达到交往效果的“润滑剂”;在人际交往中,约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的;行为举止是一种不说话的“语言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作;一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息;一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度;在人际关系中,它是塑造良好个人形象的起点,更重要的是他在体现个人形象的同时,也向外界显示了作为公司整体的文化精神;语言的礼仪不是天生就会说,优美的举止也不是天生就有的,这些都是通过长期正规训练出来的;只要通过每天自己抽5分钟来练习,自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯,自然地使用礼貌用语,和自然的情感表达;这样训练出来的销售人员才具有亲和力;提高你的专业性水准房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识;产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证;楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对楼盘的产品知识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候,你即一问三不知,客户就根本不会买你推荐的楼盘;我们都知道楼盘的销售规律,新盘开盘上市的时候,因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求,是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期,这一阶段通常持续三个月左右,三个月以后,楼盘销售进入平稳时期,约半年后销售进入逐步下降时期;通常,楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的,楼盘销售进入平稳时期的三、五个月,应该完成20%到30%销售量,即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成,一年内完成整个楼盘90%以上的销售量;当楼盘面对有效需求,开发商有效供给,售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售,一旦错过楼盘销售增长期、平稳期,就只剩下漫长的等待,非常可惜也非常被动,尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时,知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码;商品房的价值比较高,往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖;因此反复比较、犹豫不决是常见现象,客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时,如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明,成功率就会很高;我原来“万通”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了,打电话咨询我哪里有好的学校并想在学校附近买一套50万左右的房子;当时,我正在销售的“”项目旁边正好有个的双语教学幼儿园和小学,附近又有最有名的中学——三中,很合适他的需求,但是,同一片区又有三个楼盘可供选择,而我们是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘;我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他,而是陪客户一个盘一个盘地去看,每个盘都给他做分析;到了附近的时候,我告诉他,我现在在秀山花园工作,今天,他也看了不少楼盘,怎么样,到我那休息一下吧在经过学校的工地时,我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学;客户当时就问我,你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘;我告诉他,其实,我不是不想介绍我销售的楼盘给你,你是我的老客户了;我只是想让你买了房子以后不要再后悔,所以让你多比较,而且我们秀山花园虽然离小学是最近的,但是离菜市场比较远,离三中又没有其它项目近,所以我不想骗你买,让你自己选择;客户当时觉得我很诚恳,当场就在秀山花园交了定金;其实在这个过程当中,我除了真心实意地为他着想以外,主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求;在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学,来抓住客户的购买心理,我才能争取到顾客的认可,实现销售;有效的售楼人员应该是半个地产专家,不仅对所售楼盘本身的特点品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、等等有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解;更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较;在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理;因此,既要实事求是,又要扬长避短,为客户提供置业意见,使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感;我在秀山花园项目销售的时候,曾接待过一个南宁市有名的律师;当时,他到售楼部来,看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问,我就请他坐下来,坐下来后,他就开始大谈南宁市的房地产,各个项目的情况;当时,他问我,对“荣和新城”怎么看我跟他说,“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区,虽然它所属的片区为南宁市的工业区,但它紧靠邕江边,受污染的程度不大,再加上小区规模比较大,内部的环境做得比较好;物业管理也比较到位,在南宁市享有一定的知名度,特别是荣和新城的三期,价格都能卖到3000元/平方米以上,和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的,而且还卖得很好;如果今年市政投资修建邕江河堤的话,荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了;他当时就对我说,他比较喜欢荣和新城,他到过很多售楼部,也问过不少的售楼人员,没有一个像我这样称赞别人的楼盘的,听我这么一说,他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房;他再问我,秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点;我说这是两个不同性质的楼盘,各有各的特点,没办法拿来相比;我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘;这时候,我请他到我们错层户型的样板房去参观,在样板间里,我给他介绍了错层户型的特点,更多强调的是,因为这个盘是依山而建,地形上的高差,决定了我们这个项目很多户型都做成了错层,它是一种自然的错落,你以后站在客厅的位置,会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观,这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的;我们的户型特点吸引了客户,第二天,客户马上交了定金,而且签约非常顺利;其实在这个过程中,我在谈到荣和新城这个项目时,我已经把荣和新城的劣势：地处工业区、价格高、地势低,如果遇上百年一遇的洪水,有被水淹的可能,但我只不过是换一种表达方式说出来而已,但客户的感觉就不一样,他会认为你比较可信;同时,在与他交谈的过程中,我发现他比较年轻,比较容易接受一些新的东西,我就给他推荐了错层户型;每个项目有很多优点,但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户,如果都把所有的优点全部告诉他,项目也就变成没有优点了;你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口,那你就会成功的;用心体会1、“利他”的思考方式有人说,“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离,我觉得形容得很贴切;只要客户不掏钱出来,我们就永远得不到,所以如何缩短这一段距离是至关重要的;与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考,如何帮助客户,如何才能让客户处在最佳利益的状态,如何才能让客户觉得贴心,才会帮客户解决困扰,才会让客户喜欢买你推销的房子,才会让客户将你视为朋友,而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他,如此失败的一个销售人员而已;利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题,你是他的最佳战友,而不是站在你销我买的对立立场;2、避免自己制造的销售误区在销售工作的过程中,常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知;这其中有两个误区是我们最容易掉进去的,所以必须随时提醒自己;其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候,客户真的需要吗是他真的需要还是我们觉得他需要,如果只是单方面我们觉得他需要,那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫;所以在面对客户销售之前,如何唤起他的“需求意识”,以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点,因为在他不认为自己需要的时候,他是绝对不可能点头同意成交的;对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子,所以优先销售需求,然后再销售房子给客户,而不是先销售房子后才销售需求;其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的,还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上,所提出的意见是为客户量身定做,还是为我们自己量身定做;这两种心态造成我们和客户之间的不同距离;我们当然希望客户的订单越大越好,成交的金额越高越好,但是客户的期望却并非如此;每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率,客户并不是吝啬花钱或者挑毛病,因为换一个角度来思考,如果我们自己是客户,当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔;一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者,而绝对不是客户问题的制造者;3、成功地销售商品给自己其实在这个世界上最难销售最难面对,以及最挑剔的客户常常就是自己;因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求,要说服自己购买并不是一件容易的事,如果能够让自己燃烧起购买的欲望,甚至让自己下定决心购买,你需要的是什么呢而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题,怎样的回答方式可以令你自己满意呢如果你已经能够成功地说服自己购买,那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了;这是一种很好的练习方式;拿自己来试试看一定好过拿客户来试,如果自己都说服不了,你如何能够有十足的信心去面对客户呢所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果;如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受,这不是一件强人所难的事吗我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想,客户有多么多么的难缠,这个时候,我们更多的是问自己的问题：如果我是客户,我会不会跟我自已买东西这包含了我的形象和态度;我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢客户所提出的问题,如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力,如果我不爱这样商品,这样商品为什么要帮我创造财富呢所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己,尝试去说服自己购买,一人同时扮演两个角色作攻防;一个是我们所谓百般难缠的客户,一个是销售人员,一个不断提出拒绝购买的理由,另一个不断地提出好处、利益和价值,一个扮演没有兴趣购买的客户,一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人;在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己,就等于你已经了解客户了;用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力;最终你会发现自己越来越懂得客户要什么,越了解客户在想什么,再也不会去抱怨,我都不知道客户的心里到底在想什么因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了,这样才叫做真正的掌握客户行为,掌握客户心理;对置业顾问而言,稳定踏实的业绩就是从这里开始的4、善于倾听,创造优势我们在售楼部常常会碰到这种情况,当客户走进销售大厅的时候,我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘,好像一个展览馆的解说员,不管客户爱不爱听,想不想听,自己只管讲,嘴巴说的太多,完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何;当客户提出一些问题的时候,马上反驳,甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交,这样的方式当然无法完成成交因为,你根本不知道客户需要的是什么;也许你觉得自己沟通得很好,但是一场沟通的成功与否,客户所打的分数才是真正的分数,要客户说好才是真正的好;我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式,成交与否运气的成分居多除非他所谈论的刚好是客户所需要的,否则90%以上的机率不会成交我们必须耐心地让客户把话说完,在客户诉说的过程中,去捕捉客户的购买心理,这样才能有重点地去说服客户,才能实现理想的销售业绩;5、少用太专业的术语销售人员在介绍楼盘的时候,尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离;我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候,一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家,用一大堆专业术语向客户介绍,比如说,我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等,让客户如坠入五里云雾中,一头雾水,不知道你要讲什么,而且给客户造成一种心理压力;我们仔细分析一下,就会发现,销售人员把客户当成同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么接受既然听不懂,还谈什么买房如果你能把这些专业的术语,用简单的话语来转换,比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少,花园的面积有多大,活动的场所有多少个或有多大等等,让人听后明明白白,才能有效地达到沟通目的,楼盘销售也才没有阻碍;6、满足客户的精神需求客户的需要有时候并不见得只在房子上,房子的需求只是他的需求之一;如果你自己是客户也会如此,只是你可能不曾仔细想过而已;试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求;你在销售的过程中是否注意到这些呢国外的教育体系中强调的是启发式教育;要满足客户也是一样的道理;我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户,期待客户购买;却不知客户到底需要什么样的房子,把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上,只想卖给客户这样的房子,但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子;还有哪一些房子可能才是客户需要的,事前没有分析,洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑,结果浪费客户的时间和精神,而你也不会获得一个很好的回应;因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料,结果资料就跟废纸一样被扔掉了;所以,在与客户交谈的过程中,我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸,随时的把客户的一些建议和意见记录下来,让客户感觉到被得到尊重,并通过记录,你可充分地了解到客户想什么、需要要什么,有什么是他不满意的;这样你才能找出解决问题的办法;客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了,客户需要的你都帮他准备好了,让客户觉得你在重视他;客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见,让客户跟你做生意没有负担,客户跟你沟通起来轻松愉快,你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者,甚至你是客户的知音;如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意,那么你就成功了用心做事1、有良好的工作态度任何战略的实施都要通过市场来体现,要得到营销队伍强有力的支撑;所以,很多公司会不断地对销售人员进行销售培训,期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进;在培训的过程中,几乎所有的销售人员的问题,都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去这是问得最多的;销售到底什么是最重要的答案其实很简单也很沉重：观念与态度;。
房屋中介公司的运营方案
房屋中介公司的运营方案一、公司简介房屋中介公司是一家专业从事房地产中介服务的公司，主要业务包括房屋买卖、租赁、物业管理和房屋评估等。
公司秉承诚信、专业、高效、务实的经营理念，为客户提供全方位的房地产中介服务，努力成为客户信赖的合作伙伴。
二、市场分析随着城市化进程的不断加快，房地产市场需求不断增加。
房屋中介服务作为房地产市场的重要一环，市场需求持续旺盛。
但由于市场竞争激烈，公司需要在服务质量、市场营销、创新能力等方面不断提升，以赢得客户的信任和支持。
三、业务范围1. 房屋买卖：包括二手房、新房的买卖服务。
公司将充分了解客户需求，提供专业的房屋选择建议，并负责整个交易流程的事项处理。
2. 租赁服务：为房屋出租提供专业的服务，包括租赁咨询、房源推荐、租赁协议签订等。
3. 物业管理：为房地产开发商和业主提供物业管理服务，包括物业保洁、安全管理、维修维护等。
4. 房屋评估：提供房屋评估服务，为客户提供房屋价值的准确评估。
四、客户群体1. 个人购房者：希望购买自住或投资房屋的个人客户。
2. 开发商：需要物业管理服务或者委托销售的开发商客户。
3. 业主：需要租赁或出售房产的个人或业主客户。
五、公司定位公司定位为专业化、多元化的房地产中介服务商。
专注于提供全方位的房屋中介服务，以满足不同客户群体的需求。
六、核心竞争力1. 专业化服务：公司拥有一支专业的房产中介团队，能够提供个性化的房产解决方案。
2. 多元化服务：公司拥有完善的服务体系，能够同时满足买卖、租赁、物业管理和评估等多种需求。
3. 客户体验：公司注重客户体验，以高效、优质的服务赢得客户口碑。
4. 品牌影响力：公司在当地房地产中介市场有较高的品牌知名度和市场份额。
七、运营策略1. 提升服务质量：公司将不断提升员工培训、服务标准和信息分享平台，为客户提供更加优质的服务体验。
2. 拓展市场渠道：公司将加强线上线下渠道建设，拓展市场份额，提高品牌知名度。
3. 加强团队建设：公司将加大对员工培训和激励力度，提高员工综合素质和服务水平。
我爱我家房地产经纪公司营销策略分析毕业论文
毕业论文太原我爱我家房地产经纪公司营销策略分析学生姓名：程杰学号：112094202系部：经济与管理系专业：市场营销指导教师：郭秋云二Ｏ一五年六月诚信声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。
在完成论文时所利用的一切资料均已在参考文献中列出。
本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。
学位论文作者签名：日期：年月日毕业论文任务书毕业论文题目：太原我爱我家房地产经纪公司营销策略分析系部：经济与管理系专业：市场营销学号：112094202学生：程杰指导教师（含职称）：郭秋云讲师1．课题意义及目标在营销活动中营销策略对企业的生存和发展起着非常重要的作用，面对激烈的市场竞争环境，制定合理有效的营销策略有利于更好地优化资源配置和满足社会需要。
有效的营销策略有利于增强企业的竞争力，极大的提高企业营销素质，提高经营管理水平和工作成效，增强应变能力和竞争能力，更好地创造企业效益。
本文通过研究和分析太原我爱我家的营销策略并找出现阶段营销策略的不足，对此提供一些参考和建议，以期能为我爱我家在未来制定营销策略提供一定的分析思路。
2．主要任务（1）收集太原我爱我家公司基本情况和现有营销策略的相关资料。
（2）查阅中介企业营销策略文献资料不少于20篇，运用比较研究法、逻辑分析法等。
（3）发放100份问卷展开问卷调查，并进行数据资料的整理与分析。
（4）运用4PS理论，从产品、价格、渠道、促销四个方面分析太原我爱我家目前在营销策略上存在的问题。
（5）剖析太原我爱我家营销策略方面存在问题的原因。
（6）提出基于我爱我家营销策略现状的解决方案。
（7）对太原我爱我家数据以及问卷收集数据进行总结，提出结论建议。
（8）完成内容与格式均符合要求的毕业论文一篇。
3．主要参考资料[1]李翠云.经济下行背景下BG公司营销策略研究[D].南昌:南昌大学.2013.[3]王春.长沙达通房地产中介公司营销策略研究[D].长沙:中南大学.2010.[2]张炯捷.上海TS企业房地产租赁中介营销策略[D].天津:河北工业大学.2010.[4]齐慧丽.房地产中介公司营销策略分析[J]中国商界.2010（9）:2-4. 4．进度安排审核人：年月日太原我爱我家房地产经纪公司营销策略分析摘要：随着我国经济的发展，中国房地产业迅猛发展，受其影响二手房市场在各地交易量也大幅上涨。
链家经营模式全解剖
链家经营模式全解剖前言金庸先生究其一生写就了”飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”多部作品，在其造就的主人公中，金庸独爱一人，这个人武功低微,贪玩，不学无术，贪财好色，自私自利，而且没有远大的抱负，也并没有'侠之大者，为国为民'的情怀，但其玩转各个不同立场，和皇帝成了好友，睡了俄罗斯公主，有7个老婆，3个孩子，最后还功成身退成为人生赢家，这个人就是韦小宝。
韦小宝从一个妓院出生的小痞子，13岁进皇宫，14岁杀鳌拜，17岁任天地会青木堂堂主，34岁时一跃成为一等鹿鼎公，用20年走到了大多数人一辈子都达不到的高度，是怎么实现的？牛逼的人生，靠的就是五个字：信息不对称，韦小宝是一个成功利用信息不对称而辉煌腾达的人，首先利用海大富睁眼瞎获得小桂子的太监身份，然后利用康熙对双方身份信息不对称成为康熙的玩伴，利用鳌拜对其实力的不了解成功制服鳌拜，利用天地会陈近南对其与康熙关系的信息不对称成为其弟子，之后晋级青木堂韦香主，之后利用神龙岛洪教主对其皇上大红人身份的不对称成为白龙使，再利用太监身份的信息不对称睡了建宁公主成为额驸。
百度百科对信息不对称的解释是这样的：信息不对称(Asymmetric Information)指交易中的各人拥有的信息不同。
在市场经济活动中，各类人员对有关信息的了解是有差异的；掌握信息比较充分的人员，往往处于比较有利的地位，而信息贫乏的人员，则处于比较不利的地位。
一直以来，几乎所有的传统商业模式最主要的盈利基础都是信息不对称。
万科、绿地等地产商借助成本的信息不对称获取巨大的经济利益；股票经纪人凭借股市信息的不对称赚取差价，浑水靠此做空了数十家中概股......很多传统的中介（如地产，甚至服装批发，金融)都是利用信息不对称来盈利。
随着互联网的兴起，信息渠道多样化，信息内容多样化，信息获取成本极大降低，有问题百度一下，有选择困难症朋友圈一下，看起来互联网已经可以消除信息不对称了嘛，真的是这样吗？一、互联网提供了解决信息不对称的渠道，但加剧了信息不对称互联网以及移动互联网时代一个巨大的谎言是：信息是公开透明的，信息不对称已经消失，这也是新兴互联网企业进军传统行业必然宣传的论点，但事实的真相并非如此。
国内房地产经纪主要企业(我爱我家)业务与营销模式解析
我爱我家：A股经纪龙头，渠道资源相对丰富➢我爱我家为A股房地产经纪龙头，多元化业务协同发展。
我爱我家成立于1998年，2017年与昆百大A完成重组，成为国内首家登陆A股主板市场的房地产经纪企业。
公司旗下拥有我爱我家、相寓、昆百大、我爱我家海外等品牌，业务涵盖房地产经纪（二手房、新房与海外业务）、住宅资产管理、商业资产管理及房后衍生业务等，为客户提供租房、购房、置业投资、房屋资产管理、海外资产配置等居住全生命周期服务，实现代理、经纪、估价、资产管理等房地产综合服务及房后衍生业务在内的全业务链融合。
➢线下渠道资源相对丰富，门店经营效率较高。
我爱我家门店总数超过3400家、员工近5万人，系统在录房源量突破2000万套，2020H1 实现二手房和新房业务GTV达1600亿元。
目前公司门店以直营为主、经营效率较高，2020H1平均门店GTV、平均员工GTV分别为4706万元、320万元，均高于贝壳（3146万元、291万元）。
我爱我家发展历程我爱我家业务协同发展模式我爱我家：重点城市市占率居前，二季度业绩逐步好转整体毛利率(%)资产管理业务(%)经纪业务(%) 新房业务(%)➢ 聚焦重点城市，市占率排名居前。
我爱我家业务已覆盖北京、杭州等20个重点城市，并在重点城市、核心区域二手房市场保持领先，2019年北京、杭州、南京、苏州、太原、天津、 无锡等城市市占率稳居前三，其中杭州市占率超过30%，连续三年排名第一。
➢ 疫情冲击致上半年业绩大幅下滑，但二季度明显好转。
2020H1我爱我家实现营收39.3亿元，同比降30.8%；归母净利润4041万元，同比降89.4%，其中二季度单季实现归母净利润 20376万元，同比增16.2%，经营情况明显好转。
从营收结构看，2020H1二手房经纪业务营 收占比53%，为公司主导业务，新房业务、资管业务（相寓）则分别占16%、19%。
800 700600500400300 200 100我爱我家在北京、杭州等城市门店数量较多北京杭州南京上海天津苏州太原郑州无锡长沙程度武汉南宁青岛我爱我家历年营收利润我爱我家历年营收结构我爱我家历年毛利率营业总收入（亿元） 归属母公司股东的净利润（亿元） 营收同比(%，右)归母净利润同比(%，右)其他 商品销售 商业租赁及服务 40新房业务资产管理业务经纪业务3512010080604020201820192020H140 20 0-20-40-60-80 -100100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%201820192020H130 25 20 15 10 5 02018 2019 2020H14 8.3 106.9 112.131.13.86-30.7539.3-89.39 6.30.4 直营经纪门店数量（截至2017Q1末）707 316285252 23321111647 27 24 241953我爱我家：打造共享、协作的经纪人网络，品牌自主度高➢开启平台化发展模式，打造共享、协作的经纪人合作网络。
我爱我家房地产经纪公司实习调查报告
我爱我家房地产经纪公司实习调查报告第一部分：前言房地产中介服务行业随着房地产市场的产生而产生，从1988年第一家房地产中介公司的诞生到如今已经发展了20多年的历史。
房地产中介衡阳一直处于稳健的发展之中，到了2008年，全国市场经济不景气，伴随着房地产行业进入冬眠期，房地产中介服务也步入了寒流期，整个中介行业将面临着重新洗牌的命运。
一、实习目的通过对楼盘的销售，了解市场营销各方面的情况，感受社会的工作、生存压力，在这个基础上把所学的市场营销专业理论知识实践紧密结合起来，培养实际工作能力雨分析能力，以达到学以致用的目的，来锻炼自己的认识问题能力、解决问题能力和拥有良好的工作心态，养成刻苦专研、吃苦耐劳的精神。
为毕业后从事房地产市场营销、房地产估价、房地产市场调研、房地产经纪等工作打下良好的基础。
二、实习日期日期：2012年11月1日—2013年6月25日三、实习地点地点：北京市海淀区万泉河路万泉河店我爱我家四、实习单位及部门职位实习单位：我爱我家房地产经纪公司部门职位：买卖见习职业顾问岗位第二部分：正文一、公司介绍我爱我家公司成立于2000年4月，是从事房地产经纪和相关服务的大型企业。
目前，公司的主要业务为：民宅租赁、房屋管家、公寓租赁、二手房买卖、二手公寓别墅买卖、二手房按揭贷款、转按揭贷款、房屋抵押贷款、住房公积金贷款、写字楼租售、商铺租售以及空置房销售代理、房地产市场调研等业务。
我爱我家房地产经纪公司是国内较早从事房地产经纪以及相关产业服务的大型企业，其专业水平、服务理念一直走在同行业的前端，不但受到同行的尊敬，也逐渐成为深受广大消费者爱戴的房产服务专家。
2000年春，我爱我家公司在北京成立。
在不断进取的10年中，公司迅速发展。
●覆盖8大城市－－北京、天津、上海、南京、杭州、太原、苏州、宁波●拥有1000家连锁店面●旗下聚集了15000名专业房产人士●拥有一个月均访问量达到200万人次的全国性房地产专业网站二、实习位主要工作内容1.搜索新上房源房源是决定房产中介生存与发展至关重要的因素之一。
我爱我家
1.我爱我家公司成立于2000年4月，是从事不动产经纪和居家综合服务的大型企业，其宗旨为创建中国规模最大的居家综合服务商之一。
两网（连锁网与互联网）合一的商业模式；业内扩张速度最快；业内最早实施ERP管理系统；业内最早使用宽带网络支持全国内部网络管理系统；业内最早采用直营和连锁加盟特许南京、杭州、宁波、温州、苏州开设了分公司。
作为二十一世纪朝阳产业领袖，我爱我家愿本着“呵护百姓居家冷暖、慈怀企业置业理财”的专业精神，为广大客户提供优质、便捷、可靠、完善的服务，为中国房地产及相关产业的发展做出自己的贡献。
公司致力于“品牌第一、规模第一、利润第一”的发展目标，我们为员工提供具有竞争性的薪酬体系、完善的福利计划、系统的培训和晋升机制。
如果您有强烈的工作热忱和责任心，勇于创新，那就与我们一起开创我爱我家美好的明天，欢迎有销售经验及应届毕业生加盟！2．从2000年初春成立至今，我爱我家已走过近10年风雨历程。
10年披荆斩棘，锐意进取，我爱我家在企业领导层及广大员工的共同努力下，形成了一个以跨区域全国连锁为基础，三网（店面、互联网、呼叫中心）合一，含括租售贷一体服务的全新中介模式，发展成为一个拥有8个城市分公司、600多家连锁店面、7000多名员工的全国知名的大型品牌中介企业，成为行业发展的领跑者。
我爱我家一路引领行业发展方向，在纵向上促进一二手房市场联动，打通房地产产业链的同时，横向上在北京、天津、上海、南京、杭州、太原、苏州、宁波八城布局，而且与伟业公司捆绑发展，为客户精心打造一个全国性的房地产综合服务网。
十年来，我爱我家始终坚持“诚信为本”的服务原则，深得广大客户好评。
依托高效、及时、庞大的信息收集、发布系统，满足了客户租赁、买卖房屋及贷款融资的各项需求，提供了专业、规范的中介服务，赢得了越来越多客户的信赖，在广大客户中有着良好的口碑。
自2001年始，我爱我家成为“中国房地产协会会员”和“中国连锁经营协会”会员。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
营业总我收爱入（我亿家元）历年营收利润
营收同比(%，右)
归属母公司股东的净利润（亿元） 归母净利润同比(%，右)
我爱我家历年营收结构
其他
商品销售
新房业务
资产管理业务
120
106.9
100
112.1
31.13
40
100%
90%
20
80%
80
60
40
20 6.3
0 2018
4.86
8.3 2019
0
-20
316
300
285 252 233 211
200
116
100
47 27 24 24 19 5 3
0
北京杭州南京上海天津苏州太原郑州无锡长沙程度武汉南宁青岛
我爱我家历年毛利率
整体毛利率(%)
经纪业务(%)
40
资产管理业务(%)
新房业务(%)
35
30
25
20
15
10
5
0 2018
2019
2020H1
我爱我家：打造共享、协作的经纪人网络，品牌自主度 高
我爱我家：A股经纪龙头，渠道资源相对丰 富
➢ 我爱我家为A股房地产经纪龙头，多元化业务协同发展。我爱我家成立于1998年，2017年与昆百大A完成重组，成为国内首家登陆A 股 主板市场的房地产经纪企业。公司旗下拥有我爱我家、相寓、昆百大、我爱我家海外等品牌，业务涵盖房地产经纪（二手房、新
房与 海外业务）、住宅资产管理、商业资产管理及房后衍生业务等，为客户提供租房、购房、置业投资、房屋资产ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ理、海外资产
➢ 开启平台化发展模式，打造共享、协作的经纪人合作网络。2020年我爱我家开启平台化发展模式，致力于成为“入口级多元一体化 居 住平台运营商”，为外部中小中介打开合作窗口，同时将房源、客源有效打通，实现房源流通联卖，促进客户跨门店成交，建 立起共 享、协作的经纪人合作网络。但与贝壳平台推行强管控不同，我爱我家强调尊重加盟经纪人及品牌，给予其较高的品牌自主 度，激发 中小中介积极性。
配置等 居住全生命周期服务，实现代理、经纪、估价、资产管理等房地产综合服务及房后衍生业务在内的全业务链融合。
➢ 线下渠道资源相对丰富，门店经营效率较高。我爱我家门店总数超过3400家、员工近5万人，系统在录房源量突破2000万套，
2020H1 实现二手房和新房业务GTV达1600亿元。目前公司门店以直营为主、经营效率较高，2020H1平均门店GTV、平均员工GTV分别
-30.75
39.3
-40
-60 -89.39
-80
0.4
-100
2020H1
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10%
0%
2018
2019
商业租赁及服务 经纪业务
2020H1
2
我爱我家在北京、杭州等城市门店数量较多
800 707
700
直营经纪门店数量（截至2017Q1末）
600
500
400
3
➢ 疫情冲击致上半年业绩大幅下滑，但二季度明显好转。2020H1我爱我家实现营收39.3亿
元，同比降30.8%；归母净利润4041万元，同比降89.4%，其中二季度单季实现归母净利润
20376万元，同比增16.2%，经营情况明显好转。从营收结构看，2020H1二手房经纪业务 营
收占比53%，为公司主导业务，新房业务、资管业务（相寓）则分别占16%、19%。
➢ 上半年SaaS加盟业务系统已投入使用，后续将逐步推广。作为平台化战略中重要的基础设施，上半年公司SaaS加盟业务系统已在东莞 投入使用并完成直营合伙、加盟体系并网，同时优化房客源数据，官网对接与推盘站建设等工作进入测试阶段，上线后将实现房源 同 步官网，更高效的支持店面作业管理；下半年SaaS系统将应用到公司其他加盟城市，服务更多合作伙伴。
为4706万 元、320万元，均高于贝壳（3146万元、291万元）。
我爱我家发展历程
我爱我家业务协同发展模式
1
我爱我家：重点城市市占率居前，二季度业绩逐步好转
➢ 聚焦重点城市，市占率排名居前。我爱我家业务已覆盖北京、杭州等20个重点城市，并在 重 点城市、核心区域二手房市场保持领先，2019年北京、杭州、南京、苏州、太原、天津 、 无锡等城市市占率稳居前三，其中杭州市占率超过30%，连续三年排名第一。