钻石小鸟电子商务模式分析
珠宝行业电子商务应用案例分析报告
珠宝行业电子商务应用案例分析报告班级：电子商务0932班姓名:伍艳琼学号：0918053238目录前言 (3)一、行业分析： (3)二、盈利模式分析 (3)（一）钻石小鸟珠宝“鼠标+水泥”的商业模式 (4)1、发展历程 (4)2、权威保证： (5)3、网实结合： (5)4、价格优势 (6)（二）Bloves珠宝“电子商务平台+体验店+呼叫中心” (6)1、公司概况 (6)2、体验中心 (7)3、截然不同的购物体验 (7)4、DIY营销流程 (8)（三）嘉黛珠宝首饰网络营销模式 (8)1、企业背景： (8)2、业务模式： (8)3、新媒体营销： (9)三、总结： (9)（一）给产品一个准确的定位 (9)（二）给产品升华出一句响亮的口号 (10)（三）要有一个网民引爆点 (10)前言从1999年美国珠宝商人马克•瓦登创建第一个在线销售钻石的网站—蓝色尼罗河，到2004年蓝色尼罗河的销售总额远远超越过宝格丽、卡地亚和蒂凡尼世界三大著名传统销售珠宝品牌的销售额总和，马克•瓦登的蓝色尼罗河成为世界上最大的在线钻石销售公司。
有了蓝色尼罗河的成功引导，许多传统钻石销售商也开始转型，中国珠宝首饰业的网络销售也深受其影响，相继出现了Bloves、钻石小鸟等优秀珠宝电子商务品牌。
有关数据显示，中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中的1/10用于珠宝消费，全年就有250亿元的消费空间。
对于珠宝电子商务来说，这无疑是一个庞大的消费群体。
而网络营销模式缩小了生产、流通、分配、消费之间的距离，大大提高了物流，为网民创造了既安全、且又舒服的消费体验。
因此中国珠宝首饰业的电子商务新时代势不可挡。
一、行业分析：随着互联网络产业的迅猛发展和国内电子商务大环境的日趋成熟，为珠宝首饰行业带来巨大发展机遇。
近年来，得益于国民经济的飞速发展和居民可支配收入的提高，我国珠宝首饰行业呈现了高速发展的态势。
中国珠宝首饰行业年销售总额连续多年高速增长，继2009年达到2200亿元后，2010年销售总额又攀新高，达到2500亿元，同比增长13.64%，其中网购市场增长迅猛。
钻石小鸟
一对一的购钻 服务也是钻石 小鸟的特色， 无论是线上还 是线下，均由 资深的专业珠宝顾问进行答疑解惑，全 程陪伴顾客直至其选择到满意钻石。顾 客在这个过程中，还可以充分学习到钻 石知识，感受钻石文化的永恒魅力。
3、一颗裸钻能够比传统的珠宝品牌便 宜50%，还能有利润，钻石小鸟背靠 的是“互联网”这棵大树，所以价格 低廉，吸引了大量的顾客。
4、在让消费者享受物美价廉的服务 同时，特殊的DIY选购更彰显了实用 主义的独特魅力，以透明的核价方式 为消费者挑选心中独特而满意的钻戒， 深受广大消费者的喜爱。当实用主义 为越来越多的80后新人所倡导时，钻 石小鸟誓将实用主义进行到底，也许 这正是一个品牌背后真正的服务，不 仅从自身的发展出发，更倡导了一种 正确而积极的生活方式。
“用互联网降低成本，用实体 店提升品牌”
──电子商务新规则。
传统的钻石品牌基本上遵循 了消费产品一贯的拓展路线。开 店、铺货，这种模式不仅对资金 需求高，而且库存压力大，让传 统珠宝品牌的拓展步伐极其沉重。 更别说更为灵活的定制服务，只 有高端珠宝品牌才能提供。而互 联网却改变了这一切。
特殊的商业模式
建议：1、拓散体验店的数量
和范围，加大对“水 泥”的建设和规划 2、加强对企业品牌信 誉度的宣传，做好售 后服务
总结：
钻石小鸟是中国网络钻石销售第 一人，B2C电子商务专家，钻石体 验文化创建者及倡导者。
总体来说，钻石小鸟虽然在某 种程度上偷换了电子商务模式的概 念，但是它现有的模式是独一无二 的，并且在优势资源整合和营销公 关上达到了最好的效果。对于商务 模式来说，概念是次要的，最重要 的是能够把企业收益提升到最大化。 能够盈利并且能持续发展的模式就 是好模式！
钻石小鸟网销难题解析
钻石小鸟网销难题解析字体大小：大中小2010-04-29 15:48:44来源：中国电子商务研究中心曾经给钻石行业带来革命性影响的网络钻石营销模式现在遇到了不可忽视的麻烦。
原本在线上发展得如火如荼的钻石行业，一时间，一个美梦面临破灭。
越过华贸中心的写字楼群，“钻石小鸟”北京体验店中，四壁满铺钻石的璀璨店面、一屋子的成品钻戒柜台，除了是建在写字楼里之外，跟传统的钻石珠宝店没有什么不一样，谁能想到“钻石小鸟”是中国钻石网络销售第一品牌。
角落里有几台电脑，是顾客上网区，这符合网络营销的特色。
但迎面走来的销售却告知，网上的订单不多，网上订购很多时候尺寸不合适，那也不能退，因此大多数都是到体验店来购买。
上月刚在广州天河区开张了一家体验店的彼爱钻石市场总监陶延成介绍，钻石电子商务的商家越来越多地选择在线下开设体验店，线上销售额还占不到总量的二成，80%的交易是在体验店完成。
虽然体验店开设在写字楼省去了繁华商铺的高昂成本，但钻石定价体系是死的，随着越来越多的体验店开张，钻石网销商家们的价格战愈演愈烈，价格只是传统钻石珠宝商家的一半，钻石网销的利润已经薄之又薄。
“除非一段时间之后，行业内部重新洗牌。
相信这种恶性竞争不会持续太久，在钻石网销的初期，价格低就是吸引力，但低价不是出路。
”陶延成说。
假借电子商务之名打开知名度，后开设实体店招揽顾客，这是钻石网销商家们现在的生存之道，钻石这样的贵重物品在国内依然不适合网销。
徐潇知道用网络卖钻石，最初是电子商务，最终也会是电子商务，但中间在国人的适应期必须有一个杀手锏。
所以，“钻石小鸟”成立两年之后，作为CEO的徐潇尝试了中国首家钻石网销的体验店。
回想起来，现在有多少中国的钻石电子商务玩家应该感谢徐潇的这一发明。
现在，这也证明了钻石尚不适合网销。
“中国整个钻石电子商务业务加起来，市场销售总额还占不到5%，行业内部并没有将钻石网售看成是威胁。
”传统商家钻石世家市场部一名负责人表示。
浅谈珠宝首饰的O2O营销模式
内容摘要：在当前中国电子商务行业快速发展的影响下，传统行业受到了不同程度的冲击。
作为传统产业之一的珠宝行业，一直面临发展缓慢的局面。
众多珠宝公司一直想通过渠道和营销创新来达到升级产业和提升品牌的目的，以改变现在。
珠宝电商发展时间很短，珠宝首饰O2O营销的过程中出现了很多的问题亟待解决，如产品信用度问题、品牌打造问题、专业人才问题等。
以及提出了将国际货源渠道和国内珠宝鉴定流程进行规范化整合，降低物流风险，扩大合作范围等建议。
关键词：珠宝首饰；O2O营销模式；对策建议目录1 珠宝首饰O2O售模式的现状 (3)1.1 互联网销售环境分析 (3)1.2 珠宝首饰O2O市场分析 (3)1.3 珠宝首饰O2O企业分析 (3)2 珠宝首饰的客户需求分析 (4)2.1 基于消费者层面分析 (4)2.2 珠宝首饰O2O销售行业发展 (4)3 珠宝首饰O2O模式的问题 (4)3.1 产品信用度问题 (4)3.2 品牌打造问题 (5)3.3 专业人才问题 (5)4 珠宝首饰O2O营销发展建议 (5)4.1 加强产品质量控制，扩大销售圈 (5)4.2 培养专业人才，以加强品牌建设 (6)4.3 降低物流风险，扩大合作范围 (6)4.4 提升销售人员素养和培养 (6)4.5 提升售前售后服务机制 (6)5 结论 (7)参考文献 (8)1 珠宝首饰O2O售模式的现状1.1 互联网销售环境分析全球电子商务的珠宝首饰开始在美国，蓝色尼罗河，ICE和其他一些珠宝首饰电子商务为美国珠宝首饰市场带来了购买钻石的新风潮。
2009年圣诞节，蓝色尼罗河销售额增长了17％，而很多传统品牌的成长是非常有限的。
在美国，珠宝首饰网上销售已广泛地被消费者所接受。
在亚洲市场，包括中国，还没有形成习惯。
更多的人喜欢购买珠宝首饰时的尊贵体验，在互联网上购买钻石，质量和售后保障让人们一直担心。
在线珠宝首饰销售一直处于艰难的攀登。
许多大型的珠宝首饰电商平台证明，如果互联网销售得当，这将有助于巩固和加强品牌竞争力。
“钻石小鸟”的网事
．
ｔ
店这 个价 格是 １ 元左 右 。 去 了房租 、 万 省 两轮 的 ＶＣ 帮 ‘ 鸟 ’从 小
零做 到 小 ，那 么这 一 轮 的 故到 大 、更 加 规 范 化 的 开
。
分食 蛋糕 。
进场 费 等 中 间环 节 的 网 店 将 这部 分 利 润 变 成 了价格 优 势 。 “ 国 的 珠 宝 市 场 空 间 非 常 巨大 ， 中
那 么钻石 市场 “ 被 彻底 激发 ” 将 ，毕竟 比
２
起 黄金 ，钻 石 还拥 有 着 便 于 携 带 、不 会
在 流 通 中磨损 等多 个优 点 。
不 过徐 潇 也 表 示 ，建 立 钻石 的 公 开
交 易平 台 ，其 过程 非 常 复 杂 ，也 不 是 一
个 企业 或 者某 个人 可 以决定 的 。不过 “ 钻
划。 ”徐潇信心满满。
际市 场 有成 功的 案例 ，
的消 费者 ， 格 优惠 酋 当其冲 。这 种 “ 价 鼠
标 ＋水 泥 ” 的商 业 模式 ，大 大减 少了 钻 石 流 通环 节 ，进而 降低 了价格 。 徐 潇 举例 ， 以一 个 ５ ０分 （ 克拉 ） 半 的 钻 石为 例 ，在 诸 如蒂 凡 尼 这 样 的 国 际 品 牌 ，售 价 在 ５万 元 以上 ，像 周 大福 这 样 的 国 内一 线 品 牌 可能 要 卖 到 ３万元 左 右 ，二 线 品 牌 也 要 ２万 元 左 右 ， 而在 网
一
！ 石 销 售 公 司 ，成 立 于 线钻 匿色 多 瑙 河 ” 仅 用 了 ６年 Ｉ 斯 达 克 上 市 ，如 今 它 的 纳
： 过 了蒂 凡 尼 、宝 格 丽 等 超 【 国 的 “ 色 多 瑙 河 ” 中 蓝 ， 瑙 河 ”是 “ 鸟 ” 心 中的 小ห้องสมุดไป่ตู้
珠宝电子商务的三种模式
网络营销考试论文珠宝电子商务的三种模式学生姓名：姚宪伟学生学号： 11060104系别：经济管理系班级：电子商务1101班成绩：目录一、行业分析 (1)（一）计算机网络基础设施问题 (2)（二）珠宝首饰电子商务市场的规范性 (2)（三）顾客服务问题 (2)（四）诚信体制的建设问题 (2)二、盈利模式分析 (3)（一）钻石小鸟珠宝“鼠标+水泥”的商业模式 (4)（二）Bloves珠宝“电子商务平台+体验店+呼叫中心” (6)（三）嘉黛珠宝首饰网络营销模式 (8)珠宝电子商务的三种模式从1999年美国珠宝商人马克•瓦登创建第一个在线销售钻石的网站—蓝色尼罗河，到2004年蓝色尼罗河的销售总额远远超越过宝格丽、卡地亚和蒂凡尼世界三大著名传统销售珠宝品牌的销售额总和，马克•瓦登的蓝色尼罗河成为世界上最大的在线钻石销售公司。
有了蓝色尼罗河的成功引导，许多传统钻石销售商也开始转型，中国珠宝首饰业的网络销售也深受其影响，相继出现了Bloves、钻石小鸟等优秀珠宝电子商务品牌。
有关数据显示，中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中的1/10用于珠宝消费，全年就有250亿元的消费空间。
对于珠宝电子商务来说，这无疑是一个庞大的消费群体。
而网络营销模式缩小了生产、流通、分配、消费之间的距离，大大提高了物流，为网民创造了既安全、且又舒服的消费体验。
因此中国珠宝首饰业的电子商务新时代势不可挡。
一、行业分析：随着互联网络产业的迅猛发展和国内电子商务大环境的日趋成熟，为珠宝首饰行业带来巨大发展机遇。
近年来，得益于国民经济的飞速发展和居民可支配收入的提高，我国珠宝首饰行业呈现了高速发展的态势。
中国珠宝首饰行业年销售总额连续多年高速增长，继2009年达到2200亿元后，2010年销售总额又攀新高，达到2500亿元，同比增长13.64%，其中网购市场增长迅猛。
①今后一个时期，中国黄金珠宝首饰消费将保持旺盛的增长势头。
钻石小鸟从丰富触达到丰满体验
钻石小鸟从丰富触达到丰满体验钻石小鸟O2O3.0 时代需要构建的是体验――从线上“虚拟意象”到线下“超出预期”。
未来O2O线下部分将在品牌营销中迅速崛起，消费者购物体验也将成为口碑传播的重要抓手。
2015年，钻石小鸟着力打造“线上引流-线下体验-线上分享-线下推荐” O2O闭环，线上其在百度系、腾讯系等入口投放引流的方式依然延续使用。
作为国内珠宝O2O模式的缔造者和引领者，钻石小鸟更看重消费者在闭环中的作用，广泛与移动端、多渠道平台跨界合作以丰富线上入口种类，而消费者一旦通过线上流量被引入线下，线下体验将是重要一环。
在线下，钻石小鸟2015 年初全面升级了上海体验中心，其装修风格和环境完全比肩世界奢侈品门店设计标准，体验店面积也从原先的1000 平方米扩充至2000 平方米超大空间，成为目前“亚洲最大钻石珠宝体验中心”。
在营销上，2015 年钻石小鸟将品牌定位更加聚焦于“婚戒定制”市场，打通渠道、品类，尝试了移动、社交相融合的整合营销方式。
如与《时尚COSM》跨界策办“大胆爱在一起”活动，通过黄磊和孙莉、胡可和沙溢等11 对明星爱侣的爱情故事阐释，向消费者传达钻石小鸟婚戒定制理念，创新采用大片拍摄、线上活动曝光、线下活动开幕式、静态爱情艺术展及明星互动等一系列整合营销方式，在优酷等主流视频网站播放次数高达7600 万次。
此外，开展与移动端社交媒体的跨界合作。
如2015 年七夕期间与“饿了么”订餐平台联手打造“为爱闪耀一起拼”爱情主题活动；通过“为爱的人点餐”事件传播爱。
2015 年“双11” 期间，与嘀嗒拼车在北京、上海、广州三地联手打造“钻石拼爱” 活动。
我们将“新生代”消费群进一步细分为年轻化适婚消费群和年轻化潜在消费群，采取不同的营销方式：对前者推出更多个性化定制服务；对后者则提供更多接触性产品，从2014 年“双11”开始，将营销主题回归情感“光棍节”，率先推出单身戒产品打出“你脱单我买单”的口号，吸引年轻人群。
钻石小鸟完整的营销策划方案范文
钻石小鸟完整的营销策划方案范文一、背景分析随着时代的进步，人们对于生活品质的追求也越来越高。
钻石小鸟作为一个以可再生能源为核心的创新科技企业，专注于研发和生产具有高性能、高质量的太阳能产品，以满足消费者对绿色环保能源的需求。
在竞争激烈的太阳能产业中，钻石小鸟需要通过营销策划来提高品牌知名度和市场份额。
二、目标设置1. 提高品牌知名度：在目标市场中建立钻石小鸟的品牌形象，提高品牌的知名度和认知度。
2. 扩大市场份额：通过各种营销活动和推广手段，提高销量，扩大市场份额。
3. 增加客户忠诚度：通过提供优质的产品和服务，增加客户对钻石小鸟的忠诚度，促进客户二次购买和口碑传播。
三、目标市场分析钻石小鸟产品主要面向城市中高收入人群，他们对生活品质和环保关注度较高。
根据市场调研，目标市场可划分为以下几个方面：1. 家庭用户：通过提供高性能太阳能板和储能系统，满足家庭的电力需求，减少能源消耗。
2. 商业用户：为各类商业单位提供太阳能解决方案，降低能源成本，提高企业形象，满足企业的社会责任。
3. 政府机构和公共事业：合作项目，为政府机构和公共事业部门提供可再生能源解决方案，推动绿色发展。
四、竞争分析太阳能产业市场竞争激烈，主要竞争对手有：1. 外资企业：拥有先进的技术和产品研发能力，具备较高的品牌影响力和市场份额。
2. 国内知名企业：具有一定的品牌知名度和市场份额，通过市场推广和合作项目来提高销量。
3. 创业型企业：新兴企业，以创新和低价策略吸引消费者。
五、营销策略1. 品牌定位钻石小鸟将定位为高品质、环保、智能的太阳能品牌。
通过不断的技术创新和绿色发展理念，建立钻石小鸟的品牌形象。
2. 线上推广通过电子商务平台、社交媒体和搜索引擎优化等手段，提高钻石小鸟产品在互联网上的曝光度。
建立品牌形象和产品信息的在线展示平台，增加线上销售和线下实体店铺的流量。
3. 线下推广与大型家居卖场和商业区签订合作协议，建立品牌展示区和销售渠道，提供产品展示、销售和售后服务。
钻石小鸟 电子商务模式研究
• 在产品方面，为了让消费者100%放心，“钻石小 鸟”每一颗钻石都需要支付额外42美元的GIA证 书费，以确保每颗钻石的质量和品质。在品牌建 设方面，我们正不断为“钻石小鸟”增加新的品 牌内涵，可以这么说，当市场还处在价格时代的 时候，“钻石小鸟”正在走向品牌时代，我们的 目标就是让“钻石小鸟”成为中国最有价值的网 络珠宝品牌。
电子商务平台
• B2C经营模式，采用网络和实体体验店相结合。由于钻石 是属于比较昂贵的东西，实体店的设置使客户在网上购买 显得更放心，而且有效促进其售后服务水平的提高，提高 客户满意度。 • 作为钻石小鸟首创的“鼠标+水泥”的线上载体，官方网 站以强大的功能、人性化的界面，成为了中国最特别的一 家“钻石店”，为消费者带来更为便捷和人性化的网络购 钻体验。 • 体验中心360度全景照片；钻石在线3D展示；多项人性化 智能搜钻方式；全新“全球寻钻”功能，等等这些都为消 费者带来最特别，最贴心的购钻感受。 • 钻石小鸟甄选全球3万枚裸钻，以其独有全球资源，精彩 呈现3万枚裸钻的璀璨华彩。从古老的安特卫普，到特拉 维夫、孟买，直至大洋彼岸的纽约，钻石小鸟甄选高品质 的裸钻，为消费者提供了充份的选择范围。
合作伙伴： 合作伙伴：
• 钻石小鸟的发展得到了国际钻石行业巨头的关注 与认可，并在世界钻石之都——比利时安特卫普 建立了钻石采购中心，与HRD Antwerp、Euro Star等世界权威钻石机构、供应商建立了战略合 作伙伴关系，保证了钻石小鸟在业内独一无二的 品质优势，更将钻石小鸟的性价比优势发挥到极 致。 • 预计2011年将达到钻交所年交易量的2%。作为 中国网络钻石行业“鼠标+水泥”的开创者，如今 的钻石小鸟已经成为拥有逾40万注册用户的庞大 电子商务平台，在热诚网友以及广大消费者的支 持下持续发展壮大。
钻石小鸟电子商务
（4）
中国人的婚钻，一般都是男人和女人一起去选
购，女人有充分的决定权；中国人买钻石最重要的
还是‘大’，现在也渐渐追求个性。
钻石小鸟一直在追求价格实惠与体现奢侈品的 概念以及设计之间的平衡，做“大家买得起的蒂凡 尼”
.
7
文章页
三、运营模式分析
.
8
文章页
三、运营模式分析
2024/10/14
.
9
文章页
四、核心竞争分析
品牌和管理是钻石小鸟的核心竞争，钻石小鸟非常重视品牌宣 传，除了网络广告投入和线下推广外，我们还能看到大量不同的媒 体对钻石小鸟总裁的访谈，既省了广告费，又提高了知名度。其他 网络钻石销售企业在宣传和品牌上的投入力度明显不够。
竞争还体现在管理和服务上，自从引进风险投资，钻石小鸟不 断强化内部管理，优化管理流程，加强绩效考核和企业文化建设， 并形成了一套完善的管理与培训体系。良好的服务带来了客户的信 任，形成了良好的口碑和感受，这是企业最好的营销手段。
，目前已经成为国内知名的网络钻石销售平 台，并在北京、上海、广州、杭州四地拥有
华丽的钻石体验中心。
.
3
文章页
二、成功原因分析
渠道的优势
（1）
网络销售的低成本。不需要大的固定资产投入， 传播成本最低。企业可以在网上收集信息，减少了 成本，节约了办公经费 。
网上销售的高效性。可以使企业迅速获得技术和 服务信息。及时调整生产经营策略。
顾客的创造力会得到空前的调动，他们可以自 己在网上选择合适的裸钻、中意的款式，自己设 计草图，充分体会创造的快乐，让每个人都变成 设计师是钻石小鸟的特色之一。
.
6
文章页
二、成功原因分析
钻石小鸟的经营模式
钻石小鸟的经营模式下面内容由店铺为您整理归纳，希望对您有所帮助。
钻石小鸟的经营模式产品钻石是珠宝中唯一能进行“标准化”的产品，其标准化主要由国际认证的品质报告书保证。
钻石小鸟正是采用GIA的钻石，客户把钻石的编号和分量输入网站中就可将其档案调出，从而买得放心。
钻石小鸟在比利时安特卫普设立了钻石采购中心，专门负责在世界钻石中心挑选优质裸钻，这在极大程度上缩短了供应链。
同时作为欧洲的一级拿货商，其能够与卡地亚、万宝龙、通灵等一线传统品牌一起，具有第一批看货拿货资质。
每年，徐磊都要数次前往以色列与比利时亲自挑选裸钻，现在，钻石小鸟裸钻的采购量位居全国前三位。
价格在消费者看来，钻石小鸟的最大优势是价格，同样品质的钻石仅是实体专卖店价格的40%到50%。
此外，顾客可以再网上挑选合适的裸钻、中意的款式，并且自己设计草图，这让顾客的创造力会得到空前的调动，并充分体会到了创造的快乐。
让每个人都变成设计师是钻石小鸟的特色之一。
渠道传统的钻石品牌基本上遵循了消费产品一贯的拓展路线。
开店、铺货，这种模式不仅对资金需求高，而且库存压力大，让传统珠宝品牌的渠道拓展步伐极其缓慢，灵活的定制服务也就只有高端珠宝品牌才能提供，而互联网却改变了这一切。
购买钻石饰品的顾客需求很明确，而体验店的顾客大都通过互联网引导而来，因此成交率非常高”，徐潇说。
从销售额来看，目前上海宏伊国际广场的体验店相当于传统珠宝品牌30家-50家店的规模。
而网店和实体店的良性互动，正在改写传统珠宝行业的游戏规则。
互联网的出现，使产品从生产商到终端消费者之间的渠道大大缩短，渠道成本也得到大幅度降低。
促销钻石小鸟开设了第一家体验店的当月销量就翻了5倍。
到目前为止，钻石小鸟已经在上海、北京、杭州、广州等12个一线城市设立了体验中心，而且都开设在最繁华的商业区,其中地处上海黄金地段的宏伊广场的体验店有520平米，和传统珠宝店铺有大不同。
人们在钻石小鸟的体验中心一进门看见的不是柜台与商品，而是几台电脑——“顾客上网区”，再进入内是一面讲述钻石历史的文化墙以及一对一的专业顾问咨询台，进而是一间四壁铺满钻石的绚烂大厅。
钻石小鸟案例分析报告
钻石小鸟案例分析报告1000字钻石小鸟是一家以珠宝首饰销售为主的企业，其产品涵盖各种类型的珠宝首饰，如钻石、彩色宝石、珍珠等。
该企业成立于2004年，在行业内拥有良好的口碑和品牌声誉，同时也是“国际珠宝协会”和“中国珠宝协会”的成员之一。
本报告将对钻石小鸟企业的发展历程、市场策略、营销模式及未来展望等方面进行分析。
一、发展历程钻石小鸟创始人杨晓琴是从事网站设计的职业女性，由于对珠宝设计的兴趣和热爱，在2004年创立了钻石小鸟珠宝公司。
创立之初，该公司只有一家实体店铺，销售的产品也仅限于钻石首饰。
然而，由于其高品质、个性化的设计以及专业的服务，很快赢得了消费者的信任和支持，企业规模逐渐扩大。
目前，钻石小鸟公司已在全国范围内拥有200多家实体店和一个完善的在线销售平台，产品涵盖了各种类型的珠宝首饰。
二、市场策略1.品质保障作为一家专注于珠宝首饰销售的企业，钻石小鸟非常注重产品的品质保证。
该企业采用的钻石均符合国际GIA/IGI认证标准，并且在自有的钻石加工厂中生产和加工，从而确保了产品的品质和成本控制。
2.个性化设计钻石小鸟企业设计团队非常重视个性化定制服务，以满足不同消费者的需求。
消费者可以通过在线平台或实体店向设计师提出自己的需求和想法，从而得到专属于自己的珠宝首饰。
3.多样化产品钻石小鸟拥有丰富的珠宝产品线，包括钻石、彩色宝石、珍珠等。
这样的产品丰富性可以满足不同消费者的需求，从而增加销售量和市场占有率。
三、营销模式1.品牌推广钻石小鸟在市场推广方面，主要通过与明星、奢侈品品牌的合作进行品牌推广，例如与Vogue、阿玛尼、Bally等国际品牌合作，并且钻石小鸟也做了六集独家蜕变专访，以此来推广品牌，树立其高端、品质、专业的形象。
2.线上渠道钻石小鸟在宣传方面也优先选择网络和社交媒体广告，如微信公众号、微博、抖音以及线上平台等渠道传播。
通过线上平台，提高品牌知名度，同时也为消费者提供了方便快捷的购物渠道。
钻石小鸟的B2C商业模式
“鼠标+水泥”∗——钻石小鸟的B2C商业模式文/陈健上市推广部，博士后工作站随着传统的零售行业和B2C电子商务的结合日趋紧密，近几年，B2C已经成为中国电子商务领域最活跃的投资行业。
在这一背景下，就连一贯属于奢侈品的钻石，也加入了B2C的行列，人们可以在网上轻松购买。
“钻石小鸟”就是一家由一对兄妹（徐磊和徐潇）开办的，在网上销售钻石的B2C网站。
“钻石小鸟”最早是妹妹徐潇2002年在易趣上开网店尝试卖钻石时，结合兄妹俩的网名“钻石”和“小鸟”取的名字。
钻石小鸟于2007年6月获得风险投资，目前已经成为国内知名的网络钻石销售平台，并在北京、上海、广州、杭州四地拥有华丽的钻石体验中心。
在众多B2C企业难以为继的时候，为什么网络钻石销售能够生存下来？结合对钻石小鸟的案例分析，我们发现网络钻石销售的成功，主要取决于：产品的标准化、客户的信任、商家的品牌和服务；轻资产运营的成本优势；以及线上的了解和个性化定制，与线下的体验和促销相结合。
一、钻石的标准化——信任和品质在所有珠宝首饰中，最适合开展网上销售的就是钻石首饰。
钻石是各种珠宝中唯一能进行“标准化”的产品，其标准化主要由国际认证的品质报告书来保证。
证书的作用有三个：一是可以描述钻石的基本情况；二是作为钻石估价的参考；三是具有防伪功能。
国际上主要的钻石品质报告书有美国的GIA证书、比利时的HRD证书等。
在欧洲HRD证书比GIA普及，而在亚洲则是GIA证书较为普及。
以GIA为例，GIA证书非常专业，把钻石的4C1、钻石的包裹体、钻石的整个角度、刻面全都详细标识在证书上了。
这个证书可以辨别真假、记录钻石的特征和品质分析，并能作为估价参考。
钻石有国际行情和报价，钻石的重量、色泽、净度、切工等一旦确定下来，其价格自然就确定下来。
凡是了解钻石的人，只要看到证书，就知道这颗钻石是什么样的。
一旦有了这张证书，这颗钻石就会在世界范围内流通，在任何国家都认可。
GIA的钻石可以在官网上搜索到相关信息。
电子商务网站案例分析之钻石小鸟
strength(优势) strength(优势) 优势
特殊的DIY DIY选购更彰显 5.DIY:特殊的DIY选购更彰显 了实用的独特主义的独特魅力， 了实用的独特主义的独特魅力， 以透明的核价方式为消费者挑 选心中独特而满意的钻戒， 选心中独特而满意的钻戒，深 受广大消费者得喜爱。 受广大消费者得喜爱。当实用 主义为越来越多的80 80后新人所 主义为越来越多的80后新人所 倡导时， 倡导时，钻石小鸟誓将实用主 义进行到底，， ，，也许这正是一 义进行到底，，也许这正是一 个品牌背后真正的服务， 个品牌背后真正的服务，不仅 从自身的发展出发， 从自身的发展出发，更倡导了 一种正确而积极的生活方式; 一种正确而积极的生活方式;
优势，也是未来的一个潜力。 优势，也是未来的一个潜力。随着互联网的不断 发展， 发展，现在中国的网民人数远超过美国的全民族 人数，这其实是钻石销售的巨大的市场。 人数，这其实是钻石销售的巨大的市场。 而且互联网用户也随着时代在成长， 而且互联网用户也随着时代在成长，过去有 一个比较形象的比喻， 一个比较形象的比喻，说70、80、90年代分别 、 、 年代分别 对着三块屏幕， 年代对的是电视机这块屏幕 年代对的是电视机这块屏幕， 对着三块屏幕，70年代对的是电视机这块屏幕， 80年代对的是电脑这块屏幕，而90年代对的是 年代对的是电脑这块屏幕， 年代对的是电脑这块屏幕 年代对的是 手机这块屏幕。从的鼠标加水泥的模式， 手机这块屏幕。从的鼠标加水泥的模式，到通过 微博， 的模式去更近距离的接触消者， 微博，SNS的模式去更近距离的接触消者，这 的模式去更近距离的接触消者 个潜力不仅有利于它的飞速发展， 个潜力不仅有利于它的飞速发展，更可能会给钻 石行业，珠宝行业带来一个颠覆性的发展。 石行业，珠宝行业带来一个颠覆性的发展。 互联网是一个机会，并且， 互联网是一个机会，并且，互联网的定制又 给消费者提供了一种新的消费模式。 给消费者提供了一种新的消费模式。
20110914-“钻石小鸟”营销整合服务方案
营销整合服务介绍成都智软同创科技有限公司：提供Email：zhiruansoft@引言我公司通过与品牌企业的不断深入合作，逐渐建立起了一套系统化、立体化的营销推广解决方案，并且在与中国电信、香港新世界、和记黄埔、佳兆业、森宇集团、新丝路机构等企业的合作过程中，均取得了非常好的效果。
并且与兰蔻、雅诗兰黛等高端品牌进行了较好的合作，我们愿意用自己成熟的服务体系，为“钻石小鸟”的营销工作提供帮助，更好地实现企业的经营目标。
一、公司介绍成都智软同创科技有限公司，简称：智软同创，成立于2004年4月，注册资本100万，是一家依托互联网、移动互联网技术，以客户需求为中心，提供基于SNS、微博、Web2.0、智能手机、“云”系统等为代表的新媒体支撑运营，营销推广，技术开发以及增值服务的高科技企业，我们致力于为客户提供最专业、最全面的新媒体策略服务，帮助客户在激烈的市场竞争中脱颖而出。
智软同创的目标是成为中国顶尖的新媒体运营商，我们拥有一批，刻苦敬业，经验丰富的专业人才，建立包含策划、设计、开发、营销、分析全业务流程管理机制，为客户提供了卓有成效的服务，我们以不断创新的精神、使命必达的信念，精益求精的态度，赢得了众多合作伙伴的青睐，其中不乏五百强电信企业，互联网巨头，行业龙头等，我们将本着求实、发展、共赢的原则，为客户提供优质可靠的服务，共同创造美好的未来！二、公司资源68——72数字付费频道全国性报刊——《体坛周报》、《参考消息》、《南方周末》全国性杂志——《互联网周刊》、《看天下》、《飞越》、《西南航空》、《旅客报》全国电影影院线、地铁广告、公交数字电视三、微博服务“当您的粉丝超过100个，你就是一本内刊；当您的粉丝超过1000个，你就是个布告栏；当您的粉丝超过1万个，你就是一本杂志；当您的粉丝超过10万个，你就是一份都市报；当您的粉丝超过1亿个，你就是中央电视台了“，可见微博是企业极佳的宣传推广平台，智软同创拥有专业的微博团队和丰富的微博账号运营经验，可以帮助客户迅速建立品牌形象，接触消费者心理、了解消费者对产品、服务的感受，第一时间获取市场动态。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
钻石小鸟：渠道很轻，品牌很重作者：胡媛 | 发表时间：一月 - 19 - 2010 | 分类：变量“用互联网降低成本，用实体店提升品牌”──电子商务新规则。
1克拉裸钻，在传统的珠宝店，售价大约10万元，而在钻石小鸟，标价大约在人民币5万元。
能够比传统的珠宝品牌便宜50%，还能有利润，钻石小鸟背靠的是“互联网”这棵大树。
而且顾客可以自己在网上选择合适的裸钻、中意的款式，甚至自己设计草图，让钻石小鸟的设计师将其变成现实。
如果觉得网络提供的服务还不够真实，顾客还可以选择到北京、上海等国内10座城市钻石小鸟开设的体验店去亲自选款或试戴。
在每家体验店，顾客都能获得由钻石小鸟珠宝顾问提供的一对一服务。
“网店的价格，会所的服务。
”作为钻石小鸟的联合CEO、创始人，徐潇这样总结。
作为一家诞生于互联网上的钻石品牌，钻石小鸟依靠极具杀伤力的低价格征服了顾客，让“钻石”这个昂贵的品类在互联网销售成为可能。
而就在它成为互联网上的第一钻石品牌时，钻石小鸟却又从网上走入网下，开设体验店，在网络与现实的纵横交错中，塑造了自己独特的成长路径。
颠覆者在上海南京东路宏伊国际广场的18层，当隔壁公司陆续下班之后，“钻石小鸟”开设在这里的体验店却迎来一天中最忙碌的时段。
与将店铺开设在人流密集的商业区但仍门可罗雀的大多数珠宝品牌相比，蜗居在办公楼里的钻石小鸟人气却很旺。
尤其到周末，由于前来试戴或选购钻石饰品的顾客太多，顾客甚至要像银行一样排号。
“购买钻石饰品的顾客需求很明确，而体验店的顾客大都通过互联网引导来，因此成交率非常高。
”徐潇说。
从销售额来看，目前上海宏伊国际广场的体验店相当于传统珠宝品牌30家-50家店的规模。
而网店和实体店的良性互动，正在改写传统珠宝行业的游戏规则。
2002年徐潇开始在易趣网上开店提供钻石饰品定制服务。
对于还处在起步阶段的电子商务，这是个大胆的尝试。
钻石饰品单价高，而在当年信用体系、支付体系并不完备的电子商务市场，徐潇的起步非常艰难。
钻石小鸟的第一位客户是一位来自哈尔滨的电台主持人，在与徐潇沟通了几个月之后，她用3000元买了两件钻石饰品，而当时的市场价在人民币8000元-1万元。
互联网的出现，降低了顾客与产品之间的渠道成本。
而徐潇提供的定制服务，更是解决了珠宝行业普遍存在的“库存”难题。
传统的钻石品牌基本上遵循了消费产品一贯的拓展路线。
开店、铺货，这种模式不仅对资金需求高，而且库存压力大，让传统珠宝品牌的拓展步伐极其沉重。
更别说更为灵活的定制服务，只有高端珠宝品牌才能提供。
而互联网却改变了这一切。
在最初，徐潇只是将“裸钻”的照片放在网店里，同时附上形状、重量、颜色、净度、切工等等有关钻石参数的全部介绍。
顾客选择了“裸钻”之后，再来选择喜欢的戒托或款式，徐潇按照顾客的需求，向上游供应商下订单，完成镶嵌，最后送达顾客。
最初几年，钻石小鸟基本上可以做到零库存，而网店又让徐潇省下开设实体店的成本，这些成本的节约，让钻石小鸟可以将钻石饰品价格做到市场价的一半，而且还能有利润。
在徐潇的背后，哥哥徐磊的支持至关重要。
作为钻石小鸟另一位联合CEO、创始人，徐磊是国内少数拥有GIA、FGA资格的双料鉴定专家，在钻石行业有长达10年的从业经验。
徐磊与来自比利时、以色列等上游供应商保持着长期稳定的合作关系，为钻石小鸟打通了上游供应链，让钻石小鸟可以从全球钻石共享库分享“裸钻”信息，采购“裸钻”。
这种互联网定制模式，让钻石小鸟具备了“四两拨千斤”的能力，改变了传统珠宝行业过去依靠门店规模竞争的规则。
利用信息技术，钻石小鸟在上游与供应商建立了高效的供应链，在下游，顾客可以通过无处不在的网络完成订购、下单、支付等等全部购买行为。
而且，无论顾客在哪里下订单，无论这颗钻石藏在地球哪个角落，15天之内都能送到顾客手中。
在徐潇看来，互联网并不是简单的买卖，而是整合的高效供应链，让钻石小鸟能够以更高的效率、更低的成本，与传统珠宝品牌相抗衡。
2005年，今日资本集团总裁徐新在考虑投资钻石小鸟时，曾经对它过往两年的销售数据进行调查。
徐新发现，钻石小鸟的资金使用效率之高远远出乎她的意料。
1块钱的投入可以产生100元的销售额，这是传统珠宝行业望尘莫及的。
不过，互联网并不是万能的。
其实早在2004年，当钻石小鸟成为易趣网最大的钻石销售商，徐潇就发现，纯粹的网店也有自己的天花板。
突破天花板从在易趣网开店到建立自己的网络销售平台，现在走到线下开设实体店，钻石小鸟的成长史在电子商务江湖颇具代表性。
不过作为最早进入这个领域的淘金者，徐潇走得更快一些。
从2002年入驻易趣到2004年成立自己的网络销售平台，那两年正好赶上易趣到eBay中国的这个过程，而易趣的由盛转衰，让徐潇明白这样一个道理：自己的命运不能掌握在别人手里。
而且徐潇也发现，当在互联网上的销售额达到一定规模时，就很难突破，这似乎成为网商们的天花板。
“在互联网上购物的用户有限，还有更多的人在门外徘徊，犹豫该不该进来。
而对于钻石这种品类，最大的障碍就是顾客看不见摸不着，这么贵的商品，不能轻易相信你。
”徐潇这样分析。
对于网店来说，在进入市场前期确实可以通过低成本快速撕开市场缺口，但是与传统厂商相比，网店在建立品牌以及提升用户体验度方面却没有捷径可走，反而需要投入更多。
对于消费品牌来说，在人流密集地区开设的销售终端，同时也起到品牌塑造的作用，比如知名的快速时尚品牌Zara，对店面的设计、布局以及选址投入远远高于广告费用。
曾经引领电子商务新模式的PPG虽然在制造、渠道领域可以称为“轻公司”，但在广告费上的投入却非常巨大。
因为品牌黏性低，只要PPG广告费用投入少，流量就下降。
这似乎已经成为电子商务公司的“魔咒”。
而对于几乎不做广告，完全依靠搜索引擎或者易趣、淘宝流量的钻石小鸟，这个问题同样存在。
而且钻石又是一个需要建立品牌的品类。
随着网店规模的扩大，徐潇觉得，应该有自己的品牌。
“因为钻石这种品类，不是单纯依靠性价比就可以取胜，还要承载一定的情感寄托。
”2005年徐潇借用哥哥在上海城隍庙的办公室作为了自己的“体验店”。
当时徐潇对于体验店模式也没有特别清晰的认识，只是觉得可以尝试将一部分不信任但是有意向的顾客引导到那边，有专家可以面对面地答疑解惑。
解决网络不能解决的“信任”和“体验”问题。
结果没想到，效果非常好，开店的当月，钻石小鸟的销售额提高了5倍。
而现在，体验店已经成为钻石小鸟重要的一环。
它具备三个作用：体验、销售以及品牌建设。
“其实终端对于传统的珠宝店是非常重要的品牌载体。
甚至对于一些二三线品牌，在没有广告的情况下，没有终端就没有品牌。
店越多规模越大，在顾客那里的知名度就越高。
”目前钻石小鸟在北京、上海等10座国内城市建立了自己的体验店。
徐潇会选择最高档的写字楼，因为顾客会通过店开在哪里对你的品牌在心中定位。
现在对于徐潇来说，无论实体店还是网店，都是钻石小鸟这个品牌的渠道。
互联网让更多的用户可以用最低的成本接触到钻石小鸟，而实体店用来提升用户体验和品牌形象。
徐潇正在尝试将互联网和实体店的优势结合，从而让钻石小鸟焕发强大的战斗力。
各取所长现在已经很难用网商或传统来界定钻石小鸟。
在电子商务的世界里，钻石小鸟一直在增加自己的重量，而在传统珠宝品牌眼中，钻石小鸟依旧属于“异类”。
但对于徐潇来说，她现在思考的却是如何能够将互联网与实体店的优势发挥得淋漓尽致。
目前钻石小鸟超过一半的收入仍然来自顾客的定制，互联网让大规模定制成为可能。
通过将用户需求和流程标准化，钻石小鸟已经形成自己的定制产品库。
登陆钻石小鸟网站，顾客可以通过选钻、选托、镶嵌一步步完成定制。
仅裸钻选择，钻石小鸟可以让顾客通过不同参数，从全球钻石库选择中意的钻石。
而在各个体验店，顾客同样可以按照这三个流程完成购买，如果店面存货不能满足顾客需求，珠宝顾问会引导顾客从网上定制。
即使是在实体店，所有的订单也全部通过互联网完成。
2008年钻石小鸟的销售额将近2亿元，在国内钻石市场排名第四。
在徐潇看来，钻石小鸟的这种模式很难被竞争对手复制。
比如它的上游供应链资源以及定制的模式。
更重要的是，钻石小鸟体验店之所以并不开在商业区，而是开在办公楼里，却仍拥有高客流，是因为钻石小鸟在网上的高流量支撑。
“这是一个相辅相成的体系，并不是简单的开家店就可以模仿的。
”徐潇说。
而且互联网的另一项功能，也让钻石小鸟走入线下之后，将传统珠宝品牌的库存风险降低。
目前钻石小鸟建立了用户数据库，这个数据库最重要的一项功能，就是通过分析用户的购买行为，让钻石小鸟及时获取用户需求。
钻石小鸟设计新产品都是依据对以往销售数据的分析进行开发，这避免了盲目性。
让新产品尽量符合市场需求。
每家体验店实际上都承担着销售的功能，而对用户行为的分析，让钻石小鸟在面对市场时更加敏锐。
“我们的定位不是奢侈品，而是走年轻人路线，是让老百姓能够买得起的品牌。
”而互联网与实体店的结合，让徐潇离她的梦想越来越近。
越来越重的电子商务当所有人都可以用很“轻”的方式做电子商务的时候，“重”就成了一种比较优势。
胡媛 | 文2000年曾经是思科中国高管的龚定宇与夫人胡超一同创办了母婴用品网站“乐友网”。
但在经营了1年之后，龚定宇发现，电子商务并没有想像中那样省钱。
虽然网店可以节省场地费，但宣传成本却很高。
用户对乐友的黏性很低，只要不做广告，流量马上下降。
龚定宇决定从互联网回归，在现实世界开设实体店。
多年之后，当初与乐友一同创立的电子商务公司大都人去楼空，但乐友却熬过了互联网经济最寒冷的那个冬天。
目前母婴用品是为数不多的电子商务公司可以盈利的领域，但包括红孩子、乐友在内的企业没有一家单纯依靠网店，他们或者开设实体店，或者兼有目录销售，因为高昂的广告费用依然是单纯的电子商务公司难以解除的“魔咒”。
历史还在重演。
2005年PPG在国内首创了服装领域的电子商务新模式。
在上游它将生产外包，主要通过呼叫中心和网店销售，这种网络直销模式一时之间成为众多创业者模仿和学习的对象。
但在PPG“轻公司”的背后，是一年超过2亿元的广告投入。
就在不久前，PPG终于寿终正寝。
但由它肇始的第二轮电子商务大潮却汹涌而来。
看看三大门户网站的广告位就会感受到电子商务的热度和竞争强度。
VANCL、马萨·玛索、梦芭莎在内的诸多PPG模式模仿者，在资本的助威下开始了又一轮的竞赛。
虽然他们从PPG的失败中总结了不少教训，在广告投放上采取与互联网公司分成的做法，但是随着竞争队伍不断壮大，对流量以及用户的争夺将使电子商务公司的营销费用成为不能承受之“重”。
高额的广告费用如何分摊？营销成本的不断提高势必带来价格极限。
提高产品价格可能是快捷的解决方法。
但对于一直主打“廉价”牌的电子商务公司，这将是个危险的抉择。
比如马萨·玛索就将自己定位成男装市场的中高端品牌，一件衬衫原价在千元以上，折扣价也在300元左右。