B市场营销

登尼特营销司和营销中心规划

登尼特的推广是营销，咨询也是营销，营销是经营的表现形式，盈利是营销的目的，企业没有盈利不能生存。因此，营销是登尼特经管发展的重中之重。登尼特采用以网络为主、传统为辅、力求创新的营销策略，努力使每位员工在任何时间，任何地点，以任何方式，把“四个我”，以最低成本，带给可能有需要的人。

第一部分市场营销知识学习

第二部分市场营销司（对内）

第三部分市场营销中心（对外）

第四部分营销疑难问与答

第一部分市场营销知识学习

一、市场营销的概念

1、市场的概念：市场(Market)是以人群为基本单位的，由于某个产品或服务可以满足或者

可以达成一部分人群的需求，这部分人就是这个产品或服务的市场。一般来讲，原指供求双方进行商品交易的地方。企业市场是指企业的指向客户与相关需求。

2、市场营销的概念：登尼特的市场营销(Marketing)指的是企业在市场变化和行业竞争环

境中，为满足消费者要求和实现企业目标，利用各种咨询营销手段，把登尼特的服务整体地销售给消费者的一系列市场经营活动。

3、渠道营销的概念：营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产

品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。营销渠道主要包括四个方面：商流(泛指商品的买卖活动)、物流(指商品买卖活动带来的物品流动)、信息流、资金流通。

4、登尼特推广概念：在任何时间，任何地点，以任何方式，将四个我，以最低成本，带

给可能有需要的人。推广是企业生存发展的命脉，是企业业务中心的中心。四个我：我是什么，我做什么，我的优势，我的联系方式。任何推广函件和业务说明书都必须包含“4个我”。

5、市场定位：指对企业的产品（服务）和形象进行设计，使其在目标客户心目中占有一

个独特的位置的行动。也就是说，这里所指的“位”，是产品在消费者感觉中所处的地位，是一个抽象的心理位置的概念。目标市场定位的实质在于对已经确定的目标市场，聪产品特征出发进行更深层次的剖析，进而确定企业营销，最终落实到的具体产品的生产和推销。

二、营销的理论

1、4Ps营销理论：Product （产品）; Price (价格); Place (市场或渠道); Promotion（促销）。

2、4Cs营销理论：Customer Needs and Wants（顾客的需求和欲望）；Cost（顾客的成

本和费用）；Convenience（顾客购买的便利性）；Communication（企业与顾客的沟通）

3、4Rs营销理论即关系营销理论：Relevancy （关联—与顾客建立关联）；Respond （反

应—提高市场反应速度）；Relation （关系—关系营销）；Return （回报—回报是营

销的源泉）

4、市场产品周期：产品或服务一般有四期：导入期、成长期、成熟期、衰退期，管理者

必须做好产品或服务品种革新。

二、营销四大要素

1、营销主体：生产商、经销商、批发商、零售商。

2、营销客体：营销客体就是市场：客体包含消费者、零售商、批发商、经销商。市场包

括人物、地区、行业；市场准客户的来源与收集；

3、营销内容：商品、服务

4、营销渠道：经销商、批发商、零售商、购买者；长度：直销、一级、二级；宽度：独

家、分销；定销；促销。

三、市场分析

1、营销时段：推广、咨询、跟进。业务推广部和业务咨询部都属于市场营销部门，但营

销外包业务由推广部门接洽。

2、SWOT分析理论：SWOT分析是将对企业内部资源以及外部环境进行综合和概括，进而分

析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。SWOT包括分析企业的优势

（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）。通过SWOT 分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。

3、市场分析：同行分析、市场占有率分析、按照周期分析前景

4、产品组合：产品项目、产品组合的广度、深度、长度、相关度

四、营销的重要性

1、营销的重要性：营销的模式或市场的认同程度决定这企业的生死存亡。市场是企业的

生命，营销是企业的呼吸，创新是生命的源泉。

2、营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取相

对的利润。

3、

五、市场划分与准客户收集

1、网上市场与网下市场

2、中文市场与英文市场

3、国内市场与国外市场

4、行业、地区、年龄、性别分类市场

5、市场细分的原则：可衡量性、实效性、可进入性、反应差异性、社会性

6、准客户：收集、整理和应用好准客户资料，脑库的企业库里将储存全球的准客户资料。

7、

六、营销方法与营销内容

1、营销模式：传统、网络、创新X 各种营销方法（详见附件）

2、营销渠道：经销、代理、寄售、展卖、招标、拍卖、互购、对冲、直销、传销、互动

3、常用方法：地图广告、火柴广告、移动咨询点、报纸、电梯广告、发帖、关键词

4、营销100法

5、营销内容的提炼：最精简的、最引人注目的四个我，

6、

七、客户服务是营销的最高境界

1、客户（消费者）购买或成交的决策过程：引起需要、收集信息、比较评估、实际购买、

购后感受。我们要围绕消费者的心理变化进行客户服务营销，即时实行软营销，而不是一味的硬营销

2、我

八、市场营销管理的过程

1、分析市场机会

2、选择目标市场

3、策划营销战略

4、设计营销方案

5、实施营销努力

第二部分市场营销司（对内）

一、市场营销司

1、市场营销司负责人：营销司司长：陈浩天副司长：李田力司员：吴红梅

2、市场营销人员（全职）推广还包括：网站、编辑、市场营销

3、市场营销司的中心任务：根据业务研发司定位的业务，利用自己掌握的推广方法，协

助业务部门或咨询部门，完成销售任务

4、加大市场营销司建设：建立30人全职营销团队并发展一城市一合作模式。

5、

二、市场营销司对各点各部的要求

1、条块经理必须会做营销，或者安排有人负责。

2、对市场营销的要求：报告客户收集量、信息发出量、网络浏览量、网页不合格量、关

键词排名、推广业务种类量、广告种类量、咨询回馈量、广告费。分析效果。

3、条块必须做好推广对象和推广内容的准备。

4、研究网络营销内涵，争取做各大网络平台代理。

5、做好营销表格设置与管理；

6、营销互动系统已经建立：工作安排

7、每月月底做好本月的营销统计，包括：营销方式（传统、网络、创新），营销费用，营

销效果，当地免费关键词排名。

8、各点各部做好报纸营销。做好各类广告牌营销。比如灯箱、的士等户外广告牌，各点

各部要结合本点本部实际情况，选择合适的广告牌形式，联系并落实好。加强移动咨询点，开办讲座

三、2012年的营销目标与营销策略

1、营销目标：营销是经营的核心，因为营销创造利润。

2、营销战略：网络为主，传统为辅，力求创新。

3、营销战略：互动营销胜同行，互动营销是硬任务。

4、同行取态：研究同行、学习同行、赶上同行、超越同行，与同行合作互补。

5、小刀锯大树，四两拨千斤；以最低成本创造最大价值。

6、营销成功之道：方向明确，持之以恒。

7、全员营销：企业中的每位员工都是小小的推销员：上至总经理，下至每位员工。侧重

团队营销，以团队的力量制胜同行。

8、营销策略：产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略、广告策略、心理策略、认同