苏宁易购营销方案ppt课件
苏宁易购营销活动策划PPT
嘉宾介绍
活动嘉宾
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活动目标
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主题与定位
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活动主题
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冠名赞助
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友情赞助
协力赞助
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指定赞助
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活动定位
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活动意义
产品 推广
消费 认知
促进 销售
激发 购买
苏宁易购营销方案ppt展示
中国B2C网购用户更愿意在网上购买的商品
为什么消费者不愿 意网上购买家用电 器
第三部分 苏宁易购互动营销方案
活动主题 ：苏宁易购,见证您3C认证的爱情 活动平台 ：官方微博
新浪话题微博
活动介绍： 微博话题+勋章 活动，用户上 传自己的爱情 宣言，就能点 亮一枚苏爱永 恒的勋章
用户 互动
用一种简单而又互动性强的方式吸引用户 参与到活动中来
用一种简单而有互动性强的方式
找到合适的活动平台 将概念传播出去
用户只需要简单上传 新浪微博平台兼具了 借助于微博的关系链， 自己的爱情宣言就可 人气，互动性及传播 让用户自主将活动传播 以，点亮苏爱永恒勋 性。同时新浪微博的 出去。加上勋章和打折 章，活动形式兼具了 用户也更喜欢发表自 的刺激，利用用户的好 互动性与号召性 己的看法 奇心为活动传播加力
第六步
将要筹办婚礼的情侣，可以凭借苏爱永恒 的勋章到苏宁易购或实体店享受打折优惠
第七步
如果结婚情侣们在苏宁易购一次购买超过3万元 的家电就可以参加苏宁易购举办的集体婚礼
谢谢您的观看
—TCR团队
据麦肯锡最新市场研究得出： 越来越多的消费者将互联网作为购物的主要渠道 到2011年，在B2C购物网站 人均年消费金额为2049元
市场分析
新浪微博 注册用户已经超过2亿多
第二部分
数据分析
2011年12月底，家电B2C网购用户主要集中在25-35岁，占比达64.1%
中国平均每年有900万至1000万个新家庭组建，结 婚买家电是必不可少的一环，平均消费一万到四万元。 而中国家电B2C网购用户主要集中在25—35岁之间， 而这一人群大多面临着组建家庭。
活动目的
在合适的平台上开展我们的活动
苏宁易购案例分析PPT课件
1999年开始，苏宁电器就 开始了长达10年的电子商务研 先后对8848、新浪网等网站进行过拜访，并承办新浪网首 个电器商城，尝试门户网购嫁接，并于2005年组建B2C部 门，开始自己的电子商务尝试。
2007年，苏宁网上商城三期上线，销售覆盖全国并且 拥有了单独的线上服务流程。
2009年苏宁电器网上商城全新改版升级并更名为苏宁 易购。
2011年4月，苏宁电器总部的办公区刚刚从原来繁华 的南京新街口搬 至徐庄软件产业 园区。
2011年5月， 苏宁易购为了加 快覆盖更多的品 类，将上线运动 产品，6月上线 图书。 2011年8月10日苏宁内部会议上宣布，苏宁易购总经理 由苏宁电器营销总部执行总裁助理兼通讯事业部总经理李 斌担任。
2011年10月31日苏宁易购图书频道正式上线，一次性 推出60万种图书，并打出“3天0元购书”的进攻型促销方案。
苏宁易购网站首页苏宁易购网站首页苏宁易购重要里程碑1999年开始苏宁电器就开始了长达10年的电子商务研先后对8848新浪网等网站进行过拜访并承办新浪网首个电器商城尝试门户网购嫁接并于2005年组建b2c部门开始自己的电子商务尝试
苏宁易购案例分析
院闪闪
网站的背景介绍
苏宁易购是建立在苏宁电器强大后台基础上的电子商 务平台，作为实体零售的辅助。苏宁易购旨在通过利用苏 宁既有优势，通过自主采购、独立运营，将虚拟经济和实 体销售模式相结合，配合苏宁电器集团打造虚实结合的新 型家电连锁模式。
2009年8月18日新版网站进入试运营阶段。 2010年2月1日正式对外发布上线。 2010年苏宁易购正式上线后，开展以旧换新的业务， 填补了电子商务家电市场以旧换新的空白。自6月1日国家 以旧换新正式实施以来，随着以旧换新地区的增加，在苏 宁电器的整体销售占比也稳步提升，一举成为中国最大的 家电以旧换新B2C企业。苏宁易购以旧换新品类销售占比 首次突破50%。
苏宁易购营销方案
付款时点击 ：捐款10元
参与苏宁易购 幸运抽奖
中奖者免费到 “天声一对”做 嘉宾
微公益
具体分
老客户转发商品 评论到微博，苏 宁捐赠一分钱
苏宁易购赠 送竞拍积分
参与竞拍 赢取奖品
新客户转发微博， 购买商品
口碑传
46岁以上 18岁以下
36-45岁
7.4% 30-35岁 14%
7.4% 1.2%
47.9%
18-25岁
28%
26-30岁
2.2.2网民职业分析
无业和 待业者
26.1%
学生和自 由职业者
52.3% 17.8% 农民
2.2.3在苏宁易购购物人群分布
10% 20%
省份
北京 广东 上海 山东
辽宁
浙江 江苏
腾讯微博
2.68%
3.76%
2.3.3综上数据可得
网民是社会化媒体身 份多，有很高的市场 利用率，采用社会化 媒体作为营销方式是 明智之选。
在社会化媒体中，QQ 空间和新浪微博是分 享率最高的网站，选 用社会化媒体做营销 时这两种媒体是首选。
三、策略方案
提出问题
苏宁易购
社会化 媒体
大学生 和白领 阶层
•O
•网民在线购买 增加 •B2C市场发展 潜力大 •政府相关政策
•T
•其他零售行业 的进入 •C2C平台B2C 业务的发展 •诚信，安全等
二、市场调研
2.1.1 2011年中国B2C网上零售市场份额
60% 50%
50.30%
40%
30% 20% 10%
33%
12.40% 2.30% 2.20%
2008
白领 SNS
2004
苏宁电器会员制营销培训PPT课件
服务对象
V-WORLD积分奖励计划
中低端/首次会员
侧重点
V-WORLD积分奖励计划 侧重奖励品的设计和提供 ，以满足用户的物质需求 为主
SVIP CLUB与V-WORLD 积分奖励计划考虑并满足不同层次会员的需求， 互为补充，共同维系不同层次的会员，组成一个完整的会员维系计划。
会员制营销
MEMBERSHIPMarketing
会员管理部 徐磊
Theme
THEMEMarketing
A. 会员制销售运营模式
B. 09年新会员模式
我们每天面对众多的顾客!
其实我们的顾客只有两个……
会员 和 即将成为会员的顾客
2008年正式会员二次消费贡献率为32.15%
会员数量保持着110%的增长速度…… 但我们同时也面对着庞大而随时超过保鲜期的会员信息……
积分双倍用
满额返电子券
会员活动——促销类
● 积分循环通道
单品赠送促销积分
后 返
正价商品基本积分
N倍积分赠送
会员卡预赠积分
先 返
外部商户导入积分
顾客购买积分
积分获得渠道
店内消费者 循环积分模式
积分购物（电子券） 积分兑换礼品
积分兑换售后服务 积分抽奖
外部商户导入积分 顾客购买积分
积分使用渠道
会员活动——促销类
无论消费与否，符合信用卡金卡办理的基本条件， 于我司任意联名卡办理门店即可申请办理
联名卡普卡
无论消费与否，符合信用卡普卡办理的基本条件， 于我司任意联名卡办理门店即可申请办理
阳光卡
于我司任意门店消费即可填写申请表， 由临时卡直接办理
苏宁云商PPT课件
福布斯中文版将2012中国年度商业人物的唯一殊荣授予苏宁集团董事长张近 东，被评为2012年度中国企业十大新闻之民企新闻人物。
7.2013年，张近东以395亿元，名列胡润百富榜第9位
7
苏宁主要业务
苏宁是中国商业企业的领先者，经营商品涵盖传统家 电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综 合品类，线下实体门店近1700家，线上苏宁易购位 居国内B2C前三(天猫，京东)，线上线下的融合发展 引领零售发展新趋势。正品行货、品质服务、便捷购 物、舒适体验。
产业链纵伸上都会与苏宁在市场上相
撞。
23
财务分析
24
1人民币=1.2745港币，苏宁约11.598港币
25
苏宁云商2009——2013资产负债简表 单位：万元 1 2
26
近几年由于公司规模的扩大，包括2010年增加的370家门店，总 资产和存货都是逐年上升的，也因为如此，应付账款也呈逐年上 升趋势，其进货规模大增迫使供应商延长收款期限，让利于苏宁 。
（3）购买者把握信息充分。
由于通讯技术，网络技术的发达，购买者掌握充分的市场信息，往 往有机会有条件货比三家，为此购买者讨价还价能力较强。
（4）购买者对提供差异化的服务特别是增值服务的价格的敏感度低。
苏宁在商家进行价格大战的时候，苏宁注重“为消费者提供服务的
质量”。从而使购买者降低了对价格的敏感度，追求差异化的服务，
2. 京东的商品整体价格要比苏宁
的低，对苏宁的网上和实体店的销售
可以扩大产品范围，增 量有一定的影响。
加商品种类，招收其他 商家入驻平台。
3. 苏宁的经营范围越来越全面，
全面布局正在为自己设置越来越多的
苏宁易购PPT课件
❖ 苏宁易购--苏宁易购，是苏宁电器集团的新一代B2C网
上商城，于2009年8月18日上线试运营。2010年1月 25日，苏宁电器在南京总部宣布，公司的B2C网购平台 “苏宁易购”于2月1日正式上线，并将自主采购、独立
运营，苏宁电器也由此正式进入电子商务B2C领域。
苏宁易购
1.定位 2.现有资源优势 发展 3.商业模式 4.业务模式 5.自建物流 6.强大的供应链
主讲：毛晓玲
苏宁易购
开始 发展及现状
未来
开始
❖ 苏宁电器--苏宁电器于1990年创立于江苏省南京市，
是中国3C（计算机（Computer）、通信 （Communication）、消费类电子产品 （Consumer Electronics ））家电连锁零售企业的 领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业 企业集团”之一。
、深圳、成都、武汉、西安、沈阳、杭州 9座城市的自动 化仓库也在规划建设中。第四代物流基地拥有立体存储、 语音拣选、电子标签拣选、自动包装等技术，可以满足
300万件货品的存储需求，每小时处理5000个订单，可 满足350家门店调拨，实现方圆200公里的24小时送货， 将大大提升小件商品拣选效率，从而节约配送时间。
常规的情况下，偌 大的仓库只有三五 个员工，大部分工 作都是通过计算机
苏宁易购商务营销策划方案
【Word版，可自由编辑！】苏宁易购商务策划一、苏宁简介 ...........................................................................................................................................二、背景分析 ...........................................................................................................................................2.1市场背景 .............................................................................................................................................2.1.1家电实体零售市场状况 ..............................................................................................2.1.2激烈的竞争环境 ..........................................................................................................2.1.3苏宁的增长率 ..............................................................................................................2.2行业背景 ............................................................................................................................................. ................................................................................................................................................................... ...................................................................................................................................................................三、发展B2C ............................................................................................................................................3.1苏宁发展网购业务 .............................................................................................................................3.2原因分析 .............................................................................................................................................四、用户体验 .........................................................................................................................................4.1体验类别.............................................................................................................................................4.2苏宁易购网购流程 .............................................................................................................................4.3改进意见.............................................................................................................................................五、营销方案 ...........................................................................................................................................5.1实体营销 ............................................................................................................................................. ................................................................................................................................................................... ................................................................................................................................................................... ...................................................................................................................................................................5.2网络营销 .............................................................................................................................................一、苏宁简介苏宁集团介绍苏宁电器集团创立于1990年，中国最大的商业企业，位列中国企业500强第50位，品牌价值508.31亿，苏宁电器集团进入商业地产，带动高星级酒店和购物中心连锁等行业发展形成了商业、地产、服务三产业协同发展的产业格局，截至目前，苏宁电器集团进入中国大陆300多个城市、中国香港和日本市场。
苏宁易购苏宁电器活动策划工作计划总结汇报PPT模板
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1、苏宁易购竞品分析
小狗竞品分析——爆款二
小狗D-968的评价数为210，咨询数为70，知道为0，晒单数为16
1、苏宁易购竞品分析
科沃斯竞品分析——爆款一
科沃斯526-PG的评价数为852，咨询数为97，知道数为7，晒单数为43
1、苏宁易购竞品分析
科沃斯竞品分析——爆款二
科沃斯ZW0926-10OR的评价数为772，咨询数为32，知道数为0，晒单数为34，暂无货
2、苏宁易购福玛特分析
福玛特分析——爆款一
福玛特FM-007目前的评价数为70，咨询数为2，知道数为0，晒单数为0
2、苏宁易购福玛特分析
福玛特分析——爆款二
福玛特FM-005目前的评价数为68，咨询数为6，知道数为0，晒单数为3
3、苏宁易购竞品对比分析
就相同价位（或功能差异不大）的3个品牌4个产品，我们在平台上对比，结果如图所示：
苏宁易购营销方案
电子商务事业部：孙璇 日期：2013年4月11日
苏宁易购营销方案
1、苏宁易购竞品分析 2、苏宁易购福玛特分析 3、苏宁易购竞品对比分析 4、苏宁易购营销策略及方案
1、苏宁易购竞品分析
产品 品牌 数
科沃 斯
44
小狗 19
福玛 特
13
苏宁易购竞品分析
价格
单品评 单品咨 单品知 单品晒
其中
区间 爆款
价格 价数 询数 道数 单数
配件 扫地
10 机20 899- 526-PG 999 852 97
7 43
吸尘
8000 ZW0926-
器12 其他2
10OR 299 772 32
0 34
吸尘 配件2 器16 除螨1
1991250
D928 D968
398 666 498 210
92 70
4 17 0 16
扫地
除螨1 机7 258- FM-007 348 70
2
0
0
清洁 超声 3999
机 波2
FM-005 258 68
6
0
3
福玛特在苏宁易购上只有13个商品，其中有3款清洁机，2款超声波清洗机，1款
除螨机，7款扫地机器人。 目前涵盖价格区间为258-599，998-1699，然后就是2280、2380、3999的中高端 机。其中最受关注的就是价格为348的FM-007，其次就是价格为258的FM-005。
小狗在苏宁上有19款产品，除去HEPA过滤
网和木地板刷，有17款主打产品，其中一款除 螨机，16款吸尘器。 吸尘器涵盖200-1250中的所有价格区间，其 中卖的最好的就是398元的这一款卧式吸尘器 D-928，其次就是498元的D-968。
科沃斯在苏宁易购上搜索有44款产品，其中
有10个配件，20款扫地机器人，12款吸尘器， 1款空气净化器，1款擦窗器。 扫地机和吸尘器涵盖从899-2999所有价格区间， 并且有3120、3980、3999、5980、8000等高 端产品。其中卖的最好的就是价格在999元的科 沃斯526-PG，其次就是价格为299元的 ZW0926-10OR。
从上表可以看出两点：
1、福玛特产品数、产品评价数与竞争对手差距大，这表示品牌认知度不高，这样直接导致了第二点； 2、福玛特品牌附加值不高，主要表现在爆款价格上，福玛特爆款价格基本处于最底层 。
1、苏宁易购竞品分析
小狗竞品分析——爆款一
小狗D-928的评价数为666，咨询数为92，知道数为4，晒单数为17
4、苏宁易购营销策略及方案
苏宁易购福玛特营销策略
二、超越：竞争对手没有做到的就是我们需要做的
1、深挖平台竞争对手营销策略，跟踪他们的广告投放周期，完善竞争对手 的营销库，在他们广告空白期间也要及时宣传公司品牌。
2、针对竞争对手的优点我们要及时跟进，尽快打击，使竞争对手部分流量 导向我们。（竞争对手如有活动，一天之内我们必须做出应对方案，当然， 如果事先知道他们的活动最佳）
从图中可以看出：1、功能参数数据不全，若客户作对比，就会流失部分客户
3、苏宁易购竞品对比分析
2、数据准确才能体现我们的专业性。
4、苏宁易购营销策略及方案
苏宁易购福玛特营销策略
通过详细了解竞争对手，我们基本能定下自己的营销策略，先复制，后赶超。 一、复制：竞争对手做了什么我们就跟着做什么 1、爆款评价灌水晒单每个月要持续进行，由营销部门建立评价灌水库，每个月 为爆款商品评价灌水，运营部门负责跟踪平台评价灌水进度，尽快提升品牌口碑。 2、平台产品库要健全，空白价格段需要加入公司相关产品来抢占市场。 3、产品基本功能描述要健全、清晰、不夸大但也不能让竞争对手比下去。
3、对竞品进行打击要发动全网的所有力量，大型专场活动、官网对比打击 最适合对竞争对手进行全方位打击，并给予我们品牌和销售经验。
谢 谢!