采购谈判经典案例

采购谈判经典案例

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他

们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两

个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。

可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也

可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，

又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要

整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如

果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，

他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而

对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的

基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协

议是不难达成的。

1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，

对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为

人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。

这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。

他联系了一名CBS(哥伦比亚广播公司)的著名记者，问其是否愿意

陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采

访权给他。

时逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者非常乐意，但CBS总编却不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：

在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着电视

说了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的

唯一的人质。这位谈判大师就是罗杰道森。

其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑

很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。就

在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨

即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快

结束这次判决，尽快回去收粮食。

谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。很多谈判，尤其是复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这

种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运

用谈判技巧的最佳时机。

惊魂未定，有人问老板：“那!流氓如果不肯走，你该怎么办?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”

只有在有新的情况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。如果

对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，设限对谈判对手就发

挥不了什么作用。即使期限已到，也不会让人感觉到不安全焦虑，

因为他们早已算准了你不把期限当作一回事。在谈判时，不论提出“截止期限“要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易改变。

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