SPIN销售技巧
SPIN-提问式销售技巧
SPIN-提问式销售技巧SPIN 提问式销售技巧作为销售人员你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？【SPIN技巧的运用】（SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式）1.S代表Situation Questions即询问客户的现状的问题2.P代表Problem Questions即了解客户现在所遇到的困难性问题3.I代表Implication Questions即隐含、暗示或牵连性问题它能引申出更多问题4.N代表Need-Payoff Questions即告诉客户关于价值的问题SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处：传统的技巧偏重与如何去说如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重与通过提问来引导客户使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。
一、询问现状问题（S）1目的现状问题就是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果你知道他处于什么状态，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题。
因为客户不可能主动告诉销售人员“他有什么不满或者问题”。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个顾客“现在有什么样的手机设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题。
用这样一些问题去引导他发现手机现在可能存在的问题。
2注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
借由找出现状问题相对容易。
销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备。
只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
二、发现困难问题( P )1目的困难问题就是Problem Questions。
它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
最新spin提问式销售技巧
SPIN提问式销售技巧【自检】作为销售员，你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：询问现状问题1．目的现状问题就是 Situation Questions。
在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
发现困难问题1．目的困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
SPIN销售技巧
销售会谈的四个阶段
初步接触
销售会谈的四个阶段 •开始
•建立你自己可以问 问题的地位 •问问题 •明了顾客的需求和关心
调查研究
证实能力
•表明你如何可以 帮助顾客
获得承诺
•赢得继续进行下一 步的许可
客户购买行为模式
确认问题
分析问题的大小和范围
决策3： 是否成交
决策1： 解决/不解决
高风险区---太敏感时 – 有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门， 将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。
何时使用，何时避免使用（续）
低风险区---新客户 – 对于新客户的情况不清楚时，采用情景询问切记--尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们 解决。
何时使用，何时避免使用（续）
销售已员假设客户有了 明确的产品需求是极危 险的。
运用需求满足询问来建 立客户对需求的明显、 重要性认同
第一询问与第二询问有何区别？
客户是比较后知后觉地认同你的产品需求
在发展客户对需求明确 化的认知时某些需求满 足询问是较其他方法更 具效力
第二询问能使客户主动， 积极地思考。所谓主动 积极思考就是让客户能 仔细地想到解答，主动 地将需求明确化 重要的是人们总是关切 他们自己找到的解决方 案，你的角色就是帮助 他自己发现明确需求而 非只是展示介绍
下面哪些是情景询问
正确辨别情景询问与其他询问方式的不同是非常重要的。
-你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式
S P I N提问式销售技巧就是四种提问的方式Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少做了很多定费广告没有得到反馈是不是做互联网推广是不是有点无从下手有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广等等。
二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。
如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
SPIN销售技巧
SPIN销售技巧现在的通俗叫法是顾问式的销售方法，宗旨就是尽量通过各种提问来引导各户思维，从而让客户自己说出需求。
SPIN技巧和传统销售技巧存在很大的不同：传统的技巧偏重于如何去说，如何把自己的流程去做，SPIN技巧则更注重于通过体温来引导客户，使客户完成其购买流程。
SPIN销售法就是情境性问题、探究性问题、暗示性问题和解决性问题四个英语组的首位字母合成词，它主要是指在销售过程中如何运用实情探寻、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来挖掘引导客户的需求和期望，从而不断推进销售并成为订单的方法。
SPIN销售模式主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN模式有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
首先，通过设置询问现状，来发现客户的一些隐藏的背景信息：约客户接触时，找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因此为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或问题，销售人员只有自己去了解、去发现，才可能获知客户目前面临哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题，找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的，最可能出现的现状问题。
其次，销售人员要会以难题性问题来探索客户隐藏的需求，使客户透漏出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准客户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
比如可以询问客户：“您对目前的产品试用满意吗？”再次，销售人员要转问隐喻性问题使客户感受到隐藏性需求的中药与急迫性，由销售人员列出各种线索一维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求
如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求Spin提问式销售技巧是一种通过提问的方式在潜在客户心中建立需求的方法。
这种技巧由尼尔·罗森（Neil Rackham）在他的著作《SPIN Selling》中提出。
Spin是指Situation（情况）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）的缩写。
通过掌握Spin提问式销售技巧，销售人员可以更好地了解客户的需求并提供相应的解决方案。
以下是如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求的步骤。
第一步：了解情况（Situation）在这一步中，销售人员应该通过提问了解客户的情况。
这些问题通常是一些开放式的问题，例如：“请告诉我关于你的公司的一些背景信息”、“你们目前在这个领域面临的挑战是什么”等等。
通过这些问题，销售人员可以了解客户的现状和目标，为后续的问题提供基础。
第二步：发现问题（Problem）在理解客户情况的基础上，销售人员应该进一步探索客户可能面临的问题。
这些问题可以是一些引导性的问题，例如：“你是否在当前市场中遇到了竞争压力？”、“你们的现有方法是否能够满足你们的需求？”等等。
通过这些问题，销售人员可以帮助客户认识到他们存在的问题，并在他们心中建立起对这些问题的认知。
第三步：认识影响（Implication）在客户意识到自己面临的问题后，销售人员应该继续向他们展示这些问题的影响和危害。
这些问题通常是一些认知型的问题，例如：“如果你们继续采用现有的方法，可能会带来哪些影响？”、“如果你们不解决这个问题，你们可能会失去多少潜在客户？”等等。
通过这些问题，销售人员可以帮助客户认识到问题的后果，并进一步增强他们对解决问题的需求。
第四步：需求回报（Need-payoff）在客户对问题和影响都有了一定的认知之后，销售人员应该引导客户思考解决这些问题的好处并建立需求。
这些问题通常是一些结果型的问题，例如：“如果我们能够提供一个解决方案，你们会如何受益？”、“解决这个问题后，你们的业绩可能会有什么改善？”等等。
SPIN+销售技巧完整版
背景型问题案例分享
S：你们这个工厂生产什么样旳传真机？ C：我们有许多生产线,主要生产激光传真机。 S：激光传真机用哪种进纸器？ C：我们使用旳是华美和文硕两家旳进纸器。 S：我懂得,许多传真机厂商一般会保持4 个月旳部件存货,以应付那些主要旳有关紧急 事件,你们企业有这么做旳吗？ C：是旳,实际上,因为市场需求旺盛,我们旳存货量已超出30%。 S：你们能否拟定,下一季度旳市场需求仍会旺盛？ C：根据目前旳情况来看,应该是旳。 S：在这一部件上,你们旳资金占压量很大,是吗？ C：是旳,非常大。 S：假如市场需求忽然增长,这对财务会有影响吗？ C：影响很大,这也正是我紧张旳问题。
SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题 旳综合利用,经过SPIN技术,顾问式销售人员能够帮助客户发觉问题,分 析问题、处理问题。SPIN技术作为顾问式销售旳利器,有其本身旳特点。
你看到了哪些是SPIN?
Байду номын сангаас
剧情对话1
Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前逝世，老母亲还在。我怕她有 事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年龄了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问 题） A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年龄也大了，你要是孝顺旳话
剧情对话2
Q：可是我觉得你不是！你爸旳骨灰还放在那么小旳一种小格子里，你 妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一种小格子里啊？ ！清明节扫墓，你连个烧纸上香旳地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ （暗示问题）
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈 士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是懂得哪有，给 我选一处，只要风景好，我立即就办。咱两要是走一块去，我连你旳 碑都先刻好了，确保不让你在架子上存着。
销售员如何运用SPIN（顾问式营销）
销售员如何运用SPIN（顾问式营销）SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：SPIN提问式销售技巧询问现状问题:(背景问题)1．目的(背景问题)现状问题就是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
发现困难问题:(难点问题)1．目的(难点问题)困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
SPIN-顾问式销售技巧
Spin顾问式销售技巧SPIN 就是一个提问工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求痛苦的程度，同时揭示快乐的对象。
什么是spin 销售模式1、S 情况型问题了解客户目前情况你是做什么的、你工作了多少年、你有几个小孩等等2、p 难点型问题针对目前情况找出客户关心的问题你一定想让孩子读最好的学校是吧，你是否为孩子准备了充足全面的教育费用。
目前国内通货膨胀率达到3%你觉得你的目前准的存款够吗？3、I 内涵型问题根据客户关心的需求挖掘最大的痛苦如果孩子有机会去跟好的学校，只是因为储蓄不够，你会不会因为储蓄不够遗憾而自责呢？如果增加你收入的30%，为孩子教育储蓄，会不会影响你现在的生活质量呢？4、N 需求回报型问题针对最大痛苦给予最大快乐的对策如果有一种理财方式即能解决你孩子的教育问题，又不会影响你现在生活质量，你会不会感兴趣呢？SPIN特点是使买方说的更多，使买方更能理解你，使买方遵循你的逻辑去思考，使买方进行有利于你的决策。
顾问式销售与传统式销售的区别；同样是卖药为什么医生就能很快的把药品卖出去，而且病患这还要感激不已。
问题就是在于医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识来了解病人的需求，并建立足够的信任，推荐有针对性的产品给病人，从而达到销售目的。
归纳下我们可以得出基于以上分析可以看出顾问式销售明显优势在于：顾问决定价值：SPIN顾问式销售层层解剖、各个击破内容、目的、注意事项对于每一次会谈我们一般划分为四个阶段第一阶段：初步接触第二阶段：调查研究阶段也是最重要的一个阶段最初销售人员提问背景问题，去获得一系列的背景资料。
接下来销售员要迅速转入难点问题。
以求发现问题和难点，困难和不满。
同过问难点问题，发现客户隐含的需求。
销售人员乘胜追击，开始提示暗示性问题，使得隐含需求更大，更急切。
一旦客户认同问题的严重性，销售人员就会提出需求回报型问题，以便鼓楼客户注重对策并且描绘可以带来的利益。
SPIN顾问式销售技巧
一、SPIN：顾问式销售技巧S 情况问题状况询问( Situation Question)P 难点问题问题询问（Problem Question）I 内含问题暗示询问( Implication Queation)N 需要回报的问题需求确认询问大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。
以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔?雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。
这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。
二、应遵循SPIN四类问题的顺序：1．背景问题。
即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。
如“你们用这些设备有多久啦”或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。
因此，询问的时候要把握两个原则：（1）数量不可太多；（2）目的明确，问那些可以开发成明确需求，并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。
2.难点问题。
即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。
如“这项操作是否很难执行”或“你担心那些老机器的质量吗”难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。
因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。
3.暗示问题。
即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。
如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗”或“这对客户的满意程度有什么影响吗”暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。
SPIN提问式销售技巧1
• 让客户想象一下现有问题将带来的后果 • 引发更多的问题
SPIN提问式销售技巧1
目的
I
牵连问题 （Implication Questions）
• 让客户想象一下现有问题将带来的后果
前面已经提到，只有意识到现有问题将带来 严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫， 才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客 户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导 致的后果将是非常严重的。
找出现状问题的时候，要注意以下两点：
找出现状问题是推动客户购买流程的一 个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很 容易犯一个错误，就是现状问题问得太 多，使客户产生一种反感和抵触情绪。 所以在提问之前一定要有准备，只问那 些必要的、最可能出现的现状问题。
SPIN提问式销售技巧1
SPIN提问式销售技巧1
I
牵连问题 （Implication Questions）
现状问题
困难问题
牵连问题
价值问题
目的 认真准备
SPIN提问式销售技巧1
目的
I
牵连问题 （Implication Questions）
• 在 SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。
SPIN提问式销售技巧1
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/1
SPIN提问式销售技巧1
SPIN提问式销售技巧1
充分准备
SPIN提问式销售技巧1
不断演练
（1）每次只练习一种提问方式
• 在运用 SPIN技巧进行销售的过程中，不可能一下 子就非常熟悉，所以需要销售人员进行充分准备 ，在拜访客户之前尽可能地演练这种技巧，一个 一个问题地问，而且每一次只练习一种提问方式 ，这样才能运用得非常纯熟。
spin销售法
spin销售法SPIN销售法是一种经典的销售技巧，它是由Neil Rackham所提出的，并被广泛用于B2B销售。
SPIN代表问题、情境、需求和结果四个词，这四个词代表了销售过程中需要问到的四类问题。
下面，我们来详细了解一下SPIN销售法。
一、问题（Situation）问题是在销售过程中到达初步接触的第一步。
问有关客户当前业务的普遍问题以及客户的情况。
这些问题有助于了解客户的立场、相互之间联系的地方以及继续接触的价值。
通过问题，我们可以了解客户是否在涉及中/长期的期望/规划、发展计划以及对市场的观点。
例如:- 你们在这个市场上的业务是否正在增长？- 你们目前的销售渠道都是哪些？- 你们对当前市场趋势的看法是什么？我们可以根据客户的回答来深入了解客户所面临的问题，听取客户的意见和想法，以帮助我们更好地定位客户所需的解决方案。
二、情境（Problem）情境是指客户所面临的具体问题或挑战，这些问题或挑战是客户需要解决的问题。
问客户目前所面临的困惑或痛点，听取客户对其业务的具体难点描述。
在这一阶段，销售人员需要把问题变成一种可量化的问题，将问题的范围限定在客户自己的业务领域。
例如:- 你们现在的销售渠道是哪些？是否存在缺陷或有改进的空间？- 你们的业务增长有没有受到什么阻碍？什么样的挑战？- 你们的顾客有没有一些特殊的要求和需求？还有哪些难点？情境可以帮助销售人员理解客户业务痛点，以及客户可能需要什么样的解决方案。
三、需求（Implication）需求是指客户实际上希望解决的问题。
在了解情境后，销售人员需要具体询问哪些方面受到了影响，并邀请客户提供这些影响的数据。
销售人员需要了解客户的担忧，探查客户的当前状况以及情境，来辅助建议解决问题的方案。
例如：- 对于销售渠道的缺陷，你希望解决的问题是当？- 对于业务增长的难点，影响了那些方面的业务？- 你希望你们的产品能够满足客户的哪些难点？在了解了客户的具体需求之后，销售人员可以进一步确定客户所需的解决方案，并设计推销产品的计划。
【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧
SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。
以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定：一、有关现状的提问(Situation Questions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？二、有关问题的提问(Problem Questions)。
发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？三、有关影响之提问(Implication Questions)。
发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。
取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法：卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。
卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。
卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。
卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。
卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。
卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式知识讲解
S P I N提问式销售技巧就是四种提问的方式SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。
二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。
如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
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何时使用，何时避免使用（续）
高风险区---太敏感时 高风险区---太敏感时 – 有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门， 将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。
何时使用，何时避免使用（续）
低风险区---新客户 低风险区---新客户 – 对于新客户的情况不清楚时，采用情景询问切记--对于新客户的情况不清楚时，采用情景询问切记--尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们 解决。
高风险区---敏感区 高风险区---敏感区 – 接近客户前，应避免问及敏感问题。
高风险区---本公司的老客户 高风险区---本公司的老客户 – 如果客户已是你的用户，询问时要小心选择产品所 能解决的部分。
如何使用
问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过程。即 使你看的很清楚，若客户看不到，则需求仍不存在。
怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？ 怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
在竞争中你必须掌握…….. 在竞争中你必须掌握……..
SPIN
S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF
情景询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问
SPIN模式 SPIN模式
暗示性询问
暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果
了解问题
解决问题的欲望
明显性需求
通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。
暗示性询问的目的
让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性 需求转化为明显性需求的工具。
暗示性询问举例
你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什 么影响？ 如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工 作瓶颈问题吗？ 这种人事变动对培训费用来说意味着什么？ 这样会导致成本增加吗？
以下哪些是暗示询问？
是否有因为品质不良而造成退货 没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？ 你目前的文件处理过程中有何问题？ 你目前雇佣多少人？ 由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？
客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？
何时使用，何时避免使用
将客户的注意力转移到问 题所造成的后果上来。 情景
决策1： 决策 ： 解决/不解决 解决 不解决
建立优先顺序 选择解决方案 评估方案 决策2： 决策 ： 选择卖方 评估卖方
影响决策周期的因素
客户心理的变化周期 多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期
大客户订单的特征
时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈
客户需求的分类
谁是你提出询问的对象？
成本因素 操作因素
成本 利益
品质 信赖性
操作容易 技术细节
决策者关心的
使用者关心的
需求满足询问
需求满足询问的目的是将客户的注意力引导到 解决方案上
清晰的问题
寻求解决的意愿
解决方案
需求满足询问的目的
将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以得 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以得 到……。 ……。
•
拜访之前，列出一些 潜在的问题点 对每一个问题点列出 可能造成的后果 将这些问题点再和你 方案进行联系
•
•
暗示询问思维关键点提示图
后果 产品的利益
问题点
设定新的标准
重新定义后果
解决方案的利益
暗示询问的使用方法（续）
依据： ---对一个问题点的反复 ---对一个问题点的反复 有效的暗示将使客户 对现状进行从新评价 ---暗示使用是依照“购 ---暗示使用是依照“购 买优先顺序”和“客 户购买流程”进行的 利用连接法 --和客户的反应相连结 --和客户的反应相连结 利用多变化型 --利用扩大询问 --利用扩大询问 --避免重复使用相同的说词 --避免重复使用相同的说词
何时使用，何时避免使用
问题询问会招致客户潜在的抗拒吗？ WHEN，WHAT，WHY，HOW是帮助提出问题询问的 WHEN，WHAT，WHY，HOW是帮助提出问题询问的 关键。 高风险---不久前的决定 高风险---不久前的决定 如果你触及客户最近的决定，通常是不当的问题询问。
何时使用，何时避免使用（续）
定位难题
定位难题— 定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
A） 你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策
正确定位你的想法
SPIN销售技巧培训 SPIN销售技巧培训
销售会谈的四个阶段
初步接触
销售会谈的四个阶段 •开始
•建立你自己可以问 问题的地位 •问问题 •明了顾客的需求和关心
调查研究
证实能力
•表明你如何可以 帮助顾客
获得承诺
•赢得继续进行下一 步的许可
客户购买行为模式
确认问题 分析问题的大小和范围
决策3： 决策 ： 是否成交
情景询问的目的
了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在 的……
问题点
情景询问举例
你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那些部门在用它？
下面哪些是情景询问
正确辨别情景询问与其他询问方式的不同是非常重要的。 -你是否有XXX商店的打折卡？ 你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？
何时使用，何时避免使用（续）
高风险区---与销售无关时 高风险区---与销售无关时 – 想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效 果的。
询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。 不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解决 的问题。 浪费面谈时间。
何时使用，何时避免使用（续）
高风险区---使用过度 高风险区---使用过度 – 用了太多的情景询问，而忽略了找到真正的问题点。
正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重 要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“ 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你 进行对比。
--谁说的多，你还是他？ --谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境 --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
第一询问与第二询问有何区别？
客户是比较后知后觉地认同你的产品需求
在发展客户对需求明确 化的认知时某些需求满 足询问是较其他方法更 具效力 第二询问能使客户主动， 积极地思考。所谓主动 积极思考就是让客户能 仔细地想到解答，主动 地将需求明确化 重要的是人们总是关切 他们自己找到的解决方 案，你的角色就是帮助 他自己发现明确需求而 非只是展示介绍
建立一个内容 导致
卖方使用 情景询问 以便于 买方揭示 问题询问
隐含需求
由……开发出来的 暗示询问 使买方感觉问题 更清晰更实际 导致 需求－满足 询问 以便于 买方陈述 明确需求
允许卖方陈述 利益 与成功紧密相连
情景询问
情景询问的目的是获得关键性资料而又不使客 情景询问的目的是获得关键性资料而又不使客 户失去兴趣。 用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不 满的领域。
暗示询问使用原则
将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客 户的明显性需求 引导进程必须和客户思维进程相符合 用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃 和回返
暗示询问的使用方法
从问题点出发，将客 户引向产品需求关联 区域 发展出的明显需求应 和产品利益相关联。 如果只是发掘出问题， 而不进一步转为需求， 只是徒劳。 连接问题询问与暗示询 问的技巧是：
SPIN技术关键 SPIN技术关键
区分客户的需求 需求分客户需求
提高成交率的关键： 隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨 明显性需求 客户表现明 显且强烈的 需求与期望
较难引导 出客户的 购买意愿 比较容易 引导的购 买意愿
情景询问 1 问题询问 2 隐藏需求 3 暗示询问
应尽可能多的使用暗示询 问
问题点
后果
高风险区/ 高风险区/低风险区
低风险区: 低风险区: --问题点很重要 --问题点很重要 --客户对问题点不太清晰 --客户对问题点不太清晰 --对问题点需要进行重新定 --对问题点需要进行重新定 义 高风险区 --拜访初期阶段 --拜访初期阶段 --产品无法解决的 --产品无法解决的 --高敏感性问题点（内部组 --高敏感性问题点（内部组 织政策、部门竞争）
何时使用，何时避免使用（续）
低风险区---销售初期 低风险区---销售初期 – 情景询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询 问方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不 使对方感到厌倦。
情景询问的提问原则
提出的每一个问题都有清晰的目的和方向 慎重选择询问内容和发问次数 选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的问题
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如果问的太早，客户还不 清楚其问题所在，这将造 成阻力使你无法将客户引 向解决方案。
确定了优先顺序 客户的购买流程已经到了 方案评估阶段 客户已经明了了方案与问 题点的联系
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如果提出太晚，将可能失 去成交机会，或使用户对 方案失去兴趣