万科商业街营销策划方案(PPT 68张)
万科金阳商街开盘组织方案PPT课件( 16页)
3. 客户决策时间较长，占据选房区位置：设置专门的“调解”人员，如果客户没有在 规定的时间选房成功，带领客户进入调解区，如果有选中房号，则进入选房区根据
销控填写房号确认单；如果客户没有选中的房号，则请客户通过快速通道 离开选房
区
4. 客户没有选到意向房源：调解员出面，帮助客户填写认购金退款申请书，并进行说 明，引导客户离开现场。
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
区。
1、4组客户进 入认购区，签 署傻瓜式认购 书，并换定金
收据
9 客户动线及现场布置——金阳售楼处
收款台 （换定金收据）
认购区
大堂休息处
签约区工位
选房区桌 牌
认购区指示牌 选房区
东第大堂
金阳售楼 处指引牌
售楼处门口签到 及发放顺序号
金阳售楼 处指引牌
10
开盘组织流程二
适合条件 场地：金阳售楼处现场可以使用 诚意客户数量：10组以上
7
开盘组织流程一
适合条件 场地：金阳售楼处现场（大堂不可用） 诚意客户数量：10组以下 开盘时间：3月30日
8 开盘组织流程
21日～29日
30日9点30至10 点
30日10点至10点15
30日10点15至10点45
30日10点45至11点30
缴纳诚意金
客户签到
摇号
选房
签署认购书
1、客户缴纳5 万元诚意认购
客户进入选房区后，销售代表 出示平面图及价格表，并进行 适当的引导，促进客户快速选
房。
客户选房结束后，填写 房号确认单。销售代表 在销控表中进行销控。 并用短信通知各个区域 工作人员，告知等待客
万科商业街营销策划方案
销售 目标
销售准备期 （8.1-9.3 ）
释放商业认筹消息， 积累意向客户，确保 认筹日火爆势头（当 日认筹100个以上）
认筹阶（ 9.4-11.5）
•350个认筹号 •30%解筹成功率 •认购套数100 •解筹日实现 70%销售率
公开发售强销期 （11月6日-31日
）
尾盘阶段 （2004年12月）
万科商业街营销策划方案
四、总体价格策略
1．价格定位
合同成交价格均价（返租模式）： 14800元/平米
万科整体实收均价（含自营模式，扣除返租补贴）：
12000元/平米
学习改变命运,知 识创造未来
万科商业街营销策划方案
2．付款方式设计
A：返租型
• 一次性付款，照定价照96折； • 按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。
原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分 的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺 位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。
原则三：按“金角银边”原则，可预留几套铺皇之皇，采用特殊的 销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价格理性。
学习改变命运,知 识创造未来
学习改变命运,知 识创造未来
万科商业街营销策划方案
（二）客户投资抗性分析及应对策略
1．客户投资抗性分析
居新城 3．“七横十三纵”大交通价值：“大深圳”格局下龙-坂商业升级换
代，万科城“新城市商业中心”诞生 4．汽车时代“20+20”模式商圈效应：
学习改变命运,知 识创造未来
万科商业街营销策划方案
• 5．新城市主义商业中心：集美食.购物.休闲.文教与一体，3万 m2浪漫风情商业中心，深圳首个西班牙异域风情商业街，深圳首 个“会员制集约化经营”国际美食坊
万科营销策划方案
万科营销策划方案【篇一：万科房地产营销策划书】万科进入北大学城市场营销策划书策划人：徐超2013年4月25日前言目录第1部分概要提示 ....................................................................................................... (1)第2部分环境分析 ....................................................................................................... (1)2.1 市场分析 ....................................................................................................... (1)2.1.1 杭州房地产市场分析 (1)2.2 房地产发展状况 ....................................................................................................... (1)2.3 土地出让情况 ....................................................................................................... (2)2.4 丁桥区域房地产市场分析 (2)2.4.1 区域城市规划 (2)2.4.2 房地产开发现状 (3)2.4.3 竞争项目分析 (3)2.5 市场走势研判 ....................................................................................................... . (4)第3部分机会分析 ....................................................................................................... (5)3.1 杭州房地产客户分析 (5)3.2 杭州市住宅需求特征分析 (8)3.3 丁桥区域客户特点分析 (9)3.4 目标客户群定位 ....................................................................................................... . (11)3.4.1 目标客群特征： (11)3.4.2 选购产品的动机： (12)3.4.3 购买行为特征： (12)第4部分产品分析 ....................................................................................................... . (13)4.1 地块现状分析 ....................................................................................................... .. (13)4.1.1 地块环境调研 (13)4.1.2 地块周边环境调查 (13)4.1.3 地块交通条件调查 (14)4.1.4 周边市政配套设施调查 (14)4.2 swot分析 ....................................................................................................... (15)4.3 产品定位 ....................................................................................................... . (16)第5部分战略及行动方案 (17)5.1 定价原则 ....................................................................................................... . (17)5.2 定价建议 ....................................................................................................... . (17)5.3 价格调整方案 ....................................................................................................... .. (18)5.3.1 开发成本核算 (18)5.3.2 价格定位 ....................................................................................................... .. 20第6部分营销策略 ....................................................................................................... . (22)6.1 推广主策略 ....................................................................................................... (22)6.1.1 平面广告形式 (22)6.1.2 多维广告形式 (22)6.2 媒体组合建议 ....................................................................................................... .. (23)6.2.1 媒体投放目标 (23)6.2.2 媒体投放原则 (23)6.2.3 媒体选择 ....................................................................................................... .. 236.3 营销活动策略 ....................................................................................................... .. (24)6.3.1 活动设想 ....................................................................................................... .. 246.3.2 活动预期达到的效果 (25)第7部分营销成本 ....................................................................................................... . (26)7.1 总体预算 ....................................................................................................... . (26)7.2 预算分布 ....................................................................................................... . (28)第8部分行动方案控制 ....................................................................................................... .. 298.1 项目规模及开发进度 (29)8.1.1 销售策略 ....................................................................................................... .. 29第9部分结束语 ....................................................................................................... .. (33)第1部分概要提示融中西建筑之文化精髓，开启现代家居园林之先河，倡导家居园林的美好构想。
房地产万科营销策划提案课件
另外，尽管政府将加大经济适用房、廉租房等政策性住房的供应，但根据上市周期，2年后才真正投放市场，对 2007年楼市的实际影响不大。
2007年武汉楼市的中小户型阵型将逐渐发展为市场主流之一。
• ④城市发展、利好政策，继续大力提升经济环境 武汉“8+1”城市圈已历练三年打造，城市圈资源的整合日趋成熟和完善，不仅带来巨大的经济效益与突飞猛进的变
革，特别是2004年以来带给武汉房地产市场庞大的发展空间，这种宏观的规划效应将在很长的一段时间里继续发挥作用。 中国经济的持续发展，“中部崛起”之下武汉的腾飞，在“城运会”、“八艺节”即将到来之际，武汉各领域的发
房地产万科营销策划提案
利好中的压力
从以上资料可以看出（虽然采样不够全面），尽管明年武汉楼市环境将继续 良性发展，但东西湖区的发展形势比较严峻，外有来自于城市中心楼盘的更 大竞争，内有供过于求的继续恶化和更多、更强对手的参与竞争。 这决定了万科·西半岛在枪林弹雨的狭缝中，必须坚决发挥项目差异性明显的优 势和万科品牌优势的市场战略。
（3）实战效果：入伙陪伴月、特区产品、上岛一区等重点推广工作中，得益于各方的通力 合作，广告宣传皆达到比较理想的市场反响，为明年的营销推广打下了良好的市场基础。
（4）合作方式：各系列产品的属性定位与目标市场结合良好，并在各阶段紧密跟进市场变 化而快速应变，其积累的成果和操作模式都为日后宣传的延展打下良好的广告基础。
（换句话说，对于万科品牌，应该是要么不做，要做就做经典）
万科营销方案
万科营销方案万科是中国知名的房地产开发企业，具有较强的综合实力和市场竞争力。
为了进一步巩固其在房地产市场的领先地位，万科需要制定一套全面有效的营销方案。
首先，万科可以通过构建品牌形象来提升其市场认知度和美誉度。
通过积极参与公益慈善活动，为社会做出积极贡献，树立起企业社会责任感。
同时，通过精心设计的广告宣传和宣传手段，宣传万科的高品质产品和优质服务，确立其在消费者心中的形象。
其次，万科可以通过精准定位来满足不同消费群体的需求。
根据各地区消费水平和购房需求的差异，根据不同的地段、价格和产品定位，开发不同风格的产品供应给不同层次的消费者，以满足其个性化的需求。
此外，万科可以加强与金融机构的合作，推出贷款优惠政策。
购房是大多数中国家庭的一大重要买卖，如果购房者方便获得贷款，能为他们提供更多的购房选择，将提高万科的销售量。
另外，万科可以加大线上线下营销的力度，将线上线下互动融为一体。
通过在社交媒体等渠道进行线上营销，展示产品特点、推出优惠政策，吸引更多潜在购房者的关注。
同时，积极参与房地产展览和销售活动，直接与客户进行面对面的交流，提供专业的咨询和服务，增强消费者对品牌的信任度和认可度。
此外，万科可以通过加强售后服务，提升用户体验，增加客户的满意度和忠诚度。
提供完善的物业管理和维修服务，定期组织社区活动，促进邻里交流和感情的建立，进一步巩固客户的粘性和口碑效应。
最后，万科可以通过与合作伙伴的联合营销，推出联合销售活动，获取更多的潜在客户和销售机会。
与金融机构合作推出购房分期付款服务、与家居品牌打造家居整装解决方案等合作，为购房者提供更全面的服务体验。
总之，万科应该采取多种营销策略来提升市场认知度、满足客户多样化的需求，并加强售后服务，提升用户体验，以此巩固其在房地产市场的领先地位。
万科时代广场营销策划方案
万科时代广场营销策划方案第一部分：市场分析一、行业概述随着中国城市化进程的加快以及人们生活水平和消费观念的改变，商业地产行业迅速发展。
商业广场作为城市中心的核心商业区域，受到人们的青睐。
然而，随着商业广场数量的增加和竞争的加剧，如何吸引和保留消费者成为商业广场运营的重点。
二、竞争环境分析目前，该地区存在着多个商业广场，如中央广场、百盛广场等，这些商业广场都在争夺相同的目标消费群体。
与此同时，电子商务的快速发展也对线下实体商业广场提出了新的挑战。
在这样的竞争环境下，万科时代广场需要找到自身的差异化优势，以吸引消费者。
三、目标市场分析万科时代广场的目标市场主要是35-45岁的中产阶级人群，他们是城市中心区域的主要购买力。
此外，广场还面向年轻人群，他们注重时尚、多元化的消费体验。
四、SWOT分析（1）优势：地理位置优越，位于城市中心，交通便利；广场内商户众多，品牌力强大；配套设施完善，提供全方位消费体验。
（2）劣势：同类竞争对手众多，品牌认知度相对较低；缺乏独特的消费体验和吸引力。
（3）机会：随着城市化进程的加快，人们对便捷、多样化的购物方式的需求日益增长；发展线上线下互动的营销策略，吸引更多消费者。
（4）威胁：电子商务的兴起给线下商业广场带来了竞争压力；消费者购买决策的变革，如品牌忠诚度下降。
第二部分：市场目标一、品牌定位万科时代广场将定位为高品质、高端商业广场，专注于提供一站式购物、休闲、娱乐、餐饮和服务体验。
二、市场目标在未来一年内，万科时代广场的市场目标是增加品牌知名度，提高顾客满意度，并实现营业额的增长。
三、具体目标（1）品牌知名度：提高品牌知名度，使其进入市场前五名。
（2）顾客满意度：提高顾客满意度，使回头客比例达到50%以上。
（3）营业额增长：实现年销售额增长10%。
第三部分：市场策略一、品牌推广策略（1）提高品牌曝光率：通过市场调研和分析，确定目标消费者群体，并制定线上线下广告宣传计划，提高品牌曝光率。
万科城商业街销售策划案
四、常犯错误 藐视投资者
“博彩型”的产权式小商铺，可能仅需投入1—2万，而“永远的街铺”首期 款至少需30-40万，客户心态截然不同。
一些项目，如皇冠假日、现代城等项目，策划人、广告人以卖小商铺的 办法，卖大商铺，遭遇失败。
会考虑商场的规划布局、商铺的间隔、形状等因素； 熟悉商场返租操作手法，看重返租回报率及返租年限； 对品牌经营商非常认同，品牌经营商的进驻将对他们的投资起到 极大的促进作用。 2）市内中产投资者 对深圳市的商业环境有一定了解； 对龙岗区，布吉、坂田、龙华区域缺乏全面的了解，但知道其发 展信息； 对商铺投资有一定了解但不一定进行过商铺投资； 资金不丰厚但有一定存款，有尝试投资的强烈欲望； 非常关注地区发展和物业的升值潜力； 不熟悉但也会考虑商场的规划布局、形状等因素； 基本了解商场返租方式，看重返租回报率及返租年限； 一般自己不经营，故对投资保障要求较高； 希望商场返租的年限比较长，图省心； 对品牌经营商非常认同，品牌经营商的进驻将对他们的投资起到 极大的促进作用。 3、 其它辅助性客户圈：惠州、东莞、香港等 此部分客户主要为邻近区域市区的商业投资客户，他们的特征是： 关注深圳商业投资市场发展方向； 尝试过早期投资布吉物业的甜头，有再投资的倾向； 容易受推广会、现场气氛和朋友介绍的影响； 香港经济低迷，有投资内地收取较大租金回报的意向； 大多不亲自经营，更看重租金回报和物业升值空间； 担心物业产权问题和日后经营管理水平。 第二部分 项目销售策划核心
1、一些小型项目，其街铺街”“东方茶宫” 3、市场中很久没有出大型街铺销售项目了。
三、客户特点 高端投资市场
一间街铺往往价值在80万-100万以上，其首期款也在30-40万以上。这 样的高端投资客户群，根据我司近6年的商铺销售代理经验，虽然客路 来源广泛，包括：小企业主、企业高层、公务员、专业人士，甚至武 警、部队等多方面人士。
万科营销策划
万科营销策划1. 引言本文档旨在探讨万科地产的营销策划，并提供一些实用的方法和建议来帮助万科在竞争激烈的房地产市场中取得成功。
通过深入研究和分析，我们将探讨营销策划的重要性，并提供一些切实可行的方法来增加销售额和提高品牌知名度。
2. 营销策划的重要性营销策划是任何成功企业的核心组成部分。
在竞争激烈的房地产市场中，营销策划可以帮助万科通过吸引目标客户群体、提高品牌认知度和销售额来实现业务目标。
以下是营销策划的几个关键方面：•市场研究：了解目标客户群体的需求和偏好，以便定位产品和服务。
•品牌建设：通过塑造独特的品牌形象和价值观，吸引客户并建立长期关系。
•定价策略：根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略来增加销售额。
•推广活动：通过广告、促销和公关活动等手段，提高品牌知名度和销售额。
•客户关怀：建立良好的客户关系管理系统，保持与现有客户的联系并提供增值服务。
3. 市场研究在制定营销策略之前，了解目标市场是至关重要的。
万科应进行市场研究，包括但不限于以下方面：•人口统计学信息：了解目标客户群体的年龄、职业、收入水平等基本信息。
•市场趋势：分析房地产市场的发展趋势和竞争情况，以找到合适的定位和差异化策略。
•客户需求：通过调研和反馈收集客户对房地产产品和服务的需求和意见。
•竞争分析：研究竞争对手的产品、定价和营销策略，以便制定相应的应对措施。
4. 品牌建设品牌建设是吸引客户并树立万科形象的重要一环。
以下是一些建设品牌的方法和建议：•独特的品牌定位：明确万科地产的定位和核心竞争优势，并将其传达给目标客户群体。
•品牌形象设计：设计一个独特而有吸引力的品牌标识和视觉形象，以便在市场中产生辨识度。
•品牌故事讲述：将万科地产的发展历程、价值观和承诺转化为一个引人入胜的品牌故事。
•品牌一致性：确保在所有的营销活动和沟通渠道中保持一致的品牌形象和信息传递。
5. 定价策略制定合理的定价策略可以帮助万科实现销售目标并提高市场份额。
上海万科整体促销活动方案(ppt 77页)
5-1
促销活动大放送
5-1-1 促销活动之一： “我和春天有个约会” （2）
● 目的：延续（1）之效应，扩大影响，配合假日开盘 造势。
● 时间：5月1日－5日
● 思路：在海上春天地块上未建设的地带，专门辟出 一块长期场地，最好与售楼部联成一片，且临春申 路，命名“春天文化广场”。假日和促销期可组织 目标人群广泛参与
5-2 ——春天之恋文化一条街 社区文化大放送
5-3 社区环境规划
5-2-3 社区文化活动之三 会场的门票和音乐曲目表都作为海上春天项目的宣传品，介绍万科理念及海上春天肩负复兴海上居住文化的思想缘起，海上春天的项
目情况
● 广告传播对象锁定——现代新上海人 5-4-4 售楼部装修总体构想简述
声色光影里的流金岁月——经典影展
5-1 促销活动大放送
5-1-8 促销活动之八： 网上房缘，一线牵
• 活动内容： 选取几套朝向、景观上佳单位在网上拍卖，价高者
得。同时，选择一些IT杂志或主流媒体进行软性新 闻的炒作
5-1
促销活动大放送
5-1-9 促销活动之九： 十年免息轻松供楼特惠专案
• 目的：强力促进销售 • 时间：12月中下旬 • 思路：促销的本质是让利，所以直接的购楼优惠对买
边城市绿化带的一棵小树，自己给它命名，并负责 呵护小树成长，还可联合相关政府部门举办绿化环 保一类宣传活动
Байду номын сангаас
5-1 促销活动大放送
5-1-6 促销活动之六： “从普罗旺斯到佛罗伦萨”
• 目的：促进销售 • 时间：8月底－10月中旬 • 思路：旅游，都市人的时尚，对许多白领而言，更是
一种生活情结，选择浪漫的地中海旅游线路，正切合 “高级灰”们的西风之恋。作为促销手段，想来会为 售楼注入几分内力
万科-女人街推广方案ppt课件
四季花城—女人世界推行方案
女人世界财富宣言：
在胜利人士的眼里， 选对一次比努力终身更重要！
4.广告媒体
怀化电视台8时—10时时间段，以公告方式分三次进展，持 续一周时间
<边城晚报>的第五版的二分之一，延续发布四到五那么 招商广告，继续半个月时间
商场所在大厦、繁华路段、商业区以及高级住宅区 周
围悬挂大型布幔
精巧招商广告宣传册
五、公关活动
1、女人，城市最靓丽的风景！ 征召怀化最居城市气质的女孩选秀大赛！
目录
一、工程概略 二、市场分析 三、招商手册 四、推行活动 五、公关活动 六、一点建议 七、活动预算
一、四季花城—女人世界概略
四季花城—女人世界：
位于怀化城区最繁华地段—中心市场，分上下两 层共一万平方米，是深圳女人世界怀化分店，也是目 前怀化地域独一专营女性服饰为主题的卖场。
二、市场分析
21世纪 女人的世纪； 品牌整合营销的世纪； 准确把握商机的世纪、是创富的世纪。
2、招商手册规划
P1:封面 P2—P3:根本概略 P4—P5:运营理念 P6—P7:整合优势 P8—P9:运营效果 P10—P11:经典案例 P12:封底
P1: 广告语：选对一次胜过努力终身
P2—P3:根本概略：
主标：面对怀化市中心30万时髦女性财富大潮， 谁来抢滩？
四季花城—女人世界名店，空间与动 线完美结合，每一层的规划与规划都别具匠心， 一层为国际时髦名店，将全部引进国际时髦品 牌，各品牌可根据本身特征规划卖场，使各品 牌的笼统、特征和概念纵情展现，为国际时髦
万科城商业街销售策划案
万科城商业街销售策划案第一部分：项目概况分析1、项目基本概况2、项目SWOT分析3、区域市场环境概况分析4、投资客户群体特征分析第二部分：项目概念性推广建议1、项目案名建议2、项目推广宣传主题建议3、媒体钞作推广方向及内容概要计划第三部分：项目营销推广策略建议1、营销阶段时间节点设定计划第一部分：项目销售策划核心思路主题词：街铺投资算帐一、项目本质：一个真正意义上的街铺销售产品因为：1、街铺，才是投资之王。
2、街铺，才是永远，才有稳定的收益和回报3、有众多投资者争相追捧。
二、市场反应1、一些小型项目，其街铺数量有限，无须大量推广，即告售完。
2、部分“伪街铺”项目在销售。
例“东大街”“东方茶宫”3、市场中很久没有出大型街铺销售项目了。
三、客户特点高端投资市场一间街铺往往价值在80万-100万以上，其首期款也在30-40万以上。
这样的高端投资客户群，根据我司近6年的商铺销售代理经验，虽然客路来源广泛，包括：小企业主、企业高层、公务员、专业人士，甚至武警、部队等多方面人士。
他们共同的特点是：算帐清楚不易被小诱惑引导虽然也受宣传所引导，坚持自我判断。
四、常犯错误藐视投资者“博彩型”的产权式小商铺，可能仅需投入1—2万，而“永远的街铺”首期款至少需30-40万，客户心态截然不同。
一些项目，如皇冠假日、现代城等项目，策划人、广告人以卖小商铺的办法，卖大商铺，遭遇失败。
五：销售核心决不仅仅是只依靠绚烂的包装，还要把投资者的帐算得清清楚楚。
对应策略：必须站在客户角度创建明晰的价值支撑体系及投资财务测算的基础上，方能实现销售。
市场比较法收益还原法项目概况分析1、项目基本概况"地理位置：项目位于深圳市龙岗区布吉镇坂雪岗高新产业园，坂雪岗大道与高新产业园冲之大道、隆平路交汇处。
紧邻华为技术、新天下集团软件城、富士康等大型高新技术科研基地，距离梅林关口约5公里，距离福田中心区约8公里。
"整体占地：397883.5平方米总建筑面积：437670平方米""商业建筑面积：30000平方米（其中一期22000平方米，二期8000平方米）住宅建筑面积：397883.5平方米""建筑覆盖率：低于30％绿化率：大于30％"容积率：1.1""规划人口：约计4000户2、项目SWOT分析S——项目优势分析⎫全部为独立式商业街铺，最为商业投资者所青睐；⎫绝大部分街铺结构尺寸合理实用，门面进深比例适当，无过多异形商业铺面，实用面积空间良好；⎫从建筑规划特点看，异地风情建筑特点，临湖相伴，绝含风情休闲商业氛围；⎫龙岗卫星城/城市化高速进程，龙华坂田、坂雪岗关外邻近区域市场发展空间大；⎫休闲娱乐综合性街区商业，大型社区商业圈街铺目前最为商业投资市场关注方向；实力发展商——万科品牌的后盾；⎫⎫独立集中的大社区商业品牌——万科新造城运动的商业休闲天地⎫坂雪岗片区高档次大型商住社区以及高新产业园区众多高消费群体的商业消费支持力；高新科技园区基地远大的升值前景；⎫⎫多个著名商家（百货、餐饮）品牌组合，多功能性商业业态的架构补充，创造社区商业新典范；⎫后期物业管理以及经营管理精细、出色的规划与推广，打造红火商业经营氛围；⎫项目周边道路规划完善，辐射通达区域广泛，交通可谓四通八达。
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返租年期 返租率 第1年返租率6% 第2年返租率7% 第3年返租率8% 第4年返租率9% 第5年返租率10% 返租款的返还方式 前三年返租款一次性在首期款中 抵扣； 后两年返租款分年返还。
5年
2、针对自营型Leabharlann 户：1）降低首付投资门槛，赠送“创业基金” 总铺款10%的自营创业基金 2）实施不同价格，直接给予额外90%者，以赠送“创业 基金”的名义在总铺款中扣除。
万科城.风情商业街
十 年 造 城 ， 财 富 盛 宴
商铺销售营销推广总纲
目 录
PART1 PART2 PART3 营销目标及营销阶段划分 整体营销策略 阶段性执行策略及时间计划表
PART1 营销目标及营销阶段划分
一．重要时间节点设计 二．总体营销目标 三．一期商业销售阶段划分及目标分解
一、重要时间节点设计：
（二）投资型客户分析
1、客户类型汇总分析
l 万科品牌忠实跟随者（主要以万客会会员为主） l 有一定资金实力的地产专业人士 l 政府公务员、事业单位员工 l 华为基地、新天下集团等同边高新技术企业高收入群体 l 坂田村、和堪村、岗头村及龙华本地其有投资能力的村民 l 个体经营户 l 合和地产创富俱乐部成员
2、投资心态分析
• l 较为熟悉坂雪岗周边环境 • l 较注重投资风险，看重万科品牌实力 • l之前可能投资万科开发物业（如四季花城住宅、商铺、特区内万 科其它物业），从中获得较大投资收益 • l 看好片区整体升值潜力 • l 对本项目商业的整体规划非常认同
二、商铺销售模式设计
（一）进行返租销售模式设计时，需解决以下几个问题：
三、总体销控策略
1．销控目的
保证不同营销阶段有足够的优质铺位供应，并使难销铺位提前消化。 本次营销预计分两批推出 为了达到爆发式销售的目的，需要制造限量供应的“供不应求”局 面
•
2．三大销控原则
原则一：认筹期间限量推出铺位（如只推80套），解筹当日引起客 户的抢铺火爆场面，再根据认筹情况加推部分铺位， 原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分 的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺 位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。 原则三：按“金角银边”原则，可预留几套铺皇之皇，采用特殊的 销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价格理性。
1 、主力商家意向签约（主力商务酒楼 / 主力超市） 2004 年 8 月 15 日 （周日）前 2 、商铺 VIP 卡认购暨主力商户招商成果新闻发布会 2004 年 9 月 4 日 （周六） 3、住宅开盘（解筹时间）2004年10月1日（周五）
4 、一期商业首批商铺开盘（解筹时间） 2004 年 11 月 6 日 （周六） 5、一期商业第二批商铺推出2004年11月20日（周六） 6、一期商业尾盘清盘销售阶段2004年12月 7、二期商业VIP卡认购阶段根据二期住宅推盘节奏拟订
1）租赁合同期限与返租期不同，返租期满商家如何续签合同 2）多铺一店（部分大铺划小后销售或），租赁期满合同及业态如何 控制 3）返租期满业态的控制问题？ 4）针对不同业态如餐饮类、零售类，因为其租赁合同年限不同，如 何设置有区别性返租年期及返租率？ 5）返租期内，关于租赁而引起的相关税金如何解决？
（二）商业销售模式设计
(一)、自营型客户分析
1 、餐饮类：（约有 10%左右餐饮铺存在自营的可能性，即约有 800 平 方米左右） 2、零售类：（预计约有近1200平方米左右面积） ——解决家人就业问题 ——认为租铺不如买铺
3、自营客户支付能力模拟分析
以单铺面积50平方米、均价15000元/平方米为例，铺位总价为75万元 来推算： l 首期款40%：30万元 l 月供款（六成十年按揭）：4400元 l 其它费用: • 普通加盟费用 5-10 （以中间值 7.5 万元计算），装修费用 2.5 万元 （以500元/平方米计算），流动资金5万元计算 • 自营型客户至少一次性要支付40万元以上，同时每月供款在4400 元以上；可见自营客户的资金实力一般相对比较雄厚。
尾盘阶段 （2004年12月）
认购套数10套以上 累积完成销售率接近 100% 累计完成销售面积10000 平方米左右
阶段性 重点工 作内容
确定销售模式、营销 万科城销售中心 1 公 开 发 售 活 动 策略及营销推广计划； 及现场包装设计； （解筹活动）； 售宣传物料设计、印 2 全面 开展认 筹 媒体广告及促销活 刷及制作； 工作； 动趁势追击。 3 销售法律文件的完 媒体资源的有效 备； 利 4 、认筹地点选择及 户外广告到位； 相关工作准备 5 系列 促销活 动 5 第三方资源的整合 全面展开； （媒体、协会、旅行 媒体广告全面展 社等）；销售顾问的 开。 培训。
1、根据市场反馈适时调 整营销策略 做好老业主口碑传播。
PART2
整体营销策略
一、目标客户群定位 二、商铺销售模式设计 三、总体销控策略 四、总体价格策略 五、现场包装策略 六、项目卖点挖掘及投资抗性分析 七、总体促销策略 八、营销通路策略 九、总体广告策略
一、目标客户群定位
自营型客户：约占20%-30%比例，面积约2000平方米 投资型客户：约占70%-80%比例，面积约8000平方米
二、总体营销目标
目标一：商铺爆发式销售目标—2004年12月31日前基本消化完毕 目标二：实现项目年度财务目标和价值目标---12月31日前实现5000 万元回款 目标三：商铺推广促进住宅销售与价值实现 目标四：品牌目标：万科造城模式与商业地产开发
三、一期商业销售阶段划分及目标分解
销售准备期 （8.1-9.3 ） 销售 目标
释放商业认筹消息， 积累意向客户，确保 认筹日火爆势头（当 日认筹100个以上）
认筹阶 （9.4-11.5）
•350个认筹号 •30%解筹成功率 •认购套数100 •解 筹 日 实 现 70%销售率
公开发售强销期 （11月6日-31日）
1 新增认购套数 25 套以上，累计认购 套数125套以上 2、累计完成90%以 上销售率 累计完成销售面积 9000平方米以上