促销策略(公开课课件)
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决策层
环节一：总结
促销目标 产品因素 市场状况
人员
促销
非人员 促销 促销组合方案
广告
销售促进
公共关系
推拉策略 信息沟通 促销预算
王康伟
现实与 潜在顾客
5
总结提升
环节二：提升
1 2 3 4
促销的本质和关键点分别是什么？
你认为广告是一种艺术还是一种手段？
如何创造需求将商品营销出去？
如何营销观念、思想或者理念等意识形态？
王康伟
4
知识拓展
环节一：歌曲欣赏《学习雷锋好榜样》
说说自己小时候是怎样学习雷锋的？ 你认为“雷锋”精神在现在还要继续 学习吗？为什么？ 思考我们为什么会学习雷锋？ 国家是如何倡导我们学习雷锋的？
王康伟
4
知识拓展
环节二：总结讨论结果
如何推销一种观念、思想或理念等意识形态？
第一步
观念、思想或者理念不同于实实在在的商品，营销也应有所不 同。
看本山大叔如何创造需求，成功推销拐杖？
第一步： 第二步： 第三步： 第四步： 第五步： 和潜在客户建立关系 取得潜在客户的信任 吆喝 “卖拐”“拐卖”吸引别人注意 通过猜对职业，赢得范伟信任
创造客户对产品的需求 忽悠病情，引导范伟主动解决问题 趁热打铁，达成交易 关系营销和销售促进 成功推销拐杖给范伟 感情投入，赢得“谢谢”
需求 最终用户 广告； 对消费者的销 售促进 营销活动
拉引 策略
需求
制造商 中间商
王康伟
需求
最终用户
3
《卖拐》中的营销技巧
环节一：视频观看
“卖拐”反 映了怎样的 赵本山是如 何推销自己 考虑如何将 梳子卖给和 考虑如何将 冰卖给爱斯
社会现象？
的“拐”的？
尚？
基摩人？
王康伟
3
《卖拐》中的营销技巧
环节二：总结讨论结果
教育部职业教育与成人教育司推荐教材
市场营销基础
主 编：张润琴
高等教育出版社
王康伟
促
销
策
略
模块 一
模块 二
Hale Waihona Puke Baidu
模块 三
模块 四
模块 五
模块 六
非诚 勿扰 爱情 营销
促销 策略 知多 少？
促销 技能 培训 营
营销 榜样 的力 量
总结 提升
作业 布置
王康伟
1
《非诚勿扰》中爱情的营销
1 2 3
你认为在电视节目中能找到真正爱情吗？ 江苏卫视是如何推广《非诚勿扰》这个电视节目的？ 在电视节目中女嘉宾是如何展示自己的？
王康伟
看“非诚勿扰”男嘉宾如何推销自己？
第一步： 选择一个令人印象深刻的出场方式
把自己包装好
第二步： 通过“基本资料”环节详细展示自己 为自己定价 第三步： 通过“理想女生”环节给出自己的标准 目标定位 第四步： 告诉大家我在朋友眼中是怎样的人 朋友为我定价 第五步： 牵手之后“今天你要嫁给我” 成功推销
促销组合只包括具有沟 通性质的促销工具，主
诸如产品的式样、包装
的颜色与外观、价格等 都传播了某些信息。
王康伟
要包括各种形式的广告、
人员推销、销售促进和 公共关系等。
2
新知探索
新知三：影响促销组合的因素
产品类型 推式与拉式策略 促销目标
产品生命 周期阶段
经济前景
产品类型 主要是指 产品是消 费品还是 产业用品
第二步
首先应该将“意识形态”与某些具体可见的实物、行为 联为一体。（将“全心全意”为人民服务与好人好事联系起来）
按照“意识形态”标准，树立榜样。（学习雷锋好榜样）
通过榜样的力量，达到营销观念、思想或理念的目的。（学习 雷锋，要求大家以实际行动落实“全心全意为人民服务”的宗旨）
王康伟
第三步
第四步
5
总结提升
推式策略是指利 用推销人员与中 间商促销将产品 销售出去。 拉式策略是指企 业针对最后消费 者，通过广告及 消费者促销活动， 以增进产品的需 求
相同的 促销工 具用于 不同的 促销目 标，其 成本效 益会有 所不同
王康伟
导入期 成长期 成熟期 衰退期
企业应 随着经 济前景 的变化， 及时改 变促销 组合
2
新知探索
新知四：广告促销
你了解中国广告史吗？
除了电视广告，你还知道哪
些类型的广告？
广告
下面的“广告创意”给你带
来怎样的灵感？
报纸 广告
王康伟
杂志 广告
广播 广告
电视 广告
户外 广告
网络 广告
2
新知探索
人员推销； 对中间商的销 售促进
新知五：促销策略
营销活动 推动 策略 制造商 需求 中间商
4
在电视节目中男嘉宾是如何推销自己的？
王康伟
2
新知探索
你相信商场的打折吗？
新知一
【促销概念】企业所采取的，与促进本企业产品销售相关的各种活 动都可以称为促销。
王康伟
2
新知探索
新知二:促销组合
促销的时候，你认为可以有哪些组合拳？ 促销组合的构成 广义
市场营销组合中的各个 因素都可归人促销组合，
狭义
王康伟
6
作业布置
环节一：视频观看《耶鲁大学宣传片》 环节二：作业布置
请您为XXXXX学校进 行招生广告策划，确定广告 主题，进行广告创意，选择 广告表现形式。
王康伟
结束语
有些时候，销售员营销的不仅仅是产 品，也是人品，更是智慧。
王康伟
环节一：总结
促销目标 产品因素 市场状况
人员
促销
非人员 促销 促销组合方案
广告
销售促进
公共关系
推拉策略 信息沟通 促销预算
王康伟
现实与 潜在顾客
5
总结提升
环节二：提升
1 2 3 4
促销的本质和关键点分别是什么？
你认为广告是一种艺术还是一种手段？
如何创造需求将商品营销出去？
如何营销观念、思想或者理念等意识形态？
王康伟
4
知识拓展
环节一：歌曲欣赏《学习雷锋好榜样》
说说自己小时候是怎样学习雷锋的？ 你认为“雷锋”精神在现在还要继续 学习吗？为什么？ 思考我们为什么会学习雷锋？ 国家是如何倡导我们学习雷锋的？
王康伟
4
知识拓展
环节二：总结讨论结果
如何推销一种观念、思想或理念等意识形态？
第一步
观念、思想或者理念不同于实实在在的商品，营销也应有所不 同。
看本山大叔如何创造需求，成功推销拐杖？
第一步： 第二步： 第三步： 第四步： 第五步： 和潜在客户建立关系 取得潜在客户的信任 吆喝 “卖拐”“拐卖”吸引别人注意 通过猜对职业，赢得范伟信任
创造客户对产品的需求 忽悠病情，引导范伟主动解决问题 趁热打铁，达成交易 关系营销和销售促进 成功推销拐杖给范伟 感情投入，赢得“谢谢”
需求 最终用户 广告； 对消费者的销 售促进 营销活动
拉引 策略
需求
制造商 中间商
王康伟
需求
最终用户
3
《卖拐》中的营销技巧
环节一：视频观看
“卖拐”反 映了怎样的 赵本山是如 何推销自己 考虑如何将 梳子卖给和 考虑如何将 冰卖给爱斯
社会现象？
的“拐”的？
尚？
基摩人？
王康伟
3
《卖拐》中的营销技巧
环节二：总结讨论结果
教育部职业教育与成人教育司推荐教材
市场营销基础
主 编：张润琴
高等教育出版社
王康伟
促
销
策
略
模块 一
模块 二
Hale Waihona Puke Baidu
模块 三
模块 四
模块 五
模块 六
非诚 勿扰 爱情 营销
促销 策略 知多 少？
促销 技能 培训 营
营销 榜样 的力 量
总结 提升
作业 布置
王康伟
1
《非诚勿扰》中爱情的营销
1 2 3
你认为在电视节目中能找到真正爱情吗？ 江苏卫视是如何推广《非诚勿扰》这个电视节目的？ 在电视节目中女嘉宾是如何展示自己的？
王康伟
看“非诚勿扰”男嘉宾如何推销自己？
第一步： 选择一个令人印象深刻的出场方式
把自己包装好
第二步： 通过“基本资料”环节详细展示自己 为自己定价 第三步： 通过“理想女生”环节给出自己的标准 目标定位 第四步： 告诉大家我在朋友眼中是怎样的人 朋友为我定价 第五步： 牵手之后“今天你要嫁给我” 成功推销
促销组合只包括具有沟 通性质的促销工具，主
诸如产品的式样、包装
的颜色与外观、价格等 都传播了某些信息。
王康伟
要包括各种形式的广告、
人员推销、销售促进和 公共关系等。
2
新知探索
新知三：影响促销组合的因素
产品类型 推式与拉式策略 促销目标
产品生命 周期阶段
经济前景
产品类型 主要是指 产品是消 费品还是 产业用品
第二步
首先应该将“意识形态”与某些具体可见的实物、行为 联为一体。（将“全心全意”为人民服务与好人好事联系起来）
按照“意识形态”标准，树立榜样。（学习雷锋好榜样）
通过榜样的力量，达到营销观念、思想或理念的目的。（学习 雷锋，要求大家以实际行动落实“全心全意为人民服务”的宗旨）
王康伟
第三步
第四步
5
总结提升
推式策略是指利 用推销人员与中 间商促销将产品 销售出去。 拉式策略是指企 业针对最后消费 者，通过广告及 消费者促销活动， 以增进产品的需 求
相同的 促销工 具用于 不同的 促销目 标，其 成本效 益会有 所不同
王康伟
导入期 成长期 成熟期 衰退期
企业应 随着经 济前景 的变化， 及时改 变促销 组合
2
新知探索
新知四：广告促销
你了解中国广告史吗？
除了电视广告，你还知道哪
些类型的广告？
广告
下面的“广告创意”给你带
来怎样的灵感？
报纸 广告
王康伟
杂志 广告
广播 广告
电视 广告
户外 广告
网络 广告
2
新知探索
人员推销； 对中间商的销 售促进
新知五：促销策略
营销活动 推动 策略 制造商 需求 中间商
4
在电视节目中男嘉宾是如何推销自己的？
王康伟
2
新知探索
你相信商场的打折吗？
新知一
【促销概念】企业所采取的，与促进本企业产品销售相关的各种活 动都可以称为促销。
王康伟
2
新知探索
新知二:促销组合
促销的时候，你认为可以有哪些组合拳？ 促销组合的构成 广义
市场营销组合中的各个 因素都可归人促销组合，
狭义
王康伟
6
作业布置
环节一：视频观看《耶鲁大学宣传片》 环节二：作业布置
请您为XXXXX学校进 行招生广告策划，确定广告 主题，进行广告创意，选择 广告表现形式。
王康伟
结束语
有些时候，销售员营销的不仅仅是产 品，也是人品，更是智慧。
王康伟