21世纪不动产美国总部经纪人培训核心课程(中文版)(二)资料

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21世纪不动产

21世纪不动产

战略布点
公司认真研究中国市场的发展状况,确立了华 公司认真研究中国市场的发展状况,确立了华 华南、华东三个初期重点发展区域 三个初期重点发展区域, 北、华南、华东三个初期重点发展区域,并同步制 订了战略进入北京、广州、上海三个中心城市的战 订了战略进入北京、广州、上海三个中心城市的战 略布点计划,以充分发挥中心城市辐射效应。 略布点计划,以充分发挥中心城市辐射效应。公司 年在北京设立自营区域; 于2000年在北京设立自营区域;2001年成功授权 年在北京设立自营区域 年成功授权 广州区域,与广东珠江投资形成合作; 珠江投资形成合作 广州区域,与广东珠江投资形成合作;2002年与上 年与上 海新亚股份( 锦江国际集团)合资成立上海区域, 海新亚股份(今锦江国际集团)合资成立上海区域, 公司控股51%。至此,公司战略布点计划完成,进 公司控股 。至此,公司战略布点计划完成, 入进一步巩固发展阶段。 入进一步巩固发展阶段。
NRT直营体系 直营体系
2011年3月6日,是21世纪不动产西安区域NRT直营体系正 式成立一周年的日子,截至目前,21世纪不动产已在西安拥 有18家直营门店,他们分布在:高科新花园、夏日景色、中 华世纪城、旭景名园、蔚蓝花城、白桦林居、海荣雅庭、东 方星座、沁水新城、水岸东方、融侨馨苑、金泰假日花城、 世家星城、榕青无界、华城国际、曲江华府、曲池坊、曲江 中海熙岸。目前NRT直营体系拥有200多名优秀的经纪人为 消费者提供专业的房产经济服务。 21世纪中国不动产还将持续开 拓北京,上海和深圳的NRT直 营体 系,实现直营门店500家以上;持续 做大传统按揭服务,有 步骤地开拓个 人金融服务.
经营模式
成为全球规模最大的二手房经纪公司
特许经营模式遵循着“吸收顾客 保留顾客——继续成长” 继续成长” 特许经营模式遵循着“吸收顾客——保留顾客 保留顾客 继续成长 一种获得并保留顾客的商业战略, 的循环模式 一种获得并保留顾客的商业战略,在消费者心 目中建立可认知的品牌形象的市场营销系统; 目中建立可认知的品牌形象的市场营销系统;满足顾客的产 品与服务的分销渠道 拥有遍布全球64个国家和地区的 个国家和地区的8500余家特许加盟店,优 余家特许加盟店, 拥有遍布全球 个国家和地区的 余家特许加盟店 良的人才结构, 名专业经纪人, 良的人才结构,148000名专业经纪人,公司平均年龄 岁, 名专业经纪人 公司平均年龄24岁 大专及以上学历者约占80%。 大专及以上学历者约占 。 作为商业战略的特许经营的目的则是组成协作网络,形成一 作为商业战略的特许经营的目的则是组成协作网络, 种团体力量,从而获得更大的市场份额。 种团体力量,从而获得更大的市场份额。除了为加盟商提供 全球领先的房地产品牌, 提供包括了完善的管理系统、 全球领先的房地产品牌,还提供包括了完善的管理系统、经 营管理软件和多达一百门的专业培训, 软件和多达一百门的专业培训 营管理软件和多达一百门的专业培训,销售信息管理系统 (SIS)更为加盟商的经营插上了高科技的翅膀。 )更为加盟商的经营插上级授权模式 全球品牌, 全球品牌,社区专家 每个人都是品牌 21世纪不动产与中国特许经营行业共同成长 世纪不动产与中国特许经营行业共同成长 参与特许行业自律和发展

21世纪经纪人培训教程-71页word资料

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21Plus不动产职业对不动产职业的看法1 . 你希望从不动产职业中获得什么?2 . 你如何看待不动产职业?CENTURY 21 China 2019 1-4为取得成功需要进行的活动 这些活动需要你花费大量的时间和精力。

它们包括:熟悉房产市场状况时刻了解本地及全国的房地产行业发展趋势,这样能帮你树立信心,增添你的可信度。

开发业主及客户不断的寻找客户、业主,能够帮助你建立起业务。

你的大部分时间将主要用在寻找业务机会和建立你的知名度。

协助买卖双方达成交易为了使客户和业主的利益达成一致,需要你从中做许多的促成工作。

这要求你拥有丰富的知识和过硬的技能。

为客户和业主提供优质的后续服务提供个人化的服务能够使你获得忠实的顾客和推荐的客户。

参加销售会议参加区域、店面和其他与房地产有关的销售会议,能够让你有机会获取房地产相关信息、进行交际、始终掌握所有地区的当前形势。

扩大交际网络与其他专业人士建立良好的关系对你的成功至关重要,也是一种良好的业务实践。

不断提高专业技能提高专业技能有助于你更高水准地为客户和顾客服务。

CENTURY 21 China 2019 1-5CENTURY 21®系统介绍系统. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 - 2介绍B . CENTURY 21发展简史C . CENTURY 21 在中国II . 我们自豪的原因. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 – 3A . 与众不同的服务质量B . 我们的业绩C . 我们的结构III . CENTURY 21的优势. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2 – 4A . 公众的认可B . 营销支持C . 建立广泛联系的交际网D . 奖励和承认E . 质量服务保证IV . 本章回顾. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 – 11 CENTURY 21 China 2019 2-121PlusTraining我们的母公司CENTURY 21®母公司为________________,纽约股票交易所(NYSE)上市公司,股票代码为CD,目前市值________________,是世界上首席的服务业销售公司,世界财富500强(FORTUNE500)之一。

2024年度房地产经纪人专业培训教程:第二章精讲篇

2024年度房地产经纪人专业培训教程:第二章精讲篇

2024年度房地产经纪人专业培训教程:第二章精讲篇本合同目录一览第一条培训教程的提供1.1 培训教程的内容1.2 培训教程的交付方式第二条培训时间安排2.1 培训的具体时间2.2 培训的持续时间第三条培训师资3.1 培训师资的资质要求3.2 培训师资的配备第四条培训场地与设施4.1 培训场地的提供4.2 培训设施的配置第五条培训费用5.1 培训费用的金额5.2 培训费用的支付方式第六条培训成果的评估6.1 评估标准与方法6.2 评估结果的反馈第七条培训期间的纪律要求7.1 参训人员的出勤要求7.2 参训人员的行为规范第八条培训资料的版权与使用8.1 培训资料的版权归属8.2 培训资料的使用权限第九条违约责任9.1 双方的违约行为9.2 违约责任的具体承担方式第十条争议解决10.1 争议解决的方式10.2 争议解决的地点与适用法律第十一条合同的生效与终止11.1 合同的生效条件11.2 合同的终止条件第十二条保密条款12.1 保密信息的定义12.2 保密信息的保护措施第十三条强制性条款13.1 强制性条款的内容13.2 强制性条款的执行第十四条其他条款14.1 其他事项的约定14.2 未尽事宜的处理第一部分:合同如下:第一条培训教程的提供1.1 培训教程的内容甲方向乙方提供的培训教程包括房地产经纪业务知识、房地产法律法规、客户沟通技巧、房源信息整理、市场营销策略等,共计课时。

1.2 培训教程的交付方式甲方应于培训开始前个工作日,将培训教程的电子版通过电子邮件发送给乙方,同时保留纸质版教程供乙方查阅。

第二条培训时间安排2.1 培训的具体时间培训时间为2024年月日至月日,共计天。

具体培训安排见附件一。

2.2 培训的持续时间培训每日分为上午、下午两个班次,每个班次持续时间为小时,包括理论教学和案例分析。

第三条培训师资3.1 培训师资的资质要求3.2 培训师资的配备甲方应根据乙方需求,配备足够数量的培训师资,确保培训质量和参训人员的互动需求。

21世纪不动产美国总部经纪人培训核心课程(中文版)(五)

21世纪不动产美国总部经纪人培训核心课程(中文版)(五)

对经纪人:
– 便于控制 – 专业的体现 – 更多收入 – 其他
获取委托的步骤
获得易于销售的房源委托 是一个建立可信度的过程 获取信任
工具: 个人文件夹
收集信息
工具: 房产勘查表
市场调查
工具: 房产评估表 房源文件夹 销售计划
营销展示
工具: 用户化手册 服务保证书 委托协议
获取信任(1)---你所在单店的优势
市场占有率 21世纪不动产总体市场占有率 回头客或引荐业务 交易周期 委托成交率
获取信任(2)---你的优势
知识渊博 工作努力 随叫随到 资源丰富 感同身受 训练有素 关注细节 责任感强 为人诚实 专攻本地区 经验丰富 善于同21世纪系统 的经纪人合作
获取信任(3)---“特色”转化为“利益”
区域联合广告活动 全球客户推荐网络 业主服务承诺书 质量服务调查 800免费电话

21世纪的品牌优势 事先的客户资格审核 统筹安排各种细节 体系的持续培训 不断丰富的衍生服务 房产评估和手续代办
客户需要的是“利益”和方便,而不是“特 色”。
工具
个人文件夹包括: 背景 团队 业绩 专业技术
获取委托的步骤
获得易于销售的房源委托 是一个建立可信度的过程 获取信任
向业主讲解房产的销售过程
向业主通报有关市场的活动情况
即使没有什么新闻,也要经常给ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ主打电话 (业主满意度的主要因素) 坚持记工作日志:业主相关信息
可比性房产
同一地区 同样格局 同样面积
同样风格
同样的建筑时期
通报房产评估结果
解释房产评估表是如何组织的 以最近的销售情况作为通报的重点 详细描述每一个房产并与业主房产作对比 让业主有充分的时间消化你提供的信息 指出房产的价格范围 要求业主自己确定房产的价格

【重要资料】21世纪不动产美国总部经纪人培训核心课程(中文版)(三)

【重要资料】21世纪不动产美国总部经纪人培训核心课程(中文版)(三)
使用广泛,沟通效率高,制 约少,达成率低 人工少,压力小,范围广, 达成率低,制约多,成本高 使用广泛,成本最低,沟通 效率一般,达成率低 沟通效率高,达成率高,压 力大,成功率低
反复接触
漠不关心的态度,会让您失去68%的客户 六次接触后,人们才更有可能记住您
持 续 反 馈
重 要 事 件
售 后 联 络
俱 乐 部
4.目标市场
目标市场概述 社交型 职业型 地域型
目标市场概述
目标市场是选择一个市 场范围,你在这里不断发布 关于你和公司的信息,保持 知名度,使客户有买卖房产 需要时,首先会想起你。 目标市场的开发期相对较长
目标营销的好处
培育客户源 成为专家 增加收入 稳定收入
开发前的准备工作
成为该地区的不动产专家:
了解你的竞争对手:同行、同盟
组织房产信息及个人资料:文件夹 ……
社交型
同事
同学 专业人士 同居
同好
人际关系范围 同乡 同族
职业型
以职业、兴趣、市场机遇为基础 从事过哪些工作 参加过哪些俱乐部 自己的客户类型是什么
地域型
可联系的家庭在200户以上 每户六次以上联系
接近工作居住地
成交量
采用不同方式进行联系接触
关注情感因素(2)
同理心
同情心
感受,承担
同理心
冷漠
佣金 打折 在这签 还没明白 相信我
同理心
冷漠
理解,认同
自我,忽视
服务费 重新定位 认可 这不复杂 根据调查
3.客户开发方式
主动型和被动型 业务活动 四种开发方式 反复接触
பைடு நூலகம்
主动型和被动型
主动型 被动型
业务活动

21世纪不动产美国总部经纪人培训核心课程中文版一

21世纪不动产美国总部经纪人培训核心课程中文版一

课程目标
培训对象:3-6个月经纪人 建立21世纪不动产的优质服务理念 初步掌握专业客户服务的技巧 树立正确的从业观念 建立自我营销的意识 建立迈向成功的个人职涯规划
Create21课程目录
21世纪不动产体系概览 质量服务 横向市场开发 纵向市场开发 获取委托 与客户合作 磋商谈判 售后服务 迈向成功
Create21课程
Career Real Estate Agent Training and Education
了解不动产行业
你如何看待不动产职业? 你希望在不动产行业中获得什么?
成功经纪人具备的素质
态度 知识 技能 行为 习惯
为了成功需要进行的活动
熟悉房产市场状况 开发业主及客户 协助买卖双方达成交易 提供优质的后续服务 参加销售会议 扩大交际网络 不断提高专业技能
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ

新经纪人培训课程

新经纪人培训课程

南阳以西均价:2400-2800
四、收费标准
看房费80元(一次性收取80元),可以 一直看到为客户找房子为止。如看3套不 买或不看了,退其20元
签合同时收取佣金为成交价的2%,分为 买卖双方各1%(双方也可协商支付)
产权代办费500元
本节分享结束 谢谢大家
第三部分 房地产基础知识
1、房地产的概念 2、土地(所有权国家,使用权可转让) 3、建筑物的分类 4、房 产 分 类 5、房屋面积计算
3. 勘察评估
① 准备好工具,约定时间 地点
② 上门勘察,评估房产
4. 获取委托 获取客户信任 签署出售方《销售委托
协议》 签署求购方《居间委托
协议》 5. 登陆上网
信息录入电脑 6. 配对看房
电脑配对查询 约定时间地点 预约实地带看
二、二手房买卖的流程
1. 咨询登记 ① 客户进门经纪人应主 动招呼“欢迎光临”, 并热情相迎,帮客户 放置衣物 ② 询问“您是第一次来 吗”(若来过,请留 下客户信息,并转告 接待过的经纪人) ③ 引领入座,倒水 ④ 辨别客户真伪
团队人员结构
团队经理 经纪人
店主 团队经理 经纪人
店务秘书 经纪人助理
新经纪人培训课程安排
21世纪重心加盟店
课程目录:
• 《21世纪体系介绍》 • 《房产买卖、租赁服务流程》 • 《房地产基础知识》 • 《商圈调查》 • 《房屋所有权过户及按揭贷款流程》 • 《房产经纪人专业知识》 • 《商务礼仪》 • 表格运用、各项制度
我们的发展目标: 顾客高度满意 中介行业领先 促进房地产事业平衡发展 从业人员自我价值实现
我们的发展规划: 建立60个区域分布 吸收4000家加盟店 培养30000名经纪人

世纪不动产员工培训手册版

世纪不动产员工培训手册版
问:砖木结构
答:是指承重的主要构件是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制房架、砖墙、木柱建造的。
问:房屋层数
答:房屋层数是指房屋的自然层数,一般按室内地坪0以上计算;采光窗在室外地坪以上的半地下室,其室内层高在2.20m以上(不含2.20m)的,计算自然层数。房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和。假层、附层(夹层)、插层、阁楼(暗楼)、装饰性塔楼,以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。
问:什么是按揭
答:按揭是英文"mortgage"(抵押)的音译,是指按揭人将房产的产权转让给提供贷款的银行作为还款保证,按揭人在还清贷款后,按揭受益人立即将所涉及的房产产权转让给按揭人的行为。
问:什么是住房公积金
答:是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策,指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还等诸环节有机构成的整个运行机制和管理的制度。具体内容主要有三个方面:(1)"个人存储,单位资助"住房公积金,专项用于住房支出,其公积金本息免征个人所得税。(2)按"统一管理"的原则管理住房公积金。(3)按"专项使用"的原则运用住房公积金。
问:两书
答:《住宅质量保证书》,《住宅使用说明书》。
问:酒店式服务公寓
答:是指提供酒店式管理服务的公寓。始于1994年,意为“酒店式的服务,公寓式的管理”,市场定位很高。 它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的,具有“自用”和“投资”两大功效。除了提供传统酒店的各项服务外,更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务,让人有宾至如归的感觉。
问:外飘窗
答:指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起,窗子三面为玻璃,从而使人们拥有更广阔的视野,更大限度地感受自然、亲近自然,通常它的窗台较低甚至为落地窗。

最新21世纪培训资料二手房操作技巧

最新21世纪培训资料二手房操作技巧

在看房的过程中也要注意客户和业主 的举动,防止客户与业主交换联系方式, 严禁双方交换联系方式。如果双方主动交 换名片,经纪人应该主动将名片接过来。
带看后技巧
• 1.主动询问客房是否满意
• 如果满意,那么价格满意吗? • 如果不满意,不满意在什么地方
楼层?朝向?价格? 一般客户主要是对价格的不认可。
• “由于买二手房的客户比较愿意谈价钱, 所以我们把您的房价稍微报高了一些,为 的是使您的房子尽快成交,所以如果客户 问到您价格的时候,请您配合我们。”
4.提醒业主不要与客户交换联系方式

提醒业主不要与客户交换 联系方式
约看客户技巧
• 1.提醒客户不要当面表示对房子是否满意:
“如果您看中了这套房子,请您不要 在业主面前表示出来,这样业主容易跳价 “
交谈主要是围绕客户购买房子的话题 展开,主要目的是近一步了解客户的购房 动机及客户本身的条件。
2.主动介绍小区环境、设施与周边建筑

当陪同客户进入小区后要主动介绍小 区的环境与小区内设施设备或小区周边的 建筑(小学,商场,电影院等)
3.进房后,主动带看每一个房间

当带客户进入房间后,主动带领客 户看每一间房子,(主卧、客卧、客厅、 洗手间,厨房间)然后与业主说再见, 整个过程不要超过5-8分钟。
徐家汇的房子,我把您这套曹宝路的房子推荐给
他了,因为户型还是比较符合他要求的,客户让
我跟您谈一下,如果您的价钱能再跌下两万的话,
他想过来看看房子”
• 一般的业主听到你这么说的时候,肯定不会降价
的,但是我们这么说的意义是什么呢?
原则:要打破业主对自己房子的完美的心态,不
要让业主对自己的房子太有信心。

21世纪培训资料二手房操作技巧102036346

21世纪培训资料二手房操作技巧102036346

3.进房后,主动带看每一个房• 间
当带客户进入房间后,主动带领客 户看每一间房子,(主卧、客卧、客厅、 洗手间,厨房间)然后与业主说再见, 整个过程不要超过5-8分钟。
“张先生,房子我们已经看完了, 我们不耽误业主的宝贵时间了,如果有 什么需求,请您回去后跟我讲”。
4.留意客户的眼神与言语 •
在看房的过程中注意客户的眼神停留 的地方,是否在那一个位置上停留时间过 长,并随时注意客户的言语,防止客户说 出房价等与未来斡旋有关的话题。

“我们是中介公司,我们在帮您买到 房子后会按照国家规定收取一定比例的中 介费,希望您不要跳过我们与业主私下成 交,这样对您的交易不安全,希望您能尊 重我们的劳动。”
3.提醒客户不要与业主当面谈价• 格
“这位业主比较精明,所以如果您看中 房子后不要当面与业主谈价格,否则业主 会以为您看中这套房子了,很有可能会涨 价”!
• 一般的业主听到你这么说的时候,肯定不会降价
的,但是我们这么说的意义是什么呢?
原则:要打破业主对自己房子的完美的心态,不 要让业主对自己的房子太有信心。
3.约看前让业主明确:房价是加价•报出的
“由于买二手房的客户比较愿意谈价钱, 所以我们把您的房价稍微报高了一些,为 的是使您的房子尽快成交,所以如果客户 问到您价格的时候,请您配合我们。”

我们在操作过程中 为什么要技巧呢?
案例

张强是一名经纪人,他在值班的过程中接待了一名客 户,并且获知客户买房字目的是为了自主,于是他就推荐 给客户要求的区域的两套房子,客户挑选了一套房子,并 且要求去看房,于是,张强于是给业主打电话说有一个客 户对他的房子很有意想,想来看房子,业主也答应了,于 是张强带客户去看房子,客户当场就表示满意,并且在价 格上也没有什么异议,但是当张强约业主第二天来公司签 合同时,业主突然跳价,结果致使没有成交。可是第三天 张强给客户打电话,客户表示已经在别的公司买到房子了, 并且买到的是另一个区域的房子,而且价格已经远远超过 原来和张强讲的预算,张强感到很困惑,去问业务主任, 如果你是业务主任,你会怎么给张强解释呢?

21世纪不动产房产勘察与带看培训共25页

21世纪不动产房产勘察与带看培训共25页
• 在许多客户的生活中,作出购买房产的决定在 感情和财务上都是件重大的事情。大多数客户 经常拖延最后的决定,你可能需要利用你的经 验、技巧和说服力,帮助他们作出决定。
• 你可以使用CDDC方法解决异议。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做,明天再早也 是耽误 了。— —裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生,以及整个命运 的,只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
二、勘察完后提出建议: 如: 1)修缮建议
2)美化建议 3)卫生建议
房 产 “带 看” 篇
房产带看前的准备
•熟悉带看的客户资料 •熟悉要推荐的房产资料 •安排约见,给客户留有充分的时间 •自己应提早到场或和客户同去 •带好必备的工具(卷尺、计算器、笔记本和笔等) •设计看房路线 •做好应变的准备
房产勘察前的准备
•熟悉要勘察的房源登记资料 •安排约见,给业主留有充分的时间 •带好必备的工具(卷尺、计算器、笔记本和笔、相关
表格、指南针、数码相机、经纪人文件夹等)
•设计勘察项目清单 •做好应变的准备
房产勘察时由外部环境开始:
1、交通(公交车站/车号/地铁。通往哪些主要地区?周围主 要道路的堵车状况-可以向出租车司机询问了解) 2、空气(有无污染)、噪音 3、绿化率及卫生状况 4、文化机构、学校、图书馆、幼儿园等 5、商业购物场所、银行、菜场、娱乐、医院等 6、社区规划、停车位 7、社区文化层次 8、小区的商业或文化区位
9、要向楼层管理、保安人员及周围住户了解房 屋周边环境。
10、仔细查看各房间的地面是否平整光洁,是否 会出现积水漏水现象,是否需要进一步改进。

21世纪成功经理人培训学习要点摘要.

21世纪成功经理人培训学习要点摘要.

“ 21世纪成功经理人”培训学习要点摘要管理者常犯的错误1•拒绝承担个人责任有效的管理者,会为事情的结果负起责任。

在领导面前永远不要提起下属的名字。

生活中有两种行动:“努力地表现”与“不停地辫解”。

不要说“我以为……”。

观察你自己,别光是观察市场/管区/办公室/人手。

杨旭谈中国员工与美国员工的区别:我觉得现在最大的挑战是如何让员工真正清楚地理解公司的策略,然后主动来支持它我是担心因为我没有解释清楚,或者是方向没有制订清楚,导致员工做事做错了或者不够Exciting。

也许我会再解释一遍,不行,再解释,嗯,好,明白了。

时间一长,大家又焉了下来。

这一点与美国的区别是很大的,美国的员工做事情非常自觉和主动, 只要在他职责范围之内,一定会主动去做,而不是“当一天和尚撞一天钟”。

2•未能启发工作人员任何优秀的经理人,都能离开办公室一整天,不会引发混乱。

主管有一种心态:需要感觉处处少不了他们。

开会是一种瘾。

未能自己训练员工,提升他们的绩效。

训练员工的方法:随时、随地、随人、随事教育人。

调职、退休、死亡也不应使公司瘫疾。

有制度有规范作为支持。

3•只重结果,忽视思想成功者与不成功之间的差别,就在于前者已发展出良好的做事习惯。

学习一个人要学习他的思想。

思想在于启发,不在于教条。

4.在公司内部形成对立。

谈到自己公司时,只有一个代名词:“我们”。

“你们、他们”会造成疏离感,破坏团结。

接电话的人或被询问的人就是要解决问题的人。

有三种不应该:他不在、我不知道、法令.制度、规章6 •忘了公司的命脉:禾U润人际关系这不归我管。

5•—视同仁的管理方式一把钥匙只能开一道锁,一种技巧也可能只对一个人有效。

X-Y-Z理论与Fidler的权变观点X理论极权管理+Y理论参与管理—Z理论综合运用逃避责任压恶工作不想思考接受任务喜欢挑战富有潜力物质+精神惩罚+激励制度+人性低度开发中度开发高度开发没有利润,即使有最佳产品,最高形象,最好员工,也是很快就陷入困境。

21世纪不动产培训教程

21世纪不动产培训教程
生产用房:指社会各类物质生产部门作为基本生产要素使用的房屋。包括工业、交通运输和建筑业等生产活动中所使用的厂房、仓库、实验室等
办公用房:指政府行政部门、事业部门、社会团体以及企业公司等处理日常事务和从事社会经济活动提供服务的房屋,亦称写字楼。
其它楼宇:以上各类楼宇以外的各种用途的房屋,如外国驻华机构用房、宗教用房等等。
第二节:商品房的哪些自身条件对价格产生影响。
第三节:挑选房产应考虑的主要内容。
第五节:
一、各种信息渠道在销售工作中的作用
二、除去商品房自身价格外,哪些相关的税费会直接影响消费者的购买行为
第六节:参照本地的有关规定,讲解商品房交易过程中所涉及的税费种类及金额。
第七节:根据本地实际情况,讲解按揭、公积金贷款的办理流程、涉及相关部门及费用。
供求关系状况:商品房供应量与本市年度预计购买量的比值。
平均价格:本市注册上市商品房价格的平均值。
各档次房产销售概况:将现在售商品房以价格标准分为低、中、高三个档次,明确各档次价格界限,并分析各档次商品房的销售状况。
(3)三级市场
现上市量:本市已经注册登记在案的二手房数量。
平均价格:现在售二手房标价的平均值
第二节 房地产市场
一、 房地产市场的概念
狭义概念:房地产商品进行交易活动的地方或场所。
广义概念:包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租赁、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。
二、 房地产市场的特点:
供求关系状况:在售二手房数量与本年度预计购买量的比值。
主流房产销售状况:根据注册与交易状况,分析出主流价格二手房的销售状况。包括:平均价格、坐落地点特征、消费群特点等。

房产经纪人基础知识培训课二

房产经纪人基础知识培训课二
二,队列整理:整列报数,应到多少人,实到多少人,汇报完毕 三,问候语:经理:XX同仁大家早上好员工:好,很好,非常好一起, XX地产
会更好(鼓掌)。 四,宣布个人业绩 五,员工汇报今日目标(带看多少,成交多少,保证完成) 六,房产动态,新人介绍,鼓励表扬,开单分享,好人好事,生日祝贺等 七,店面经理总结:鼓励表扬为主,配合经纪人工作,安排调整辅导跟进。 八:补充专业知识学习,压力辅导及案例分析,以及会议异议会后处理。
C、 客户不是特别满意,但如果价格有优势客户也考虑,不过他的期望跟您有一 定差距,我就直接回绝了,不知道XX先生您这边怎么考虑要不要再争取争取(思 路:客户没看好房子,和房东假谈,精耕房东,把是否再考虑的问题抛给房东自
带看后
二:针对客户
◆ 思路:如果客户要走,送佛送到西送走客户,一定要送上车,防止被切户,也 防止客人四处打探了,也体现服务。我们做好还是尽量让客人到店里再坐一下, 喝口水,聊聊,体现尊重。如果房子看的还可以,以算税费为理由让他回店,包 括银行政策的相关沟通和确认都可以成为理由。能让他回店,就成功50%了,然 后可以借助团队的力量。客户离开以后就要马上跟进客户,逼客户,根据他新的 需求再约带看或是逼原来的,具体情况具体处理。如果自己感觉不能准确判断客 户对房子的观感,以其他公司名义打假,刺探情况。
D、 如果一会儿客户过去看房,当场问您房子价格,您就跟他说:你问他们吧,已经全权委托给他们了,他们很专业,非 常了解我的情况。(思路:这样让房东配合我们工作,易于成交和收佣)
联系房东
自我介绍 现在方便不 房子卖了吗 确认信息(价格) 确定时间 简单介绍客户情况,寻求协助 提醒客户(收拾卫生、通风) 拿到钥匙
带看
注意事项:1,一般两到三人一起去 2,准备带看工具,体现专业服务 3,提前15-20分钟到达看房地点 4,熟悉环境,了解情况 5,搜集信息

21世纪经纪人培训教程(173页)

21世纪经纪人培训教程(173页)

21目标帮助你认识不动产职业,并使你了解为成功所需活动。

21 2005 1-3不动产职业对不动产职业的看法1 . 你希望从不动产职业中获得什么?2 . 你如何看待不动产职业?21 2005 1-4为取得成功需要进行的活动这些活动需要你花费大量的时间和精力。

它们包括:熟悉房产市场状况时刻了解本地及全国的房地产行业发展趋势,这样能帮你树立信心,增添你的可信度。

开发业主及客户不断的寻找客户、业主,能够帮助你建立起业务。

你的大部分时间将主要用在寻找业务机会和建立你的知名度。

协助买卖双方达成交易为了使客户和业主的利益达成一致,需要你从中做许多的促成工作。

这要求你拥有丰富的知识和过硬的技能。

为客户和业主提供优质的后续服务提供个人化的服务能够使你获得忠实的顾客和推荐的客户。

参加销售会议参加区域、店面和其他与房地产有关的销售会议,能够让你有机会获取房地产相关信息、进行交际、始终掌握所有地区的当前形势。

扩大交际网络与其他专业人士建立良好的关系对你的成功至关重要,也是一种良好的业务实践。

不断提高专业技能提高专业技能有助于你更高水准地为客户和顾客服务。

21 2005 1-521®系统介绍I . 21系统. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 - 2A . 介绍B . 21发展简史C . 21 在中国. 我们自豪的原因. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 – 3A . 与众不同的服务质量B . 我们的业绩C . 我们的结构. 21的优势. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2 – 4A . 公众的认可B . 营销支持C . 建立广泛联系的交际网D . 奖励和承认E . 质量服务保证. 本章回顾. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 – 11 21 2005 2-12121®系统目标帮助你认识 21系统质量服务的承诺,并使你引以为豪。

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1、服务可以“有形”体现




您是一位顾客,要去咖啡馆喝咖啡…… 以下哪些服务是可以看到、听到、感觉到的? 环境 音乐 服务生的微笑 服务生的制服 咖啡具 等等……
作为不动产中介的顾客:
他们能看到、听到、感受到我们的服务吗? 看到:公司的装修环境、布置、服务宣言、服务 流程图、金色制服、名片、标准统一的表格等 听到:服务时的语言(如接电话、面谈、 议价时 的语言)等 感受到:细致体贴富有人情味?还是粗鲁无礼拒 人于千里之外?
如何实现质量服务?
不动产中介服务的特性
1 无形性
服务在被购买之前 看不到,尝不着, 摸不到或闻不出
2 不可存性
服务不能储存, 以供今后销售 或使用
服务 特性
3 不可分割性
服务不能与服务 提供者相分离
4 不一致性
服务质量 取决于服务人员、 时间、地方和方式
如何体现优质服务?


Hale Waihona Puke 1、服务可以“有形”体现 2、服务可以“即时”体现 3、客户服务需要全员参与 4、制定服务的标准
处理好客户的投诉


美国白宫全国消费者调查统计: 不投诉的客户 91%不会回来 投诉过但没解决 81%不会回来 投诉但得到解决 46%不会回来 投诉被迅速解决 18%不会回来
投诉是我们的第二次机会
3、客户服务需要全员参与
提升服务第一线---全员服务
公司 高层 中层管理者 中层管理者 经纪人、工作人员 客户 经纪人、工作人员
2、服务可以“即时”体现
•真实瞬间 – 服务接
指服务过程中客户与企业进行 触的每一个瞬间
不动产中介服务的真实瞬间
接听咨询电话
客户面谈
房产勘察 营销展示
获取委托
房产展示 磋商与成交 售后服务
……
注意
真实瞬间可以使你成功,也可以使你失败。
顾客的感觉最重要,而不是你认为自己提供 了多么好的服务


什么是服务? 为什么需要质量服务? 如何实现质量服务?
在中介服务行业中 你靠什么获得成功?
数量是基础
房源
客源
顾 客
质量是关键
数 量 质 量
成 功
什么是服务?
质量服务的重要性
我们的目标
佣金
业绩
获取客户
保留客户
保留客户的重要性



保留业务 满意的客户会提供推介 运营成本摊销到客户的一生,从而降低服 务的成本 满意的客户更愿意支付溢价
顾客满意是保留客户的前提
顾客满意分为三个层次
不满意
没有满意,也没有不满意
很满意
满意度法则

客户满意度= 客户的体验-客户的期望
一次劣质服务的损失
A.
B. C.
D.
E.
平均每位顾客一年的佣金——¥1000 一次劣质服务直接损失的客户数—— 9人 因顾客口头宣传而间接失去的客户数 (1+1x9+1x9x5)—55人 假定顾客口头宣传的人中原本有20%的人要采 用你的服务 你的损失(A x C XD) ——¥11000
客户
公司 高层
为客户提供优质的不动产服务
优质服务 满 意 优质服务 优质服务 介绍和推荐 忠诚感 介绍和推荐
满 意
忠诚感
4、制定服务的标准

整体的标准化和个体的差异化 任何竞争手段之所以有效,是因为它的差异性。 服务也是一样。
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