8-3-增员渠道和方法
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1、双方之间熟悉，有信任感，接触容易。 2、了解增员对象，可以进行针对性沟通。 3、节省时间和精力，成功率高。 4、后期好管理，易于形成团队合力。
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16
增员渠道开拓
2、转介绍增员：
业务人员、业务主管、业务来源中心、 公司行 政人员、其他推荐人
•
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方回答的问题。目的只有一个：激起兴趣，让对方回答来公司面试 。 •
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34
增员开拓方法
开门话术
我们是一家金融行业的公司调查员，公司赋予我一项任务，在市场上发掘人 才，培养人才，想了解一下现在市场上就业的需求。能耽误您几分钟吗？
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企业，我是银行保险部的，专门负责招聘专职理财经理……”
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28
人才市场
四留：“怎么称呼您？姓？全名叫？”如果他很为难，告诉他：“无 论成不成同事，至少可以做好朋友吧？”留电话比较困难，你说，“ 你是不是担心会骚扰你？其实我觉得你这个人为人蛮踏实的，亲和力 也不错。我常常在人才市场碰到像你这样好的人，有的我们没有成为 同事，但成了朋友，多一个朋友多一条路，有空我们可以一起喝喝茶 也没关系的，你说呢？”
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30
广告招聘
➢刊登广告
内容要及时更新，以量取胜。
➢接应聘电话
目的：引导准增员来公司；借势借力来实现成功增员。
方法：明确一点：要“短、频、快”地结束电话。
注意事项：接电话的语气要不卑不亢，我们从事的是阳光下最伟大
的事业，我在帮助你解决工作问题，要记住不来是他们的损失。
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31
加强自身建设，增强个人的休养。20 20年1 2月1日 下午5 时49分 20.12. 120.1 2.1
追求卓越，让自己更好，向上而生。 2020年 12月1 日星期 二下午 5时49 分20秒 17:49: 2020. 12.1
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年12 月下午5 时49 分20.12 .117:4 9December 1, 2020
➢ 成功的自我展示
展现你来新华后的变化，这变化要针对准增员的特点和需求来定 。真正的价值不仅仅是放在面上的现金，更多是自身价值的提升。
•
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23
缘故市场
➢ 扮猪吃老虎
话术一：我刚到公司不久，不太了解自己是否合适做，你见多识 广，来帮我参考参考（邀约来公司听创业说明会）。
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37
建立人才库， 确保30个有效名单
•
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作业
根据增员来源提示录请写出 1、30个缘故增员的名单 2、30个老客户的增员名单 3、5个增员推介人 4、3个准备开发的目标市场及每个目标市场 的三个增员对象 （以上皆为一个月内可达成的）
“无论如何你要自己给自己一个机会，我们公司有一个大型招聘会， 到时我们经理还会面试，我不能保证你被录取，成了你不要谢我；不 成，你也不要怪我。”
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29
人才市场
五追：当天晚上发一个短信：“能认识你非常高
兴，希望彼此真诚，能做朋友，做同事，共同发 展！中国人寿×××”
发完短信后，再打一个电话：“刚给您发了一个
第一，是正在电子招聘信息屏幕前浏览 的人，他们是真正要找工作的人；
第二，是那些对营销、金融、财会等职
位感兴趣的人，形象气质和面相相对较
•
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好的人，面容和善、性格外向的人。
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26
人才市场
二上：看中人后，就要主动上前
，一般来说，从他后面向前，靠进 他，走到他的侧面，并排，再去打 招呼比较好。
重规矩，严要求，少危险。2020年1 2月1日 星期二 5时49 分20秒 17:49: 201 December 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午5时4 9分20 秒下午 5时49 分17:4 9:2020 .12.1
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.1 2.120. 12.117 :4917: 49:20 17:49: 20Dec -20
促成参加创说会
我建议您来看一下，一、不需要投资，二、又没有风险。 我只不过是给你一个信息，你可以给自己一个机会。只花你40分钟到1个 半小时的时间，或许就可以改变你的一生。
随机
新人来了以后如果问：“怎么会有这么多人？”
答：“我们这是一场综合招聘会，此次招聘有客户经理、预备主管等等
，不管怎么样，你要听一下，请你相信我，听完了，你要是觉得不好，
增员渠道与方法
1
扬帆扬帆启启航航训训练练营 营
1
课程大纲
01
保险业背景与发展
02
增员渠道
03
增员方法
扬帆启航训练营
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2
02 03 01
1
保险业背景与
发展
扬帆启航训练营
3
扬帆启航训练营
4
扬帆启航训练营
5
扬帆启航训练营
6
扬帆启航训练营
7
扬帆启航训练营
8
扬帆启航训练营
9
扬帆启航训练营
10
01 03
扬帆启航训练营
17
转介绍增员的好处
1、节省增员者时间和精力。 2、推荐者对保险行业有一定的认 识及对我们信任。 3、推荐者了解增员对象程度较深， 有威信，容易沟通。 4、能够对增员将来在寿险行业的 发展作出比较准确的判断。
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18
增员渠道开拓
3、陌生增员
报纸 小广告 网络招聘 人才市场 推销行业从业人员
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.11 7:49:2 017:4 9Dec-2 01-De c-20
重于泰山，轻于鸿毛。17:49:2017:4 9:201 7:49Tu esday, December 01, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12. 120.12 .117:4 9:201 7:49:2 0December 1, 2020
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19
增员渠道开拓
4、其他：
与其它招聘单位交换名单； 村镇有影响力人物； 娱乐业从业人员； 健身教练等训练者； 教师、医生等有客户群的人； 居委会办事员、社区服务者； 俱乐部成员； 房产交易员； 目标市场。
•
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务实，奋斗，成就，成功。2020年1 2月1日 星期二 5时49 分20秒 Tuesd ay, December 01, 2020
短信，有没有看到？明天下午1：30（提前半小时
），在×××的招聘会或创业论坛，不要迟到，这
是很规范的招聘会或创业论坛（我们公司经理会
进行亲自面试），请着正装。”并强调：“我们
只有约人的权利，至于录用不录用，还要我们经
•
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理面试后决定，我先预祝你好运！”
快速提问：请问你是本地人吗？
对方回答：是。（不是，——哦，你来宜昌多长时间了啊？）
快速提问：住哪边？
•
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对方回答：……
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32
广告招聘
张贴广告接听电话技巧
快速提问：哦，离我们单位不远。（消除顾虑）请问你今年多大了？
对方回答：（如果年龄超过35岁——哦，稍微大了点。）
2
增员渠道
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11
解决三个问题
人从哪来？ 找什么样的人？ 讲什么？
•
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12
增员的两种方式
一、打猎式
---要么来了，要么死了
二、畜牧式
---圈养的方式 ---增员不是刮政治风，好象只要活着
就要呼吸一样，平常心，持久战的 精神
话术二：我公司正处于快速发展的阶段，公司需要大量的人才， 经理要我物色几位。。。。。（讲出条件，此条件要比较符合准增 员）？ 准增员可能会问：“我可不可以？”，注意此时要以推为拉。
➢ 以推为拉
对于意愿很强烈的准增员，针对不同对象，找出一点不太重要并 且他可以克服的不足点，比如：你那么爱睡懒觉，我们每天要求八 点半准时出勤，你能做到吗？（他仍坚持）那好，我回去和经理讲 讲，到时给你回话。
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13
增员开拓方法应具备的条件
成本不高 源源不断 主动性高 符合标准
•
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增员渠道开拓
1、缘故增员：
朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去 同事、消费对象。
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缘故增员的好处
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24
人才市场
增员开拓方法
一看 二上 三问 四留 五追
•
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25
人才市场
一看：到人才市场增员首先要学会看
人，也就是“观察”，一般摊位可以设 在边上，从角落往外看，仔细观察进门 的每一个人。我们应该重点关注的是哪 些人？
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增员就是增“元”
扬帆扬帆启启航航训训练练营 营
4040
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。 20.12. 120.12 .1Tue sday, December 01, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。 17:49: 2017:4 9:201 7:4912 /1/20 20 5:49:20 PM
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人才市场
三问： “您也在找工作吗？”“有没有找到合适的工作？”表示，
我可能也在找工作，拉近距离，建立同理心。他一般会说，“只是看看 。”
我说：“你可能太年轻了，如果不是这么年轻，我倒是能给你推荐 一个职位。”他会说，我不年轻啊。（针对不同准增员对象，找出一点 不太重要并可以克服的不足点。）
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01 02
3
增员开拓方法
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缘故市场
增员开拓方法
唤起不满 成功的自我展示 扮猪吃老虎 以推为拉
•
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缘故市场
➢ 唤起不满
见到可以在寿险发展的有潜质的缘故，可以问：“你现在还在那 个单位？！”再要深入了解准增员的个性，找出他（她）对现工作 的不满点，不断挖掘。
快速提问：你什么学历啊？
对方回答：大专以上。（大专以下，——哦，高中啊？注意遗憾的语气）
快速提问：还可以。你在哪里工作过？
对方回答：……
快速提问：做过管理吗？（激发对方回答兴趣）。
这样吧，你准备一下你的个人资料，包括学历证、身份证、照片，明天下午2
点到我们单位来看一下。地点你记一下，就是……。你到了打我电话，我下来
接你。好，再见。（如果对方纠缠提问，——我这是招聘电话，你来看了就知
道啊，好吧，再见！）
•
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增员开拓方法
掌握逻辑： 本人 本地人 住哪里 多大 学历 工作经验 管理 约见
注意整个过程：
切记，语速要快，要让对方回答我们的问题，不要疲于应付回答对
广告招聘
张贴广告接听电话技巧
电话响。3-5声后接听，让别人感觉你很忙，可在电话这边，自言自
语：好的，我这边来电话了，下次再来吧，这期满了。
快速提问：不好意思，让你等了啊，请问你是应聘的吗？
对方回答：是的。
快速提问：请问是你本人吗？
对方回答：是的。（不是，——哦，那你让他本人尽快电话过来吧，
我有些事情要和他本人沟通一下，好吧，再见啊。挂电话。）
再问：“你是不是本地人？”“有没有学历？”如果他说“大专” ，你说“还可以。”千万说是还可以，而不是说很好，太好了！
“如果你还没找到合适的工作，或者对你的现状不满意，我可以给你推
荐一份工作。”他问“哪个公司？”“中国人寿”“做保险的？”“是
啊，中国人寿是副部级央企，中国最大的人寿保险公司，世界双五百强 •
我们朋友都不做都可以。”
注意点：对于特别优秀的人，一定要自己或派人跟他坐到一起。 •
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对于参加招聘会迟到的人，最好就不要让他再参加。
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无论拜访技能多么高超， 拜访本身无可替代。
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增员的活动与计划
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2、转介绍增员：
业务人员、业务主管、业务来源中心、 公司行 政人员、其他推荐人
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方回答的问题。目的只有一个：激起兴趣，让对方回答来公司面试 。 •
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增员开拓方法
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我们是一家金融行业的公司调查员，公司赋予我一项任务，在市场上发掘人 才，培养人才，想了解一下现在市场上就业的需求。能耽误您几分钟吗？
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企业，我是银行保险部的，专门负责招聘专职理财经理……”
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人才市场
四留：“怎么称呼您？姓？全名叫？”如果他很为难，告诉他：“无 论成不成同事，至少可以做好朋友吧？”留电话比较困难，你说，“ 你是不是担心会骚扰你？其实我觉得你这个人为人蛮踏实的，亲和力 也不错。我常常在人才市场碰到像你这样好的人，有的我们没有成为 同事，但成了朋友，多一个朋友多一条路，有空我们可以一起喝喝茶 也没关系的，你说呢？”
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内容要及时更新，以量取胜。
➢接应聘电话
目的：引导准增员来公司；借势借力来实现成功增员。
方法：明确一点：要“短、频、快”地结束电话。
注意事项：接电话的语气要不卑不亢，我们从事的是阳光下最伟大
的事业，我在帮助你解决工作问题，要记住不来是他们的损失。
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加强自身建设，增强个人的休养。20 20年1 2月1日 下午5 时49分 20.12. 120.1 2.1
追求卓越，让自己更好，向上而生。 2020年 12月1 日星期 二下午 5时49 分20秒 17:49: 2020. 12.1
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年12 月下午5 时49 分20.12 .117:4 9December 1, 2020
➢ 成功的自我展示
展现你来新华后的变化，这变化要针对准增员的特点和需求来定 。真正的价值不仅仅是放在面上的现金，更多是自身价值的提升。
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➢ 扮猪吃老虎
话术一：我刚到公司不久，不太了解自己是否合适做，你见多识 广，来帮我参考参考（邀约来公司听创业说明会）。
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建立人才库， 确保30个有效名单
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作业
根据增员来源提示录请写出 1、30个缘故增员的名单 2、30个老客户的增员名单 3、5个增员推介人 4、3个准备开发的目标市场及每个目标市场 的三个增员对象 （以上皆为一个月内可达成的）
“无论如何你要自己给自己一个机会，我们公司有一个大型招聘会， 到时我们经理还会面试，我不能保证你被录取，成了你不要谢我；不 成，你也不要怪我。”
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人才市场
五追：当天晚上发一个短信：“能认识你非常高
兴，希望彼此真诚，能做朋友，做同事，共同发 展！中国人寿×××”
发完短信后，再打一个电话：“刚给您发了一个
第一，是正在电子招聘信息屏幕前浏览 的人，他们是真正要找工作的人；
第二，是那些对营销、金融、财会等职
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人才市场
二上：看中人后，就要主动上前
，一般来说，从他后面向前，靠进 他，走到他的侧面，并排，再去打 招呼比较好。
重规矩，严要求，少危险。2020年1 2月1日 星期二 5时49 分20秒 17:49: 201 December 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午5时4 9分20 秒下午 5时49 分17:4 9:2020 .12.1
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.1 2.120. 12.117 :4917: 49:20 17:49: 20Dec -20
促成参加创说会
我建议您来看一下，一、不需要投资，二、又没有风险。 我只不过是给你一个信息，你可以给自己一个机会。只花你40分钟到1个 半小时的时间，或许就可以改变你的一生。
随机
新人来了以后如果问：“怎么会有这么多人？”
答：“我们这是一场综合招聘会，此次招聘有客户经理、预备主管等等
，不管怎么样，你要听一下，请你相信我，听完了，你要是觉得不好，
增员渠道与方法
1
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课程大纲
01
保险业背景与发展
02
增员渠道
03
增员方法
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2
02 03 01
1
保险业背景与
发展
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转介绍增员的好处
1、节省增员者时间和精力。 2、推荐者对保险行业有一定的认 识及对我们信任。 3、推荐者了解增员对象程度较深， 有威信，容易沟通。 4、能够对增员将来在寿险行业的 发展作出比较准确的判断。
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增员渠道开拓
3、陌生增员
报纸 小广告 网络招聘 人才市场 推销行业从业人员
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.11 7:49:2 017:4 9Dec-2 01-De c-20
重于泰山，轻于鸿毛。17:49:2017:4 9:201 7:49Tu esday, December 01, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12. 120.12 .117:4 9:201 7:49:2 0December 1, 2020
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增员渠道开拓
4、其他：
与其它招聘单位交换名单； 村镇有影响力人物； 娱乐业从业人员； 健身教练等训练者； 教师、医生等有客户群的人； 居委会办事员、社区服务者； 俱乐部成员； 房产交易员； 目标市场。
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务实，奋斗，成就，成功。2020年1 2月1日 星期二 5时49 分20秒 Tuesd ay, December 01, 2020
短信，有没有看到？明天下午1：30（提前半小时
），在×××的招聘会或创业论坛，不要迟到，这
是很规范的招聘会或创业论坛（我们公司经理会
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只有约人的权利，至于录用不录用，还要我们经
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理面试后决定，我先预祝你好运！”
快速提问：请问你是本地人吗？
对方回答：是。（不是，——哦，你来宜昌多长时间了啊？）
快速提问：住哪边？
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对方回答：……
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广告招聘
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快速提问：哦，离我们单位不远。（消除顾虑）请问你今年多大了？
对方回答：（如果年龄超过35岁——哦，稍微大了点。）
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增员渠道
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解决三个问题
人从哪来？ 找什么样的人？ 讲什么？
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增员的两种方式
一、打猎式
---要么来了，要么死了
二、畜牧式
---圈养的方式 ---增员不是刮政治风，好象只要活着
就要呼吸一样，平常心，持久战的 精神
话术二：我公司正处于快速发展的阶段，公司需要大量的人才， 经理要我物色几位。。。。。（讲出条件，此条件要比较符合准增 员）？ 准增员可能会问：“我可不可以？”，注意此时要以推为拉。
➢ 以推为拉
对于意愿很强烈的准增员，针对不同对象，找出一点不太重要并 且他可以克服的不足点，比如：你那么爱睡懒觉，我们每天要求八 点半准时出勤，你能做到吗？（他仍坚持）那好，我回去和经理讲 讲，到时给你回话。
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增员开拓方法应具备的条件
成本不高 源源不断 主动性高 符合标准
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增员渠道开拓
1、缘故增员：
朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去 同事、消费对象。
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缘故增员的好处
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一看 二上 三问 四留 五追
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人才市场
一看：到人才市场增员首先要学会看
人，也就是“观察”，一般摊位可以设 在边上，从角落往外看，仔细观察进门 的每一个人。我们应该重点关注的是哪 些人？
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增员就是增“元”
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。 17:49: 2017:4 9:201 7:4912 /1/20 20 5:49:20 PM
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人才市场
三问： “您也在找工作吗？”“有没有找到合适的工作？”表示，
我可能也在找工作，拉近距离，建立同理心。他一般会说，“只是看看 。”
我说：“你可能太年轻了，如果不是这么年轻，我倒是能给你推荐 一个职位。”他会说，我不年轻啊。（针对不同准增员对象，找出一点 不太重要并可以克服的不足点。）
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缘故市场
增员开拓方法
唤起不满 成功的自我展示 扮猪吃老虎 以推为拉
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缘故市场
➢ 唤起不满
见到可以在寿险发展的有潜质的缘故，可以问：“你现在还在那 个单位？！”再要深入了解准增员的个性，找出他（她）对现工作 的不满点，不断挖掘。
快速提问：你什么学历啊？
对方回答：大专以上。（大专以下，——哦，高中啊？注意遗憾的语气）
快速提问：还可以。你在哪里工作过？
对方回答：……
快速提问：做过管理吗？（激发对方回答兴趣）。
这样吧，你准备一下你的个人资料，包括学历证、身份证、照片，明天下午2
点到我们单位来看一下。地点你记一下，就是……。你到了打我电话，我下来
接你。好，再见。（如果对方纠缠提问，——我这是招聘电话，你来看了就知
道啊，好吧，再见！）
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增员开拓方法
掌握逻辑： 本人 本地人 住哪里 多大 学历 工作经验 管理 约见
注意整个过程：
切记，语速要快，要让对方回答我们的问题，不要疲于应付回答对
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张贴广告接听电话技巧
电话响。3-5声后接听，让别人感觉你很忙，可在电话这边，自言自
语：好的，我这边来电话了，下次再来吧，这期满了。
快速提问：不好意思，让你等了啊，请问你是应聘的吗？
对方回答：是的。
快速提问：请问是你本人吗？
对方回答：是的。（不是，——哦，那你让他本人尽快电话过来吧，
我有些事情要和他本人沟通一下，好吧，再见啊。挂电话。）
再问：“你是不是本地人？”“有没有学历？”如果他说“大专” ，你说“还可以。”千万说是还可以，而不是说很好，太好了！
“如果你还没找到合适的工作，或者对你的现状不满意，我可以给你推
荐一份工作。”他问“哪个公司？”“中国人寿”“做保险的？”“是
啊，中国人寿是副部级央企，中国最大的人寿保险公司，世界双五百强 •
我们朋友都不做都可以。”
注意点：对于特别优秀的人，一定要自己或派人跟他坐到一起。 •
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对于参加招聘会迟到的人，最好就不要让他再参加。
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无论拜访技能多么高超， 拜访本身无可替代。
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增员的活动与计划