9第九讲分销策略.pptx
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分销策略讲义(ppt50张)
（三）物流策略 1、识记：（1）物流的涵义、职能与目标。（2）供应链管 理的涵义以及供应链的特征。（3）影响订购点的高低的主 要因素。 2、领会：（1）关于物流的“物流冰山”说、效益背反说、 第三利润源说。 （2）物流与供应链管理的关系。 （3）预防、化解渠道冲突的策略。 （4）最佳订购量的确定。
• 激励的首要原则是站在别人的立场， 设身处地为别人着想， 不应只从自己的观点出发看问题。 • 避免激励过分与激励不足。 • 应以交易关系组合为基础,采取两条措施:利诱和刺激 • 与经销商的关系。包括合作、合伙、分销规划。
3.评估渠道成员
（1）契约约束与销售配额
（2）测量中间商的绩效
通过契约明确经销商的责任， 如送货时间、销售强度、绩效 与覆盖率、平均存货水平、次 品与遗失品的处理方法
1、垂直营销系统： 这是由制造商、批发商和零售商形成的统一体，他 们协商行动，对渠道的影响取决于谁的能量和实力最强。最强的一 方或者拥有其它各方，或者给其它各方以特许权，或者领导这种营 销系统的合作。 这种渠道形式可以解决渠道成员之间因不合作而产生的矛盾。
公司系统 指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制分销 渠道的若干个层次，甚至控制整个营销渠道，综合经营生产、批发、 零售业务。分为两种： 第一种是大工业公司：拥有和统一管理若干生产单位和商业机构，采取 工商一体化经营方式。
二、分销渠道的设计
企业预期达 到的顾客服 务水平及中 间商应执行 的职能
确定中间商 的类型与数 目；规定渠 道成员的特 定任务
评估标 准 经济性 控制性 适应性
确定渠道目 标与限制
明确各种渠 道交替方案
评估各种渠 道交替方案
三、分销渠道的管理
第九讲 分销策略
制造商的代理商
这种代理商通常和几个制造商签订长期代 理合同，在一定区域，按照这些制造商规定 的销售价格或价格幅度以及其它销售条件， 替这些制造商代销全部或部分产品。而制造 商按销售额的一定百分比付给佣金。可见这 种代理商类似于制造商的推销员。
制造商的代理商
制造商使用代理商的情况主要有以下几种： ⑴自己没有推销员的小制造商和新公司，以及产品种类很 少小制造商。适用这种代理商去推销产品，比较合算。 ⑵自己有推销员的大制造商，在有大量潜在购买者的地区， 适用自己的推销员他推销产品，而在购买者不多、买卖不多的 地区，委托制造商的代理商去推销产品。 ⑶有些制造商往往使用这种方式在某一地区开辟新市场， 等到市场销路打开、销量大增以后，再使用自己的推销员去推 销产品。
Limited-Service Wholesaler
这种上任批发商又分为五种类型： ⑴现购自运批发商。它不赊销，也不送货。象蔬菜批发商，海 货批发商。 ⑵直运批发商。他们拿到顾客的定单，就通知制造商将货物直 接运给顾客，又叫“写字台批发商”。 ⑶卡车批发商。他们接到顾客的定单后，就从制造商那里把货 物装上卡车，立即运送给顾客，主要起推销员和送货员的职能。 ⑷货架批发商。他们在超级市场和其它食品杂货店设置自己的 货架，展销其经营的产品；商品卖出后，零售商才付给货款。 ⑸邮购批发商。指那些全部批发业务采用邮购方式的批发商。
销售代理商
但是销售代理商和制造商的代理商有显著的不同： ⑴一个制造商只能使用一个销售代理商。制造商将其全部销 售工作委托给某一销售代理商办理以后，不得再委托其它代理 商代销产品，也不得再雇佣推销员去推销产品。而一个制造商 可以同时使用几个制造商的代理商。 ⑵销售代理商通常替委托人代销全部产品，并且他在规定销 售价格和其它销售条件时有较大的权力。而制造商的代理商要 按照委托人规定的销售价格和价格幅度以及其它销售条件，在 一定的地区内替委托人代销一部或全部产品。
分销策略课件
垂直行銷系統的三種形式
公司式垂直行銷系統：由同一個所有者名下的 相關的生產部門和分配部門組合而成。如假日 酒店有一個自我供應的網路，包括地毯廠、傢 俱製造廠以及大量為其所控制的再分銷機構
管理式垂直行銷系統：由某一家規模大、實力 強的企業出面組織。名牌製造商有能力從再售 者那裏得到強有力的貿易合作和支持
行銷管道的功能
調研：為計畫和促進交換收集資訊
促銷：發展和傳播有關供應物的富有說服力的資訊
聯繫；尋找潛在購買者，並與其進行溝通
匹配：按習者的要求調整供應物
談判：盡力達成有關產品的價格和其他條件的最終協議，
以實現所有權或者持有權的轉移
實體分配：運輸和儲藏商品
財務：收集和分散資金，以負擔管道工作所需費用
沒有一個管道成員對於其他成員擁有全部的或 者足夠的控制權
“高度鬆散的網路，其中，製造商、批發商和 零售商鬆散地聯結在一起，相互之間進行不親 密的討價還價，對於銷售條件各執已見，互不 相讓，所以各自為政，各行其是”
垂直行銷系統是由生產者、批發商和零售商所 組成的一種統一的聯合體
某個管道成員擁有其他成員的產權，或者是一 種特約代營關係，或者這個管道成員擁有相當 實力，其他成員願意合作
承擔風險：在執行管道任務的過程中承擔有關風險
不同級數的管道
零級管道 一級管道 二級管道 三級管道
製造商
消費者
製造商
零售商
消費者
製造商 批發商 售商 消費者
製造商 批發商 中盤商 零售商 消費者
級數越高，行銷管道越長 級數越高，控制的難度越大
垂直營銷系統
在傳統的行銷管道中，每個成員都是作為一個 獨立的企業實體追求自己利潤的最大化，即使 它是以損害系統整體利益為代價也在所不惜
分销策略课件
缺点
每个层次的同类中 间商较多，使得各 个中间商推销某一 商品不专一，不愿 意花费更多的促销 精力；生产者与中 间商之间是一种松 散关系，在遇到某 些情况时关系容易 僵化，不利于合作。
（2）窄渠道 定义
制造商在某一区 域目标市场上只 选择少数几个中 间商来销售自己 的产品。被选择 的中间商在当地 市场有一定的地 位和声誉。
目标市 场范围 消费者 购买习 惯 市场需 求性质
市场相对集中，采 用短渠道；目标市 场分布广泛，可选 择长渠道。
消费市场人数众多， 分布广泛，宜选择 长渠道。生产者市 场用户相对较少， 分布集中，可采用 直接渠道。
(三)根据生产商条件，选择渠道长度
为了控制分销渠道， 宁愿花费较高的销售 费用，采取短渠道。 如不希望控制分销渠 道，采用较长渠道。 企业控 制渠道 的愿望 企业规模、 声誉和财 力 如果规模大、声誉高、 财力雄厚，则选择短 渠道。经济实力有限 的企业则选择的渠道 较长。 具有较丰富的市场 销售知识与经验， 有足够的销售力量 和储运与销售设施， 采用短渠道。反之， 只能选择较长渠道。
1、直接渠道与间接渠道
按产品在流通过程中是否经过流通环节来划分生产者→消费者来自直接渠道(零层 渠道）
生产者→零售商→消费者
在产品从生产者转 移到消费者的过程 中，任何一个对产 品拥有所有权或负 有推销责任的机构 ， 就叫做一个渠道层 次。
生产者→批发商→零售商→消费者
间接渠道
生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
优点
可以使生产者在 产品销售中充分 利用各类中间商 的职能，发挥他 们各自的优势， 扩大销售，生产 企业本身可以更 好地集中精力搞 好生产。
缺点
会使流通费用增加， 不利于减轻消费者 的价格负担。
课题九.分销策略ppt
C 沟通产销信息 批发商处于生产企业和零售商之间的中介 地位，既可以了解商品的生产情况，又可以了 解商品的市场销售动态。它可利用这种便利条 件，向生产企业提供市场需求信息和消费者反 馈的意见，向零售商作产品情况的介绍和宣传。 D 承担市场风险 商品在实现价值的过程中具有一定的风险， 如市场供求和价格变动带来的风险，商品储存、 运输过程中可能发生的风险以及商品交易中因 预购、赊销造成的呆帐风险等等。批发商在多 数情况下是大批量地购进和储存商品，分批少 量地销售商品，在这个过程中为生产企业和零 售商承担了一定的市场风险。
课
题
九
分
销
策
略
一、分销渠道的职能与类型
1、概念 (1) 市场营销渠道是指配合起来生产、分 销和消费某一生产者的商品和服务的企业和个 人。包括供应商、生产者、商人中间商、代理 中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 (2) 分销渠道是指某种商品和服务从生产 者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务 的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 包括生产者、商人中间商（因为他们取得所有 权）、代理中间商（因为他们帮助转移了所有 权）和最终消费者或用户。与市场营销渠道相 比，少了供应者和辅助商。
F 物流。即从事商品运输、储存；
G 融资。即为补偿渠道工作的成本 费用而对资金的取得与支用； H 风险承担。即承担与渠道工作有 关的全部风险。
3、分销渠道的类型 (1) 按分销渠道的层次分类
在产品从生产者转移到消费者的过程中， 任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的 机构，就叫做一个渠道层次。 A 零层渠道通常叫直接分销渠道，是指产 品从生产者流向最终消费者的过程中，不经过 任何中间商转手的分销渠道。零层渠道主要用 于分销工业用品，因为用户有某些特殊要求， 技术性要求高，制造商要派专家去指导用户安 装、操作和设备维修。
分销策略.
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（二）确定营销渠道模式
确定渠道模式，即决策渠道的长度。 渠道长度决策的关键点是选择适合企业
自特点的渠道类型，权衡利弊得失，使 营销渠道产生最理想的销售效益。
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短渠道与长渠道
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...
生产商 生产商
直接渠道模式 零售商
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课堂思考2
请你为以下产品 设计分销渠道 化妆品 报纸、刊物 机床
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（四）确定渠道成员的条件和义务
即制定“贸易关系组合”协议，协议主 要涉及价格政策、销售条件、地区权利 以及每一方为对方提供的服务及应尽的 责任义务。
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短渠道模式
顾客 顾客
生产商
代理商
批发商
长渠道模式
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零售商
顾客
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（三）确定中间商的数目
宽渠道与窄渠道 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使
用同种类型中间商数目的多少。
密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution）
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第二节 中间商
一、中间商的含义 二、批发商 三、零售商
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一、中间商的含义
中间商是指处于生产者和消费者之间，参 与产品交易活动，促进买卖行为发生和 实现的具有法人资格的经济组织或个人。
分类 流通过程中所起的作用:批发商和零售商 是否拥有商品所有权:经销商和代理商
【学习课件】第九章分销渠道策略
2
批发商和零售商
——批发商
批发商的分类：
– 商业批发商 – 经纪人与代理商 – 制造商与零售商的分销部或办事处 – 其他批发商
ppt课件
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批发商和零售商
——零售商
零售商的概念
– 零售——指一切向最终消费者直接提供货物和劳务、使之用
于个人生活消费和非商业性用途的交易活动。
不强烈-------------------强烈 复杂----------------------简单
适合的市场营销渠道
直销
间接销售
ppt课件
6
分销渠道的设计决策
影响分销渠道选择的因素
– 产品因素
• 产品的单位价格 • 产品的体积与重量 • 产品的式样或款式 • 产品的易腐性和易毁性 • 产品的技术与服务要求 • 产品的标准性与专用性 • 产品的生命周期 • 产品的季节性
ppt课件
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批发商和零售商
——批发商
批发商的分类：
– 商业批发商 – 经纪人与代理商 – 制造商与零售商的分销部或办事处 – 其他批发商
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批发商和零售商
——零售商
零售商的概念
– 零售——指一切向最终消费者直接提供货物和劳务、使之用
于个人生活消费和非商业性用途的交易活动。
不强烈-------------------强烈 复杂----------------------简单
适合的市场营销渠道
直销
间接销售
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分销渠道的设计决策
影响分销渠道选择的因素
– 产品因素
• 产品的单位价格 • 产品的体积与重量 • 产品的式样或款式 • 产品的易腐性和易毁性 • 产品的技术与服务要求 • 产品的标准性与专用性 • 产品的生命周期 • 产品的季节性
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第9章 分销渠道策略 《市场营销学》PPT课件
第9章 分销渠道策略
9.1 分销渠道与结构 9.2 分销渠道的设计与管理 9.3 中间商
1
9.1 分销渠道概述
9.1.1 分销渠道的含义和职能 9.1.2 分销渠道的流程 9.1.3 分销渠道的类型
9.1.4 分销渠道的系统结构
9.1.1 分销渠道的含义和职能
1.分销渠道的含义 2.分销渠道存在的原因 3.分销渠道的职能 4.分销渠道的作用
渠道冲突的表现形式 解决渠道冲突的方法
9.3 中间商
9.3.1 批发商 9.3.2 零售商
9.3.1 批发商
1.批发商及其职能 2.批发商的类型 3.批发商的变革趋势
批发商及其职能
批发商指从事批发活动的机构和个人。 主要职能有： 整买零卖 分装与货色搭配 仓储运输职能 融资职能 承担风险 提供信息和咨询服务。
分销渠道的含义
根据菲利普·科特勒的定义，分销渠道是指商品或服务从生 产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括中间商及处于分销渠道起点和终点的生产者 和消费者，但不包括供应商、辅助商等等。
分销渠道存在的原因
减少交易次数。 减少分销成本，规范交易。 简化交易中的搜寻过程。
不算处于渠道起点的生产者和处于渠道终点的消费者，产 品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就 构成渠道的一个层级。中间机构层级的数量是衡量渠道长 度的一个指标。
渠道的层数:消费品分销渠道
零级渠道 制造商
消费者
一级渠道 制造商
零售商
Retailer
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
批发商的类型
商人批发商 经纪人和代理商 自营批发机构
9.1 分销渠道与结构 9.2 分销渠道的设计与管理 9.3 中间商
1
9.1 分销渠道概述
9.1.1 分销渠道的含义和职能 9.1.2 分销渠道的流程 9.1.3 分销渠道的类型
9.1.4 分销渠道的系统结构
9.1.1 分销渠道的含义和职能
1.分销渠道的含义 2.分销渠道存在的原因 3.分销渠道的职能 4.分销渠道的作用
渠道冲突的表现形式 解决渠道冲突的方法
9.3 中间商
9.3.1 批发商 9.3.2 零售商
9.3.1 批发商
1.批发商及其职能 2.批发商的类型 3.批发商的变革趋势
批发商及其职能
批发商指从事批发活动的机构和个人。 主要职能有： 整买零卖 分装与货色搭配 仓储运输职能 融资职能 承担风险 提供信息和咨询服务。
分销渠道的含义
根据菲利普·科特勒的定义，分销渠道是指商品或服务从生 产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括中间商及处于分销渠道起点和终点的生产者 和消费者，但不包括供应商、辅助商等等。
分销渠道存在的原因
减少交易次数。 减少分销成本，规范交易。 简化交易中的搜寻过程。
不算处于渠道起点的生产者和处于渠道终点的消费者，产 品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就 构成渠道的一个层级。中间机构层级的数量是衡量渠道长 度的一个指标。
渠道的层数:消费品分销渠道
零级渠道 制造商
消费者
一级渠道 制造商
零售商
Retailer
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
批发商的类型
商人批发商 经纪人和代理商 自营批发机构
分销策略培训教材(PPT 42页)
2.是一种组织网络，中间商必不可少 3.核心业务是购销，即所有权的转移 4.是营销组合因素之一
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3
二、分销渠道的类型
零级渠道
1.分销渠道的层次
一级渠道 短渠道
生 产 二级渠道 商
零售商
批发商
零售商
消 费
者
代理商
零售商
长渠道 三级渠道
代理商
批发商
零售商
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4
2.分销渠道的宽度
小熊和小猪都想要做蜂蜜批发生意…… 小熊成为了独立批发商，而小猪成为了代理商， 他们俩还认识了一个经纪人河马先生……
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商人批发商
1、完全服务批发商 2、有限服务批发商
现购自运批发商 承销批发商 卡车批发商 托售批发商
运输
推销
资金
仓储
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二、零售和商店零售商
零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务， 用于个人及非商业性用途的活动
老林一旦采取窜货方式来做市场，则肯定不会按规矩出牌，而如果市场 被做乱、产品没利润，到时候不但精诚公司不再主推A产品了，而且就算让 老林接手，已成夹生饭的市场也很难恢复原貌了。
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一个忽视渠道规划带来的大难题
可是，撕毁与精诚公司的合同，强行调整市场， 结果注定是结束与精诚公司的合作。李东实在舍不 得这么有潜力的客户，更重要的是，老林的销售量 不一定能做得更好，而死在老林手里的产品也不在 少数。
第九章
分销策略
分销渠道
一、分销渠道的含义与特征
分销渠道（Distribution channels），是指某种产品 和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品 和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人
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二、分销渠道的类型
零级渠道
1.分销渠道的层次
一级渠道 短渠道
生 产 二级渠道 商
零售商
批发商
零售商
消 费
者
代理商
零售商
长渠道 三级渠道
代理商
批发商
零售商
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2.分销渠道的宽度
小熊和小猪都想要做蜂蜜批发生意…… 小熊成为了独立批发商，而小猪成为了代理商， 他们俩还认识了一个经纪人河马先生……
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商人批发商
1、完全服务批发商 2、有限服务批发商
现购自运批发商 承销批发商 卡车批发商 托售批发商
运输
推销
资金
仓储
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二、零售和商店零售商
零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务， 用于个人及非商业性用途的活动
老林一旦采取窜货方式来做市场，则肯定不会按规矩出牌，而如果市场 被做乱、产品没利润，到时候不但精诚公司不再主推A产品了，而且就算让 老林接手，已成夹生饭的市场也很难恢复原貌了。
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一个忽视渠道规划带来的大难题
可是，撕毁与精诚公司的合同，强行调整市场， 结果注定是结束与精诚公司的合作。李东实在舍不 得这么有潜力的客户，更重要的是，老林的销售量 不一定能做得更好，而死在老林手里的产品也不在 少数。
第九章
分销策略
分销渠道
一、分销渠道的含义与特征
分销渠道（Distribution channels），是指某种产品 和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品 和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人
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16、 业 余 生 活 要有 意义， 不要越 轨。2021年 3月 11日星 期四10时 5分 4秒10:05:0411 March 2021
17、 一 个 人 即 使已 登上顶 峰，也 仍要自 强不息 。上午 10时5分 4秒上 午10时 5分10:05:0421.3.11
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You made my day!
契约式垂直营销系统：各自独立的公司在不同生 产和分销水平上以契约方式组合而成的营销系统。 有零售商合作组织（零售商自愿连锁）、批发商 牵头自愿连锁、特许加盟代理连锁等形式。
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渠道联合策略（水平营销系统 HMS）
水平营销系统是由两个或两个以上公司联合开 发一个营销机会，通过同一渠道系统，面对同一 市场开展营销活动。
11、 越 是 没 有 本领 的就越 加自命 不凡。 21.3.1110:05:0410:05Mar-2111-Mar-21
12、 越 是 无 能 的人 ，越喜 欢挑剔 别人的 错儿。 10:05:0410:05:0410:05Thursday, March 11, 2021
13、 知 人 者 智 ，自 知者明 。胜人 者有力 ，自胜 者强。 21.3.1121.3.1110:05:0410:05:04March 11, 2021
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几种代表性的零售业态
百货商店：在同一商店中分部门经营不同类型商品的业态， 被称作零售业态的第一次革命。
超级市场：开架销售、自助服务、低成本、低毛利的零售 业态，被称作零售业态的第二次革命。
大型购物中心：在同一建筑体内聚集了各种零售业态，综 合性、多功能的零售商业集群。
厂家直销中心（outlets）：集中了许多著名品牌厂家直销 点的零售集群，主要以过时、断码产品为主，价格低廉。
商品目录陈列室（catalog showroom）：陈列商品目录和 少量样品，供顾客选购登记，送货上门的零售方式。
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9、 有 时 候 读 书是一 种巧妙 地避开 思考的 方法。 21.3.1121.3.11Thursday, March 11, 2021
10、 阅 读 一 切 好书 如同和 过去最 杰出的 人谈话 。10:05:0410:05:0410:053/11/2021 10:05:04 AM
中间商的类型
经销商：拥有商品所有权；垫付资金；获取进 销差价。
代理商：不拥有商品所有权；不垫付资金；获 取代理佣金。
批发商：将商品出售给以转售或生产性消费为 目的的购买者的中间商。
零售商：将商品出售给以生活消费或非生产性 消费为目的的购买者的中间商。
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批发商的主要类型
全功能批发商：提供包括商流、物流、结算、信 息管理在内的全面服务的批发商。
有限功能批发商： - 现销批发商：现货现款，现场交易，自行提货。 - 货车批发商：以货车流动销售方式进行批发。 - 承运批发商：承接制造商长途销售的批发业务。 - 邮购批发商：以邮件订货的方式开展批发业务。
16
零售商的主要类型
综合商店 专业商店 百货商店 超级市场
便利店 折扣商店
大卖场Leabharlann 购物中心 邮购商店 自动售货机 网上商店
垂直营销系统 9
垂直营销系统（VMS）类型
公司式 VMS
VMS
契约式 VMS
管理式 VMS
批发商 牵头的 自愿连锁
零售商 合作组织
特许加盟 代理商
10
垂直营销系统（VMS）类型
公司式垂直营销系统：同一所有者名下的相关分 销部门和机构的组合系统。
管理式垂直营销系统：由实力强大的名牌企业组 织的，由分销企业合作支持的分销系统。
经销商
顾客
顾客
供应商
银行
制造商
银行
经销商
银行
顾客
供应商
运输者 仓库 银行
制造商
运输者 仓库
银行
经销商
运输者 银行
供应商
广告 代理商
制造商
广告 代理商
经销商
顾客
顾客
3
信息流
促销流
价值网络
从公司进入市场的角度设计流程为“供应链”， 从目标市场的角度设计流程则为“需求链”。
价值网络（value network）：公司为创造资源、 扩展和交付货物而建立的合伙人和联盟合作系统。 包括公司的供应商和供应商的供应商，以及它的 下游客户和最终客户。价值网络还包括其他有价 值的关系，如大学和研究机构等。
14、 意 志 坚 强 的人 能把世 界放在 手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2021年 3月11日 星期四 上午10时 5分 4秒10:05:0421.3.11
15、 最 具 挑 战 性的 挑战莫 过于提 升自我 。。2021年 3月 上午10时 5分 21.3.1110:05March 11, 2021
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渠道联合的决策（多渠道营销系统）
多渠道营销系统是指一家公司设立两种或 两种以上的渠道系统，目的是为了到达多个不 一样的顾客细分市场。
13
渠道决策和管理过程
渠道成员评估 渠道成员激励 渠道成员选择
供选方案评估和决策
中间商类别
界定供选方案
中间商数量
设定渠道目标和限制条件 目标顾客分析
中间商职责
14
少 低高 高 高
使用 顾客
购买 商品 频率 价位
技术 服务 含量 要求
多级 渠道
多 高低 低低
独家 分销
选择 分销
密集 分销
7
分销方式的选择
垂直控制； 委托代理； 借船出海； 市场交易。
8
渠道联合策略（垂直营销系统 VMS）
制造商 批发商 零售商 顾客 传统渠道系统
批发商
制造商
零售商 顾客
我们，还在路上……
4
分销渠道的层级
零级渠道 制造商 一级渠道 制造商
顾客
零售商
顾客
二级渠道 制造商
批发商
零售商
顾客
多级渠道 制造商
批发商
中转商 零售商
顾客
5
渠道策略的选择
渠道长度的决策： 决定分销渠道环节的多少。
渠道宽度的决策： 独家分销； 广泛分销（密集分销）； 选择性分销。
6
影响渠道结构选择的主要因素
零级 渠道
第九讲 分销策略
1
分销的含义
分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分 布来适时地满足目标市场的顾客需要。
分销决策的基本任务： 1、渠道策略的选择； 2、中间商的选择； 3、物流的组织与管理。
2
营销流
（物流） （商流 实体流 ）
所有权
付款流
供应商
运输者 仓库
制造商
运输者 仓库
经销商
运输
供应商
制造商