变频器销售培训
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三、行业品牌
1、市场上常遇到的国产变频器:
英威腾惠丰海利普森兰康沃汇川安邦信易驱
易能正弦威能伟创四方富凌能士日业
南海华腾华蓝紫日台凌格力特神源阿尔法传动之星
2、市场上常遇到的进口及台湾变频器:
西门子施耐德 ABB 伦茨丹佛斯欧陆富士三菱安川欧姆龙松下东芝三垦日立 LG 台达台安东元士林三基爱德利东达
3、国产各品牌之间的历史及关系:
国产变频器鼻祖:日本安川(最早进入中国市场的日本品牌:三垦)
国内最早品牌:普传科技--戴政辉,83年台湾普传,89年进入大陆,成立深圳普传及大连普传
1995年-成都佳灵-吴加林
1998年-希望森兰-刘永信
1992年-欧瑞(原惠丰)-(林海光创立)
1999年-安邦信-李恩长
2000年-2002年间-华为康沃(沈鸿创立)
2002年-2006年间-汇川英威腾易驱阿尔法正弦易能四方
伟创威能日业蓝海华腾传动之星(星河)菱科
2001年-2002年间-海利普(卢中平创立)
2003年-富凌力普(上海能士)
2005年-2007年间-格力特神源日博台凌华篮紫日鸿宝日虹
日川日拓麦孚
07年-09年间-亿森华剑爱迪森乐邦优利康信捷
4、目前国内市场略强于金田,技术、规模差不多且拥有自己工厂的品牌
普传科技欧瑞(原惠丰)康沃汇川英威腾海利普
5、国内市场常能见到,小作坊规模,年销售3000万-8000万之间的品牌
易驱正弦易能四方伟创威能日业富凌力普(上海能士)格力特神源华篮
6、还在国内市场活动,但份额小且局限于某个行业或者某个市场的品牌
成都佳灵希望森兰安邦信华为阿尔法蓝海华腾传动之星(星河)菱科日博台凌紫日鸿宝日虹日川日拓麦孚亿森华剑爱迪森
乐邦优利康信捷
销售篇
一、寻找目标客户的途径和方式
①B2B网站,比如阿里巴巴、慧聪网。
②搜索引擎,比如百度、谷歌。
主要关键词包括:变频器、变频节能、地区名+自动化、地区名+行业相关产品(PLC、软启动)、在各省当地百度搜索:变频器或者地区名+变频器、地区名+其他品牌变频器
(三菱、英威腾)
③行业网站,比如工控网、论坛电子设备网、行业集成网。
工控网OR中华工控网:打开首页—低压变频器—变频器厂家(选择区域)工控与代理阿里巴巴、慧聪:在搜索栏“产品搜索框”面输入“变频器”,可以搜索到已有发布产
品信息的公司信息。
在搜索栏“公司搜索框”面输入“变频器”,可以搜索到所有已发布
和未发布产品信息的公司信息。
④客户介绍。主要是通过各种相关产品的代理商、终端用户来了解。
⑤市场实地考察,比如各个城市的机电市场
⑥广告招商
⑦行业杂志
⑧展会
⑨直邮
⑩以终端用户身份在当地向厂家(办事处)询价获取其该市场客户信息。
二、目前金田电气的主要客户群体
1、代理商
①机电市场批发型
②机械配套型
③工程改造型
④维修附带零售型
⑤设计院
⑥网络型
2、行业机械
2008 年中国中低压变频器产品行业应用分布(亿元)
序号行业名称低压变频器中压变频器中低压变频器合计
1 起重机械 13.1 0.4 13.5
2 纺织化纤 12.9 0 12.94
3 油气钻采 7.2 2.8 10.03
4 石化和化工 8.9 0.6 9.55
5 冶金 7.5 2.1 9.66
6 煤炭 3.8 5.2 9.07
7 电梯 8.0 0 8.08
8 建材 6.3 0.5 6.89
9 电力 6 0.6 6.6
10 市政 3.4 1.2 4.6
11 食品饮料烟草 3.9 0 3.9
12 塑胶 3.7 0 3.7
13 机床 2.8 0 2.8
14 造纸印刷 2.6 0 2.6
其它 7.6 0.7 8.3
合计 97.7 14.1 111.8
市政:恒压供水、农林灌溉、风机节能
食品饮料烟草:搅拌、输送、灌装、包装、机械传动
塑胶:线材、型材、管材、吹塑、吹瓶
机床:数控车床、锯床、铣床、磨床、冲床
造纸印刷:模切机、切纸机、复卷机、送纸机、商标机、
其它:电子输送、木工机械、
3、终端改造市场
塑料制品:注塑机
陶瓷水泥:球磨机、大型高低压风机、恒压供水
市政民用工程:机场、超市、酒店、医药、写字楼、工厂的中央空调,恒压供水
钢厂:轧钢机、高低压风机、供水
煤矿:提升机、风机、水泵
油田:抽油机、供水、供油
三、和客户沟通,首先应向对方了解的重要问题及细节
1、电话沟通
①客户经销什么品牌?
②客户经销这个品牌的时间?
③客户一年要完成多少任务?
④客户的进货渠道?
⑤客户办公场所及主要针对的用户群体
⑥客户有没有什么特殊的要求?(价格、技术功能)
2、现场拜访需要了解客户的细节
①了解办公面积?
②工作人员忙不忙?
③库存,有无现货?
④大量的同一品牌和个别品牌的现货?
⑤墙上挂的营业执照、税务登记?
⑥客户的终端用户的付款周期?
⑦了解客户经济实力?(可以观察车、房子等细节)
⑧行业竞争态势?(目前经营品牌的优势、困难、市场份额)
四、常见代理商问题及应对
问题 1:你们公司产品有什么优势?
a、八年的专业开发,制造经验,确保产品低故障率。经过近两年的客户反馈与公司故
障率的统计,故障率可以控制在2%-3%以下,与同行厂家中汇川、惠丰的故障率等同。
b、最具市场价格竞争力,确保客户的利润空间。