业务代表路线拜访八步骤(精)
沟通技能训练拜访八步骤
库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借 口。 掌握敌人的动态，采取对策 。
销售陈述
何谓推销 FAB法则 反对意见的处理
销售陈述——何谓推销？
实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。
置
行政工作
访问成果的记录 铺货的记录 市场情报的整理 确保履行了你的工作职责
回顾与总结
为什么成功了？ 为什么会失败？ 如果再来一次会好些吗？ 客户对你今天的表现满意吗？
结束
谢谢观赏
意见支持法 “ 这是应该的，要我是您，我也会这
么想”“难怪您这么说…”“这应该的…”
缔结—心理准备
心理障碍
害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不
必强求 想象中要求订货是件可怜的模样
缔结—心理准备
正确的心理
帮助顾客尽快获得产品而享受其利益 帮助顾客解除心理障碍 这是商业行为中公平的沟通机会
回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写日报表。 不放弃任何机会。
开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下 阶段的推销说明，展开今天拜访及推销 产品的工作。开场白所花费的时间是非 常短暂的，但是对于访问成果所造成的 影响是非常大的。
开场白
开场交涉时要注意下列事项：
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的 自我绍。
小组讨论——FAB法则
黛安芬牌胸罩特征： 开口前设 含莱卡纤维 尺码齐全 款式新颖
小组讨论（二）
准备10分钟 请代表上来描述
销售陈述——FAB法则
白酒业务代表终端拜访八步骤
业务代表终端拜访八步骤
1、业务人员操作技能的宗旨
业务人员操作技能宗旨：陈列第一、客情第一、销售第一、回款第一。
1.1 营销方针及说明
营销方针：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多；
2、流通终端拜访八步骤
说明：
1.5倍安全库的法则
假如一家商店上次拜访时他的某单品存货是5箱，他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是2箱，那么这次他应该进多少货？答案是10箱。
计算方法：这一周实际销售量是5+5-2=8箱，进货数量是8箱*1.5倍-2箱（库存）=10箱。
注意：
－上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量；
－客户的安全库存量应该≥客货在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）；
－客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。
即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。
店外生动化建设
说明：店外检查内容包括：门头店招、灯笼、包柱、围膜，检查符合以上标准即为合格。
店内陈列
说明：
－产品是否按照公司标准陈列
－主推产品是否突出，如一排418；
－价签数量、位置是否正确
－促销信息告知，如爆炸贴，有奖产品有奖一面朝外。
沟通技能训练之拜访八步骤
提供解决方案
总结词
提供有效的解决方案
详细描述
针对客户提出的异议，应迅速给出合理的解决方案，如 调整产品功能、提供优惠方案或加强售后服务等，以消 除客户的疑虑。
总结词
展示诚意和灵活性
详细描述
在处理异议时，要展现出诚意和灵活性，积极与客户沟 通，听取他们的意见和建议，寻求双方都能接受的解决 方案。
总结词
客户需求和期望
了解客户的需求和期望，有助于制 定更符合客户需求的沟通策略。
明确拜访目的
01
02
03
设定明确的目标
在拜访前，要明确此次拜 访的目标，如建立联系、 解决问题、推销产品等。
制定计划
为实现目标，需要制定详 细的计划，包括时间安排 、话题选择、沟通方式等 。
准备问题
针对目标，准备一些问题 以便在拜访中向客户提问 ，了解客户需求和意见。
切忌夸张失实
自我介绍时要实事求是，避免夸 张和失实，以免给对方留下不良
印象。
了解对方需求
主动询问
通过主动询问了解对方的需求和关注点，以便更 好地满足对方的要求。
耐心倾听
在了解对方需求时，要耐心倾听对方的意见和建 议，不要打断对方。
切忌忽视对方需求
在了解对方需求时，要认真对待对方的意见，不 要轻易忽视对方的需求。
确认下次拜访的具体细节和计划。
08
后续跟进
发送感谢信
感谢信内容
在信中向客户表达感谢 ，强调客户的支持和信 任，同时重申业务关系 的重要性。
发送时机
在拜访结束后尽快发送 感谢信，以示尊重和感 激。
注意事项
确保信件书写规范、语 言得体、表达诚恳，同 时注意信件的格式和排 版。
业务拜访八步骤
第二步：观察科室设备情况
◇及时做好市场调研。销售代表到达科室后，要首先了 解科室的详细情况。包括所用产品、年代、品牌、用途、 用量、是否需要更新、现有问题、品种等。 ◇检查视线好角度的产品形象。
第三步：和科室人员打招呼
进入科室内时，要面带微笑，合情合理地称呼科室人员护 士长的姓氏或老师，以展现自身的亲合力，树立公司的良 好形象。与此同时，对科室内的其他人员也要以礼相待。 寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和护士长通 过友好的交谈以了解其科室的状况，甚至要帮助科室人员 出出点子，怎么样来解决他们遇到的问题，以及产品在他 科室的用量。让科室人员感觉到你是在真切地关心他，而 不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这 样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动 ，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走 访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问 客户的资料，主要包括：产品彩页、产品样品、装送单（ 订单）、所需物品等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、 海报、彩页、广告样品。销售代表在科室内充分合理地利 用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息， 有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象 。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助科室清洁 。 销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公 司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
每一个客户都在销售代表的计划拜访路线上， 销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，如 果可能的话，可以明确告之其下次拜访时间，这 样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自 己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待 销售代表的习惯，以提高客户的满意度。
成功销售陌拜8个步骤，你学会了么？
成功销售陌拜8个步骤，你学会了么？01、第一步——拜访前的准备与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。
评定销售成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访客户尤其是第一次上门拜访，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情，因此要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
● 投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。
● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，拜访是奠定成功的基石。
销售员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2计划任务：销售员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
终端拜访八步骤(精华提升版)
业务拜访八步骤（精华提升版）拜访八步骤：将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。
达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式：就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。
一、售前准备要诀：售前工作准备好，工具形象心态少不了备工具，备物料，目标计划很重要；查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好；调心态，调心情，积极状态万里行。
万里行。
备工具：身带笔和计算器，数据说话很容易。
产品价钱有表格，利润空间把话说。
产品手册很直观，介绍产品很简单。
陈列指引看手册，标准规范依照做。
客户资料有数据，销售机会来分析。
促销推广有活力，增加拜访和获利。
六种工具要带全，职业形象美名传。
美名传备物料：品牌形象很重要，助销物资来介绍。
传达产品和信息，必有海报P O P。
促销产品能卖货，助销物料起特色。
要想产品能显眼，助销物资来助演。
来助演。
理货工具：抹布小刀和胶带，相机更要随身带。
随身带。
目标计划很重要：目标清晰要分明，方向明确有前程。
计划周详要仔细，纸上作业不可弃。
行动快速要效率，坚持不懈出业绩。
出业绩。
检讨整改出成效，自省三每三对照。
成果明显出绩效，提升机会才可靠。
心态管理出能效，积极修炼有必要。
有必要。
了解区域需全面，当日拜访定路线。
明确点数有目标，计算行程效率见。
工具物料准备全，做事做店不拖延。
不拖延。
查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好：查仪表，树形象，增强信心有模样。
销产品，先推己，外出工作代表企。
代表企。
调心态，调心情，积极状态万里行：积极心态像太阳，照到哪里亮。
消极心态像月亮，初一十五不一样。
不一样。
二、检查户内外广告要诀：查广告，有诀窍，次序先后有说道。
先店外，后店内，分清次序才到位。
先上下，后左右，次序分明无纰漏。
先统一，再规范，实效期限不能乱。
先设计，再行动，避免做完再返工。
先主题，后促销，产品卖货有绝招。
拜访八步骤
步骤四
进行销售及铺货
1、进行销售包括哪些？ 、进行销售包括哪些？ 2、如何多发掘客户的需求？ 、如何多发掘客户的需求？ 3、铺货 、 4、如何做一个成功的铺货？ 、如何做一个成功的铺货？
步骤四
进行销售及铺货
1、进行销售包括哪些？ 、进行销售包括哪些？ 进行销售的三大要素： 进行销售的三大要素 与客户一起了解现有库存及销售记录 给客户现需购买量一个专业的建议，以确 保下次拜访前产品不断货 铺货
步骤八
评估
1、检视你的拜访及评估你的表现 、 是否完成销售 是否完成铺货 是否完成商品陈列 2、如果未达成上列目标，你该怎么办？ 、如果未达成上列目标，你该怎么办？ 检查你的目标，这些目标是否够清楚，够 实际 辩认帮助或妨碍你达成目标的原因，提出 计划，确认在下一次拜访时可达成目标
拜访八大步骤
）、角色扮演 （二）、角色扮演 1、范例一 、
步骤三
检查库存
3、为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？ 、为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？ 检查零售点饮料的库存对我们有什么好处？ 检查零售点饮料的库存对我们有什么好处？ 有助于计算王老吉品项所需的库存量 便于我们提供一个专业的建议进货量给 客户 确定我们的产品不断货 确认我们的产品在库存区不会受损坏或过 期
拜访八大步骤
广州王老吉药业股份有限公司
拜访八大步骤
为何要上拜访八大步骤？ 为何要上拜访八大步骤？
为了让每日有明确的目标、方向可遵循 提供客户更专业、完善的服务 将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服务 提升业绩 让人员素质、效率提升，时间管理更有效率
拜访八大步骤
）、业务代表拜访八大步骤 （一）、业务代表拜访八大步骤 （二）、角色扮演 ）、角色扮演
拜访客户的八大步骤
拜访客户的八大步骤
1. 充分准备：在拜访客户之前，要做好充分的准备工作。
了解客户的背景信息、需求和潜在问题。
准备好相关的产品或服务资料、演示材料以及销售工具。
2. 确定目标：明确拜访的目标，例如建立联系、介绍产品、解决问题或促成销售。
确保你和客户都清楚这次拜访的目的。
3. 建立联系：在拜访开始时，与客户建立良好的联系。
友好地问候他们，并介绍自己和你的公司。
通过建立信任和亲近感，为后续的沟通打下基础。
4. 了解客户需求：与客户进行有效的沟通，倾听他们的需求和关切。
提问是了解客户需求的关键，通过有针对性的问题，深入了解他们的业务、挑战和目标。
5. 提供解决方案：根据客户的需求，提供合适的解决方案。
展示你的产品或服务如何满足他们的需求，并强调其独特的价值和优势。
6. 处理反对意见：客户可能会提出反对意见或疑虑。
要尊重他们的观点，并以积极的态度回应。
解答他们的问题，提供额外的信息或解决方案，以消除他们的疑虑。
7. 促成交易：如果时机合适，尝试促成交易。
明确提出购买建议或下一步行动，与客户达成共识。
如果客户需要时间考虑，确定后续的跟进步骤。
8. 跟进与维护关系：拜访结束后，及时跟进客户。
发送感谢邮件或致电客户，确认他们对你的解决方案感兴趣。
保持与客户的联系，提供持续的支持和价值，以建立长期的合作关系。
记住，每次拜访都是与客户建立关系和促成业务的机会。
通过充分准备、有效沟通和专业的展示，你可以提高拜访的成功率，并与客户建立长久的合作关系。
业务人员终端客户拜访八步骤
业务人员终端客户拜访八步骤1( 制定计划:、、订立访问目标;2( 客户营业场所的观察;,用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;,竞争对手的情况3( 销售演示，达成我们的访问目的;4( 收款;5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7( 分析、回顾访问过程，总结得失。
宝洁业务代表每天的工作程序:1( 按时回到办公室;2( 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;3( 制定目标，检查拜访计划;4( 电话预约有关客户人员;5( 实地拜访客户;6( 回办公室交订单，交货款等 ;7( 制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。
“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。
四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。
强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。
高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。
高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结，及时提高。
我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。
1.拜访前工作要做足。
拜访八步骤(详细)(精)
1、准备目的：了解你的客户需求，认准重要机遇，以极具说服力的方式清晰地阐述你的想法，并力求给人留下训练有素的印象。
过程：1、月计划2、日计划3、访前计划提示：—回顾营销活动必需条件—定期检查方案表—回顾《客户发展协议》实施条件，寻找执行机会—检查交易单以便定价—为每天定一个固定每日计划，并如期进行工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—执行计划的一览表2、打招呼目的：向客户显示你的友好态度，确定交谈基调，并确定拜访预期目标。
过程：1、认准决策者2、做自我介绍3、抢先处理紧要问题4、阐明拜访预期目标5、确定陈述自己想法的时机提示：—直呼客户的姓名以使其感到亲切—友好地问候店内所有工作人员—如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者和/或联系人—如果通常和你联系的人不在，请求当时的负责人允许你开始工作—尊重客户的顾客工具：参加指导手册：拜访的8个步骤3、店情察看目的：如有必要，再次评估你计划中的实际内容，为将来工作收集重要客户信息过程：1、察看商店2、销售增长图示3、重新评估你的拜访目标提示：—寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品—检查产品的周转情况—检查商店，遵守《客户发展协议》（CDA）的情况—针对竞争对手的价格监控零售价，寻找分销机会—考虑哪些改进会增加销量—考虑哪些改进最容易做到—考虑哪些改进最能让客户满意工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—快速参考卡：销量增长图示—执行计划一览表—方案表（由销售部或市场部提供）4、产品生动化目的：表明你愿意为其业务发展作出贡献，取得彼此间的信任，创造和谐的气氛，并证明与百事公司进行业务往来的价值。
过程：1、补充冰柜2、清除不规范和受损的产品3、确保所有库存正在周转之中4、清除异类—竞争对手产品5、作产品生动化工作6、做清洗工作提示：—尽量不影响商店正常营业。
—做此项工作前先清洗货架。
—在一个部分做好产品生动化工作后，放上售点广告（POP）。
工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—《产品生动化陈列手册》(I&S03年6月提供的新版本)5、草拟订单目的：拟一份订单并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并力求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存。
商务拜访礼仪陌生拜访的八个步骤
商务拜访礼仪：陌生拜访的八个步骤第一步拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢?成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
业务员终端拜访八步骤
的业绩，增长技能和收入，从而塑造辉煌人生。
步骤一：查看户外广宣和客户分析
看资料 深分析
望周边 多挖潜
注 查阅以往的终端拜访记录，分析近一段时间终端出货是否正常， 还有那些终端有潜力可挖、如何挖，以扩大单店销量。
步骤二：进店同客户打招呼
礼仪整 打招呼
展新颜 笑容灿
注 进店前再次检查自己的仪容，保持仪容仪表的干净整洁， 充满阳光灿烂笑容，是对客户和自己的尊重。
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合。细节决定成败，只有 专业化动作才能吸引客户，快速被客户认可。
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备，是对客户和工作的敬业表现，完 善的准备工作是成功的基石。
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象，充满激情和向上的工作态度，可以 感染身边的每一个人。销售就是信息的传递和思绪的转移。
步骤八：坚持是成功的基石
父母恩 记心间 妻子劳 礼物献 和睦幸福人人羡
注 常给父母打电话嘘寒问暖，回家时带礼物以维稳妻子一人在家辛苦劳 作，开创事业的而同时更要创建一个和谐的家庭环境才能幸福快乐。
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持，感恩社会的和谐，感恩公司的平台，
目录
一：拜访前准备工作 二：终端拜访八步骤
【一、拜访前准备工作】
拜访前准备工作
出发前 工具全
整行囊 广宣装
注 进行客户拜访前，根据拜访目的要做相应的准备工作，要检查 两表一图、广宣、各种工具等，看是否齐备。
业务员销售拜访八步骤(1)
知
具体时间：几号 星期
几 上（下）午几点
销售总公司
拜访八步骤
流程
1. 准备工作
2. 检查广告
3. 打招呼
4. 生动化
8. 致谢告知
7. 单货钱
6. 销售拜访
5. 检查库存
标准
销售总公司
销售总公司
问题目的
头发 指甲 牙齿 口气 着装 工号牌
拜访路线图 价格表 客户资料表 客户拜访表 打价机 抹布 剪刀 不干胶 计算器 新品样品或产品手册 广宣物料 历史遗留问题 本次拜访目的
良好的 心理状态
销售总公司
拜访八步骤
1
2
3
准备工作 检查广告 打招呼
分析框架
4
5
6
生动化 检查库存 销售拜访
Blocking
方块陈列
Spacing
空间
Pricing
价格管理
Facing
面向
POSM
广宣物料
Horizontal Display
横向成列
Rotation & Cleaning
清洁与先进先出
销售总公司
生动化十标准
地点
人流量最大 可见度最好
主通道 收银台
销售总公司
生动化十标准
位置
目标消费者 视平线 端架 收银台
8
致谢告知
下订单 卸货 收款
清晰填写订单 字体切勿潦草 轻拿轻放 液洗产品切勿倒置
不要遗忘 当面钱款两清
销售总公司
拜访八步骤
1
2
3
准备工作 检查广告 打招呼
分析框架
4
生动化
5
检查库存
6
拜访8步骤
5、拟订单
11
拟订单是为了避免断货。 拟订单是为了避免断货。 充分利用路线手册帮助你完成此项工作， 路线手册帮助你完成此项工作 充分利用路线手册帮助你完成此项工作，参 路线卡》 见《路线卡》。 记录现有库存。 记录现有库存。 对照库存需求拟定每个销售单元的建议单。 对照库存需求拟定每个销售单元的建议单。 估算出上次拜访以来的实际销量 。 与客户达成对建议订单的协议。 与客户达成对建议订单的协议。 将订购记录在路线本 路线本上 将订购记录在路线本上。
23
4、16：30~17：00 到经销商/分销商处，安排分销商送 16：30~17： 到经销商/分销商处， 货。了解库存状况，昨日异常送货的订单（客户反悔订 了解库存状况，昨日异常送货的订单（ 单、客户地址找不到、客户不在）追踪。 客户地址找不到、客户不在）追踪。 5、17：00~17：30 回公司： 17：00~17： 回公司： ① 汇总今日销售业绩达成，填写业绩达成看板； 汇总今日销售业绩达成，填写业绩达成看板；
33
4、清点库Leabharlann ，督促订单。①掌握店方订货周期，每日查看周转仓库存是否足够当 掌握店方订货周期， 天销售，如不足立即与相关人员协调到库房提货； 天销售，如不足立即与相关人员协调到库房提货； ②清点库房库存。发现低于安全库存立刻告知商超业代 清点库房库存。 并督促店方下订单。 并督促店方下订单。
34
19
4、18：00－18：30营业所作业 18：00－18：30营业所作业 按城区业代安排完成转单工作 按城区业代安排完成转单工作。转单表要拿回送 转单工作。 货回执将与引单之差异部分数量标出（少送红笔， 货回执将与引单之差异部分数量标出（少送红笔， 多送蓝笔标注） 多送蓝笔标注） 6、每月对本区域的铺货率普查统计上交主管审阅。 每月对本区域的铺货率普查统计上交主管审阅。 铺货率普查统计上交主管审阅 7、对区域线路基础资料的完善与更新，线路图上需 对区域线路基础资料的完善与更新， 用 不同颜色的笔标明零售店级别。 标明零售店级别。
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初级业务代表路线拜访八步骤
绩销目标：服务客户数、拜访完成率、成功率、单店 下货量、SKU数。
公司促销政策的理解。 （3）客户准备：目标准备与客户准备结合起来。 2。打招呼 （1）原因分析：
矛盾关系：对立——统一 （2）目的：营造融洽、和谐的气氛。 （3）方式：语言、动作、眼神等。 （4）选定目标对象。
初级业务代表路线拜访八步骤
二。拜访八步骤 1。准备 （1）工具准备： 一个包：工作包。 两本簿：客户卡、笔记本。 一张表：客户订货日报表。 四样工具：笔、计算器、抹布、POP。 （2）目标准备： 销量目标：月目标、旬目标、日目标。 市场拓展目标：月目标、旬目标、日目标。 铺市率目标：
初级业务代表路线拜访八步骤
(2) 四大原则 可见：看得见 易得：多点陈列 方便：铺市率 优质：轮换 （3）四大机会点 主陈列区 次陈列区 促销陈列区 冷冻区
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（4）十大标准 位置： 次序： 横向集中 纵向块状 利用空间： 排面 POP 标识面向 标价 清洁轮换Leabharlann 初级业务代表路线拜访八步骤
3。店情查看 （1）关键：“看” （2）怎么“看”？——上看、下看、左看、右看、前看、
后看，即全方位地“看”。 （3）“看”什么？——陈列、位置、标价、库存、竞品
促销等等。 4。产品生动化 （1）定义： 让消费者知道——产品存在； 刺激消费者——购物欲望； 促成消费者——购买行为。
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一。TRS终端零售系统销售模式定义 1。地区：中心城市、二级地级城市 2。区域：将城市划分为若干区域，每名初级业代服务一个区域。 3。路线：将每个区域划分为5条路线，每条路线有250-300家C、D类
门店；每名初级业代每天服务一条路线。 4。拜访频次：初级业代按照固定的拜访劈刺对客户进行拜访。 5。工作人员：初级业代。 6。工作对象：C、D类门店。 7。工作内容：服务、拜访、接订单。 8。送货：分销商 9。送货时间：24-48小时内 10。目的：提高SKU数、提高铺市率、提高销量。
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（2）汇总当日路线客诉和急待处理的事件。 （3）每日工作笔记、每周工作周记、每月工作总结。 8。行政工作 （1）路线客诉和急待处理事件汇报。 （2）填写客户卡（新开客户）。 （3）汇总分销商库存、当日送货情况。 （4）客户卡进、销、存分析。 （5）其他工作。
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5。拟订单 （1）订单数 = 周期销量 * 150%； （2）订单数 = 库存差 + 周期销量 + 天气 + 促销 + 节假日
+ 。。。 6。销售陈述
(1) 提供销售机遇； （2）解释方案，陈述利益所在； （3）提供具体详情； （4）取得销售； （5）跟进措施。 7。回顾与总结 （1）总结成功与失败的原因。