厅堂营销六部法培训讲学
方正销售技巧销售六步曲公司店长培训授课版
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销售人员因素
• 销售人员无法赢得客户的好感。 • 做了夸大不实的陈述。 • 使用过多的专门术语。 • 事实调查不正确。 • 不当的沟通。 • 展示失败。 • 姿态过高，处处让客户词穷。
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处理异议的技巧
• 倾听法 • 感受法 • 忽视法 • 反问法 • 反弹法 • 比较法 • 承认法 • 否定法
、
以及对产品信息掌握的程度。
• 2、上述顾客和销售员的不同心理对推销的成功会产生什么影响？
心理特征 愿望 利益 信息
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顾客
销售员
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销售员与顾客的心理差距
心理特征 愿望 利益 信息
顾客
希望被接纳 希望被认可 希望受到重视 有专业的服务 有耐心
功能实用性 价格越低越好 外观好看、长久耐用 价值上“值”
不同顾客的消费类型 行业发展因素
销售员可控
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销售员不可控
• 1、以上作业的结果对销售员来说意味什么？
• 2、为什么不同的销售员推销产品，结果会有不同？
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第五个“P”是销售员
产品 Product
地点 Place
能够吸引顾客选购
在顾客能够方
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情景回放
• 顾客喜欢什么样的销售员 • 销售员应具有什么样的能力
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顾客喜欢的销售员 销售员应具备的能力
外表：整洁、雅观
销售六步曲培训资料
01
02
03
收集客户信息
通过市场调查、客户访谈 等方式收集客户的基本信 息、需求和期望。
识别客户痛点
分析客户的需求和问题， 找出客户的痛点和需求。
确定客户需求
根据客户痛点和需求，确 定客户具体的需求和期望 。
客户购买动机研究
购买动机分析
分析客户的购买动机，包 括理性动机、感性动机等 。
购买决策过程
合同条款审查
在签订合同之前，需要对合同条款进行仔细审查，确保合同内容明确、具体、合 法。
签订流程规范
制定规范的合同签订流程，包括合同草拟、审核、修改、签字等环节，以确保合 同签订的合法性和有效性。
合同履行风险防范措施
明确违约责任
01
在合同中明确约定双方的权利和义务，以及违约责任和赔偿方
式。
加强风险监控
客户需求满足
强调产品如何满足客户的具体需求和期望。
竞争优势
比较竞争对手的产品，展示自家产品的优势和差 异化。
演示技巧在产品展示中的应用
现场演示
通过实际操作展示产品的功能和特点，使客户更直观地了解产品 。
多媒体辅助
使用PPT、视频等多媒体手段，丰富展示内容，提高吸引力。
互动体验
让客户参与其中，亲身体验产品的特点和优势。
销售六步曲培训资料
汇报人： 日期:
目录
• 销售六步曲概述 • 第一步：了解客户需求 • 第二步：建立信任关系 • 第三步：产品展示与演示 • 第四步：价格谈判与合同签订 • 第五步：售后服务与客户关怀 • 第六步：持续跟进与关系维护
01
销售六步曲概述
定义与重要性
定义
销售六步曲是一种系统化的销售流程 ，包括了解客户需求、展示产品、处 理客户异议、促成交易、售后服务和 客户关系维护等六个步骤。
门店销售服务流程六步曲
门店销售服务流程六步曲门店销售服务六步曲的第一步---迎宾迎宾要点：肢体直立，两手自然下垂或交叉，面带亲和，轻轻微笑，语气平和，吐字清楚，脱口而出“欢迎光临馨鼎贺XX店！”关键点是在迎宾的时候，要强化客人您来的是咱们馨鼎贺门店，而不是其他……一来，正规的迎宾给客人的感觉是走到了品牌店，而不是杂牌；二来，能在迎宾的时候强化咱们是馨鼎贺品牌咱们更专业。
有一点要记住，迎宾的时候无论咱们在做什么都要停顿一下，双眼必然要注视一下客人，不然会被人以为是机械的在工作，从而迎宾的效果就会打折扣了。
迎完宾后，咱们的导购员是怎么做的呢？咱们来听一听，有人说“迎完宾以后，我会马上走过去，问一下客人需不需要帮忙”。
也有人说“迎完宾以后，我会马上走过去，给他介绍咱们专业的品牌，是中国名牌、中国驰誉商标”。
还有人说“咱们这里的客人不喜欢被随着，喜欢自己看，那我迎完宾以后就让他自己看，有什么问题他会问我的”。
“迎完宾以后，咱们会偷偷看客人在做什么，找准机缘上前去和客人介绍咱们的产品”。
正确的方式就是，迎完宾以后，咱们该做什么还做什么，不要因为客人的到来而停下，也就是说还要给客人营造一种忙碌的气氛，让他感觉他没有被注视，但这时必然要用余光观察客人的一举一动，要通过客人的行动来判断上前的机缘，也就是门店销售服务六步曲的第二步---寻机。
那么到底客人有什么样的举动咱们可以视为咱们可以收线了呢（上前介绍产品）？咱们简单总结了一下：一、目光长时间注视产品；二、正在看时突然停下脚步；三、寻求帮忙；四、寻觅东西；五、触摸感受产品；六、去而复返。
在余光看到顾客有这些举动以后，咱们就可以够上前给顾客介绍产品了。
因为客人在“自己”看产品时咱们是在做自己的事情的，所以咱们这时上前会被客人以为是对自己的尊重（放下手中的事情，来接待自己）。
即便客人仍是表示想自己看的话，也不会有太大被惊扰的感觉。
好不容易等来了客人对产品有些兴趣了，该到咱们出手的时候了，可是上前和客人说的第一句话是什么呢？多数导购员以为这回该说“先生，需要帮忙吗？”，“小姐，想看点什么？”了。
大客户营销六步法.ppt
所处行业：
考虑提供的产品/服
项目贡献度
预期合同决策日期： 程度
0(中) 0(中) 0(中) 0(中) 0(一般) 0(一般) 0(一般) 好) 0(一般) 0(一般) 1（低) 1（低) 1（低) 1（低) 1(良好) 1(良好) 1(良 1(良好) 1(良好)
1.1.3 客户经理可通过四种渠道搜寻潜在目标客户
寻找目标客户或项目 建立客户档案
挖掘现 有客户
中介 推介
客户 自荐
分析 价值链
•本行自有客户 对已有客户进行二次 开发，实现交叉销售 •他行客户 力争使其成为本行客 户，或在本行办理其 他业务
•老客户推荐新客户 •金融同业机构推介 包括担保公司、保险公 司、证券公司、基金公 司网站等 •政府部门 包括发改委、统计局、 招商局、工商局、税务 局、海关、外管局等 •社会团体 •大众媒介 包括行业及协会网站、 门户网站、相关名录、 证券财经报刊等
4
精选客户原则
安全、效益原则
•客户风险状况要符合本行及银监
2
•把区域及行业领先客户作为优先 发展重点 •重点扶持具有发展潜力、管理完 善的客户 3
原 则
会的风险政策 •客户能为本行带来可观的经济效
益或社会效益
适时调整原则
•根据国家宏观调控政策的变化及时调整行业政策及资金投放 •根据本行的发展重点、风险指引及时调整目标客户定位
项目价值
•风险政策相关规定 •优势业务/产品服务 •银行资源状况
-1(良好) 0(一般) 1(差) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(缺乏) 0 (一般) 1(丰富)
厅堂营销六步法
厅堂营销六步法第一部分：银行业营业厅定位的变化和客户经理的角色转变1竞争态势下银行营业厅的定位变化2营业厅销售化转型3客户经理在新型营业厅中的角色定位3.1客户经理的职责定位3.2客户经理的职业素养3.3客户经理的专业技能3.4客户经理的心态自我管理4低柜理财经理在新型营业厅中的角色定位4.1低柜理财经理的职责定位4.2低柜理财经理的职业素养4.3低柜理财经理的专业技能4.4低柜理财经理的心态自我管理第二部分：银行厅堂营销准备1正确理解营销1.1营销是什么1.2正确认识销售/服务人员在营销中的角色定位1.3正确认识销售人员与客户的关系2正确分析客户需求2.1新竞争形势下客户对银行需求的变化2.2不同人生阶段客户需求分析2.3不同类型客户适销产品分析和组合销售实操练习：客户分析讨论第三部分：银行厅堂营销步骤1客户购买行为与营业厅销售六步法2发现客户2.1发现客户的MAD法则2.2客户信息识别的收信2.3发现客户的途径2.4发现客户的技巧实操练习：角色扮演训练3建立信任3.1建立信任的重要性3.2建立信任的方式3.3建立信任的核心实操练习：角色扮演训练4激发需求4.1客户的需求分析4.2激发需求的方法——AIDS销售模式4.3激发客户需求的案例——信用卡等实操练习：不同产品引发兴趣5产品展示5.1产品展示的形式5.2产品展示的KISS原则5.3产品展示中产品卖点与客户需求对接实操练习：不同产品展示6处理异议6.1产生异议的原因分析6.2处理异议的规范步骤6.3处理异议的技巧实操练习：不同产品异议处理7促成销售7.1识别客户的购买信号7.2促成销售的常用方法7.3促成销售的话术设计7.4引发客户转介绍实操练习：不同情境下促成销售培训小结。
银行厅堂服务礼仪与营销技巧
银行厅堂服务礼仪与营销技巧【课程背景】：当银行新推的金融产品越来越多，营业网点的工作压力和工作量就会越来越大。
随着银行柜台接触的客户也越来越多的同时，我们发现出现了更多的销售机会。
但是面对各种各样的业务，各种各样的客户类型，我们如何才能满足客户的需求？如何才能给银行营造一个优质服务营销场所？本课程从分析服务的关键因素进入手，到人员的综合服务素质和服务质量的提高，使银行的柜员形成同意标准的服务规范。
【课程目标】：1、了解银行柜员服务礼仪常识，改善行为规范，培养职场良好习惯，塑造良好职业形象，提升个人工作绩效；2、了解客户的情感和被尊重的需求，学会在各种服务情境中，正确运用服务营销，改善服务质量，实现客户满意。
3、熟练掌握各种服务营销技巧，尤其是处理客户投诉，弥补客户服务中出现错误的技巧，创造客户满意。
【课程时间】：2天，6小时/天【课程方式】：讲授、互动、视频、案例、演练；【课程对象】：银行柜面服务人员及大堂经理【课程大纲】：案例：男子不满银行服务，反复存取一分钱，他为何为难银行？---一句话引起的纠纷第一部分：银行柜员职业形象塑造一、职业形象的意义二、仪容（发型容貌）三、仪表（衣着打扮）1、TPO原则2、职业女性着装●裙装四忌●首饰佩戴原则3、职业男性着装●西服穿法●衬衫的讲究●领带打法●鞋袜的细节【案例】对比照分析及实操【小结】形象走在能力的前面第二部分：柜员服务礼仪一、微笑，让你更具魅力二、眼神的角度，优雅交谈中的礼貌细节三、站立行走，优雅举止，传达你的自信站姿规范：站姿要领、站姿禁忌坐姿规范：常用坐姿、入座和出座、不受欢迎的坐姿走姿规范：行走要领、行走方位、禁忌蹲姿规范：蹲姿要领、蹲姿禁忌四、手势规范：引导、指示、介绍、握手、接递票据五、柜员服务标准七步曲：●举手迎：●笑相问：●礼貌接：●及时办：●巧推荐：●提醒递：●目相送六、大堂经理服务销售七步曲：迎、分、陪、跟、缓、辅、送【演练】示范教学【小结】礼仪让人宾至如归第三部分：柜面营销及转介绍技巧一、柜员营销的心理障碍●害怕被拒绝●害怕处理不了客户的疑虑●对产品信心不够●认为销售是求人●有惰性二、柜员营销克服之道●拒绝是销售的常态●熟记卖点●不是卖产品而是卖关爱●销售能锻炼人●主动人生成大业三、切入时机营销话术四、厅堂转介绍经典话术五、银行柜员营销技巧六部曲●察言观色判断1、保守型（定期业务）2、稳健型（货币基金）3、投资型（理财产品）4、投机型（股票基金）案例：不经意交流带来800万存款●简短初步推荐●后台联动营销案例：联动营销成交千万基金订单●抓住机会成交●消灭疑虑对策（现场录音）●成交或跟进【小结】真诚服务赢客户第四部分：客户投诉处理技巧一、客户抱怨投诉原因（头脑风暴）●产品质量问题●服务人员服务质量案例：指导填单不到位被投诉●客户期望值没有得到满足●客户周围人员的评价●客户本人自身修养或性格二、客户投诉心理分析●求尊重的心理对策：道歉+喝茶●求补偿的心理对策：送礼物●求发泄的心理对策：倾听●敌视的心理对策：认同+赞美三、十种错误处理客户投诉的方法案例分析1:大额未预约案例分析2:等待取款客户四、客户投诉处理的六步骤1聆听2认同3赞美4提问5回复6跟进案例讨论1：买苹果的投诉案例讨论2: 保险变理财五、避免投诉的现场实战1、收缴假人民币的处理技巧2、无法满足客户兑换新钞的处理技巧3、客户存款金额与柜员核点金额不符的处理技巧4、客户不能提供有效证件办理新开户的处理技巧5、因密码输入错误造成不能取款的处理技巧6、未预约不能提取大额现金的处理技巧7、公司客户证件不齐无法提现的处理技巧8、客户对取款记录发生质疑的处理技巧9、客户取款离柜后发现短款的处理技巧【小结】先处理情绪，再处理事情。
掌握业务推广技巧六步训练法培训教程
掌握业务推广技巧六步训练法培训教程引言业务推广在现代商业领域中扮演着至关重要的角色。
无论经营规模是大是小，企业都需要一套有效的业务推广技巧来吸引和留住客户，提高销售额。
本文将介绍一种名为“六步训练法”的培训教程，帮助您掌握有效推广业务的技巧。
步骤一：明确目标在开始任何一项业务推广活动之前，首要的步骤是明确目标。
您需要确定您希望通过业务推广实现什么样的结果。
这可以是增加销售额、提高品牌知名度、获得更多潜在客户等等。
明确目标有助于您在后续步骤中更好地制定策略和衡量成果。
步骤二：了解您的受众成功的业务推广需要您深入了解您的受众。
了解您的目标客户的兴趣、需求和行为习惯，可以帮助您精确选择合适的传播渠道和营销策略。
您可以通过市场调研、定期客户反馈和分析数据等方式来了解您的受众。
步骤三：制定推广策略基于对目标和受众的了解，您可以制定一套有效的推广策略。
这包括选择合适的传播渠道，如社交媒体、电子邮件营销、内容营销等；制定营销计划，如推出促销活动、参加行业展会等；以及明确推广的核心信息和价值主张。
制定具体的策略和计划有助于您在推广过程中更有针对性和效果。
步骤四：实施推广计划一旦制定了推广策略，就可以开始实施推广计划。
这包括创建宣传材料、设计广告、撰写邮件内容等。
在实施过程中，您应确保所有推广活动都符合目标和策略，并定期监测和评估推广效果。
步骤五：建立客户关系建立良好的客户关系对于业务推广至关重要。
您可以通过与客户保持定期沟通、提供优质的售后服务和回应客户反馈等方式来建立和维护客户关系。
客户满意度和口碑将有助于您实现长期业务增长和客户忠诚度。
步骤六：不断改进和学习业务推广是一个不断演进的过程。
您需要定期评估和改进推广策略和活动。
通过分析数据、监测竞争对手和关注行业趋势，您可以不断优化您的推广方法，以适应市场的变化并提高推广效果。
结论通过掌握六步训练法，您可以成为一名高效的业务推广专家。
明确目标、了解受众、制定策略、实施计划、建立客户关系以及不断改进和学习，都是推广业务的关键步骤。
掌握业务推广技巧六步训练法培训教程
掌握业务推广技巧六步训练法培训教程在今天的商业环境中，掌握业务推广技巧对于每一个企业和个人都至关重要。
无论你是一个销售人员，市场部经理或一家企业的创始人，你都需要学会如何推广你的产品或服务。
本教程将介绍一种有效的培训方法，帮助你掌握业务推广技巧。
1.了解目标受众：在开始推广之前，首先需要了解你的目标受众是谁。
确定他们的年龄、性别、地理位置、兴趣爱好等关键信息将有助于你更好地定位和吸引他们。
可以进行市场调研，通过问卷调查、访谈等方式收集关键数据。
2.明确价值主张：确保你的产品或服务的独特价值得到清晰地传达。
了解你的竞争对手，并找出你的产品或服务在市场上的优势。
这样你就可以利用这些优势来吸引客户并使他们认识到你的产品或服务的价值。
3.制定推广计划：制定一个详细的推广计划是至关重要的。
首先，确定你要使用的推广渠道，比如在线广告、社交媒体、电视广告等。
然后，制定推广时间表和预算，确保你的推广活动能够按计划进行。
4.培训销售团队：如果你有一个销售团队，确保他们掌握了推广技巧。
为销售人员提供培训和指导，使他们了解你的产品或服务的优势，并能够有效地与潜在客户进行沟通。
提供演示和案例分析，并定期进行销售技巧培训，以不断提高销售团队的能力。
5.监测和评估：在推广活动进行期间，确保你进行跟踪和监测。
使用分析工具测量你的推广活动的效果，并进行必要的调整和优化。
定期评估你的推广活动的绩效，并学习从中获得的经验教训。
这将有助于你改善和提高未来的推广活动。
6.与客户建立良好关系：最后，建立和维护与客户的良好关系是推广成功的关键。
提供优质的客户服务，并保持与客户的良好沟通。
要通过定期的电子邮件、电话或社交媒体与他们保持联系。
通过提供增值服务和特殊优惠等方式，赢得客户的忠诚度，并鼓励他们向他人推荐你的产品或服务。
通过遵循这六个步骤，你将能够更好地掌握业务推广技巧，并成功地推广你的产品或服务。
记住，推广是一个持续的过程，需要不断学习和改进。
《厅堂一体营销》课程大纲
6：我们需要什么样的厅堂联系营销信念体系？
讲授分享
视频教学
绘画教学
小组讨论
课
程
大
纲
第二篇：厅堂效能工具
1：如何从物理环境布局提升厅堂效率？
2：叫号机的秘密？
3：如何做到关注客户的全面覆盖？
4：如何减少错单、落单、空号等问题？
5：厅堂人员如何做好巡视？巡视什么内容？
6：厅堂人员站位、补位、转介与联合如何有价值搭配？
课程
收益
1、帮助厅堂团队构建快乐工作信念，大胆开口自信心；
2、掌握提高厅堂效能工具技术；
3、建立厅堂营销产品的传播体系，产品训练三大方法；
4、掌握厅堂团队相互配合行为，一体营销实战技巧。
培训对象
大堂经理、理财经理、柜面服务人员及相关人员
主讲老师
李春蓉：服务营销专家、教育部礼仪训练师、全国星级职业指导师、广州亚运会志愿者培训师、中华礼仪文化研究会副会长、全国女性形象工程礼仪培训师、第45届世界体操锦标赛志愿者培训师。
2：厅堂一体营销流程五步法？
3：厅堂人堂如何与客户搭讪，建立良好沟通关系？
4：厅堂人员如何识别客户四法则？
5：厅堂人员如何把握营销开口时机？
6：厅堂人员如何运用二次巡视挖掘客户需求?
7:厅堂人员如何组织策划厅堂高峰沙龙？
8：厅堂人员如何运用常态话术、核心一句快速促成？
9：如何将客户拒绝产生价值互换？
10;厅堂人员如何根据客户情况匹配产品、交叉营销？
Байду номын сангаас11：如何推崇团队，成功推介？
12：如何呈现一体化营销？
13：如何觉察客户信息，快速掌握成交讯息？
14：学员现场演练、点评、讨论与总结。
门店销售话术技巧培训
门店销售话术技巧培训1.销售成功的根本原因不是推销产品，而是推销自己。
不要急着推荐产品，先和客人迅速的搭建聊天的平台，换言之就是先学会和客人聊天，察言观色的说话，了解客人的需求。
2.聊天的开场话术1.天气最近的天气大部分时间都是很热的，适时的给客人端上一小杯凉水，递上同时开始话术：今天外面很热哦，先生/女士喝点凉水休息一下，今天飞哪里呢？2.服装称赞客人的服饰很漂亮，一般限女性3.妆容/外貌称赞客人的妆容或者形象气质很漂亮，一般限女性4.配饰称赞客人的手表或者戒指很漂亮，一般男性5.目的了解客人进店的购物目的，话术：您是买些特产给带给亲朋好友的？6.故乡可以问客人是哪儿人........3.你的销售目的是什么？卖掉产品赚钱晋升提高绩效获得成就感实现自我价值……4.销售技巧（1）给产品赋予灵魂●商品是死的，所以我们需要给产品赋予灵魂，当它成为有故事的产品时，客人自然愿意去购买，因为他觉得购买的不仅是产品本身，更是他可以和朋友去诉说的故事。
（2）话术公式●外形+口味/效果+品质+美化的销售数据案例+促销活动+催单（沟通技巧）=成交（3）分析客人心理●懂得察言观色，了解顾客的购买需求，和客人建立有效沟通。
了解顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。
1.不愿意说话的客人——限制式的询问。
您想不能想试试我们今天刚到的这款果仁酥？我觉得您应该会喜欢这个味道。
2.愿意说话的客人——开放式的询问。
您是想送给亲朋好友还是送给客户？您是想自己吃还是送人呢？（4）赞美客人：包括对于客人外形、气质、服饰、配饰等各种真诚的赞美。
u促销方案和活动几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
u店内的有创意的广宣、清新的工服那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，我们可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
u美化的数据人们的购买行为常常受到其他人的影响，我们若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
营销管理销售六步法PPT培训课件教材PPT共33页
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起
销售心法之六步诊标准培训课程.pptx
肠道案例
❖ 来看看我们病态的肠道
肠道案例
第五步—经络诊
经络定义：经脉和络脉的统称， 是人体运行气血、联络脏腑、沟 通内外、贯串上下的通路。它们 纵横交贯，遍布全身，将人体内 外、脏腑、肢节联成为一个有机 的整体。
经络就像城市里的道路，道路堵 塞，城市就会瘫痪，经络是能量 供应的通道，一个人如果通道都 堵塞了，能量如何供应？
11、你说你的产品是纯天然成份，我怎么知道你说的成份是 真是假？有卫生部批文吗？
答: 您有疑虑证明您对自己的健康负责。我解决您的问题您就
可以马上决定是吗？我们有国家正式批文，国家卫生部门
比您检查严格。
Company Logo
第三阶段—信
12、你说你们的产品能调理肝胆病，能排出结石，但你又说 你的产品是食品，这一点怎么解释呢？
销售心法
——诊、信、值、销、解
LOGO
销售心法
诊断是建立信赖和塑造价值的基础
诊
1.事实 2.数据
信
3.逻辑
销售心法
值
客户利益 1. 年龄
2. 年收入
销
1.预先框式2.二选一 3.方案
Company Logo
客户进店后我们不再是给他照虹膜，跟他说您的身体哪 里哪里不好，那样我们是处于一个被动的角色，不容易被 顾客信任。
第二阶段—信
4、你能解决我的问题吗？你能给我保证吗？ 答: 您希望解决问题但您还是不相信我说的是吗？您看一下这
些事实：既然别人身上都有效果，没有理由在您身上不起 效果，只要您能配合我给您制定的方案执行，事实会证明 给您看的。 5、虹膜检测到底能不能看出身体的变化？ 答:您对虹膜有疑虑是因为您不了解虹膜，虹膜有170多年历史， 讲（猫头鹰的故事）。虹膜也称虹彩学是西方医学博士必 修课程之一。虹膜原理是全息医学，说起全息医学我们都 接触过，比如过去老中医的搭脉诊断，就是中国最古老的 全息诊断，当代最先进的全息医学诊断，就是虹膜Com诊pan断y Lo。go
厅堂营销六步法
厅堂营销六步法厅堂营销六步法主要包含：发现客户、建立信任、激发需求、展示产品、处理异议、促成销售。
一、发现客户1、从客户外表发现销售机会2、从客户的存折/卡上发现销售机会3、从客户的言谈中发现销售机会4、与柜员互动中发现客户5、客户转介绍二、建立信任1、专业知识2、可依赖性3、客户导向4、相容性（讨人喜欢）三、激发需求1.直接推荐法：大堂经理：大叔，请问这笔到期的款项是转存定期还是购买一款理财产品？客户：我要考虑考虑……大堂经理：从理财的角度来说，我们建议您购买一款稳健型的理财产品比较好。
2.利益销售法：大堂经理：大叔，您为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？客户：可以赚点利息啊。
大堂经理：大叔，用这笔钱来购买国债或债券型基金能赚更多呢，你知道吗？3.恐惧销售法：大堂经理：大叔，你为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？客户：可以赚点利息啊。
大堂经理：但是大叔您知道吗？随着物价的上涨，存定期也会贬值的呢？客户：那怎么办呢？大堂经理：您可以购买国债或债券型基金，这些更能够保值……激发需求的有效步骤激发客户需求应采取循序渐进的方式，在厅堂销售中，由于客户与大堂经理的沟通时间十分有限，而且客户的注意力很容易受到外界因素的影响，所以我们往往把厅堂销售中激发客户的需求简化成AIDS四个步骤：AIDS四步Attention：吸引注意Interest：引发兴趣（利益/恐惧）Desire：激发购买欲望Sale：进入销售案例看到一位客户背着电脑包在填单台填单……大堂经理：（走上前去）您好，需要帮忙吗？客户：谢谢。
大堂经理：看您像一位经常出差的经理，是吗？客户：是啊！大堂经理：是不是还要自己先垫钱，再报销是吗？（吸引注意）客户：是啊！大堂经理：我们行的信用卡可以帮您解决这个问题，您有兴趣了解一下吗？客户：是吗？是什么产品？大堂经理：信用卡，这个产品……（展开介绍），您觉得这个信用卡是不是可以让你工作更加方便呢？客户：确实不错！大堂经理：（递上信用卡申请表）（开始销售）四、展示产品在展示产品前应做好两个方面的准备：1.产品资料和销售工具的准备；2.情绪上的准备：在向客户展示产品时应保持饱满的情绪感染客户。
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客户的潜在需求总量是无穷的，有时对于我们来说，了解每一个客户的潜在需求是很困难的。将客户需求归纳为五大种类的基本型对我们很有帮助。按照购买情况和所选择产品及服务能提供的利益，可以将客户需求划分为五种基本类型：
1、工作需求（situational needs）：
满足客户工作和生活发展需要的需求。如：理财是不是更有利于客户家庭生活的长期稳定？是不是可以让自己可以更加轻松管理自己的投资？
为了获得客户的信任和信心，销售人员必须令人满意的回答以下问题（以大堂经理为例）：
专业知识：大堂经理知道他们应该了解的业务和产品知识吗？
可依赖性：我能信赖大堂经理吗？大堂经理信守职业道德吗？
正 直：在他们的言辞中，大堂经理诚实吗？大堂经理对产品的介绍公正合理吗？
客户导向：大堂经理真正关心合作关系吗？大堂经理肯为客户出力吗？
【厅堂营销六步法】
二：建立信任
【建立信任的重要性】
信任反映了客户对相信，在其有赖于销售人员的诚实和可靠性的地方，他能信赖对方所说或所承诺的。
信任回答以下问题：
你是否知道你在说什么？—技能、专业知识
你将推荐给我的是最适合或最好的东西吗？—客户导向
【厅堂营销六步法】
一：发现客户
【行动目的】
客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。
【行动内容】
在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。
【客户识别】
在发现销售机会时，应对客户进行简单的判别，重点聚焦符合下列条件的客户：
5、客户转介绍
银行理财产品营销中，客户转介绍也是我们获得新客户的重要途径和来源。如果获得客户转介绍，我们可以不断扩大客户群。客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同理财等优势，通过客户的转介绍，新客户具备了一定的理财知识，拥有一定的理财意识和一定的认同感(对我们个人和我们银行)，因此，在销售理财产品时，较容易交流沟通，能及时促成销售，最终成为自己的客户。
1、从客户的外表上发现销售机会
营业厅工作人员要了解当地各个层次的客户在穿着和用品上的习惯，从客户的衣服、提包、项链、玉石、手表、汽车等随身物品来识别客户的购买能力和购买习惯，判断客户的理财偏好。
2、从客户的存折/卡上发现销售机会
从客户无声信息中发现客户，在客户取证件或填写任何单据时大堂经理无意看到客户为他行的高端客户，可以巧妙的向客户推荐我行贵宾服务和有大卖点或我行独特的产品和服务；在为客户进行简单的示范操作或者帮助时，会看到客户的资产状况，发现营销机会，巧妙进行营销活动。
可依赖性
可依赖性的中心是销售人员行动的可预见性。销售人员必须记得他们对客户或目标客户所做出的承诺。一旦做出承诺，客户就会期待承诺被兑现。
正直
正直是诚实的口头语。
客户导向
客户导向意味着客户利益至上，销售人员努力满足客户的长期需求而非他们自己的短期目标。
相容性/讨人喜欢
相容性能促进信任的建立，客户并非一定信任他们喜欢的每一个人，但更难信任他们不喜欢的人，销售人员给客户的第一印象很重要。
3、从客户的言谈中发现销售机会
与客户的交谈时，要敏锐地思考他们说的每一句话，过滤有效信息，包括客户本次需求之外的一些信息，如：家庭状况、职业状况、金融需求等；在大堂巡视时无意听到客户的谈话信息，如：某公司老板，如需转大额资金等。
4、与柜员的互动中发现客户
大堂经理与柜员之间的密切配合可以提升大堂销售的效率。柜员可以更直接看到客户信息或者发现特殊客户，但柜员由于受到工作环境和性质的局限，不能进行深入跟进，因此，柜员如果发现重点客户后，与大堂经理互动，并由低柜理财专员进行后续跟进。大堂经理也需经常关注柜面客户的情况，关注柜员的提示信号，大堂经理和低柜理财专员可以把自己的名片给柜员，柜员发现潜在需求客户时可以在递交客户回单的同时附上大堂经理或理财经理名片。
相容性：客户喜欢和大堂经理做沟通吗？客户喜欢与我行做交易吗？
【厅堂营销六步法】
三：激发需求
行动目的
只有激发出客户的潜在需求，才能令到客户有兴趣进一步了解我方销售的产品，进而产生购买的冲动。
没有经过有效的需求激发，即使进行产品展示，往往也很难快速打动客户。
行动内容
激发客户的消费需求，了解客户可能的需求产品和服务。
你诚实吗？—诚实，正直
你或你们银行能实现你的诺言吗？—可信赖性
你将严守我与你分享的秘密信息吗？—客户导向可信赖性
信任，是客户与大堂经理间关系不可或缺的一部分，它增加了双方的长期收入和利益。
【行动内容】
发现可能的销售机会后，通过服务等多种方式与客户建立信任关系。这一步骤有时会与“发现客户”交错进行。
【建立信任的方法】
3、客户如果没有金融需求，在大堂里对他们进行营销将是困难的。到银行大厅办理业务的客户应该说都是有金融需求的，这对于大堂经理的营销活动是一个很好的基础，但这种金融需求只是表层的，大堂经理要善于从这些表层的需要中激发其潜在的金融需求，让更多的客户产生更多的金融理财需求。
【发现客户的途径】
营业厅服务人员可以通过以下几个途径发现可能的销售机会：
与客户建立信任的方式多种多样，关键在于销售人员内心对客户的真诚。建立信任的基础主要表现为以下几个方面：
专业知识
客户必须用更少的资源做更多的事情，并因此渴望专业知识，无论是对他们自有业务、财务状况、行业发展趋势的即时洞察力，还是有效地识别业务中出现的成本削减和收入机会的策略技巧，我们应该努力帮助他们的客户达到这些目标。客户如今希望获得建议和解决方案，而不仅仅是选择，他们会不断的问自己：销售人员有能力、知识或资源来满足自己的需要吗？
1、客户的经济实力决定了客户的购买力，在观察客户或与客户接触时应对其经济能力进行简单判断，或有意识收集对方的相关信息。
2、通常在一个家庭里，家庭成员的职责有简单的分工，尤其是财务，往往由一个人主要负责，是家里的“财政大臣”，这样的人掌握着家庭财政的大权，也是我们需要特别关注的。而那些不管家庭财务的人，尽管看上去客户层次很高，但由于没有决策权，也不会现场购买产品。因此，大堂经理要善于在与客户的初步接触中，发现他们在家庭中的地位，从而作进一步的营销活动。