3.2挖掘潜在客户
利用提问话术技巧挖掘客户的潜在需求
利用提问话术技巧挖掘客户的潜在需求近年来，市场竞争激烈，企业在销售过程中需要根据客户需求进行定制化服务，以满足不同客户的需求。
为了了解客户的真实需求，销售人员应该善于运用提问话术技巧，挖掘客户潜在需求。
本文将探讨如何利用提问话术技巧挖掘客户的潜在需求，从而提升销售业绩。
首先，销售人员应该在与客户交流的过程中，主动表现出自己对客户的关注和兴趣。
在问候客户之后，可以用一些开放性问题引导对话。
例如，“最近有关于我们产品的任何问题吗？”或者“您对我们产品有何期望和要求吗？”这样的问题有助于客户开启话题，并积极参与对话。
其次，销售人员在与客户交谈时，应注意客户的反应和表达方式。
有时候客户无法准确表达自己的需求，这时销售人员可以通过观察和倾听客户的言语和非言语来判断客户的潜在需求。
比如，客户可能只是凭感觉表示对某个功能不太满意，但不太清楚具体哪个地方需要改进。
这时销售人员可以进一步深入询问客户对该功能的体验，以及具体哪些方面有所不满。
通过这样的提问技巧，可以更准确地了解客户的需求。
第三，销售人员可以利用反问的方式来引导客户进一步表达需求。
例如，客户可能询问某个产品的价格，而销售人员想进一步了解客户的需求是否只在于价格上的考虑。
这时，销售人员可以反问：“除了价格，您还有其他方面的要求吗？”通过反问，销售人员可以引导客户思考并表达更多的需求，从而更好地满足客户的期望。
另外，销售人员还可以用“为什么”来提问，以求得更深入的理解。
例如，客户可能提出需要购买一辆新车，销售人员可以问：“购买新车的原因是什么？”通过了解客户背后的动机和需求，销售人员可以更好地推荐适合的产品，提供更贴心的服务。
值得注意的是，提问话术技巧要适度运用，不能过于多余或造作。
过多的提问可能会让客户感到烦恼或被追问，从而产生负面印象。
因此，销售人员应根据具体情况合理运用提问话术技巧，灵活调整问题的形式和语气。
最后，及时总结并确认客户需求。
在与客户的交流过程中，销售人员应不断地总结和梳理客户提出的需求，并在交流结束前确认客户的需求是否被充分满足。
深入挖掘客户潜力的销售话术建议
深入挖掘客户潜力的销售话术建议在如今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要不断寻找新的途径来提高业绩。
然而，很多销售人员却忽视了深入挖掘客户潜力的重要性。
当我们能够了解客户的需求和潜力时，才能更有效地与他们建立联系，并提供他们所需的产品或服务。
因此，本文将探讨一些提高销售人员潜力挖掘能力的话术建议。
首先，销售人员应该关注客户的需求和问题。
在与客户沟通时，不要过于关注销售的过程，而是要了解客户的具体需求和问题。
通过提问，展示你关心他们的事情，并倾听他们的答案。
比如，你可以问客户遇到哪些问题，他们对你的产品或服务有什么期望，以及他们对其他竞争对手有何见解。
通过这些问题，你可以了解客户的实际需求，从而提供更精确的解决方案。
其次，销售人员可以利用积极的语言和肯定的说法来建立与客户的连接。
以积极的态度去面对客户，用肯定的语言来回答他们的问题和需求。
例如，当客户提出一个问题时，你可以使用肯定的回答，比如：“是的，我们的产品可以帮助您解决这个问题。
”这样一来，你能够打造出一个积极、合作的氛围，同时也向客户传递出你能够提供帮助的信号。
另外，销售人员应该注重用事实和数据来支持自己的说法。
客户更倾向于与那些能提供明确数据和实例的销售人员合作。
因此，当你与客户交流时，尽量提供一些案例和数据来支持你的说法。
这些数据不仅能够增加客户对你的信任度，还能够帮助他们更好地了解你的产品或服务的价值。
此外，销售人员还可以使用一些激发客户兴趣的技巧。
比如，你可以引发客户的好奇心，让他们对你的产品或服务产生更大的兴趣。
例如，你可以用一些问题或数据来引导客户思考，比如：“你知道吗？使用我们的产品，客户平均节省了50%的成本。
”这样一来，客户就会对你的产品产生兴趣，并愿意了解更多相关信息。
最后，销售人员应该注意展示自己对客户的价值。
客户往往会关注他们与你合作是否能够获得更多的价值。
因此，你需要明确地告诉客户，合作与你的公司将给他们带来什么样的价值。
业务拓展与客户开发管理制度
业务拓展与客户开发管理制度一、总则为了规范和提升企业的业务拓展与客户开发本领，加强市场竞争力，特订立本《业务拓展与客户开发管理制度》（以下简称制度）。
本制度适用于本企业全部员工，包含管理层、销售团队、客户服务团队等相关人员。
全部员工必需严格遵守本制度的规定，确保企业业务拓展和客户开发工作的顺利进行。
二、业务拓展管理1. 业务拓展策略订立1.1 管理层应依据市场情况、竞争态势和公司战略目标，订立年度业务拓展策略和计划。
1.2 业务拓展策略应明确目标市场、目标客户群体、产品定位和竞争优势，并结合市场调研和销售数据进行分析和验证。
1.3 每月开展业务拓展策略评估，及时调整和优化策略，确保与市场需求保持全都。
2. 销售目标设定和跟踪2.1 管理层依据业务拓展策略和市场潜力，订立年度销售目标，并按季度、月度进行分解和设定。
2.2 销售团队负责将销售目标下实现各个销售人员，并依照目标进行跟踪和评估。
2.3 每月召开销售团队会议，对销售目标完成情况进行讨论和分析，并订立改进措施。
3. 客户资源管理3.1 客户资源包含潜在客户和现有客户，销售团队负责建立和维护客户资源数据库。
3.2 销售团队应定期对客户资源进行分析和筛选，优先挖掘有较大潜力的客户。
3.3 每周进行一次客户资源会商，对紧要客户进行重点研究和跟进，建立客户关系维护机制。
4. 业务合作管理4.1 销售团队负责找寻潜在合作伙伴，并与其进行业务洽谈和合作协商。
4.2 合作协议和合同应明确双方责任与权益，风险掌控措施和合作期限等内容，并经法务部门审核。
4.3 合作伙伴的绩效评估应在合作期间进行，并及时矫正存在的问题，以确保合作的顺利进行。
三、客户开发管理1. 客户需求调研和挖掘1.1 客户服务团队负责与客户进行沟通和沟通，了解其需求和反馈。
1.2 客户服务团队应定期进行客户满意度调研，收集客户对产品和服务的评价和建议。
1.3 定期组织客户需求分析会议，将客户需求转化为产品和服务的改进措施，并及时跟进执行。
客户挖掘策划方案
客户挖掘策划方案1. 引言客户挖掘是企业运营的关键环节之一，主要目的是为了找到潜在的客户群体。
未来的客户挖掘的方向是基于数据分析建立客户画像，让我们对客户的需求和痛点有更深入的了解，从而制定出更有针对性的策划方案。
本文将探讨客户挖掘的一些策略，希望能够帮助企业更有效地开展客户挖掘的工作。
2. 客户挖掘的重要性2.1 市场竞争激烈随着互联网和电子商务的发展，市场竞争越来越激烈，客户也更加注重产品的价格、质量、服务和创新等方面。
因此，企业必须通过挖掘潜在客户，才能够在激烈的市场竞争中获得优势。
2.2 开拓新市场客户挖掘的目的不仅在于发现现有用户的需求变化，更重要的是在于发现新的客户群体和市场机会，从而使企业得到更大的市场份额，也更有利于企业的长期发展。
2.3 了解客户需求通过客户挖掘得到的客户画像数据，可以更好地了解客户的消费习惯、需求特点以及关注重点等，从而制定出更实用有效的销售策略，提高客户的贡献度。
3. 客户挖掘策略3.1 通过数据分析建立客户画像通过大数据分析，企业可以通过对客户的基本情况、消费习惯、购买次数、投诉记录等信息进行分析，从而建立客户画像。
基于客户画像的建立，企业可以更好地了解客户的需求，以及挖掘出潜在的客户群体，从而有针对性地制定出客户挖掘策略。
3.2 开展营销调研通过面对面的问卷调查、网络问卷、电话调查等方式进行客户需求的调研，可以根据客户反馈的意见和建议来制定改进产品质量、服务质量及售后服务的计划，满足客户的需求。
3.3 通过SNS挖掘客户企业可以通过社交网络平台，如微博、微信、QQ等，建立品牌形象，发布推广信息，针对不同的人群定制相应的广告内容，从而通过社交网络平台挖掘客户，提高企业知名度。
3.4 利用行业合作伙伴拓展客户企业可以通过与各种行业领先的合作伙伴进行合作，如超市、商场、电子商务平台等渠道合作，可以借助其优势渠道和广告支持，开展促销活动，获得更多的线上或线下销售机会，从而挖掘客户的潜力。
客户营销维护方案
客户营销维护方案1. 前言客户是企业赖以生存的重要资源，它们为企业提供了经济效益和发展潜力。
为了最大限度地挖掘客户的潜力和增加销售额，企业必须制定有效的客户维护和营销策略。
本文将介绍一些客户营销维护方案的方法，以帮助企业更好地管理客户和提高业绩。
2. 客户分类客户可以分为多种类型，如现有客户、潜在客户和失效客户等。
在制定客户维护和营销策略时，首先需要对不同类型的客户进行分类和评估。
其中，现有客户是最重要的客户资源，应该得到优先考虑。
潜在客户是有潜力成为现有客户的客户，也需要重视。
失效客户是曾经有过合作关系但当前没有任何交易的客户，企业需要通过一系列措施将其重新转化为现有客户。
3. 客户维护策略3.1 维护现有客户•定期交流：对于重要的现有客户，企业要与他们保持联系，定期了解他们的需求和反馈，并及时回应和解决问题。
•个性化服务：在现有客户中，有些客户可能需要个性化服务才能满足他们的需求，企业需要为他们提供个性化的服务和产品。
•深入了解客户：企业需要了解客户的行业背景、购买和消费习惯等方面的信息，以帮助企业更好地为客户提供服务。
3.2 吸引潜在客户•品牌宣传：企业需要通过多种渠道宣传品牌，提高品牌知名度和形象。
•营销活动：企业可以举办促销、抽奖活动等方式吸引潜在客户。
•利用网络平台：利用社交媒体、搜索引擎等网络平台，提高企业在网上的知名度和曝光率。
3.3 转化失效客户•重新联系：企业可以主动联系失效客户，询问其需要何种帮助，以挽回客户。
•优惠服务：对于某些失效客户，企业可以提供一些优惠、礼品等方式来吸引他们重新成为现有客户。
4. 客户营销策略4.1 客户维护和营销的平衡客户维护是指维护客户关系，提供满意的售后服务等。
而营销是指通过推销、广告等手段来吸引客户购买产品和服务。
企业需要采取平衡的方法，既要关注现有客户的维护，也要考虑如何吸引更多的潜在客户。
4.2 数据管理和分析企业需要建立客户管理系统，对客户的信息进行收集、分析和管理，以便更好地了解客户需求和行为，为营销和维护提供依据。
汽车网络营销策划书
汽车网络营销策划书一、背景分析1.1 市场概况随着互联网的发展，越来越多的消费者开始通过网络进行购物和信息获取。
汽车行业也不例外，消费者对汽车的了解和购车决策越来越多地依赖于网络。
因此，汽车企业需要通过网络营销来吸引潜在客户，并提高销售额。
1.2 目标客户本次网络营销的目标客户为年轻人群或互联网用户，他们对汽车有一定的购买需求，但缺乏对汽车市场的了解和信任感。
通过网络营销，我们希望能够吸引这部分客户，并提供他们需要的信息和服务，从而促成购车交易。
二、目标和策略2.1 目标通过网络营销，提高品牌知名度，塑造企业形象，吸引潜在客户，并促成购车交易，达到增加销售额的目标。
2.2 策略2.2.1 提供有价值的内容为了吸引潜在客户，我们将通过汽车相关的文章、视频等形式，提供与汽车有关的有价值内容，例如汽车技术介绍、汽车保养知识等。
同时，我们还将定期发布最新的汽车资讯，以吸引互联网用户的关注，并提供他们所需的信息。
2.2.2 社交媒体营销将企业活动和宣传推广通过社交媒体进行传播，例如微博、微信等。
通过有趣、独特的内容，增加粉丝的互动和分享，提高品牌知名度，并吸引更多的潜在客户。
2.2.3 搜索引擎优化通过搜索引擎优化，提高企业网站在搜索引擎中的排名，提高网站的曝光率。
通过关键词的选择和优化，使得潜在客户在搜索相关信息时可以找到我们的企业网站，并了解到我们的产品和服务。
2.2.4 电子商务渠道建立一个方便、快捷的电子商务渠道，让消费者可以通过网络进行购车交易。
提供在线咨询和预约服务，方便消费者了解产品和提交购车需求。
三、实施方案3.1 建设企业网站建设一个专业、易用的企业网站，用于展示企业形象、产品和服务。
网站应具备良好的用户体验和响应式设计，适应不同终端的浏览。
3.2 挖掘用户需求通过问卷调查、用户行为分析等方式，了解潜在客户的需求和购车偏好。
根据得到的数据，调整营销策略，提供更符合市场需求的产品和服务。
3.3 内容营销通过编写优质的汽车相关文章、制作专业的汽车视频等方式，提供有价值的内容。
零售业销售服务标准与流程
零售业销售服务标准与流程第一章销售服务理念 (3)1.1 服务意识培养 (3)1.1.1 确立服务理念 (3)1.1.2 强化服务意识 (4)1.1.3 营造服务氛围 (4)1.2 客户满意度提升 (4)1.2.1 了解客户需求 (4)1.2.2 优化服务流程 (4)1.2.3 提高服务质量 (4)1.3 服务礼仪规范 (4)1.3.1 语言规范 (4)1.3.2 行为规范 (4)1.3.3 环境规范 (4)1.3.4 礼貌用语 (5)第二章销售准备工作 (5)2.1 店面环境布置 (5)2.1.1 设计风格 (5)2.1.2 通道规划 (5)2.1.3 环境卫生 (5)2.1.4 灯光照明 (5)2.2 商品陈列与展示 (5)2.2.1 分类陈列 (5)2.2.2 陈列形式 (5)2.2.3 陈列美观 (6)2.2.4 陈列更新 (6)2.3 销售工具准备 (6)2.3.1 产品资料 (6)2.3.2 销售道具 (6)2.3.3 销售记录工具 (6)2.3.4 促销物品 (6)2.3.5 售后服务资料 (6)第三章客户接待流程 (6)3.1 客户识别与分类 (6)3.1.1 识别客户 (7)3.1.2 分类客户 (7)3.2 沟通与需求了解 (7)3.2.1 建立沟通 (7)3.2.2 了解需求 (7)3.2.3 挖掘潜在需求 (7)3.3 推荐与展示商品 (7)3.3.1 商品推荐 (7)3.3.2 商品展示 (7)第四章销售洽谈技巧 (8)4.1 有效沟通策略 (8)4.2 反馈与调整方案 (8)4.3 促进成交方法 (8)第五章结账与售后服务 (9)5.1 结账流程规范 (9)5.1.1 准备工作 (9)5.1.2 核对商品 (9)5.1.3 结账操作 (9)5.1.4 找零及开具发票 (9)5.1.5 确认交易完成 (9)5.2 退换货处理 (9)5.2.1 接受退换货条件 (9)5.2.2 核对退换货商品 (9)5.2.3 办理退换货手续 (10)5.2.4 解释退换货政策 (10)5.2.5 记录退换货信息 (10)5.3 售后服务跟进 (10)5.3.1 售后服务承诺 (10)5.3.2 售后服务渠道 (10)5.3.3 售后服务响应时间 (10)5.3.4 售后服务满意度调查 (10)5.3.5 售后服务改进 (10)第六章销售团队管理 (10)6.1 销售人员选拔与培训 (10)6.1.1 选拔标准 (10)6.1.2 培训内容 (11)6.2 销售团队激励与考核 (11)6.2.1 激励措施 (11)6.2.2 考核指标 (11)6.3 团队协作与沟通 (11)6.3.1 团队协作 (11)6.3.2 沟通策略 (11)第七章营销活动策划 (12)7.1 活动主题与目标设定 (12)7.1.1 活动主题的确定 (12)7.1.2 活动目标的设定 (12)7.2 活动方案设计与实施 (12)7.2.1 活动方案设计 (12)7.2.2 活动实施 (13)7.3 活动效果评估与改进 (13)7.3.1 活动效果评估 (13)7.3.2 活动改进 (13)第八章客户关系管理 (14)8.1 客户信息收集与分析 (14)8.1.1 客户信息收集 (14)8.1.2 客户信息分析 (14)8.2 客户关怀与维护 (14)8.2.1 客户关怀 (14)8.2.2 客户维护 (15)8.3 客户投诉处理 (15)第九章库存与商品管理 (15)9.1 库存管理与优化 (15)9.1.1 库存管理概述 (15)9.1.2 库存管理流程 (15)9.1.3 库存管理优化策略 (16)9.2 商品损耗与防损 (16)9.2.1 商品损耗概述 (16)9.2.2 商品损耗管理流程 (16)9.2.3 商品损耗防损措施 (16)9.3 商品生命周期管理 (16)9.3.1 商品生命周期概述 (16)9.3.2 商品生命周期管理流程 (17)9.3.3 商品生命周期管理策略 (17)第十章服务质量改进 (17)10.1 服务质量评价与反馈 (17)10.1.1 评价体系构建 (17)10.1.2 评价方法及流程 (17)10.1.3 反馈机制 (17)10.2 服务流程优化 (17)10.2.1 流程分析 (17)10.2.2 优化方案设计 (18)10.2.3 实施与监控 (18)10.3 持续改进与服务创新 (18)10.3.1 持续改进机制 (18)10.3.2 服务创新 (18)10.3.3 培训与激励 (18)第一章销售服务理念1.1 服务意识培养在零售业中，服务意识是销售服务工作的核心。
销售顾问岗位职责范本(3篇)
销售顾问岗位职责范本1、按照公司管理规定按时上、下班，不得迟到、早退和旷工，不得打电话和发短信请假。
2、在工作时间内，一律着工作装，佩戴工作牌，保持良好的形象;在参加各种重要会议、车展及各种重要活动时，必须保持公司标准着装。
3、每天晨会期间销售顾问向销售经理汇报前一天的客户接待情况、意向客户级别情况和接收订单情况。
4、晨会结束后，须认真打扫责任内的卫生，注意保持汽车展场、展厅地面、展车、展台、资料架、车前牌、垃圾桶等公司内、外的清洁。
5、销售顾问按顺序接待客户，并严格按照客户接待流程热情大方，认真、专业的向客户介绍产品和提供各项服务;接待台至少应有两名销售顾问迎接客户，必须为客户开门，客户进入展厅第一时间必须向客户道：“您好!欢迎光临。
”接待台的销售顾问必须严格填写来店(来电)客户登记表，来店(来电)客户登记表的必填项不能留有空白，留的电话客户必须按要求建卡，(客户不留电话的除外)，信息来源项必须认真填写。
6、销售顾问应技巧性的向客户索要电话以方便跟进客户，并按规定认真建立填写两表一卡，销售顾问应保持跟进卡的清洁，不能在跟进卡上乱写乱画。
7、销售顾问每天及时回访客户，至少跟进六个意向客户，跟进时间最好为上午9：30-11：30，也可根据自己需求来定，同时做好一级回访工作及时提醒客户进行车辆保养，客户跟进卡每天下午5：00送到销售经理处检查签字。
8、客户试乘试驾必须事先登记(登记内容包括客户姓名、年龄、职业、驾照号、联系电话、联系地址、试驾日期、客户签名、销售顾问签名等)，无驾照的客户坚决不允许试驾，试驾时必须由销售顾问全程陪同按照公司制定的试驾路线进行试驾，试乘试驾时严格按照试乘试驾规定来进行，对于不按规定试驾的客户销售顾问应停止其试驾;9、销售顾问严格执行公司的报价及优惠政策，不允许向客户高报价，不允许未经销售经理同意而向客户优惠或赠送公司制定的优惠政策以外的价格或装饰品。
10、销售顾问应保持办公场所的清洁，办公服务器应有序放置。
客户服务管理优化措施
客户服务管理优化措施一、加强客户服务团队建设1.1 增加客服人员数量，确保客服团队具备充足的资源应对客户需求。
1.2 提升客服人员专业技能，定期进行培训，使其熟练掌握产品知识和沟通技巧。
1.3 设立客服团队激励机制，鼓励优秀客服人员，提高整体服务水平。
二、完善客户服务流程2.1 梳理现有客户服务流程，找出存在的问题和瓶颈，并进行优化。
2.2 建立标准化客服话术，确保客服人员在沟通中能够准确、高效地解答客户问题。
2.3 优化客户问题处理流程，缩短响应时间，提高问题解决效率。
三、强化客户服务渠道3.1 增加客户服务渠道，如：增设在线客服、电话客服等，方便客户多渠道咨询。
3.2 优化客户服务渠道布局，确保各类渠道之间的协同作用，提高客户满意度。
3.3 利用人工智能技术，如：智能客服机器人，提高客户服务效率。
四、提升客户服务个性化水平4.1 收集并分析客户需求，为客户提供个性化服务方案。
4.2 建立客户画像，实现精准定位客户需求，提供个性化产品推荐。
4.3 关注客户反馈，及时调整服务策略，不断提升客户满意度。
五、加强客户关系管理5.1 定期开展客户关怀活动，如：节日祝福、优惠活动等，增强客户粘性。
5.2 建立客户档案，实现客户信息统一管理，提高客户服务质量。
5.3 深化客户数据分析，挖掘客户潜在需求，提升客户满意度。
六、建立健全客户服务评价体系6.1 设立客户满意度调查，了解客户对服务的评价，及时发现问题并进行改进。
6.2 建立客服人员绩效考核体系，以客户满意度为核心指标，提升客服人员工作积极性。
6.3 定期对客户服务工作进行审计，确保客户服务各项措施得以有效执行。
通过以上措施的实施，我们将不断提升客户服务水平，提高客户满意度，从而促进企业持续发展。
请各部门认真贯彻执行，共同推进客户服务管理优化工作。
《个人理财》课程标准1
《个人理财》课程标准1. 课程性质本课程是我院金融管理专业的核心课程, 也是金融专业的专业能力拓展课程。
本课程是借鉴银行职业人员资格认证考试体系所要求掌握的核心内容, 通过课程项目教学内容的学习与实训结合, 重点介绍各种理财方式的基础理论和基本知识, 带领学生了解我国现行的各类个人理财产品, 掌握各类理财产品的内容、性质、风险和赢利状况, 明确个人理财过程中应当承担的义务、应当享有的法定权利以及应当承担的法律责任。
通过本课程的学习和操作, 使学生对投资方法和理念有一个基本的认识, 较好地掌握股票、债券、基金、期货、外汇和黄金等金融工具的投资交易程序和投资分析技巧, 提高学生的投资意识和风险意识, 为以后从事证券投资实践及相关工作打下坚实的基础, 最终达到培养专业化的、高素质的投资实用型人才的目标。
2. 设计思路本课程总体设计思路是: 以金融企业个人理财业务工作过程为逻辑主线, 依据完成实际工作任务的需要、坚固银行从业资格考试《个人理财》科目的知识与技能要求选择知识, 基于个人理财知识模块、兼顾学生认知特点强化理论知识的讲解、以实训任务为载体聚集知识, 充分利用学院和企业资源, 创设仿真的工作场景, 融理论与实践于一体, “教”、“学”、“做”相结合, 以职业能力培养为重点, 与行业企业合作进行基于工作过程的课程开发与设计, 根据行业企业发展需要和完成职业岗位实际工作任务所需的知识、能力、素质要求选取教学内容, 让学生在完成实训任务的过程中自我构建知识、技能、态度和经验, 并为学生可持续发展奠定良好的基础。
3. 课程目标学生通过对各类银行和非银行类理财产品的市场调查、仿真式理财规划、理财营销的情景模拟和角色互换训练等实训练习, 了解主要的理财产品及其收益、风险特点, 学会与客户沟通的技巧, 能够运用相关的理财分析规划知识, 按照理财规划的业务操作流程顺序设计理财规划。
培养学生的敬业精神、团队精神、求索精神, 使其具有良好的人际沟通能力和职业道德品格, 为上岗就业成为一名优秀的理财服务人员奠定良好的理论和实践基础。
销售技巧：销售过程中不传的18个秘密,内容丰富
销售过程中不传的18个秘密一、挖掘信念的力量人如果能相信自己，就能够征服世界。
推销是一门将心比心的事业，如果自己都不相信，以什么能让顾客相信呢？销售精讲:影响销售业绩的因素很多，包括环境、行为、规则、信念、价值观、心态与悟性等。
信念的力量：其中，信念的作用尤为重要，信念影响行为，有了信念才有力量面对挫折，它是支撑销售人员不断奋进的动力。
想要成为一名优秀的销售人员，就必须具备绩效坚定的信念。
信念是一种精神力量。
要挖掘信念的力量，销售人员需要不断地暗示自己：“我想我做得到”。
二、拥有成功的企图心企图心是一个人做成某件事情，或达成既定目标的意愿，是一个充分施展自己才能、发挥自我潜能的驱动力。
销售人员要想成功销售，就必须要保持强烈的企图心。
企图心越大，成功的可能性就越高。
成功者跟一般人最大的差别就在“一定要”与“想要”之间，如果你希望自己的梦想能够成真，你就必须有决心——“一定要成功”。
企图心没有办法由别人给予，只能靠销售人员自己由内而外地激发出来。
销售人员要树立强烈的企图心，可以参考以下方法。
1、内心深处你最想要什么;2、审视你所写的，预计达成的时限;3、从你所列的所有想实现的企图里，选出短时间内对你最重要的3-4件事;4、充分了解该使用哪些资源，合理使用已经拥有的各种重要资源;5、写下你不能马上达成的企图的原因;6、现在请你针对自己的重要企图，写下实现它们的每一个步骤。
假如我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一定能。
三、学会对自己负责一个销售人员想要在平凡的工作中脱颖而出，就需要保持强烈的责任感。
能力可以培养，经验可以积累，但销售人员若没有责任感，则难以赢得客户依赖，销售工作必定难以顺利进行。
树立强烈的责任感，肩负起所有应该承担的责任，是销售人员职业生涯中最重要的规则，因为“责任高于一切”。
加强学习，不断实践→为责任做应该做的事→关注细节和小事→抓住关键环节，抓住重点责任→对结果负责。
四、困难是成长的契机一个小小的困难也可变成终生的事业机会。
2024年车险业务员工作计划
2024年车险业务员工作计划一、工作背景及目标分析随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，车险行业正逐渐成为人们日常生活中不可或缺的一部分。
作为一名车险业务员，我将充分利用2024年积累的工作经验和市场调研数据，制定出2024年工作计划，以实现以下目标：1. 提高销售业绩：通过精细化服务和个性化方案，增加车险产品的销售量，提高市场份额。
2. 提升客户满意度：以客户为中心，关注客户需求，提供高品质的售前和售后服务，提升客户满意度。
3. 深度挖掘客户潜力：通过深入了解客户需求，提供定制化的解决方案，挖掘潜在客户资源，扩大市场影响力。
4. 加强团队合作：与团队成员紧密合作，分享经验，提高整体业绩，实现共同目标。
二、工作计划1. 市场调研车险行业竞争激烈，市场需求瞬息万变，因此，我将继续加强对市场的调研工作，对各类客户的需求、市场趋势以及竞争对手的情况进行深入分析，以便更好地制定市场策略和销售方案。
2. 客户管理2.1 整理客户数据库：对现有客户进行分类整理，建立完善的客户数据库，并定期更新，以便更好地了解客户需求和购买行为。
2.2 定期回访客户：通过电话、短信、邮件等方式进行定期回访，了解客户的保险情况和需求变化，及时提供解决方案。
2.3 深度挖掘客户潜力：通过定期沟通、了解客户的家庭、车辆等情况，进行精准客户画像，挖掘潜在客户潜力，并提供个性化的保险方案。
3. 销售计划3.1 制定销售目标：根据市场调研和公司要求，制定2024年的销售目标，并具体分解到每个月和每个季度。
3.2 制定销售策略：结合市场情况和客户需求，制定相应的销售策略和推广方案，如开展促销活动、举办保险知识讲座等，吸引更多潜在客户。
3.3 提高销售技巧：通过持续学习和参加培训，提升个人销售技巧，增加销售成功率。
3.4 跟进销售进展：及时跟进客户的购买意向，通过电话、邮件等方式跟进销售进展情况，并给予必要的帮助和支持。
4. 个人能力提升4.1 持续学习：关注车险行业的最新动态，参加培训和研讨会，不断提升专业知识和销售技能。
挖掘新客户资源策划方案
挖掘新客户资源策划方案随着市场竞争的激烈化，企业需要不断挖掘新客户资源以保持业务的持续增长。
本文将就挖掘新客户资源的策划方案进行探讨，旨在帮助企业更好地发现潜在客户并实现销售目标。
一、市场调研及目标定位1.1 市场分析在开始挖掘新客户资源之前，企业需要对市场进行全面的分析。
了解当前市场的竞争态势、消费者需求以及竞争对手的优劣势等。
通过市场调研，企业可以明确自身的差异化定位，并找到潜在客户的需求痛点。
1.2 目标定位在市场调研的基础上，企业可以为自身确定合适的目标客户群体。
这包括客户的行业、地理位置、购买力、消费习惯等，并制定相应的挖掘策略。
二、数据分析及挖掘工具选择2.1 数据分析企业可以通过数据分析来挖掘新客户资源。
通过对现有客户数据的分析，发现他们所具备的特征和需求，并根据这些特征找到潜在客户。
2.2 挖掘工具选择为了提高挖掘新客户资源的效率，企业可以选择适合的挖掘工具。
例如，可以利用客户关系管理软件（CRM）进行客户数据管理和挖掘，或者使用数据挖掘工具进行客户画像分析。
三、有效营销策略实施3.1 新客户引流通过各种渠道吸引新客户的关注，如营销活动、广告宣传等。
这些渠道可以包括线上渠道（社交媒体、搜索引擎优化等）和线下渠道（展会、会议等）。
通过引流，将潜在客户转化为有效客户。
3.2 客户关系维护挖掘新客户资源不仅仅是获取新客户，更重要的是保持良好的客户关系。
通过建立有效的客户关系管理体系，企业可以及时回应客户的需求，加强与客户的沟通和合作，提高客户的满意度和忠诚度。
3.3 个性化定制服务针对不同客户的需求，企业可以提供个性化的产品或服务定制。
通过精准的市场定位和产品定制，满足客户的个性化需求，提高客户满意度，并增加客户黏性。
四、数据监测与调整通过对挖掘新客户资源活动的数据监测，企业可以评估策划方案的有效性。
根据数据分析结果，及时调整相关策略，以提高挖掘新客户资源的效果。
结语：挖掘新客户资源是企业实现持续增长的关键因素之一。
潜在客户挖掘话术：发现更多销售机会
潜在客户挖掘话术：发现更多销售机会销售是任何企业成功的关键之一，而发现更多的销售机会是销售团队不断取得成功的关键。
当销售人员面对潜在客户时，他们需要具备一些挖掘话术，以便有效地发现更多的销售机会，并将其转化为实际的销售。
首先，销售人员可以通过提问来了解潜在客户的需求和问题。
一个好的开局问题是：“您目前遇到的最大的挑战是什么？”这个问题可以打开对话的大门，让客户展示他们的需求，并且帮助销售人员更好地了解潜在客户的问题和痛点。
在对话过程中，销售人员要细致地倾听客户的回答，提出更加深入的问题，以便发现更多有价值的信息。
其次，销售人员可以通过提供解决方案来引导潜在客户进行更进一步的交流。
当潜在客户提出一个具体的问题或需求时，销售人员可以针对性地提供相应的解决方案，并询问：“这个解决方案是否对您有帮助？”或者“您还有其他类似的需求吗？”通过这种方式，销售人员可以让潜在客户更好地理解他们所提供的产品或服务，并且激发客户进一步思考是否还有其他潜在的需求。
此外，销售人员可以通过分享成功案例来展示他们的产品或服务的价值，并进一步挖掘潜在客户的需求。
当销售人员分享一个与潜在客户行业或类似需求相关的成功案例时，他们可以问：“您是否遇到过类似的情况？您认为我们的解决方案能否帮助您解决当前的问题？”这样的问题可以引导潜在客户思考并表达他们的看法，从而帮助销售人员更好地了解他们的需求，并针对性地提供解决方案。
在销售过程中，建立信任关系是至关重要的。
销售人员可以通过问一些与业务相关的问题来展示他们对潜在客户行业的了解，并提升对方对自己的信任。
例如，销售人员可以问：“我注意到您的公司最近推出了一项新产品，您能否分享一下该产品的特点和优势？”这样的问题表明销售人员关注潜在客户的业务，并展示了他们对潜在客户行业的专业知识，从而增强了与潜在客户的互动。
最后，销售人员要时刻牢记以客户为中心的原则。
在与潜在客户的对话中，销售人员要尊重客户的需求和意见，不断调整自己的销售策略和话术。
销售开发客户工作计划范文
销售开发客户工作计划范文一、项目背景随着市场竞争的加剧，企业在拓展自身业务的过程中，对于开发更多的客户变得尤为重要。
客户开发不仅是企业扩大市场份额的关键，同时也是推动企业发展的重要动力。
为了能够在激烈的市场竞争中取得优势，我司制定了以下销售开发客户工作计划。
二、工作目标1. 为了提高公司在市场中的竞争力，我们的目标是在第一季度内开发30个潜在客户，为公司提供更多的商业机会。
2. 建立并维护良好的客户关系，提高客户满意度，为公司的持续发展打下坚实的基础。
三、工作内容1. 市场调研和潜在客户挖掘1.1 研究市场情况，了解行业趋势，找出潜在客户所在的市场细分。
1.2 制定客户开发计划，明确目标客户群体和开发策略。
1.3 运用各种资源，收集潜在客户的信息，建立潜在客户数据库。
1.4 通过市场调研和信息搜集，了解竞争对手的情况，为客户开发过程中制定更有效的策略。
2. 客户开发与洽谈2.1 制定客户开发计划，明确每个阶段的目标和时间要求。
2.2 通过电话、邮件等方式进行初步联系，了解潜在客户的需求和意向。
2.3 制定拜访计划，进行面对面的洽谈，明确客户需求和预算，提供合适的解决方案和服务。
2.4 建立良好的客户关系，保持与客户的沟通和联系，及时回复客户的咨询和问题，解决客户的需求。
3. 跟进和维护3.1 按照客户开发计划，及时跟进洽谈进展，确保项目的顺利进行。
3.2 为客户提供定期的项目进展报告，以保持客户对项目的关注和支持。
3.3 定期拜访客户，了解客户的意见和反馈，及时解决客户问题，提高客户满意度。
3.4 建立定期的客户维护机制，不断发现客户的新需求，为客户提供更多的商业机会。
四、工作计划1. 第一周1.1 进行市场调研，了解目标市场的行业特点和竞争格局。
1.2 收集潜在客户的信息，建立潜在客户数据库。
1.3 制定客户开发计划，并明确下一步的工作重点。
2. 第二周至第四周2.1 通过电话和邮件等方式初步联系潜在客户，了解他们的需求和意向。
Web数据挖掘在电子商务中的应用
Web数据挖掘在电子商务中的应用作者：郭鹏来源：《科技经济市场》2016年第03期摘要：Web页面结构复杂但所含信息极为丰富，将Web数据挖掘技术应用到电子商务平台中，能够挖掘大量的知识，提供决策参考。
本文论述了Web数据挖掘的概念、特点和分类，并阐述了Web数据挖掘在电子商务的应用。
关键词：电子商务；数据挖掘；Web数据挖掘Internet在世界范围内普及的同时，人们在互联网上各个方面的需求也越来越大，基于Web的商业交易成为电子商务迅猛发展的重要因素，海量的Web页面也蕴含了大量反映用户需求的知识，而Web数据挖掘也将大有用武之地。
1 Web数据挖掘1.1 Web数据挖掘概述数据挖掘就是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的实际应用数据中，提取隐含在其中的、以前未知并具有潜在可用知识的过程。
Web页面复杂，数据量巨大、无结构、动态的、样式繁多，大多数传统数据挖掘方法已不太适用，因此一种新的技术应运而生——Web 数据挖掘。
1.2 Web数据挖掘特点Web挖掘技术使用方便、信息量大、内容丰富、应用分布范围广，其最大的特点就是适用半结构化的Web文档。
而传统的数据库中数据是完全结构化的数据。
但相比单个数据库的数据挖掘，Web数据挖掘会面临很多具体问题。
主要有：（1）与传统的数据挖掘和数据仓库来比，Web数据量巨大，增长速度快，诸多企业和团体一并把自己大量的可访问的信息放在互联网上，这样很难构造一个数据库来复制、存储或集成Web上的所有数据。
（2）与传统文本文档相比，Web页面相对复杂。
其主要原因在于Web页面呈现半结构化数据，数据不规则或不完整，数据结构隐含，模式变化快，模式信息量大。
（3）Web页面无时无刻不在变化、增长与更新，是动态性极强的信息源。
它没有固定模式，仅用传统关键字检索方式来实现Web页面上那些几乎都是隐藏的、潜在的未知知识的发现是很难实现的。
（4）由于Web数据所包含的客户信息具有多样性特点，所以用户访问的内容和使用目的千奇百怪。
深入挖掘潜在客户,开拓新市场,与团队一起推动企业不断成长
深入挖掘潜在客户，开拓新市场，与团队一起推动企业不断成长。
一. 深入挖掘潜在客户1.1 确定目标客户群在挖掘潜在客户之前，必须先确定目标客户群。
对于企业来说，目标客户群应该是那些需要企业产品或服务的人群。
基于这样的目标，企业可以制定相应的营销策略，以吸引并留住这些客户。
1.2 分析客户需求客户需求是企业发展的基础，因此企业必须知道客户需要什么。
通过调查、研究和分析市场，企业可以更好地了解客户需求，以便按照客户需求提供合适的产品和服务。
1.3 推广和营销推广和营销是获取潜在客户的重要手段。
企业应该注重品牌营销和推广，以提高品牌知名度和信誉度。
此外，企业还可以利用网络和社交媒体来增加曝光率和影响力，吸引更多的潜在客户。
二. 开拓新市场2.1 研究新市场开拓新市场是企业实现可持续发展的必要手段。
在开拓新市场之前，企业首先必须进行市场研究，以了解新市场的需求和竞争情况。
根据市场研究结果，企业可以确定适当的产品和定价策略，以满足潜在客户的需求。
2.2 深化与客户的合作企业可以通过深化与客户的合作来开拓新市场。
通过与客户建立零售、代理或合作伙伴关系，企业可以充分利用客户关系和市场渠道，推动产品销售和品牌推广。
2.3 扩大品牌影响企业可以扩大品牌影响来开拓新市场。
通过品牌推广和营销活动，比如赞助赛事、参加展会、发行广告等，企业可以提高品牌知名度和影响力，吸引更多的潜在客户和合作伙伴。
三. 与团队一起推动企业不断成长3.1 培养团队合作精神团队合作是企业不断成长的关键。
企业应该促进员工之间的合作，采用团队工作和项目管理等方式，提高工作效率和质量，实现企业快速发展。
3.2 提高员工技能提高员工技能是企业发展的基础。
企业应该注重员工培训和发展，提供良好的学习和发展环境，不断提高员工技能和素质，以积极推动企业发展。
3.3 严格管理严格管理是企业不断成长的关键。
企业应该建立健全的内部管理制度和流程，确保企业运营顺畅、高效。
潜客阶段客户指我行具备挖掘
潜客阶段客户指我行具备挖掘潜在客户潜力的人群，但尚未与我行建立业务关系的客户。
在潜客阶段，银行需要通过市场营销手段和个性化服务来吸引潜在客户并建立联系，以便将其转化为正式客户。
以下是关于潜客阶段的详细介绍：一、概述1.1 什么是潜客阶段？潜客阶段指银行与尚未成为正式客户的人群进行接触和沟通的过程。
这个阶段银行需要通过市场营销手段来吸引目标人群并建立联系，以便将其转化为正式客户。
1.2 潜客阶段的重要性潜客阶段是银行获取新客户的重要途径之一。
通过对目标人群进行细致入微的挖掘和分析，银行可以更好地了解他们的需求和偏好，并针对性地提供个性化服务和产品。
同时，与目标人群建立联系也有助于增强他们对银行品牌的认知度和信任度。
二、挖掘目标人群2.1 目标人群的定义目标人群指具备一定经济实力、有购买金融产品需求、符合银行风险控制要求的人群。
挖掘目标人群是潜客阶段的第一步，也是非常关键的一步。
2.2 挖掘目标人群的方法（1）数据挖掘：通过数据分析工具对大量客户数据进行分析，找出具有潜在购买需求和能力的人群。
（2）市场调研：通过问卷调查、深度访谈等方式了解目标人群的需求和偏好，为银行提供更为准确的市场信息。
（3）社交媒体：通过社交媒体平台，例如微博、微信等，了解目标人群的兴趣爱好和消费习惯，并进行精准营销。
三、市场营销3.1 市场营销策略（1）定位策略：确定目标客户群体并制定相应的市场营销策略。
（2）差异化策略：在同类金融机构中寻找差异化竞争点，在服务、产品等方面进行突出表现。
（3）品牌建设策略：通过品牌形象塑造和宣传推广，提高品牌知名度和美誉度。
3.2 市场营销手段（1）广告宣传：通过电视、报纸、杂志等媒体进行广告宣传，提高品牌知名度。
（2）促销活动：通过赠品、折扣等促销活动吸引目标人群，增加购买意愿。
（3）网络营销：通过搜索引擎优化、社交媒体营销等方式进行网络推广，提高网站流量和转化率。
四、个性化服务4.1 个性化服务的定义个性化服务是指根据客户的需求和偏好，为其提供定制化的金融产品和服务。
招商服务岗岗位职责范文
招商服务岗岗位职责范文1. 岗位职责招商服务岗是企业招商部门的紧要构成部分，重要负责与潜在客户进行接触、合作洽谈及维护等工作。
为了确保招商服务工作的顺当进行及规范管理，招商服务岗的职责如下：1.1 找寻潜在客户 - 自动挖掘潜在客户资源，建立客户信息数据库。
- 分析市场情况，订立客户开发计划，找寻符合企业进展战略的潜在客户。
- 帮助招商部门进行市场调研，收集行业信息和竞争对手情报。
1.2 客户接洽及沟通 - 进行电话、邮件、微信等渠道的客户接洽，了解客户需求和意向。
- 布置、组织客户探望及洽谈活动，与潜在客户进行产品介绍和合作洽谈。
- 解答客户咨询，供给相应的解决方案，并适时跟进客户反馈。
1.3 合同及订单管理 - 帮助客户完成报价、签订合同，确保合同的合规性，并按时进行归档。
- 跟进订单的执行进展，协调内外部资源，解决合同履约过程中的问题。
- 适时向上级汇报销售情况，提出建议，改进销售工作。
1.4 客户关系维护 - 建立良好的客户关系，协调解决客户投诉及问题。
- 定期探望客户，了解客户需求和充足度，适时处理客户看法和建议。
- 维护客户信息的完整性和精准性，更新客户数据库。
1.5 开拓新市场 - 订立市场拓展计划，开拓新客户和新市场。
- 参加行业展览、论坛等活动，扩大企业知名度和影响力。
- 分析竞争对手动态，了解市场变化，调整销售策略。
2. 管理标准2.1 工作目标 - 实现月度和季度的销售目标，并适时向上级报告工作进展。
- 定期开展市场调研，供给相关市场情报和竞争分析报告。
2.2 工作效率 - 高效地执行工作任务，确保客户需求的适时响应和充足。
- 细心准备探望材料和销售文案，提高洽谈效果和成功率。
- 做好销售规划和时间管理，合理布置工作时间，提高工作效率。
2.3 团队合作 - 积极参加团队协作活动，共享阅历和资源，提高整体工作效能。
- 帮助新同事的培训和帮忙，提高团队整体本领水平。
客户提升潜力方案
客户提升潜力方案在商业世界中，客户是企业最重要的资源之一。
因此，企业需要采取一系列的措施来提高客户的满意度，激发客户的忠诚度，同时不断加强对客户的挖掘和发掘，提升客户的潜力。
本文将介绍一个可行的方案，帮助企业提升客户的潜力。
第一步：了解客户了解客户是提升客户潜力的第一步。
企业需要了解客户的需求、偏好、价值观等，以此为基础建立个性化的营销策略，满足客户的需求，获取客户的关注和信任。
因此，企业可以通过以下方式了解客户：1.1 通过社交媒体了解客户企业可以通过社交媒体平台的分析工具，了解客户在社交媒体上的行为，如点赞、评论、转发等，以此了解客户的偏好和兴趣等，帮助企业了解客户需求，建立客户画像。
1.2 通过市场调研了解客户企业可以通过市场调研，了解客户的需求和痛点，从而引导企业的产品或服务改进，提升客户的满意度。
第二步：启动客户挖掘计划了解客户之后，接下来就是启动客户挖掘计划，发掘有潜力的客户。
因此，企业可以采取以下策略：2.1 定期发送个性化的电子邮件企业可以借助市场营销软件、邮件营销等方式，定期发送个性化的电子邮件，引导客户关注企业的产品或服务，同时为客户提供有用的信息和建议。
2.2 建立客户关怀中心企业可以成立客户关怀中心，帮助客户解决问题，同时提高客户满意度。
2.3 提供优惠券和促销活动企业可以定期提供优惠券和促销活动，吸引客户的注意力，激发客户的忠诚度，从而提升客户的潜力。
第三步：加强客户关系管理客户关系管理是企业管理客户的一套系统性方法。
一个好的客户关系管理体系可以帮助企业提升客户满意度和忠诚度，减少客户流失率，同时提高客户的购买频率和购买金额。
因此，企业可以通过以下方式加强客户关系管理：3.1 建立完善的客户信息管理系统企业可以通过建立客户信息管理系统，清晰的记录潜在客户和现有客户的信息，以及这些客户的信息如何与企业联系的历史记录、客户反馈等，实现精准管理。
3.2 持续提供优质服务持续提供优质服务是企业与客户关系持续发展的关键。
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三、中心开花法
又称名人介绍法，是指推销人员在某 一特定的范围内，寻找一些具有影响力的 中心人物，然后，利用中心人物的影响或 帮助把该范围内的推销对象发展成为准顾 客的方法。
中心开花法的评价
优点
名人具有相当的 说服力，对广大 消费者具有示范 效应，推销员只 需要集中精力做 核心人物的工作， 就可提高效率， 利用核心人物的 影响作用，可以 扩大商品知名度。
李涛毕业于某高职院校，到山东新华医疗器 械股份有限公司当了一名业务员，被分配到河北 市场。该企业在河北市场并不成熟，面临着开拓 新市场、发展新客户的严峻任务。李涛应该怎样 寻找潜在客户，并成功拓展业务呢？在校期间可 从来没做过，这可难坏了他。
☻同学们，你认为李涛应该通过哪
些方法来寻找潜在客户呢？
潜在客户 开发的数 量与销售 量有直接 关系；要 想提高收 入，首要 提高潜在 客户量！
寻找潜 在客户 的方法:
寻找潜 在客户 的方法:
寻找潜 在客户 的方法:
寻找潜 在客户 的方法:
逐户访问法 介绍寻找法 中心开花法
从竞争对手中抢夺法
个人观察法 交易会寻找法 咨询寻找法
一、普遍寻找法
• 也称逐户寻找法、地毯
式寻找法、扫街法，是
指在特定的市场区域范
围内，针对特定的群体， 普
用上门、邮寄或者电话、 电子邮件等方式对该范
具体应用中要结合行业、企业
及其产品特点等情况灵活运用。
课外作业
你是在校大学生，现兼职销售某 不知名品牌的牛奶，请问你会如何寻 找潜在客户？除了以上学的方法之外， 你认为还有哪些寻找潜在客户的有效 方法？
《客户关系管理实务》学习项目(情境)三 寻找潜在客户
工作任务3.2 寻找潜在客户的基本方法
教学目标
专业能力
学会识别潜在 客户，学会跟 客户沟通。
方法能力
能够灵活运用寻 找潜在客户的基 本方法。
社会能力
1.观察、思考能力 2.分析问题能力 3.创新能力
导航
任务引入 任务分析 知识链接
任务引入 如何寻找潜在客户
通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息， 了解有关客户和市场、地区的情报资料等等。
在国内的企业，就是业务员在企业的中间商中 间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于 产品、销售的信息。 • 另一种方式是，老业务员委托新业务员从事 这方面的工作，对新业务员也是有效的锻炼。
七、个人观察法
即推销人员根据自身对周围环境的观察、
缺点
◆将成交的希望寄 托在某一个人身 上，风险比较大；
◆推销员需反复向 核心人物做细致 的说服工作，推 销的风险较大；
◆核心人物的寻找 与确定较困难。
中心开花法的运用
☆主要适用于金融服务、旅游、保险 等无形商品及时尚性较强的有形商 品的准顾客寻找。
☆找出中心人物，加强与中心人物的 联系，经常沟通，并取得信任和合 作。
资料查阅寻找法的运用
☆注意对资料(电话号码本、各种 专业名册、选举人名册、证照的核
发机构、报纸杂志，行业的或者客
户的)日积月累往往更能有效地展开 工作。
五、广告寻找法
• 广告寻找法：是指利用各种广告媒体寻找 客户的方法，具体来说，它是利用广告媒 体发布产品信息，并对产品进行宣传，由 营销人员对被广告吸引来的客户进行销售。
• 从各行业的广告中寻找客户。
广告寻找法
优点：--传播速度快； ---传播范围广；
---节约人力、物力和财力 。
缺点：--目标对象的选择不易掌握； --广告费用昂贵； --企业难以掌握客户的具体反应。
关键点：--要选择针对目标客户的适当媒介；
---广告的制作效果。 。
六、委托发展法
• 即是业务员在自己的业务地区或者客户群中，
九、咨询寻找法
• 一些组织，特别是行业组织、技 术服务组织、咨询单位等，他们 手中往往集中了大量的客户资料 和资源以及相关行业和市场信息， 通过咨询的方式寻找客户是一个 有效的途径。
• 商会、协会、各管理部门等
十、公共关系活动寻找法
即企业通过公共关系活动、市场调研活动、促 销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会 直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、 深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好 方法。
判断、研究和分析，寻找顾客的方法。 推销员无论干什么都要保持高度的警觉，
不断地观察和留意潜在顾客的线索。
优点：
（1）排除中间性干扰。
（2）可以使推销员发现新客户，创新推销业绩。 （3）可以帮助推销员培养洞察能力，积累推销
经验，提高推销能力。 缺点： （1）推销仅凭推销人员的直觉、视觉和经验进 行观察和判断，受推销人员个人素质和能力 的影响； （2）由于事先完全不了解客户对象，失败率比 较高。
相同介绍法：
同乡—地缘
B
同学——亲缘 A
五同
C 同事——业缘
同邻——机缘
E
D 同好——事缘
A、优点
B、缺点
可以避免推销员 主观判断准顾客 的盲目性；
寻找准顾客要 介 受到现有顾客的
通过顾客引荐有 利于取得准顾客
绍 寻
的信任，推销访
找
问的成功率较高。 法
制约，可能使整 个推销工作处于 被动地位。
请看以下案例
约翰·肯尼迪（1917—— 1963年），美国第35任总统， 美国著名的肯尼迪家族成员， 他的执政时间从1961年1月20 日开始到1963年11月22日在 达拉斯遇刺身亡为止。是美 国历史上最年轻的当选总统 。
1960年，当从不戴帽子的约翰·肯尼迪即将入
主美国白宫时，美国的帽子制造商和经销商要求肯 尼迪挽救制帽业，请求他在宣誓就职时戴一顶帽子。 苦口婆心劝说的结果是，肯尼迪仍旧拒绝戴帽子， 但他同意到时至少手里拿一顶帽子的决定，已经足 以使帽子产销商们大松一口气了。总统作为社会名 流，享有很高的社会地位和知名度，拥有众多的崇 拜者和追随者，他的一举一动产生很大的影响力， 在很大程度上会左右人们的消费行为。作为从不戴 帽子的中心人物总统，在宣誓就职时手中突然多了 一顶帽子，这必然会影响到人们的心理，从而一定 程度上促进帽子的销售。
遍
围内的组织、家庭或者 寻
个人无遗漏地进行寻找 与确认的方法。如有推
找
销员挨家挨户推销固话 法
业务，或某旅行社向我
院教师群发邮件，推销
某项旅游项目。
优点
范围广、涉 及客户多
可借机进行 市场调研， 了解客户的 需求倾向并 挖掘潜在客 户
可以与各种 类型客户打 交道并积累 经验
缺点
盲目、容 易导致客 户的抵触 情绪
交易会寻找法的运用
1、递交名片的时候可以在背面写上一些说明。 2、对于重点的客户要作一个记录。 3、关于产品的介绍要简洁明了，并迅速提问来判断对方
是否具备潜在客户的条件。 4、每年都有不少交易会，如中小企业博览会等等，这是
一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易， 更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。
潜在客户是营销的基础！
任务分析
如何寻找潜在客户
寻找客户是成功营销的起点，只有找 到恰当的客户，清楚他们的需求，才有 可能顺利地进行销售过程。在寻找客户 的过程中，切忌大海捞针般地盲目，必 须先掌握寻找客户的具体方法和技巧。
知识链接
寻找潜在客户的基本方法
广告寻找法 资料查阅寻找法
公共关系活动寻找法 建立关系网 委托发员必须注意 培养和积累各种社会关系，为现有客户提 供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚 心地请求他人的帮助。口碑好、印象好、 乐于助人、与客户关系好、被人信任的客 户经理一般都能取得有效的突破。
介绍寻找法的运用
☆与介绍人的沟通关系至关重要； ☆不管成功与否，应该给介绍人有个
四、资料查阅寻找法
•
又称间接市场调查法，是指推销人员通过查
阅各种现有情报资料来寻觅准顾客的方法。
• 现有情报资料来源广泛，包括但不限于政府 部门资料、行业和协会资料、国家和地区的统计 资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电 视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布 的消息、产品介绍、企业内刊等等。
耗费大量 的人力和 时间
若赠送样 品则成本 更高
普遍寻找法的运用
• 可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与 其他促销活动结合进行的方式展开。
• 是了解市场、锻炼员工的极好办法。 • 要求营销人员具有较高的素质和能力，寻找顾客，
推销人员必须根据自己所推销商品的各种特性和 用途，确定一个比较可行的推销地区或推销对象 范围，减少盲目性。
• 优点： ◎成本较低：可以根据各种有关资料所提供的线
索去寻找准顾客，有的放矢，减少推销工作的 盲目性，以较小的代价获得较准确的资料。 ◎能较快地了解市场容量和准客户的情况。
• 缺点：
◎ 因为可供查阅的资料多为公开发布的资料，故 时效性较差；
◎现代社会信息爆炸，不知从何查起；
◎不是所有资料都能查阅得到。
八、交易会寻找法
• 是指利用展览会、博览会、展销会、看样订 货会、展评会、招商会、物资交流会、供货会、 商品洽谈会及其它交易会形式，多家企业集中在 一起，向参观者展示自己的商品，边展边销，以 展促销，从而把商品宣传、销售、市场调研、公 关活动有机地结合在一起的一种促销方式。
• 即利用别人举办的交易会和媒体搞好关系，借 名扬名，借别人的光照亮自己而扩大知名度，这 样既不花钱又起到了广告作用，便可能产生现实 的或潜在的效益而得到客户。
• 关键点：无遗漏，不放过任何一个有望成交的客 户
二、介绍寻找法—最根本、最有效
介绍寻找法，又叫链式引荐法，是通 过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾 客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友、 当地名人等社会关系，也可以通过企业的 合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要 方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、 名片介绍、口碑效应等。