谈判技巧 Negotiation skill
商务谈判中的所有名词解释
商务谈判中的所有名词解释商务谈判是商业交易中不可或缺的一环，它涉及各种名词术语，理解这些名词的含义对于成功完成谈判至关重要。
在接下来的文字中，我将对商务谈判中的一些重要名词进行解释，并探讨它们在谈判中的应用。
1. 谈判(negotiation)：指在商业交易中双方通过交流和讨论，寻找共同的利益和解决方案的过程。
谈判可以在合作和竞争的环境中进行，并可涉及多个议题和利益相关方。
2. 目标(goal)：谈判参与者希望在谈判过程中实现的具体结果。
目标可以是经济利益、合作机会、市场份额等等。
在商务谈判中，明确和确定自己的目标是成功的第一步。
3. 利益(interest)：在谈判中，各方的利益是驱动双方行动的核心动机。
了解对方的利益是理解他们行为背后的动机的关键，同时也可以帮助找到共同的利益点，促使谈判达成一致。
4. 谈判策略(negotiation strategy)：谈判参与者制定和执行的一系列行动计划，以达到他们的谈判目标。
常见的谈判策略包括合作、竞争、妥协等。
根据不同的情况，谈判者可以采取不同的策略以增加自身的优势。
5. 谈判准备(negotiation preparation)：在谈判前，对谈判过程所需的信息、数据和策略进行全面分析和准备的过程。
良好的谈判准备可以提高谈判者的自信心，并且增加达成协议的概率。
6. 谈判技巧(negotiation skills)：指在谈判过程中所需要运用的有效技巧和方法。
这些技巧可以是有效的沟通、倾听、说服、问题解决能力等等。
掌握谈判技巧可以增加谈判的成功率，并帮助建立良好的关系。
7. 建议(proposal)：在谈判过程中，各方提出的解决方案或交易条件。
建议应包含明确的要求和可接受的条件，以便在谈判中进行讨论和调整。
8. 僵局(impasse)：在谈判中，当双方无法就某个问题达成一致时，就会出现僵局。
在僵局中，双方可能需要重新审视自己的目标和利益，寻找新的解决方案以打破僵局。
negotiation skills (谈判技巧)
Lose/Lose Scenario
Neither parties’ objectives are achieved Disillusioned with the process Frustration Loss of respect and trust Soured relationships No solutions generated
Willing to achieve the best deal for both parties Willing to concede to gain “Speculate to accumulate”
Skilful Negotiators
Do their research Decide what is negotiable Plan their strategy Choose the right time and place for negotiation
The Art of Negotiation
4 Main phases:
1.Do your homework (Prepare). 2.Discuss face to face 3.Propose 4.Bargain
Understanding “Needs” & “Wants”
A need is something that you must have in order to satisfy an essential requirement e.g. a suit for an important occasion; top of range tumble dryer; peak time flight/travel ticket etc. Willingness to pay more Often not negotiable A Want is usually optional, £sensitive Willing to pay/offer less but risk losing product/bargain
Negotiationskills谈判技巧
• personal styles • 个人性格对谈判的影响
Hellreigel’s classification of interpersonal styles P267
• Self-denying • Self-protecting • Self-exposing • Self-bargaining • Self-actualizing
（4）. Develop support arguments based on information, facts, logic, get useful information for negotiation. (获取信息）
Preparation (Planning stage）
• Before negotiating, take the time to plan carefully and thoughtfully. In the planning stage, create a set of clear objects to steer the process in the right direction and achieve the desired results. Thoughtful negotiators think about the ways in which the objectives can be achieved.
• What we prepare in the planning stage?
(1). Personal styles in negotiation
• Whenever people come together to negotiate, they bring their own personal styles to the situation. These personal styles affect the way they communicate and handle the conflict.
NegotiationSkill谈判技巧
创造价值：寻求最佳方案平衡各自利益
• Overcoming barriers to agreement
克服障碍：攻坚战
8/7/2020
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倾听是通往合作的阶梯
• 记住，不要让听和说同步进行
• 控制全局的最好方法之一是聆听: Yes; Please go on…
• 成功的谈判者50%以上的时间用来聆听
。 (5 why)
8/7/2020
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进行一场 成功的谈判
8/7/2020
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有目的地安排座位
• 坐在能迅速私下请教的人身旁； • 坐在对方主谈判手对面； • 窗户的位置和阳光照射的角度； • 着装及装备
8/7/2020
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商务谈判三步曲
• Claiming Value
申明价值：充分沟通了解各自的利益需要
8/7/2020
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3.注意在聆听时观察对方
• 对方紧张的表现：
抽烟 擦眼镜 转笔 声音发抖 不敢直视 ……
8/7/2020
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说话的技巧
• 别说太长 • 用对手的语言 • 在对手的理解水平 • 不时检查对手的理解程度 • 当你必须说不时：I agree…..but…. • 尽量让对手感到体贴
8/7/2020
• 是否达到满意的结果可由6个P和2个Q的可变量来 进行测试。过于集中在一个或几个变量上势必会 导致僵局或不满意的结局。
8/7/2020
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谈判的可变量（6P＋2Q）
• P - Purpose • P - Package • P - Price • P - Payment • P - Process • P - People • Q - Quality • Q - Quantity
Negotiation skills 谈判技巧
• （4）不愿有所拘束，个性外向者居多。这类人精力充沛， 做起事来很有魄力。
2021/3/26
Negotiation skills 谈判技巧
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Self-bargaining 迟疑谨慎型
• Self-denying • Self-protecting • Self-exposing • Self-bargaining • Self-actualizing
2021/3/26
Negotiation skills 谈判技巧
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胆汁质--
•
冲动是
魔鬼
2021/3/26
Negotiation skills 谈判技巧
2021/3/26
Negotiation skills 谈判技巧
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• There must be both common interests and issues of conflict. Without common interests there is nothing to negotiate for, without conflicting issues there is nothing to negotiate about.
Negotiation skills 谈判技巧
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• 谨慎稳重的谈判对手 • （1） 理智稳妥。 • （2）谨小慎微 • （3）“忠于职守，一丝不苟”
2021/3/26
Negotiation skills 谈判技巧
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Self-actualizing
2021/3/26
NEGOTIATION SKILL
[转帖]NEGOTIATION SKILL & STRATEGY谈判技巧与策略（NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：1．谈判的定义：“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。
谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。
故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。
这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
1．谈判的目标：在采购工作上，谈判通常有五项目标：（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。
（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。
（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。
（4）说服供货商给本公司最大的合作。
（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。
2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。
单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。
数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。
3．交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。
大多是因为：（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。
（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。
故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。
Negotiation Skill2——【一汽大众】
谈判中最常见的错误：
1.带着先见进入谈判 2.不清楚谁具有最终的谈判权 3.不清楚自己的优势何在，以及如何有效地发挥这些优势 4.只带着取得谈判最终结果的总目标进入谈判. 5.不能抓住实质问题并进行深入讨论 6.不能控制表面上看起来不重要的因素 7.没有让对方先出价 8.不知道该什么时候收场
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如何避免谈判中常见的错误：
1.不要打断对方的谈话，少说多听。 2.坦率提问，加强了解。 3.做一些诠释性的、幽默的和积极的评论。 4.利用休会来控制你的小组和讨论 5.进入谈判前，为自己制定一个明确、具体和现实的目标。 6.经常进行概述。 7.列出解释、说明和理解的要点。 8.避免使用苍白无力的语言。 9.寻找共同的基础，不要总是批评对方。 10.不要激怒对方。 11.不要对你的建议做太多的解释，以免削弱它的分量。 12.避免感情宣泄、谴责
目标
我在这场谈判中最有可能失掉什么
如何确定目标范围
？ 应该在什么时候停止讨价还价？
如果我停止讨价还价还会发生什么
？ 我需要对方来实现我的方案吗？
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谈判的过程 1 - 准备
摸清对方底牌
1.主张和目标
1.曾经合作过的经验 2.资料调查
通过 3.对手的客户和竞争者
4.实际观察 5.非正式场合的接触
2.经营方式 3.业务范围
良好的职业化形象
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谈判的过程1 - 准备
1.选择地点:主场?客场?
合理的环境设置
2.时间安排:起止时间?持续多长?
3.交通工具:按照人数事先安排
4.座次准备:方形?圆形?名片、名牌
5.所需设备：投影仪？电视？照相机 ？
6.室内温度：不宜过冷或过热
7.餐饮安排:注意有无特殊要求
(整理)Skills谈判技巧.
Negotiation Skills谈判技巧Course overview概述∙Negotiation Skills identifies and focuses on the skills required for achieving positive results through negotiation. It equips participants with the tools, techniques and concepts that are required to manage negotiations successfully.∙课程讲授通过谈判达成积极成果的有效技巧。
为学员提供成功管理谈判的工具，技巧和理念。
Key benefits主要收益∙Participants have the opportunity to develop and practice their negotiation skills throughout the program via a number of practical sessions, Shows how to structure and plan for a difficult negotiation, The negotiation skills learnt can be applied to a wide range of situations in work or personal life e.g. purchasing/supply negotiations, internalnegotiations, threatening and sensitive situations.∙课程涵盖大量练习单元，学员有机会实践谈判技巧，并学习如何组织规划不同的谈判。
谈判技巧适用范围广泛：采购、供应谈判，内部谈判等Learning outcomes学习成果∙∙Develop a comprehensive negotiation planning process. 开发综合谈判规划流程∙∙Manage the negotiation process. 管理谈判流程∙∙Analyse negotiation tactics. 分析谈判策略∙∙Select and use the negotiation tactic appropriate to the situation. 选用适合情景的谈判策略∙∙Practise negotiation techniques to develop and refine their skills. 练习谈判技巧∙∙Evaluate and improve the negotiation process.评估并改进谈判流程Course content课程内容∙Negotiation Styles. 谈判风格∙∙Finding the Right negotiation Style. 寻求适合的谈判风格∙Negotiating by position. 根据形式谈判∙∙The five negotiation phases. 谈判的五个阶段∙The opening phase. 启动阶段∙The exploring interests and options phase. 探寻阶段∙∙The closing phase. 结束阶段∙The implementation and possible review phase.实施和回顾阶段Scheduled Sessions2天。
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如何确定对方需要的东西和对方想要得到的东西？ 如何确定对方需要的东西和对方想要得到的东西？
The 7 important points of a successful negotiation
一次成功谈判的7个关键点
6- The compromise/ the resolution of the questions
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涉及的问题的妥协/解决
•How can I try to solve the conflict?我将怎么努力解决冲突？ 我将怎么努力解决冲突？ •How can I react when the other party wants to solve the conflict?
当对方想要解决冲突时我要怎么行动？ 当对方想要解决冲突时我要怎么行动？
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哪些东西我可以放弃来得到我想得到的东西？ 哪些东西我可以放弃来得到我想得到的东西？
What are the conditions of the time and the money of this negotiation?
此次谈判地时间和经费情况是什么样的？ 此次谈判地时间和经费情况是什么样的？
The 7 important points of a successful negotiation
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Buyers negotiate the yearly contract 采购谈判年度合同 Conditional and unconditional End of year rebates 有条件或无条件的年底返利 Store cooperation 商场合作 Buying Price Payment term Anniversary fees Opening fees
欧尚应该把供应商当作企业的伙伴，在任何情况下，在礼仪方面都要 欧尚应该把供应商当作企业的伙伴，在任何情况下， 保持诚意和宽容
No supplier = no product = no business
没有供应商=没有商品=没有生意
3Байду номын сангаас
Training’s schedule 1st step what is marketing fee什么是Marketing fee 2nd step 7 points for a successful negotiation 成功谈判的关键因素 3rd step decide a strategy of negotiation 决定谈判的策略 4th step organize and run a negotiation meeting 组织和进行谈判 5th step 9 Mistakes to avoid 错误的避免
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1st step
What is marketing fee ?
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Marketing fee is In order to be more powerful, Auchan has decided in China to setup two levels of negotiation for the suppliers: the national level, the store level.
道他们的什么情况？ 道他们的什么情况？
•How do they conduct the negotiation?他们是如何进行谈判的？ 他们是如何进行谈判的？ •How to satisfy their ego? 如果满足他们的自我？ 如果满足他们的自我？ •Where and when should the negotiation be conducted? 谈判在何时何地进行？ 谈判在何时何地进行？ •What are advantages or disadvantages do the possible choices have for us? For them? 对我而言，可能做的选择有哪些优势和劣势？对于对方呢？ 对我而言，可能做的选择有哪些优势和劣势？对于对方呢？ •What are the economic, politic and human implications of the questions? 要讨
为了更加强势，欧尚决定在中国对供应商建立两级采购：全国的，门店的 为了更加强势，欧尚决定在中国对供应商建立两级采购：全国的，
We are convinced that most of our suppliers have specific budget to invest in each store according to local promotion plan.
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Examples:
The 7 important points of a successful negotiation
一次成功谈判的7个关键点
2- Clarify the bet 明确赌注
•What are the bets of my point of view? 从我的观点，赌注是什么？ 从我的观点，赌注是什么？ •What do I have to support my position? 我有什么可以支持我的立场？ 我有什么可以支持我的立场？ •How can I present this to the other party? 我如何向对方展示这一点？ 我如何向对方展示这一点？ •What are the priorities of the significant differences in the bet?
一次成功谈判的7个关键点
1- Define the objectives确定目标和计划 Figures in RMB 用人民币数来表示: 1- What I want 我希望得到的 2- My bottom line 最低门槛，低于此底线我无法跟进 最低门槛， 3- A super target 一个出色的靶标
5- Prepare oneself with the conflict 为冲突做好准备
•What are the principal points of conflict?有哪些主要的冲突？ 有哪些主要的冲突？ •Come to define what the other party need and what they want?
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SUPPLEMENT TO THE BUSINESS TERMS
商业条款补充协议 Store: 门店： 门店： Address: 地址： 地址： TEL:
电话号码: 电话号码
FAX:
传真:
Division: 处编号： 处编号： Section: 部门编号： 部门编号： Supplier Number: 供应商编号： 供应商编号： Supplier Name 供应商名称： 供应商名称：
The 7 important points of a successful negotiation
一次成功谈判的7个关键点
7- Agreement and confirmation达成一致和确认
•Should the agreement be reached in a fixed form? •达成的一致是否是按照规定的形式？ 达成的一致是否是按照规定的形式？ •What are the procedures? •需要哪些批准程序？ 需要哪些批准程序？ •How long should it take? •需要多少时间？ 需要多少时间？ •What are the measures? •怎样测算？ 怎样测算？
采购价格
Delivery condition 送货条件
付款周期 店庆费用 开店费用
Marketing fees such as new products fees, new suppliers fees, seasonal fees, supplier festival fees, quality fees
一次成功谈判的7个关键点
1- Define the objectives确定目标和计划 What exactly do I want from the negotiation?这次谈判我到底想要什么？ 这次谈判我到底想要什么？ What should I get to meet my needs? 我应该得到什么来满足我的需求？ 我应该得到什么来满足我的需求？ What should I give up to get what I want?
建立与对方的关系？ 建立与对方的关系？
•How to establish a good atmosphere of win-win? 怎样做才能建立起双蠃的 win-
氛围？ 氛围？
The 7 important points of a successful negotiation
一次成功谈判的7个关键点
论的问题涉及到哪些经济，政治，人文和内容？ 论的问题涉及到哪些经济，政治，人文和内容？
•Can I use some personal power to serve my purpose constructively in this negotiation?
在这次谈判中，我是否可以建设性地使用一些个人权利为我服务？ 在这次谈判中，我是否可以建设性地使用一些个人权利为我服务？
赞助费，如新品费、新供应商费、季节性促销费、供应商节日费、 赞助费，如新品费、新供应商费、季节性促销费、供应商节日费、品质费
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2nd step
The 7 important points of a successful negotiation
一次成功谈判的7个关键点
The 7 important points of a successful negotiation
我们确信几乎所有的采购都有专项预算可以用于每家店的本地促销计划
It’s our common duty to get back this money.