如何做好企业的品牌定位

如何做好企业的品牌定位

作者：柳向红来自：财富时报发布时间：2006-5-11 18:22:28

品牌定位目前还没有完整的理论体系，但是有一因素是可以肯定的，也是品牌定位依据的重点那就是消费者。分析那些经常爱逛街的女人们，就可以看出：消费者只看自己愿意看的事物，排斥与其消费习惯不相等的事物，并且同类产品同质化特点非常突出，特别是日常消费品，消费者对这些品牌的记忆是有限的，购买需要一个最简单而能够说服的理由。这就是品牌定位所要解决的问题。沃尔沃的理由就是“安全”，所以，那些“怕死”的富翁们会直奔沃尔沃，为其“安全”的理由支付更多的钱。

以产品或服务特点为导向

根据产品或服务的特点，设计不同的定位是品牌定位一大方法，这类定位多应用在公司特别在意产品的特点和自身的服务。德国著名的奔驰汽车公司就是很好的例子，其定位为“高贵、王者、显赫、至尊”。奔驰在依据产品质量、价格和服务对品牌进行定位时，根据其产品的质量和服务，努力塑造与众不同的品牌定位。在美国电器行业的Maytag品牌也是产品为导向定位的例子，“Maytag公司的修理工”是Maytag品牌始终不变的品牌定位核心。美国人认为Maytag公司生产最好的家用电器，很少需要修理，而且产品寿命很长。一个修理工整天竟然像公司发言人似的，从来没有什么修理活可做。这个以产品为定位品牌给了消费者正确的承诺，并将承诺变成现实。又如，伊利拥有围绕“天然”的奶源基地优势；光明正在建立以“科技”为概念的技术优势；蒙牛在干什么？正往自然、好味道进军。又例如，手机市场上，摩托罗拉宣传的是“小、薄、轻”的特点，而诺基亚则声称它的“无辐射”的产品特点。又如宝洁公司不同的洗发水，海飞丝、飘柔、潘婷等有不同的功能，是以产品功能为基本定位。

以目标市场为导向

在市场上让品牌留下影响最有效的办法之一就是发出适合潜在购买者的定位信息。Nature公司通过“在线”（On-line）网络与周围环境进行联系。他的促销宣传材料就陈述的非常清楚，告诉人们公司希望找到什么。

东电一公司在品牌重新定位过程中就利用了以目标市场为导向：成为电力建设与运营领域的领先服务商，即行业领先者战略。该公司直接选择了目标市场和所要达到的目标，不是直接选择竞争对手，而是选择了目标市场，向这一领域的领先者进军。

Levi‘s牌的501系列产品，用纽扣图案代表“爽”，突出了所有穿这个系列的服装的人的“爽”气。在表示特性的产品类型中，Librex's牌的计算机硬件广告用了“人的自由”的标识语，赞美“自由人”的创造力。由于产品性能提高了，新产品能够帮助用户从过去硬件的限制中解放出来。露露集团开发的多功能饮料“露露”具有醇香、降血压、降血脂、补充蛋白质等多种功能，因此将其定位为“露露一到，众口不再难调”。这都是以目标市场导向为品牌定位的典型例子。

以竞争为导向

企业之间竞争时，作为消费者对公司品牌的看法相当重要，并且据调查消费

者只能回想同类产品中的7个品牌，于是品牌定位以竞争为导向也是经常看到的，瞄准竞争对手的空挡和弱点为自己的品牌定位。如著名的Scope牌子攻击Listerine牌“靠药让人喘气”，七喜汽水是非可乐型饮料的第一，如：美国克莱斯勒宣布自己是美国“三大汽车公司之一”，使消费者句的其跟第一、第二一样都是知名轿车了，而缩小了三大汽车公司之间的距离。还比如南伏电池“一节胜六节普通电池”等等，竞争为导向的定位可以是正面的竞争，也可以是反面的竞争。长期以来，可口可乐和百事可乐是饮料市场无可争议的顶尖品牌，在消费者心中的地位不可动摇，许多新品牌无数次进攻，均以失败而告终。然而，七喜却以“非可乐”的定位，成为可乐饮料之外的另一种饮料选择，不仅避免了与良种可乐的正面竞争，还巧妙的从另一个角度与两种品牌挂上了钩，使自己提升至和他们并列的地位，稳坐市场交椅。可以看出，七喜的成功主要是“定位”的成功。

情感与心理为导向

企业在为品牌定位时，不能不考虑消费者的情感与心理，因为人是感情动物。找到切中消费者需要的品牌利益点。而思考的焦点要从产品属性转向消费者利益。消费者利益的定位是站在消费者的立场上来看的,它是消费者期望从品牌中得到什么样的价值满足。所以用于定位的利益点选择除了产品利益外,还有心理,象征意义上的利益。如果品牌定位能够满足消费者的利益、需求和期望，对品牌运营有很大的帮助。米其林公司（Michelin）广告照片描写的是一个做在轮胎中央的小孩，暗指要保持家庭的太平，需要购买这个品牌的轮胎。不断在广告上展示车祸后人们安然无恙的富豪公司（volvo）,还有中国移动有一段时间的广告：“关键时刻，信赖全球通”，海尔公司的“真诚到永远！”。等等都是从感情与心理为向导的定位。

以激情为导向

激情定位是指为潜在消费者提供一系列可能的事情，比如提供一些他们可能喜欢去的场所，或者让他们成为自己愿意做的人，再不就是形成一种他们愿意实现的思想境界等。百事可乐公司定位的标语是“新一代的选择”（choice of a New Generation）。这是二十世纪七八十年代百事可乐公司通过一系列的广告、包装和促销活动，把自己和年轻一代，以及心理依然年轻的人联系起来。同时他也应用了竞争导向，其用意是原来喝饮料的人，应该继续喝老饮料，也就是可口可乐的Coke牌。百事可乐公司的这一激情招徕青年一代的做法着实起到了很大的效益，一度超过了可口可乐对市场的占有率。同样，动感地带(M-ZONE)是中国移动通信为年轻时尚人群量身定制的移动通信客户品牌，定位在“新奇”，“时尚、好玩、探索”是其主要的品牌属性。品牌所提出“我的地盘，听我的”，而代言人周杰伦是“我的音乐，听我的”，“动感地带”(M-ZONE)，顾名思义首先要激情动感，而周杰伦挥舞双节棍的动感形象已经成为歌迷心中经典的一幕，非常符合“动感地带”(M-ZONE)推崇的理念。激情无限，真的很默契！

以价值为导向

价值导向有两个方面的内容：对于注重实惠的消费者来说，偏偏喜欢以价值为导向，永远偏爱于物美价廉的商品。品牌定位以价值为导向，颇有益处。如万宝路所体现出来的自由、奔放、豪爽、原野、力量的男子汉形象，与香烟本身没