汇源果汁案例分析

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汇源果汁案例分析

《市场营销》汇源果汁案例分析任课教师：谢导副教授第三小组杨庶学号200415047庄贝妮学号200415105蒋吉学号200415158詹文学学号200415080严俨学号200415022刘伟学号2004150512005年1月22日90年代初碳酸饮料正风靡时，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。

当时国内的果汁企业普遍规模小、缺乏品牌意识，汇源凭借其专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在行业中脱颖而出，很快就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。

但是汇源集团的领先地位从1999年开始遭到了动摇，他在与后来者的竞争中显得力不从心，无论是统一、康师傅、可口可乐还是健力宝、娃哈哈，都在果汁领域与汇源展开了激烈的竞争，汇源集团的领跑时代结束了。

是什么造成了汇源集团的失利？鲜橙多、酷儿等品牌又是依据什么竞争策略赢得成功？首先，我们归纳一下汇源集团在90年代初成功的原因：★创新：选择果汁行业，是汇源集团的明智之举，100%纯果汁的“健康”概念在90年代初令人耳目一新，具有新产品效应，虽价格昂贵却也不乏市场，人们乐意在较高的价位上尝试该健康产品。

★专业化：汇源集团一直致力于走专业化路线，其产品线先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等。

汇源是国内产品线最长，产品品种最多的果汁企业，目前已有单品200种，是任何其他果汁企业都不能企及的。

汇源集团的专业化路线另其在产品竞争时代大放异彩。

★品牌效应：在国内果汁行业，汇源集团最早使用品牌策略，“喝汇源果汁，走健康之路”的广告词家喻户晓。

自1997年开始，汇源连续7年在中国中央电视台开展大规模广告宣传，并获得中央电视台果汁饮料广告“标王”称号。

其次，让我们看看汇源的这些成功之处到了90年代末是否依然有效。

汇源果汁营销案例

万方数据群的心，汇源和金必德的强强合作取得了经济效应和社会效应双丰收，８亿元订单让汇源果汁摘下了２００３年中国众多美女营销案例的头彩，这１５００万元花得物有所值。

自然，汇源果汁这个案例带给我们的不仅仅是视觉享受，更有一些有益的启示：首先，沈青・金必德坚持以市场为导向，紧紧抓住汇源果汁作为快速饮品的特点，投其所好选择与产品形象十分吻合的代言人，借势造势，顺势而为。

这是策划成功的前提。

其次，一系列策划从启动到具体实施均是以市场调查为基础，一改大多数企业惯常的那种拍脑袋定方案模式。

体现了金必德坚持科学策划、全程实施、宣传推广、跟踪服务、创造效益的创新营销策划模式。

而最成功之处，则是最大程度地淡化了整个策划案的商业色彩，强化了文化艺术价值。

这也使得全智贤成为糖酒会中众多演艺明星中少有的没有任何负面影响的企业代言人。

向世人成功展示了汇源果汁集团健康、积极的企业形象。

当然，必须强调的是，任何优秀的策划创意，如果没有超强的执行能力，最后的宣传效果肯定也要大打折扣。

汇源果汁真鲜橙全智贤品牌营销策划案从立案到最后圆满结束，是一个错综复杂的系统工程，琐碎之处甚多，需要耗去庞大的精力。

而沈青从深圳总部带到成都的人员并不是很多，但这些被沈青自豪地称为“特种部队”的金必德工作人员，从开始设计方案到圆满结束只用了不到了一个星期，其间遇到了种种阻力和意想不到的困难。

但他们硬是在完成指标上没打一分折扣，其超强的“作战能力”可见一斑。

而同时，金必德还必须紧密跟踪另一个超大规模项目——华润蓝剑主题公园的每一步操作。

两个大型项目在时间的穿插和人员的衔接上都做得丝丝入扣，令人吃惊地达到了互不影响且双双成功的效果。

金必德驾驭大场面和在局部的执行能力令人叹为观止。

作为“特种部队”的“首长”，沈青却认为这一点并不值得大书特书，因为在他看来：优秀的策划人和营销策划公司本来就应该具备这种综合的素质和能力。

策划公司不能一次性服务就了事，作为策划企业，也要讲信誉、创品牌，因此必须全程跟踪实施，随时掌握情况的变化，对市场调查、科学策划、全程实施、宣传推广、跟踪服务等每个程序都有详细的措施计划，并且能随时根据活动情况变化，密切与企业以及有关机构联络沟通，修改不适合的设计内容，做到既能体现设计策划目标，又能灵活地应用策划推广的措施，使企业不至于出现虽有好点子，但难于实施或者效果不理想的情况。

【法学案例分析】可口可乐并购汇源案件

案件概述：2008年9月23日，中国汇源果汁集团有限公司公布，可口可乐旗下全资附属公司提出以每股现金作价为12.2港元，总价179.2亿港元收购汇源果汁全部己发行股本，号称24亿美元的要约。

若交易完成汇源果汁将撤销上市地位，这是到目前为止中国境内涉及金额最大的并购案。

然而，2009年3月18日商务部发出通报，可口可乐公司收购中国汇源公司案将对竞争产生不利影响，因此商务部依法作出禁比此项收购的决定。

商务部认定汇源并购案属于经营者集中，并称此项集中将对竞争产生不利的影响。

集中完成后可口可乐公司可能利用其碳酸市场的支配地位，搭售、捆绑销售果汁饮料，或者设定其他排他性的交易条件，集中限制果汁饮料市场竞争，导致消费者被迫接受更高价格、更少种类的产品。

同时，由于既有品牌对市场进入的限制作用，潜在竞争难以消除该等竞争效果。

此外，集中还挤压了国内外中小型果汁企业生存空间，给中国果汁饮料市场竞争格局造成不利影响。

可口可乐并购汇源的消息发布后，对于汇源这一“民族品牌”到底该不该卖、能不能卖的质疑和讨论近乎白热化，80%的网民反对这起并购；有人甚至鼓动中国企业联名上书，或者主张让中国企业联合力量进行竞标等。

这些质疑集中反映了国人对该并购案的焦虑。

简要回顾案件整个过程，其背后所带来的问题引人深思。

那么，可口可乐收购汇源是否触犯《反垄断法》？这一并购案虽然己经尘埃落定，但是却引起法律界人士对跨国并购的进一步思考。

笔者提出以下几个法律问题对本案进行分析：（1）本案中我国《反垄断法》是否具有管辖权，是否具有适用的余地？不少人提出，汇源公司是在开曼群岛设立的一家外国公司，这项并购是两个外国公司之间在我国境外发生的并购行为，我国法律并不适用。

但是汇源公司是主要在我国从事果蔬汁生产业务和以我国人民为消费主要群体的企业，所以该项并购必然会影响到我国境内相关市场特别是果汁业的竞争。

根据我国《反垄断法》①第2条的规定，“中华人民共和国境内经济活动中的垄断行为，适用本法；中华人民共和国境外的垄断行为，对境内市场竞争产生排除、限制影响的，适用本法。

可口可乐并购汇源果汁案例分析

可口可乐并购汇源果汁案例分析一、案情简介可口可乐欲以179.2亿港元收购中国汇源果汁集团有限公司，然而，2,,,年,月,,日，商务部宣布禁止可口可乐收购汇源。

二、分析要点:(1)从并购双方分析此次并购的动因和效应,1、)可口可乐并购的动因及效应:1、获得规模经济中国果汁市场的潜力和并购之后所能占的庞大的市场份额。

如果可口可乐能接手汇源，将对汇源现有资源和产业结构进行整合，通过排挤其他参与者，实现高利润。

可口可乐想通过并购影响力极大地汇源果汁来扩大经营规模，集成规模效应，扩大销售市场。

2.企业扩张可口可乐并购汇源果汁主要是为了不断扩大自己的实力，迅速占领中国饮料市场，扩大自己的规模3、降低代理成本利于可口可乐在中国的供应链缩短，降低果汁研究及市场研发成本。

4、战略调整随着人们生活水平的提高，消费者的健康意识不断增强，对健康越来越重视。

可口可乐想急切进入非碳酸饮料市场，以缓解碳酸饮料的低迷和衰退。

而汇源果汁主要生产水果原浆等高溶度的饮料，可口insulation cross operation, finished product protection in the commissioning process. 8.8 with regard to the actual situation of this project, setting up QC professional work area, sector selection panel, QC group activitycarried out in stages. 8.9 according to the project situation, "five new" application, organize, form text archive. 8.10 according to owners, and supervision of about requirements and project Department of 可乐想通过并购汇源果汁进军高溶度饮料的市场，挑战战略，提高自己的竞争优势。

案例10汇源果汁的市场定位

案例10汇源果汁的市场定位案例10 汇源果汁的市场定位1. 引言本文档旨在对汇源果汁的市场定位进行分析和说明。

汇源果汁是中国领先的果汁品牌之一，拥有多年的市场经验和广泛的产品线。

本文将通过分析汇源果汁的目标市场、品牌定位以及市场策略，来深入了解汇源果汁在市场上的定位。

2. 目标市场汇源果汁的目标市场主要是面向中国消费者。

中国拥有庞大的人口基数和不断增长的经济实力，消费者对高品质、健康和天然食品的需求正不断增加。

汇源果汁以提供新鲜、营养且美味的果汁产品而广为人知，在中国市场中享有良好的声誉。

3. 品牌定位汇源果汁在市场中的品牌定位是高品质、天然和健康。

品牌始终坚持使用优质的水果原料，并采用先进的生产工艺，保持果汁的新鲜和营养。

汇源果汁严格遵守食品安全标准，从选择原料到生产流程都严格把控，确保产品的品质和安全。

品牌还注重传播健康生活理念，强调饮用果汁对身体的益处，赢得了消费者的认同和信任。

4. 市场策略为了增加市场份额和提高品牌知名度，汇源果汁实施了多个市场策略：4.1. 广告宣传汇源果汁通过广告宣传提高品牌知名度和产品认知度。

广告宣传既强调产品的高品质、原料的选择，也强调产品对身体健康的好处。

广告涵盖电视、网络、报纸等多种媒体渠道，广泛地传播品牌形象和产品信息。

4.2. 渠道拓展汇源果汁通过与各大超市、便利店和网上购物平台合作，将产品直接销售给消费者。

通过建立广泛的销售渠道，汇源果汁能够更好地满足消费者的购买需求，并增强产品的可获得性。

4.3. 新产品开发汇源果汁不断进行新产品的开发和创新，以满足消费者对不同口味和营养需求的多样化需求。

通过推出新产品，汇源果汁能够保持消费者的兴趣，并扩大市场份额。

4.4. 品牌合作汇源果汁与其他知名品牌进行合作，推出联合品牌产品。

通过与其他品牌的合作，汇源果汁能够扩大产品在不同细分市场中的覆盖范围，并借助合作品牌的知名度和影响力提升产品的销售。

5. 结论通过以上市场定位分析和市场策略说明，可以看出汇源果汁在中国市场的定位是高品质、天然和健康。

汇源果汁案例的启示

汇源果汁案例的启示【背景】汇源果汁是一家知名的果汁品牌，以其优质健康的产品而闻名。

汇源果汁在其经营历程中也遇到了一些挑战和困难。

通过分析汇源果汁案例，可以得出一些有益的启示，帮助其他公司在经营中取得成功。

【启示1：建立品牌形象】成功的品牌形象是汇源果汁赖以成功的重要因素之一。

汇源果汁在产品质量上严苛要求，注重自然、健康和新鲜的形象，为消费者提供了高品质的果汁。

建立品牌形象需要多年的努力和坚持，但它能为公司赢得消费者的信任和忠诚度。

【启示2：保持产品创新】汇源果汁在市场上取得成功的另一个原因是其不断的产品创新。

公司不仅开发了新口味的果汁，还推出了其他新产品，如果蔬混合饮料和有机果汁。

保持产品创新可以满足消费者不断变化的需求，同时也有助于公司在竞争激烈的市场中保持竞争优势。

【启示3：加强营销策略】营销策略对于公司的发展至关重要。

汇源果汁通过与知名体育赛事、健康活动和健身俱乐部的合作，成功地将品牌与健康生活方式联系在一起。

他们还通过传统媒体、社交媒体和电子商务等多种渠道进行广告宣传。

有效的营销策略有助于提升品牌知名度，吸引更多的消费者。

【启示4：处理危机公关】在经营过程中，危机公关是不可避免的。

有一次，汇源果汁因农药残留事件而遭受了巨大的声誉危机。

公司采取了积极的公关措施，及时与消费者沟通，并采取了有效的解决措施来恢复消费者的信任。

处理危机公关的能力对于公司的生存和发展至关重要。

【结论】通过借鉴汇源果汁的经验和教训，其他公司可以更好地应对挑战，实现持续发展。

建立品牌形象、保持产品创新、加强营销策略和处理危机公关都是实现成功的关键因素，这些启示可以为其他公司提供有益的指导和启发。

汇源果汁营销案例

• 生活和收入方式 • 收入水平决定生活水平和消费水平。针对这一因素汇源推出了不同的产品组合满足其消费需求。
• 行为和态度 • 态度决定了一个人汇源果汁的目标市场
• 汇源果汁最初的目标市场 • 汇源果汁现在的目标市场
汇源果汁的市场细分
• • • • 地理因素细分市场人口因素细分市场收入和生活方式细分市场行为和态度因素细分市场
影响汇源果汁市场细分的因素
• 地理因素 • 受地形的影响中国的消费水平的差距很大市场细分是一个十分重要的工作环节。 • 人口因素 • 受地理环境的影响我国的人口分布极不平衡。人口是市场存在的基本要素，汇源果汁要根据不同地区的消费者推出产品，满足其需求。
• 小孩子喜欢喝的果汁
• 各个年龄段的消费者
企业战略
• “四专”方针 • 专心专注专业地做果汁，成为果汁行业的专家，并把一个企业做成一个行业，把一个行业做成一个产业。
顾客的分析
• 上述顾客大都接受过高等教育，对健康、绿色的认识相对来说比其他消费群体深刻。所以他们对果汁的消费较多。他们是新消费观念的引导者。
消费者购买行为分析
• 消费者需要 • 消费者市场的特点 • 消费者具体购买动机分析
消费者需要
• 消费者需要时消费者购买行为存在的最主要原因。 • 一般分为感情动机、理智动机、惠顾动机。
• 求新心理 • 大多的消费者喜欢引领消费，他们对一些新的产品会有很大的兴趣。
消费者市场的特点
• • • • • 广泛性分散性复杂性易变性发展性 • • • • • 情感性伸缩性替代性地区性季节性
中国人的面子消费
• 面子消费给汇源果汁带来了哪些机遇 • 汇源果汁面对面子消费应该注意的问题

汇源果汁中国果汁饮料制造商的成功案例

汇源果汁中国果汁饮料制造商的成功案例汇源果汁：中国果汁饮料制造商的成功案例汇源果汁是中国著名的果汁饮料制造商，以其优质的产品和成功的市场策略而闻名。

本文将介绍汇源果汁的发展经历、品牌策略以及与消费者的互动，以解析其成功的原因。

1. 发展经历汇源果汁成立于1992年，最初只是一个小型果园。

在面对激烈竞争的市场中，汇源果汁通过合理的定位和市场扩张策略脱颖而出。

公司坚持选择天然新鲜的水果作为原材料，采用现代化的生产工艺进行加工，确保产品的质量和口感。

同时，公司还注重技术创新与产品研发，不断推陈出新，满足消费者日益增长的需求。

2. 品牌策略汇源果汁在品牌建设方面做出了很多努力。

首先，公司成立了专门的品牌营销团队，通过大力宣传和广告投放，提高了品牌的知名度。

其次，公司注重产品包装设计，采用简洁、时尚的包装风格，使产品在货架上更具吸引力。

此外，公司还通过赞助体育赛事等活动，进一步加强了品牌形象的塑造。

3. 消费者互动汇源果汁注重与消费者的互动，以了解和满足其需求。

公司通过在各大城市设立特色店铺，提供品尝和购买的服务，直接接触消费者并听取他们的意见和建议。

此外，公司还积极利用社交媒体平台，与消费者进行互动，开展在线调研和促销活动，增强了与消费者的黏性。

4. 市场拓展汇源果汁在市场拓展方面表现出色。

公司主要通过与大型超市和便利店合作，将产品销售网络延伸到全国各地。

同时，公司积极开拓国际市场，将产品出口到多个国家和地区。

市场拓展的成功，为公司带来了更多的销售机会和业绩增长。

5. 质量控制汇源果汁一直致力于产品质量的控制。

公司从原材料采购到生产加工，严格把控每一个环节，确保产品的安全和品质。

通过ISO9001等质量认证，汇源果汁以可靠的质量信誉赢得了消费者的信赖。

通过以上的品牌策略、消费者互动和市场拓展，汇源果汁取得了显著的成绩。

作为中国果汁饮料制造商的成功案例，汇源果汁的发展经验无疑值得其他企业借鉴。

在今后的市场竞争中，汇源果汁将继续坚持创新和卓越的品质，为消费者提供更好的果汁产品，并不断开拓新的市场，实现进一步的发展。

高财案例分析之可口可乐并购汇源

案例一:可口可乐收购汇源果汁案例1.案件回顾：2008年9月3日上午，汇源果汁在香港联交所发布公告，可口可乐公司以约179.2亿港元收购汇源果汁集团的全部已发行股份及未行使可换股债券。

由于该项收购满足了我国《反垄断法》以及《国务院关于经营者集中申报标准的规定》关于经营者集中事先申报的要求，2008年9月18日，可口可乐公司向商务部递交了申报材料。

经由初步审查和进一步审查，商务部最终于2009年3月18日否决了可口可乐收购汇源果汁的申请，认为该收购会对市场竞争造成不利影响，导致“两个传导效应和一个挤压效应”。

也即是说，集中可能会导致可口可乐公司传导其市场支配地位和品牌，并对中小型果汁企业产生挤压效应。

可口可乐收购汇源案是自《反垄断法》实施以来第一个也是迄今为止唯一一个被商务部禁止的集中案件，这个案件为中国反垄断法的实施所带来的思考，已经超越了案件本身所包含的意义。

2.商务部禁止该收购案件的理由：(1)集中完成后，可口可乐公司有能力将其在碳酸软饮料市场上的支配地位传导到果汁饮料市场，对现有果汁饮料企业产生排除、限制竞争的效果，进而损害饮料消费者的合法权益。

(2)品牌是影响饮料市场有效竞争的关键因素，集中完成后，可口可乐公司通过控制“美汁源”和“汇源”两个知名果汁品牌，对果汁市场的控制力将明显增强，加之其在碳酸饮料市场已有的支配地位以及相应的传导效应，集中将使潜在竞争对手进入果汁饮料市场的障碍明显提高。

(3)集中挤压了国内中小型果汁企业的生存空间，抑制了国内企业在果汁饮料市场参与竞争和自主创新的能力，给中国果汁饮料市场的有效竞争格局造成不良影响，不利于中国果汁行业的持续健康发展。

3.案件相关的反垄断法分析：在本案中，将相关市场界定为饮料市场、非碳酸饮料市场、果汁市场，还是纯果汁饮料市场、中浓度果汁市场或低浓度果汁市场，对市场竞争影响的判断就会产生截然不同的影响。

商务部将此案的相关市场界定为果汁类饮料市场，理由是：果汁类饮料和碳酸类饮料之间替代性较低，且三种不同浓度果汁饮料之间存在很高的需求替代性和供给替代性。

可口可乐并购汇源果汁案例分析

可口可乐并购汇源果汁案例分析
可口可乐是全球最大的饮料公司之一，拥有丰富的市场经验和广泛的产品线。

汇源果汁则是中国大陆最大的果汁生产商之一，以其天然健康的果汁品质和丰富的营养成分而闻名。

2018年，可口可乐决定收购汇源果汁，以进一步扩大在中国市场上的份额。

1. 收购汇源果汁的背景
中国饮料市场正在经历快速增长的时期，消费者对健康、天然和有机产品的关注程度日益提高。

随着中国中产阶级的增长和消费观念的转变，豪华品牌和高端产品在中国市场上越来越受欢迎。

因此，对于可口可乐来说，收购汇源果汁是一个重要的机遇，可以帮助公司进一步扩大在中国市场上的份额，增加更多高端产品线并满足消费者的需求。

2. 收购的计划及其实施过程
可口可乐在2018年1月宣布正式收购汇源果汁，以合理的价格获取汇源果汁61.4%的股权。

随后，可口可乐继续展开收购行动，最终在2018年12月以价值17.20亿元人民币的价格获得汇源果汁100%的股权。

收购完成后，可口可乐将控制汇源果汁的生产、销售和供应链，并在汇源果汁的品牌之下推出全新的高端产品线。

3. 收购的影响和前景
通过收购汇源果汁，可口可乐扩大了在中国市场上的份额，增加了自身专业化和分散化的业务。

此外，收购还帮助可口可乐更好地满足消费者的需求，推出更多天然、健康、高端的产品线。

2019年，可口可乐宣布计划在中国市场上推出自己的高端成长品牌，其中包括汇源果汁产品线，以进一步扩大市场份额并满足消费者需求。

总之，收购汇源果汁是可口可乐在中国市场上扩大业务的重要步骤，与此同时，这也为中国的果汁市场增加了更多日益高端化和多样化的选择。

可口可乐并购汇源案例分析

可口可乐并购汇源案例分析案例回顾：中国汇源果汁集团有限公司于2008年9月3日宣布，可口可乐公司意图进行自愿全面要约，收购汇源股本中的全部已发行股份、全部已发行可转债，并取消其全部已发行的期权。

要约的实行受限于中国监管部门审批等前提条件。

可口可乐公司提议的收购价格为每股12.20港元，并将按相等价格收购已发行的可转债及期权，于要约成功完成后以现金支付。

三家股东合计持有汇源完全摊薄后总股本大约66%的股份，已签署了接受要约的不可撤销的承诺。

假设要约获得全面接受，总交易值约为196亿港币或25亿美元。

分析：背景中国果蔬汁市场将以14.5%的复合年增长率持续增长至2012年的191亿公升。

在中国的果汁领域，汇源是目前销量第一的品牌，并且已经形成一条较为成熟的产业链。

截至2007年底，汇源100%纯果汁及中浓度果蔬汁的销售量分别占国内市场总额的42.6%和39.6%，汇源已经连续数年在这两项指标上占据市场领导地位。

并购完成后，可口可乐还将拥有汇源果汁罐装生产部分以及在各地的销售网络。

包括二十余个生产基地；截至2007年年底，拥有的3804家经销商和8000家分销商，及3900名销售代表。

即意味着获得所有汇源果汁现有的客户和汇源果汁产品的生产厂，不需要在中国从无到有地建立其果汁生产和营销网络。

由此种种因素看来，汇源成为可口可乐在果汁领域并购的最佳选择，也是唯一选择。

可口可乐的动机可口可乐公司是软饮料销售市场的领袖和先锋，亦是全球最大的果汁饮料经销商。

透过全球最大的分销系统，可口可乐产品畅销200多个国家及地区，拥有全球软饮料市场48%的市场占有率。

其品牌价值已超过700亿美元，是世界第一品牌。

以179.2亿港元收购汇源果汁公司，创下可口可乐公司1927年进入中国市场以来最大手笔的收购纪录，也是其自1892年成立以来的第二大收购案。

那么，可口可乐为何要高价并购汇源果汁公司呢？1．饮料市场呈现的态势。

目前，可口可乐公司在中国的饮料市场正面临着很大的经营压力：碳酸饮料的销售下降，可乐的市场份额被百事赶超，纯净水方面无法与娃哈哈抗衡，在果汁市场输给了汇源，茶饮料上则输给了康师傅和统一。

汇源果汁ERP案例

汇源果汁ERP案例分析ERP是一种企业管理的思想，它强调对企业的内部甚至外部的资源进行优化配置、提高利用效率，体现了对整个供应链资源进行管理的思想，体现了精益生产、同步工程和敏捷制造的思想，体现事先计划与事中控制的思想。

一、公司简介：汇源集团创建于1992年6月，主要从事各种果蔬汁的开发、生产和销售。

产品有6大类、90多个品种，年产量146万吨，纯果汁占据了46％的市场份额，中高浓度果汁占据％的市场份额；在全国各地的30多家现代化工厂，链结了400多万亩名特优水果、无公害水果、Ａ级绿色水果生产基地和标准化示范果园；建立了遍布全国的营销服务网络，构建了一个庞大的水果产业化经营体系。

二、ERP实施过程：该公司从1998年开始用浪潮通软公司基于Sybase数据库系统的Windows版财务管理软件，并且取得了良好的效果，所以ERP的实施很自然就采用了浪潮的产品。

2001年底，浪潮派技术人员对汇源果汁财务、管理、组织结构及市场环境等状况进行了调查研究，并与汇源公司的各层人员进行了沟通，为汇源量身定制了一套高效实用的ERP 方案。

方案实施前期，由于汇源企业内部调整，公司内技术人员决定重新自行初始化，也没有和开发商进行及时沟通。

由于缺乏专业人员的指导，也没有从全局考虑问题，忽略了企业部门间的衔接，结果汇源果汁的自行初始化失败，造成了企业内部ERP系统的混乱。

浪潮得知情况后，及时汇集研究人员与汇源公司进行沟通，修改了原有方案，于2003年3月再次派专业人员到汇源公司进行二次培训和安装。

这次培训基本上达到了理想的效果，特别是在财务管理软件和物流管理软件的配套一体化管理模式下，汇源果汁的财务、采购、库存和销售等部门的工作状况得到了很大的改善。

三、ERP实施结果：在没有实施ERP方案以前，汇源实行大集中财务，财务部门的10名员工要同时管理采购、库存、销售的现金流入流出和账面情况。

由于同时牵扯到4个部门，部门间分工不明确，缺乏有效沟通和协调，大量交叉重复性工作导致效率低下，部门职能发挥不充分。

汇源果汁营销案例策划分析

目录第一章公司概述1、公司成立背景——————————————————————————32、公司能力与发展—————————————————————————33、产品简介————————————————————————————64、公司的MI———————————————————————————7第二章市场分析1、市场现状————————————————————————————————82、外部环境————————————————————————————113、内部环境————————————————————————————124、竞争对手————————————————————————————125、优劣势分析———————————————————————————13第三章产品/服务1、产品定位————————————————————————————132、产品生产模式——————————————————————————143、产品社会经济效益————————————————————————16第四章营销目标与策略1、营销目标—————————————————————————————————172、目标市场—————————————————————————————————183、市场定位—————————————————————————————————18第五章行动策划案1、活动策划—————————————————————————————————192、活动评估—————————————————————————————————19附录——————————————————————————————————20第一章公司概述1、公司成立背景汇源集团创立于1992年，是主营果蔬饮料的大型现代化集团公司。

公司成立以来，在全国各地创建了20多个分公司，链结了60多个优质优势果蔬茶奶等原料基地，建立了基本遍布全国的营销服务网络，构建了一个庞大的农业产业化经营体系。

(完整)汇源果汁案例分析

汇源果汁案例分析一竞争类型分析主要竞争导向营销导向：产品开发:单一橙汁-—各种水果果汁—-复合型果汁——功能型果汁广告 :采用广告策略宣传新产品(利用主要广告平台：央视)品牌：以时尚,健康，保健，营养等为主题包装：新颖时尚 pet瓶，利乐袋（以汇源为主）渠道：广阔的分销渠道资源导向:各种水果的采购，果蔬基地的建设，生产线二竞争层次分析竞争层次分析1现有竞争者之间的竞争纯果汁市场（汇源和其他品牌）汇源纯果汁占国内市场的46％中高浓度果汁市场（汇源奇异王果，全有品牌、猕猴桃,农夫山泉的农夫果园）汇源占中高浓果汁市场的40%低浓度果汁市场（前三名：可口可乐果粒橙,酷儿，康师傅每日C,统一鲜橙多）2替代产品的威胁(价格和性能）汇源纯果汁市场地位定位人群：大中城市，未成年，青年，有中等以上收入，崇尚健康生活且采取时髦或高雅的生活方式，有一定的价格承受能力这一细分市场中的消费者具有稳定的购买能力，而且其他品牌的多选择的是其他类市场，并未明确选择这一市场作为目标消费市场，因此，企业不会面临同类产品的激烈竞争，而且暂时没有替代产品的威胁。

三主导类型:产品营销主导层次：果汁品种和需求四果汁市场分类1果汁市场份额———- 销量和销售额100%果汁和中浓度： 25% 17%低果汁市场份额： 75% 83％汇源100％果汁市场份额 46％ 41%中浓度： 40% 35％低浓度: 6.9% 6.3%2从产品的销量看，汇源的100％果汁和中浓度果汁从销量到销售额均在市场处于第一位。

但面对主要生产低浓度果汁的行业对手康师傅,统一和可口可乐,低浓度产品虽毛利率不敌高果和中果产品，但其整体销售量大，低果的毛利率虽相对较低，但其销售额和销量分别占市场的75％和83％1观察情况：从市区大型超市中的观察中我们发现消费者认为纯果汁的价格比较高，一般不会作为习惯性饮料，对低浓度果汁例如美汁源，每日C 较受欢迎.在对学校超市，学校周边超市（苏果超市，北街各大超市）市区易初莲花超市的初步调查后，我们了解到汇源的销售地点在易初莲花等市区大型超市,乡镇超市和学校周围超市只用少量汇源产品2存在问题追求大众化，包装平平,没有独特视觉效果,广告投入不比其他品牌少，但消费者对其印象较浅3 措施:在100%果汁和中浓度果汁市场继续做大做强坚持多元化路线拓展低浓度市场，打造专业品牌,走专业化品牌路线（提示：可口可乐仅凭果粒橙一种品牌占低浓度果汁市场的第一名)。

汇源果汁案例

汇源公司2007年和2008年上半年资产负债表（单位：人民币千元）
资产流动资产
降幅48.36%
2007上半年
2008上半年
现金及现金等价物
1290220
666252
应收账款
1916913
1695302
存货涨幅33.42%
其他
742044 11601
990072 259116
流动资产小计
3960778
2008年9月3日，可口可乐及旗下全资附属公司 Altantic Industries联合宣布：将以总价179.2 亿港元（每股现金作价12.2港元，较汇源停牌前的收盘价4.14港元溢价1.95倍）收购汇源全部已发行股本和为行驶可换股债券；注销汇源全部未行使购股权，提出自愿有条件现金收购建议。这也将成为可口可乐迄今为止在中国金额最大的一笔收购交易。
640.2 2007
汇源果汁收购案
果蔬汁行业分析
果蔬汁已成为中国软饮料最大的细分市场中国果蔬汁的人均消费量远低于亚洲平均水平，
发展空间巨大中国果蔬汁市场销售额增长空间广阔
汇源果汁收购案
根据Euromonitor的统计：
2005年中国软饮料市场各细分市场所占销售比例
果蔬汁已成为中国软饮料最大的细分市场
汇源果汁收购案
朱新礼说好处
让中国政府有更大筹码和美国谈判
让美国人对中国企业刮目相看
收购给我们
带来了什
么？
其他
显示美国对中国市场的信心
打开可口可乐全球采购链条
汇源果汁收购案
1
人才瓶颈制约
2
民营企业痛苦
3
资金经营压力
4

成功的市场细分经典案例分析

市场细分案例分析案例一:汇源果汁的果蔬汁饮料市场开发在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。

虽然当时国内已经有一些小型企业开始零星生产和销售果汁饮料，但大部分由于起点低、规模小而难有起色；而汇源是国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂所无法比拟的。

“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求，凭借其100％纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。

其产品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。

应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。

但当1999年统一集团涉足橙汁产品后一切就发生了变化，在2001年统一仅“鲜橙多”一项产品销售收入就近10亿，在第四季度，其销量已超过“汇源”。

巨大的潜力和统一“鲜橙多”的成功先例吸引了众多国际和国内饮料企业的加入，可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农户山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料市场，一时间群雄并起、硝烟弥漫。

根据中华全国商业信息中心2002年第一季度的最新统计显示，“汇源”的销量同样排在鲜橙多之后，除了西北区外，华东、华南、华中等六大区都被鲜橙多和康师傅的“每日C”抢得领先地位，可口可乐的“酷儿”也表现优异，显然“汇源”的处境已是大大不利。

尽管汇源公司把这种失利归咎于可能是因为“PET包装线的缺失”和“广告投入的不足”等原因造成，但在随后花费巨资引入数条PET生产线并在广告方面投入重金加以市场反击后，其市场份额仍在下滑。

显然，问题的症结并非如此简单。

汇源果汁市场营销案例分析

2004年，荣获“中国名牌产品”称号
2007年，中国汇源果汁集团有限公司在香港联交所成功挂牌上市 2011年，公司营业额比同期增加3.2%至38.26亿元人民币
集团董事长
朱新礼-----北京汇源饮料食品公司董事长性别: 男籍贯: 山东省淄博市沂源县出生日期：1952年5月学历: 本科毕业院校：山东经济管理干部学院、中共山东省委党校行业:：食品饮料职称：高级经济
● 家族式管理束缚了企业发展
5.对策和建议
5.1 整合现有产品，突出优势品牌
儿童果汁市场：
百利哇
乐乐园
》百利哇
中浓度果蔬汁市场：统一使用“全有”品牌
低浓度果汁市场：
果鲜美真鲜橙
》果鲜美
5.2 完善产品定位，构建全新理念
“喝汇源果汁，走健康之路” → 生活” “汇天然果源，享品质
5.3 实施产品聚焦，打造拳头产品
5.4 拓展销售渠道，加强产品渗透
小包装产品、自动售货机等
5.5 合理巧妙定价，迎合消费心理
5.6 采用特许经营，实才
Thank You!
● 生产基地
500多亩名特优水果基地
A级绿色水果生产基地
标准化示范果园
● 企业文化
“企业以员工为本，员工以消费者为本” 的人本观
“勤奋、务实、高效、创新”的企业精神
2.国际市场营销实践
创业初期，苹果浓缩汁出口瑞士 2004年，第一批卡通儿童饮料“百利哇”出口美国 2007年，与美国英宗公司签订亿元订单，销往美国沃尔玛超市系统 2011年，与日本丸红会社签署合作协议，大力进军日本市场如今，产品以远销美国、澳大利亚以及东南亚和非洲的20多个国家
目录

公司经营战略案例分析(汇源果汁)

Байду номын сангаас

01 06

在中高含量果汁市场，汇源果汁拥有最大优势，这种优势地位在一定时间内尚不会动摇。但是，在低含量果汁市场和茶饮料等汇源的侧翼产品市场，汇源不是领先品牌，属于跟进者。根据产品生命周期理论，汇源果汁正处于生命周期的成长阶段，汇源果汁在成长阶段所采取的营销策略组合，包括：产品策略、促销策略、价格策略和营销渠道策略，在这些营销策略中，汇源果汁的多元化产品策略对于细分市场的开发和应对竞争，是非常有效的。
01 12

包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

汇源集团拥有180多条世界先进的水果加工、饮料灌装等生产线。水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料灌装的 UHT超高温瞬时灭菌、无菌冷灌装等项工艺、技术，均处于世界领先地位。健全、实施了ISO9001、HACCP、ISO22000、 OHSAS18000、ISO14001等质量、安全、环境管理体系，并实施体系认证。
会计1303班
01
汇源商标
汇源果汁代表
01 02

北京汇源饮料食品集团有限公司成立于 1992年，是主营果汁及果汁饮料的现代化大型企业集团。从北京汇源集团分拆成立的中国汇源果汁集团有限公司，于2007年2月在香港联交所主板上市。汇源集团成立近18年来，在全国22个省区市创建了40个现代化工厂，链结了500多万亩名特优、标准化水果生产基地，建立了基本遍布全国的销售服务网络，构建了一个全国性的果汁产业化经营体系。 2004年，汇源已成为中国果汁行业第一品牌。汇源商标被评为“中国驰名商标”，汇源产品被授予“中国名牌产品”称号和“产品质量国家免检资格”。集团累计研发和生产了500 多种饮料食品。据权威调查机构AC 尼尔森最新公布的数据，汇源100%果汁占据了纯果汁 46%的市场份额，中高浓度果汁占据 39.8%的市场份额。同时，浓缩汁、水果原浆和果汁产品远销美国、日本、澳大利亚等3 0多个国家和地区。汇源集团拥有 100多条国际最先进的 PET瓶、康美包、利乐包、怡乐屋顶包等无菌冷灌装生产线，并开创和引领了中国饮料PET瓶无菌冷灌装的新时代。汇源集团的水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料生产的无菌冷灌装等项工艺和技术均处于世界领先地位。集团所属工厂先后通过了ISO9001质量体系认证、HACCP(食品安全管理)体系和ISO220 00质量体系认证，并获得被认为审核最严格的 BRC（英国零售商协会标准）证书。

案例分析：可口可乐收购汇源

商务部就可口可乐收购汇源案反垄断审查做出裁决[2008年9月3日，可口可乐宣布以24亿美元收购汇源果汁。

香港上市公司汇源果汁也同时公告,称可口可乐旗下全资附属公司以179.2亿港元收购汇源果汁全部已发行股本。

]2008年9月18日，商务部收到可口可乐公司收购中国汇源公司的经营者集中反垄断申报材料。

经申报方补充，申报材料达到了《反垄断法》第二十三条规定的要求，11月20日商务部对此项集中予以立案审查，12月20日决定在初步审查基础上实施进一步审查。

商务部依据《反垄断法》的相关规定，从市场份额及市场控制力、市场集中度、集中对市场进入和技术进步的影响、集中对消费者和其他有关经营者的影响及品牌对果汁饮料市场竞争产生的影响等几个方面对此项集中进行了审查。

审查工作严格遵循相关法律法规的规定。

审查过程中，充分听取了有关方面的意见。

经审查，商务部认定：此项集中将对竞争产生不利影响。

集中完成后可口可乐公司可能利用其在碳酸软饮料市场的支配地位，搭售、捆绑销售果汁饮料，或者设定其他排他性的交易条件，集中限制果汁饮料市场竞争，导致消费者被迫接受更高价格、更少种类的产品；同时，由于既有品牌对市场进入的限制作用，潜在竞争难以消除该等限制竞争效果；此外，集中还挤压了国内中小型果汁企业生存空间，给中国果汁饮料市场竞争格局造成不良影响。

[据研究公司Euromonitor称，可口可乐是中国市场上最大的碳酸饮料供应商，市场占有率达52.5%。

该公司的全球竞争对手百事公司在中国碳酸饮料市场排名第二，占有32.8%的市场份额。

汇源果汁是中国最大的纯果汁生产商，在这一高端市场占有33%的份额。

可口可乐也出售果汁饮料，Euromonitor的数据显示，它与汇源果汁在中国果汁和蔬菜汁市场合计占有20.3%的份额。

]为了减少集中对竞争产生的不利影响，商务部与可口可乐公司就附加限制性条件进行了商谈，要求申报方提出可行的解决方案。

可口可乐公司对商务部提出的问题表述了自己的意见，提出初步解决方案及其修改方案。

汇源果汁ERP案例分析