客户异议处理及联系流程总结

联系客户基本流程

一分析行业属性

（1）客户群体定位

（2）产品定位

（3）业务区域

（4）客户案例

（5）行业所面临的问题等

二找资料

合格的客户资料“六要素”

（1）企业名称（2）法人姓名（3）联系电话

（4）公司地址（5）经营范围（6）注册时间、注册资金

1.直接以百度搜索：注意添加最新添加时间

2.从招聘网站查找：58同城、赶集网

3.百度地图查找

4.报纸、宣传单、宣传门头、广告牌、名片等

5.朋友介绍

6.协会网站

7.相关行业门户网站

8.城市在线网站：例如兰州在线

9.企业微博

10.微信公众平台

11.政府网站：专题专栏--城市--诚信企业

12.天眼查等软件

13.全国企业信用公示系统

三电话邀约

（1）电话邀约要点

a.找准负责人

b.了解客户需求

c.信息甄别客户需求

d.了解产品和行业匹配度

e.了解客户的预算

（2）电话邀约（具体见《营销话术》）

（3）电话邀约需注意：

a.心里方面：拒绝是常态、接受幸运、要充分理解量变到质变的过程

b.话术切入：客户特征（是否为负责人、主要是做什么的、产品辐射范围）、了解客户的态度和计划

c.陈述自己所能提供的服务

d.必须问清楚客户的姓名、手机号、是否是决策人、具体地址等

四面谈前准备

1.了解客户基本情况

2.了解客户同行情况

3.了解客户背景

4.初步进行方案规划

5.为签订合同做准备：

（1）至少三份合同

（2）名片和公司彩页

（3）签字笔

6.客户同行案例

五破冰

通过和客户的沟通深入，切入话题，譬如拉家常、或者了解客户目前的困境等。

六掌握情况

通过和客户的沟通，掌握客户的基本情况以及基本需求。

七介绍产品

通过客户的情况，推荐适合客户的公司产品。

八方案设计

结合客户的需求为客户制定方案规划.

九异议处理

根据客户针对顾客们的方案提出的问题，进行解答，解除客户顾虑十逼单成交

采用相关逼单方法，促使客户成交，再次主要阐述十五种逼单攻略。攻略一：善于观察；学会聆听

在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

攻略二：假设成交法

在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同填好让其签字盖章。

卖西服的故事

售货员：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”

顾客：“看看。”

售货员：“先生随便看。顾客看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”

售货员的问题，是让顾客回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。

但是顾客没回答

顾客：“看看”

售货员：“先生随便看。顾客看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，顾客替你去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很强）

顾客：“看看。”

售货员问的问题只要顾客回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。

售货员：“先生你做什么行业的？”

顾客：“职业讲师，职业培训师。”

售货员：“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，

专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。我去找一下。”（这个销售人员很会赞美顾客）

试穿没关系不要紧，她不用问我问题直接去行动了。你看她动作，她在进去的时候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿几码的？”

顾客：“48.”

售货员：“哦。”

进去了。最后一句48顾客回答了，回答这句话代表什么？

售货员：“48找到了，来。真适合，你里面试穿一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”

售货员：“先生，试好了没有？快出来。”

穿着西服出来以后，“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？”

顾客：“哦”

她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道：“先生，袖长我量一下，到这边可以吗？”

顾客：“哦”画了一下。

售货员：“腰围这样可以吗？你站直。”

顾客：“哦”

售货员：“这样可以吗？

顾客：“可以“互动起来了。

售货员：“肩膀这样可以吗？”画了一下全身，你现在穿这一套用你

尺码画一身粉笔灰的标记的新西服，这时候你要说不买，你觉得容不容易？当然不容易了。

售货员：“先生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。”

顾客：“多少钱”

从看看已经变成多少钱，这叫什么？这叫洗脑。洗什么脑？不是洗顾客的脑，是洗她自己的脑。她坚信顾客是要买西服的人，所以她才会问出这些问句来，你喜欢穿蓝色，黑色还是灰色？你要休闲还是正式？你要双排还是单排?你试试。让裁缝来。她自己洗脑，她这样自己坚信我是要买的人，她才会跟我这样讲话。所以顾客才会有这样的思维改变，配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人，因为她有成交信念。

然后顾客说：“便宜一点吧。”

售货员：“4800不能便宜了，除非你有会员卡。”

顾客：“会员卡我没有，可是你让我用用别的会员卡，你帮我借一张行吗？”

售货员：“实在不行。”

顾客：“帮我借一张嘛。”

售货员：“先生，下次来你要帮我再买一些产品。”

顾客：“好。你放心。”

售货员：“好，先生，我帮你打个折，一共3000多块。先生，你要开发票吗？”（帮顾客开单了。）

售货员：“先生，裁缝来了，你快去缴款台缴款。”