第四章非语言沟通

3·代替。当经理走进办公室时，显 出一副沮丧的样子，不用说，他与 上司的谈话结果很糟糕。这时，非 语言信息就起着代替语言信息的作 用。 4·强调。通过非语言信息，语言信 息得到补充。如一位经理通过敲击 桌子或者拍一下同事的肩，或通过 语调来强调有关信息的重要性。
三、非语言沟通的类型及其主要功能
非语言沟通有各种类型，主要包括身体 动作、空间利用、副语言等具备认识和辨 析这些非语言信号的能力无疑有助于有效 沟通。
詹姆斯·兰德松:《布莱尔的肢体语言泄露天机 况》载英国《卫报》。
（二）、姿势暗示的解析
不同的坐姿和站姿传达不同的沟通信息． 面试时，如果应聘者弓着背坐着，两臂僵硬 地紧夹着上身，两腿和两脚紧靠在一起，就好像 在对面试者说 “我很紧张”．如果应聘者懒散地 坐着，表明他过分自信或随便。 一般来讲，无论是站着还是坐着，当一个人 放松和悠闲的时候，身体往往会处于比较舒展的 状态;而当一个人感到不舒服、通常整个身体都绷 得紧紧的，手臂和两腿紧靠在一起。
开放式形体暗示通常表现为:伸展一下双 手，松一下衣服扣子或领带，放松一下四 肢等;相反，紧缩双臂、夹紧双腿等相关的 动作则表现出一种自我防御的封闭式形体 暗示。
2、不受欢迎的暗示
防御性的和紧张的动作则不受欢迎。防御性动作 有很多，它们都带有制造不愉快气氛的意味，例 如目光下垂、封闭式形体姿势是典型的防御性动 作。紧张的动作也有多种形式，例如捻弄手指、 拉衣服和摸耳朵等。一般来说，任何毫无意义的 动作都可能被解释为是紧张的表现。而摸嘴、摸 鼻子、抓头等手部小动作通常是一种不自信的信 息流露。
以下的手势常见于日常生活中，它们或 者用来强调表述，或者用来代替说话。 1、手臂和手： (1)双臂展开表示热情和友好。 (2)双手插裤袋表示冷淡或孤傲自居。 (3)两臂交叉抱在胸前表示戒备、敌意或
无兴趣。 (4)双手合十表示诚意。 (5)招手表示友好或示意靠近。
2、手指 (1）捋发表示对某事感到棘手，或以此
掩饰内心不安。 (2)十指尖相触表示自信或耐心。 (3)指点某人/物表示教训或威胁。 (4)握拳表示愤怒或激动。 (5)搓手表示急切期待或心情紧张。
小资料:
布莱尔的肢体语言泄露天机
泄露布莱尔交权时间秘密的不是来自 威斯敏斯特的闲言碎语，而是首相本人 的肢体语言。正是这些无法言传的暗示 使他的交权让所有人都察觉到了。
在沟通时表现出开放和自信的形体暗示是很受欢 迎的。在人际沟通过程中表现出开放的姿态非常 重要，这样你会给其他人一个这样的信号:我真诚 地努力表达出自己真实的想法。开放式的手势常 引来对方同样的开放式的姿态。
1、受欢迎的暗示
在沟通时表现出开放和自信的形体暗示 是很受欢迎的。这样你会给其他人一个这 样的信号:我真诚地努力表达出自己真实的 想法。开放式的手势常引来对方同样的开 放式的姿态。
小資料：天花板高度决定思维方式
在天花板较高的房间里和在天花板较低的房 间里工作，人的思维会有所不同吗?
美国明尼苏达大学的研究揭示了其中的规律。 “头顶的高度能激活人脑中的某种概念，”明尼苏 达大学市场学教授迈耶说，当人们进入天花板较 高的房间时，就会产生自由的念头;反之，人们 会倾向于产生较拘泥狭隘的想法，这会进而影响 人解决问题的技巧和行为方式。"
非语言沟通与语言沟通密切相关。 在实际沟通过程中，当语言信息与 非语言信息不一致时，人们往往会 更相信非语言信息。
通常，语言信息与非语言信息可 以有以下四种关联。
1重复。当谈到某个方向时，伴随着手 指的指示。比如在答复问路者时，我 们往往会边回答边用手指方向。
2矛盾。比如，当某人在争吵中处于劣 势时，嘴里却颤抖地说道:"我怕他?笑 话!"事实上，从说话者颤抖的嘴唇中 不难看出，他的确感到恐惧和害怕。 这个例子也说明，在语言和非语言信 息出现矛盾时，非语言信息更能让人 信服。
3·亲和作用。目光在建立、保持以及终止人际关 系方面扮演着很重要的角色，仅仅盯着某个人看 只是一种感兴趣的表示，而注视则表明你对对方 很感兴趣，并允许对方获得关于你的信息。
在人际关系的发展方面，目光比其他任何一 种非语言交流都重要。
4·调节作用。眼睛配合手势可以更好地进行暗示。 在谈话过程中，当双方关系紧张时，可以通过缓 缓的眨眼或友善的眼神调节气氛。
四、 常见肢体语言的解析
（一）、手势暗示的解析
除了演员、政治家和演说家们会通过训练使 自己有意识地利用一些手势来加强语气外，在 一般的人际沟通过程中，许多手势都是无意识 的。
利用肩部、手臂、手、指、腿和脚表示的姿 势形式也很丰富，尽管常常只起辅助作用;但手 势也可被有意识地用来代替说话。例如把手指 放在嘴唇前表示要求安静。另外，当争论很激 烈时，有人为了使大家情绪稳定下来，做出两 手掌心向下按的动作，意思是"镇静下来，不 要为这一点小事争执了"。
对于倾听者来说，非语言沟通可以帮助 确定讲话者是否有诚意，因为当一个人在 说话时，他的话可以给自己戴上某种面具， 但其肢体语言就不会被掩饰得那么毫无痕 迹了。正如人们常说的:"不仅听你说什么， 更重要的是看你怎么说。"
信息含量分布
55% 视觉信息
7% 语言信息
38% 声音信息
二、非语言沟通与语言沟通的关系
1·专注作用。眼神能够反映出一个人的注意 力集中度及感兴趣程度。一般来说，瞳孔 的大小能精确地反映出一个人的兴趣水平 和对他人的态度。例如，当兴趣强烈时瞳 孔会放大，而当兴趣不大时，瞳孔就会缩 小。
2·说服作用。在沟通中，劝说者要使人感到 真诚可信，必须与被劝说者保持目光的接 触。为了避免可信度的明显下降，劝说者 不能用欺骗的眼神经常向下看或目光离开 被劝说者。过度的眨眼或显示眼皮的颤动 都会让对方生疑。
那些实权在握的人，其目光通常看上去很有 力，这类人常以有力的目光注视着自己的下属， 控制着他们的情绪;
相反，那种回避和低头不敢对视的目光一般 被看成软弱屈从的标志，通常，这类人或不具备 领导才能，或领导能力不强。显然，通过对目光 的观察，有助于管理人才的递选和聘用。
五、形体暗示的解析
形体暗示在传递有关自信程度、个人偏好、独断 性、权力大小的信息方面起着关键的作用。在这 里，我们将明确一些在沟通过程中出现的受欢迎 的暗示以及不受欢迎的暗示。
在实验中，当受访者在3米高的天花板下猜 字谜时，其思维会更倾向于自由、抽象、丰富多 彩，信息处理的速度也会加快;而24米高的天花 板会让受访者的思维更集中在具体事物和细节上， 思维倾向于拘泥狭隘。
另一项实验则发现，当受访者身处狭 小的房间中时，会对某种商业产品的设 计缺陷表现得更敏感。
迈耶说:"管理人员应该在拥有较高 屋顶的房间里工作，这样有助于大胆地 改革创新;而工程技术人员和会计们的房 间天花板则应相对较低。"同样，上述理 论也可应用于卫生保健行业。"当你需经 历一次外科手术时，你应该要求手术室 的屋顶不要太高，这更有助于医生们在 手术过程中精益求精。"
头部的摆动也会传递一定的信息: (1)朝一个方向点头是催促某人紧跟着。 (2)上下点头表示赞许、同意或默契。 (3)摇头表示不同意。 (4)头朝对方略微侧转表示注意。 (5)单手或双手抱头表示沉思、沮丧或懊恼。
（三）、眼神暗示的解析
眼神暗示常见的表现形式有: 目光注视、眼睛凝视、目光回避、扫 视、斜视和眨眼等。 研究表明，眼睛具有许多特有的交流 功能，透过眼神，可以看到人的内心世界。 眼神暗示的沟通功能大致包括以下儿点:
5·强力作用。人的目光举止不仅可以折射其地位 高低，也能有效地反映出其领导潜力。
小资料：警校警官的目光举止
一份对某警校警官的目光举止的有趣研究显 示出这种人际关系的本质。
研究表明，级别低的警官看上去比级别高的 警官更谦逊。同时也源自文库实，那些看上去总是小心 翼翼、行动谨小慎微的警员大多数只获得了级别 较低的职务。
手势和形体姿态在人际沟通中非常重要。我 们可以将眼睛比作心灵的窗户。同样，也可将 形体暗示 (即手势和形体姿态)看成是心理活动 的晴雨表，内心活动的变化会在肢体语言中有 意无意地流露出来。
非语言沟通的基本类型
基本类型
解析和例子
身体动作 个人身体特征 副语言
手势、脸部表情、眼神、触摸手臂以及身体 其他部位的动作等
像所有老练的扑克牌玩家一样， 政治家试图通过控制他微妙的肢体 语言来操纵其形象，但肢体语言专 家彼得·科利特说，他们这样做并不 总能成功。
扑克玩家和政治家都有肢体语言。 例如，布莱尔首相在焦虑不安时， 总是无意识地晃动小手指，并抚摸自
己的肚子。
肢体语言专家彼得·科利特说:"这使我 们想到了我们的婴儿时期。婴儿啼哭时， 母亲常常搓揉他们的肚子，抚慰他们，
第四章 非语言沟通
一、非语言沟通的定义 – 非语言沟通指的是除语言沟通以
外各种人际沟通方式，包括肢体 语言、副语言、空间利用、时间 安排、沟通的物理环境等。
非语言沟通在实际沟通活动中起 着非常重要的作用，甚至比通过语 言表达的信息更重要。有关研究表 明，在实际沟通过程中，非语言所 包含的信息远远超出语言所提供的 信息。 – 正所谓“无声胜有声！”
3情绪信息。我们的表情能够非常准确地传递 特定的情感信息，而形体暗示则能够·显示情绪 的变化和紧张程度。
4相关信息。通过非语言沟通还能够揭示其他 重要的相关信息，例如，个人偏好、·权力地位 以及情绪变化等。显然，如果不熟悉手势和姿 势所提供的相关信息，我们在人际沟通过程中 就容易产生误解，甚至引起不必要的冲突。
体形、体格、姿势、体味、气味、高度、体 重、头发颜色及肤色等
音质、音量、语速、语调、大笑或打哈欠等
空间利用 时间安排 物理环境
人们利用和理解空间的方式，包括座位的布 置、谈话的距离等
迟到或早到、让他人等候、文化差异对时间 的不同理解等
大楼及房间的构造、家具和其他摆设、内部 装潢、整洁度、光线及噪音等
3、有权和无权暗示

具有一定权力的人，无论权力大小，
都希望被他人认可，从他们有意无意做出
的形体暗示中都能表现出其权势感。
你可能见过一些政治家或有一定权势的 熟人，这些人的言行举止常带有一种居高 临下的洒脱感，给人以大权在握、强劲有 力的印象。
表示权力与地位的形体暗示：
(1)放松的姿势。 (2)昂首直立的身姿。 (3)果断有力的手势。 (4)持续而又直接的凝视。 (5)相对夸张的手势。 (6)适当的瞪眼。 (7)适时的打断。 (8)适当地接近他人。
让他们安静下来。布莱尔的母亲不在身 边，无法安慰他，因此他就自己这 么做。"
布莱尔这么做大概是无意的，可科利 特怀疑布什总统大幅摆动双臂、手掌朝 后、以缓慢的猿猴步态走路，则是有意 要表明谁是老板。
这似乎有作用。当布莱尔与布什总统 在一起时，他总是把双手放进裤兜里这 是一种表示服从且紧张的姿势。科利特 说:"布莱尔只有在感到级别不如身旁的人 高时才会这样做。”
在人际沟通的过程中，人们的内心活动 变化会通过肢体语言有意无意地流露出来。 通过形体暗示透露出来的非语言信息主要 有以下四种:
1.态度信息。一方面，手势和形体姿态 可以帮助我们传递或强化由语言表达的 信息;
另一方面，形体暗示更能生动地反映 出信息传播者对他人的态度。
2心理信息。研究表明，形体暗示功能可 以有效地提供确切的个人心理状态的信 息。·它不仅能够表明我们是否自信，而 且能暗示出我们的自信程度。它通常能 够揭示我们是否靠得住，也能够将我们 消极的心理状态暴露无遗。
六、空间暗示的解析
在沟通中，不同的沟通方式表达了 不同的含义。通过控制交流双方的空 间距离进行沟通，称为空间沟通。
没有权势感的形体暗示
一般来说，那些有一定官职却并不 渴望得到他人认可的人，多数不会是 一个强有力的人物。在这类人身上常 常会显出一些没有权势感的形体暗示。
(1)身体紧张。 (2)过度微笑。 (3)在他人发言时一直注意看。 (4)不直接看他人。 (5)频繁地向下看。 (6)很早到场。 (7)坐在会议桌的一角。 (8)经常移动脚。 (9)注意力分散。 (10)动作僵硬。