最新：碧桂园营销标准化管控体系2016年12月
碧桂园营销标准化7
系统操作指引01操作解析系统简介02业绩提升风险预警数据监控经验传承标准解读线上实时管控，动态分析，精准把脉，风险实时预警。
营销全流程核心数据管控，优秀经验传承，快速提升管理人员的营销能力。
标准化系统四大作用◆保障有质量的营销，提升营销全周期的综合竞争力，促进区域经营性目标实现指引、预警、监控系统版块功能说明模板设置标准化系统初始模板，即为标准化节点清单内容在系统内的呈现项目档案标准化建模项目情况查看版块指引速查标准化天书内所有节点指引的汇集，以搜索引擎的方式，供直接筛选案例平台以各区域优秀案例为基础，为项目操盘过程中提供参考蓝灯节点已处于执行时间期间绿灯节点已完成红灯节点逾期未完成橙灯由职能部门把控，项目逾期未完成节点，职能部门可通过点橙灯实现提醒项目执行灰灯节点工作尚未到开始时间开发PC端与手机电子化标准化落地系统，对工作节点/清单设置实时灰灯、蓝灯、绿灯、红灯、橙灯五种灯号。
标准化7.0系统1、节点界面升级：2、系统数据升级：3、全周期管控轴线图：4、管控数据升级：建模权责：营销系统建模内容填报：1、结合项目实际情况填写相关内容；2、工地开放，与项目落实时间，一般为开盘后3个月内；3、交付：以合同签订时间为主，未能确定以项目自报时间为主，后期通过修改调整；建模完成效果：销项权责：1223第一步：第二步：ps：发起延期/隐藏前需提交《标准化节点延期/隐藏特殊操作申请》表格至区域标准组审核通过后再发起第一步：结合所需项目需求进行区域和项目名称选取，可同时导出多个项目；第二步：点击查看报表，显示系统节点概况；第三步：点击保存，选择excel ，实现系统一键导表；第四步：表格导出/进行删选。
注：项目可根据导出的节点表进行相关节点内容筛选查看或前置工作铺排。
➢路径：营销标准化7.0THANKS感谢聆听！。
碧桂园集团营销中心销售板块管理制度
营销中心销售板块管理制度一、工作岗位及分级按业务能力将销售人员划分成三级，实行职级、薪酬待遇差异化。
整合销售团队人员结构，三级的人员梯度管理，应用于晋升淘汰。
对于三级销售人员的分布，各项目可灵活参考以下比例，保证团队结构的合理性。
二、招聘录用(一)人员招聘计划为提高销售人员招聘工作的成效，有针对性分层次地招募优秀销售人才，继续延续“冠军100”、“海盗计划”等招聘计划的要求和思路，推行销售人员的招聘工作。
(二)招聘基本要求➢冠军1001)猎英冠军人员须从我司项目的当地市场竞争对手中寻找，按20XX年销售业绩计算项目总业绩（一线城市为前10强；二线城市为前5强；三四线城市为前3强）2)猎英冠军人员在其项目过去12个月的排名中，须至少有3个月或以上获得销售冠军；或者在当年的销售总业绩排名前三位。
3)猎英冠军人员20XX年的销售业绩须达到其项目销售人员20XX年平均业绩的1.5倍以上4)猎英冠军人员须具有优秀销售人员所具备的亲和力、气质和出色的沟通能力➢海盗计划1)中专及以上学历，专业不限2)须有1年以上行业销售经验，掌握一定的销售技巧及客户管理能力；3)形象气质佳，亲和力强(三)试用期转正➢评估方向试用期间的工作态度、工作效果（拓客人数，每月有效接客数、销售业绩等）➢评估方法备注：1.总分达到60分的销售人员视为合格予以转正。
2.总分未达到60分的销售人员视为不合格不予以转正。
➢流程及其他事项1)发起评估及工作总结：试用期满前20天由项目人事负责人组织转正评估，同时员工进行试用期工作情况书面陈述；2)资料提交：人事负责人BIP提交《员工变动表》及《销售人员评估汇总一览表》3)审批流程：部门负责人→区域营销总监→区域营销总经理→营销中心人力资源部终审。
4)转正生效日期：转正变动表生效日期参考劳动合同签订的试用期约定，如试用期在每月15日（含）之前结束的，转正日期统一在当月考勤期内生效，反之，转正生效日期在次月考勤期内生效；5)返聘人员：无试用期，如在前三个月评估不合格者采取协议解除处理；三、资格认证销售人员必须通过销售顾问资格考核方能长期从事销售工作。
碧桂园全员营销方案的实施步骤和流程
碧桂园全员营销方案的实施步骤和流程随着市场竞争的激烈化，营销方式也愈加多样化和细分化。
为了应对市场挑战，碧桂园公司制定了全员营销方案，旨在提高内部员工的市场认知和销售技能，实现公司整体销售目标的达成。
本文将介绍碧桂园全员营销方案的实施步骤和流程。
第一步：项目推广培训为了确保全员营销方案的顺利实施，碧桂园公司会先进行项目推广培训。
在这个阶段，公司会向员工介绍即将推出的新项目，包括项目的定位、特点和销售亮点等。
此外，还会培训员工如何与客户进行沟通，解答客户疑虑，并展示销售技巧和销售策略。
第二步：销售技能培训作为全员营销方案的核心内容，销售技能培训将帮助员工提升销售能力和专业素养。
该阶段的培训内容通常包括市场调研技巧、销售谈判技巧、客户关系管理等。
碧桂园公司会邀请行业专家或销售顾问进行针对性的培训，以提高员工的销售效果。
第三步：销售任务分配在全员营销方案实施的过程中，碧桂园公司会将销售任务分配到各个部门和员工之间。
通过任务分配，可以更好地利用内部资源，同时提高员工的参与度和责任感。
销售任务通常以销售目标、时间节点和销售区域等为基础进行分配，以确保每个员工都能参与到销售活动中来。
第四步：团队合作与知识共享为了更好地展现团队的力量，碧桂园公司鼓励员工进行团队合作和知识共享。
在实践中，团队成员可以通过互相交流和学习，共同开发和探讨更有力的销售策略和方法。
为了促进团队合作与知识共享，公司会定期组织会议、工作坊和座谈会等形式，让员工互相学习和分享经验。
第五步：销售绩效评估和奖励机制为了激励员工积极参与全员营销方案，碧桂园公司设立了销售绩效评估和奖励机制。
公司会根据员工在销售活动中的表现进行绩效评估，评估指标通常包括销售成绩、客户满意度和销售策略执行效果等。
绩效优秀的员工将获得额外的奖励，如奖金、晋升机会和荣誉称号等，以激励员工提高销售业绩和积极投入到整个方案中。
第六步：持续改进与反馈碧桂园全员营销方案的实施是一个动态的过程，公司注重持续改进和反馈机制。
碧桂园全员营销方案中的风险评估和风险控制
碧桂园全员营销方案中的风险评估和风险控制随着市场竞争的日益激烈，各行各业都在寻求创新的方式来推广产品和服务。
全员营销作为一种新兴的销售模式，在房地产行业中得到了广泛应用。
碧桂园作为中国知名的房地产开发商，也不例外地采用了全员营销方案。
然而，任何新兴的商业模式都伴随着风险和挑战。
因此，在实施全员营销方案之前，进行风险评估并采取相应的风险控制措施至关重要。
首先，对于全员营销方案的风险评估，需要考虑以下几个方面：1. 市场风险全员营销方案需要全公司的员工参与销售活动，但市场的不确定性可能对销售业绩产生不利影响。
因此，需要评估市场需求、竞争环境、经济状况等因素，以确定项目的可行性和潜在的市场风险。
2. 员工培训风险全员营销方案要求所有员工具备销售技巧和产品知识，但不同员工的能力和经验存在差异。
因此，在实施营销方案之前，需要评估员工培训的难度和时间，并制定相应的培训计划，以确保员工能够适应新的销售模式。
3. 组织变革风险全员营销方案对组织结构和流程可能产生一定的影响，包括管理层的变动和决策机制的调整等。
因此，需要评估组织变革对内部运作的影响，并制定相应的变革管理措施，以确保顺利实施营销方案。
在进行风险评估的基础上，接下来需要采取相应的风险控制措施来降低潜在风险的发生和影响。
以下是几个关键的风险控制措施：1. 建立有效的内部控制机制全员营销方案中，大量的员工参与销售活动，因此需要建立有效的内部控制机制来监督和管理销售行为。
例如，设立销售目标和绩效考核制度，确保员工的销售行为符合公司的规范和政策。
2. 加强员工培训员工培训是降低风险的关键环节。
公司应该为员工提供系统的销售培训，包括产品知识、销售技巧和沟通能力等方面的培训，以提高员工的专业水平和销售能力。
3. 提供有效的奖惩机制为了激励员工积极参与全员营销方案，并确保销售活动的合规性，公司可以设立奖励机制和惩罚机制。
例如，设立销售业绩奖励制度，同时对违规行为进行相应的处罚，以强化员工的责任意识和规范行为。
房地产项目销售标准化管理体系
项目销售标准化管理体系第一章总则第一条为了实现项目特定市场容量下的快速销售，建立差异化的竞争优势，必须建立销售管理的流程和标准化规范，对销售进行严格的管理。
力争从硬件（卖场包装标准化规范）、软件（销售控制体系、现场销售接待标准化规范和物业管理标准化规范）四个方面对项目进行销售促进、销售控制和监督。
第二章售楼中心现场展示标准化操作规范第二条提升项目楼盘形象，对售楼接待中心作出如下标准化规范，严格执行以下标准。
第三条规范标准（一）售楼接待中心的建筑、附属设施和运行管理应符合消防、安全、卫生、环境保护等现行的国家有关法规和标准。
（二）本规范标准主要对销售外场和内场进行包装。
1. 外场：市政道路至售楼部之间通道、售楼处四周及入口、本项目地界四周、小区广场和售楼处至样板房间通道。
外场布置内容：户外看板、形象围墙、围墙广告、引导系统（大型指示牌和道旗）。
2. 内场：售楼部内部和样板房。
内场布置内容：户内挂件、展板、模型、样板房布置。
（三）外场包装1. 市政道路至售楼部之间通道指示牌：如果项目售楼部离主要交通通道有一定距离，为了提高项目的通达性和可视性，吸引客户到售楼部现场实地感受，并促成客户购买，建议在外场进行指示和引导。
（1）在主要干道中间绿化带，设计制作一个“项目”大型（2m*3m）指示牌（字体采用夜光照明材料）。
在道路两侧（项目之间的一条道路）每个路灯处设置一个导视路旗和楼盘宣传灯杆旗（或灯箱广告），建议设置夜间灯光指示牌。
2. 道路要无建筑渣土并保持清洁。
3. 项目四周及小区内部项目地界四周围墙不具备制作形象墙的条件，为节约成本，仅在入口处，进行形象墙的设计制作。
（1）施工地点，且有许多建筑垃圾的，可沿街边制作高为1.5m左右的喷绘画面。
（2）小区内部道路一侧（保安室），设计制作封闭型项目宣传广告喷绘阻断墙；设计规格为1.5m；外接工地围墙；（3）入口道路两侧，除种植茶花树外，须铺设营养泥土，种草。
碧桂园集团建造标准建设与管理指引(2016试行)
碧桂园集团文件碧桂园集团建造标准建设与管理指引（2016试行）一、总则（一）为提升集团成本管理水平，推进成本管理标准化，加强集团建造标准建设和管理，特制定本指引。
（二）通过建造标准建设、指导和推行，促进集团目标成本和过程管控水平提高。
二、适用范围（一）本指引适用于集团总部和各区域公司。
（二）海外区域可参照实施。
三、职责（一）集团成本管理中心1．集团建造标准建设工作，由成本管理中心负责统筹。
2．建造标准建设和推行过程中，各相关中心提供支持和配合。
（二）集团成本管理部1．成本管理部负责组织和落实集团建造标准建设、推行和修订工作。
2．成本管理部下设标准监控组，负责与各区域成本管理部专门对接建造标准建设工作。
（三）区域成本管理部1．区域成本管理部负责区域组织执行集团建造标准，并对各项目标准落实情况实施监控。
2．区域成本管理部代表区域，归口对接集团成本管理部开展建造标准管理工作，并安排专人负责对接集团成本管理部标准监控组。
四、定义（一）集团建造标准，是指基于集团规划设计标准、施工做法特征、目标成本体系和招标采购模式等基本条件（包括但不限于产品类别、结构参数、工艺做法、选材用料、品牌型号、规格参数、计算规则等），对应成本指标，形成的技术和经济统一体，服务于集团标准化管控。
（二）本指引为建造标准建设初期操作指引，侧重从标准成本建设入手，指导专业管控，并推动集团建造标准有序建立和规范管理。
（三）初期阶段建造标准（指导版）包括技术指标和经济指标。
原则上，建造标准成本指标应作为各区域成本管控目标上限。
五、建设与管理指引（一）标准建设与发布1．集团建造标准建设初期，由成本管理部整理并发布《集团建造标准（指导版）》，供各区域参考借鉴。
2．原则上，《集团建造标准（指导版）》每年一季度定期更新。
3．经过指导版试行，集团建造标准管理条件成熟后，由成本管理中心联动各相关职能中心，制定并正式发布集团《建造标准》。
4．各区域可自行制定本区域内部建造标准，原则上区域建造标准不应突破集团标准。
最新：碧桂园营销标准化管控体系年月ppt课件
P3
一、为什么要实行标准化
1、标准化流程，可以指导项目开盘全过程的营销动作，必 须用好营销标准化的工具，虽然做了不一定成功，但不做 一定不成功。 2、所有新项目必须要进行标准化管控！
阶段拓客成果分析
•开通凤凰通平台搭建全面卖房渠道，开通凤凰同盟汇进行中介渠道资源整合 •通过进行阶段性拓客成果评估，检测拓客成效反思拓客策略。
P9
2.4 操盘指引-标准化各阶段工作要点：
4
硬广强拓期
核心工作要点
目的：营销节奏持续升温，进行高密度投放推广，高 强度拓客铺排，为示范区火爆开放做准备。
6
持续销售期
核心工作要点
目的：基于首期推售的销售分析，反馈市场需求，契 合客户痛点调整升级，提升产品溢价能力。
组织开盘后评估，进行产品、推广升级
• 针对推广升级需完成市场管理部6个标准化节点，针对产品升级需完成前策产品部3个节点。 • 基于客户需求，通过产品、价格后评估及后期货量组织，对产品进行全方位升级，如配套（园林、交通、绿化等）、 成本优化（装标加减法、公共区域材料加减法、其他非客户敏感成本优化）、适应性调整（户型优化，装标优化等 • 基于二次推售产品升级，强化价值点输出，提高产品溢价能力。如广告升级、营销环境体验升级、客户维温等
前期拓客基础准备
•拓客工作主要涉及寻找目标客群、梳理客户渠道、定制相关拓客物料及开展系列拓客动作 •该阶段以组建销售团队、猎聘竞品销冠，搭建拓客渠道为主，为下阶段广泛拓客做准备。
制定项目全年费用预算
•需完成销售管理部7个标准化节点； •主要内容为制定全年供需及销售计划，并对项目销售费用进行预算申报
碧桂园营销标准化工作集群与监控节点清单
1.7.8
品牌导入期报 广软文设计
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1.7.9
品牌导入期新 闻铺排计划
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城市展厅及外展 摘牌当天~摘 2.6.1
城市展厅包装 方案报批
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点方案确定
牌后12天
2.6.2
二三四级临时 外展点设计
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营销全策略首次 提报
摘牌后9天~摘 牌后14天
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通用 通用
通用
通用 通用 通用 通用
主要监控节 点
《关于XX碧桂园举办摘 牌仪式的建议（项目区 域）》 《XX碧桂园XX活动验收 报告模板》 《新项目摘牌仪式新闻
市场管理部
市场管理部 资源组
《新闻宣传策略及执行建议》
《品牌导入期软文模板 》
市场管理部
《新闻宣传策略及执行建议》
《项目新闻铺排计划》 市场管理部
摘牌当天
摘牌后10 天
项目营销负责 人
城市展厅销售包装
单模板》
市场管理部
《品牌导入期工地围挡包装指引》
《xx碧桂园品牌导入期 工地围挡包装设置建议 书》
市场管理部 资源组
市场 市场
市场
市场 市场 市场
2.6 市场 市场 市场 2.7 市场 市场 市场 2.8 市场
市场
1.7.5
品牌导入推广 预算确定
/
/
1.7.6
品牌导入影视 文案定稿
/
/
1.7.7
摘牌新闻发布 会方案报批 1.7.7.1 活动方案
通用 通用
主要监控节 点
工作事项
摘牌后5 摘牌后10 区域营销总经 媒体发布会暨媒体采风启动仪式
营销房地产-碧桂园营销费用管控手册
营销房地产-碧桂园营销费用管控手册营销费用管控手册目录第一章总则 1第二章费用分类 . 1第一节：营销费用界定 1第二节：成本类费用界定 2第三章营销费用管控 3第一节：年度预算 3第二节：双月预算 5第三节：年度预算调整 5第四节：费用执行过程 6第五节费用借支 12第四章营销费用管控方向及监控措施 . 12 第一节：营销费用包干制度 . 12第二节：过程监控措施 13第五章费用管控人员职责 . 16营销费用管控手册1 / 16第一章总则为加强营销费用管控，确保营销费用使用合理合规，各部门、区域、销售中心必须遵守本制度执行，在同本制度不相抵触的前提下，可制定本区域费用管控制度或补充规定，并报备销售管理部渠道及费用管理组。
第二章费用分类第一节：营销费用界定1、营销费用的定义：是指营销中心产生的所有费用，除成本类归属项目部外，其余涉及销售活动产生的所有费用均属于营销费用。
2、营销费用分类：分为宣传推广类、薪酬后勤类、日常支出类、佣金四大版块，分别由市场管理部、人力资源部及销售管理部统筹管理，各版块费用包含内容如下：（1）宣传推广类：大众媒体、线下媒体、模型费、媒体公关费、活动类费用、软装及硬装等。
（2）薪酬后勤类：基本工资、绩效工资、岗位工资、福利费、宿舍租赁费、服装费、培训费、招聘费、食堂及宿舍收支等。
（3）日常支出类：差旅费、办公费、日常租赁费、水电气暖费、业务招待费、网络通讯费、商业保险费等。
（4）佣金类：销售佣金、分销佣金、代理佣金、平安佣金、凤凰通佣金、管理佣金、兼职费用、拓客后勤补助、支援人员费用等。
3、费用承担部门：营销费用需由营销中心主导推进，费用由营销中心承担，不允许出现由项目部承担的营销费用。
4、费用管控模式：营销费用实行“双重管控”，由财务、营销共同监管。
（1）财务按收付实现制管理：按照收益、费用是否在本期实际收到或付出为标准确定本期收益、费用的一种方法，即按出款日期管控。
（2）营销按权责发生制管理：按照收益、费用是否归属本期为标准来确定本期收益、费用的一种方法，即按发生日期管控。
绿城营销工作标准化管理
④ 建议特别邀请网络媒体制作全程活动专题，并请媒体拍摄相关视频，剪辑配乐后可作为网络宣传、项目后期宣传的辅 助视频物料。
⑤ 参观结束后，要在项目所在地主流媒体和官微上发布相关专题，进一步推进项目品牌落地。
城市背景分析：分析城市属性、产业经 济、人口结构、发展规划；
区域认知：分析城市区位、整体规划、 发展进程，对区域进行认知；
地块解读：分析项目区位、四至现状、 项目交通、周边配套、经济指标，充分评估 地块的优劣势。
PART 2 市场与机会研判
城市及区域市场研判：确定产品结构、产 品去化能力、潜在竞争、价格空间。
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媒体投放 示范区开放 产品说明会
品牌入市 与建设
入市
开盘
续销
交付
成果时间节点
开盘前3个月
③ 营销策划团队职责分工 Ø 营销策划团队负责人：全面负责及统筹本项目的营销工作，以及负责园区客户服务的客户关系管理、投诉预控及处理、
开盘前持续开展
① 前期要制定整体执行方案，包括制定活动行程表、分工表、统一说辞等。方案须报审集团或城市公司审批，并提前5个 工作日向参观单位提出接待申请。
② 前期准备的品牌物料：集团相关企业宣传片，大巴标识牌、参观证、“零距离”体验指南等，手提袋、宣传册、绿城 雨伞，行程单、工作人员通讯卡、客户通讯录、相机，早点及随行食品、活动表等。
高端地产营销标准化规范与案场品质提升方案
1.2 客户心理与标准化时间轴
AIDA模式
注意
兴趣
欲望
行动
8
标准化营销体系
营销节奏：让客户关注-------行动
1. 树立形象 1. 寻找目标客户 2. 口口相传 2. 培养种子
感兴趣 --------有购买冲动--------- 购买
产品优化，营销
1. 增强客户现场体验
升级，提升溢价
1. 客户洗脑 3. 现场看房
（六）持续销售期
基于首期推售的销售分析，及时反馈市场、客户的需求声音， 契合客户痛点调整升级，提升附加值。
产品后评估 后续货量组织 价格后评估
客户需求 客户痛点
升级手段
案例分享
经典劳斯莱斯项目打法： 如何从摘牌到开盘100天内引爆市场？
实现快速销售
连云港碧桂园案例分析
经典碧桂园标准化营销操盘法
+ 1套拓客工具
Ipad、销售、产品说 辞、定制礼品等
（四）硬广强拓期
区域经济发展论坛
炒作地段价值
产品发布会
全方位展示项目核心价值（产品、配套、园林、物业）
（五）开盘冲刺期
营销环境体验 +
完美示范区、看楼动线、五星体验 馆、情景主题包装等
销售案场服务
完美的客户服务体验
+ 开放后
4种组织方法
现场活动、现场体验、圈层活动、派筹蓄客
灵活 调整
延用优化清溪vi 体现尊崇高贵气质，结合市场及项目 特点调整颜色和辅助图形，从而更匹配新项目需求。
全新 创作
滦州碧桂园-资源型豪宅vi
定位：滦县标杆生态大城，富有文化韵味，
结合中国元素突显集团首次新中式风格产品
执行：以项
碧桂园关于营销标准化运行管控措施方案
节点隐藏
节点延期
1、 执行要求 “主体模”工作节点全部执行
(二) 双向管控机制 ➢ 总部层面：针对目前标准化系统内所有节点进行梳理，从必做节点中筛选处 50 项“主线节点”进行严格把控 。 利用制度化管理，重视成果考核，对安排部署的工作落实情况进行监督，提前对工作中存在的风险进行检 查， 促进工作落实在重要环节，达成高速运转，该类节点以工作亮红灯起及执行扣罚； ➢ 区域层面：剩余节点由区域标准组组长把控，针对项目节点完成率制定统一扣罚机制上报区域营销总审批后 执 行。并以月度为单位将区域完成排名以及扣罚情况统一上报大区组长，每月对节点执行率排名末位十名的 大区 和区域进行排名 BIP 发文公布。
针对因项目实际请况无法按期完成的节点，可按要求 发起节点延期审批流程，对延期同步作出如下规定：
“附属模”可自由搭配选择 2、操作细则 项目于建模时由营销负责人牵头，针对系统设置的节
1、单个节点累计延期次数不超过 2 次。 2、单个节点延期超过 2 次后不予以延期调整，需项目 合理准确判定延期时间。
点进行合理把控，将项目开盘前的工作项进行刷选匹配符
营 销 中 心 方案类
至：各大区及区域营销管理部 由：市场管理部标准组 主题：关于营销标准化运行管控措施的方案
随着集团高速发展，新项目及在售项目数量迅速增长，为了让营销管理人员更清晰了解标准化全流程，利用营销标准 化平台做好营销目标和计划管控，提高人均效能。现对标准化运营机制做进一步优化具体方案如下：
做房地产真正的经营者碧桂园营销模式总结
做房地产真正的经营者碧桂园营销模式总结随着中国经济的持续增长和城市化进程的加速，房地产行业成为了国民经济的重要支柱。
在这个充满机遇与挑战的行业中，碧桂园作为一家知名的房地产企业，其成功的营销模式值得深入探讨。
本文将对碧桂园的营销模式进行简要总结，以期为其他房地产企业提供一些启示。
碧桂园在市场定位上始终坚持“以人为本”的理念，通过对目标客户的需求和偏好进行深入分析，推出符合其消费心理和实际需求的产品。
例如，碧桂园在城市边缘地带开发的大型住宅区，以其优美的环境和完善的配套设施吸引了众多中产阶级的。
碧桂园还针对不同客户群体推出了一系列多元化产品，如度假别墅、商业地产等，以满足不同层次消费者的需求。
碧桂园在品牌塑造上注重传递“品质、创新、服务”的核心价值。
其在项目开发过程中，不仅注重建筑质量，还积极引入绿色建筑、智能家居等创新理念，为客户提供更加舒适、便捷的生活体验。
碧桂园还强调售后服务的重要性，通过优质的物业管理、维修服务等，为客户提供全方位的生活保障。
这种独特的品牌形象赢得了广大消费者的信任和支持。
碧桂园在营销策略上采取了多元化的渠道策略，通过线上、线下多渠道的宣传推广，提高了品牌知名度和项目的销售业绩。
线上渠道方面，碧桂园充分利用互联网平台进行品牌宣传和信息发布，如官方网站、社交媒体等。
线下渠道方面，碧桂园通过传统媒体广告、户外广告等多种形式进行广泛宣传，同时积极开展与中介机构、开发商等合作伙伴的战略合作，实现资源共享和互利共赢。
碧桂园在产品服务方面始终坚持“客户至上”的原则。
除了提供高品质的住宅产品外，还注重提供全方位的生活服务。
例如，碧桂园在社区内配备了丰富的娱乐设施和便利设施，如健身房、游泳池、超市等，以满足居民的基本生活需求。
碧桂园还通过举办各类文化活动、社区活动等，加强与居民的互动交流，提升客户满意度。
碧桂园在营销策略上始终保持创新精神，不断推出新颖的营销手段和活动。
例如，碧桂园曾推出“定制化”的营销策略，根据客户需求量身定制住宅产品，以满足不同家庭、不同年龄段消费者的特殊需求。
营销碧桂园销售案场管理制度手册(全套)
对来访客户进行详细的信息登记， 包括客户需求、联系方式等，为后 续跟进和销售策略制定提供依据。
认购与签约流程
认购流程规范化
制定标准的认购流程，包括认购书的 填写、认购金的收取、认购合同的签 订等，确保认购过程规范、透明。
合同管理制度
制定合同管理制度，对销售合同的签 订、变更、解除等进行明确规定，保 障双方权益。
销售流程管理
通过系统化管理销售流程， 包括认购、签约、按揭、交 楼等环节，确保销售工作的 规范化和高效化。
数据统计与分析
实时生成各类销售报表和图 表，为管理层提供决策支持 ，同时方便销售人员及时了 解市场动态和业绩情况。
营销推广支持
结合线上线下营销手段，通 过系统发布最新房源信息、 优惠活动等，提高销售案场 的曝光度和吸引力。
多元化和个性化的销售策略和趋 势
持续改进方向和目标
01
02
03
04
不断完善和优化销售案场管理 制度和流程
提高销售团队的专业素养和服 务水平
加强数据分析和利用，提升决 策效率和精准度
探索新的销售模式和创新点， 保持市场领先地位
THANKS
感谢观看
02
针对不同岗位和职级，设计相应的专业技能培训课程，如销售
经理的团队管理、销售顾问的谈判技巧等。
公司文化和价值观培训
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加强员工对公司文化和价值观的理解和认同，提高员工的归属
感和忠诚度。
培训方式和方法
内部培训
通过公司内部的专业讲师或经 验丰富的员工进行授课家或培训机构进行 授课，引入新的理念和方法。
07
总结与展望
本手册内容回顾
营销碧桂园销售案场 管理制度手册的编写 目的和重要性
最新：碧桂园营销标准化管控体系2016年12月
为促进签约回款
•需完成销售管理部13个节点，营销创新部3个标准节点，前策产品部4个标准节点；
•内容涉及认筹启动方案提报、付款方式及定金申请、价格输出口径、价格备案申请、销售系统设置、车位推售方案 制定及组织示范区开放前系列培训等20个标准节点
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2.1 操盘指引-标准化各阶段工作要点：
1
摘牌准备期
目的：制定前期专业地块调研方案，筹备营销管理团 队及做好项目整体客群定位。
➢ 核心工作要点
为拿地提供营销专业决策建议
• 需完成前策产品部 9个标准化节点； • 核心内容涉及营销协助拿地进行市场前期调研， • 评估拿地可行性同时制定整体开放规划及产品定位、示范区设置、交付标准、参观动线等。 •
营销标准化管控体系
内部资料严禁外传
Contents
目
一、营销标准化是什么
录
二、营销标准化涵盖内容
三、营销标准化Leabharlann 统四、营销标准化管控体系五、营销标准化升级方向
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一、营销标准化是什么 营销标准化是什么？
2016年为完成2200亿销售目标，大批新项目蓄势待发，大 量新晋管理人员应运而生，营销团队如何跟上集团开发节奏？
营销中心将23年经验进行提炼与整合，制定出集指引、预 警、监控于一体的营销全流程管控体系，从而实现营销工作快 速复制、高效执行、保证效果，达至快速销售的目的。
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一、为什么要实行标准化
1、标准化流程，可以指导项目开盘全过程的营销动作，必 须用好营销标准化的工具，虽然做了不一定成功，但不做 一定不成功。 2、所有新项目必须要进行标准化管控！
洗客落位，以筹定推
• 需完成销售管理部5个节点，前策产品部2个节点。 • 内容涉及开盘前货量评估、相关法律文书检视、价格底线及利润底线管理、售价制定等7个标准化节点 • 需密集性对筹客进行落位，每日更新落位图，并及时调整推售范围，以提升整体去化率。
碧桂园营销费用管控手册-房地产-
营销费用管控手册营销费用管控手册2018 年 4 月第二版目录第一章总则 (1)第二章费用分类 (1)第一节：营销费用界定 (1)第二节：成本类费用界定 (2)第三节：赠送类费用归属界定 (3)第三章营销费用管控 (3)第一节：年度预算 (5)第二节：阶段性预算 (7)第三节：年度预算调整 (8)第四节：费用执行过程 (8)第五节费用借支 (14)第四章营销费用管控方向及监控措施 (14)第一节：营销费用包干制度 (14)第二节：过程监控措施 (15)第五章合作项目费用管控规范 (14)第一节：营销费用考核要求 (14)第二节：营销费用管控要求 (15)第三节：品牌/代理费用收费 (19)第六章费用管控人员职责 (20)第一章总则为加强营销费用管控，确保营销费用使用合理合规，各部门、区域、销售中心必须遵守本制度执行，在同本制度不相抵触的前提下，可制定本区域费用管控制度或补充规定，并报备销售管理部对接人。
第二章费用分类第一节：营销费用界定1、营销费用的定义：是指营销中心产生的所有费用，除成本类归属项目部外，其余涉及销售活动产生的所有费用均属于营销费用。
2、营销费用分类：分为宣传推广类、薪酬后勤类、日常支出类、佣金四大版块，分别由市场管理部、人力资源部及销售管理部统筹管理，各版块费用包含内容如下：（1）宣传推广类：大众媒体、线下媒体、模型费、媒体公关费、活动类费用、软装及硬装等。
（2）薪酬后勤类：基本工资、绩效工资、岗位工资、福利费、宿舍租赁费、服装费、培训费、招聘费、食堂及宿舍收支等。
（3）日常支出类：差旅费、办公费、日常租赁费、水电气暖费、业务招待费、网络通讯费、商业保险费等。
（4）佣金类：销售佣金、分销佣金、代理佣金、平安佣金、凤凰通佣金、包销佣金及管理佣金，其中兼职费用、支援人员费用、非行政版块前期补助、项目餐费补助、住宿补助及外拓人员交通补助等费用从总佣金抽取。
3、费用承担部门：营销费用需由营销中心主导推进，费用由营销中心承担，不允许出现由项目部承担的营销费用。
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及 自 媒 体 输 出
厅 及 外 展 点 活 动 方 案 确 定
Байду номын сангаас
营 销 全 策 略 首 次
首 次 媒 体 采 风
提
报
示 范 区 包 装 类 方 案 提 报
前 期 拓 客 基 础 准 备
摘 牌 后 天
划
车 位 推 售 方 案 制 定
价
开格
盘 方 式
备 案
的 确 定
申 请
价 格
车 位 推
付 款 方
输 售式
A、节点亮灯提醒 B、项目标准化完 成提醒 C、项目标准化阶 段提醒 D、总部监控节点
四、标准化管控体系
系统监控：
所有监控节点设置灰灯、蓝灯、绿灯、红 灯、橙灯5种灯号，直观检查其亮灯状态， 实时核实的节点执行情况
约谈机制：
每半月度对全国标准化阶段完成情况进 行统计排名，完成率后5名的项目需向 程博、大区域总直接阐明原因以及改进 办法。
前期拓客基础准备
•拓客工作主要涉及寻找目标客群、梳理客户渠道、定制相关拓客物料及开展系列拓客动作 •该阶段以组建销售团队、猎聘竞品销冠，搭建拓客渠道为主，为下阶段广泛拓客做准备。
制定项目全年费用预算
•需完成销售管理部7个标准化节点； •主要内容为制定全年供需及销售计划，并对项目销售费用进行预算申报
项目核心价值炒作持续升温
• 需完成市场管理部5个标准化节点； • 内容涉及召开区域经济发展论坛炒地段价值、通过产品发布会对项目核心价值（产品、配套、园林、物业）向客户 进行全方位展示，以进一步提升项目在客户心中品牌占位。
为示范区开放提前铺排销售后台各项工作
•需完成销售管理部13个节点，营销创新部3个标准节点，前策产品部4个标准节点； •内容涉及认筹启动方案提报、付款方式及定金申请、价格输出口径、价格备案申请、销售系统设置、车位推售方案 制定及组织示范区开放前系列培训等20个标准节点
2.5 操盘指引-标准化各阶段工作要点：
5
开盘冲刺期
目的：通过示范区开放引爆人气，并持续进行落位洗 客，以筹定推，制定合理价格提高产品去化。
➢ 核心工作要点
项目核心价值高潮炒作，利用示范区开放活动引爆全城
• 需完成市场管理部12个标准化节点； • 内容涉及二次媒体采风、商业街商家入驻签约仪式、示范区开放后系列活动执行、开盘前系列报广投放、开盘物料 设计、开盘活动执行等12个标准化节点。 • 需制定案场接待标准及带客动线说辞，提升现场营销服务体验。
2、建模条件：单月推售货值达1亿,及半年推售3亿以上的在售项目，原则上都要建模；
三、标准化系统
根据不同属性项目通过自主研发，形成一套具备指引、预警、监控功能为主的 电子化系统——含PC端与手机端
业内领先的标准化监控平台
手机端 具备实时短信提
醒功能
PC端：项目根据实际录入立项、摘牌、 示范区开放、开盘等关键节点时间，系 统自动生成专属时间轴，根据时间节点 系统灯号自动提醒项目开展工作；
营销标准化管控体系
市场管理部标准组 2016年12月
内部资料严禁外传
Contents
目
一、营销标准化是什么
录
二、营销标准化涵盖内容
三、营销标准化系统
四、营销标准化管控体系
五、营销标准化升级方向
一、营销标准化是什么
营销标准化是什么？
2016年为完成2200亿销售目标，大批新项目蓄势待发，大 量新晋管理人员应运而生，营销团队如何跟上集团开发节奏？
2016年
新项目
升级
新项目+在售项目
升级
监控是否执行
监控执行成果
案例集成平台
五、标准化整体升级方向
一二线项目标准化
营
新项目
销
标
准
化
体
系
在售项目
三四线项目标准化 合作项目标准化 度假项目标准化
存地新开标准化
旧货新卖标准化
根据不同 属性项目 完善升级 可套模式 标准化节
点菜单
最终实现整体提升营销管 理水平，提高人均效能，促进项 目业绩增长。
2.3 操盘指引-标准化各阶段工作要点：
3
广泛拓客期
目的：广泛拓客，储备充足意向客源，根据333原则， 意向客户数需为推售套数的27倍。
➢ 核心工作要点
项目核心价值推广炒作，展厅暖场活动不断
• 需完成市场管理部 17个标准化节点； • 内容涉及项目核心价值（地段、产品、配套、园林）等系列推广炒作，通过组织VIP客户碧桂园行、展厅开放后系 列暖场活动等形式强化品牌美誉度，提高项目在客户心中粘性。
感谢聆听
市场管理部标准组 2016年12月
内部资料严禁外传
6
持续销售期 合客户痛点调整升级，提升产品溢价能力。
➢ 核心工作要点
组织开盘后评估，进行产品、推广升级
• 针对推广升级需完成市场管理部6个标准化节点，针对产品升级需完成前策产品部3个节点。 • 基于客户需求，通过产品、价格后评估及后期货量组织，对产品进行全方位升级，如配套（园林、交通、绿化等）、 成本优化（装标加减法、公共区域材料加减法、其他非客户敏感成本优化）、适应性调整（户型优化，装标优化等 • 基于二次推售产品升级，强化价值点输出，提高产品溢价能力。如广告升级、营销环境体验升级、客户维温等
阶段拓客成果分析
•开通凤凰通平台搭建全面卖房渠道，开通凤凰同盟汇进行中介渠道资源整合 •通过进行阶段性拓客成果评估，检测拓客成效反思拓客策略。
2.4 操盘指引-标准化各阶段工作要点：
4
硬广强拓期
目的：营销节奏持续升温，进行高密度投放推广，高 强度拓客铺排，为示范区火爆开放做准备。
➢ 核心工作要点
营销中心将23年经验进行提炼与整合，制定出集指引、预 警、监控于一体的营销全流程管控体系，从而实现营销工作快 速复制、高效执行、保证效果，达至快速销售的目的。
一、为什么要实行标准化
1、标准化流程，可以指导项目开盘全过程的营销动作，必 须用好营销标准化的工具，虽然做了不一定成功，但不做 一定不成功。 2、所有新项目必须要进行标准化管控！
出 口 径 确
方 案 制 定
及 定 金 申
定
请
推 广 费 用 使 用 动 态 调 整
示 范 区 开 放
认产 筹品 启发
活 动 方 案 提
动布 方会 案
报提
按 揭
报
业 务 开 展 的 准 备
销 售 系 统 的 设 置
认 购 当 天 签
约
准
备
工
作
VIP
购 房 通 开 通 与 使
平 台 工 具 宣 传
示 范 区 开 放
前 期 负 责 人 确 认
市 场 调 研 及 项 目
产 品 规 划 配 置
示 范 区 设 置 建 议
定
城 市 展 厅 方 案 报 批
媒 体 资 源 初 期 调 研
位
品 牌 导 入 投 放 准 备
摘 销制 摘
牌
售定
费 用 预 算 申
全 年 供 需 计 划
牌 发 布 会
报及
销
售
计
新 闻
城 市 展
悬 念 活 动 方 案 揭 幕 执 行
用
开 盘
营
准销
备全
系 列 培 训
策 略 二 次
二 次 媒 体 采
认 筹 启 动
提风
报
商 业 街 商 家 入 驻 草
签
仪
式
区 域 经 济
示 范 区
开 盘
开 放
前
发系
展 论 坛
列 培
天
训
e
30
认 筹 宝 使 用
凤
凤
凰
凰
同 盟 汇 平 台 开
家 平 台 使 用
通
与
使
用
凤 凰 通 平 台 使 用
优 居 公 告 的 准 备 和 公 示
2
品牌立势期 目的：输出品牌形象，做到家喻户晓。
➢ 核心工作要点
高举高打，强势品牌形象推广
• 需完成市场管理部 26个标准化节点； • 内容涉及摘牌新闻发布会、新闻及自媒体输出、示范区整体包装方案、首次媒体采风等系列品牌推广标准动作 • 针对展厅（品牌盒子）开放需铺排活动事件营销、展厅开放后系列暖场活动铺排等活动类吸引全城关注。
及 整 改 包 装 方
中量
推评
售 货
估
量
列 培 训
案
提
营 销 开 盘 后 评
后 续 货 量 定 价
调 价 、 促 销
价 格
收
底 线
楼
及 利
管
润 底
理
销 售 中 心
线
编
估
调 整
制 撤
上
交
报
建
出
模
申
13
二、标准化体系涵盖：在售项目标准化
1、标准化时间轴：根据集团对在售项目标准化工作的要求，二次推售标准化周期 设定为2个月（项目可根据实际推售情况做调整），划分为四个营销阶段：
洗客落位，以筹定推
• 需完成销售管理部5个节点，前策产品部2个节点。 • 内容涉及开盘前货量评估、相关法律文书检视、价格底线及利润底线管理、售价制定等7个标准化节点 • 需密集性对筹客进行落位，每日更新落位图，并及时调整推售范围，以提升整体去化率。
2.6 操盘指引-标准化各阶段工作要点：
目的：基于首期推售的销售分析，反馈市场需求，契
房宣 屋传 交图 付纸 标制 准作 制 定
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行
影 视
展 厅 开
阶 城段 市拓 展客
立 项
放 后 日 常