商务谈判名词解释资料
商务谈判
商务谈判一、名词解释（5个25分）1、商务谈判P4所谓商务谈判就是指为实现商品或劳务的交易目标，而就是交易条件进行的相互洽谈协商的经济活动。
2、谈判目标P109所谓谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。
3、开局P119所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。
4、价格解释P146价格解释是指报价方（一般是卖方）就商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
5、价格评论P153价格评论是指对报价人所提供的资料和解释时做的补充进行明确批判的做法。
6、讨价P163讨价是买方在向卖方的报价及所做的各种解释进行评价之后，向卖方提出改善技术或商业条件要求的行为。
7、期限策略P223期限策略即是规定出谈判截止日期，利用谈判期限的力量向对方施加无形压力，借以达到促成签约的目的。
8、商务谈判礼仪P31商务谈判礼仪是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊重，塑造自身的良好形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。
9、还价P170还价阶段是卖方的反击阶段，卖方在还价阶段的技巧应包括如何掌握要求还价的时机、方式、次数和谈判原则等。
10、判僵局P180商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯作出让步时，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
二、简答题（5个30分）1、商务谈判的开局策略P129-131答：①一致式开局策略；②保留式开局策略；③坦诚式开局策略；④进攻式开局策略；⑤挑剔式开局策略。
2、如何作出让步对自己有利又能使谈判顺利达成协议？论述。
（要具体分析）P190答：①不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨；②让步要分轻重缓急；③让步要选择恰当的时机；④让步要有利于创造和谐的谈判气氛；⑤己方的让步形态不要表现得太清楚；⑥让对方珍惜你的让步；⑦如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫；⑧不要执著于某个问题的让步。
国际商务谈判名词解释
国际商务谈判名词解释国际商务谈判是指企业之间或者不同国家之间为了达成交易、合作关系，通过双方讨论、协商，就涉及到的商务事项进行沟通和协商的过程。
在国际商务谈判中，涉及到许多专业化的名词，下面对一些常见的名词进行解释。
1. 谈判：谈判是指双方就目标达成一致，以合作的方式解决问题的协商过程。
谈判需要双方进行沟通、讨论和协商，以达到一致意见。
2. 代表团：代表团是由一组代表组成的团体，代表一个国家或一个组织参加国际商务谈判。
代表团的成员通常由各个相关部门的专业人士组成，代表团负责代表本国或组织的利益进行谈判。
3. 目标：目标是指谈判的预期结果或谈判各方希望达到的目的。
在国际商务谈判中，目标通常是达成一项合作、交易或协议。
4. 谈判策略：谈判策略是指在谈判中制定的行动计划，目的是为了实现自己的目标并确保自己的利益。
谈判策略包括识别利益和关注点、制定议程、选择合适的谈判方式等。
5. 谈判代表：谈判代表是指被委派代表一方参与谈判的人员。
谈判代表需要具备一定的专业知识和谈判技巧，代表自己的组织或国家进行谈判。
6. 谈判议程：谈判议程是指在谈判中讨论的各个议题或主题的安排和顺序。
谈判议程通常由双方商定，包括各个议题的时间分配和讨论的顺序。
7. BATNA：BATNA是指“最佳替代选择”，是一个谈判者在无法达成协议时的替代选项。
BATNA用于评估一个协议是否有利，是谈判者的一个重要参考依据。
8. 中立地带：中立地带是指在谈判过程中不偏向任何一方的区域或立场。
中立地带通常由中立的人士或组织提供，旨在促进谈判双方的协商和合作。
9. 持久性：持久性是指谈判达成协议后协议的延续性和稳定性。
持久性的协议需要充分考虑各方的利益，并通过有效的合作机制来实施和监督。
10.创造性解决方案：创造性解决方案是指在谈判中通过创新思维和合作寻找出的解决问题的方法。
创造性解决方案通常可以满足各方的利益和需求，并创造更大的共赢效果。
总之，国际商务谈判涉及到众多专业化的名词和概念，谈判双方需了解和熟悉这些名词及其含义，以更好地进行谈判并达成合作协议。
第一章 商务谈判概述
第一章商务谈判概述一、名词解释1.商务谈判答：商务谈判是指法人为了实现各自交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，他反应了交换双方的市场交换关系。
2.横向谈判答：横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
3.客座谈判答：客座谈判是在谈判双方所在地且由对方做主人组织的谈判。
4.货物买卖谈判答：货物买卖谈判是指以客观存在、具有实用价值、双方用以进行交换的商品为谈判的标准的谈判。
5.发盘答：指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按此条件达成交易，订立合同的一种肯定的表示。
二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.以下不是商务谈判独有特征的是（ D ）A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格C谈判主体是相独立的利益主体 D.谈判过程的规范性2.修改对方发盘条件的行为是（ C ）A．询盘 B.发盘C．还盘 D.签约3．商务谈判平等互惠原则的本质是（ A ）A．双方的让步 B．一方的让步C．谈判结果的平等 D．双方利益的均等4.以下不作为商务谈判动因的是（ C ）A．寻求共识 B．谋求合作C．结交朋友 D．追求利益三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要包括哪几个要素？（ ACD ）A.谈判主体B.谈判沟通C.谈判议题D.谈判背景E.谈判合同2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？ ( AC )A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判C.互利型谈判D.无利型谈判E.寻求共识3.商务谈判的内容可分为哪几类？（ AB ）A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.综合谈判4.以下为正式商业谈判中的环节的是？ ( ABCDE )A.签约B.还盘C.发盘D.询盘E.接受5.商务谈判主要有哪些模式？（ ABCD ）A.快速顺进式B.快速跳跃式C.慢速顺进式D.慢速跳跃式E.整体推进式四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
商务谈判基础知识
五．谈判僵局产生的原因，打破谈判僵局的策略
1.原因：立场观点的争执 。面对强迫的反抗 。信息沟通的障碍 。谈判者行为的失误 。偶发因素的干扰 2.第一, 应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分 歧还是真正的分歧。 第二,避重就轻。 第三,运用休会策略。 第四,改变谈判环境。 第五,利用调节 人。 第六,调整谈判人员
（1）可接受目标 1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所
确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功
（2）最低限度目标1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护
（3）最优期望目标1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果
一．.商务谈判的定义
商务谈判是指在商务活动中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。
二．商务谈判的主要特征
1、商务谈判是一种协调过程
? ①双方在利益上存在冲突
? ②谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐妥协的开始
?
? ③合理的学识结构
? 横向方面有广博的知识 ，纵向方面也要有较深的专门学问 ，具备“T”字型的知识结构
?
? ④较高的能力素养
? 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力
? 主要包括 认知能力 运筹、计划能力 语言表达能力 应变能力 交际能力 创造性思维能力
2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一
? 首先，必须对矛盾要有深刻的认识
商务谈判知识点总结
商务谈判知识点总结在商务谈判中，双方往往为了争取自己的利益，对于各种处理情况都需要进行有效的沟通和讨论。
本文将从商务谈判的定义、目的、流程、技巧等多个方面进行分析与总结，希望对广大读者在进行商务谈判时有所帮助。
一、商务谈判的定义商务谈判是指为了达成一项商务目标，双方就交易条件、合作条款等具体问题进行讨论，通过争取、协商和妥协等方式，达成一致意见的过程。
商务谈判是一种重要的商务沟通方式，它是企业开展商务活动、推动商务合作的必要手段。
二、商务谈判的目的1. 达成一致意见：商务谈判的主要目的是为了使双方在交易条件和合作条款等方面达成一致意见，共同确定交易的具体内容和条件。
2. 促进商务合作：商务谈判是促进商务合作的重要手段，通过谈判可以加深双方的了解，增进信任，提高合作的效率和质量。
3. 争取自身利益：商务谈判是企业为了争取自身利益，最大限度地满足自己的商务目标，增加利润空间的一种手段。
三、商务谈判的流程1. 准备阶段：在商务谈判开始之前，双方需要进行充分的准备工作。
包括了解对方的立场和利益诉求，确定自身的底线和谈判目标，策划谈判的具体方案等。
2. 开场白阶段：商务谈判开始时，通常都会进行一些礼节性的开场白。
这一阶段主要是介绍双方的身份和目的，以及说出双方对此次谈判的期望。
3. 主体内容阶段：这一阶段是商务谈判的核心环节，双方开始就具体的问题进行讨论和协商，争取自己的利益，达成一致意见。
4. 协议达成阶段：当双方达成一致意见后，需要对达成的协议进行确认和落实，签署正式的合作协议或者合同。
5. 收尾阶段：在商务谈判结束时，双方通常会进行总结和感谢，表达对对方的尊重和友好。
四、商务谈判的技巧1. 沟通技巧：在商务谈判中，良好的沟通是很重要的，双方需要充分听取对方的意见，表达自己的观点，以达成目标为导向进行有效沟通。
2. 谈判策略：在商务谈判中，双方需要制定合适的谈判策略，包括确定自身的底线和谈判目标，掌握话语权，并灵活运用威胁和承诺等手段。
商务谈判复习资料
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1、商务谈判：
是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流，阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
商务谈判由谈判主体、议题和谈判行为组成。
2、礼仪三大场景：公务、休闲、社交
3服饰，文明得体的言谈）仪餐、仪谏、仪式、仪礼
4、商务谈判的特征：
以经济利益为基本目的，价值谈判为核心；合作与冲突的辩证统一；合同条款的严密性与准确性；双方利益受一定界限的约束；最终获利多寡取决于各方实力；商务谈判以“互惠互利”为基本出发点。
5、谈判主体：关系主体：所代表的组织；行为主体：实际参加谈判的人（两者时而一致）
6、谈判类型：
按形式分：横向（东方，可打乱顺序，优点：机动灵活，缺点：可能就一小问题耗时太多），纵向（西方，确定主要问题，一个一个按顺序谈，直至结束。
缺点：机械，不利于谈判人员的主观能动性。
）按态度分：立场型（强势），让步型（软式）原则型（中间）。
7、谈判的基本原则：①平等协商原则②互惠互利原则③公开，公平，公正，竞争原则（善于营造公开、公平、公正的竞争局面）④人事分开原则⑤坚持客观标准的原则（合理合法原则）。
商务谈判-名词解释
1 桌上交易：诚实和公开交易，它意味着公平参与2 王牌：一个未出手的有利条件，通常它一旦应用，必定保证成功3 议事日程：一次谈判期间包含的各项议题安排目录4 谈判桌：继续谈判的地方5 背后渠道：那些发生在高级别谈判小组成员之间、远离谈判桌、并对谈判有影响的讨论6 撤回：①改变在某一问题上的立场：②撤回某人在某一过程中曾经实施过的步骤7 放弃：在更多的资金、时间或劳动将损失之前，放弃一个失败的项目或资产8 让步项：在对合同进行谈判时做出让步的有价值的东西9 主要框架：一个项目或一笔商业交易的总体轮廓10 交学费：谈判者通过在“作战”中犯错误而获得专门知识所需要的手段11 无价值项：几乎没有或根本没有价值的事情或不现实的想法12 诚意：有“良好”信誉。
根据谈判者出示的文件、材料或承诺，表明该谈判者对一个建议的结果所承担的责任13 最低限度：①一笔交易的净利润：②合同谈判或交易的最终结果14 贿赂：对那些肯定能影响谈判结果的人提供金钱或做出让步15 防弹合同：一项没有漏洞的合同16 过河拆桥：断绝后路或关上未来合同之门17 摘樱桃：选择某一谈判方案中最佳条件的项目，忽略有麻烦的或无利可图的项目18 首席谈判：一个谈判小组的领导人，他负责制定和实施一项谈判的总体战略和战术19 机密：对秘密或专有信息的给予或保密20 最后期限：一个时间或日期，即在此之前必须做完某件事情21 BOT（建设-营运-移交）：卖方包揽全部投资22 结束谈判专家：谈判小组的成员负责：①跟踪谈判进展：②认可什么时间可以终止谈判和开始谈判：③使谈判走向最终成功23 交易失败条件：指谈判双方无法达成一致意见，导致交易失败的有关拟交易中某一术语或条件24 魔鬼代言人：在为谈判做准备的讨论中，指定充当对手角色的人25 下策：一项计划或合同中的有可能不盈利或有麻烦的部分或指不利的、不太理想的选择26 无效时间：在国外商业旅行期间不进行商业交易的非生产时间27 正当关注：为独立建立关于潜在伙伴的背景资料所进行的调查研究28 外围控制：以社交或商业活动对对手的一切活动的微妙但持久的控制29 道德观念：存在于个人或企业关系之间的道德准则和价值观30 面子：一个人由于在事业上的业绩以及在个人生活中采取的行动而受到别人对其尊严和声望的尊重31 方便费：给予政府官员或工作人员的一种支付或报酬32 试探性谈判：为达到一下目的而进行的假谈判：①为以后同竞争对手谈判而积累经验②验证一件产品、一种服务或一家公司的市场价值33 撤离：迅速的撤退，用于描述迅速的、通常是秘密的从一个国家撤离34 虚情接待：谈判对手通过夸张的握手和华丽的辞藻给予对方热情的接待。
商务谈判名词解释
一、名词解释（每题3分，共5题，合计15分）1 双赢/ 指的是参与谈判的各方能够通过彼此的通力合作而各得其利。
2 面对面谈判/ 指谈判双方直接地、面对面地通过语言进行沟通和交流的谈判方式。
3 商务谈判动机/ 是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。
4 价格解释/ 指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
5 电话谈判/ 是借助电话通讯手段进行信息沟通、协商交易条件，寻求达成交易的一种谈判方式。
6 谈判方案/ 指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。
7 商务谈判技巧/ 指在商务谈判中，为了实现谈判目标，配合谈判方针、策略的展开所使用的技术窍门。
8 行为语言/ 指那些包括目光、表情、身体运动、触摸、体态、身体间的空间距离等在内的非言语性的身体信号。
9 商务礼仪/ 是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
10 谈判媒介/ 是指谈判行为得以实现的中介。
11 优势需要/ 在任何情况下，一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。
这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。
12 谈判的一般特征/ 是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。
13 关系主体/ 是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。
14 期望概率/ 是指对实现预期目标的可能性程度的估计或预测。
15 谈判计划/ 是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程所做的一种安排部署。
制定谈判活动计划的目的是使决策方案更加明确具体，使其成为决策过程的有机组成部分。
国际商务谈判重点名词与简答
名词解释指参与各方为协调彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物商务交易条件，通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
是指技术拥有方按商业交易的条件和方式，通过贸易谈判对技术需求方进行有偿技术和有关权利的转让，从而达到交易目的的行为过程。
沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。
其模式是由高到低，事先提出一个有较大回旋余地的价格，而后根据谈判双方实力对比情况与该笔交易的国际市场竞争等因素，通过不同程度的优惠政策，如价格折扣、数量折扣、支付条款上的优惠 (延长其支付期限或提供信贷等) 等，慢慢软化谈判对手的立场和条件，最终达到成交的目的。
其一般模式是由低到高，报价时先报出最低价格，以吸引买主的谈判兴趣。
是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，或有意泄密等手段，借此琢磨和探测对方的态度和反应。
指通过疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议。
是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。
或称伴随语言，指一些超出语言特征的附加现象，如声调、音量、音质等。
指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。
简答开局阶段、报价阶段、磋商阶段、妥协阶段、成交阶段。
①开局阶段是进入正式谈判的节奏，谈判双方通过相互了解熟悉，为以后的正式谈判做好准备。
②报价阶段是谈判的正式开始阶段，报价应该坚定、明确，且不加任何解释和说明。
③磋商阶段是谈判的主旋律，基本摸清双方谈判的临界点和争取点，也就搞清楚了协议区所在。
④妥协阶段是经过磋商之后，谈判开始进入柳暗花明、水落石出的阶段。
各方已经把握了可能妥协的范围，开始寻求一一妥协的途径。
⑤成交阶段是谈判的最后阶段。
经过妥协，各方对一致同意的妥协方案表示认可，并以文字形成协议书，由各方代表签字使其具有法律效力，必要时还须进行公证。
商务谈判名词解释
一、名词解释(每题3分,共5题,合计15分)1 双赢/ 指的就是参与谈判的各方能够通过彼此的通力合作而各得其利。
2 面对面谈判/ 指谈判双方直接地、面对面地通过语言进行沟通与交流的谈判方式。
3 商务谈判动机/ 就是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。
4 价格解释/ 指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
5 电话谈判/ 就是借助电话通讯手段进行信息沟通、协商交易条件,寻求达成交易的一种谈判方式。
6 谈判方案/ 指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。
7 商务谈判技巧/ 指在商务谈判中,为了实现谈判目标,配合谈判方针、策略的展开所使用的技术窍门。
8 行为语言/ 指那些包括目光、表情、身体运动、触摸、体态、身体间的空间距离等在内的非言语性的身体信号。
9 商务礼仪/ 就是在商务活动中体现相互尊重的行为准则,就是商务活动中对人的仪容仪表与言谈举止的普遍要求。
10 谈判媒介/ 就是指谈判行为得以实现的中介。
11 优势需要/ 在任何情况下,一个人的行为动机总就是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。
这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。
12 谈判的一般特征/ 就是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。
13 关系主体/ 就是指对谈判具有决策权并承担谈判后果,但不亲自出面谈判的人员。
14 期望概率/ 就是指对实现预期目标的可能性程度的估计或预测。
15 谈判计划/ 就是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程所做的一种安排部署。
制定谈判活动计划的目的就是使决策方案更加明确具体,使其成为决策过程的有机组成部分。
商务谈判名词解释资料
商务谈判名词解释资料、双务合同：是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人愿意负担义务，目的在于使相对方因此负担对待履行的义务。
2、射幸合同：是指合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。
3、顶线目标：4、期望目标：就指对目标制定一方最理想的谈判目标。
5、谈判开局气氛：：谈判对手之间的相互态度它能够影响谈判人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应1）为开始鉴定基础2）传达好合作的信息3）能够减少双方的防范情绪4）有利于协调双方的思想和行动5）显示主谈人的文化修养和谈判诚意6、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到的意见一致的行为和过程。
7、冲突：人们一方感觉到另一方对自己的事情产生消极影响或将要产生消极影响。
8、不可抗力：是指合同当事人不能预见，不能避免和不能克服的客观情况。
9、清偿：是指为实现的目的而为给付。
10、谈判目标：是指第次谈判要达到的目标。
简述题1、简述开局低调气氛的营造方法。
答：营造低调气氛通常有以下几种方法：①感情攻击法。
在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
②沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。
③疲劳战术。
疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
④指责法。
指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。
2、简述报价遵循的基本原则。
答：谈判报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的成功率之间的最佳组合点.1、开盘价为“最高”或“最低”价。
对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必须是“最低”价，这是报价的首要原则。
2、开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
商务谈判简答题
商务谈判简答题商务谈判(business consumer)又称商务谈判，指与贸易伙伴（）进行商务交易时，由或供应商通过书面或口头的形式来解决双方间的交易合同关系。
通常双方需要以书面形式进行谈判。
商务谈判作为贸易伙伴之间进行经济往来和商务交易的重要手段之一，它通过谈判来达成双方利益共识，进而使贸易伙伴获得更多利益，进而实现双方贸易价值最大化。
1.商务谈判的基本概念(1)概念：指商务谈判主体之间，通过协商或谈判，在一定条件下达成协议、规定双方权利义务的一种交易行为。
(2)实质：指商务谈判主体之间在平等互基础上，就所达成共识进行实质上的协商。
(3)内容：指商务谈判主体为了达到某一目标或目的而与对方开展的讨论。
(4)方式：通过沟通、交换息等方式进行。
(5)特点：商务谈判是一种双向关系，是进行双方交易行为和达成交易协议的过程。
2.商务谈判的概念划分(1)概念：指企业之间、企业与贸易伙伴之间在商品或服务销售中形成的交易合同关系。
(2)适用范围：指由交易或合同双方自行或由第三方（如海关执法机构等）参与并对合同履行中产生冲突进行讨论、解决的行为。
(3)主要内容：一般分为合同订立、合同终止。
(4)具体要求：包括交易条件、支付方式中需要注意的问题、价格控制策略下需要注意的问题。
(5)特殊情形：企业之间、企业与贸易伙伴之间或两者之间。
(6)特殊情况：特殊谈判内容，对合同双方关系存在重大影响、涉及各方特别利益并影响长远发展或对法律法规有特定要求的其他情况。
3.商务谈判的具体表现形式(1)语言：一般采用书面或口头的语言，主要有五种：书面表达，即通过书面语言表达双方的意愿和要求，对交易目的进行明确说明目的，并提供一定的参考依据。
口头表达，即采用口头或者文字相结合与对方进行沟通协调。
4.商务谈判的常见手段有哪些商务谈判常用的方法有说服、胁、欺骗和拖延。
说服是指提出不利于谈判结果的条件，以达成双方都认可的一致；胁是指通过语言或行动使人产生某种错觉，迫使对方作出不利于自己的决定；拖延一般指对谈判条件没有作出明确反应，以拖延时间。
商务谈判（名词解释）
名词解释
1、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致
的行为和过程。
2、商务谈判：指在经济贸易活动中，买卖双方为了满足各自的需求，彼此进行交流、阐述
意愿、磋商协议、协调关系、争取达成一致而赢得或维护自身利益的行为和过程。
3、个性：指具有一定倾向的、比较稳定的、本质的心理特征的总和。
具体表现为人的行为
方式。
4、谈判僵局：商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。
在谈判中谈判双方各
自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难达成共识，而又都不愿意做出妥协向对方让步，谈判就会出现停顿，即进入僵持状态。
5、谈判让步：让步是一种策略，在谈判过程中，谈判人员以主动满足对方需要的方式来换
取己方需要的精神实质。
6、谈判的最后通牒：“最后通牒”常常被看作是一种威胁，使对手无维护自尊和选择的自
由，从而引起对手的不满和反抗。
7、讨价：指要求报价方改善报价的行为。
8、还价：也称“还盘”，一般指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。
9、有声语言：又称为“言语”，指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为“口头语
言”。
10、商务语言：指有关商务谈判内容的一些术语。
11、无声语言：指通过人的形体和姿势等表达的语言，一般解释为行为语言。
商务谈判-名词解释
1 桌上交易：诚实和公开交易，它意味着公平参与2 王牌：一个未出手的有利条件，通常它一旦应用，必定保证成功3 议事日程：一次谈判期间包含的各项议题安排目录4 谈判桌：继续谈判的地方5 背后渠道：那些发生在高级别谈判小组成员之间、远离谈判桌、并对谈判有影响的讨论6 撤回：①改变在某一问题上的立场：②撤回某人在某一过程中曾经实施过的步骤7 放弃：在更多的资金、时间或劳动将损失之前，放弃一个失败的项目或资产8 让步项：在对合同进行谈判时做出让步的有价值的东西9 主要框架：一个项目或一笔商业交易的总体轮廓10 交学费：谈判者通过在“作战”中犯错误而获得专门知识所需要的手段11 无价值项：几乎没有或根本没有价值的事情或不现实的想法12 诚意：有“良好”信誉。
根据谈判者出示的文件、材料或承诺，表明该谈判者对一个建议的结果所承担的责任13 最低限度：①一笔交易的净利润：②合同谈判或交易的最终结果14 贿赂：对那些肯定能影响谈判结果的人提供金钱或做出让步15 防弹合同：一项没有漏洞的合同16 过河拆桥：断绝后路或关上未来合同之门17 摘樱桃：选择某一谈判方案中最佳条件的项目，忽略有麻烦的或无利可图的项目18 首席谈判：一个谈判小组的领导人，他负责制定和实施一项谈判的总体战略和战术19 机密：对秘密或专有信息的给予或保密20 最后期限：一个时间或日期，即在此之前必须做完某件事情21 BOT（建设-营运-移交）：卖方包揽全部投资22 结束谈判专家：谈判小组的成员负责：①跟踪谈判进展：②认可什么时间可以终止谈判和开始谈判：③使谈判走向最终成功23 交易失败条件：指谈判双方无法达成一致意见，导致交易失败的有关拟交易中某一术语或条件24 魔鬼代言人：在为谈判做准备的讨论中，指定充当对手角色的人25 下策：一项计划或合同中的有可能不盈利或有麻烦的部分或指不利的、不太理想的选择26 无效时间：在国外商业旅行期间不进行商业交易的非生产时间27 正当关注：为独立建立关于潜在伙伴的背景资料所进行的调查研究28 外围控制：以社交或商业活动对对手的一切活动的微妙但持久的控制29 道德观念：存在于个人或企业关系之间的道德准则和价值观30 面子：一个人由于在事业上的业绩以及在个人生活中采取的行动而受到别人对其尊严和声望的尊重31 方便费：给予政府官员或工作人员的一种支付或报酬32 试探性谈判：为达到一下目的而进行的假谈判：①为以后同竞争对手谈判而积累经验②验证一件产品、一种服务或一家公司的市场价值33 撤离：迅速的撤退，用于描述迅速的、通常是秘密的从一个国家撤离34 虚情接待：谈判对手通过夸张的握手和华丽的辞藻给予对方热情的接待。
商务谈判资料
名词解释【收藏必备】索赔谈判：指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。
在合同的履行过程中。
由于各种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜，因而就有了索赔谈判。
价格解释：指卖方向买方就其报价的内容构成，价格的取数基数，计算方式所做的介绍或解答。
商务谈判僵局：指谈判双方所判断的问题出现了较大争议，双方都不作任何让步的僵持局面。
讨价：是指买方在卖方的价格解释予以评价后要求卖方重新报价或改善报价。
是双方价格磋商的开始。
还价：指在卖方听了买方的价格评论而修改了报价或未修改价格后，买方根据卖方的要求说出其希望成交的价格，即买方以数字或文字描述回答卖方的要求。
书面谈判：指谈判双方不直接见面，而是通过传真，电报，信函等通信方式进行的商谈。
暂停策略：是指在谈判中乙方先不开口，让对方尽情谈论，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题讨论下去，以此来暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合乙方的意图采取有针对性的回答的一种谈判策略。
声东击西策略：是指谈判一方为达到某种目的和需要，故作声势地将洽谈的议题引到某些并非重要的问题上，以使对方造成错觉的一种谈判策略。
实际需求目标：是指谈判各方根据主、客观因素，综合考虑各方面的情况，经过科学论证、预测和核算后纳入谈判计划的谈判目标。
硬式谈判：硬式谈判也称立场谈判。
这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调谈判中针锋相对，认为态度越强硬收获的可能性越大，获得的利益也就越多。
简答题商务谈判策略的特征1.针对性 5.隐匿性2.预谋性 6.艺术性3.时效性7.综合性4.随机性我方开场陈述的原则1.只陈述己方的谈判立场2.将陈述的重点放在己方的谈判利益上3.陈述要简明、扼要，只做原则性的陈述4.陈述的内容均是己方独立确定的，不要受对方陈述内容的影响商务谈判的基本原则1.合作原则 5.坚持客观标准原则2.互惠互利原则 6.遵守法律原则3.立场服从利益原则7.讲究诚信原则4. 对事不对人原则僵局产生的原因1.谈判一方故意制造2.双方坚持各自的立场3.沟通障碍4.谈判人员的偏见或成见5.环境的改变6.谈判人员用语不当7.谈判中形成一言堂8.谈判人员的失误9.谈判人员的强迫手段10.谈判人员素质低下11.所获利益与期望值得差距过大报价的原则1.态度坚决2.内容明确3.不主动解释说明4.开价要合理5.开盘报价要狠讨价的方法1.全面讨价法2.针对讨价法简述对于谈判人员素质的要求基本素质：1.思想政治素质 2.心理素质3.礼仪文化素质4.身体素质知识结构：1.横向知识结构 2.纵向知识结构能力结构：1.协调能力2.表达能力3.判断能力4.应变能力5.决策能力6.创新能力7.社交能力谈判经验: 商务谈判是一种具有实践性，应用性的商务活动商务谈判准备阶段应掌握谈判对手的哪些信息1.谈判主体的需要和谈判者个人的需要2.谈判人员的个性3.谈判对方的资信状况4.谈判对方的谈判时限5.谈判对方的权限商品贸易谈判的内容1.商品品质 6.商品保险2.商品价格7.商品检验3.商品数量8.货款的结算和支付4.商品包装9.索赔，仲裁和不可抗力5.商品运输营造高调气氛的方法1.感情攻击法2.称赞法3.幽默法4.问题挑战法论述题谈论准备阶段应准备的工作谈判计划书格式。
0186自学考试国际商务谈判名词解释
国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或专区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
货物买卖谈判：即一般商品的买卖谈判。
主场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行的谈判。
客场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在谈判另一方所在地进行的谈判。
中立地谈判：指在谈判双方所在地以处的其他地点进行的谈判。
让步型谈判法：批希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，把对方当做朋友而不是敌人的一种谈判方法。
立场型谈判法：指把任何情况看做是一场意志的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也越多的一种谈判方法。
原则型谈判：指要求双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待的一种谈判方法。
立场式谈判：是指谈判者竭力谋求已方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方法。
原则式谈判：是一种软硬结合的谈判方法，主张对事实强硬，对人软。
合作式谈判：指信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同存异，变消极为积极，互谅互让，相互尊重，力求谈判能够融洽、友好、富于创造性的一种谈判方式。
国际贸易惯例：指在国际贸易实践中逐渐自发形成的某一地区或某一行业中普遍接受和经常遵守的任意性行为规范。
询盘：指国际贸易中一方询问对方买卖有关货物的交易条件。
发盘：指交易卖方向潜在买方提出买卖某种商品的有关交易条件。
还盘：受盘人有同意发盘的交易条件而提出的修改或添加条件的表示。
PRAM谈判模式：即把制定谈判计划，建立关系，达成双方都能接受的协议，协议的履行与关系维持看成一个连续不断的过程，从而使今后的交易不断成功的谈判模式。
仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其它方式连成的将争议提交仲裁的书面协议。
权利型对手：是指以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系期望很低的谈判对手。
进取型对手：是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的谈判对手。
商务谈判名词解释
一、名词解释（每题3分，共5题，合计15分）1 双赢/ 指的是参与谈判的各方能够通过彼此的通力合作而各得其利。
2 面对面谈判/ 指谈判双方直接地、面对面地通过语言进行沟通和交流的谈判方式。
3 商务谈判动机/ 是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。
4 价格解释/ 指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
5 电话谈判/ 是借助电话通讯手段进行信息沟通、协商交易条件，寻求达成交易的一种谈判方式。
6 谈判方案/ 指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。
7 商务谈判技巧/ 指在商务谈判中，为了实现谈判目标，配合谈判方针、策略的展开所使用的技术窍门。
8 行为语言/ 指那些包括目光、表情、身体运动、触摸、体态、身体间的空间距离等在内的非言语性的身体信号。
9 商务礼仪/ 是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
10 谈判媒介/ 是指谈判行为得以实现的中介。
11 优势需要/ 在任何情况下，一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。
这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。
12 谈判的一般特征/ 是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。
13 关系主体/ 是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。
14 期望概率/ 是指对实现预期目标的可能性程度的估计或预测。
15 谈判计划/ 是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程所做的一种安排部署。
制定谈判活动计划的目的是使决策方案更加明确具体，使其成为决策过程的有机组成部分。
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、双务合同：是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人愿意负担义务，目的在于使相对方因此负担对待履行的义务。
2、射幸合同：是指合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。
3、顶线目标：4、期望目标：就指对目标制定一方最理想的谈判目标。
5、谈判开局气氛：：谈判对手之间的相互态度它能够影响谈判人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应 1）为开始鉴定基础2）传达好合作的信息3）能够减少双方的防范情绪4）有利于协调双方的思想和行动5）显示主谈人的文化修养和谈判诚意6、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到的意见一致的行为和过程。
7、冲突：人们一方感觉到另一方对自己的事情产生消极影响或将要产生消极影响。
8、不可抗力：是指合同当事人不能预见，不能避免和不能克服的客观情况。
9、清偿：是指为实现的目的而为给付。
10、谈判目标：是指第次谈判要达到的目标。
简述题1、简述开局低调气氛的营造方法。
答：营造低调气氛通常有以下几种方法：①感情攻击法。
在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
②沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。
③疲劳战术。
疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
④指责法。
指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。
2、简述报价遵循的基本原则。
答：谈判报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的成功率之间的最佳组合点.1、开盘价为“最高”或“最低”价。
对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必须是“最低”价，这是报价的首要原则。
2、开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明。
报价时，态度要坚决、果断，毫无保留、毫不犹豫。
这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。
要记住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。
3、简述让步要遵循的基本原则。
1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
2、刚性原则在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。
3、时机原则所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。
4、清晰原则在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。
5、弥补原则如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。
即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。
当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
4、简述制造僵局的目的。
谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面5、简述合同解除的法定条件。
合同法定解除的条件：合同的法定解除是指合同成立后，尚未履行或履行完毕前当事人一方行使法定的解除权而使合同效力归于消灭的行为。
一般情况下，合同生效后，当事人一方不得擅自解除合同。
但在履行中由于对方当事人严重违约从而使债权人订立合同的目的不能达到。
即使在以后能够遵守，使债权人目的仍不能达到。
因应债权人宣告解除后，及时消除或减少因对方违约所造成的损失。
但并不是说一旦违约都可以导致合同的解除。
因此要对法定解除加以严格的限制，更好的保护非违约方的利益。
（一）因不可抗力致使合同目的不能实现的。
（二）在履行期届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务。
（三）当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行。
6、简述谈判团队构成的原则。
7、简述讨价要注意的策略。
讨价是指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望远,而要求报价方改善报价的行为。
讨价之后随之而来的就是还价,还价就是针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反应性报价,还价以讨价作为基础。
讨价还价是交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价还价的行为,它包括了“讨价”与“还价”的多次重复的概念和价格谈判的阶段性概念,即有反复多次的价格意见往来。
8、简述产生威胁的条件与因素。
论述题1、论述谈判是建立在谈判双方一定需要基础上的。
，需要是谈判展开的目的，需要是进行谈判的原动力。
尼伦伯格指出：当人们交换意见改变关系或寻求同意时，人们开始谈判交换意见，改变关系都是人们需要的，需要包括的内容广泛。
如物质需要，精神需要，低级需要和高级需要，需要推动人们进行谈判，需要越强烈，谈判的动因就越明显，但谈判是两个人以上的行为，只有个方的需要能够通过对方的行为满足时才能产生谈判，所以，无论什么样的谈判都是建立在需要的基础上。
需要不仅是的，也是潜在的在许多情况下，需要靠发现。
发觉。
谈判中需要沟通、交流也是寻求建立和改善人们社会的关系2、论述“囚徒困境”模型对商务谈判的启示。
从合作博弈角度来讲，交易双方都能从合作行为中得到利益，合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息，一旦谈判双方不能进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益，这种谈判就叫“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况，纳什的强谈判理论给出了谈判的唯一可行解是这一理论中的重要成就。
一,单选题(10x2=20)1.为谈判过程确定基调是在 ( a )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c )A.略低B.略高C.对等D.无所谓3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( d )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b )A.正调B.降调C.升调D.反调5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( a )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要6.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度7.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( b )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方8.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d )A.辩B.答C.说服D.叙9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 ( d )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述B.说明C.辩论D.提问二,多选题(10x2=20)1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天2.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 ( c )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感3.谈判成本包括 ( abce )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本4.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 ( adbce )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理5、商务谈判策略的制定方式有（ abcd ）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（ abcd ）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（abcd ）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ed )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法 E.最后通牒9.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bd )A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( adcde )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)。