商务谈判名词解释资料

、双务合同：是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人愿意负担义务，目的在于使相对方因此负担对待履行的义务。

2、射幸合同：是指合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。

3、顶线目标：

4、期望目标：就指对目标制定一方最理想的谈判目标。

5、谈判开局气氛：：谈判对手之间的相互态度它能够影响谈判人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应 1）为开始鉴定基础2）传达好合作的信息3）能够减少双方的防范情绪4）有利于协调双方的思想和行动5）显示主谈人的文化修养和谈判诚意

6、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到的意见一致的行为和过程。

7、冲突：人们一方感觉到另一方对自己的事情产生消极影响或将要产生消极影响。

8、不可抗力：是指合同当事人不能预见，不能避免和不能克服的客观情况。

9、清偿：是指为实现的目的而为给付。

10、谈判目标：是指第次谈判要达到的目标。

简述题

1、简述开局低调气氛的营造方法。

答：营造低调气氛通常有以下几种方法：

①感情攻击法。在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。

②沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。

③疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。

④指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。

2、简述报价遵循的基本原则。

答：谈判报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的成功率之间的最佳组合点.

1、开盘价为“最高”或“最低”价。对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必须是“最低”价，这是报价的首要原则。

2、开盘价必须合情合理。开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。

3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明。报价时，态度要坚决、果断，毫无保留、毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。

3、简述让步要遵循的基本原则。

1、目标价值最大化原则

应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。

2、刚性原则

在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。。

3、时机原则

所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。

4、清晰原则

在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。

5、弥补原则

如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。

4、简述制造僵局的目的。谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面

5、简述合同解除的法定条件。

合同法定解除的条件：合同的法定解除是指合同成立后，尚未履行或履行完毕前当事人一方行使法定的解除权而使合同效力归于消灭的行为。一般情况下，合同生效后，当事人一方不得擅自解除合同。但在履行中由于对方当事人严重违约从而使债权人订立合同的目的不能达到。即使在以后能够遵守，使债权人目的仍不能达到。因应债权人宣告解除后，及时消除或减少因对方违约所造成的损失。但并不是说一旦违约都可以导致合同的解除。因此要对法定解除加以严格的限制，更好的保护非违约方的利益。

（一）因不可抗力致使合同目的不能实现的。

（二）在履行期届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务。（三）当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行。

6、简述谈判团队构成的原则。

7、简述讨价要注意的策略。

讨价是指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望远,而要求报价方改善报价的行为。讨价之后随之而来的就是还价,还价就是针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反应性报价,还价以讨价作为基础。讨价还价是交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价还价的行为,它包括了“讨价”与“还价”的多次重复的概念和价格谈判的阶段性概念,即有反复多次的价格意见往来。

8、简述产生威胁的条件与因素。

论述题

1、论述谈判是建立在谈判双方一定需要基础上的。，需要是谈判展开的目的，需要是进行谈判的原动力。尼伦伯格指出：当人们交换意见改变关系或寻求同意时，人们开始谈判交换意见，改变关系都是人们需要的，需要包括的内容广泛。如物质需要，精神需要，低级需要和高级需要，需要推动人们进行谈判，需要越强烈，谈判的动因就越明显，但谈判是两个人以上的行为，只有个方的需要能够通过对方的行为满足时才能产生谈判，所以，无论什么样的谈判都是建立在需要的基础上。需要不仅是的，也是潜在的在许多情况下，需要靠发现。发觉。谈判中需要沟通、交流也是寻求建立和改善人们社会的关系

2、论述“囚徒困境”模型对商务谈判的启示。

从合作博弈角度来讲，交易双方都能从合作行为中得到利益，合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息，一旦谈判双方不能进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益，这种谈判就叫“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况，纳什的强谈判理

论给出了谈判的唯一可行解是这一理论中的重要成就。

一,单选题(10x2=20)

1.为谈判过程确定基调是在 ( a )

A.准备阶段

B.开局阶段

C.正式谈判阶段

D.签约阶段

2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c )

A.略低

B.略高

C.对等

D.无所谓

3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( d )

A.递盘

B.还盘

C.复盘

D.询盘

4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b )

A.正调

B.降调

C.升调

D.反调

5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( a )

A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人

B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人

C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

6.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c )

A.谈判的时间

B.谈判的地点

C.谈判的目标和对象

D.对方的社会制度

7.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( b )

A.反问劝导法

B.场外沟通

C.站在对方立场上说服对方

D.先重复对方的意见,然后再削弱对方

8.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是

( d )

A.辩

B.答

C.说服

D.叙

9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 ( d )

A.德国人

B.美国人

C.韩国人

D.南美人

10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。

A.陈述

B.说明

C.辩论

D.提问