销售人员角色认知概要
销售员岗位说明书
销售员岗位说明书
作为销售员，你将承担着公司销售业绩的重要责任。
你将是公司产品和服务的代言人，负责向客户推销和销售公司的产品和服务。
以下是你在销售员岗位上的职责和要求：
职责：
1. 开拓新客户和维护现有客户，与客户建立良好的关系，了解客户需求并提供解决方案。
2. 制定销售计划和目标，确保达成公司销售业绩指标。
3. 参与市场调研和竞争分析，为销售策略提供支持和建议。
4. 及时跟进客户订单，确保订单的及时交付并解决客户问题。
5. 参与销售活动和展会，推广公司产品和服务。
要求：
1. 具有良好的沟通能力和谈判技巧，能够与客户建立信任和合作关系。
2. 具备良好的团队合作精神，能够与其他部门有效合作，共同完成销售任务。
3. 具有较强的学习能力和适应能力，能够快速了解并掌握公司产品和服务的知识。
4. 具备一定的销售经验和市场营销知识，了解销售流程和技巧。
5. 具有较强的抗压能力和自我激励能力，能够应对工作中的挑战和压力。
作为销售员，你将成为公司销售团队中的重要一员，你的努力和贡献将直接影响公司的销售业绩和市场地位。
希望你能够以积极的态度和专业的素质，为公司的发展和成功贡献自己的力量。
职业经理人的角色定位概要
Analysis Of Practice/实务研判50■文/郑文旭职业经理人的角色定位Role definition of professional manager 一、完成任务完成上级公司下达的经营管理指标，是三级机构经理人最基本、最重要的职责。
这个职责，要求三级机构经理人应当具备下列的基本素质和能力：价值观和责任感。
合格的三级机构经理人，首先要树立正确的价值观，即个人价值是通过完成组织所赋予的任务得到最大体现的,而不是通过获取名誉、地位、财富等其他方面来实现。
树立了正确的价值观,才能从根本上实现个人在心态上的转变和技能上的提升，从而帮助个人朝向成为完成组织任务的职业经理人的目标去发展。
执行力。
三级机构是公司的具体业务经营单元，也是公司的各项规章制度、核保核赔以及销售政策的落实层面。
三级机构经理人为了完成其使命，应首当其冲成为公司制度和政策的执行者和推动者。
有效的执行，保证三级机构的经营管理轨迹与公司的目标不出现偏差，最终使三级机构的经营管理结果成为公司战略目标得以达成的积极因素和组成部分。
二、言传身教无论个人能力如何出众，一个机构经营目标的达成，不可能单靠三级机构经理人去完成，让所有员工努力和有效的工作才能达成目标.这就要求三级机构经理人必须“言传身教”。
对于职业经理人来说，“角色”=职责+行为。
职业经理人的角色定位包括对自身职责的认知以及表现出与职责相对应的行为方式。
笔者结合自身工作情况,简单分析一下三级机构经理人如何正确进行角色定位。
实务研判/AnalysisOf Practice 51“言传"就是要不断宣导、统一思想。
不断向员工传递公司理念、文化和经营导向，分析和展现公司的发展前景和愿景，增强员工对公司发展和个人成长的信心,持续保持高昂的斗志和必胜的士气。
通过“言传”,把每个员工都变成“建设大教堂”的石匠，而不仅是一个为了养家糊口“砌墙”的石匠。
“身教”就是要身先士卒、亲历亲为。
门店员工角色认知
尺度。 • 13. 协助店长了解周围品牌的产品情况及销售情况，登
记并提供每天销量及店内客流量资料。 • 14. 协助店长定时按要求提供周围品牌在外界的公关推
广活动。 • 15. 协助店长激发导购工作热情，调节店内购物气氛。
1.2.3 店助理任职资格
• 【问题】新店长上任后为何会发生这么多问题？ 该如何解决这些问题？
1.1.2 店长工作职责
• 1．忠于职守，维护公司及门店的统一形象，以身作则， 严格遵守公司及门店的一切制度，日常工作中无条件 接受上级的督导。
• 2．了解品牌的经营方针，依据品牌的特色和风格执行 销售策略。及时宣传、吸纳、归档会员。
1.3.2 营业员工作职责
• 1．忠于职守，维护公司及门店的统一形象，以身作则， 严格遵守公司及门店的一切制度，日常工作中无条件 接受上级的督导。
• 2．负责回答顾客的各种询问。 • 3．负责对顾客的商品推介工作。 • 4．负责所属区域商品的对客销售工作。 • 5．负责所属区域商品名称、规格、用途和保质期等信
• 权威调查数据显示：一个优秀的店长能够提升 店面营业收入的30％，这是一个相当可观的数 字。店长作为店面的灵魂人物，在店面的日常 经营作中发挥着至关重要的作用。而一个优秀 的店长，也并非人人都可为之，他必须要具备 出色的管理能力、职业素养与非凡的人格魅力。
1.1.1 店长角色定位
• 店铺是零售企业的终端，是零售企业运营的基 础环节，是为客户提供服务的主要渠道，其经 营状况直接决定了零售企业的经营业绩，竞争 能力和服务水平。而店长则是门店的灵魂和核 心。一个店就像是一个家，店长就像是这个家 的“家长”。家长要操心这个家的所有问题： 人员、货品、卫生、陈列……方方面面都要照 顾到，任何一个小的细节考虑不到，就有可能 给工作带来不良的影响。
导购员的岗位职责
导购员的岗位职责导购员是商场或零售店中的销售人员，他们的主要职责是帮助顾客选择和购买商品。
以下是导购员的岗位职责：1. 提供优质的顾客服务，导购员应该始终保持友善和专业的态度，主动帮助顾客解答问题，提供有关商品的详细信息，并确保顾客的需求得到满足。
2. 掌握产品知识，导购员需要熟悉所销售商品的特点、功能和优势，以便能够向顾客提供准确和详尽的建议。
他们应该了解商品的价格、材质、用途和保养方法等方面的信息。
3. 建立销售技巧，导购员需要学会如何引导顾客，了解他们的需求并提供相关的产品选择。
他们应该具备良好的沟通和推销能力，能够有效地向顾客介绍产品，并以积极的方式促成销售。
4. 维护产品陈列，导购员负责保持商品陈列的整洁和有序。
他们需要定期检查货架上的产品，确保商品标签清晰可读，并及时补充缺货的商品。
5. 处理退换货事务，导购员需要处理顾客的退换货请求。
他们应该了解公司的退换货政策，并确保顾客的合法权益得到保护。
6. 辅助销售活动，导购员应该积极参与店内的促销活动和销售竞赛。
他们需要与同事合作，共同达成销售目标，并提供卓越的顾客体验。
7. 更新销售记录，导购员需要及时记录销售数据，包括销售数量、金额和顾客反馈等。
这些数据对于评估销售绩效和制定销售策略非常重要。
8. 持续学习和发展，导购员应该不断学习和提升自己的销售技巧和产品知识。
他们可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和与同行交流来不断提高自己的专业水平。
总之，导购员是商场或零售店中至关重要的销售人员，他们的岗位职责是提供优质的顾客服务，掌握产品知识，建立销售技巧，维护产品陈列，处理退换货事务，辅助销售活动，更新销售记录，并持续学习和发展自己的能力。
《门店管理实务》参考答案
《门店管理实务》参考答案任务1 门店员工角色认知一、名词解释1．营业员营业员通常也叫导购员,一般是厂家或代理商派往零售终端的销售人员2．收银员收银员指超市，商场，宾馆，酒店等经营场所给顾客结账的雇员，一般在收银台工作，并使用收银机辅助工作。
二、不定项选择题1. ABCD2.ABC3.B4.ABCD5.ABCD三、判断题1. √2.√3. √4. ×5. ×四、思考题1．店长的角色有哪几种？答：店长的角色包括：（1）门店的代表者（2）经营目标的执行者（3）卖场的指挥者（4）店员士气的激励者（5）店员的培训者（6）各种问题的协调者（7）营运与管理业务的控制者（8）工作成果的分析者2．店长应具备什么能力？答：店长应具备以下能力：（1）经营管理能力（2）组织领导能力（3）培训辅导能力（4）专业技术能力（5）自我学习提高的能力（6）诚信的职业道德，作为榜样和承担责任的能力3．店助理需要具备什么任职资格？答：店助理需要具备的任职资格：（1）高中及以上学历（2）接受过市场营销、门店管理技能、财务知识、产品知识等方面的培训（3）高度的工作热情，良好的团队合作精神，较强的观察力和应变能力（4）掌握本岗位技能，熟知门店各岗位技能，熟悉店长的工作职责，协助店长做好工作4．营业员的工作职责有哪些？答：营业员的工作职责有：（1）忠于职守，维护公司及门店的统一形象，以身作则，严格遵守公司及门店的一切制度，日常工作中无条件接受上级的督导。
（1）负责回答顾客的各种询问。
（2）负责对顾客的商品推介工作。
（3）负责所属区域商品的对客销售工作。
（4）负责所属区域商品名称、规格、用途和保质期等信息。
（5）负责所属区域商品标价工作。
（6）负责所属区域商品的陈列、整理工作。
（7）负责所属区域商品的安全工作。
（8）负责所属区域商品的验收工作。
5．收银员的任职资格有哪些？答：收银员的任职资格有：（1）高中及以上学历。
（2）五官端正，形象较好，普通话标准。
定位决定地位
定位决定地位一、我是谁——自我角色认知1.根本性信念根据心理学研究，人的行为都是由信念决定的。
一般来说，人的信念是分层级的，在特殊环节的条件反射式信念，叫做特殊性信念；大多数情形下应用的信念，叫做普遍性信念；对人影响最深的信念，叫做根本性信念。
其中，根本性信念对人的决策和行为能够产生重大影响，是角色认知的根本性信念，即回答“我是谁”这一问题的答案。
2.角色决定人生【案例】冉阿让的角色认知《悲惨世界》是法国作家雨果的一部名著，里面有个人物叫冉阿让。
冉阿让一生的经历，就是自我角色定位的过程。
他开始认为自己是个好小孩，但由于拿了面包被关进了监狱。
在监狱中，他不断被人告知是个小偷，于是他接受了自己是小偷这一角色认知。
冉阿让刑满出狱后，由于找不到工作，被好心的神父收留在教堂。
有着“我是小偷”的信念，冉阿让又偷东西并被警察抓住了。
按照当时的法律，冉阿让重犯盗窃罪要受终身监禁。
就在他处于人生转折点时，神父对警察说：“冉阿让是好人，他拿的东西是我送的。
”由于神父的慈悲和感化，冉阿让洗心革面，重新做人，思考他的角色定位，在根本信念上认知自己是个好人。
后来，冉阿让成了巴黎市市长，他的下属为了拍马屁，就把当年抓冉阿让的警察抓来，听候冉阿让发落。
在“我是一个好人”的角色定位下，冉阿让认为这个警察也是一个好人，是一个尽忠尽职的好警察，所以下令把警察放了。
但警察最后崩溃并投河自尽了。
冉阿让通过角色认知根本信念的转变，人生发生了巨大转变。
所以，在职场中，明星级员工的根本性信念与普通员工是不一样的。
【案例】行业的一面旗帜几年前，某专家到一个公司做培训，服务对象是50个销售人员。
培训前专家了解道，这50个销售人员中的49个大概做公司30%的业绩，而有一个冠军销售人员一个人做了公司70%的销售业绩。
在培训过程中，专家让服务对象做了一个互动游戏，让这50个销售人员写下自己的角色认知描述。
专家最后看到，这个销售明星的自我认定为：“我认为我是这个行业的一面旗帜。
杰出销售经理实战SAN知识讲解
销售经理角色转换（意识、心态）
• 销售经理通常来自销售一线，而且销售经 理通常是靠自己对销售深刻的理解和贡献 而被提拔上来的，但是，昔日成功的因素 往往会成为今日成功的阻碍因素。
• 销售经理角色转换前：“我是一名顶尖销售人 员。”销售经理最初是因为喜欢销售才进入这 一行，他们的初衷是走出去卖东西，压力之下， 销售经理往往自己动手，一头扎进业务或去去 做促销、客户拜访等，结果导致团队的能力没 有得到提高，当频频徘徊于销售员和销售经理 的角色之间，表现出前后不一、不合常规的领 导风格时，常常会引来更多的压力
• 6、销售经理业绩优劣系于技能与策略的执行： • ①良好的分工+授权 • ②优秀的管理+领导 • ③卓越的红旗榜样+精神领袖。 • ③成功销售经理==态度+知识+技巧。
销售经理角色认知
• 7、销售经理的管理职能： • ①计划：计划是管理的首要职能，未来行动方案的具体布署。 • ②组织：合理配置人力、物力和财力。 • ③协调：不同部门之间、团队成员之间相互配合。 • ④控制：检查计划实现的状况并进行反馈、纠偏的活动过程。控制分
懂教人、带人。
销售经理角色认知
• 4、销售经理应有的能力与角色扮演： • ①教官（练兵）。 • ②啦啦队长（带兵）。 • ③指挥官（招兵） • 5、销售经理在企业中自身定位 • ①遵守企业规章制度。 • ②与相关部门建立良好关系。 • ③掌握分寸。 • ④以身作则认知
杰出销售经理实战手册之三
销售经理角色认知与核心
销售经理扮演角色
■销售经理通常扮演的三大角色--------信息沟通角色
• 1、及时将上级指令传达到下级,变为部属的行动。 • 2、迅速将市场信息及部属情况反馈到上级,以供上级
销售人员的职业化素养
职业形象
仪态（举止神态）
真诚的微笑：亲切
微笑是一种国际礼仪，是一种不分国籍的通用语言。能充分体现一个人的热情、修养和魅力。是最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式，是人际交往中的润滑剂。
3
2
1
4
真诚的微笑：亲切
职业形象
第 19 页
仪态（举止神态） 善于交际的人在人际交往中的第一个行动就是微笑，并贯穿人际交往的整个过程。亲切温馨的微笑能够使交流在一个轻松的氛围中开展，可以消除由于陌生、紧张带来的障碍，缩短双方的距离。同时，微笑也显示出你的自信和从容，希望能够通过良好的交流达到预定的目标。 微笑，女性最重要、最美丽的妆容； 微笑，是男士良好修养的最佳体现。
行动管理
第 40 页
— * —
行动管理原则
执行开始前：决心第一，成败第二 执行过程中：速度第一，完美第二 执行结束后：结果第一，理由第二
职业应有的心态
第 41 页
应有什么样的心态？
作为眼镜人的我们
寄 语：
第 42页
职业人是一个人为了达到职业的要求所要具备的素质和追求成为优秀职业人的历程。职业化有很多外在的素质表现，比如着装、形象、礼仪礼节等，也有很多内在的意识要求，诸如，思考问题的模式，心智模式，内在的道德标准等。
1）发型发式要求： 前发不遮眉，侧发不掩耳，后发不及领。 2）面部修饰： 剔须修面（每日必须），保持清洁。
职业形象
第 9 页
仪容（发肤容貌）
化妆 原则
符合常规审美
化妆要避人
妆成有却无
化妆符合常规审美要求。不要纹身、不要刺字，不要标新立异。
妆成有却无，让人觉得你天生长得就这么好看。
在人前时就一定是最美的样子，补妆和化妆要到屋内或洗手间。
销售部岗位说明书
销售部岗位说明书
职位名称，销售代表。
职位概述：
销售代表是公司销售部门的核心成员，负责推动公司产品或服务的销售业绩。
销售代表需要与客户建立良好的关系，了解客户需求并提供相应的解决方案，以达成销售目标。
职责和要求：
1. 开拓新客户并维护现有客户关系，达成销售目标；
2. 熟悉公司产品或服务，并能够向客户清晰地介绍产品特点和优势；
3. 协助客户解决问题，提供专业的售前和售后技术支持；
4. 及时更新销售数据和报告，向销售主管汇报工作进展；
5. 具备良好的沟通能力和团队合作精神，能够与其他部门协作，共同推动销售工作；
6. 较强的抗压能力和应变能力，能够应对市场变化和客户需求的挑战。
任职资格：
1. 大专及以上学历，市场营销、商务管理等相关专业优先；
2. 有1年以上销售经验，熟悉销售流程和技巧；
3. 具备较强的谈判能力和销售技巧，能够快速理解客户需求并提供解决方案；
4. 具备良好的团队合作精神和服务意识，能够承受一定的工作压力；
5. 熟练使用办公软件，如Word、Excel等。
薪酬待遇：
公司将根据应聘者的资历和经验，提供具有竞争力的薪酬待遇，并根据销售业绩给予相应的奖金和提成。
工作地点：
销售代表将在公司销售部门工作，需要经常外出拜访客户。
如果您对销售工作充满热情，具备良好的沟通能力和销售技巧，欢迎您加入我们的团队，共同开拓市场，实现个人和公司的发展目标。
销售员岗位职责
销售员岗位职责
1. 主要负责公司产品或服务的销售工作，完成销售目标并达成销售业绩。
2. 开拓新客户资源，维护和拓展现有客户关系，提高客户满意度。
3. 根据市场需求和公司销售计划，制定销售策略和销售计划，实施销售活动。
4. 定期进行市场调研和竞争对手分析，收集市场信息和客户反馈，及时调整销售策略。
5. 负责跟进客户订单，协调内部部门配合，确保订单按时交付并完成售后服务。
6. 提供产品或服务的咨询和解决方案，为客户提供专业的销售服务。
7. 参与销售团队的日常管理和销售工作的协调，协助上级领导
完成部门销售目标。
8. 定期参加销售培训和学习，提升销售技巧和专业知识，不断
提高个人销售能力。
9. 配合公司的市场推广活动，参与展会和销售活动，提高公司
产品或服务的知名度和市场份额。
10. 遵守公司销售政策和规定，维护公司形象，保护公司利益，做到诚实守信，积极履行销售职责。
售货员职责细则
售货员职责细则售货员是零售业中不可或缺的角色，他们直接面对顾客，负责商品的销售和服务。
下面将详细介绍售货员的职责细则。
首先，售货员应具备良好的产品知识。
他们需要了解所销售商品的特点、用途、规格、价格等信息，以便能够为顾客提供准确的咨询和建议。
售货员需要不断学习和更新产品知识，以保持专业性和竞争力。
其次，售货员需要具备良好的沟通能力。
他们要与顾客进行有效沟通，了解顾客的需求和喜好，从而能够提供个性化的服务和建议。
同时，在与同事、上级的沟通中，售货员也需要表达清晰、准确的想法和意见。
此外，售货员需要具备基本的销售技巧。
他们要善于引导顾客，推荐适合顾客的商品，促成销售。
售货员应该了解销售技巧的基本原则，如主动接触顾客、热情待客、耐心倾听顾客需求等，以提升销售业绩。
售货员还应具备良好的服务意识。
他们要以顾客满意度为导向，努力提供优质、高效的服务。
售货员需要耐心解决顾客问题，及时处理投诉，建立良好的顾客关系，促进顾客回头购买。
在工作中，售货员需要保持仪容整洁、态度友善。
他们代表着企业形象，需要展现专业、亲和的形象，以吸引顾客。
售货员还要保持工作秩序，遵守公司规章制度，严格执行工作流程，确保工作效率和质量。
除此之外，售货员还需要具备团队合作精神。
他们要与同事协作，共同完成销售任务。
售货员之间要相互支持、互相学习，形成团结和谐的工作氛围，提升整体销售团队的综合竞争力。
总之，售货员是零售业中至关重要的一环，他们通过专业的产品知识、良好的沟通能力、基本的销售技巧、优质的服务意识、良好的仪表形象和团队合作精神，为顾客提供优质的购物体验，促进企业的销售业绩。
希望售货员能不断提升自己的综合素质，发挥更大的作用，为零售行业的发展贡献力量。
《销售人员“0”距离客户沟通技巧》
销售人员“0”距离客户沟通技巧课程背景：当前，产品同质化、价格竞争白热化、信息透明化的趋势越来越明显，在这种完全的买方市场下，销售越来越难做，客户很难被打动，即使辛辛苦苦做成一单销售，也是低毛利，甚至是无利润的“赔本赚吆喝”。
销售人员单凭“三寸不烂之舌”已经无法打动客户，也无法凭质优价低来获得客户。
客户能够被打动的只有客户自己的需求。
因此，这就要求销售人员能够转变心态，从推销式销售转向为顾问式销售，从产品专家转向为客户专家，在充分获得客户信任，了解客户需求的情况下帮助客户解决问题，从而获得销售成功。
本课程结合讲师在世界知名外企的十几年的销售实战经验，以及知名学者的行为研究的成果，通过大量的案例分析和销售工具，帮助销售人员掌握与客户进行深入沟通交流的技巧，提升销售成功率。
课程收益：认知上，明确了解需求在销售过程中至关重要的作用；同时，了解并觉察到客户的不同。
行为上，改变以往面对客户说的多听得少的行为习惯；能够根据客户的外在行为，识别其性格特征。
技能上，掌握销售过程中以探寻式提问了解需求的技巧，并根据客户的不同性格，采取不同的沟通方式。
课程对象：销售代表，销售主管，销售经理等课程时长：2 天课程内容：第一部分：认识销售●销售环境分析➢视频：没有终点的竞赛➢销售环境的4P变化●认识客户➢客户因需求而购买➢客户因痛苦而产生需求●认识销售人员➢销售人员的角色认知✓医生与病人✓推销与顾问➢销售人员的ASK素质模型➢案例：两位销售人员对比●认识产品和服务第二部分：专业化的销售拜访流程●计划拜访➢设定拜访目标●准备拜访➢电话预约➢拜访工具箱➢形象准备➢心态准备●实施拜访➢设计开场白✓开场白的作用✓开场白的标准：相关、简单、意外✓开场白设计练习➢探寻需求✓探寻需求的作用✓案例：仓储托板的销售✓探寻需求的方法：提问、倾听、观察●提问⏹开放式问题与封闭式问题⏹探寻需求的SPIN提问技巧◆背景问题◆机会问题◆后果问题◆回报问题⏹案例：上海老大爷换房⏹澄清需求的漏斗式提问◆探究式问题◆限制性问题◆确定性问题⏹提问练习●倾听⏹倾听在销售中的作用⏹倾听的两大干扰：评判与打断⏹视频：《我的前半生》片段⏹3F倾听法◆听事实◆听感受◆听意图⏹倾听练习◆练习一：你说我不说◆练习二：听一说一◆练习三：我理解你的感受●观察⏹看什么，不看什么➢方案呈现✓传统的方案呈现曲线✓专业呈现技巧●相关性⏹案例：美女与病历●简单性⏹案例：里根总统的航天宣言●形象化⏹案例：戒烟的故事✓方案呈现演练➢异议处理✓如何正确看待异议：挑货人才是买货人✓异议的两种分类：疑问与反对✓异议处理的原则✓疑问处理●澄清疑问●接受疑问●解释疑问✓反对处理●接受反对●询问原因●证明能力➢达成协议✓达成协议不等于签署合同●结束拜访➢行动方案➢感谢信➢拜访复盘第三部分：客户沟通风格分类●DISC性格分类➢老虎型➢孔雀型➢考拉型➢猫头鹰●DISC性格测评●DISC性格特点分析●调整自我沟通风格。
企业管理者角色认知
主管的职责是服务性的，服务于他所在的部门和他的下属，主管 要尽量为下属寻找支持，协助他们完成工作任务。支持的来源有：
◆上层领导的支持；
◆各个部门的支持，例如财务部在资金上的支持，市场部增加广
D．主管工作的基本常识
第一：接受指示和记录。养成当场记录上司指示和谈话 内容的习惯，养成工作中发现问题当场记录的习惯。
(举例)
第二：主管的时间观念
第三：工作基本顺序
第四：主管的行政事务(工作方面、员工管理方面)
第五：主管应具备的基本意识
问题意识、顾客意识、成本意识、品质意识
第六：主管应具备的文秘常识。(计划、报告、分析)
五、主管在客户面前的角色
1.公司政策的代表者
当客户想获得优惠的交易条件时，往往会给基层员工 提出一些意见或小难题，目的是为了拿到最好的交易 条款。这时，员工最常用的应对办法是托辞说自己没 有决定权，把主管推到前面，这时候，主管在客户的 面前就是公司政策的总的代表。
主管的手中确实掌握着一些员工所没有的政策应用权， 而且为了做好工作，有可能去帮助客户申请一些有利 于达成交易的公司的相关政策，所以对客户而言，主 管是一个能拿来政策的重要人物。但是要注意，客户 的这种信赖实际上有可能是一个小陷阱，主管在运用 公司政策时一定要把握一个不能损害公司销售利润的 “尺度”：
C .主管需具备的素质
作为主管的关键因素
品质
心理素质
管理技能
职业技能
诚实而正直 （绝对要求）
责任心 奉献 博爱 自律性
挫折(进取心 态) 压力(尽力而 不后悔，变压力 为动力) 事业发展
导购员岗位职责
导购员岗位职责导购员是零售行业中非常重要的一环，他们负责为顾客提供专业的购物建议和优质的服务，以促进销售和提高顾客满意度。
以下是导购员的主要岗位职责：1. 了解产品知识，导购员需要对所销售的产品有深入的了解，包括产品的特点、功能、用途、价格等。
他们需要通过学习和培训不断更新自己的产品知识，以便能够为顾客提供准确的信息和建议。
2. 接待顾客，导购员需要热情接待顾客，主动与顾客建立良好的沟通和关系。
他们应该主动了解顾客的需求和偏好，并根据顾客的要求提供相应的产品推荐和建议。
3. 提供购物建议，导购员应该根据顾客的需求和预算，向他们介绍适合的产品，并提供专业的购物建议。
他们应该能够解答顾客可能有的疑问，并帮助顾客做出明智的购买决策。
4. 维护产品陈列，导购员需要确保产品陈列整齐有序，并保持产品的良好展示状态。
他们应该根据产品的特点和销售策略，进行合理的陈列和布局，以吸引顾客的注意力并促进销售。
5. 处理售后服务，导购员应该及时处理顾客的售后问题和投诉，并提供满意的解决方案。
他们需要与其他部门密切合作，确保顾客的问题得到及时解决，并保持顾客的满意度和忠诚度。
6. 销售目标达成，导购员需要努力实现销售目标，通过积极推广和销售产品来增加销售额。
他们应该利用销售技巧和技巧，与顾客进行有效的沟通和销售，以提高销售转化率和销售额。
7. 维护店面形象，导购员需要保持店面的整洁和有序，定期检查和维护产品陈列和展示设备。
他们应该遵守公司的形象规范，穿着整齐、干净的工作服，并保持良好的个人形象。
总之，导购员是零售行业中与顾客直接接触的重要角色，他们需要具备良好的沟通能力、产品知识和销售技巧，以提供优质的购物体验和满足顾客的需求。
通过实现销售目标和维护良好的顾客关系，他们为店铺的业绩和声誉做出了重要的贡献。
金牌店长角色认知优品ppt资料
店长角色认知
④信息分析能力 店铺中是信息的收集和 反响中心，在日常的营 运工作中，店铺会不断 的接收到来自公司、竞 争品牌、目标消费者、 消费市场的各种信息。 同时店铺还会在接受信 息的过程中不断的对所
店长角色认知
收 集
反 馈
三、店长的工作职责
店长角色认知
店长的八项工作职责
—营业活动的统筹管理 —店铺人员的安排与管理 —在职员工的人事考核， 职务变动及培训 —店铺销售业绩目标的制 定与达成跟进管理
店长角色认知
③规划能力 面对零散的店铺工作， 出色的规划能力会帮助 店长在纷乱的工作工程 中建立起清晰处理架构， 并可以有目的的选择轻 重缓急的顺序，在阶段 控制和评估的帮助下来
店长角色认知
*如何规划？
1.依据要求或自发的按 照实际情况来制定相应 的方案 2.使用明确的评估方法 来衡量方案的完成度 3.对完成的工作需要有
—顾客投诉与意见处理 —突发事件的处理：火灾、停电、盗 窃等店长源自色认知⑧各种信息的书面汇报
—竞争品牌的情况 —顾客的建议 —商品的信息 —员工的思想动态
四、店长的工作流程
店长角色认知
店长的每日工作流程 —营业前 —营业中 —营业后
店长角色认知
营业前
—根底准备工作 —主持晨会 —开业
店长角色认知
店长角色认知
②执行者
店长对总部的某些决策尚存异议或有建 设性意见，也应当通过正常的渠道向总 部相关部门提出，不可在下属员工面前 表现出对总部决策的不满情绪或无能为 力的态度。所以，店长在门店必须成为 重要的中间管理者，才能强化门店的营 运与管理，确保企业门店经营目标的实 现。
店长角色认知
③鼓励者 下属工作欲望的上下是 一件不可无视的事，它 将直接影响到员工工作 的质量。店长应时时鼓 励全店员工保持高昂的 工作热情，形成良好的 工作态度，让全店员工
销售员职责(岗位职责)
销售员职责(岗位职责)
1. 开发新客户，负责寻找新客户并建立联系，通过电话、邮件、社交媒体等渠道进行沟通，促成新客户的合作。
2. 维护老客户，与现有客户保持联系，了解客户需求，提供专
业的售前和售后服务，保持客户满意度并促成再次合作。
3. 销售产品，根据公司销售策略，推广公司产品，完成销售指标，开发新的销售渠道，提高产品销售量。
4. 制定销售计划，根据市场情况和公司销售目标，制定销售计划，并将其执行，确保销售目标的实现。
5. 参与市场推广活动，参与公司组织的市场推广活动，如展会、宣传活动等，积极宣传公司产品，开拓市场。
6. 报告工作情况，定期向上级领导汇报工作进展情况，提出合
理化建议，以促进销售工作的顺利进行。
7. 建立良好的客户关系，与客户建立良好的合作关系，提高客
户满意度，促进客户忠诚度，为公司长期发展打下基础。
8. 学习产品知识，不断学习公司产品知识，了解市场动态，提高专业水平，为销售工作提供有力支持。
以上就是销售员的岗位职责，希望能够对应聘者有所帮助。
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职业销售人员角色认知
一、使命
二、价值观
三、角色 四、实战演练
销售是一种职业， 销售人员只有在了解自己职业所扮演的角色
基础上，才能成为一名合格的销售人员。
掌握职业销售人员的使命
掌握职业销售人员的价值观
胜者为王 以数据说话 积极正面
掌握职业销售人员的角色
对区域渠道开发的数量负责
对区域渠道管理政策的落实负责
销政策、合同、名片、样品、成功案例
银狮
所有
百分比 11.08% 6.51% 8.25% 6.78% 11.30% 10.86% 11.61% 4.31% 7.99%
6.37% 6.12% 126 121
8.82% 100.00% 175 1980
销售额
百分比 销售额
219
129
163
134 7.32% 1168
224 9.32% 1510
3.银石泸河福建渠道设计架构
福建 区域销售经理
欧迈克汽车美容
福州市经销商
前进汽车维修厂
汽车美容店
普通轮胎店
汽车配件店
其它轮胎品牌的渠道设计
• 客户分类：按主要程度分：A、B和C类客户；
按类型分：汽车美容店、专营店和维修厂
• 开发时间安排：09年3月、4月、8月
• 开发资料准备：招商政策、企业和产品宣传资料、营
215 9.25% 1506
230
85
158
7.30% 6.29% 7.57% 1171 1036 1234
9.09% 8.44% 7.35% 1503 1425 1227
9.03% 7.06% 11.97% 100.00% 1530 1182 2007 16500
பைடு நூலகம்
1.分销渠道设计要素
零层通路
–银石盾轮胎销量 –银狮轮胎销量
• 销售任务分解
–09年1-12月任务分解 –将每月任务分解到各分销网络
销售指标分解 – 2009年各品类月销售计划
2009 年银石泸河轮胎各品类各月销售计划
品类 银石盾 月 百分比 销售额
1 2 3 4 6.71% 908 5 8.60% 1164 6 8.72% 1180 7 8 9 10 11 12 合计 6.28% 6.23% 7.23% 850 843 978 8.84% 9.49% 7.52% 10.02% 7.46% 12.90% 100.00% 1196 1284 1017 1356 1009 1745 13530
对区域渠道成员 素质高低负责
区域司令
对区域渠道成员 销售成果负责
对区域市场产品流通秩序负责
职业销售人员角色认知实践
汇报工作时只说做了什么不说为什么。
数据才是硬道理。
明确自己的责任--把产品卖出去。
区域销售经理实战演练
1 2 3
明确区域的销售任务
设计区域分销网络
开发区域分销网络
• 明确销售任务
独家分销
一层通路
二层通路 三层通路
一种通路
选择分销 多种通路
密集分销
0-level channel
银石泸河
终端店
终端店：品牌专营店、普通轮胎店、汽车配件店、汽车美容店、汽车维修厂和汽车 4S店等
2-level channel
银石泸河
经销商
wholesaler
终端店
2.区域分销渠道设计原则 • 网络覆盖最大化原则 • 了解当地终端渠道的分布 • 了解各区域历史数据 • 渠道秩序稳定原则 • 逐渐蚕食对手地盘原则 • 渠道成员忠诚原则