销售人员角色认知概要
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销政策、合同、名片、样品、成功案例
独家分销
一层通路
二层通路 三层通路
一种通路
选择分销 多种通路
密集分销
0-level channel
银石泸河
终端店
终端店：品牌专营店、普通轮胎店、汽车配件店、汽车美容店、汽车维修厂和汽车 4S店等
2-level channel
银石泸河
经销商
wholesaler
终端店
2.区域分销渠道设计原则 • 网络覆盖最大化原则 • 了解当地终端渠道的分布 • 了解各区域历史数据 • 渠道秩序稳定原则 • 逐渐蚕食对手地盘原则 • 渠道成员忠诚原则
对区域渠道成员 素质高低负责
区域司令
对区域渠道成员 销售成果负责
对区域市场产品流通秩序负责
职业销售人员角色认知实践
汇报工作时只说做了什么不说为什么。
数据才是硬道理。
明确自己的责任--把产品卖出去。
区域销售经理实战演练
1 2 3
明确区域的销售任务
设计区域分销网络
开发区域分销网络
• 明确销售任务
银狮
所有
百分比 11.08% 6.51% 8.25% 6.78% 11.30% 10.86% 11.61% 4.31% 7.99%
6.37% 6.12% 126 121
8.82% 100.00% 175 1980
销售额
百分比 销售额
219
129
163
134 7.32% 1168
224 9.32% 1510
3.银石泸河福建渠道设计架构
福建 区域销售经理
欧迈克汽车美容
福州市经销商
前进汽车维修厂
汽车美容店
普通轮胎店
汽车配件店
其它轮胎品牌的渠道设计
• 客户分类：按主要程度分：A、B和C类客户；
按类型分：汽车美容店、专营店和维修厂
• 开发时间安排：09年3月、4月、8月
• 开发资料准备：招商政策、企业和产品宣传资料、营
–银石盾轮胎销量 –银狮轮胎销量
• 销售任务分解
–09年1-12月任务分解 –将每月任务分解到各分销网络
销售指标分解 – 2009年各品类月销售计划
2009 年银石泸河轮胎各品类各月销售计划
品类 银石盾 月 百分比 销售额
1 2 3 4 6.71% 908 5 8.60% 1164 6 8.72% 1180 7 8 9 10 11 12 合计 6.28% 6.23% 7.23% 850 843 978 8.84% 9.49% 7.52% 10.02% 7.46% 12.90% 100.00% 1196 1284 1017 1356 1009 1745 13530
215 9.25% 1506
230
85
158
7.30% 6.29% 7.57% 1171 1036 1234
9.09% 8.44% 7.35% 1503 1425 1227
9.03% 7.06% 11.97% 100.00% 1530 1182 2007 16500
1.分销渠道设计要素
零层通路
第一讲
职业销售人员角色认知
一、使命
wk.baidu.com
二、价值观
三、角色 四、实战演练
销售是一种职业， 销售人员只有在了解自己职业所扮演的角色
基础上，才能成为一名合格的销售人员。
掌握职业销售人员的使命
掌握职业销售人员的价值观
胜者为王 以数据说话 积极正面
掌握职业销售人员的角色
对区域渠道开发的数量负责
对区域渠道管理政策的落实负责
独家分销
一层通路
二层通路 三层通路
一种通路
选择分销 多种通路
密集分销
0-level channel
银石泸河
终端店
终端店：品牌专营店、普通轮胎店、汽车配件店、汽车美容店、汽车维修厂和汽车 4S店等
2-level channel
银石泸河
经销商
wholesaler
终端店
2.区域分销渠道设计原则 • 网络覆盖最大化原则 • 了解当地终端渠道的分布 • 了解各区域历史数据 • 渠道秩序稳定原则 • 逐渐蚕食对手地盘原则 • 渠道成员忠诚原则
对区域渠道成员 素质高低负责
区域司令
对区域渠道成员 销售成果负责
对区域市场产品流通秩序负责
职业销售人员角色认知实践
汇报工作时只说做了什么不说为什么。
数据才是硬道理。
明确自己的责任--把产品卖出去。
区域销售经理实战演练
1 2 3
明确区域的销售任务
设计区域分销网络
开发区域分销网络
• 明确销售任务
银狮
所有
百分比 11.08% 6.51% 8.25% 6.78% 11.30% 10.86% 11.61% 4.31% 7.99%
6.37% 6.12% 126 121
8.82% 100.00% 175 1980
销售额
百分比 销售额
219
129
163
134 7.32% 1168
224 9.32% 1510
3.银石泸河福建渠道设计架构
福建 区域销售经理
欧迈克汽车美容
福州市经销商
前进汽车维修厂
汽车美容店
普通轮胎店
汽车配件店
其它轮胎品牌的渠道设计
• 客户分类：按主要程度分：A、B和C类客户；
按类型分：汽车美容店、专营店和维修厂
• 开发时间安排：09年3月、4月、8月
• 开发资料准备：招商政策、企业和产品宣传资料、营
–银石盾轮胎销量 –银狮轮胎销量
• 销售任务分解
–09年1-12月任务分解 –将每月任务分解到各分销网络
销售指标分解 – 2009年各品类月销售计划
2009 年银石泸河轮胎各品类各月销售计划
品类 银石盾 月 百分比 销售额
1 2 3 4 6.71% 908 5 8.60% 1164 6 8.72% 1180 7 8 9 10 11 12 合计 6.28% 6.23% 7.23% 850 843 978 8.84% 9.49% 7.52% 10.02% 7.46% 12.90% 100.00% 1196 1284 1017 1356 1009 1745 13530
215 9.25% 1506
230
85
158
7.30% 6.29% 7.57% 1171 1036 1234
9.09% 8.44% 7.35% 1503 1425 1227
9.03% 7.06% 11.97% 100.00% 1530 1182 2007 16500
1.分销渠道设计要素
零层通路
第一讲
职业销售人员角色认知
一、使命
wk.baidu.com
二、价值观
三、角色 四、实战演练
销售是一种职业， 销售人员只有在了解自己职业所扮演的角色
基础上，才能成为一名合格的销售人员。
掌握职业销售人员的使命
掌握职业销售人员的价值观
胜者为王 以数据说话 积极正面
掌握职业销售人员的角色
对区域渠道开发的数量负责
对区域渠道管理政策的落实负责