国际商务谈判A卷答案

宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A )

2013~2014学年第一学期

试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易

姓名：学号：班级：得分：

一．填空题（15% ）

1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。

2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。

3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。

4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。

5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、

和

运筹、计划能力

二、单项选择题（25%）

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )

A.软式谈判

B.集体谈判

C.横向谈判

D.投资谈判

2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C )

A.实力

B.经济利益

C.法律

D.级别

3.价格条款的谈判应由____承提。( B )

A.法律人员

B.商务人员

C.财务人员

D.技术人员

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B )

A.图形式

B.数据式

C.表格式

D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D )

A.合作型模式

B.对立型式

C.温和型模式

D.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B )

A.中国式报价

B.日本式报价

C.东欧式报价

D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B )

A.坚定

B.等额

C.风险性

D.不平衡

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A )

A.问

B.听

C.看

D.说

)

D ( 上。___谈判中的讨价还价主要体现在9.

A.叙

B.答

C.问

D.辩

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B )

A.初期

B.中期

C.协议期

D.后期

11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B )

A.技术风险

B.市场风险

C.经济风险

D.素质风险

12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )

A.礼物价值

B.礼物包装

C.礼物类型

D.感情价值

13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B )

A.进取型

B.关系型

C.权力型

D. 自我型

14.英国人的谈判风格一般表现为( C )

A.讲效率

B.守信用

C.按部就班

D.有优越感

15.日本人的谈判风格一般表现为( D )

A.直截了当

B.不讲面子

C.等级观念弱

D.集团意识强

16、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。

A、让步型谈判

B、立场型谈判

C、互惠型谈判

D、原则型谈判

17、（ C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A、报价阶段

B、开局阶段

C、成交阶段、磋商阶段

18、报价阶段的策略主要体现在（B）。

A、把价格压得越低越好

B、如何报价

C、把价格抬得越高越好

D、场外交易

19、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。

A、最低目标

B、可接受的目标

C、最高目标

D、实际需求目标

20、价格解释是（ C）。

A、买方还价

B、卖方报价

C、卖方对报价所进行的解释

D、买方对报价所进行的解释

21、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。

A、直接决定谈判的成败

B、间接作用

C、成为控制谈判过程的手段

D、无作用

22、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。

A、与对方的友谊

B、主谈人员的经验

C、商务谈判人员的素质

D、谈判人员报酬的多少

23、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。

A、中立地谈判

B、主场谈判

C、让步型谈判

D、客场谈判

24、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。

A、以在必要时采取强硬手段

B、使对方明白已方从谈判中获利很小

C、使对方明白其从谈判中获利很大

D、寻找双方利益的一致性

25、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。

A、核心内容的分歧

B、主要分歧

C、实质性分歧

D、假性分歧