阶梯式销售技巧培训教材PPT模版
合集下载
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
.
30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
.
31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
.
1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
.
2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
.
26
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
《阶梯式销售技术》课件
京东商城销售案例
阶梯式销售技术帮助京东商城提供个性化的购物推 荐，提高客户转化率和满意度。
总结
阶梯式销售技术在现代市场中至关重要。通过运用该技术，你可以建立与客 户的紧密联系，提供个性化的销售体验，并提高销售业绩。 学会如何运用阶梯式销售技术，你将成为一名出色的销售专家！
1
触达阶段
确定目标客户群体，并制定宣传推广策
培育阶段
2
略，以吸引他们的注意。
对潜在客户进行引导，建立他们对产品/
服务的需求意识，提供相关信息。
3
转化阶段
采取优惠促销策略，增加购买决策的动
深耕阶段
4
力，并建立客户的忠诚度。
与客户保持联系，提供增值服务，提升 满意度，并争取再次购买或推荐。
阶梯式销售技术的应用场景
《阶梯式销售技术》PPT课件
销售技巧是提高销售业绩的关键。本课程将介绍阶梯式销售技术的概念、优 势、应用场景和案例分析，帮助你提升销售能力。
概述
阶梯式销售技术是一种有效的销售策略，通过分为多个阶段来引导客户进行购买决策。它的优势在于能够建立 客户与产品/服务的紧密联系，并提供个性化的销售体验。
阶梯式销售技术的四个阶段
B2B销售
通过分阶段的销售过程，建 立长期合作关系，满足企业 客户的需求。
B2C销售
为消费者提供个性化的购买 体验，引导他们完成购买， 并建立忠诚度。
பைடு நூலகம்
电商销售
通过分阶段的销售过程，提 供个性化的推荐和服务，增 加转化率。
阶梯式销售技术的案例分析
中国移动企业用户销售案例
通过阶梯式销售技术，中国移动成功吸引并留住大 量企业客户，并提高销售业绩。
《阶梯式销售技巧》课件
与潜在客户进行谈判并达成交易，完成销售流 程。
关键技巧解析
• 建立信任关系：通过与客户建立亲密的关系，增加销售机会。 • 倾听和理解：聆听客户需求，准确把握客户痛点并提供合适的解决方案。 • 适时提供价值：通过向客户提供独特的价值，增加购买决策的动力。 • 处理异议：对于客户的异议或疑虑，冷静应对并提供有力的解答。 • 跟进和维护：及时跟进客户，维护良好的合作关系并寻找更多销售机会。
采用灵活的谈判策略和技巧，实现双赢的交易结果。
案例分析
成功销售案例一
通过倾听客户需求并提供个性化 的解决方案，我们成功实现了10 倍的销售增长。
成功销售案例二
通过精细规划销售策略并与潜在 客户保持良好关系，我们实现了 年度销售目标的超额完成。
成功销售案例三
通过持续的跟进和优质的售后服 务，我们赢得了客户的认可和口 碑，进一步拓展了市场份额。
《阶梯式销售技巧》PPT 课件
为了帮助您提升销售技巧，本课件将为您详细介绍阶梯式销售技巧的要点和 关键技巧，并通过实战演示和案例分析来帮助您更好地应用这些技巧。让我 们一起开始吧！
销售技巧简介
在竞争激烈的市场中，掌握一些有效的销售技巧至关重要。本节将为您介绍 销售技巧的定义、重要性以及如何应用这些技巧提升销售绩效。
实战演示
1
Utilize Data Analysis 巧用数据分析
通过数据分析客户行为和偏好，清晰了解客户需求，提高销售成绩。
2
Deliver Compelling Presentations 呈现精彩的呈现
用独特的演讲技巧和高效的销售呈现，吸引客户的注意力并激发购买欲望。
3
Master Negotiation Skills 掌握谈判技巧
关键技巧解析
• 建立信任关系：通过与客户建立亲密的关系，增加销售机会。 • 倾听和理解：聆听客户需求，准确把握客户痛点并提供合适的解决方案。 • 适时提供价值：通过向客户提供独特的价值，增加购买决策的动力。 • 处理异议：对于客户的异议或疑虑，冷静应对并提供有力的解答。 • 跟进和维护：及时跟进客户，维护良好的合作关系并寻找更多销售机会。
采用灵活的谈判策略和技巧，实现双赢的交易结果。
案例分析
成功销售案例一
通过倾听客户需求并提供个性化 的解决方案，我们成功实现了10 倍的销售增长。
成功销售案例二
通过精细规划销售策略并与潜在 客户保持良好关系，我们实现了 年度销售目标的超额完成。
成功销售案例三
通过持续的跟进和优质的售后服 务，我们赢得了客户的认可和口 碑，进一步拓展了市场份额。
《阶梯式销售技巧》PPT 课件
为了帮助您提升销售技巧，本课件将为您详细介绍阶梯式销售技巧的要点和 关键技巧，并通过实战演示和案例分析来帮助您更好地应用这些技巧。让我 们一起开始吧！
销售技巧简介
在竞争激烈的市场中，掌握一些有效的销售技巧至关重要。本节将为您介绍 销售技巧的定义、重要性以及如何应用这些技巧提升销售绩效。
实战演示
1
Utilize Data Analysis 巧用数据分析
通过数据分析客户行为和偏好，清晰了解客户需求，提高销售成绩。
2
Deliver Compelling Presentations 呈现精彩的呈现
用独特的演讲技巧和高效的销售呈现，吸引客户的注意力并激发购买欲望。
3
Master Negotiation Skills 掌握谈判技巧
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售技巧培训教程(ppt 47页)
❖ 战ห้องสมุดไป่ตู้自我
“山中之贼易破，心中之贼难防”。 ——不能战胜自我的人，便战胜不了敌人。 销售员必须具有很强的自我约束力和自我管理 能力。自由散漫，不务正业，不适合当销售员。
❖ 掌握信息，随机应变
销售员必须随机应变，把握时机 。 所谓推销方面的信息，不过是指对顾客的需 求要迅速、准确地了解，抢在别人之先，推销你 的商品。销售员每天都与顾客打交道，可以从谈 话、观察中了解客户需求，为公司也为自己掌握 第一手市场信息，创造商机和利润。
❖ 创造“增值”
销售员不要问顾客“要不要买”，而是要创 造他的购买欲；顾客的购买欲来自于销售员所 创造的“增值”。
这种“增值”来自于你和商品的一体感。使 顾客认识你和你的商品，接受你和你的商品， 商品的使用价值才能实现，使顾客得到好处， 这就是“增值X”，这种“增值X”使顾客相信他 所得到的比他支付的多。
销售员成功十大原则
❖ 善解人意
销售员和顾客是一对矛盾体，销售员总是在 和顾客的拒绝打交道，要想战胜顾客的拒绝，使 推销成功，必须了解顾客的心意。比如顾客口渴 了，你马上就能知道，立刻送上一杯饮料。
人都有自私性，总是急自己所急。当他口渴 时，除非你卖的是饮料，否则多大好处都变得不 重要了。
这不是什么大学问，只是将心比心，急顾客 所急，想顾客所想罢了。
销售 技巧
优秀的销售人员应具备的条件
良好的形象与气质 能言善辨 触觉敏锐，反应敏捷 长于外交 专业性强
TOP SALES应具备的5种特性：
精力充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 勇于接受挑战
HOW TO BE A TOP SALES(销售员应掌握的技术知识)：
1） 具房地产专业知识，并能不断补充； 2） 有亲切诚恳的态度，进退有序的礼仪； 3） 流利的口才，清晰的口语，速度适中，有抑扬顿
销售技巧专题培训课件(共 31张PPT)
如何化解顾客的购买异议
常见顾客销售异议
项目还早 你们来晚了 你们产品质量好但价 你们售后服务不好 交货期太晚 我们与供货商一直保
格太贵了 很忙，改天再来 你们知名度太小
持良好的关系 这件事要让领导来定， 你找他们去 我们再研究研究
克服销售异议的方法
找到客户真正的反对理由 从理由出发分析自己工作中的不足 找到碉堡逐一炸掉
墙壁上：职责分工，项目进展等 对客户的谈话积极及时的响应 听出话外话 控制和引导谈话进程 简洁干连，富有逻辑性 热情自信，富有感染力 诚实，正直，专业，能干 语气，神态，反应 找出唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼 反应迟钝，心不在焉，一问三不知 避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进 决不主主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己 办公室公对公，建立专业形象，切忌不合时宜的乱抛糖球 对客户抱怨或异议，积极化解，不要慌张，以诚取信 不要过多承诺，轻易答复，慎重考虑
激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
《销售技巧培训资料》课件ppt
保持耐心：尊重 客户，认真倾听 他们的需求和疑 虑。
理解客户：深入 了解客户的异议 和担忧，确保完 全理解客户的需 求。
灵活应变：根据 客户的不同需求 和异议，灵活调 整销售策略，以 更好地满足客户 的需求。
专业解答：为客 户提供专业、准 确、清晰的解答， 增强客户的信任 和购买信心。
处理客户异议方法
承诺一致原则：客户在购买产品或服务时，会不自觉地做出承诺， 并希望保持一致性。
社会认同原则：客户会根据他人的行为和态度来决定自己的购买 决策，并倾向于购买与自己行为一致的产品或服务。
喜好原则：客户更容易购买自己喜欢或熟悉的产品或服务。
权威原则：客户认为权威机构或人士推荐的产品或服务更可靠， 更愿意购买。
销售技巧需要不 断学习和实践， 不断提高自己的 能力和水平。
销售技巧重要性
提高销售额 增强客户满意度 提升个人能力 获得更多商业机会
销售技巧分类
直接要求法
肯定认同法
好奇引导法
利益引导法
故事引导法
体验引导法
03
建立良好客户关系
客户类型及应对方法
沉默型客户：耐心引导，增强信任 犹豫型客户：给予选择，适当施压 理性型客户：专业介绍，满足需求 感性型客户：感性引导，情感共鸣
建立客户关系方法
了解客户需求
诚信为本
提供优质服务 定期回访客户
维护客户关系技巧
保持与客户的定期联系，了解他们的需求和反馈。 在客户遇到问题时，提供及时的帮助和支持。 组织客户参加活动，增强彼此之间的互动和交流。 定期对客户进行回访，了解他们对产品和服务的满意度。
04
有效沟通技巧
倾听技巧
给予肯定：鼓励对方多谈自己的想法和观点 避免打断：不要急于发表自己的看法或打断对方的发言 及时反馈：在对方发言结束后，及时表达对对方发言的理解和感受 总结提炼：将对方的主要观点和想法进行总结并提炼出来
销售技巧培训(PPT 38张)
• 顾客说我考虑考虑，李先生太好了，您考 虑证明您对我们的产品感兴趣是吗？ • 您能告诉我不买的原因吗？没有就是贵点？ 价值不一样虽然当时贵一点但您用起来一 点都不贵，一套光盘600元你100个人看， 平均一个人才六快钱，看两便才三快钱， 您在让别人看那就几毛钱了，您说是吗？
用心服务的八大好处
• • • • • • • • • • • 故事拿破伦转世 故事三个人学武术 21世纪是知识经济的时代，下个世纪是客户经济时代 1会降低顾客的流失率 2可以减少顾客的不确定勾买 3增加顾客的重复购买 4顾客会扩大购买量 5引发转介绍 6帮你宣传你服务的品质 7减少负面的传播 8可以提高顾客的满意度和忠诚度
提出抗拒点
• 1判断是真是假 • 2确认唯一的抗拒点 • 3在却任一次 • 4测试成交 • 以完全合理的解释回答他 • 继续成交 李总请问这是您唯一不给我购买的原因吗？假如我 能解决这个问题你能与我合作吗？ 以合理的解释回答他，并且让他说是的，当他认可 你的解释时你直接要求成交。
• 顾客的借口 • 太贵了，是的我了解你的意思，同时我也 知道一个事实，往往最便宜的产品达不到 做好的效果，您说是吗？ • 这么重要的事您要不要和别人商量一下呢？ 不用了，太棒了一看你就有主见，我很佩 服你。
鼓励他人表达自己 聆听全部信息 表现出有兴趣聆听
第一印象
我们永远没有第二次机会！
七秒钟！
销售技巧
• • • • • 魅力推销 态度 诚信 热情 形象
销售技巧
• 如何让顾客成为你的终生恋人 • 客户服务是一种心态（木匠的故事） • 顾客的问题就是大问题（面对顾客的抱怨 你要做的事情是）（飞机上用餐的故事） • 闭嘴 • 给出解决方 • 马上行动 • 承认错误
阶梯式销售技巧培训
•缺
陷：专权/野心勃勃
•“控制专家”问“什么？”
•影响型
•长
处：乐观，执者
•激 发 动 力：社会承认
•害
怕：失去社会认可
•趋
向：紊乱无组织
•愿
望：灵活和自由
•希 望你能 够：承认他们的观点/成就
•恢 复 需 要：社会时间
阶梯式销售技巧培训
PPT文档演模板
2021/1/5
阶梯式销售技巧培训
S8 前面的4句话
•第一句话：不做没有意义的事
——明确课程的定位和意义
•第二句话： 做事就要有收获
——锁定课程要达到的目的
•第三句话： 承诺是做事的基础
——讲师承诺和你的承诺
•第四句话： 愉悦是做好事的保障
——放松身体提升效果
S8 在营销管理中的定位
•我想卖 • 什么？
•s8的纲要：
•通向胜利的桥梁
•阶梯式销售流程
•客户是 •怎样的？
•探察 •试探 •确认 •演示 •要求 •追踪 •聆听 •冲击 •需求 •说服 •生意 •维护
s8的纲要：
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
•Authority 是谁、是什么单位有「决定权」？ •Needs 是谁、是什么单位有「需 要」？
客户等级评估简要操作
记 得 要 调 整
•
•
吸 引
•可能客户 •重点客户
力
与
潜
•忽略
• 普通客户
力
•关系
•为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增
长•100%
•90 % •80 %
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
TM
阶梯式销售技术
TM 阶梯式销售技巧
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
S8 前面的4句话
第一句话：不做没有意义的事
——明确课程的定位和意义
第二句话： 做事就要有收获
——锁定课程要达到的目的
第三句话： 承诺是做事的基础
——讲师承诺和你的承诺
第四句话： 愉悦是做好事的保障
TM
阶梯式销售技术
阶梯式销售的四个基础概念
概念的相关名称
想要你明白的销售原理
销售的最高境界
找到客户的最佳感觉
销售情境流畅度
让你的客户全身感觉愉快
销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰
阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
自信
★ 理解
取悦
影响
恒定
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
销售人才的“5种维生素”
建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解
让别人说“是”--影响 持续的愉悦服务---取悦 一贯化的自我执行-恒定
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
阶梯式销售的四大基本定律
定律的相关案例 痛苦来自于比较中 在新加坡体验导游 课堂上的喝水流程 老婆和太太的差异
想要你明白的销售原理
客户没有痛苦就不会产生改变 尊重和同理心是销售流程的基本起点 标准流程和细节控制是你成功的保证 永远不要忘记你的工作目的是什么
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
S8的收获：
• 认识大客户销售的基本定律 • 掌握并使用销售情境流畅度 • 使用阶梯技术控制销售流程 • 掌握娴熟的解决方案销售技巧
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
s8的纲要：
阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
如何让客户感觉舒服？ --阶梯式销售的的情景流畅度
情境 知识
产品 知识
阶梯式
销售流程
人际
销售
技巧
技巧
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
什么叫做阶梯式销售技术？ 站在客户的立场来讲，只有两个 字，那就是：
舒服
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
阶梯式销售的四个基础概念
概念的相关名称
想要你明白的销售原理
销售的最高境界
找到客户的最佳感觉
销售情境流畅度
让你的客户全身感觉愉快
销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰
阶梯式销售的四个基础概念
概念的相关名称
想要你明白的销售原理
销售的最高境界
找到客户的最佳感觉
销售情境流畅度
让你的客户全身感觉愉快
销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰
阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
阶梯式销售流程的要素金字塔
我想卖 什么？
通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程
客户是 怎样的？
探察 试探 确认 演示 要求 追踪 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
s8的纲要：
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
TM
阶梯式销售技术
1. 建立关系--从拒绝中修复的能力
在对方回答我提出的拒绝或者压力 问题时，我看见了一种坚定的宁死不 屈的眼神！
A-自信表现的三句话/适合就是最好的 B_优质的弹簧—暗恋的痛苦
客户的购买流程 对应的销售流程
验证结果 工作辅助 管理系统
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
阶梯式销售的四个基础概念
概念的相关名称
想要你明白的销售原理
销售的最高境界
找到客户的最佳感觉
销售情境流畅度
让你的客户全身感觉愉快
销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰
工具名称
1.SPIN 2.FABE 3.三元解说法 4.DISC 5.SPEED观察法 6.ABC法 7.客户痛苦链 8.DMAIC流程
使用范围
问话技术 演示技术 演示技术 客户行为风格了解 识别客户身体语言 判别准客户资格 售前规划与研究 销售建议书撰写
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
凭什么说自己的销售水平高？
让我们看看你的销售水准仪表盘……
成交比例客户的满意度来自销售业绩销售效率
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
你掌握了哪些专业销售的相关的工具？
让我们盘点你的销售技能武器库……
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
解决方案式销售的四大基本定律
定律的相关案例 痛苦来自于比较中 在新加坡体验导游 课堂上的喝水流程 老婆和太太的差异
想要你明白的销售原理
客户没有痛苦就不会产生改变 尊重和同理心是销售流程的基本起点 标准流程和细节控制是你成功的保证 永远不要忘记你的工作目的是什么
——放松身体提升效果
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
S8 在营销管理中的定位
头大 腰疼 脚轻
营销决策层 — E5
品牌，产品，广告，通路，定价
营销管理层 — C8
角色定位、目标、薪酬、人才、 培训、工具、激励、考核
营销执行层 — S8
心理素质，商务礼仪，客户开 发，谈判，维护，关系管理
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
销售人员自我认知的三个纬度
纬度 1.目标与心态 2.五种维生素 3.三种销售人
使用范围 自我意识唤醒 自我能力评估 销售状态判定
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
认清产生销售业绩的要因
阶梯式销售技术
TM 阶梯式销售技巧
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
S8 前面的4句话
第一句话：不做没有意义的事
——明确课程的定位和意义
第二句话： 做事就要有收获
——锁定课程要达到的目的
第三句话： 承诺是做事的基础
——讲师承诺和你的承诺
第四句话： 愉悦是做好事的保障
TM
阶梯式销售技术
阶梯式销售的四个基础概念
概念的相关名称
想要你明白的销售原理
销售的最高境界
找到客户的最佳感觉
销售情境流畅度
让你的客户全身感觉愉快
销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰
阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
自信
★ 理解
取悦
影响
恒定
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
销售人才的“5种维生素”
建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解
让别人说“是”--影响 持续的愉悦服务---取悦 一贯化的自我执行-恒定
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
阶梯式销售的四大基本定律
定律的相关案例 痛苦来自于比较中 在新加坡体验导游 课堂上的喝水流程 老婆和太太的差异
想要你明白的销售原理
客户没有痛苦就不会产生改变 尊重和同理心是销售流程的基本起点 标准流程和细节控制是你成功的保证 永远不要忘记你的工作目的是什么
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
S8的收获：
• 认识大客户销售的基本定律 • 掌握并使用销售情境流畅度 • 使用阶梯技术控制销售流程 • 掌握娴熟的解决方案销售技巧
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
s8的纲要：
阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
如何让客户感觉舒服？ --阶梯式销售的的情景流畅度
情境 知识
产品 知识
阶梯式
销售流程
人际
销售
技巧
技巧
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
什么叫做阶梯式销售技术？ 站在客户的立场来讲，只有两个 字，那就是：
舒服
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
阶梯式销售的四个基础概念
概念的相关名称
想要你明白的销售原理
销售的最高境界
找到客户的最佳感觉
销售情境流畅度
让你的客户全身感觉愉快
销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰
阶梯式销售的四个基础概念
概念的相关名称
想要你明白的销售原理
销售的最高境界
找到客户的最佳感觉
销售情境流畅度
让你的客户全身感觉愉快
销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰
阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
阶梯式销售流程的要素金字塔
我想卖 什么？
通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程
客户是 怎样的？
探察 试探 确认 演示 要求 追踪 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
s8的纲要：
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
TM
阶梯式销售技术
1. 建立关系--从拒绝中修复的能力
在对方回答我提出的拒绝或者压力 问题时，我看见了一种坚定的宁死不 屈的眼神！
A-自信表现的三句话/适合就是最好的 B_优质的弹簧—暗恋的痛苦
客户的购买流程 对应的销售流程
验证结果 工作辅助 管理系统
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
阶梯式销售的四个基础概念
概念的相关名称
想要你明白的销售原理
销售的最高境界
找到客户的最佳感觉
销售情境流畅度
让你的客户全身感觉愉快
销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰
工具名称
1.SPIN 2.FABE 3.三元解说法 4.DISC 5.SPEED观察法 6.ABC法 7.客户痛苦链 8.DMAIC流程
使用范围
问话技术 演示技术 演示技术 客户行为风格了解 识别客户身体语言 判别准客户资格 售前规划与研究 销售建议书撰写
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
凭什么说自己的销售水平高？
让我们看看你的销售水准仪表盘……
成交比例客户的满意度来自销售业绩销售效率
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
你掌握了哪些专业销售的相关的工具？
让我们盘点你的销售技能武器库……
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
解决方案式销售的四大基本定律
定律的相关案例 痛苦来自于比较中 在新加坡体验导游 课堂上的喝水流程 老婆和太太的差异
想要你明白的销售原理
客户没有痛苦就不会产生改变 尊重和同理心是销售流程的基本起点 标准流程和细节控制是你成功的保证 永远不要忘记你的工作目的是什么
——放松身体提升效果
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
S8 在营销管理中的定位
头大 腰疼 脚轻
营销决策层 — E5
品牌，产品，广告，通路，定价
营销管理层 — C8
角色定位、目标、薪酬、人才、 培训、工具、激励、考核
营销执行层 — S8
心理素质，商务礼仪，客户开 发，谈判，维护，关系管理
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
销售人员自我认知的三个纬度
纬度 1.目标与心态 2.五种维生素 3.三种销售人
使用范围 自我意识唤醒 自我能力评估 销售状态判定
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
认清产生销售业绩的要因