名校《个人理财》课件下载——第三章 客户价值取向和行为

同四：毕身净收入=（8-6.5）×（65-30） = 52.5（万） 教育和购房共支出=20 ×（1+1） =40 （万） 退休后年支出=（52.5-40）/（80-65） = 0.83 （万）
对表的分析
即使当前收入相同，不同的理财价值观影响退 休年龄、退休后支出水平以及教育金年支出水 平和购房年支出水平。 蚂蚁族注重退休生活，有着最高的退休后支出 水平；蟋蟀注重当前享受，将面对最低退休后 支出水平；蜗牛重购房，购房年支出最高（2 万），慈鸟重教育，教育年支出最高（2万）， 但他们面临相同的退休后支出水平。
问题1：（A）确定的3000美元的收入； （B）80%的可能获得4 000美元， 20%的可能获得0美元。 问题2： （C）确定的3000美元的损失； （D） 80%的可能损失4 000美元， 20%的可能无损失。 请确定你的选项。
选择（A）被认为是风险厌恶者； 选择（B）被认为是风险喜好者； 选择（C）被认为是风险厌恶者； 选择（D）被认为是风险喜好者。 大部分人选择（A）和（D），说明行为 金融中的有趣现象，人们偏好既定的收 入而对不确定的损失敢冒风险。
风险承受能力指标（risk capacity index,RCI）
风险承受能力评分表(教材275)
风险承受态度评价
风险承受态度评分表(教材275)
风险矩阵表(教材276-277)
风险评价实例
钱先生现年40岁，在一家国企担任中级主管，妻子在 民营企业任职，有一个子女。已于5年前购房自住， 当前房贷余额只有房屋总价的40%。3年前开始投资股 市，只有从一些报刊杂志吸收一些信息来做判断，赚 少陪多，当前持股套牢。可忍受资产的最大损失率为 10%，投资的首要考虑因素为长期资本利得，但赔钱 的事实仍然会影响工作和生活情绪。当前资产的70% 在股票、30%在存款，以后会继续投资股票寻求翻本， 但没有投资期货的打算。试测算其风险能力得分及风 险态度得分，并根据风险矩阵表为客户提供投资建议。
第一次作业
要求: 有自己的认识与思考,不能雷同 书写更整,条理清楚 上交时间(不迟于第4周),各班请交学习委 员,临时班请交阮永辉同学 作业上请写上学院、班级、姓名及学号
作业题(第一次)
请介绍我国当前你感兴趣的某种理财产 品, (1)说明其名称、发行单位、销售或代销单 位 (2)你认为它适合怎样的客户需要?为什么?
1）偏退休型—先牺牲后享受的 “蚂蚁族”
2）偏当前享受型—先享受后牺 牲的“蟋蟀族”；
3）偏购房型—为壳辛苦为壳 忙碌的“蜗牛族”；
4）偏子女型—一切为儿女着想 的“慈鸟族”
近期面试题
你如何看待当前的蚁居族?
客户的理财价值观和金融产品 的营销
案例
假定4位大学同学均为30岁，年收入均为 8万，但分别代表不同的理财价值观-偏 退休型；偏享受型；偏购房型；偏子女 型。假定他们都活到80岁，都供养一个 子女，教育金和购房支出都以20年计算。 他们年教育金支出、购房支出及退休年 龄分别假定如表，试计算各自的退休后 年支出。
课堂小练习参考答案(依据在教材 274-275)
(1)= (50-25) + 4 +10 +8 = 47 (2) =(50 – 15) + 10 + 6 + 6 =57 (3) = (50-5) + 6 + 8 +4 + 4 = 67 (4) = 50 + 2 + 10 + 2 + 2 + 8 =74
义务性支出与选择性支出
义务性支出 日常生活基本开销 （吃饭）； 已有负债的本利摊还 支出（还债）； 已有保险的续期保费 支出（保险）。
选择性支出
4种典型的价值观
1）偏退休型—先牺牲后享受的“蚂蚁族”； 2）偏当前享受型—先享受后牺牲的“蟋蟀 族”； 3）偏购房型—为壳辛苦为壳忙碌的“蜗牛 族”； 4）偏子女型—一切为儿女着想的“慈鸟 族”。
课堂小练习(自备纸张,写上学院、 班级、姓名、学号)
下列客户从客观上来说风险承受能力最 高? (1)50岁的单身自营事业者,拥有自住房屋. (2)40岁的双薪有小孩的公务员家庭,房贷小 部分未还清. (3) 30岁的尚未有小孩的双双从事保险营销 的家庭,房贷大部分未还清. (4)25岁的还没有对象的财经硕士求职者
风险承受能力得分如下：
（1）年龄得分=50-（40-25）=35分 （2）其他得分：30分 工薪阶层（8分）； 双薪有子女（ 6分） ； 房贷低于50%（6分） ； 投资3年（6分） 懂点投资知识（4分）
风险态度得分如下：
（1）可接受最大损失10%，得分20分 50 - （25 -10）×2 =20 （2）其他得分如下：34分 长期利得（8分）； 赚少赔多（4分）； 影响情绪小（6分）； 当前投资股票（8分）； 未来不投资期货（8分）
五、客户的风险属性 及其量化分析
风险厌恶型(risk adverse) 风险中立型(risk neutral) 风险偏好型(risk tolerant)
风险厌恶型（图见教材297）
对风险持回避态度 投资者面临财富的期望效应函数为凹函 数（一阶导数为正，意财富越多越好； 二阶导数为负，意边际效用递减） 投资者愿意选择收益确定性高的产品
从家庭生命周期来看,赵先生属于家庭成 长(满巢)期;从生涯规划阶段来看,赵先生 属于建立期. 理财重点是养育孩子并准备买房. 存款20万元除留出家庭备用金(如3万)以 外,可以考虑购买一定的保险,同时做收益 较高的投资,如购买一定比例的股票、基 金、国债等.
三、人生价值取向
富足感 受偿感 安全感
客户风险评估方法
定性方法(直觉或印象) 定量方法 简易量化分析 风险矩阵量化分析
经验提问
在过去10年中,你是否自主跳槽超过3次? 你的手机号码是否经常变更?是否有固定住所? 如果你意外获得一笔财富(10万),你会如何分配 以下投资产品的比例? 银行存款 ___%;国债___%;储蓄性保险产品 ___%;企业债券___%;不动产投资___%;股票 ___%.(各项之和要求等于100%)
指标
年收入
同 一
8万
同二
8万
同三
8万
同四
8万
年支出 类型 退休年龄 教育年付 购房年付 退休年付
4万
5万
5万 慈鸟
6.5万 蟋蟀
蚂蚁 蜗牛
55 1 1 2.4
60 1 2 1.5
60 2 1 1.5
65 1 1 0.83
表中数据推导
同二：毕身净收入=（8-5）×（60-30） = 90（万） 教育和购房共支出=20 ×（1+2） =60 （万） 退休后年支出=（90-60）/（80-60） = 1.5 （万）
冲动性(impulsive)
纪律性(Discipline)
理财个性和金融行销建议(教材290)
理财个性象限和金融服务方式(教 材291)
理财的性别差异—女性理财特点
客户属性的归类
本章复习整理
课堂小练习 课后作业 复习思考题(324-325中的6-4,6-6,6-7,6-13) 自学练习题(325-326)
根据对钱的态度划分客户类型(教 材286)
客户的学习类型和教育方式
客户的思考阶段及引导方式
客户理财个性
私密性（confidentiality） 依赖性(reliance) 冲动性(impulsive) 纪律性(discipline)
私密性（Confidentiality）
依赖性(reliance)
彩票案例
若中彩（50%可能）可以获得2000元， 不中不得。若买彩票需要以下价格，则 你愿意购买的话请举手告知选项 A)1200元; B)1000元; C)500元; D)200元
无论何种价格，你都不愿意购买的请举 手
风险的心理测试—引用02年诺贝尔经济学奖获得 者、著名心理学家卡尼曼的测试题
第三章 客户价值取向和行为ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ征
教材第六章
本章主要内容
家庭生命周期 生涯规划 人生价值取向 理财价值观 客户风险属性及其量化分析 客户的行为特征
一、家庭生命周期
不同家庭生命周期的理财重点(253)
二、生涯规划
生涯规划和理财活动
案例(教材259页)
赵先生今年32岁,妻子30岁,儿子2岁.家庭 存款20万元，年收入10万元,支出6万元, 有买房计划. 根据家庭生命周期及生涯规划阶段,确定 理财重点.
1）富足感
富足感 = 财富
欲望
已累积的财富净资产 = 数据化的理财目标
2）受偿感
受偿感 =
报酬 贡献
薪酬收入 附加价值生产力
=
3）安全感
安全感 =
保障 危险
保险额 损失额或收入减少额
=
受偿感 安全感 富足感
通过报酬来累积财富 通过保险来保障收入 通过欲望调整来增进富足感
四、理财价值观
当现有资源无法满足客户所有理财目标 时，对不同理财目标的相对重要性或实 现顺序的主观选择。
矩阵表
可见，钱先生风险能力得分为65分，风 险态度得分为54分。对照矩阵表，可建 议投资债券40%、股票60%的投资组合 （合理的长期平均投资报酬率为8%，标 准差为20%）。
六、客户的行为特征
对钱的态度 学习类型和教育方式 思考阶段 理财个性 私密性（confidentiality） 依赖性(reliance) 冲动性(impulsive) 纪律性(discipline)
简易量化分析(教材273-274)
只考虑年龄、风险承受度(冒险、积极、 稳健、消极、保守),主要考虑股票投资 比例的方法. 100 - 年龄,确定基本的股票投资比例,再 按照风险类型进行加减调整.
风险承受度简易量化分析
年龄与适合投资的股票比率
理财师的风险评价—风险矩阵法
风险承受能力 风险承受态度
风险偏好型（图见教材298）
投资者选择风险性投资产品，放弃可以 得到确定性收益的投资品。 投资者面临财富的期望效应函数为凸函 数（一阶导数为正，意财富越多越好； 二阶导数为正，意边际效用递增）
风险中立型（图见教材298）
投资者喜欢财富越多越好，但财富增加 的边际效应为常数。 投资者面临财富的期望效应函数为线性 函数（一阶导数为正，意财富越多越好； 二阶导数为0，意边际效用不变）
举例:太平盈盛两全保险款(C)分红 型—太平人寿发行,建行代销
吸引本人的理由: (1)其现金流的安排符合略有节余的中年 顾家女性的心理需要.每年每份交纳5千, 连续10来年支付(仍在工作期),期间每年 分得利息,到期(第15年)生存获本金返回. 期间身故领取保险金. (2)投资收益率较高.每年每份按10%自动 转帐,或许还有红利分配.