工商管理专科实习报告新版

专科毕业实习报告

学习中心（函授站）：

专业：工商企业管理

姓名：xxx

学号：

实习单位：国贸BALENCIAGA店铺

实习岗位：销售

实习时间：2014年7月—9月

远程与继续教育学院

2016年 3 月 15 日

北京交通大学

实习报告成绩评议

北京交通大学实习单位评议表

目录

1 实习目的 (5)

1.1 提升自我的专业技能和今后的管理能力 (5)

1.2 创造出有效的提升店铺销售业绩的方法及渠道 (5)

1.3 让更多的人享受舒适的购物软环境 (5)

1.4 了解奢侈品的销售方向和未来的发展前景 (5)

1.5 了解中国零售业的发展趋势 (5)

2 实习单位及岗位介绍 .................................... 错误！未定义书签。

3 实习内容及过程 (6)

4 实习总结及体会 (9)

实习报告

我所在的实习单位是国贸BALENCIAGA店铺，这是一个销售一线奢侈品的店铺。主营男装和女装，其中包括服装、包包、鞋子、香水、配饰等。风格以古典、完美、高贵、优雅、且又有尖锐、大胆、叛逆精神的设计理念，同时采用了独家、稀有、优质的面料，创造出永恒的服饰，适合25岁－45岁的顾客，为您展示出不同年龄段的魅力，并为您提供不同场合的服装和服饰，让您在不同的角色中展现出最完美的一面。

一、实习目的

1.1提升自我的专业技能和今后的管理能力；

1.2创造出有效的提升店铺销售业绩的方法及渠道；

1.3让更多的人享受舒适的购物软环境；

1.4了解奢侈品的销售方向和未来的发展前景；

1.5了解中国零售业的发展趋势；

二、实习单位及岗位介绍

国贸商城是位于朝阳区建国门外大街1号，这里是北京CBD的核心地带，国贸商城是社会各界明星、明媛或是成功人士经常购物的地方，这里环境优雅，各种服务设施齐全，是汇集各国奢侈品牌的一个高档购物场所，我们店铺位于地下一层，地理位置显著，紧邻主通道，面积160平。我们是一个8个人的团队，

设有店铺经理、店铺主管、资深导购和导购等职位，虽然大家职位不同，但是大家一切以销售为目的宗旨是一成不变的，在大家互相配合，积极努力的情况下，店铺的业绩在蒸蒸日上。作为资深销售的我很荣幸加入这个团队，我会和大家一起努力做好店铺的销售业绩。我主要负责本班次的销售业绩，其次铺助店铺主管或店铺经理做一些基本管理，如平时再没有顾客的情况下会带领大家一同学习货品知识，针对重要的款式大家会在一起做销售演练，熟练掌握销售技巧，同时还要针对VIP顾客进行回访和问候。

三、实习内容及过程

通过在国贸BALENCIAGA实习的过程中，我的专业知识和销售技巧比之前有了更进一步提升，在日后的工作中得到了很好的应用，以下是工作中发生的一件事情，通过我的专业知识，让顾客对实体店铺员工的服务和专业性有了更高的认识，以下是我和大家分享的一个实例：

9月的一天上午，一位顾客打电话来询问之前买过一款City的包包，现在拉链的地方，皮质有断裂的情况，询问是否可以维修，员工答应可以维修，只要是本品牌的，在保修的范围内都可以，随后下午顾客到店，把包包拿出来给我看，我像顾客索要购物凭证，顾客说丢失了，明确说明是在我们的店铺购买的，没有购物凭证我们没有办法按正常的手续办理，但是我还是愿意帮您先看看，经过仔细的观查，拉链处的皮质是有断裂的地方，但是经过观看和触摸，发现皮质和我们所用的品质有些不同，我们采用的是羔羊皮的山羊皮，生长期为3－6个月的

羔羊，皮质光华，款式经典，触摸的手感和其它品质的完全不同。然后我又查看了金属牌和皮质牌上的款号，发现款号也不对，和我们的排序方法是完全不同的，经初步鉴定属伪包，随后我们又检查拉链、做工的细节、BALENCIAGA镜及颜色，我们的拉链是专门采用指定LAMPO品牌的，此品牌在链头下清晰可见饰纽背部稍微缠绕成小U字型并固定于柄，工艺的细节处理也是有明确要求的，BALENCIAGA 镜是可以弯曲的，而伪品是使用玻璃的，而且非常坚硬，颜色上我们的染色是是特殊的工艺，而且色牢度很高，最后确定此款包为伪品，通过和顾客的进一步沟通，顾客说是朋友从国外代购买的，花了6000多块，比国内购买确实便宜大约4000多，出现皮质断裂的情况，顾客自己也怀疑过包包的真伪，但是由于是朋友帮忙，而且自己还是花了6000多，便没有了疑虑，此时又听到我们的结果，顾客有些失望，我耐心的与顾客讲解类似的情况，经常在国外代购或是网购的顾客中，都会有买到伪品的几率，通过以往的几个事例的讲解，顾客的情绪得到很大的缓解，对于我专业的鉴定技术和周到的服务表示肯定，表示今后不会再代购了，如有需要会到我们店铺购买，听到这些话是对我最大的认可和鼓舞，也使我更加热爱销售行业，通过接待不同的顾客，让我从专业知识和沟通技巧两方面都有很大提升。通过以上的实例，可以发现，通过类似事件的发生，之前有网购或代购的顾客，最终会回到实体店铺消费，所以我们要不断学习各项专业知识，为每一位顾客提供专业周到的服务，所以大家要服务好每一位顾客，不管她们到店铺的目的是怎样的，我们都要做好每一个服务环节，展示出BALENCIAGA员工的专业性，和热情周到的服务，因为她们是我们的潜在消费群体。说到消费群体，

是指在我们店铺未消费过的顾客，如有她们的支持，店铺的业绩才会更稳定的、更高。换言之也就是怎样提店铺的销售业绩和方法，我认为维护VIP顾客和发展新顾客是两项很重要的工作，其中维护VIP更为重要，因为销售人员会有前期的准备工作，可以提高成交率。维护VIP我认为有几点比较重要：1销售人员要了解顾客的喜好和需求、个人气质、穿衣风格、工作和生活环境、消费能力，价值观等。2销售人员要十分了解品牌的货品（包括设计灵感、主打产品、品牌定位、货品搭配、工艺特点、材质特点、货品产地、消费群体等）。3售后服务（包括询问货品使用情况、货品的洗涤和保养、货品的搭配）。4电话、微信、短信、QQ、寄问候卡等亲情问候（包括法定节假日、生日、特别纪念日）。5微信和邮件等发送新款图片。6特殊服务（包括给顾客把货品送到指定地点、陪同顾客到喜欢的其它品牌购物等）。对于发展新顾客我认为以下几点很重要：1销售人员要有良好的心态。2销售人员对品牌的企业文化、货品知识、品牌定位等熟知。3在与顾客的简单交流中要了解顾客的需求和喜好。4鼓励顾客试穿及试用。5说明试穿或试用品的特点、优点和好处，并适情况解释顾客的各种疑问和担心。6建议顾客购买或是达成交易。7互留联系方式，方便日后的维护。通过以上的分享，我们进最大努力让顾客享受到专业和最舒适的购物软环境。据英国BBC中文网站9月22日报道称，21日出版的伦敦《观察家报》发表报道说，由于中国消费者的品味变化很快，西方奢侈品牌正面临困境，中国人刚刚开始买奢侈品时，中国游客在海外购物几乎没有节制。多数是男性的购物者主要是给朋友和亲戚买。目前，由于中国政府打击腐败，送礼之风受到遏制，富有的中国消费者不希