需要与动机概述
第四章 需要与动机
• 动机的最佳水平随任务性质的不同而不同 。在比较容易的任务中，工作效率随动机 的提高而上升；随着任务难度的增加，动 机的最佳水平有逐渐下降的趋势，也就是 说，在难度较大的任务中，较低的动机水 平有利于任务的完成。
第二节 需要与酒店客人的行为关系
迪拜七星级酒店
酒店服务员刘晓涵（青海西宁女孩）
六、以人为本、尊重为先
把客人放在第一位
七、公平合理、一视同仁
第四节 酒店客人的动机与服务策略
• 问题导入：马斯洛的需要层次论包括哪些？
• 马斯洛需要层次论在酒店中的应用：
酒店基本功能，提供食宿产品 —— 生理需求 酒店安保功能，提供安全的环境 —— 安全需求 通信服务（电话、传真、邮件）、会议、展示服务 — 社交需求 服务人员的仪容仪表、礼貌礼仪 —— 尊重需求 酒店品牌、市场定位 —— 自我实现需求
2、根据需要对象的角度分 （1）物质需要 • 指人为了维持个体和社会的生存和发展， 对物质产品的需求。
• 例如，在对服装的需要中，既有满足人们防寒、 防晒等自然性需要的内容，也有满足人们自尊、 追求美的需要的内容。
衣
食
行
（2）精神需要 • 指个体参与社会精神生活的需要。 • 如对知识、文化、艺术、理想、审美、 道德、创造、成就等方面的需要。
社会性 交往动机 动机
成就动机 归属动机
激发和培养学生的学习动机
1、明确每节课的具体目的和知识的具体意 义。 2、创设问题情境。 3、利用反馈。 4、正确运用表扬与批评、奖励与惩罚。 5、竞赛
2、根据动机的来源分
（1）外在动机：在外部刺激的作用下产生。
如：奖励
（2）内在动机：由个体的内部需要产生。
第三节
需要与酒店服务工作
动机
阿特金森的成就动机理论
阿特金森（J.W.Atkinson)的成就动机理论 被认为是一种期望--价值理论 ,因为这一理论认 为动机水平依赖于一个人对目的的评价以及达到 目的可能性的估计。*阿特金森认为，人在竞争 时会产生两种心理倾向：追求成功的动机和回避 失败的动机。他重视冲突的作用，尤其是期望成 功与害怕失败之间的冲突。期望成功，推动我们 去寻求成就；害怕失败，推动我们去避开成就情 境。前者使人产生想要成功的倾向，后者使人们 产生回避失败的倾向。
2、我讨厌在完全不能确定会不会失败的情境 中工作。
3、我在完成有困难的任务时，感到快乐。 4、在结果不明的情况下，我担心失败。 5、我会被那些能了解自己有多大才智的工作 所吸引。
6、在完成我认为是困难的任务时，我担心失 败。
7、我喜欢尽了最大努力能完成的工作。 8、一想到要去做那些新奇的、有困难的工作， 我就感到不安。
期待—价值理论公式： M=E*V （M：动机，E:期待，V：价值）
研究表明：成就动机强的人倾向于选择做 中等难度的工作，这是因为中等难度的工作， 即存在着成功的可能性，也存在着足够的挑战 性，能够满足个人的成就动机。回避失败动机 强的人则倾向于避免做可能与他人比较的中等 难度的工作，他倾向于挑选成功可能性极少的 困难任务，因为与其他人一样完不成任务，并 非真正失败；但也可能挑选容易的任务，因为 在这些任务中成功的可能性很高，可以减少个 体失败的恐惧心理。
生理性动机 （一）饥饿动机 涵义:驱使个体的求食活动。 原因:血糖的降低、内分泌的变化、胃
的收缩。 生理基础：主要由下丘脑调节 求食行为受社会文化条件、个人生活习惯 等的影响
（二）干渴动机
涵义：使个体从事饮水活动。
渴比饿对个体行为具有更大的驱动力
需要与动机
主体统觉测验（TAT）
1 该事是怎么演变而来的？ 2 现在发生什么？ 3 主体的感受如何？ 4 结果将会如何？
（1）他已经读了好几本哲学著作，并以18岁少年所特 有的敏感正在追寻着如笛卡尔、托马斯、阿奎那等 哲学家的足迹，并感到这个世界赋予他的重任 （2）他即将离家出走，但离家后只能感到前途的幻灭， 如此而已。 用主体统觉测验测定的成就动机的得分与个体未来 成功的程度有很好的相关。即分数高者，更有可能 成为成功者。
3.倾向于选择过难或过易的任务。因为它们产生的自我评价反馈较小。
4.认为结果与努力关系不大。因而面对任务时较少付出努力。
பைடு நூலகம்
3、自我功效理论（自我效能理论） 班杜拉（Bandura），美著名心理学家，曾当 选美国心理学会主席，多次获心理学会颁发的 杰出科学贡献奖。杰出的贡献是提出了观察学 习理论。 自我功效理论是观察学习理论的一部分。
哈罗，1958
3.爱和归属的需要（社交需要）
指能满足个体与他人交往的一切需要，如友谊、 爱情、归属感等等。当生理需求和安全需求 得到满足后，社交需求就会突显出来，进而 产生激励作用。 这一层次是与前两层次截然不同的另一层次。
4.尊重需要
指能满足他人对自己的认可及自己对自己认可 的一切需要，如名誉、地位、尊严、自信、 自尊、自豪等。尊重需求既包括对成就或自 我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认 可与尊重。
二、成就动机理论
（一）麦克利兰的成就动机理论
成就动机是人们希望从事对他有重要意义的、 有一定困难的、具有挑战性的活动，并在活 动中取得的完美结果和优异成绩、超过他人 的动机。 成就动机是一个人人格中非常稳定的特质,成 就动机强的人对工作和学习都非常积极，善于 控制自己尽量不受外界环境干扰，充分利用时 间学习和工作，取得优异成绩。
第七章消费者的需要与动机
济及消费经济等新兴经济形态的不断冲击，
消费者的消费环境也发生了很大变化。
第七章消费者的需要与动机
（一）经济全球化趋势越来越明显
•
随着发展中国家市场化进程的加速，
世界范围内的经济一体化和国际化趋势越
来越明显，各国之间的贸易往来急剧增长。
这使得消费者在购买商品或服务时的选择
余地更大，现代消费者所面临的已经不仅
中享受到良好和优质的服务。良好的服务
可以使得消费者获得尊重、情感交流以及
个人价值认定等多方面的心理满足。对服
务的需要程度与社会经济的整体发展及消
费者的消费水平密切相关。
第七章消费者的需要与动机
第三节 消费者需要的发展趋势
• 一、消费环境的发展变化
•
随着经济全球化的进程日益加快，科学
技术水平日益提高，加之知识经济、网络经
（二）求新动机与购买行为
•
求新动机是指消费者侧重追求所购商品
或服务的时尚性、新颖性及奇特性的购买动
机。由这种动机所支配的购买行为，消费者
•
现实生活中，消费者的不同动机之间存在冲
突是经常的事情，这也为我们理解消费者动机带
来了一定的挑战。
第七章消费者的需要与动机
（一）消费者动机冲突的类型
• 1．趋向——趋向冲突（approachapproach conflict）
• 2．回避——回避冲突（avoidanceavoidance conflict）
第七章消费者的需要与动机
第四节 消费者动机概述
• 一、动机的概念
•
动机是一种构想(Construct)，它代表
的是一种表面上观察不到的内在力量，这种
力量刺激和支配着行为反应并提供对这种行
心理学第八章-需要与动机
动机强度与行为效率
适度的动机强度能够提 高行为效率，过强或过 弱的动机强度可能导致
效率降低。
03
需要与动机在日常生活中的 应用
工作与职业选择
职业满足感
人们选择职业时，通常会考虑该职业是否能满足自己的需要和动机，如成就感、社会地位、工作 稳定性等。
职业发展
在职业发展过程中，人们会不断调整自己的需要和动机，以适应职业发展的需求。
不同文化对成就的定义和追求方式也有所不同。某些文化 强调个人成就和竞争，而另一些文化则更注重团队合作和 共享成果。
文化对归属需要的影响
人们对于归属和认同的需求也受到文化的影响。不同文化 对于个体与群体关系的处理方式有所不同，这也影响了人 们对归属感的追求。
文化对动机的影响
文化对内在动机的影响
不同文化对于内在动机的重视程度存在差异。某些文化更加强调个人的内在动机，而另一 些文化则更注重外部奖励和激励。
的作用。
情感动机理论
该理论关注情感在动机中的作用， 认为情感状态可以激发或抑制个 体的动机和行为，并影响个体的
决策和行动。
新的研究方法与技术
神经科学技术
利用神经影像学、脑电等神经科 学技术，深入探索大脑结构和功 能与动机之间的关系，揭示内在
动机和外在动机的神经基础。
跨文化研究
通过比较不同文化背景下的个体在 需要和动机方面的差异，深入了解 文化因素对个体动机的影响。
也有助于促进不同文化之间的交流和理解，推动文化多样性和包容性的发展。
06
需要与动机的未来研究展望
新兴的理论观点
自我决定理论
该理论强调内在动机和自主性的 重要性，认为满足个体的基本心 理需要（如自主性、胜任感和关 联感）能促进内部动机和持续的
第三章行为动力（需要、动机、价值观）
第三章行为动力第一节需要一、需要的概述（一）需要的概念需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。
（二）需要的特点需要的广泛性；需要的社会性；需要的对象性；需要的动力性；需要的周期性。
（三）需要与人的心理1、需要与心理过程的关系：需要是认知过程的内部动力。
需要是情绪产生的基本条件，具有中介作用。
需要可以推动意志的发展。
2、需要与个性倾向性需要是个性倾向性的基础，常以动机、兴趣和信念的方式体现出来。
（四）需要的种类1、自然性需要和社会性需要（来源）（1）自然性需要也称为生理性需要，是个体维持生命和延续后代而产生需要。
很多自然性需要是本能的，如饮食、睡眠、运动等，而且生理需要具有周期性。
自然性需要虽然是人与动物所共有的，但有本质区别。
人的需要具有社会性，满足需要的对象和方式都与动物不同。
（2）社会性需要社会需要是指后天习得的，为了维持社会的存在和发展而产生的需要。
社会性需要是在生理需要性需要的基础上，在社会实践和教育影响下发展起来的。
社会性需要是人类所特有的，具有社会历史性。
2、物质需要和精神需要（对象）（1）物质需要：指对衣、食、住、行有关物品的需要；（2）精神需要：指对认知和美的享受的需要。
二、马斯洛的需要层次理论（一）马斯洛需要层次理论的基本内容人类具有七种基本需要，这些需要相互联系、相互依赖，组成了一个具有层次结构的系统。
1、生理需要2、安全需要3、归属和爱的需要4、尊重的需要5、认知的需要6、审美的需要7、自我实现的需要（二）需要层次理论的内涵1、需要的发展具有一定次序性，只有低级需要获得基本满足后才会出现更高级别的需要。
2、不同需要对人的行为的推动强度不同，层次越低，对人的影响越大。
但对于个人而言，那种需要的强度最大，取决于个人的发展水平和心理承受能力。
3、各个层次的需要是彼此重叠，相互交织。
（三）对该理论的评价1、贡献：推进了心理学对于需要的认识和研究，提出了需要的层次与结构关系。
消费者的动机概述
• 人只有在满足了所有的生理需求之后，随之而来的就是对 知识、对审美以至对自我实现的需求，也就是事业的成功 和人生价值的体现。
8
3.3.1 发现购买动机
9
10
3.3.2 基于动机冲突的营销策略
• 双趋型动机冲突
• 必须在两件吸引人的事物中做出选择的消费者会产生双趋冲突。 放假是回家还是与朋友一起出去玩。
压力
12
基于动机冲突的营销策略
• 趋避型动机冲突
• 消费者面临同一购买行为既有积极后果，又有消极后果的冲突。 • 家用地板的甲醛含量极其坚硬程度。
• 营销含义：
• 不断改进和完善产品 • 通过营销传播直接调整消费者的认知或行为来减少这种冲突
13
3.3.3 基于多重动机的营销策略
• 显性动机——直接诉求
• 营销含义：
• 强化产品的价值和利益 • 通过降价、延期付款增强吸引力。
奥普浴霸在广告中强调产品品质的卓越（如灯座所采 用的专利技术，可以避免因发热导致灯泡的脱落）， 优于那些价格便宜的产品，即通过性价比的诉求，来 缓解消费者的这种认知冲突，促成消费者对奥普浴霸 的积极态度。
11
基于动机冲突的营销策略
• 个体发展的因素
• 现代人越来越重视“形象的名片”作用，“形”与“貌” 的完美统一，应该是所有现代人的审美追求，而减肥美容 对于众多减肥需求者来说，更是一个终身的行为。从这个 角度讲，我国减肥美容的市场潜力和张力都是不可估量的。
7
• 人际交往的因素
• 在现代社会，管理自己的身材也是对别人的一种尊重。一 个人如果拥有较好的身材也有利于婚姻和事业的发展。在 美国等一些发达国家，一些特定的职业（比如警察），如 果腰围超过规定标准是要被解雇的。从这一苛刻的规定中， 足以折射出西方人对人际交往中形体美的重视。
基础心理学知识(六) PPT课件
第六节 需要和动机
一、需要
第一单元 需要与动机概述
（一）定义
需要是对有机体内部不平衡状态的反映，表现为有机体对内 外环境条件的欲求。
缺失与不足
（二）需要的种类
•自然需要（生理需要或生物需要）—社会需要（获得性需要） • 物质需要—精神需要
理解：
1、需要是有机体内部的一种不平衡状态。包括生 理和心理两个方面。
4、需要的层次关系在一些特殊情况下可以发生变化 ，并且具有个体差异。
自由与爱情
1849年7月31日，匈牙利爱国诗人裴多菲在瑟克什堡大血 战中同沙俄军队作战时牺牲，年仅26岁。
生命诚可贵 爱情价更高 若为自由故 两者皆可抛
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评价：
1、该理论比较完整、系统地探讨了需要的实质、结构、发生 和发展以及需要在人类社会生活中的作用；
定势：是指人的一种心理活动的预先准备状态，对人的知觉、记 忆、思维、行为和态度都会有影响。如按经验办事,经验主义。
3、内在动机—外在动机 人在外部环境影响下所产生的动机，叫外在动机；
由个体内在需要引起的动机，叫内在动机。
以读书动机为例。
动机行为模式
需未 满
要足
产
心
目
目
需
生
理
动
标
标
要
新
紧
机
导
行
满
的
张
自我 实现的需要
尊重的需要
爱和归属的需要
安全的需要 生理的需要
以人为本和需要层次理论
成长需要
缺失需要
2021/2/22
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基本思想：
1、人的需要按发展的先后构成等级结构；
心理学第四章 个性发展与教育
心理学第四章个性发展与教育第一节需要、动机与兴趣一、需要概述（一）需要及其种类1.需要的概念：有机体感到某种缺乏或不平衡状态而力求获得满足的心理倾向，是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。
2.需要的种类：根据需要的起源，分为先天的生理性需要和后天的社会性需要；根据需要的对象，分为物质需要和精神需要。
（二）马斯洛的需要层次理论1.基本内容：缺失需要（生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要）和成长需要（求知需要、审美需要、自我实现的需要）。
2.评价：是一种较为完备的需要理论，对需要的实质、结构、归属及作用都做了系统的探讨，对进一步研究“需要”这一课题，建立科学理论是有积极意义的，但是也存在明显的不足：（1）强调需要从低级向高级发展，而没有认识到高级需要对低级需要的调节作用；（2）人的需要不仅具有社会性，而且是人类社会历史发展的结果，马斯洛错误地把人的需要的发展及实现看作是人类生物特性的发展和实现；（3）他的需要层次理论缺乏客观测量指标，缺乏实验支持；（4）他的自我实现理论是个人主义的，没有与社会需要相结合。
二、动机概述（一）动机的概念：动机是激发和维持有机体的行动，并使该行动朝向一定目标的心里倾向或内部驱力；（二）动机的种类：1.生理性动机；2. 社会性动机：两个层次（1）比较原始的三种驱使力：好奇心、探索与操作；（2）人类特有的成就动机、学习动机、权利动机和社会交往动机等。
（三）动机的功能：激活、指向、维持和调节（强化）功能三、兴趣概述（一）兴趣及其种类1.兴趣的概念：人对事物的一种认识情绪，伴随着积极的情绪体验，对个体活动，特别是对个体的认知活动有巨大的推动作用。
具有定向和动力功能。
2.兴趣的种类：（1）直接兴趣和间接兴趣；（2）中心兴趣和广阔兴趣；（3）个体兴趣和情境兴趣。
（二）学习兴趣的培养和激发：1.通过各种活动发展学生的兴趣；2. 通过提高教学水平，引发学生的兴趣；3. 引导学生讲广泛兴趣与中心兴趣结合起来；4. 要根据学生的年龄特征来提高学生的学习兴趣；5. 要根据学生的知识基础培养学生的学习兴趣；6. 通过积极的评价使学生的兴趣得以强化；7. 充分利用原有兴趣的迁移。
第四章 需要、动机和兴趣
•
•
第二节 动机
一、动机的概述
（一）动机的概念 定义：推动人进行活动的内部动力或动因。 人的各种活动，都是由一定的动机引起的。 需要与动机紧密相连，需要是人活动的基本动力或源 泉，动机是需要的表现形式。
• •
３，动力性 需要是一切活动的原动力。 ４，周期性 有些需要总是周期性地出现， 如吃饭、睡眠。
（三）需要的作用
• • • １，保证人的正常生活、学习和工作； ２，激励人的活动积极性； ３，促使社会生产力的发展，推动社会不 断前进。
（四）需要的分类
•
•
１，根据需要的起源 生理需要和社会需要
２，根据需要的对象 物质需要和精神需要
二，学习动机
（一）学习动机与学习活动的关系
１，学习动机的水平对学习效果的影响 尤古罗格卢：分析了232项动机测量与学 业成就之间的相关，发现其中98%正相关。
２，学习动机的强度对学习效果的影响
洛厄尔的实验：两者相互影响学习动机的 强度促进学习效果，但过强时，学生处于紧急 状态，反而会降低学习效率。 学习动机的最佳水平因学习课题性质的难 易程度不同而不同。在比较容易的课题中，学 习效率随动机强度提高而上升；在比较困难的 课题中，可随动机强度的提高而下降。
四，兴趣的培养
1，社会需要原则 孙中山、夏衍、鲁迅 2，个人适应原则 内外向性格，气质与职 业选择
3，个性化原则
五，兴趣的品质 １，兴趣的倾向性：指对什么内容而发生 的，它是形成其他品质的前提。 ２，兴趣的广度：指兴趣的广泛程度。 马克思：人类的一切东西对我都不是陌生的。 ３，兴趣的稳定性：指兴趣维持时间的长 短。 ４，兴趣的效能：指一个人的兴趣对活动 所产生的效果而言的。
消费者的需要与动机概述
消费者需要
消费者在购买产品或服务时，会受到内在 和外在因素的影响，包括生理需求、心理 需求、社会地位、经济状况等。这些需要 对购买决策产生重要影响，促使消费者做 出购买决定。
VS
消费者动机
动机是推动人们采取行动的内在动力，在 购买决策中扮演着关键角色。消费者的购 买动机包括追求快乐、避免痛苦、满足社 会认同等，这些动机直接影响着消费者的 购买决策过程。
需要与动机的相互作用
01
消费者需要是指内在的渴望和 需求，是消费者行为背后的动 力之一。
02
动机是激发消费者行为的原因 之一，是实现需要的一种手段 。
03
需要和动机相互作用，共同推 动消费者产生购买行为。
消费者需要与动机的平衡
消费者需要和动机 之间存在平衡关系 。
如果消费者的需要 得不到满足，其动 机也会相应地失衡 。
情感和体验
消费者越来越注重情感和 体验，未来研究将更加关 注这方面的需要和动机。
研究对实践的指导意义与价值
指导企业满足消费者需要
01
通过研究消费者的需要和动机，企业可以更好地了解消费者需
求，从而开发出更符合消费者需求的产品和服务。
提高营销效果
02
了解消费者的需要和动机有助于企业制定更有效的营销策略，
对消费行为的影响
消费习惯
消费者的需要和动机对消费习惯产生影响。 例如，消费者对某种产品的需求可能会促使 他们形成定期购买的习惯。
消费体验
消费者的购买动机和需求也会影响他们的消 费体验。当消费者对某个品牌的商品或服务 感到满意时，他们更有可能再次购买并推荐
给其他人。
05
消费者需要与动机的满足
消费者需要与动机的满足
消费者动机的演变与变化
消费者需要与购买动机概述
消费者需要与购买动机概述消费者需要与购买动机是指消费者在购买商品或服务时所表现出的需求和动机。
消费者的需求是指他们对某种产品或服务的实际需求，而购买动机则是指引导他们购买的内在动力和动机。
消费者的需求来源于他们的生活、工作和个人情况。
例如，消费者可能需要购买食品、衣物、住房等基本需求产品。
另外，他们也可能因为个人偏好、趣味爱好、社交活动等因素而购买一些非基本需求产品，如艺术品、运动器材、旅行等。
消费者的购买动机可以分为两大类：内在动机和外在动机。
内在动机是指消费者在购买过程中的个人动机和理由。
例如，消费者可能购买某种产品是因为他们对该产品具有兴趣或热爱，或者是因为购买该产品可以满足他们的某种需求或愿望。
外在动机则是指消费者在购买过程中的外部因素和影响。
例如，消费者可能受到广告、促销活动、朋友推荐等因素的影响，从而决定购买某种产品。
购买动机对于消费者来说至关重要。
它能够激励消费者采取行动，并影响他们的购买决策。
了解消费者的购买动机有助于企业和市场营销人员更好地满足消费者的需求和期望。
它可以帮助企业确定产品开发、定价、促销等方面的策略，从而提高产品的市场竞争力和销售额。
为了更好地了解消费者的购买动机，市场调研、客户访谈、数据分析等方法常常被用于收集相关信息。
通过研究消费者的购买动机，企业可以获得对消费者行为的深入洞察，并制定相应的市场战略。
总之，消费者的需求与购买动机是他们购买商品或服务时的重要因素。
了解消费者的需求和购买动机有助于企业更好地满足消费者的期望，并制定相应的市场策略。
同时，消费者也应该谨慎对待购买动机，权衡利弊，并确保购买行为符合自己的实际需求和预期。
消费者的需求与购买动机是市场经济中至关重要的概念。
消费者是市场的主要参与者，他们的需求和购买动机直接影响着商品和服务的供求关系、价格波动以及企业策略和市场竞争力的形成。
因此，了解消费者的需求和购买动机对企业和市场营销人员来说至关重要。
本文将继续探讨消费者的需求与购买动机的相关内容。
普通心理学 第二章 需要、动机、价值观
第一节
一、什么是需要
需要
需要是有机体内部的某种缺乏或不平衡状态，它表现 出有机体的生存和发展对于客观条件的依赖性，是有机体积 极活动的源泉。
需要的特点：
（1）需要的产生是有机体内部生理上和心理上的某种 缺乏或不平衡的状态（吃饭、喝水、安全、交往等需要）。 一旦机体内部的某种缺乏或不平衡状态消除了，需要也就得 到了满足，这时有机体内部又会产生新的缺乏或不平衡状态， 进而产生新的需要。 （2）需要表现出有机体生存和发展的对于客观条件的依 赖性，它总是指向满足该需要的对象和条件，并从中获得满 足，没有对象的需要，不指向任何事物的需要是不存在的。
人的各种活动有时不只受一种动机的推动，形形色色的动 机相互交织，相互补充，其中有的起主导作用，成为主导 动机，另一些是次要的，成为次要动机。主要动机和次要 动机是不断变化和发展的。 四、动机的强度 工作效率与动机强度密切联系，活动动机很低对工作持漠 然态度，工作效率使低的。然而，当动机过强时，有机体处于 高度的紧张状态，其注意和知觉的范围会变得过于狭窄反而限 制了有机体的正常活动，从而使工作效率降低。（考试） 各种活动都有一个动机的最佳水平，动机的最佳水平因课 题的性质不同而不同，在比较容易的课题中，工作效率有随动 机提高而上升的趋势，而在比较困难的课题中，动机最佳水平 有逐渐下降的趋势。这种现象是由耶克斯和多德森 （Yerkes,R.M.& Dodson,J.D.,1908）通过实验发现的，这种 现象被称为耶克斯——多德森定律。
对需要层次理论的评价
积极评价：马斯洛把人的需要看成是一个组织系统。并按优势 出现的先后排列成一个序列，较系统的探讨了需要的性质、结构、
发生、发展及需要在人生中的应用。对于我们深入研究人类的需 要是由启发的。这个理论在教育实际中得到广泛的应用。 存在问题：（1）马斯洛用“似本能”代替“本能”的概念， 用以说明人类的需要不同于动物的需要，但是他却认为人类的基 本需要是由体质或遗传决定的、是与生俱来的，这就把人的生物 性需要和社会性需要混同起来了。（2）马斯洛十分重视人的潜 能和价值，认为自我实现是人类中潜能得到充分发挥的最好典范， 是最有价值的人。然而他所讲的自我实现是个人的自我实现。仅 仅是极少数人的自我实现。《共产党宣言》把理想社会的实现作 为实现我们追求的最高目标。（3）马斯洛把人类的基本需要分 为高级需要和低级需要，有其合理因素。但是它强调的是由低级 需要向高级需要发展，低级需要得不到满足，就不会产生较高以 及的需要，没有认识到高级需要对低级需要的调节控作用。（4） 在研究方法上，马斯洛突破了弗洛伊德临床法局限于精神病人和 行为主义者局限于对动物的研究采用现象学描述法对有成就的人 进行整体分析。但在信度和效度上让存在着不少问题。
基础心理学——需要动机
需要与动机概述
动机
定义：是指激发个体朝着一定目标活动，并维持这种活动的一种内在的心 理过程或内部动力。 产生：需要、诱因和情绪等 需要以意向、愿望等形式指向于某种对象，并激发起个体的行为活动，需 要便转化为动机。 内驱力：是由生理需要引起、推动个体为恢复机体内部平衡的唤醒状态。 诱因：是指能引起有机体的定向活动，并能满足某种需要的外部条件。
44层次越低的需要力量越强层次越低的需要力量越强它们能否得到满足直接关系到个它们能否得到满足直接关系到个体的生存体的生存缺失性需要缺失性需要高层次高层次的需要的满足有益于健康长寿的需要的满足有益于健康长寿和精力的旺盛和精力的旺盛生长需要生长需要
基础心理学
Basic Psychology
需要与动机概述
兴趣
定义：人认识某种事物或从事某种活动的心理倾向。 品质：倾向性、广阔性、持久性、效能。 类型：直接兴趣、间接兴趣。 爱好：当人的兴趣不是指向对某种对象的认识，而是指向某种活动时，动
机便成为爱好。 有意识的动机和无意识的动机 有意识动机：能意识到自己活动的目的的动机。 无意识动机：没有意识到或没有清楚地意识到的动机。如“定势”。 内在动机和外在动机 内在动机：由个体内在需要引起的动机。 外在动机：在外部环境影响下所产生的动机。
需要层次理论
评价：
肯定评价：1、反映了人的需要由低源自向高级发展的趋 向；2、也反映了需要与行为之间的关系。 否定评价：1、认为人的需要是自然禀赋的，忽视了人是
社会的人，人的需要是对客观现实的反映，是受社会历史条
件制约的；2、具有假设的性质。
需要
定义：是有机体内部的不平衡状态，表现为有机体对内外环境条件的欲求 作用：是推动有机体活动的动力和源泉。 种类：
3需要和动机2
4
二、生理性动机
饥饿动机和干渴动机是心理学
研究得最多的两种生理性动机。
2021/4/6
5
（一）饥饿动机
１．饥饿驱使个体从事求食的活动。
２．缺乏食物如何引起饥饿感觉呢？
坎农的实验
旺杰斯坦、坦善尔顿等人的实验
2021/4/6
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（二）干渴动机
干渴驱使个体从事饮水活动。
坎农的假设
阿道夫的实验
2021/4/6
情，去从事、去完成、追求成功并要求达到 完美状态的原因。 成就动机和一个人的抱负水平密切相关。
抱负水平指一个人从事活动之前，估计自
己所能达到的目标的高低。
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2．有关成就动机的各种理论
（1）麦克莱兰的成就动机理论 也称情绪激发理论，带有享乐主义色彩。 成就动机是人格中非常稳定的特质。
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（3）成就归因理论
把个人对成就行为的归因按照内外控制和稳 定性划分为4类：努力、能力、运气和任务难 度。 （1）人格差异和成败经验等影响归因 （2）对前次成就的归因→对下一次成就行为的 期望、情绪和努力程度→成就行为
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3．影响成就动机的因素
（1）童年所接受的家庭教育 （2）教师的言行 （3）经常参加社会竞争和带有冒险性活动 （4）学生的学习成绩 （5）个人对工作难度的看法 （6）人格因素 （7）群体的成就动机的强弱与环境有关
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三、心理性动机
（一）好奇、探索和操弄 （二）成就动机 （三）交往动机
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（一）好奇、探索和操弄
个体对新奇事物注意、探索和操弄等行 为的内在动力称为好奇动机 （curiosity）。
婴幼儿的好奇动机在行为上的表现：
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（需要与动机）需要是个体内部的某种缺乏或不平衡状态，是个体活动积极性的内在源泉。
需要的特征有：对象性、动力性、社会性、独特性。
根据需要的产生和起源，需要可以分为生理需要和社会需要，而社会需要是人所特有的高级需要。
根据需要的对象，需要可以分为物质需要和精神需要。
马斯洛的需要层次理论包括生理需要（人的最基本、最原始，也是最强有力的需要，是其他一切需要产生的基础）、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要、求知的需要、审美的需要、自我实现的需要。
莫瑞的需要理论：需要可以分为基本需要（生理需要）和次要需要（心理需要）。
奥德费的ERG理论：把需要分为三个层次，即生存需要（Existence）、关系需要（Relatedness）和成长需要（Growth）。
勒温的需要理论：环境中的事物对人所具有的价值叫做效价，能满足需要或有吸引力的对象具有正效价；用数字上的矢量来表示对象吸引力的方向和强度。
麦克兰德的需要理论：在人的生理需要满足后就会出现三种心理需要，即成就需要、权力需要、交往需要。
动机是引起并维持人们从事某项活动以达到一定目标的内部动力。
引起动机的内在条件是需要，动机是在需要的基础上产生的。
驱使有机体产生一定行为的外部条件成为诱因，它是引起动机的另一个重要因素。
凡是个体因趋向或接受它而得到满足时，这种诱因成为正诱因；凡是个体因逃离或躲避它而得到满足时，这种诱因成为负诱因。
动机具有的动能有：激发功能、指向功能、维持和调节功能。
耶克斯-多德森定律说明了动机强度与工作效率的关系：各种活动都存在一个最佳的动机水平。
中等强度的动机最有利于任务的完成。
根据动机的性
质，可以分为生理性动机和社会性动机。
生理性动机是与人的生理需要有关的初级的、原发性动机，也称为驱力，其中饥饿动机和干渴动机是研究得最多的两种主要的生理性动机。
社会性动机是和人的心理、社会需要有关的后天获得的动机。
根据动机持续作用的时间，可以分为近景性动机和远景性动机。
近景性动机和具体活动本身相联系，持续作用的时间比较短，如：为了应付老师第二天课堂的提问而复习。
远景性动机常常与活动的社会意义相联系，持续作用的时间比较长，如：学习是为了将来参加祖国建设。
按动机在活动中作用的大小，可以分为主导动机和从属动机。
按动机的来源，可以分为内部动机和外部动机。
兴趣是人们探究某种事物或从事某项活动的心理倾向。
当兴趣不是指向认识的对象而是某种活动时，这种动机叫爱好。
兴趣可以分为直接兴趣和间接兴趣。
直接兴趣是由认识事物本身的需要所引起的，如对看电影、看小说的兴趣。
间接兴趣是由认识事物的目的和结果所引起的，如学生为了得到老师的奖励而努力学习。
兴趣还可以分为个体兴趣和情景兴趣。
个体兴趣是指个体长期指向一定的客体，活动和知识领域的一种相对稳定的兴趣。
情景兴趣是指由环境中的某一事物突然激发的兴趣。
兴趣的品质包括兴趣的广度（兴趣范围的大小）、兴趣的中心（对某个特定领域的事物形成更浓厚、更强烈的兴趣）、兴趣的稳定性、兴趣的效能（指兴趣能积极推动人的活动，提高活动的效能）。