可口可乐业务拜访八步骤
经销商业务员销售门店拜访八步骤
了解门店信息
了解门店规模
了解门店的经营规模、客流量、销售额等信息，以便更好地制定销售策略。
分析门店需求
通过了解门店的经营情况、产品结构等信息，分析门店的需求和潜在机会，为 后续的销售工作做好准备。
02
首次拜访
建立联系
确定门店位置和营业时间
01
在拜访前，了解门店的地址和营业时间，确保能够顺利到达并
了解门店的库存情况，包括库存数量、品种和进货周期，以便更好 地安排进货和销售计划。
了解门店对产品的需求
了解门店对产品的需求，包括产品的品种、规格、包装和价格等， 以便更好地推荐适合的产品。
介绍产品
准备产品资料
在拜访前准备好产品的资料，包括产品介绍、价格表和宣传册等 ，以便更好地向门店负责人介绍产品。
06
培训门店员工
培训产品知识
总结词
确保门店员工对产品有深入了解
详细描述
向门店员工介绍产品的特点、功能、使用方法以及与竞品的区别，使他们能够全 面了解并熟悉产品。
培训销售技巧
总结词
提高门店员工的销售能力
详细描述
培训门店员工如何接待顾客、了解顾客需求、推荐产品以及处理异议等销售技巧，使他们能够更好地完成销售任 务。
经销商业务员销售门店拜访 八步骤
汇报人： 2023-12-26
目录
• 准备工作 • 首次拜访 • 深入交流 • 确定合作意向 • 产品陈列 • 培训门店员工 • 跟进回款情况 • 总结与反馈
01
准备工作
制定拜访计划
确定拜访目标
明确本次拜访的主要目的，如开拓新客户、维护老客户、推广新 产品等。
安排拜访时间
培训售后服务
总结词
提升门店员工的服务水平
业务员的拜访八步骤
8，充分利用到同事。因个人性格的局限性，总是有那么些客户与你的性格不合，甚至总是认为你得罪过他，即使你用尽九牛二虎之力，费尽三寸不烂之舌也不进货。那也不要泄气，试试向你的同事甚至领导求救，也许你就会有意外的收获。
4，给你的客户带上小礼品。能带些公司提供或者容易获得的小礼品，给你生意量大的客户、或者比较信任你的客户、或者跟你较不熟悉但又比较有潜力的客户，客户将会感到你的诚意而对你有所感激，并会增加对你的印象。当然这个方法不要短期内对同一个客户重复使用。
5，客户忙乱不进门。客户生意很忙时、在打牌/麻将时、脾气不好时，尽量不要进门，否则效果将会大打折扣。如果客情关系还可以的，可以考虑帮忙做点事或者帮忙安慰，这可以增加你的信任度，或者直接做产品生动化。
6，户外广告检查。需要注意竞品POP/围档的粘贴及自己可以粘贴的位置等等。
三、查看库存
进店之后如果客户有空，可以边和客户聊天，边查看产品库存量，仔细盘点仓库和货架冰柜上的产品库存，将按品项仔细登记在线路卡上，有部分品项低于1.5倍安全库存时就要考虑让老板进货了。
简单的计算方法：1.5倍安全库存量=上次拜访到这次拜访期间的销售量*1.5倍。
五、粘贴广告画
做完陈列后，就该开始粘贴广告画了，粘贴位置较好的广告画，可以提升店铺形象，制造一个良好的销售氛围，有利于提升消费者冲动购买机会及提升品牌形象。
做好广告画粘贴需注意以下事项：
1，必须贴于店铺的显眼位置，不可被其它物品遮盖；。
2，必须贴于消费者进店就能看到的位置，最好与视线平行。
可口可乐业务拜访把八步骤
可口可乐拜访八步骤计划性拜访客户是可口可乐最为独特的服务策略之一。
为了使业务代表能够按照计划好的销售路线，有计划地安排拜访时间，在每个售点提供品质如一的服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助业务代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情的关系，可口可乐要求所有的业务代表在每天的销售过程中，必须按照公司制定的，深具规范性和模式化的标准去拜访客户。
在可口可乐计划性拜访客户共分为8个步骤，被称之为“计划拜访八步骤”。
（一）准备工作每天业务代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：1、检查个人的仪表。
业务代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，业务代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的业务代表会给客户留下好印象。
可口可乐公司要求业务代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具（为方便工作，可口可乐公司一般都配发给业务代表摩托车、自行车等交通工具）的清洁等等。
2、检查客户资料。
可口可乐公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以业务代表每天都要按照固定的线路走访客户。
这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
3、准备产品生动化材料。
主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。
业务代表在售点内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立可口可乐品牌的良好形象。
4、准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来帮助售点清洁陈列的可口可乐产品。
业务代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
百事可乐小店拜访八步骤
百事可乐小店拜访八步骤计划性拜访客户是百事可乐最为独特的服务策略之一。
百事公司的直销业务代表（小店销售代表）一般每个人都拥有大约100家以上（不同地区客户拥有量有所不同）稳定、成熟的小店客户。
而像小型食杂店、冷饮摊点、餐厅等这一类的小店客户，由于自身的经营规模、资金都有限，因此他们要求的单位进货量就比较低，但对进货频率的要求却非常高。
面对小店客户的这些特性，如果没有一套行之有效的访销计划和访销模式，小店销售代表在拜访客户的过程中，就很难确保能够合理地安排在销售路线上的时间、做到全面掌握路线上客户的状况，以致于造成在拜访的过程中遗漏客户，从而导致客户断货、缺货等一系列影响工作绩效和客户满意度现象的发生。
为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在每个售点提供品质一致的服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助销售代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情的关系，百事可乐公司要求所有的销售代表在每天的销售过程中，必须按照公司制定的，深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜访小店客户（拜访重点客户的“八步骤”与此大同小异）。
“拜访八步骤”是百事可乐服务客户、制胜终端的犀利武器，曾被我们喻为：计划性拜访客户的“天龙八步”。
第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。
销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
百事公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具（为方便工作，百事公司一般都配发给销售代表摩托车、自行车等交通工具）的清洁等等。
最新可口可乐销售手册
天与地矿泉水
3).产品保质期:
塑料瓶1250毫升 易拉罐355毫升 现调糖浆5加仑
12个月 18个月 75天
塑料瓶500毫升 玻璃瓶250毫升
3个月 18个月
2019/8/15
可口可乐--销售手册
9
一、可口可乐业务代表必备的条件
3 、销售技巧
1).按步骤拜访每一家客户. 2).了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者. 3).为他们的环境中经营何种产品/包装提供建议. 4).向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气影响、近期
他文件都是最新的. 6).不要贬低竞争对手或他们的商品. 7).处理客户的询问时要确实可靠. 8).答应的事一定要做到并给予答复或处理结果.
2019/8/15
可口可乐--销售手册
8
一、可口可乐业务代表必备的条件
2 、产品知识:
1).销售人员必须掌握所有产品的最新资料:
产品系列
包装系列
2019/8/15
可口可乐--销售手册
6
我们的使命:
因为消费者是一切销售和市场工作的焦点, 焦点管理极为重要.可口可乐专业销售人员 的使命是建立良好的客情关系,提供良好的 客户服务,并通过良好的客情关系、存货管 理、生动化技巧帮助客户向消费者提供冰凉、 解渴、美味、怡神的可口可乐系列产品,从 而满足客户对销售额和利润的要求.
拜访频率调整须依分级标准调整后随同调整
2019/8/15
可口可乐--销售手册
31
路线人员拜访客户应执行工作项目
一般通路
（1）定期拜访 (3）清洁产品
（5）产品回转 （7）记录库存
（9）讯息传达 （11）货款回收
快消品销售技巧
可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是走过场，和终端老板打个哈哈就走。
曾见过一个冷饮业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。
对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。
我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。
跨国公司的终端拜访要求一、可口可乐公司拜访八步骤：准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。
这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。
二、宝洁公司终端拜访作业标准。
客户拜访的基本步骤：1．制定计划：——订立访问目标；2．客户营业场所的观察；－用观察技巧进行客户渗透－察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；－竞争对手的情况3．销售演示，达成我们的访问目的；4．收款；5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；6．记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；7．分析、回顾访问过程，总结得失。
□宝洁业务代表每天的工作程序:1．按时回到办公室；2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等；3．制定目标，检查拜访计划；4．电话预约有关客户人员；5．实地拜访客户；6．回办公室交订单，交货款等；7．制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。
“6”即六个工具：客户资料卡(call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。
四、强生的拜访八步骤：计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。
New SR&MDR 1-3计划拜访八步骤_可口可乐新业代培训
6.建议订单
7.确认订货
8.结束拜访
-- 内部资料 --
New SR/MDR 1-3
17
第八步：结束拜访
1.准备工作
确认下次拜访时间 向客户致谢
2.检查户外广告
3.向客户打招呼
道别
“大姐， 我下周六再来拜访, 有事情可以 打我电话。 谢谢您, 再见。”
4.做售点生动化
5.检查售点库存
6.建议订单
New SR/MDR 1-3
8
第一步：准备工作
必备物品准备 业代必备物品
检查客户资料卡 准备生动化材料 准备清洁用工具 • • • • • • • • 客户卡 空白订单 POP 价格牌 马克笔 剪刀 胶带 抹布
1.准备工作
2.检查户外广告
3.向客户打招呼
4.做售点生动化
5.检查售点库存
22
第一阶段主要内容
1. 可口可乐公司及产品介绍
2.
销售代表的岗位职责
什么是计划拜访 计划拜访的八步骤 《销售基础培训VCD》 第2节—计划拜访八步骤
3. 计划拜访八步骤
4.
渠道划分及成功图像执行
5.
6.
售点生动化标准及操作演练
路线手册及客户卡
7.
建议订单
8.
订单/对帐单
-- 内部资料 --
7.确认订货
8.结束拜访
-- 内部资料 --
New SR/MDR 1-3
18
计划性拜访八步骤
1.准备工 作
2.检查户 外广告 3.向客户 打招呼 售点外工作 4.做售点 生动化 售点内工作
5.检查售 点库存
6.建议订 单
7.确认订 货
《拜访八步骤》快销品的专业销售技巧041
专业式的开场白
称赞
让对方觉得舒服
探询
澄清对方的需求
引发好奇心
引发对于新鲜的事情发生好奇的心理
诉诸于好强
满足向别人炫耀的自尊
专业式的开场白
提供服务 协助顾客处理事物或是解决问题 提供创意 为顾客提供创意而获得好感 戏剧化的表演 诉诸于听觉, 视觉, 味觉, 嗅觉, 触觉等五感官的表演让顾
小组讨论——FAB法则
黛安芬牌胸罩特征: 开口前设 含莱卡纤维 尺码齐全 款式新颖
小组讨论（二）
准备10分钟 请代表上来描述
销售陈述——FAB法则
特点 开口前设
含来卡织维 尺码齐全 款式新颖
功效
操作方便 不易掉落
极富弹性 容易呈型
容易选择 尺寸帖身
高贵优雅 适合潮流
利益
不必弯臂扣钩，可免摸索烦 恼 肩带密着不致滑落，保持外 观美观
陈列的目的＝让顾客购买 陈列的任务＝易看易选易拿让顾客都看
得到
产品生动化
有效陈列高度 以155公分家庭主妇身高为标 准，手可触摸到180公分的高度
黄金位置（Golden Line）这个黄金位置是以顾 客的视线为中心来决定。
容易看得到的范围: 为视线下20度的地方为中心， 向上10度及向
穿带舒适，无束缚感，精神 愉快，采最性感的曲线表露 无遗。
可节省挑选时间，记住号码 不必试穿，可免松动而引起 摩擦，引起皮肤过敏反应。
让你看起来高贵大方，成为 人人羡慕的仕女。 让你的情人更注意，可享受 情浓蜜意的约会。
销售陈述—明确反对意见的处理
需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别 人获得利益的实例，列出足够的证据。
缔结——注意事项
除了必要的话以外不要多讲, 说溜了嘴可能决定 如果有大量的金额, 要平静, 不可以表露出兴奋 和约或定单内容要明确而简单 缔结是有第三者在场, 常会导致失败, 主要的是对
拜访八步骤(业务员版)课件
06
促成交易
了解客户购买意向
1 2
了解客户对产品的需求和关注点
通过沟通了解客户对产品的具体需求，包括功能 、价格、品牌等方面的要求。
判断客户的购买意向
根据客户的关注点和需求，判断客户的购买意向 和决策速度，以便更好地跟进。
3
记录客户需求和意向
将客户的关注点和需求记录下来，以便后续为客 户提供更精准的服务。
签订合同
01
签订合同
在商务谈判结束后，双方需要签订正式的合同，以明确双方的权利和义
务。
02
检查合同细节
在签订合同前，业务员需要认真检查合同细节，确保合同内容与谈判结
果一致，并符合法律法规的要求。
03
履行合同
签订合同后，双方需要按照合同约定履行义务，如按时交货、付款等。
业务员需要密切关注合同的履行情况，及时解决出现的问题，以确保合
客户反馈
分析客户对产品或服务的反馈，了解客户的真实需求和意见。
后续计划
根据拜访成果和客户反馈，制定后续的跟进计划和策略。
反馈客户意见
01
及时反馈
在拜访结束后，及时将客户的意 见和建议反馈给相关部门或领导 。
积极沟通
02
03
改进措施
与客户保持积极的沟通，了解客 户的真实需求和期望，以便更好 地满足客户的要求。
拜访八步骤（业务员 版课件
目录
• 准备工作 • 建立关系 • 产品展示 • 商务谈判 • 异议处理 • 促成交易 • 售后服务 • 总结与反馈
01
准备工作
了解客户信息
了解客户的基本情况
01
包括客户的名称、地址、联系方式、行业类型、业务规模等。
研究客户的业务需求和购买历史
经销商业务员销售门店拜访八步骤
拜访八步骤（八）
记录汇报
客户资料表的完善、路线表的调整 新问题的待解决方案 目标的达成结果 网络客户情况信息汇总 竞品市场动态信息汇总 相关情况汇报给老板
总结：门店拜访八步骤
业务员门店拜访八步骤把我们的销售过 程提炼出来，简化、清晰、明确；反复 学习理解透彻，对各位销售精英今后的 销售工作会由很大的帮助，工作的效率 也将提高。
• 产品陈列面
视
9% 线
关
23% 注 40% 度
54% 61%
得出结果：产品陈列面越多，视线关注度就越高
的 关 注 度
%
产 品 有 9
陈 列 面 少 的
陈列改善
集中陈列15原则 • 陈列十五项原则.doc
陈列改善
研究调查POP信息视线关注度结果
一般POP 5％
特价 15.50元
产品标示POP 23％
3、促销活动的推广和跟进实施效果
拜访八步骤（六）
促进购买
与店主沟通的方法 1、 回顾客户销售记录，结合当日库存，补充已
缺货产品 2、未进店的产品讲解，增加SKU实施更佳的陈列，
给顾客增加选择的空间，增加销售机会 • 利用促销活动所产生的利益，店主吸引进货 • 利用成功的案例及数据说明，刺激店主进货 3、促成购买，把产品上架陈列，结款
希望今天的课程能对你的销 售工作有所帮助。谢谢！
• 产品的有效期的关注，摆放位置的调整
统一打码 位置规范
改善陈列
不管何时何地都要把陈列做得至少 比竞争对手好
最佳陈列并非不可能，关键是你是 否有技巧能坚持
拜访八步骤（五）
产品推广
1、 产品卖点、定位的引导，让店员正确了解我 们的产品，例如：乐万家杀虫剂是健康、安全、 环保型的。
快消品的销售技巧及手段
快消品的销售技巧及手段首辰整理可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，几乎每个企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访。
然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是“走马灯”、摆过场，和终端老板打个哈哈就走。
曾见过某个饮料巨头的一个传统渠道业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。
对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，无需多讲。
我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。
一、可口可乐公司拜访八步骤准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。
这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。
二、宝洁公司终端拜访作业标准(一)客户拜访的基本步骤：1．制定计划：——订立访问目标；2．客户营业场所的观察；用观察技巧进行客户渗透，察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等变化情况，并及时准确充分的了解竞争对手的情况。
3．销售演示，达成我们的访问目的；4．收款；5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；6．记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；7．分析、回顾访问过程，总结得失。
(二)宝洁业务代表每天的工作程序:1．按时回到办公室；2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等；3．制定目标，检查拜访计划；4．电话预约有关客户人员；5．实地拜访客户；6．回办公室交订单，交货款等；7．制定第二天的拜访计划。
三、联合利华6×9基本拜访流程1.“6”即六个工具：客户资料卡(call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
2.“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。
百事可乐拜访8步骤专题培训课件
1.准备 2.打招呼
查看店铺, 寻找机会
walk the outlet to look for opportunities
检查SKU check SKU opportunities
寻找陈列机会
3.店情察看 Store check
4.产品生动化 5.拟订单
•陈列架, 冰柜 Rack & Cooler •货架和产品堆头 Shelf & Display •售点广告 POP •产品轮换 Rotation
百事可乐拜访8步 骤
为什么要规范拜访步骤？
Why do you think a standard call process is good?
2
百事的拜访八步骤 8 Steps of the call
访前--Pre-Call
1. 准备 preparation 2. 打招呼 Greet the Customer P o s t-C a ll
与店内非决策者保持友好关系
2.打招呼 Greet the customer
keep good relationship with non-dicision maker
避免使用易引起反面回答的招呼方式
3.店情察看
avoid using any greeting style which may cause negative responses
4.产品生动化
Merchandise
5.拟订单 6.PEPSI 7.回顾与总结 8.行政工作
确保所有百事产品都以正确 的方式执行生动化:
ensure all Pepsi products are properly merchandised 确保所有库存产品的轮转 ensure all stock is rotated 清除超期产品 remove out of code product 根据现有标准使产品生动化
中粮可口可乐公司业务主任资料 计划拜访
COFCO Coca-Cola Beverages Ltd
Confidential 40
步骤 3 – 执Biblioteka 产品生动化目的•确保消费者在最方便的地方可以拿到优质
的可口可乐产品
COFCO Coca-Cola Beverages Ltd
Confidential 41
COFCO Coca-Cola Beverages Ltd
Confidential 38
步骤 3– 执行产品生动化
重点 • 可口可乐产品位置
•
•
可口可乐所占排面
冰箱专摆和摆放次序
COFCO Coca-Cola Beverages Ltd
Confidential 39
步骤 3 – 执行产品生动化
注意事项 • 将竞争对手产品和其它东西从可口可乐冰箱中 清理出去 • 清洁产品, 重新摆放产品, 并且将生产日期长 的产品放在前排. • 尽量避免干扰客户或者消费者 • 留意公司资产(冰箱, 现调机, 托盘和瓶箱)变 化, 如位置变化, 遗失.
- 本次的存货箱数
= 本次需要的订货量
-4
= 17
COFCO Coca-Cola Beverages Ltd
Confidential 18
练习 – 1.5倍库存
日期 8月1日 8月8日 8 月 15 日 8 月 22 日 8 月 29 日 9月5日 上次库存 (箱) 49 上次订 货量 30 当前库 存(箱) 13 31 22 46 75 29 上周销 量(箱) 66 1.5 倍 99 本次订 货量 86
Confidential 51
步骤 5 – 销售拜访
根据1.5倍原则建议客户订货量 同时参考当前所有活动 提醒客户注意小产品 准确记录订货量
可口可乐业务拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
作为营销高手，你还 需要准备那些事项？
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
张贴新的POP
---新产品 ----新的促销信息 ----新的主题
维护品牌良好形象 避免传递错误信息
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
讨论：如何张贴 户外 POP？
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
处理过时破损的POP
---清除陈旧POP ----清楚破损POP ----清除过时的POP
维护品牌良好形象 避免传递错误信息
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
拜访八步骤 销售发展部
产品销售价值链
供应商
浓缩液 装瓶厂
M a rq u e sD 閜 o s 閑 s
零售商
M a rq u e sD 閜 o s 閑 s
GKP
W/S
M a rq u e sD 閜 o s 閑 s
消费者 零售商
零售商
消费者 消费者
为什么我们进行计划拜访？
定义：
按事先设计好的路线拜访售点 在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户
百事可乐拜访8步骤专题培训课件
12
你认为, 拟定单是一个什么样的过程?
What do you think happens when you determine the order?
13
1.准备
拟订单是为了避免断 货 the process avoids OOS
与店内非决策者保持友好关系
2.打招呼 Greet the customer
keep good relationship with non-dicision maker
避免使用易引起反面回答的招呼方式
3.店情察看
avoid using any greeting style which may cause negative responses
our crates/visi-coolers
将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 place POP in visible and high
traffic areas
检查标价, 确保醒目明确 make our pricing apparent to the consumer 调整仓库内存货位置 arrange stocks in back room 按照先进先出的原则, 轮换仓库, 货架和冰柜内的产品
21
10 20 订货
3
1
2
3
1
0
2
0
12
存货
2
0
1
6
1
2
0
2
14
10 27 订货
3
2
1
4
2
1
3
1
17
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
作为营销高手，你还 需要准备那些事项？
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
---促销活动/市场物品投放 ---POP ---利润故事 ---冷饮设备投放 ---销售技巧 通过与客户沟通，成功达成订单
计划拜访八步骤
做好最后工作：
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
拜访八步骤 销售发展部
产品销售价值链
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零售商
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消费者 零售商
零售商
消费者 消费者
为什么我们进行计划拜访？
定义：
按事先设计好的路线拜访售点 在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户
张贴新的POP
---新产品 ----新的促销信息 ----新的主题
维护品牌良好形象 避免传递错误信息
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
讨论：如何张贴 户外 POP？
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
---解决客户以前异议
---询问客户现有问题
---感谢客户 永远满怀感激对待你的 客户
Summary
谢谢！
计划拜访八步骤
讨论：如何称呼客户？
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
专业材料和工具
---客户卡 ----订单 -----POP -----清洁用具 -----生动化用具
专业的服务 专业的装备
打有准备的仗
计划拜访八步骤
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
关注三方面内容： ---售点内POP
---货架产品 ---冰箱产品
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
计划拜访八步骤
产品生动化基本原则： ---同类产品集中陈列
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
计划拜访八步骤
建议订单：
定义：通过分析判断客户需求 的定货量，填在定单上
依据：
---利用1.5倍库存原则 ---各渠道必备包装/产品 ---生动化工作 ---新产品推荐
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确认订单：
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
---CK、SP、FN、SM按人流 方向
---包装上轻下重 ---中文商标朝外 ---先进先出 ---产品清洁 ---价格标识明显
计划拜访八步骤
讨论：冰箱管理要点？
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
整理仪容
---衣领 ----袖口 -----口袋 -----头发 -----鞋面
衣着得体
洁净干爽
作一个受人喜欢的人
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
计划拜访八步骤
工作要点：
--整理库存产品
---将日期久的产品摆到前面 ---将库存记录到客户卡上
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
处理过时破损的POP
---清除陈旧POP ----清楚破损POP ----清除过时的POP
维护品牌良好形象 避免传递错误信息
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
计划性拜访的好处：
不遗漏客户 确保不断货 有助于发展客情关系。 帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。 确保为每个售点所提供的服务一致。
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存 第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户