商务谈判心理
商务谈判心理
第三节 商务谈判个性心理
一、商务谈判需要 二、商务谈判动机 三、商务谈判气质 四、商务谈判性格 五、商务谈判能力
商务谈判需要
所谓需要，是指客观刺激通过人 体感官作用于人脑所引起的某种缺乏 状态。按照心理学的一般观点，人的 行为是由动机支配的，而动机是由需 要产生的。需要是人的一切行动的原 动力。
商务谈判动机
商务谈判动机，是促使谈判人员的谈判 行为的理由。
动机的产生决定于两个因素：内在因 素和外在因素。内在因素是指需要，即因 个体对某些东西的缺乏而引起的需要产生 欲望和驱动力；外在因素包括个体之外的 各种刺激，即物质环境因素的刺激和社会 环境因素的刺激。
商务谈判气质
气质是个人心理活动的稳定的动力特 征。这里所说的气质与人们在日常生 活中所指的 “某人很有气质”的含义是不同的， 在日常生活中的气质是指一个人的风 格、风度以及职业特点等，而心理学 中气质是人生下来就具有的稳定的心 理特征。
知觉就是人们对外界客观事物刺 激所引起的对事物各种属性之间有机 联系的整体性、综合性反映和认识的 心理过程。
商务谈判的情绪和情感
情绪和情感就是人对客观事物的 态度的一种反映。人在认识世界和改 造世界的过程中，与周围世界交互作 用，与现实事物发生多种多样的联系 和关系。现实事物对人总是具有一定 的这样或那样的意义，人对这些事物 就抱有一定的这样或那样的态度。
商务谈判
商务谈判心理
第一节 心理的概念与研究意义 第二节 商务谈判心理过程 第三节 商务谈判个性心理
第一节 心理的概念与研究意义
一、商务谈判心理的概念 二、研究和掌握商务谈判心理的意义
商务谈判心理
商务谈判心理是指在商务谈判活 动中谈判者的各种心理活动。它是商 务谈判者在谈判活动中对各种情况、 条件等客观现实的主观能动的反映。
2讲 商务谈判心理
5、适时地对对方所作的努力和工作成果表示赞赏。 适时地对对方所作的努力和工作成果表示赞赏。 这是一种最高层次的尊重， 这是一种最高层次的尊重，也是人的高层需 求的一种满足。商务谈判人员和常人一样， 求的一种满足。商务谈判人员和常人一样，都希 望自己的工作富有成果，能得到别人的承认。 望自己的工作富有成果，能得到别人的承认。在 商务谈判中，适时地对对方的学识、 商务谈判中，适时地对对方的学识、见解表示佩 服，对其主观上所作的努力和过人的能力表示赞 能使他心理上产生满足感和自豪感。 赏，能使他心理上产生满足感和自豪感。尽管许 多人都知道： 良药苦口利于病， 多人都知道：“良药苦口利于病，忠言逆耳利干 在现实谈判活动中， 行。”在现实谈判活动中，人们还是更喜欢听到 赞美、颂扬，而不喜欢听到坦率的批评， 赞美、颂扬，而不喜欢听到坦率的批评，尤其是 不能容别人当众揭自己的短处。 不能容别人当众揭自己的短处。
（四）能力 能力是指个体在从事某项活动中所产生的作用，使该 活动能高效率地顺利完成的心理特征。 （五）态度 态度是指人对客观事物所持有的看法并以种种不同的 行为表露出来的一种行为方式。态度包括认识、情感及意 向三个要素，或者说态度的形成表现为三个阶段。在这个 阶段，谈判者要对谈判事项、条件进行理解，赞成或反对； 情感是指个人的情感体验。表现为喜欢与厌恶、同情与挑 剔、尊敬与轻视等。谈判中表现为对交易条件的重视与轻 视、感兴趣与不感兴趣；意向阶段是个人的反应倾向，或 者是说是行为倾向，又称行为的准备状态。
四、研究和掌握商务谈判心理对商务 谈判的作用
1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 谈判人员良好的心理素质是谈判取得成 功的重要基础条件。谈判人员相信谈判成 功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中 的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心 理素质。 良好的心理素质， 是谈判者抗御 谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路 的基石。谈判人员加强自身心理素质的培 养，可以把握谈判的心理适应。
第2章 商务谈判心理
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2.3 商务谈判动机
2.3.2 马斯洛的需要层次论理(续)
① 生理需要
② 安全需要
③ 社交需要
④ 尊重的需要 ⑤ 自我实现的需要
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2.3 商务谈判动机
2.3.2 马斯洛的需要层次论理(续)
图1 低收入消费者的需求强度
图2 一般收入消费者的需求强度
沮丧、失意的情绪心理状态。
20
2.3 商务谈判动机
2.3.4 商务谈判中的心理挫折
2. 心理挫折对行为的影响
① 言行过激
② 盲目的固执
③ 畏惧退缩 ④ 退化 - 情绪失控
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2.3 商务谈判动机
2.3.4 商务谈判中的心理挫折
3. 心理挫折的预防与应对
预防：
• 做好事前准备工作，消除引起客观挫折的原因
到另一边落下的食物；若是大猪踩动了踏板，则还
有机会在小猪吃完落下的事物之前跑到食槽，争吃
到另一半残羹。
那么，两只猪各会采取什么策略？
6
补充 智猪博弈 - 结果
小猪将选择“搭便车”策略，也就是舒舒服服地等
在槽食边；而大猪则为一点残羹不知疲惫地奔忙于
踏板和食槽之间。
实际上，作为一个有理性的人，谁都不愿意甘冒风
2. 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
3. 有助于适当地表达我方心理
4. 有助于适当地掩饰我方心理 5. 有助于处理好各种复杂的谈判问题
5
补充 智猪博弈–问题
猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈里的
一边有一个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪
圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。
如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃
商务谈判中的心理
商务谈判中的心理。
了解对方谈判者的心理
1
对方的目的和利益点
探索对方的真实动机和利益点，以便找到共同的目标。
2
求同存异的心态
采取平等合作的态度，寻找双方都可以接受的解决方案。
3
了解对方信任度
建立信任是成功谈判的关键，尝试了解对方在信任方面的态度。
4
掌握对方的谈判风格
了解对方的偏好和谈判风格，以便更好地应对和调整。
2
细心倾听对方的言辞和观察对方的表情，
洞察对方的思考过程。
3
比对方更强的心理底牌
4
提供合理逻辑和证据，让对方感受到 谈判时自己的优势和底气。
挖掘对方真实利益和需求
通过深入对话和观察，揭示对方背后的 真实利益和需求。
给方留足面子
尊重对方的尊严和面子，为双方建立积 极的合作关系。
总结
1 谈判技巧
掌握谈判的技巧和策略，能够在商务谈判中 取得更好的结果。
在谈判过程中保持耐心，避免冲动和情绪化 的举动。
2 端正态度维护关系
积极维护双方关系，尊重和理解对方观点。
3 注意身体语言与情绪表达
留意自身的身体语言和情绪表达，控制非语 言沟通对方的影响。
4 谨慎回应对方的言辞
避免冲突升级，以理性和富有分析力的方式 回应对方的提案。
如何应对对方的心理
1
察言观色了解对方想法
2 心理素质和心态的重要性
良好的心理素质和正确的心态对于成功的商 务谈判至关重要。
3 如何从失败中汲取经验
经历失败时要及时总结和反思，从中吸取经 验教训。
4 商务谈判心理的发展趋势
探讨商务谈判心理领域的发展趋势和新的研 究方向。
第三章 商务谈判心理
一、商务谈判的心理
上节回顾： 文饰 压抑 移置 投射 角色 结合压抑心理：同样，在中国人中，对于那些不愿意或不得不干的事， 总是拖了又拖。如在商务谈判中遇到这种情况，怎么办？ 小组讨论
一、商务谈判的心理
作业赏析
一、商务谈判的心理
高明的商务谈判者不会被对方的商务谈判角色所迷惑，他们善于体会对 手的言外之意，善于从对手的一举一动中，发现对手的真实思想，从而 占据商务谈判的主动地位，所以，在商务谈判中总是高出对手一筹。 如何看穿别人的伪装？
老练的商务谈判家能把坐在商务谈判桌对面的人一眼望穿，料 定对方在思考什么、将如何行动和为什么行动。
二、商务谈判者心理类型
不同的职位与年龄，不同的商务谈判阶段，商务谈判者的心理状态是不同的。 商务谈判心理类型可分为以下几种。 1.权力型：这种商务谈判者对成绩的追求是狂热的，他们常常无视别人的反应和感觉， 根本不考虑对方的需要和要求，为了取得最高成就而不惜任何代价。 对于具有同样目标和同样要求的人，他们将会无情打击。这类人在商务谈判桌上喜欢 发号施令，惯用高压政策、边缘政策、主宰商务谈判进程，不给别人留下任何余地， 不善于真正地引导商务谈判。在大部分问题上，他们我行我素，以自我为中心，以自 己下最后的结论为满足，为达到预期的目标会强使权利，甚至不近人情。是急躁、强 势的人。 他们求胜心切，放松事先决策研究，敢冒风险，大胆拍板。也正因为这样，他们有可 能一度攫取更多的果实，获取更大的权利，其结果反而更加纵容了他们的狂热性。
一、商务谈判的心理
各种各样的商务谈判中，少不了有文饰的心理现象。对方把他的条件描 绘得天花乱坠，就如个体户摊位上，为了推销他的东西，说得“天上有， 人间无”一样，都是文饰心理在起作用。
一场商务谈判结束，谁都想为商务谈判的结果吹嘘一番，就像许多炒股 票的朋友，光吹嘘自己在什么股票上赚了多少，而从不愿说他亏得怎么 样一样，都是文饰心理在起作用。 日常生活中还有哪些“文饰”心理的现象？
商务谈判心理的特点
商务谈判心理的特点
商务谈判心理的特点
商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它涉及到各种商业合作、交易和合同签订等方面。
在商务谈判中，双方都会有自己的心理特点，以下是商务谈判心理的特点：
1. 竞争心理
商务谈判中，双方都希望自己能够获得更多的利益，因此会产生竞争心理。
这种心理会促使双方在谈判中互相斗智斗勇，争取自己的利益最大化。
2. 合作心理
尽管商务谈判中存在竞争心理，但是双方也会有合作心理。
在谈判中，双方会寻求共同的利益点，以达成合作共赢的目标。
3. 心理博弈
商务谈判中，双方都会采用各种策略来达到自己的目的。
这种心理博弈包括谈判技巧、心理战术等方面，旨在让自己在谈判中占据优势。
4. 信任与不信任
商务谈判中，信任是非常重要的因素。
如果双方之间存在信任，那么谈判会更加顺利。
但是，如果双方之间存在不信任，那么谈判会非常困难。
5. 情绪控制
商务谈判中，情绪控制也是非常重要的。
双方需要保持冷静，不受情绪的影响，以便更好地进行谈判。
6. 风险控制
商务谈判中，风险控制也是非常重要的。
双方需要对自己的利益进行评估，以便在谈判中更好地控制风险。
总之，商务谈判心理的特点是多方面的，包括竞争心理、合作心理、心理博弈、信任与不信任、情绪控制和风险控制等方面。
在谈判中，双方需要认识到这些心理特点，并采取相应的策略来达成自己的目标。
商务谈判心理技巧
商务谈判心理技巧商务谈判的心理技巧可以帮助你在谈判过程中更有效地影响对方，并达成双方满意的协议。
下面是一些常用的商务谈判心理技巧：1.了解对方的利益和需求：在谈判前，你需要深入了解对方的利益、需求和期望。
这样可以帮助你提出更有吸引力的建议，以及在谈判过程中更好地回应对方的需求。
2.以合作姿态出发：在谈判开始时，表现出合作的姿态是很重要的。
展示你愿意共同努力达成共赢的结果，而不是只关注自己的利益。
这样可以增加对方的信任，并促使他们也采取积极合作的态度。
3.利用积极语言和语气：在谈判中使用积极、肯定的语言和语气，可以增强你的说服力。
避免负面和攻击性的言辞，而是强调共同利益和目标。
这样可以帮助你与对方建立更好的沟通和合作关系。
4.运用身体语言：身体语言可以在无言之间表达你的意图和态度。
在谈判中，保持自信的姿态，保持直接的目光接触，以及使用适当的手势和面部表情，可以增强你的信任度和说服力。
5.倾听和反馈：积极倾听对方的观点和意见，并给予尊重和认可。
通过反馈，你可以表达对对方观点的理解和关注，进一步建立信任和合作。
6.寻找共同点：寻找与对方意见和目标相符的共同点，可以为双方寻求解决方案提供基础。
强调双方的共同利益，并提出能够满足双方需求的解决方案。
7.掌握情绪管理：在商务谈判中，情绪控制是至关重要的。
保持冷静、理性的态度，并避免情绪化的表达和冲突。
当你遇到困难或不满意的情况时，学会控制情绪，保持专业和建设性。
8.善于提问：通过提问，你可以更好地了解对方的意图和需求。
采用开放性问题，鼓励对方详细阐述观点，同时也展示出你对对方观点的兴趣和关注。
9.灵活调整策略：在谈判过程中，要有灵活的策略和计划。
根据对方的回应和态度进行调整，并根据谈判进展而变化你的策略。
对于难以解决的问题，可以考虑提出妥协或寻求其他替代解决方案。
10.维持积极态度：保持积极的态度和乐观的心态，可以帮助你克服困难和推动谈判进展。
积极的态度可以影响对方，并加强你的说服力。
商务谈判人员心理活动分析
商务谈判人员心理活动分析商务谈判是指双方或多方之间为达成商务合作协议或解决商务争端而进行的一种沟通和协商的活动。
在商务谈判过程中，谈判人员的心理活动起着关键作用。
下面将对商务谈判人员的心理活动进行分析。
一、焦虑与紧张感在商务谈判中，谈判人员往往面临重要且具有不确定性的决策。
由于双方的利益关系、目标差异、谈判策略等因素的存在，谈判人员往往会感到焦虑和紧张。
这种心理状态对谈判的成败会产生重要影响。
焦虑和紧张感使谈判人员在决策时更倾向于避免风险，因此可能容易过度保护自己的利益，导致谈判僵局。
而在焦虑和紧张感较低的情况下，谈判人员可能会更加开放、灵活地接受对方的建议和要求，从而更容易达成协议。
二、自信与自觉认知自信是指谈判人员对自己能力的肯定和坚信。
在商务谈判中，自信是谈判人员处理谈判过程中各种困难和挑战的重要心理支持。
自信使谈判人员在与对方的交流中更加自然和从容，能够更好地展示自己的观点和主张。
自觉认知是指谈判人员对自身优势和劣势的客观评价。
对自身的优势有清晰的认识可以增强谈判人员的自信和信心，而对自身的劣势有清晰的认识可以帮助谈判人员更有效地规避风险和应对挑战。
三、责任感与职业道德感责任感使谈判人员更加认真投入，努力为企业争取最大利益。
而职业道德感使谈判人员在谈判过程中更加注重公平、诚信和合作，遵守谈判规则和道德规范。
四、竞争心理与合作心态商务谈判往往伴随着一定的竞争。
双方在争取有限利益时，往往会存在竞争心理。
竞争心理使得谈判人员更加警惕对方的动作和言辞，力图抢占主动权和最大利益。
然而，在商务谈判中，合作心态同样也很重要。
合作心态使谈判人员更加愿意倾听和理解对方的观点，主动提供解决问题的方案，共同寻找互利互惠的解决方案。
五、应激与压力应对商务谈判往往伴随着较高的压力和应激。
谈判人员需要在有限的时间内作出决策，并应对对方的各种要求和挑战。
应激状态下，谈判人员往往需要保持冷静和理智，不受情绪和压力的影响。
4商务谈判心理
2、知觉习惯与谈判
(1) 第一印象 在知觉认识中，一个最常见的现象，就是第一印象决定人 们对某人或某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象 ”。 人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年 。给他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变，所以说 ，是否给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通 很重要。 贸易销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一 印象不好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品 之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。
集体游戏：雨的来去
潜层的感官知觉练习
1.以训练员为圆心，所有学员围成五个同心圆并面对 训练员 2.由训练员示范以下动作，告知伙伴将要开始经历雨 的来去 1）手掌相互摩擦：（下雨之前的风声） 2）手指交互拍打：（开始有雨滴） 3）多指一起拍打：（毛毛雨） 4）拍打大腿：（下大雨） 5）拍打胸口：（下暴雨） 3.示范完后请学员操作练习一次，每个动作依序由最 内圈向最外圈传递 4.请所有学员将眼睛闭上，保持静默，再由训练员从 圆心开始将1～5的动作向外圈传递，等所有声音停止
理素质，摒弃不良的心理行为习惯。
二
需要、动机与谈判
1．什么是商务谈判需要
是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中
的反映。 主导需求 需求满足状况 需求满足可替代性 看人下菜碟：不同人的不同需求
代表团 住的宾馆，使用的车，代表团住在小宾
馆转到五星酒店门口车接。 不同层次的人满足不同需要 小伙子每次谈判最后临门一脚失败，跟老板推 卸 责任，把马牵到河边，不能强摁着喝水 对商品大加赞赏的可能是不买的 对商品百般挑剔的往往是有购买需求的
沟通、信任游戏——盲人搀扶
案例分析与模拟
商务谈判商务谈判的心理
商务谈判商务谈判的心理商务谈判是指在商务活动中，双方或多方为了达成协议或解决问题而进行的一种交流过程。
在这个过程中，除了需要掌握谈判技巧和策略外，还需要理解和应对谈判中的心理因素。
本文将分析商务谈判中的心理层面，以帮助谈判参与者更好地掌握谈判技巧和增加谈判成功的机会。
一、双方心理预期在商务谈判开始之前，双方往往会有各自的心理预期。
一方希望能够获得更多的利益和优势，而另一方则希望能够保持现有的利益和权力。
这些心理预期会对双方的态度和行为产生影响，从而影响整个谈判过程。
双方的心理预期可能会存在差异，这时就需要双方进行沟通和理解，寻找双赢的解决方案。
在谈判开始之前，双方可以明确表达自己的期望和利益，并互相了解对方的预期。
通过积极的沟通和理解，双方可以建立起合作的基础，减少谈判中的心理摩擦和冲突。
二、心理战略与心理博弈在商务谈判中，双方往往会运用各种心理战略和心理博弈来寻求自己的利益。
其中，一种常见的心理战略是“先发制人”。
即通过主动采取行动，掌握谈判的主动权，引导谈判进程。
另一种常见的心理战略是“故意低估自己的底线”。
通过故意低估自己的底线，可以在谈判中争取更多的利益和优势。
心理博弈是指在谈判过程中，双方通过心理手段和技巧来争取自己的利益。
比如，通过模糊说法和技巧性提问，来引导对方做出有利于自己的决策。
心理博弈需要对对方的心理反应和行为进行准确的分析和判断，从而采取相应的应对策略。
三、情绪控制与沟通技巧在商务谈判中，情绪控制和沟通技巧是非常重要的因素。
情绪控制是指在谈判过程中保持冷静和理性，不受外界因素和情绪干扰。
在谈判中，双方可能会出现紧张、愤怒、焦虑等负面情绪，如果不能及时控制好情绪，就容易做出错误的决策和行动。
沟通技巧是指在谈判过程中准确和清晰地表达自己的意见和观点，并理解和解读对方的表达。
在商务谈判中，双方的信息交流和理解往往会出现偏差和误解。
良好的沟通技巧可以帮助双方更好地理解对方的需求和利益，减少沟通误差，增加谈判成功的机会。
商务谈判心理
胆汁质的人：较适合做反应迅速、动作有力、应急性强、危险性较大、 难度较高的工作。这类人可以成为出色的导游员、营销员、节目主持人、 外事接待人员等。但不适宜从事稳重、细致的工作
多血质的人：较适合做社交性、文艺性、多样化、要求反应敏捷且均衡 的工作，而不太适应做需要细心钻研的工作。他们可从事范围广泛的职 业，如外交人员、管理者、律师、运动员、新闻记者、服务员、演员等
1．商务谈判动机的含义 商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱
动力。 2．商务谈判动机的类型 动机有生理性动机、社会性动机等。商务谈判的具体动机类
型有： （1）经济型动机 （2）冲动型动机 （3）疑虑型动机 （4）冒险型动机
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3.2 商务谈判需要与动机
3.2.3 商务谈判需要的分析与利用 人的需要引发人的行为动机，从而驱动人的行为。
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黏液质 黏液质的人反应性低。情感和行为动作进行得迟缓、
稳定、缺乏灵活性；这类人情绪不易发生，也不易 外露，很少产生激情，遇到不愉快的事也不动声色； 注意稳定、持久，但难于转移；思维灵活性较差， 但比较细致，喜欢沉思；在意志力方面具有耐性， 对自己的行为有较大的自制力；态度持重，好沉默 寡言，办事谨慎细致，从不鲁莽，但对新的工作较 难适应，行为和情绪都表现出内倾性，可塑性差。
气质的四种类型： 胆汁质
胆汁质的人反应速度快，具有较高的反应性与主动性。 这类人情感和行为动作产生得迅速而且强烈，有极明显 的外部表现；性情开朗、热情，坦率，但脾气暴躁，好 争论；情感易于冲动但不持久；精力旺盛，经常以极大 的热情从事工作，但有时缺乏耐心；思维具有一定的灵 活性，但对问题的理解具有粗枝大叶、不求甚解的倾向； 意志坚强、果断勇敢，注意稳定而集中但难于转移；行 动利落而又敏捷，说话速度快且声音洪亮。
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三、谈判人员的个性分析与心理评价
（一）个性
1．慢性子：不等于干慢活；转宾为主或分工 加码
2．急性子：直言不能无分寸，急与直不能忘 却策略
3．温善型：生活中的“友好使者”，谈判桌 上的“销蚀剂”；注重宣传、虚张声势
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3．自残式威胁
含义：指如果威胁方真正实施威胁后，他所遭受的损失要大 于或等于被威胁方所遭受的损失，即我们通常所说的“两败 俱伤”。
分析：由于谈判双方的行为都是理性的，所以这种威胁一般 不会真正付诸实施。
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四、形成威胁的要素
的策略武器
耐心
是谈判抗御压力的必备品质和谈判争取机遇的前提
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二、商务谈判的心理状态
喜
乐于合作 进展满意 沾沾自喜 皆大欢喜
怒
气恼于初 不欢而散
忧
担心完不成任务 面对难关犯愁
惊
对手言行 助手言行 上司言行
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心理挫折的预防
消除引起客观挫折的原因 提高心理素质
心理挫折的应对
要勇于面对挫折 摆脱挫折情境 情绪宣泄
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一、商务谈判的心理素质
信心
相信自己的实力和能力
诚意
是一种负责的精神，也是一种合作的意向 是双方谈判合作的基础，也是影响、打动对手心理
举例：如向多个供应商采购时压价
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2．胁迫式威胁
含义：指谈判一方在实施威胁后给自己可能造成的利益损失 大于不实施威胁时的损失，但小于给对方造成的利益损失。
分析：由于它给谈判双方都可能造成损失，实际上是一种冒 险行为。但由于被威胁方要承担的损失风险更大，这种威胁 往往可能成功。
1．权力因素 2．沟通渠道因素 3．利益损失量因素
被威胁者按照威胁者的要求去做造成的损失小于威胁实施后 造成的损失是威胁形成的一个必要条件
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28五、应付威胁的技巧 1．先斩后奏：既成事实
适用于对方的威胁目的是不准我方做某种行为时
2．往上告状：用于胁迫式威胁与自残式威胁
4．泼辣型：配之以冷静的头脑、温文尔雅的 风度；以静制动、以逸待劳
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（二）心理评估
1．自我尊重感的评估 2．责任感 3．乐观主义 4．建立具体目标 5．敏感性 6．创造性 7．交际心理 8．调整方向 9．对压力的反应 10．信任他人 11．冒险性：把“生活是无保证和不安全的”作为
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（二）关系型谈判心理的特点与激励
经验不足，不敢决定者 策略：主动点明问题要害，提醒对手早作汇报；将复杂问题 分割，变成几个独立问题
怕负责任者 策略：先谈次要问题，再谈重大问题，并以强硬态度“一下 子全倾”过去
内外关系均熟，缺少独立见解者 策略：“以礼相待，叫苦连天”，置于“同一战壕”，忘却 “谈判”，改称“商榷”
马斯洛的“需要层次”理论
生理需要 安全需要 归属需要 尊重需要 自我实现需要
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谈判人员心理活动的过程
刺激
需要
心理紧张 动机 目标 需要满足 新的需要产生 心理放松
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谈判人员的需要
谈判人员的需要
谈判人员安全保证的需要 谈判人员赢得尊重的需要 谈判人员获得自尊的需要 谈判人员求知的需要
无法得到满足的心情 恐惧情绪：谈判者对谈判结果和对方以及对自己能力的怀疑，
而形成的害怕的心理压力
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情绪对商务谈判的影响表现
情绪影响谈判者的相互关系 情绪影响谈判气氛 情绪影响谈判者的行为选择
调控谈判情绪的策略
让对方的情绪公开表现出来 容许对方发泄情绪 不要反击对方爆发的情绪 缓和对方情绪
揣摩谈判对手心理 实施心理诱导 从心理和情感的角度影响对手 促其接受解决分歧的方案
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二、心理策略的基本形式
威胁
恐吓为其主要特征
引诱
诱惑为其主要特征，包括情诱和利诱
干扰
可分为单搅和乱搅，前者指对某事或话题纠缠不放；后者是 指对多个事或话题纠缠不放
谈判人员的需要对谈判的影响
影响谈判目标的确定 影响谈判策略的选择 影响对对方的谈判态度 影响最初发盘水平的高低
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需要理论在现代商务谈判中的不同适用方法
谈判者顺从对方需要 谈判者使对方服从其自身的需要 谈判者同时服从对方和自己的需要 谈判者违背自己的需要 谈判者损害自己的需要 谈判者不顾自己和对方的需要
悲
失手 委屈
惧
还价时 使用“边缘政策”之时 做重大或陌生问题的决
策时
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商务谈判心理状态的基本要求
沉着 理智 适应
一个理性的商务谈判者应使自己的心态达到
饱而不贪 让而有度
把握好让步的时机和程度 每次让步后要求对方也做出相应的让步
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（三）权力型谈判心理的特点与激励
个性强，自以为是者 策略：因其不太注意别人意见，惯用高压手段、边缘政策， 故应多踢皮球、晚作总结
有地位，有组织能力，自尊心强者 策略：多以恭维在先，利用其能力实现我方目的为实
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一、心理策略的基本目标
趁虚而入 借力而用
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三、情绪对商务谈判的影响
谈判人员的情绪是指谈判的行为主体对谈判关系、谈 判对象和整个过程的情感心态的外在表现
谈判者的情绪类型
欢愉情绪：谈判者对谈判结果乐观、对自己的能力自信 失望情绪：谈判者对谈判结果悲观、对自己的能力缺乏自信 愤懑情绪：谈判者由于对谈判结果失望，对对方不满和需求
主要针对威胁赖以形成的沟通渠道因素而言
6．晓以利害：可与报复威胁结合，效果明显
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六、商务谈判风险的分类
政治风险
市场风险
1.汇率风险 2.利率风险 3.价格风险
技术风险
1.技术上过分奢求引起的风险 2.由于合作伙伴选择不当引起的风险
原则来寻找生活的出路
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四、谈判人员的激励
（一）成功型谈判心理的特点与激励
年青人，基于表现，以求青睐 策略：以鼓励为主，戴高帽子；激将法 年长者，把成功作为晋升的“催化剂”，慰藉自尊心 策略：多出难题，先赞扬与歌颂，后让其恼羞成怒 热爱工作者，具有高度责任感，执着追求谈判成功 策略：因其软硬不吃，考虑以原则对原则
刻板
在看到某个人时把他划归到某一群体之中
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4
二、需要与动机对商务谈判的影响
需要对商务谈判的影响
需要是人的自然和社会的客观需求在头脑中的反映， 是人对一定客观事物需求的表现。
需要和对需要的满足构成谈判的动力，如果不存在 尚未满足的需要，人们就不会进行谈判
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谈判人员的动机
谈判动机是推动谈判人员进行谈判活动的内在驱动力，是促 使谈判人员达到谈判目的的动因
谈判动机一般有
从交易中赚取最大限度的利润 占领一个新市场、争取一个新顾客，加强自身竞争实力 了解该交易以外的其他信息 使谈判人员在上司、同事和谈判对手中获取注意或建立良好关
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一、知觉对商务谈判的影响
首要印象
即第一印象，它决定人们对某人或某事的看法。商务谈判者 必须重视谈判双方的初次接触
晕轮效应
以点概面效应，即观察者从某一点做出对这个人整个面貌的 判断，而看不到它的其他品质和特征
先入为主
人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，这些信息 对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。凸显中性话 题在开局阶段的重要性
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八、规避风险的手段
1.提高谈判人员的素质 2.专家咨询：是商务谈判取得成功必不可少的条件 3.规避风险的技术手段
商品期货交易 黄金期货交易 金融工具期货交易 外汇期货交易
4.利用保险市场与担保工具
投标保证书 履约保证书 预付款担保
人员风险
参与者素质欠佳，如急于求成、拖泥带水、迟缓犹豫、不负 责任等
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七、商务谈判风险预见与控制
（一）谈判风险的预见：纯风险、投机风险
估计损失程度；估计发生概率
（二）谈判风险的控制
完全回避风险 减少风险损失 转移风险 自留风险：被动与主动；无意识与有意识
因为这两种威胁对威胁方也会有损失，故可考虑说服对方的 高层领导
3．逆流而上：强硬态度，采用这种方法须注意：
全面分析利益得失 做最坏的打算，事先安排好各种方案 向对方反复表明我方的强硬姿态 向对方晓以利害，陈述威胁给对方造成的压力