商务谈判心理

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一、知觉对商务谈判的影响
首要印象
即第一印象，它决定人们对某人或某事的看法。商务谈判者 必须重视谈判双方的初次接触
晕轮效应
以点概面效应，即观察者从某一点做出对这个人整个面貌的 判断，而看不到它的其他品质和特征
先入为主
人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，这些信息 对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。凸显中性话 题在开局阶段的重要性
因为这两种威胁对威胁方也会有损失，故可考虑说服对方的 高层领导
3．逆流而上：强硬态度，采用这种方法须注意：
全面分析利益得失 做最坏的打算，事先安排好各种方案 向对方反复表明我方的强硬姿态 向对方晓以利害，陈述威胁给对方造成的压力
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4．分散风险：使对方的威胁丧失效力 5．假装糊涂：用于胁迫式威胁与自残式威胁
主要针对威胁赖以形成的沟通渠道因素而言
6．晓以利害：可与报复威胁结合，效果明显
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六、商务谈判风险的分类
政治风险
市场风险
1.汇率风险 2.利率风险 3.价格风险
技术风险
1.技术上过分奢求引起的风险 2.由于合作伙伴选择不当引起的风险
1．权力因素 2．沟通渠道因素 3．利益损失量因素
被威胁者按照威胁者的要求去做造成的损失小于威胁实施后 造成的损失是威胁形成的一个必要条件
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五、应付威胁的技巧
1．先斩后奏：既成事实
适用于对方的威胁目的是不准我方做某种行为时
2．往上告状：用于胁迫式威胁与自残式威胁
马斯洛的“需要层次”理论
生理需要 安全需要 归属需要 尊重需要 自我实现需要
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谈判人员心理活动的过程
刺激
需要
心理紧张 动机 目标 需要满足 新的需要产生 心理放松
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谈判人员的需要
谈判人员的需要
谈判人员安全保证的需要 谈判人员赢得尊重的需要 谈判人员获得自尊的需要 谈判人员求知的需要
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（三）权力型谈判心理的特点与激励
个性强，自以为是者 策略：因其不太注意别人意见，惯用高压手段、边缘政策， 故应多踢皮球、晚作总结
有地位，有组织能力，自尊心强者 策略：多以恭维在先，利用其能力实现我方目的为实
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一、心理策略的基本目标
吹捧 沉默 拖延 转移 漠视
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三、威胁情形的判断
1．压迫式威胁
含义：指威胁方在实施威胁后与不实施威胁时给自己造成的 利益损失相等的一种威胁方式。
运用条件：实力相差悬殊的谈判者之间，或谈判的其中一方 有多个竞争者的时候。威胁方始终掌握着绝对的主动，对威 胁方而言是一种损失最小的威胁方式。
揣摩谈判对手心理 实施心理诱导 从心理和情感的角度影响对手 促其接受解决分歧的方案
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二、心理策略的基本形式
ห้องสมุดไป่ตู้威胁
恐吓为其主要特征
引诱
诱惑为其主要特征，包括情诱和利诱
干扰
可分为单搅和乱搅，前者指对某事或话题纠缠不放；后者是 指对多个事或话题纠缠不放
5.公平负担
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谈判人员的需要对谈判的影响
影响谈判目标的确定 影响谈判策略的选择 影响对对方的谈判态度 影响最初发盘水平的高低
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需要理论在现代商务谈判中的不同适用方法
谈判者顺从对方需要 谈判者使对方服从其自身的需要 谈判者同时服从对方和自己的需要 谈判者违背自己的需要 谈判者损害自己的需要 谈判者不顾自己和对方的需要
趁虚而入 借力而用
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三、情绪对商务谈判的影响
谈判人员的情绪是指谈判的行为主体对谈判关系、谈 判对象和整个过程的情感心态的外在表现
谈判者的情绪类型
欢愉情绪：谈判者对谈判结果乐观、对自己的能力自信 失望情绪：谈判者对谈判结果悲观、对自己的能力缺乏自信 愤懑情绪：谈判者由于对谈判结果失望，对对方不满和需求
4．泼辣型：配之以冷静的头脑、温文尔雅的 风度；以静制动、以逸待劳
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（二）心理评估
1．自我尊重感的评估 2．责任感 3．乐观主义 4．建立具体目标 5．敏感性 6．创造性 7．交际心理 8．调整方向 9．对压力的反应 10．信任他人 11．冒险性：把“生活是无保证和不安全的”作为
的策略武器
耐心
是谈判抗御压力的必备品质和谈判争取机遇的前提
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二、商务谈判的心理状态
喜
乐于合作 进展满意 沾沾自喜 皆大欢喜
怒
气恼于初 不欢而散
忧
担心完不成任务 面对难关犯愁
惊
对手言行 助手言行 上司言行
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谈判人员的动机
谈判动机是推动谈判人员进行谈判活动的内在驱动力，是促 使谈判人员达到谈判目的的动因
谈判动机一般有
从交易中赚取最大限度的利润 占领一个新市场、争取一个新顾客，加强自身竞争实力 了解该交易以外的其他信息 使谈判人员在上司、同事和谈判对手中获取注意或建立良好关
刻板
在看到某个人时把他划归到某一群体之中
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二、需要与动机对商务谈判的影响
需要对商务谈判的影响
需要是人的自然和社会的客观需求在头脑中的反映， 是人对一定客观事物需求的表现。
需要和对需要的满足构成谈判的动力，如果不存在 尚未满足的需要，人们就不会进行谈判
原则来寻找生活的出路
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四、谈判人员的激励
（一）成功型谈判心理的特点与激励
年青人，基于表现，以求青睐 策略：以鼓励为主，戴高帽子；激将法 年长者，把成功作为晋升的“催化剂”，慰藉自尊心 策略：多出难题，先赞扬与歌颂，后让其恼羞成怒 热爱工作者，具有高度责任感，执着追求谈判成功 策略：因其软硬不吃，考虑以原则对原则
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心理挫折的预防
消除引起客观挫折的原因 提高心理素质
心理挫折的应对
要勇于面对挫折 摆脱挫折情境 情绪宣泄
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一、商务谈判的心理素质
信心
相信自己的实力和能力
诚意
是一种负责的精神，也是一种合作的意向 是双方谈判合作的基础，也是影响、打动对手心理
无法得到满足的心情 恐惧情绪：谈判者对谈判结果和对方以及对自己能力的怀疑，
而形成的害怕的心理压力
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情绪对商务谈判的影响表现
情绪影响谈判者的相互关系 情绪影响谈判气氛 情绪影响谈判者的行为选择
调控谈判情绪的策略
让对方的情绪公开表现出来 容许对方发泄情绪 不要反击对方爆发的情绪 缓和对方情绪
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八、规避风险的手段
1.提高谈判人员的素质 2.专家咨询：是商务谈判取得成功必不可少的条件 3.规避风险的技术手段
商品期货交易 黄金期货交易 金融工具期货交易 外汇期货交易
4.利用保险市场与担保工具
投标保证书 履约保证书 预付款担保
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3．自残式威胁
含义：指如果威胁方真正实施威胁后，他所遭受的损失要大 于或等于被威胁方所遭受的损失，即我们通常所说的“两败 俱伤”。
分析：由于谈判双方的行为都是理性的，所以这种威胁一般 不会真正付诸实施。
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四、形成威胁的要素
人员风险
参与者素质欠佳，如急于求成、拖泥带水、迟缓犹豫、不负 责任等
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七、商务谈判风险预见与控制
（一）谈判风险的预见：纯风险、投机风险
估计损失程度；估计发生概率
（二）谈判风险的控制
完全回避风险 减少风险损失 转移风险 自留风险：被动与主动；无意识与有意识
悲
失手 委屈
惧
还价时 使用“边缘政策”之时 做重大或陌生问题的决
策时
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商务谈判心理状态的基本要求
沉着 理智 适应
一个理性的商务谈判者应使自己的心态达到
饱而不贪 让而有度
把握好让步的时机和程度 每次让步后要求对方也做出相应的让步
第七章 商务谈判心理
内容提要
影响商务谈判的心理因素 商务谈判的心理素质与状态 商务谈判的心理策略
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本章小结
1．谈判人员的心理活动过程怎样？ 2．谈判人员的动机一般有哪些？ 3．成功的谈判者应具有哪些基本心理素质？ 4．谈判中的威胁有哪些？如何应付这些威胁？ 5．谈判中的风险有哪些？怎样规避这些风险？
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四、心理挫折对商务谈判的影响
心理挫折
是在谈判过程中遇到自感难以克服的阻碍、干扰而产生的一 种焦虑、紧张、愤怒、沮丧和失意的情绪性心理状态，其反 应主要有：
攻击 退化 固执 畏缩
面对心理挫折，人们常见的防卫措施有：
理喻 替代 转移 压抑
荒而不慌 恒贵有持 紧之有望
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三、谈判人员的个性分析与心理评价
（一）个性
1．慢性子：不等于干慢活；转宾为主或分工 加码
2．急性子：直言不能无分寸，急与直不能忘 却策略
3．温善型：生活中的“友好使者”，谈判桌 上的“销蚀剂”；注重宣传、虚张声势
系 其他动机，如谈判者个人获得物质利益、经验等
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动机对商务谈判的影响
经济型动机：以追求交易中最低成交价格为目标 冒险型动机：追求冒险 疑虑型动机：凡事都往失败、困难处想 速度型动机：注重效率和速度 创造型动机：喜欢标新立异、与众不同
商务谈判心理动机的利用策略
举例：如向多个供应商采购时压价
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2．胁迫式威胁
含义：指谈判一方在实施威胁后给自己可能造成的利益损失 大于不实施威胁时的损失，但小于给对方造成的利益损失。
分析：由于它给谈判双方都可能造成损失，实际上是一种冒 险行为。但由于被威胁方要承担的损失风险更大，这种威胁 往往可能成功。
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（二）关系型谈判心理的特点与激励
经验不足，不敢决定者 策略：主动点明问题要害，提醒对手早作汇报；将复杂问题 分割，变成几个独立问题
怕负责任者 策略：先谈次要问题，再谈重大问题，并以强硬态度“一下 子全倾”过去
内外关系均熟，缺少独立见解者 策略：“以礼相待，叫苦连天”，置于“同一战壕”，忘却 “谈判”，改称“商榷”