住宅物业操盘案例_恒大未来城2017年操盘总结

要求物业配合逐一上门拜访老客户，送粮油大礼包，维护业主关系。并主动询问业主是否存 在前期问题，在最短的时间内完成了工程整改和交楼业主的天然气开通问题。
复盘经验：1、尽调工作前期一定要强势要求原开发商按我们要求提供资料，不能我们自己去整理。 2、无销售节点阶段，不能让团队无事可做，尽量安排一些有意思的工作。
2017年1月，团队正式进场蓄客，迎来第二关。。。
第二关：
前期移交资料过于久远，所得资料和现场施工不一致，销售资料准备困难。
原开发商问题披露不全面，问题客户到现场咨询，无相应准备。 前期返租客户每周堵门，影响现场蓄客进度。
通关攻略：
现场召开前期问题沟通协调会，梳理问题，提供解决方案。
未上岗销售人员集中处理客户问题，安抚客户情绪，保证现场销售秩序。
3月 4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月 12.16，5街区5 号楼顺推139套。
5.19，八街区3号楼顺推 172套，开盘实现90%去化
8.26，5街区4号楼顺推 107套，去化90套
10.31,5街区7、8号楼顺推 224套，去化185套
2016年10月，团队组建进场，我们迎来了第一场攻坚战。。。
严控节点，随时关注货源情况 沟通开发、工程部门，确保取证时间 随时盘点可售货源，不能新推时确保销售不断档
7 群诉时间应急预案
时刻关注问题客户动态，保持客户关系维护，有应急 预备方案，确保现场销售秩序。
8 团队建设
丰富团队建设，提升团队凝聚力及战斗力
Thank you！
3.26,8、9街区首次开盘， 推出538套，当天认购1.2亿。 7.25,5街区1号楼开盘推出 111套，当天去化率85%。 8.20，5街区3号楼开盘推出 115套，开盘当天去化70％。
自项目开售以来，截止 2018.1.1,共计推出10栋 楼，共计认购1384套， 面积125542.41㎡，金额 95559万元。120%完成 年度目标。
通关攻略：
多次前往原开发商公司蹲点，收集缺失资料。要求甲方召开尽调沟通会，会上与原开发商领 导当面沟通交接事宜。
邀请领导组织团队培训，组织团队参与调研工作（参观档案馆、考察大学校园园林规划打 造），不能让团队无事可做。 利用恒房通奖励，逐一拜访大学城分销，讲解奖励发放规则，注册推荐方式。并约定现场培 训时间。
活动内容：以健康养生为噱头吸引客户，销售中心内配合专家健康知识讲座、 免费体检、美味暖身热煲等活动； 活动亮点：活动出发点真诚新颖，活动互动性强； 活动效果：以关爱老业主出发，有效拉近业主关系，提升项目口碑，现场吸引 大量人气，奠定较好的销售氛围。
到访客户 2000组
客户维系：从量变到质变，完成客户收集、导入、维系、忠诚度提升。
置业顾问
置业顾问
置业顾问
置业顾问
大活动贯穿全年，资源嫁接实现客户收口
全年大型活动共计36场，到访总人数51358组；
活动主题多样化，接地气，具有吸引力，保证项目人气；
活动目的统一：人气人气很多人气，卖房卖房卖很多房，品牌品牌树立好品牌。
皇家马戏团空降恒大未来城
缤 纷
水 果 嘉 年 华
全民健康关怀会
未来城首开造势之皇家马戏团空降未来城
到访客户 4000组
活动内容：嫁接皇家马戏团现场演出，配合各种精美食品，上演一场视觉盛宴； 活动亮点：有序进行活动，活动吸引力强；
活动效果：为恒大未来城首开造势，现场人气爆棚，为销售中心带了极好销售
气氛，有力带动销售。
五号地块首开造势之首届海狮美人鱼奇幻秀
到访客户 2000组
活动内容：双11节日疯狂购物为吸引，销售中心外配合激情舞蹈秀、一元秒杀 奖品、家电零元拍卖、价格竞猜等互动活动表演； 活动亮点：全范围的推广，活动互动性高，客户参与积极，现场秩序把控严谨； 活动效果：有效促进了项目现场人气及销售，同时提高项目的知名度及品牌美 誉度。
五号地块持续热销乘势之全面健康养生节
恒大未来城2018年复盘总结
2017年，恒大首入重庆西区
深入大学城区域
没有标杆项目 与市场格格不入的恒大模式 恒大未来城项目更像是一支孤军 在大学城区域成长、壮大 8个月成为大学城置业名片 区域价格标杆
实现从区域挑战者到领导者的转变
大学城孤军之战，未来城营销之道：
2018销售业绩说明 8个月、7次加推，10栋楼、1384套、10亿、成交均价从8400-10500
扩大拓客半径，配合活动最大化拉动主城外溢客户。 强化说辞培训，最大化转换认筹客户购买新楼栋，并同时启动新楼栋的认筹。 领导现场召开工作讨论会，安抚团队情绪。
复盘经验：1、现实问题无法避免，但一定有办法通过其他途径解决。 2、遇到问题，团队信心是关键，只要大家相信房子能卖，就一定能卖。
核心营销动作
线上推广主要以产品形象为主，大面积铺排，洗脑式信息重复输出，强化项目形象和卖点。
2 竞争策略
明确项目市场角色，实现从挑战者到领导者的转变
3 入市策略
项目面世起势活动做支撑，首开必造热销树信心
4 样板先行
项目首次入市，需建立良好的完善的示范展示区；
示范区呈现重品质重呈现重体验；
增加样板间功能性，打造公共空间
5 策略先行
根据实际情况，制定详细推盘方案，并监督落地。
6 严控节点
形成营销节点，对客户形成挤压和梳理，利用现场展示增强客户黏性； 利用外部资源活动，嫁接项目，形成资源联动，挖掘客户资源； 从客户入口，到售楼部，到样板园区，从服务和展示，增强客户体验； 不断强化团队培训，价值挖掘，说辞修改，加强项目价值传递；
项目沉淀
1 产品定位
充分考虑客户需求及市场情况，合理产品定位
活动内容：丰富的海洋动物展览，精彩的美人鱼表演，互动性极强的的互动游 戏配合； 活动亮点：以稀缺罕见的海洋生物为嘘头，以全面的包装展示活动； 活动效果：配合未来城五号地块面世首开，为后续销售推进打下基础；特色文 化展示，有效拉近客户距离，有力带动销售。
到访客户 3500组
五号地块持续热销起势之泰国风情文化节
到访客户 3500组
活动内容：现场泰国人妖精彩表演互动，比基尼美女风情演出，泰国特色文化 现场展示； 活动亮点：全范围的推广，活动互动性高，客户参与积极，现场秩序把控严谨； 活动效果：配合未来城五号地块持续热销，为后续销售推进打下基础；特色文 化展示，有效拉近客户距离，有力带动销售。
五号地块持续热销乘势之双11·全民购物狂欢趴
报版 电梯框架 轻轨（视频、灯箱、内包） 微信朋友圈
电梯框架 电梯框架 轻轨（视频、灯箱、内包） 商圈巡展 微信朋友圈
管理人员灵活整合，大开大合全面开战
销售经理
销售经理 分组开战：
销售主管
销售主管
蓄客期间，2名销售经理分管2个
团队进行内部PK机制，调动置业 顾问积极性和竞争意识；
团队力量：
置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 开盘后将团队合二为一，凝聚团队 力量，建立团队考核机制，冲刺每 月月度目标；
积极沟通开发商各部门，督促问题解决进度。
现场筹备老业主活动， 通过送礼等形式加强交流。
复盘经验：1、甲方非营销部门工作推进速度较慢，需安排专人对接进度，并要求甲方负责人加强沟通。 2、以第三方身份，搞好业主关系，了解业主诉求。 3、发展业主内线，随时关注业主动态。
2017年3月，首开顺利，本以为逐步走上正轨的项目再次迎来难题
3.26第 一次开 盘 5.23样 板示范 区 7.25五街 区第一次 开盘
3月28日
4月16日
5月1日
ຫໍສະໝຸດ Baidu
5月8日
5月22日
6月5日
6月12日
6月30日
推 广 阶 段
推 广 画 面
推 广 阶 推 段 广 主 题 推 广 画 面 推 广 渠 道
品牌导入期
项目形象树立期
即将荣耀开盘
常销期
主打加推信息
推 广 渠 道
第三关：
恒房通突然取消，分销取消合作，客户来访量骤减。 取消三无人员按揭，30%的意向成交客户因无法按揭放弃购买。 已完成蓄客的楼栋，在开盘前3天突然通知更换推出楼栋，40%认筹客户放弃购买。 高节奏推盘，8个月7次加推，蓄客签约工作叠加，任务重压力大。
通关攻略：
深入厂区、学校，寻找关键人，实现客户资源嫁接。
第一关：
前开发商配合度低，资料缺失严重，尽调难度大，项目情况掌握局限。 预计的开盘时间一再推迟，从售房部被赶到工程板房，再被赶回恒大中心，销售团队状态岌 岌可危。 大学城分销为王早有耳闻，但是集团支持迟迟沟通不下来，开发商负责人对项目销售无信心。 业主对恒大后期开发无信心，担心前期承诺无法兑现，老带新发动困难。
活动方式：不同阶段通过活动配合，提升客户对项目认知，完成项目客户导入。利用活动完成客户
吸引、维系、现场氛围营造的目的。
客户活动
事件活动: 主题活动: 节点活动: 行业联动: 阵地包装: 价值传递:
营销借鉴
承接渠道，完成客户导入；并顺势进项目炒作； 对自身产品及客户配对进行有效分析，活动承接对位客群，完成项目客户储备；