项目2 IT产品营销人员职业素养
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【案例分析2-2-2】“不经意”的服务不 周，带来“悔不去”的遗憾！
26
任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.2充分理解IT产品销售服务理念
很多企业专家一直认为，作为IT行业的销售人
员应当树立以下十大服务理念：
1.营销人员代表着企业的形象
2.要珍惜、尊重每一位顾客
3.顾客永远是对的
任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.1了解服务礼仪的重要性
2.什么是服务礼仪？ 服务礼仪是体现服务具体过程的方式，又是 一种“无形”的服务有形化、规范化、系统化的 服务手段。有形、规范、系统的服务礼仪，不仅
可以树立服务人员和企业良好的形象，更可以塑
造受客户欢迎的服务规范和服务技巧，能让服务
17
任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.5 分析讨论目前在IT行业职业素养 方面普遍存在的问题
【活动要求】 ①可以以小组形式完成此项任务； ②通过举例分析我国目前在IT行业职业素
养方面存在的普遍性问题；
③提出如何改进IT行业售服人员职业素养。
18
任务2.2了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
3
重点难点分析：
重点： ①全面掌握IT产品销售人员职业素养要求； ②了解商务活动中的各种礼仪常识； ③初步掌握商务谈判的相关内容。 难点： ①理解职业素养的真正内涵；
②理解商务谈判种类及其技巧。
4
任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
【问题引入】
如果你是IT产品销售人员，你认为对你的
职业素养要求是什么？
6
源自文库
任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.1了解什么是职业素养
【案例分析2-1-1】成功源于敬业 【案例分析2-1-2】遵纪守法,诚实守信
【案例分析2-1-3】增强竞争意识对企
业是至关重要的
7
任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.2 营销人员必备的九大基本职业素养 1.自信 2.强烈的责任感和使命感 3.学习能力 4.计划的能力 5.执行力 6.总结的能力 7.沟通的能力 8.时刻保持激情 9.团队合作能力
⑴严格遵守行业规定、公司规章制度和上司指示。 ⑶顾全大局，恪尽职守，勇于承担责任。
⑷以高度的工作热忱直面挑战，不畏艰辛，拼搏 进取。 自信地处理业务。
⑸在职责范围内，能以准确的眼光和较强的判断，
10
任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.3 IT产品营销人员的职业素养要求
1.销售人员应有的职业道德 ⑹通晓市场，熟知产品，激情开拓，扩大销售。
活动2.3.2 了解商务谈判的种类
⑷按照谈判的态度和方针分类: 软式谈判、硬式谈判和原则式谈判三种 ⑸按照谈判参与方的国域界限分类：
国内谈判和国际谈判
⑹按照按谈判的内容分类：
商务购销谈判、对外加工装配业务谈判、技
术贸易谈判、工程贸易谈判、租赁业务谈判、合 资经营谈判和合作经营谈判等。
39
任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
8
任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.2 营销人员必备的九大基本职业素养
【案例分析2-1-4】认识你自己 【案例分析2-1-5】修路原则
9
任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.3 IT产品营销人员的职业素养要求
1.销售人员应有的职业道德 ⑵热爱营销职业，忠实于公司，诚信于客户。
人员在和客户交往中赢得理解、好感和信任。
23
任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.1了解服务礼仪的重要性
3.熟知服务礼仪的具体要求 服务礼仪主要包括仪态、言谈、礼节以及仪 表4个方面，如下图所示。
24
任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.1了解服务礼仪的重要性 成功交谈十二忌
4.实行“三米微笑”原则
5.要把顾客当做我们的好朋友
27
任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.2充分理解IT产品销售服务理念
很多企业专家一直认为，作为IT行业的销售人
员应当树立以下十大服务理念：
6.服务无小事，从一点一滴做起
7.积极、快速地处理顾客不满事件
8.信用是服务保证
9.服务以顾客为中心
⑺善于捕捉信息，反应敏捷，及时抓住商机。
⑻言行有礼，举止文明，维护公司的形象。
⑼与上司、部属、同事及其他部门有关人员建立
协调、和谐的工作环境。
⑽站在市场的角度进行各方面知识的自我革新。
11
任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.3 IT产品营销人员的职业素养要求
2.销售人员应有的工作态度 ⑴对顾客一视同仁。 ⑵以顾客的需求为出发点。 ⑶亲切的服务。 ⑷诚意待客。 ⑸个人的服务代表着企业和品牌的整体形象。
作演示技能。 ⑻具有一定的组织管理技能，懂得企业战略管理 理念和战术方略。 ⑼具有较高的应变能力，有很好的心理素质。
16
任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.4 IT产品营销人员职业技能的基本要求
【案例分析2-1-8】怎样的销售技巧更好? 【案例分析2-1-9】日本的“好西服”店打折 措施
？
【案例分析2-1-7】顾客要买的不是商品
14
任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.4 IT产品营销人员职业技能的基本要求
作为一名IT产品销售人员应具备以下职业技能：
⑴要具备计算机硬件、软件的完整知识体系。 ⑶要对所销售的产品和服务了如指掌，能给客户
提供高质量的服务。 ⑷能建立广泛的人际联系，有开拓市场，把握市 场的能力。 ⑸具备一定的谈判技能。
【案例分析2-3-2】面对如此的“挖墙角”
37
任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
活动2.3.2 了解商务谈判的种类
⑴按照参加谈判的利益主体分类: 双边谈判和多边谈判 ⑵按照谈判所在地分类 主座谈判、客座谈判、主客轮流谈判和
中立地谈判等。
⑶按照谈判方式不同分类
纵向谈判和横向谈判两种
38
任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
20
任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
这个实验表明第一印象形成的是肯定 的心理定势，会使人在后继了解中多偏向 于发掘对方具有美好意义的品质。若第一 印象形成的是否定的心理定势，则会使人 在后继了解中多偏向于揭露对象令人厌恶 的部分。因此，作为一个营销人员给顾客 的“第一印象”，也就是他（她）的穿着 打扮、言谈举止、待人接物等最初印象成 了交易成败最关键性的因素。
一忌居高临下 二忌自我炫耀 三忌口若悬河 四忌心不在焉 五忌随意插嘴 六忌节外生枝 七忌搔首弄姿 八忌挖苦嘲弄 九忌言不由衷 十忌故弄玄虚 十一忌冷暖不均 十二忌短话长谈
25
任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.1了解服务礼仪的重要性 【案例分析2-2-1】“高枕无忧”带来了
什么？
5
任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.1了解什么是职业素养
职业素养概括的说包含以下四个方面： 1.职业道德 2.职业思想（意识） 3.职业行为习惯 4.职业技能 前三项是职业素养中最根基的部分，而职业 技能是支撑职业人生的表象内容。前三项属世界 观、价值观、人生观范畴的产物。从出生到退休 或至死亡逐步形成，逐渐完善。而后一项，是通 过学习、培训比较容易获得。
10.要感谢顾客
28
任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.2充分理解IT产品销售服务理念 【案例分析2-2-3】十二次微笑 【案例分析2-2-4】顾客永远是对的 【案例分析2-2-5】泰国曼谷东方饭店服
务理念
【案例分析2-2-6】顾客是上帝
29
任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.3 技能训练:IT产品营销服务礼义
请指出着装不规范之处：
31
任务2.2了解IT产品营销人员销售服务礼仪
说明：
说明：
说明：
说明：
32
任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
【问题引入】
你在平时买东西时会不会讨价还价？请 你将知道的讨价还价例子写出来与大家 共享。
33
任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
12
任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.3 IT产品营销人员的职业素养要求
3.每一天需作好的销售前准备工作 ⑴营造干净整洁的店铺环境。 ⑵检查销售商品。 ⑶保持良好服务态度。
13
任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.3 IT产品营销人员的职业素养要求
【案例分析2-1-6】压在柳传志心中的石头
15
⑵平时对IT产品保持强烈的兴趣，能够踏实钻研。
任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.4 IT产品营销人员职业技能的基本要求
作为一名IT产品销售人员应具备以下职业技能：
⑹有一定的市场开拓能力，能够洞察顾客购买心
理，抓住交易时机的技能。
⑺对IT产品的结构性能完全熟悉，掌握熟练的操
活动2.2.3 技能训练:IT产品营销服务礼义
【活动要求】 1.分组训练，扮演销售人员、顾客、专卖店经 理等不同角色演练IT营销人员应掌握的服务礼 仪以及文明用语。
2.说出下图中的销售人员着装方面存在哪些不
规范之处。
3.指出下图店铺中哪些方面不符合要求。
30
任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
21
任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.1了解服务礼仪的重要性
1.礼仪定义 礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成 的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着 、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度 来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外 在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际 交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方 法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好 的习惯做法。 22
还盘、接受。
其中询盘不是正式谈判的开始，而是联系谈
判的环节，正式谈判是从发盘开始的，还盘是讨
价还价阶段，接受就意味着谈判的结束。
41
任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
活动2.3.1 了解商务谈判基础知识 ⑴商务谈判的定义 商务谈判是指不同的经济实体各方为 了自身的经济利益和满足对方的需要，通
过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种
方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
34
任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
活动2.3.1 了解商务谈判基础知识
⑵商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具 有其个性特征： ①以经济利益为谈判目的和评价指标； ②以价格作为谈判的核心； ③讲究谈判的经济效益。
35
任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
活动2.3.1 了解商务谈判基础知识 ⑶商务谈判的基本原则 ①客观真诚原则； ②平等互惠原则；
③求同存异的原则；
④公平竞争的原则；
⑤讲求效益的原则。
36
任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
活动2.3.1 了解商务谈判基础知识 【案例分析2-3-1】松下在寒暄中失去先机
【问题引入】
你认为作为销售人员，该具备哪些服务 礼仪？
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任务2.2了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
有一位心理学家曾做过一个实验：把被试 者分为两组，同看一张照片。对甲组说，这 是一位屡教不改的罪犯。对乙组说，这是位 著名的科学家。看完后让被试者根据这个人 的外貌来分析其性格特征。 结果甲组说：深陷的眼睛藏着险恶，高耸 的额头表明了他死不改悔的决心。乙组说： 深沉的目光表明他思想深邃，高耸的额头表 明了科学家探索的意志。
活动2.3.2 了解商务谈判的种类 【案例分析2-3-3】中印轮渡客汽两用船交 易谈判 【案例分析2-3-4】三段男女对话
40
任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
活动2.3.3 理解商务谈判的技巧
商务谈判的基本程序一般包括：准备、开局、
正式谈判和签约四个阶段。
正式谈判一般要经历四个环节：询盘、发盘、
IT产品营销案例实训(第2版)
席克工作组
主讲人：北京金隅科技学校 松布尔
实训项目2：IT产品营销人员职业素养
任务2.1掌握IT产品营销人员职业素养要求 任务2.2了解IT产品营销人员销售服务礼仪 任务2.3了解IT产品营销人员谈判技巧
2
实训项目2学习目标：
知识目标：
①掌握IT产品营销人员的职业素养要求； ②熟悉IT产品销售人员服务礼仪； ③深入了解商务谈判的相关知识。 技能目标： ①能够按职业规范要求提供销售服务； ②学会一定的谈判技能； ③提高语言表达能力。
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任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.2充分理解IT产品销售服务理念
很多企业专家一直认为，作为IT行业的销售人
员应当树立以下十大服务理念：
1.营销人员代表着企业的形象
2.要珍惜、尊重每一位顾客
3.顾客永远是对的
任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.1了解服务礼仪的重要性
2.什么是服务礼仪？ 服务礼仪是体现服务具体过程的方式，又是 一种“无形”的服务有形化、规范化、系统化的 服务手段。有形、规范、系统的服务礼仪，不仅
可以树立服务人员和企业良好的形象，更可以塑
造受客户欢迎的服务规范和服务技巧，能让服务
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.5 分析讨论目前在IT行业职业素养 方面普遍存在的问题
【活动要求】 ①可以以小组形式完成此项任务； ②通过举例分析我国目前在IT行业职业素
养方面存在的普遍性问题；
③提出如何改进IT行业售服人员职业素养。
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任务2.2了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
3
重点难点分析：
重点： ①全面掌握IT产品销售人员职业素养要求； ②了解商务活动中的各种礼仪常识； ③初步掌握商务谈判的相关内容。 难点： ①理解职业素养的真正内涵；
②理解商务谈判种类及其技巧。
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
【问题引入】
如果你是IT产品销售人员，你认为对你的
职业素养要求是什么？
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源自文库
任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.1了解什么是职业素养
【案例分析2-1-1】成功源于敬业 【案例分析2-1-2】遵纪守法,诚实守信
【案例分析2-1-3】增强竞争意识对企
业是至关重要的
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.2 营销人员必备的九大基本职业素养 1.自信 2.强烈的责任感和使命感 3.学习能力 4.计划的能力 5.执行力 6.总结的能力 7.沟通的能力 8.时刻保持激情 9.团队合作能力
⑴严格遵守行业规定、公司规章制度和上司指示。 ⑶顾全大局，恪尽职守，勇于承担责任。
⑷以高度的工作热忱直面挑战，不畏艰辛，拼搏 进取。 自信地处理业务。
⑸在职责范围内，能以准确的眼光和较强的判断，
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.3 IT产品营销人员的职业素养要求
1.销售人员应有的职业道德 ⑹通晓市场，熟知产品，激情开拓，扩大销售。
活动2.3.2 了解商务谈判的种类
⑷按照谈判的态度和方针分类: 软式谈判、硬式谈判和原则式谈判三种 ⑸按照谈判参与方的国域界限分类：
国内谈判和国际谈判
⑹按照按谈判的内容分类：
商务购销谈判、对外加工装配业务谈判、技
术贸易谈判、工程贸易谈判、租赁业务谈判、合 资经营谈判和合作经营谈判等。
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任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.2 营销人员必备的九大基本职业素养
【案例分析2-1-4】认识你自己 【案例分析2-1-5】修路原则
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.3 IT产品营销人员的职业素养要求
1.销售人员应有的职业道德 ⑵热爱营销职业，忠实于公司，诚信于客户。
人员在和客户交往中赢得理解、好感和信任。
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任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.1了解服务礼仪的重要性
3.熟知服务礼仪的具体要求 服务礼仪主要包括仪态、言谈、礼节以及仪 表4个方面，如下图所示。
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任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.1了解服务礼仪的重要性 成功交谈十二忌
4.实行“三米微笑”原则
5.要把顾客当做我们的好朋友
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任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.2充分理解IT产品销售服务理念
很多企业专家一直认为，作为IT行业的销售人
员应当树立以下十大服务理念：
6.服务无小事，从一点一滴做起
7.积极、快速地处理顾客不满事件
8.信用是服务保证
9.服务以顾客为中心
⑺善于捕捉信息，反应敏捷，及时抓住商机。
⑻言行有礼，举止文明，维护公司的形象。
⑼与上司、部属、同事及其他部门有关人员建立
协调、和谐的工作环境。
⑽站在市场的角度进行各方面知识的自我革新。
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.3 IT产品营销人员的职业素养要求
2.销售人员应有的工作态度 ⑴对顾客一视同仁。 ⑵以顾客的需求为出发点。 ⑶亲切的服务。 ⑷诚意待客。 ⑸个人的服务代表着企业和品牌的整体形象。
作演示技能。 ⑻具有一定的组织管理技能，懂得企业战略管理 理念和战术方略。 ⑼具有较高的应变能力，有很好的心理素质。
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.4 IT产品营销人员职业技能的基本要求
【案例分析2-1-8】怎样的销售技巧更好? 【案例分析2-1-9】日本的“好西服”店打折 措施
？
【案例分析2-1-7】顾客要买的不是商品
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.4 IT产品营销人员职业技能的基本要求
作为一名IT产品销售人员应具备以下职业技能：
⑴要具备计算机硬件、软件的完整知识体系。 ⑶要对所销售的产品和服务了如指掌，能给客户
提供高质量的服务。 ⑷能建立广泛的人际联系，有开拓市场，把握市 场的能力。 ⑸具备一定的谈判技能。
【案例分析2-3-2】面对如此的“挖墙角”
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任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
活动2.3.2 了解商务谈判的种类
⑴按照参加谈判的利益主体分类: 双边谈判和多边谈判 ⑵按照谈判所在地分类 主座谈判、客座谈判、主客轮流谈判和
中立地谈判等。
⑶按照谈判方式不同分类
纵向谈判和横向谈判两种
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任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
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任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
这个实验表明第一印象形成的是肯定 的心理定势，会使人在后继了解中多偏向 于发掘对方具有美好意义的品质。若第一 印象形成的是否定的心理定势，则会使人 在后继了解中多偏向于揭露对象令人厌恶 的部分。因此，作为一个营销人员给顾客 的“第一印象”，也就是他（她）的穿着 打扮、言谈举止、待人接物等最初印象成 了交易成败最关键性的因素。
一忌居高临下 二忌自我炫耀 三忌口若悬河 四忌心不在焉 五忌随意插嘴 六忌节外生枝 七忌搔首弄姿 八忌挖苦嘲弄 九忌言不由衷 十忌故弄玄虚 十一忌冷暖不均 十二忌短话长谈
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任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.1了解服务礼仪的重要性 【案例分析2-2-1】“高枕无忧”带来了
什么？
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.1了解什么是职业素养
职业素养概括的说包含以下四个方面： 1.职业道德 2.职业思想（意识） 3.职业行为习惯 4.职业技能 前三项是职业素养中最根基的部分，而职业 技能是支撑职业人生的表象内容。前三项属世界 观、价值观、人生观范畴的产物。从出生到退休 或至死亡逐步形成，逐渐完善。而后一项，是通 过学习、培训比较容易获得。
10.要感谢顾客
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任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.2充分理解IT产品销售服务理念 【案例分析2-2-3】十二次微笑 【案例分析2-2-4】顾客永远是对的 【案例分析2-2-5】泰国曼谷东方饭店服
务理念
【案例分析2-2-6】顾客是上帝
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任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.3 技能训练:IT产品营销服务礼义
请指出着装不规范之处：
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任务2.2了解IT产品营销人员销售服务礼仪
说明：
说明：
说明：
说明：
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任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
【问题引入】
你在平时买东西时会不会讨价还价？请 你将知道的讨价还价例子写出来与大家 共享。
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任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.3 IT产品营销人员的职业素养要求
3.每一天需作好的销售前准备工作 ⑴营造干净整洁的店铺环境。 ⑵检查销售商品。 ⑶保持良好服务态度。
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任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.3 IT产品营销人员的职业素养要求
【案例分析2-1-6】压在柳传志心中的石头
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⑵平时对IT产品保持强烈的兴趣，能够踏实钻研。
任务2.1 掌握IT产品营销人员职业素 养要求
活动2.1.4 IT产品营销人员职业技能的基本要求
作为一名IT产品销售人员应具备以下职业技能：
⑹有一定的市场开拓能力，能够洞察顾客购买心
理，抓住交易时机的技能。
⑺对IT产品的结构性能完全熟悉，掌握熟练的操
活动2.2.3 技能训练:IT产品营销服务礼义
【活动要求】 1.分组训练，扮演销售人员、顾客、专卖店经 理等不同角色演练IT营销人员应掌握的服务礼 仪以及文明用语。
2.说出下图中的销售人员着装方面存在哪些不
规范之处。
3.指出下图店铺中哪些方面不符合要求。
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任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
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任务2.2 了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
活动2.2.1了解服务礼仪的重要性
1.礼仪定义 礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成 的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着 、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度 来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外 在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际 交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方 法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好 的习惯做法。 22
还盘、接受。
其中询盘不是正式谈判的开始，而是联系谈
判的环节，正式谈判是从发盘开始的，还盘是讨
价还价阶段，接受就意味着谈判的结束。
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任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
活动2.3.1 了解商务谈判基础知识 ⑴商务谈判的定义 商务谈判是指不同的经济实体各方为 了自身的经济利益和满足对方的需要，通
过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种
方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
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任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
活动2.3.1 了解商务谈判基础知识
⑵商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具 有其个性特征： ①以经济利益为谈判目的和评价指标； ②以价格作为谈判的核心； ③讲究谈判的经济效益。
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任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
活动2.3.1 了解商务谈判基础知识 ⑶商务谈判的基本原则 ①客观真诚原则； ②平等互惠原则；
③求同存异的原则；
④公平竞争的原则；
⑤讲求效益的原则。
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任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
活动2.3.1 了解商务谈判基础知识 【案例分析2-3-1】松下在寒暄中失去先机
【问题引入】
你认为作为销售人员，该具备哪些服务 礼仪？
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任务2.2了解IT产品营销人员销售服 务礼仪
有一位心理学家曾做过一个实验：把被试 者分为两组，同看一张照片。对甲组说，这 是一位屡教不改的罪犯。对乙组说，这是位 著名的科学家。看完后让被试者根据这个人 的外貌来分析其性格特征。 结果甲组说：深陷的眼睛藏着险恶，高耸 的额头表明了他死不改悔的决心。乙组说： 深沉的目光表明他思想深邃，高耸的额头表 明了科学家探索的意志。
活动2.3.2 了解商务谈判的种类 【案例分析2-3-3】中印轮渡客汽两用船交 易谈判 【案例分析2-3-4】三段男女对话
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任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧
活动2.3.3 理解商务谈判的技巧
商务谈判的基本程序一般包括：准备、开局、
正式谈判和签约四个阶段。
正式谈判一般要经历四个环节：询盘、发盘、
IT产品营销案例实训(第2版)
席克工作组
主讲人：北京金隅科技学校 松布尔
实训项目2：IT产品营销人员职业素养
任务2.1掌握IT产品营销人员职业素养要求 任务2.2了解IT产品营销人员销售服务礼仪 任务2.3了解IT产品营销人员谈判技巧
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实训项目2学习目标：
知识目标：
①掌握IT产品营销人员的职业素养要求； ②熟悉IT产品销售人员服务礼仪； ③深入了解商务谈判的相关知识。 技能目标： ①能够按职业规范要求提供销售服务； ②学会一定的谈判技能； ③提高语言表达能力。