保险促成方法

专业化推销流程
之促成
促成是推销的目的
你无法得到酬金，除非你交易成功； 你无法得到酬金，除非你交易成功； 你无法交易成功，除非你签下合约； 你无法交易成功，除非你签下合约； 你无法签下合约，除非你与客户面谈； 你无法签下合约，除非你与客户面谈； 你无法与客户面谈， 你无法与客户面谈，除非你去拜访他
促成的目的
最 低 承 保 额 法
推荐理由： 推荐理由：
1. 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足 先让准客户成为你的客户， 2. 积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就 积沙成塔，积少成多， 等于一张大保单的金额。 等于一张大保单的金额。
促成三大关键： 促成三大关键：
100%的热诚 100%的热诚 • • • • • •你今天就要拥有保单 你今天就要拥有保单 坚强的意念• 坚强的意念 • • • • •我今天就一定成交 我今天就一定成交 纯熟的技术• • • • • •平常心 纯熟的技术 平常心
促成的时机（言语上） 促成的时机（言语上）
我需要去体检吗？ 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真得有事，能找到你吗？ 如果以后真得有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 你离开公司不干了呢？ 其它
促 成 方 法
说该说的话，做该做的事 说该说的话，
源自文库
促 成 注 意 事 项：
要有促成的能力， 要有促成的能力，至少试着促成 如果不成功，要创造下次拜访的机会， 如果不成功，要创造下次拜访的机会，或是想办 法把其它适合的商品介绍给客户 成功签单，不可喜形于色， 成功签单，不可喜形于色，更不能怠慢 离开时不要流露出失望的神情， 离开时不要流露出失望的神情，以免准客户心理 产生质疑 注意在合适的时间请求客户转介绍客户
帮助及鼓励客户作出购买 决定， 决定，并协助其完成相关的投 保手续，促成是推销的目的。 保手续，促成是推销的目的。
促成的定位
成交是水到渠成的事， 一、成交是水到渠成的事，但是由于保 险产品的特殊性， 险产品的特殊性，决定了客户的需求是 隐性的，需要我们去强化和引导 隐性的， 经验证明： 二、经验证明：客户就算认同业务人员 的观念， 的观念，一般都不会主动提出购买
激将法 默认法（推定成诺法） 默认法（推定成诺法） 二择一法 风险分析法（举例法、威胁法） 风险分析法（举例法、威胁法） 利益说明法 行动法 明示法 感动法（ 专业、 感动法（情、专业、勤、耐） 最低承保额法 ……
激 将 法 话 术
——杜先生，您的朋友李总已经投保了，以您 杜先生，您的朋友李总已经投保了， 杜先生 相信应该没有问题吧？！ ？！更何况您也 的实 力，相信应该没有问题吧？！更何况您也 是家庭责任感很强的人！ 是家庭责任感很强的人！ ——杜先生，我看您是个很现代的人，应该可 杜先生，我看您是个很现代的人， 杜先生 以接受新的观念吧！ 以接受新的观念吧！
默
认
法
话
术
——请问王女士，您的生日是什么时候？ 请问王女士，您的生日是什么时候？ 请问王女士
——请问张大哥，受益人写……？ 请问张大哥，受益人写 请问张大哥 ？
二
择
一
法
——您看您是选择中国邮政转账还是建设银行转账？ 您看您是选择中国邮政转账还是建设银行转账？ 您看您是选择中国邮政转账还是建设银行转账
利 益 说 明 法
——杜先生，您的这份保障计划在交费期 杜先生，您的这份保障计划在交费期 杜先生 内有充足的身故保障金。 内有充足的身故保障金。期满后又有一笔 养老祝寿金．．．．．． 养老祝寿金．．．．．． ——根据您的保障额度，现在投保可以免体检．．． 根据您的保障额度，现在投保可以免体检．．． 根据您的保障额度 ——您这个月投保少算一岁，可以省1000多元．．． 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元．．． 您这个月投保少算一岁 1000多元
我们要创造主动，协助客户做出购买决定！ 我们要创造主动，协助客户做出购买决定！
何时促成 ? ------认清客户购买的信号 ------认清客户购买的信号
机不可失，时不再来！ 机不可失，时不再来！
促成的时机（动作上） 促成的时机（动作上）
沉默思考时 翻阅资料时、 翻阅资料时、拿费率表时 电视音箱关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它
请问： 请问： 人的一生会不会生病？ 人的一生会不会生病？ 生病了要不要看医生？ 生病了要不要看医生？ 看医生要不要花钱？ 看医生要不要花钱？ 花钱是花自己的好呢？还是花别人的好呢？ 客户不回答， 花钱是花自己的好呢？还是花别人的好呢？ （客户不回答，自 己回答） 己回答） 花别人的钱有两种方法。 花别人的钱有两种方法。 一种是抢银行；一种是做小偷。 一种是抢银行；一种是做小偷。 请问您选择哪一种？ 请问您选择哪一种？ 您讲得很对，因为俗语说：做人要做君子人， 您讲得很对，因为俗语说：做人要做君子人，君子求财取之有 微笑、点头、手势）； 道（微笑、点头、手势）； 所以说杜先生今天我来的目的就是来告诉你一种合法、合理、 所以说杜先生今天我来的目的就是来告诉你一种合法、合理、 合情，让您名正言顺地花别人的钱的方法， 合情，让您名正言顺地花别人的钱的方法，你想不想进一步了 解呢？ 解呢？ 请问您是现在想了解呢？ 请问您是现在想了解呢？还是明天想了解
明
示
法
——杜先生，我们已从多方面研究过这个计划， 杜先生，我们已从多方面研究过这个计划， 杜先生 为了使您能早日获得这份保障， 为了使您能早日获得这份保障，
请您在这儿签个字．．．．． 请您在这儿签个字．．．．．
行
动
法
拿出投保书填写 询问投保书上告知事项 请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人等
感 动 法
以真情关心感动客户
以专业知识感动客户
以勤奋耐心感动客户
最 低 承保 额 法
——杜先生，您可能在考虑我的售后服务是 杜先生，您可能在考虑我的售后服务是 杜先生 不是真的象我所说的那么好！没关系， 不是真的象我所说的那么好！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种 考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种 最低金额的险种，每天只需×元钱， 最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获 得×万的×样的保障。只有这样，您才能考 万的×样的保障。只有这样， 验一下我的服务到底如何？ 验一下我的服务到底如何？请把您的身份证 借我用一下．．．．．． 借我用一下．．．．．．
——您打算50岁退休还是60岁？ 您打算50岁退休还是60岁 50岁退休还是60
举
例
法
——其实我们每个人都不知自己的明天会怎样， 其实我们每个人都不知自己的明天会怎样， 其实我们每个人都不知自己的明天会怎样 许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自 己得癌，如果有一天．．．．．．人生算 己得癌，如果有一天．．．．．．人生算 ．．．．．． 得出利息，算得出风险吗？ 得出利息，算得出风险吗？ ——昨天还活生生的人，今天就已经离开我们 昨天还活生生的人， 昨天还活生生的人 他的孩子、妻子，谁去照管呢？ 了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？