XXXX年最新可口可乐销售手册
可口可乐销售手册课件 (一)
可口可乐销售手册课件 (一)可口可乐作为全球知名的饮料品牌，在其销售过程中也有着自己的销售手册和课件。
本文将从以下几个方面进行阐述。
一、内容概述可口可乐销售手册和课件主要包括以下内容：品牌历史与发展、品牌文化与价值观、产品知识、目标市场、销售策略、客户关系管理、竞争优势等。
二、品牌历史与发展作为具有百年历史的品牌，可口可乐的历史发展经历了许多阶段，包括创建、发展、多元化和全球扩张等。
在学习和销售可口可乐的过程中，对其品牌历史和发展有着深入的了解，有助于更好地理解品牌文化和价值观。
三、品牌文化与价值观品牌文化和价值观是一家企业的灵魂和核心，更是吸引消费者的重要因素。
可口可乐的品牌文化围绕“快乐，真实，自由”的理念，同时秉持着诸如“品质至上，创新，适应力强”等的价值观。
四、产品知识掌握产品知识是促进销售最为基本的一步，对于可口可乐而言也不例外。
销售手册和课件会详细介绍可口可乐的产品类型、包装规格、成分、加工工艺等各个方面的知识，帮助销售人员更好地进行销售。
五、目标市场掌握目标市场信息对于制定正确的销售策略至关重要。
可口可乐销售手册和课件将市场划分为若干区域和消费群体，清楚地指导销售人员如何在不同的市场中寻求销售机会。
六、销售策略销售策略是实现销售目标的基础。
可口可乐销售手册和课件会针对各个市场和消费者群体制定不同的销售策略，包括产品定价、促销、渠道拓展等，帮助销售人员更好地完成销售任务。
七、客户关系管理客户关系的处理是评估销售人员绩效的重要指标。
可口可乐销售手册和课件将客户关系的处理划分为跟进、服务等不同的阶段，提供相应的处理方法，有助于销售人员更好地维护客户关系。
八、竞争优势在日益激烈的市场竞争中，强大的竞争优势可以使企业占据更大的市场份额。
可口可乐销售手册和课件会详细介绍可口可乐的竞争优势，帮助销售人员更好地了解品牌在市场中的地位和优势。
总而言之，可口可乐销售手册和课件是实现销售目标的重要工具，掌握其中的内容有助于销售人员更好地进行销售，提升品牌的市场占有率和知名度。
套餐手册上 (NXPowerLite)
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推出套餐前
1.25L 推出套餐后
1.25L
小计 增加投入
套餐台卡 项目2 其他 总计
KO 增加毛利
KO 毛利增长率%
成本 3.50
零售价 月销售量（份） 毛利（元）
4.50
300.00
300.00
成本 3.50
单价 10 0 0
零售价 月销售量（份） 毛利（元）
4.50
585.00
585.00
套餐的利润故事 - 低档餐饮
▪ 长期RB套餐推广: ▪ 2合1套餐 ▪ 3合1套餐
额外毛利计算公式
举例:
低档餐饮客户套餐利润故事
All number/words in blue should be input by user
推出套餐前
菜品 牛肉面 饮料 RB 点心 点心
总计
推出套餐后
菜品 饮料 点心 套餐
手册简介
手册目的
为餐饮渠道销售代表说服客户开发食品与我碳酸饮料搭配的套餐 提供简单易行的销售工具。
手册内容
▪为什么要做套餐? 它带给客户的利益是什么? ▪什么样的客户适合做套餐？ ▪套餐的形式 ▪如何针对不同的客户卖入套餐给客户?
▪ 选择适合做套餐的客户 ▪ 收集资料：套餐谈判前必须收集掌握的餐饮客户信息 ▪ 套餐的利润计算（平衡点） ▪ 与客户讨论套餐方案 ▪ 套餐常用的促销推广形式 ▪ 套餐推广的原则（关键事项）（信息沟通/生动化/店员奖励 /数据回收 ▪附件： ▪我们的碳酸饮料适合与不同的菜肴搭配组合成套餐 ▪不同餐饮客户套餐开发指引和成功案例 ▪北京和合谷套餐推广的成功经验
套餐购买率
2%
9438
费用小计 74 148 0 222
可口可乐营销策划方案范文
可口可乐营销策划方案范文【可口可乐营销策划方案】一、概述可口可乐是全球知名的饮料品牌，具有非常高的品牌价值和市场知名度。
然而，饮料市场竞争激烈，为了巩固可口可乐在市场的地位并吸引更多消费者，需要制定一系列的营销策划方案。
本文将从市场分析、目标设定、策略制定和实施方法等方面，给出一个全面的可口可乐营销策划方案。
二、市场分析1. 市场规模：饮料市场呈现出快速增长的趋势，消费者对健康有意识，对功能性饮料和低糖饮料的需求不断增加。
2. 市场竞争：饮料市场品牌众多，竞争激烈，可口可乐面临来自百事可乐、红牛等品牌的竞争。
3. 消费者需求：消费者对产品品质、品牌形象和市场营销活动有较高的要求。
三、目标设定1. 市场份额：将市场份额提高至30%以上，稳固可口可乐在市场的地位。
2. 品牌形象提升：通过品牌形象的提升提高消费者对可口可乐的认可度和忠诚度。
3. 创新产品推出：推出与健康和功能性相关的新产品，满足不同消费者需求。
四、策略制定1. 品牌营销策略(1) 提升品牌形象：加大品牌宣传力度，通过合作赞助体育赛事、音乐节等大型活动增加品牌曝光度。
(2) 品牌联合推广：与知名餐饮品牌合作，推出可口可乐系列餐饮套餐，增加品牌曝光度和消费者粘性。
(3) 品牌故事营销：打造可口可乐品牌故事，通过传统媒体和社交媒体传播，塑造品牌形象。
(4) 品牌推广礼品：推出限量版可口可乐礼品，通过线上线下抽奖和活动等方式吸引消费者。
2. 新产品推广策略(1) 健康饮料系列：推出低糖、无糖、天然成分的健康饮料，满足健康意识较强的消费者需求。
(2) 多功能饮料系列：推出增强能量、改善睡眠、提高集中力等多功能饮料，满足消费者个性化需求。
(3) 限时限量新品：定期推出限时限量的新产品，通过稀缺性和独特性吸引消费者的关注和购买欲望。
五、实施方法1. 媒体广告宣传：通过电视、电台、户外广告等传统媒体广告宣传可口可乐品牌形象和新产品。
2. 网络推广：利用社交媒体平台，通过微博、微信、抖音等方式进行品牌推广和产品宣传。
可口可乐营销策划方案doc
可口可乐营销策划方案doc一、背景分析随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，饮料行业成为消费者的必需品之一，而其中最受欢迎的产品之一就是可口可乐。
可口可乐是世界上最大的碳酸饮料制造商之一，以其独特的口感、品质保证和品牌形象而享有盛誉。
然而，随着其他竞争对手的不断涌现，可口可乐市场份额的竞争也日益激烈，因此需要制定合适的营销策划方案来保持其市场地位。
二、目标市场分析1. 目标消费者：年龄在15-45岁之间的男女消费者，他们关注时尚、健康、活力和生活品质。
2. 目标市场：可乐市场的主要目标市场是发达国家和新兴市场，其中发达国家的市场份额已经接近饱和，新兴市场具有巨大的潜力。
三、营销目标1. 品牌知名度：提高可口可乐品牌知名度，使其成为消费者首选的碳酸饮料之一。
2. 市场份额：在竞争对手稳定的前提下，增加可口可乐在目标市场的市场份额。
3. 销售额增长：提高销售额，实现年度销售增长目标。
四、市场调研通过市场调研，了解消费者的需求和市场的情况，进而制定针对性的营销策略。
市场调研可以通过问卷调查、焦点小组讨论和竞争对手分析等方式进行。
五、产品定位1. 独特的味道：依托可口可乐的独特味道和配方，打造饮料市场中的领先品牌。
2. 生活方式：通过与时尚、健康和活力等生活方式相结合，以吸引目标消费者和增加品牌吸引力。
3. 代表性和传统：可口可乐代表了美国文化，打造出一个现代、活力和充满活力的品牌形象。
六、营销策略1. 广告宣传：通过电视、互联网、户外广告等多种媒介，传播可口可乐的品牌形象和产品信息。
2. 品牌合作：与知名品牌和活动合作，增强品牌的影响力。
例如，可口可乐与体育赛事合作，在赛事中做品牌宣传，吸引观众的关注。
3. 产品创新：不断推出新产品，以吸引消费者的注意力。
例如，推出低卡可口可乐、多种口味的可口可乐等。
4. 社交媒体推广：利用社交媒体平台，与消费者建立互动，增加品牌的曝光度和关注度。
例如，参与热门话题的讨论，发起有趣的活动等。
可口可乐终端生动化管理手册
*** ** ***
端头 冰柜 铁丝/塑料货架
饮料区 零食区 熟食区 熟食区 冷冻区 收银台 熟食区 水果/蔬菜区 收银台
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其它
大卖场/超市生动化标准 I–- 陈列
客户正常货架：
要求： 超市里正常货架为客流量最大的地方，为优化利用单位陈列面积，最好的位置应给予最畅销的品牌; 产品陈列于视平线位置; 听装整箱陈列在货架底层;
超市生动化标准 I–- 陈列
地堆陈列
效用： 集中单一规格产品高密度陈列,凸显产品形象,以 规模效应抓住消费者; 提高单位面积存货量;
要求：
单拍陈列位于: 收银台前/中小型超市主通道;
双拍陈列位于: 人流量集中的通道 四拍及四拍以上陈列: 位于商场食品区中心通道; 以造型支持陈列以强化品牌形象和陈列效果;
2. 减少了“劝说”消费 者购买的机会
3. 不能“有效”劝说消 费者购买或根本不被 消费者注意 4. 不利于与消费者之间 进行持续有效沟通
在大卖场及超市的陈列机会及位置
购买场合/动机 顺道拜访/ 买了就走
零售商目标 增加购买率 销售高毛利的小容量包装
位置 收银台 熟食区 面包糕点区 奶制品区 饮料区 零食区 速冻区
355ML 500ML Y
必备包装
Y
节庆期间则为1.5升的促销装 Y Y 节庆期间则为2.25升的促销装
Y
应备包装 辅助包装
On-Premise Case Y Can/1.25 Y Can/1.25 Y Can/1.25 Y Can/1.25 550ML
目前大卖场/超市生动化/陈列的不足与机会
可口可乐专业销售技巧
精力 精力
多数的异议通常无外乎资金、时间、精力、空间这四种
2021/7/22
青岛可口可乐饮料有限公司
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业务基础知识培训—专业销售技巧
空间/位置 时间 精力 资金
2021/7/22
对客户典型异议的回答
强调可口可乐每平方米的高利润，指出战略性的位置会产生即 兴购买和相关产品的销售。告诉客户用展架可缓解库存空间紧 张的问题在出售展架或设备时始终要选择一个可替代的位置
青岛可口可乐饮料有限公司
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业务基础知识培训—专业销售技巧 CAN DO态度
我们每天在做什么 •做生意 •竞 争
2021/7/22
青岛可口可乐饮料有限公司
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业务基础知识培训—专业销售技巧
CAN DO态度
•从客户和消费者的角度出发 •通过建议订单把客户赚钱的 潜力变为现实 •高效率给你高生产力
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指出可口可乐在每次销售拜访中负责饮料区、展架和设备的清 洁、更换、存储和生动化工作。提醒客户我们保持和更换售点 的广告品，以便商店对消费者有吸引力
提醒客户：可口可乐定期进行服务，因而不需要其它额外的服 务。可口可乐对于季节变化、设备、宣传品和促销方面的需要 会迅即作出反应
利用利润分析向客户表明对其利益，强调可口可乐产品的主导 地位。说明高的交易额将提高基本利润。使用别的商店成功的 例子，说明通过展示而增加的销量会弥补在促销中单位利益的 下降
青岛可口可乐饮料有限公司
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业务基础知识培训—专业销售技巧
CAN DO态度
积
极
•工作主动性
的
•敬业精神
态
•自律
度
•不怕失败
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可口可乐营销策划书
福鼎职中是省重点中专学校可口可乐营销策划书一、前言可口可乐是由美国可口可乐公司出品的一种含有咖啡因的碳酸饮料。
可口可乐早期在中国的译名作“蝌蝌啃蜡”，但因销路不佳，后改名为“可口可乐”。
目前可口可乐在世界各地市场皆处领导地位，其销量远远超越其主要竞争对手百事可乐，被列入吉尼斯世界纪录。
可口可乐公司成立于1892年，总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧则是成长最快的饮料。
正文1、产品定位1.1 具都市时尚感的形象、符合现代人享受和拓展生活空间的生活主张，同时热量值很低，顺应了消费者需求低热量饮食的选择。
1.2对热爱运动、充满激情，张扬自我的年轻人来说，能在给自身冰爽的同时，给予人一种精神上的张扬、动力。
2、市场分析2.1市场分析：饮料市场的品种很多，尤其是碳酸饮料这个领域。
可口可乐凭借自己百年品牌和雄厚实力，在国际市场上占有极其重要的地位2.2竞争分析：全球市场饮料的竞争非常激烈，有各式各样的饮料，比如百事可乐，同时还有一些绿茶类、乳制品、纯净水等饮料，比如统一绿茶、伊利蒙牛酸奶、农夫山泉、橙汁；还有橙汁和雪碧竞争利势非常的严峻，虽然自身在这一领域有自己的品牌，但想长期稳固并不断发展，还是有一定的难度。
但是基于庐山云雾茶的优势即天然的泉水、优质的茶叶、独特的包装，打造出自己的领域是必然的。
2.3产品分析：以消费者的角度来看。
产品口味和所表达的思想理念才是市场的真正卖点。
当今是经济快速发展的时代，年轻人越来越追求活力、时尚、新颖。
可口可乐在所有广告中都体现了这一理念，使得吸引着一批又一批年轻人。
2.4消费者分析（1）主目标消费群15—30岁的青年人（2）次目标消费群其他年龄段的人（3）目标消费群特征分析目标群不是现实社会的升学就业压力使得他们生活焦虑、急躁，就是工作压力太大。
可口可乐营销策划方案
可口可乐营销策划方案一、广告目标1、通过广告活动，在一年内市场占有率提高10%—15%。
使可口可乐饮料知名度再次处于领先水平。
2、根据市场情况可以达到的目标：（1）市场占有率在中国赶上和超过百事可乐。
（2）使可口可乐饮料的品牌超过百事可乐。
二、广告对象—产品定位可口可乐属于碳酸类饮料，这类饮料的宣传对象应以思想前卫，追求时尚的年轻群体为主，具体为15—30岁的青年人。
竞争对手为百事可乐。
潜在消费者分析现阶段应以下述对象为主：（1）思想叛逆、前卫的高中生（2）有部分收入的大学生（3）年轻业务人员（4）高级职员（5）从事公关工作人员（6）城市个体户（7）其他有收入，追求时尚的人（8）来华旅游、出差的人。
三、广告地区本次广告将在全国范围进行，从市场的角度来说，中国是一个拥有16亿人口的国家，拥有着强大的市场消费潜力；从季节的角度来说，我国夏天气温普遍较高，夏日饮料需求旺盛，我们力争使可口可乐，成为人们夏日首选饮品。
四、广告主题广告创意：背景是一间美术教室，学生正对着一尊完美的维纳斯的雕塑（拥有双臂），老师因事走出了教室。
一学生拿出了可口可乐，“嘭”强烈的气流喷出的声音，吸引了大家的注意力。
“咕嘟咕嘟”的声音让大家都舔起了嘴唇。
学生注意到了大家的表情，突然，从抽屉里拿出了无数的可口可乐，大家欢呼起来。
伴随着音乐，大家拿着可口可乐舞动起来。
这时，那尊维纳斯的手中也拿了两听可口可乐，两个男生为了争抢可乐而将维纳斯的双臂折断。
大家都停止了舞动，目瞪口呆的看着断臂的维纳斯，一时不知所措。
这时，门外传来了老师走路的声音。
老师推门进来，看见大家都安静的在画画。
只是维纳斯被蒙上了白布。
老师好奇地走向被蒙起来的维纳斯，大家都紧张起来。
老师将揭开白布，大家摒住呼吸。
忽然，老师大叫了一声，大家都捂住了眼睛。
可是，老师没有问是怎么回事，而是传来了“咕嘟咕嘟”的声音，大家都慢慢移开双手，原来老师拿起放在断臂处的可口可乐喝了起来。
可口可乐销售手册培训资料
市场分析
总结词
全球范围内，可口可乐公司拥有 广泛的产品线和市场份额，但面 临着日益激烈的竞争和消费者需 求的变化。
详细描述
在市场分析中，我们需要了解目 标市场的消费者特征、消费习惯 和购买力，以及竞品的市场表现 和营销策略。
竞品分析
总结词
对竞品的分析是了解市场和制定营销策略的重要环节，需要 关注竞品的产品特点、价格、销售渠道和营销策略等。
适应客户语言
在与客户沟通时，要尽量使用客 户能够理解的语言和表达方式， 以提高沟通效果和客户满意度。
销售谈判技巧
了解谈判对手
在谈判前，要了解谈判对手的背景、需求、立场和底线等信息， 从而制定相应的谈判策略。
灵活运用谈判技巧
在谈判中，要灵活运用各种谈判技巧，如给出合理的解释、强调自 身优势、巧妙转移话题等，以达成双赢的协议。
制定价格策略
通过对市场供求关系、竞争对手情况、成本等因 素的分析和研究，制定合理的价格策略，从而提 高销售额和利润率。
CHAPTER 03
产品知识和市场分析
可口可乐公司及产品介绍
总结词
可口可乐是一家拥有超过百年历史的 全球知名饮料公司，其产品线包括碳 酸饮料、果汁、矿泉水等多个品类。
详细描述
可口可乐公司以其经典的红色标志和 独特的口感赢得了全球消费者的喜爱 。其碳酸饮料产品，如可口可乐、雪 碧、芬达等，更是家喻户晓。
惩罚制度
对业绩不佳的销售人员实行一定的惩罚，如降低提成点或进行辅导等 。
团队建设和沟通协调
团队活动
组织各类团队活动，如 户外拓展、聚餐、座谈 会等，增进团队成员间 的感情和协作精神。
沟通渠道
建立有效的沟通渠道， 如定期会议、微信群、 在线客服等，确保信息 畅通，及时解决问题。
XXXX年最新可乐销售手册
2019/11/16
可口可乐--销售手册
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我们的使命:
因为消费者是一切销售和市场工作的焦点, 焦点管理极为重要.可口可乐专业销售人员 的使命是建立良好的客情关系,提供良好的 客户服务,并通过良好的客情关系、存货管 理、生动化技巧帮助客户向消费者提供冰凉、 解渴、美味、怡神的可口可乐系列产品,从 而满足客户对销售额和利润的要求.
情有独钟/preferred--使我们的产品成为消费 者的必然选择.
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可口可乐--销售手册
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消费者购买软饮料的行为是非计划性的 冲动购买,我们的任务是引发消费者购买 我们产品的欲望.可口可乐在中国的成就 有赖于销售代表在市场上的努力……每 天都要努力使我们的产品取得哪怕是微 小的销量提高.
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可口可乐--销售手册
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路线人员拜访客户应执行工作项目
经销商
（1）定期拜访 （3）铺市协助
（5）促销推广 （7）商情收集
（9）媒体资料 （11）检查库存
（13）不良品处理
（2）训练 （4）市场开发
（6）新产品推广 （8）店头检查
他文件都是最新的. 6).不要贬低竞争对手或他们的商品. 7).处理客户的询问时要确实可靠. 8).答应的事一定要做到并给予答复或处理结果.
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可口可乐--销售手册
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一、可口可乐业务代表必备的条件
2 、产品知识:
1).销售人员必须掌握所有产品的最新资料:
产品系列
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可口可乐--销售手册
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一、可口可乐业务代表必备的条件
1 、形象
1).成功的业务代表必须有的个人品质:
可口可乐营销策划书(模版)
可口可乐校园营销策划方案目录一、可口可乐公司简介（一）企业使命（二）企业愿景（三）可口可乐公司的竞争分析（swot分析）（1）优势分析（2）劣势分析（3）机会分析（4）威胁分析（5）可口可乐发展建议二、策划目的三、分析当前的营销环境状况（一）当前市场状况及市场前景分析（二）对产品市场影响因素进行分析四、市场机会与问题分析（一）、针对产品目前营销现状进行问题分析（二）、针对产品特点分析优、劣势五、营销战略（具体行销方案）(一) 营销宗旨(二)、产品策略（三）价格策略（四）销售渠道（五）广告宣传六、方案调整七、营销目标八、费用预算九、售后调研一、可口可乐公司简介永远的可口可乐可口可乐图标可口可乐公司(Coca-Cola Company)成立于1892年，总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三)，可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌)，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士)，水果国度(Fruitopia)以及大浪(Surge)。
（一）企业使命令全球人们的身体思想及精神更怡神畅快让我们的品牌与行动不断激励人们保持乐观向上让我们所触及的一切更具价值(二)企业愿景成为全球企业公民典范建立双赢的合作模式坚定合作伙伴关系激励员工发挥自身潜能在汇报股东的同时不忘履行我们企业公民责任提供推出新的产品，不断满足市场及消费者（三）、可口可乐竞争分析（1）优势(Strength)全球最大之软性饮料业巨人,拥有大厂优势及强大之全球竞争力。
强势行销能力,体系及企业广告。
品牌形象深植人心,已成为消费者生活之一部分。
《可口可乐销售手册》课件
Part Five
线下渠道：超市、便利店、 餐厅等
线上渠道：电商平台、官方 网站等
合作伙伴：与各大连锁超市、 便利店等建立合作关系
促销活动：定期举办促销活 动，吸引消费者购买
优惠券：提供优 惠券，吸引消费 者购买
打折促销：定期 进行打折促销， 提高销量
捆绑销售：将产 品与其他产品捆 绑销售，增加销 量
Part Four
可口可乐经典款：原味可乐，口感 独特，深受消费者喜爱
可口可乐零度：无糖可乐，适合追 求健康生活的消费者
可口可乐轻怡：低糖可乐，口感清 爽，适合追求口感的消费者
可口可乐樱桃味：樱桃口味可乐， 口感独特，适合追求新奇的消费者
可口可乐香草味：香草口味可乐， 口感独特，适合追求口感的消费者
赠品促销：购买一 定数量的产品，赠 送小礼品，提高消 费者购买欲望
定价策略：采 用市场渗透定 价法，以低价
吸引消费者
促销策略：定 期推出促销活 动，如买一送
一、打折等
捆绑销售：将 可口可乐与其 他产品捆绑销 售，如汉堡、
薯条等
价格调整：根 据市场需求和 竞争情况，适
时调整价格
广告宣传：通过电视、网络、 户外广告等方式进行宣传
促销活动：举办各种促销活 动，如买一送一、打折等
合作伙伴：与各大超市、便 利店等合作，扩大销售渠道
社交媒体：利用社交媒体进 行宣传，如微博、微信等
Part Six
明确目标：明确谈判的目标和底线，确保谈判顺利进行 倾听理解：认真倾听对方的需求和想法，理解对方的立场和观点 建立信任：通过真诚的态度和言行，建立与对方的信任关系 灵活应对：根据谈判的进展和变化，灵活调整谈判策略和方案
品牌口号：“Taste the Feeling”（品味感觉）
可口可乐营销策划方案
可口可乐营销策划方案引言：可口可乐是世界上最著名的饮料品牌之一，它的市场份额和消费者基础遍布全球。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，可口可乐需要不断创新和改进其营销策略，以保持其市场地位和增加市场份额。
本文将就可口可乐的营销策划方案进行详细分析和阐述。
第一部分：市场分析1、目标市场：可口可乐主要的目标市场是广告词专家的推广使用旨在满足各种消费者需求，无论是年轻人还是老年人，男性还是女性。
由于可乐是一种非常流行的饮料，所以它的目标市场是非常广泛的。
随着中国经济的不断发展，中产阶级人口不断增长，他们成为了可口可乐的主要目标市场。
2、消费者行为分析：可口可乐的消费者群体有着较高的品牌忠诚度，因此其消费决策主要受到品牌形象和产品口味等因素的影响。
据研究，可乐市场的消费者更看重的是品牌的传统和历史，以及产品在市场中的知名度。
另外，消费者在购买时也更倾向于购买经常出现在媒体上的产品。
3、竞争情况：可口可乐面临来自百事可乐等其他饮料品牌的竞争，即使在中国，可口可乐也面临着来自国内品牌的竞争。
百事可乐在国际市场上的销售量要比可口可乐低一些，但在部分市场中它占有一定的市场份额，并且在一些新兴市场上增长得比较快。
在中国，可口可乐主要面临来自中国品牌的竞争，如王老吉、华佗、冰露等。
第二部分：营销目标1、市场份额：增加可口可乐在中国市场的市场份额，使其成为中国市场领导者。
2、品牌认知度：进一步提升可口可乐在中国市场的品牌知名度，增强品牌在中国消费者心目中的形象和价值。
3、销售增长：实现可口可乐在中国市场的销售增长目标，增加销售额和利润。
第三部分：营销策略1、品牌宣传可口可乐将继续加大品牌宣传力度，提高品牌在中国市场的知名度和认可度。
可口可乐将利用各种媒体渠道进行广告宣传，如电视、广播、网络、户外广告等。
同时，可口可乐还将与中国一些知名品牌合作，开展系列联合营销活动，进一步提升品牌在中国消费者心目中的地位。
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2020/1/16
可口可乐--销售手册
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第一部分 引言
可口可乐销售人员的主要任务和公司的 主要目标是:不断增加当地市场可口可乐 饮料的人均饮用量,其最有效的方法是在 不断扩大整体饮料市场的同进使我们的 产品成为消费者的第一需要.销售人员在 完成这一目标中起着极为重要的作用!
2020/1/16
可口可乐--销售手册
与此相反,可口可乐系列产品的市场则包含了所有的消费者类 型、性别和部分年龄.因此,全世界所有的人都是我们一个产 品或全部产品的潜在的消费者.
我们必须时刻记住,消费者往往出于一时的冲动而购买我们的 产品.只有让消费者随时随地都能买到可口可乐和其系列饮料, 随时随地都能看到商店醒目有吸引力的产品、生动化陈列和 冷饮设备,我们才能达到我们的市场目的.
可能的涨价等. 5).把握机会,提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议. 6).用心留意一些外观破旧、肮脏的售点广告和设备,必要时
更换. 7).解释我们的产品给客户带来的益处. 8).建议合理的定货量,并在建议定货时注意客户的客观条件
限制. 9).当客户有异议或一口回绝,不应掉头就走,而应耐心倾听并
3
2020/1/16
可口可乐--销售手册
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由于市场竞争的日趋激烈及消费者要求 的不断增加,3A已不足以成为竞争优势而 应达到更高的层次3P策略:
无处不在/pervasive--使我们的产品随手可 得.
物有所值/price relative to value--我们的产 品必须是物有所值.
做解释.
2020/1/16
可口可乐--销售手册
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一、可口可乐业务代表必备的条件
4 、驾驶技术
1).安全驾驶或骑车. 2).遵守交通法规,谨慎并礼貌地驾驶.
5 、自我管理能力
1).计划每天的事 2).为自己设定有挑战的目标并做好一切准
备.
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可口可乐--销售手册
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销售的四项基本原则
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可口可乐--销售手册
6
第二部分 市场/使命
市场就是人,即消费者
不论我们如何划分市场和销售点,对可口可乐来说,真正的市场 是由消费者组成的.与其他普通商品不同,可口可乐产品的市场 不限于某一类消费者,许多产品只对某一类人有吸引力,如宠物 食品、婴儿食品、化妆品、剃须刀等,只有那些有特殊要求的 消费者才会需要它们.
可口可乐销售手册
2020/1/16
可口可乐--销售手册
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目录
第一部分 引言 第二部分 市场/使命 第三部分 具体操作实务
一、可口可乐业务代表必备的条件 二、可口可乐业务代表工作内容/职责 三、生动化基础 四、计划拜访八步骤 五、客户关系 六、存货管理 七、可口可乐客户开发 八、可口可乐”利润故事” 九、可口可乐业务代表工作描述样本
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迎接市场挑战的最佳途径是实施久经考 验的可口可乐3A策略:
买得到/availability—要使我们的产品随处买 得到.
买得起/Affordability—要使所有消费者买得 起我们的产品.
乐得买/Acceptability—要使消费者愿意购买 我们的产品.
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情有独钟/preferred--使我们的产品成为消费 者的必然选择.
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消费者购买软饮料的行为是非计划性的 冲动购买,我们的任务是引发消费者购买 我们产品的欲望.可口可乐在中国的成就 有赖于销售代表在市场上的努力……每 天都要努力使我们的产品取得哪怕是微 小的销量提高.
他文件都是最新的. 6).不要贬低竞争对手或他们的商品. 7).处理客户的询问时要确实可靠. 8).答应的事一定要做到并给予答复或处理结果.
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一、可口可乐业务代表必备的条件
2 、产品知识:
1).销售人员必须掌握所有产品的最新资料:
产品系列
包装系列
分销 ：产品处于消费者能购买的状态、地点 陈列：被分销的产品处于消费者能看到的位置 价格管理：产品按照其市场定位的售价被销售 助销：协助销售
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一、可口可乐业务代表必备的条件
1 、形象
1).成功的业务代表必须有的个人品质:
诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听.
2).经常注意提高并维持公司良好的形象. 3).保持个人高标准的衣着整洁形象. 4).保持交通工具的清洁. 5).保证展示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表和其
天与地矿泉水
3).产品保质期:
塑料瓶1250毫升 易拉罐355毫升 现调糖浆5加仑
12个月 18个月 75天
塑料瓶500毫升 玻璃瓶250毫升
3个月 18个月
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一、可口可乐业务代表必备的条件
3 、销售技巧
1).按步骤拜访每一家客户. 2).了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者. 3).为他们的环境中经营何种产品/包装提供建Байду номын сангаас. 4).向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气影响、近期
价格政策
冷饮设备特征 产品利润故事
促销活动
产品保质期
各产品/包装对客户的益处
2).可口可乐系列饮料
可口可乐—世界知名度最高的商标,全球销量第一. 健怡可乐—世界销量第一的低热量可乐型饮料. 雪碧/sprit—全球和中国销售第一的柠檬型饮料. 芬达/fanta—全球和中国销量第一的果味系列饮料. 阳光/HI—C---可口可乐的果汁系列饮料,有香橙、密桃、苹果及柠檬蜂蜜四种口味.
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我们的使命:
因为消费者是一切销售和市场工作的焦点, 焦点管理极为重要.可口可乐专业销售人员 的使命是建立良好的客情关系,提供良好的 客户服务,并通过良好的客情关系、存货管 理、生动化技巧帮助客户向消费者提供冰凉、 解渴、美味、怡神的可口可乐系列产品,从 而满足客户对销售额和利润的要求.