大客户营销十八招
大客户销售十八招概要共33页文档
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
《大客户销售十八招》心得体会
《大客户销售十八招》培训心得非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。
在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。
第一招：把握人性规律，平和面对成交1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。
2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。
一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。
销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。
在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。
3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。
在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。
第二招：树立意愿图像，自动导航成交为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。
客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。
“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。
第三招：广交优质客户，量大必有成交80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。
作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。
尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。
第四招：找出系铃人，一网打尽成交1.准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。
找准准客户，锁定目标，“对症下药”。
2.找出关键人物。
关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。
第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交1.教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。
大客户销售十八招
大客户销售十八招第一招：以客户喜欢的方式沟通1、战胜盲点，消除大客户恐惧；2、掌握客户需求，对买点和卖点分析深透；3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？第二招：让客户逃离痛苦1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会出卖自已；2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。
第三招：成交是讲频次的1、只要重复足够的遍数，就能征服客户；2、做好商务谈判的准备，打有把握之仗；3、避免谈判常犯错误的五大关键；4、案例：利用人性弱点，再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。
第四招：心墙拆除1、约哈里窗口照亮沟通心灵；2、与垄断性行业单位商务谈判的六大控制技巧；3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。
第五招：给足好处1、把最值钱的东西白送，把整体解决方案卖出大价钱；2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。
3、案例：关系好，细节就可以商量。
第六招：打开门上的其它锁1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁，把关键人一网打尽；2、案例：从客户档案管理中挖掘出宝藏。
第七招：摸清客户底牌1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；2、案例：直觉是斗不过情报分析的。
第八招：套牢客户1、看紧顾客，拥抱顾客，让对手无机可乘；2、把客户投诉处理好，让客户感受超凡服务水平准，把坏事变成好事；3、案例：大客户服务规范案例。
第九招：小心别踩上客户的尾巴1、别以为河面平静，就代表鳄鱼已经走开了；2、案例：到手的订单为何丢了。
第十招：第三方见证1、人们相信专家、技术权威、政府官员和权威客户；2、案例：1466万大单的成功分析。
第十一招：让中间人为你说话1、改变处在你和消费者之间的中间人看法，借力使力。
2、案例：一网打尽采购关键人。
第十二招：一分钟说清产品1、将听觉视觉化，没等客户拒绝，就已经爱上你的产品；2、案例：一目了然的说明艺术。
大客户销售18招
大客户销售一般都是法人采购，大客户是指资金大，动不动就是几十万等大几项目法人采购周期比较长，决策者比较多。
在销售里面一般分为两种人：一种是职业选手（按照规矩去做）；一种是业余选手销售是有规律的按规律走就会少留汗水，多出业绩。
第一招：了解人性，平和营销大客户营销考虑的是如何把小单做大（由于目中原因把本来做大的单做成小单），把死单做活。
大客户决策有4种决策的人：1、决策者；2、使用者；3、技术把关者；4、客户内部的教练（帮助你的人）。
在企业里面并不是直接找说了算得就能成不能的，而是找相关的人都能说了算叫一网打进。
和人打交到就研究人的规律。
不是你的商品好不好，而是需要不需要的问题。
了解人有三个规律：①选择性认知②人集中精力认定一个事物；③追寻目标的时候忙点被打开第一好处说够第二痛苦说透。
你以为讲明白了，实际客户没有听明白。
还有你以为讲明白还有没有听明白的这是客观的。
销售是人的生意；在目标的情况下网状激活系统会产生积极的作用。
客户买我的产品是福气，不买正常。
平和的心态才能更好的和客户接触。
第二招：把好处说够，把痛苦说透，他们就会充买自己。
销售就是把他的需求放大，摆出来。
他的原因购买，而不是你的原因购买，我们应该怎么办呢。
长久以来你的内心有一个正确的图像，如果现实的歪了，现实与内心就出现反差，认知不和谐，就产生动力自动自发，当现实与内心的图像吻合的时候，这是动力就归零。
就舒服了。
这就是图像纠正原理。
做销售的要把客户美好的东西描绘好，要把痛苦的东西描绘好，取决于这个天枰往那来。
比如情感代价，利益代价，成长代价，这些东西要付费的。
看得不舒服就是情感代价，喜欢就是利益代价，看着东西别扭就是成长代价。
看你有没有要该的意愿，如果很强烈，改得意愿强烈动力大于购买的时候会进行；如果动力小于购买的时候就失去心里保证。
大单我们要给客户塑造心中形象。
当人们的现状是歪的时候，我们必须过去给他树立正确的心中图像。
当客户歪的时候，没有正确的心中的图像就感觉挺正常的可是把正确的图像给他树立的时候，树立的比较清晰时候，客户就会喜新厌旧，开始对旧的不满意，一定要把旧的改变，到那时就会自动搜索，自动校正，到哪时直到达到正确为止。
成交高于一切-大客户销售十八招--孟昭春
上海锦霏实业有限公司（内部学习教材）整理、编辑：蒋海峰《成交高于一切?大客户销售十八招》内容介绍：一招领先，招招领先！二八原理告诉我们：80%的利润来自20%的大客户，大客户是企业的命脉。
你关注大客户了吗？你了解大客户销售吗？你想赢得大客户吗？谁是孟昭春：他是销售专家，人称孟百万，曾在两个月内做成七个百万大单，十二年无人打破记录！让人瞠目的1466万保费大单，荣获中国营销案例金奖！他是培训大师，荣获中国十大企业培训师称号；他台风幽默诙谐，语言生动传神，被誉为讲坛上的“单田芳”！孟昭春先生的销售力作“成交高于一切——大客户销售十八招”，将平生绝学倾囊相授，让我们一招领先，招招领先！孟昭春在讲什么：十八招的核心就是如何正确使用营销组合，创建实效的营销模式，真诚机敏的面对客户，把小单做大，把死单做活，招招落实在成交。
孟教授讲给谁？各级营销主管、经理、总监、资深营销员、营销代理商。
课程目录第一篇战胜盲点篇第一招：把握人性规律平和面对成交第二招：建立意愿图象自动导航成交第三招：打开沟通之窗谈判控制成交第二篇一网打尽篇第四招：把握招标流程逐环掌控成交第五招：学会人情练达关系决定成交第六招：找出系铃之人一网打尽成交第七招：摸清客户底牌教练帮助成交第八招：防范销售雷区谨慎才能成交第九招：用好三方案例借力权威成交第三篇无敌工具篇第十招：广交优质客户量大必有成交第十一招：培养忠诚顾客抑制对手成交第十二招：瞬间完成说明快字影响成交第十三招：永久记忆行销文字说服成交第十四招：锻造杀手之锏工具辅助成交第十五招：教育驱动营销培训服务成交第四篇一剑封喉篇第十六招：学会望闻问切把握需求成交第十七招：切忌自言自语对话才能成交第十八招：锁定拒绝原因反问引导成交。
销售高手都在用的大客户销售18招文档2篇
销售高手都在用的大客户销售18招文档2篇Sales experts are using the 18 key account sales docume nts编订：JinTai College销售高手都在用的大客户销售18招文档2篇小泰温馨提示：演讲是指在公众场合，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。
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本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：销售高手都在用的大客户销售18招文档2、篇章2：销售高手修炼的八大秘笈文档篇章1:销售高手都在用的大客户销售18招文档很多人觉得销售很难，总是无法达到期望的目标，其背后的原因很可能是没有掌握正确有效的销售方法。
销售是信心的传递，感情的互动，决心的较量，时间的积累。
下面是小泰为大家收集关于销售高手都在用的大客户销售18招，欢迎借鉴参考。
第一招：把握人性规律·平和面对成交销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。
很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。
销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。
实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。
只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，甚至可以把小单做大，把死单做活。
第二招：建立意愿图象·自动导航成交长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一的不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
大客户销售18招doc资料
《大客户销售18招》在大客户销售这个领域里面，和小客户销售时不一样的。
我们讲大客户销售，是指那些金额大，动不动就几万块钱，几十万，几百万，升值上千万上亿，这种大的项目的销售，这种销售方法和小商品销售时不一样的，大客户销售多数指的是法人采购，法人采购都涉及到周期比较长，决策者比较多。
在销售的领域里面分为两种人，一种人叫职业选手，一种人叫业余选手。
职业选手他们按照规律去做，业余选手，他们偶尔也能赢，但是不知道规律，我们讲大客户销售18招，就是要给大家提炼规律。
如果按照规律去做，那我们销售就可以少留一点汗水，我们就能多留一些成果。
这一次我们研究大客户销售18招，就是为了能够给我们大家一些启示。
第一招了解人性平和营销·把小单做大，把死单做活·战胜盲点，消除大客户恐惧·不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃的多把小单做大，把死单做活是什么意思呢?因为我们往往有一些做大单的机会，但是由于客户的拒绝，由于客户的犹豫，由于客户的资金，或者由于我们业务人员的心理素质不够好，我们把原来本来做成的大单，做成了小单，这是不应该的，这是事倍功半的，那我们要的是什么呢？我们要的是事半功倍，所以在这样的一个情况下我们如何把小单做大，另外，由于大客户的决策者复杂，我们业务员有的时候不是这么认为的，我们业务员有时候做销售，他说我要找哪个最说了算的人，可是你发现说的算的人呢，第一，很难见，他时间很忙，第二，真的给了你一点时间，你到那里去说没说完或者说不透，也没有决策，结果呢，当决策者进行拒绝的时候，我们有好多业务员以为，这个单就坐不下去了，其实有很多业务员认为是死单的业务也能把他做活是因为每一个大单里面都涉及4类人，决策者，使用者，技术把关者，同时还有一类人，就是客户内部的教练，什么叫教练呢？就是给你指路的那个人，帮助你的那个人，客户企业里面都有这个4种人，我们发现有时候用户的使用者他可以通天，他在企业里面，如果需要一个产品的话，他如果强烈需求，她会向上反映，反映到技术部门，反映到采购部门也会向上反映，有的时候在企业里面的使用者他还直接跟决策者反映，决策者有了概念以后，决策者说：恩看来这个产品我们应该买。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
大客户销售十八招课件
• 决策者习惯的不同决定者决策的方向 1.民主型 2.感性型 3.武断型
• 决策者的标准:采购的产品能否使公司获益,能否使 业绩提升.
大客户销售十八招
第七招 一副好牌不如摸清准客户底牌
把准客户研究透,在其内部建立自己的眼线 直觉是斗不过情报分析的,拍脑门的时代早已过时 研究客户内部组织架构途径:
大客户销售十八招
第九招 千万别踩上大客户销售的雷区
别以为河面平静就代表鳄鱼已经走开了 大客户销售中无细节,一句话,一个眼神,一个手势,
一段文字都关系着生意成败的大事----真正体现 微小边缘理论
雷区原理:营销就是一个不断排除障碍直至签单的 过程.盲目乐观,步入雷区而不自知,是销售中最危险 的倾向.
或态度上我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也 就有了“排斥”了对它们的感知，既积极也妨碍（顽固） • 比如：地球是圆的
人不相信动物进化论（达尔文悲惨的一生） 树立目标，引发兴趣，找到方法
大客户销售十八招
第二招 帮助客户把好处想够， 把痛苦想透，他们就会出卖自己
在客户心中建立意愿图像，靠网状激活系统自动 导航，达成购买．
当你的产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人 方面制造大的差别,强化信誉和服务品质.
关系好,细节就可以商量. • “海尔”的售后服务 • 案例分析:华特公司1000万投标失败
销售失败分析总结:1.成立公关小组 2.研究客户组织结构
大客户销售十八招
第六招 打开门上的其他锁(四个 购买关键 人)
熟悉客户组织架构,找出那些不用心就无法觉察的锁,把关键人一 网打尽.
教练角色的三个作用 • 1.直接影响客户企业对产品立项; • 2.及时知道客户企业项目的进展情况; • 3.及时了解客户企业对产品采购的反馈,了解竞争对
营销管理--大客户营销十八招
一、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式 沟通，开放自己
1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相 反。
l 先来看一个图片
营销管理--大客户营销十八招
营销管理--大客户营销十八招
1. 能看到什么？ 2. 能得出什么道理？
营销管理--大客户营销十八招
道理： 人们对于大多数拿到手的东西，会先入为主，
营销管理--大客户营销十八招
大客户销售，简单来讲，是指那些金额巨大，动不动就几十 万、几百万、甚至上千万，上亿的大项目，这种销售的方 法和小商品销售是不一样的。它的突出特点：周期比较长 ，决策者比较多。
在销售领域，分为两种人，一种人叫做“职业选手”，他们 按照规律去做；另一种人叫做“业余选手”，他们偶尔能 赢，但是不知道规律。
事物的认识就会全面很多。我们的客户也是这样 ，要引导他，他才能看出来。
营销管理--大客户营销十八招
销售时，如果我们能够客观地对待客户的盲 点，当客户拒绝你时，你就会想；“哎呀，这个 人的盲点还挺严重的呢。”这样你就没那么生气 了，也就不会感觉那么受伤。
营销管理--大客户营销十八招
l 再次看图片 说明： 这个世界上，并不是所有的人都是我们的客 户。销售是有概率的。不论你是销售什么，都会 有人拒绝你。这不是你的商品好不好的问题，而 是人们自己需要不需要的问题。明白了这一点， 你就更能坦然面对客户的拒绝了
营销管理--大客户营销十八招
一、发崛内心深处的缘由，建立心中 的意愿图像
牛不喝水按头是没用的，关键是给他制造喝 水的需求
想办法让牛主动喝水 想让人主动做某件事，必须给他创造一定的 需求。
营销管理--大客户营销十八招
的比较好，那么他的“公”的方面，只要感情好 都可以商量。在跟别人做交易时，首先考虑的不 应该是赚取金钱，而是要获得人心。同流才能交 流。 3.在给到关健人买点时，还要给他卖点，让他理直 气壮的去为你的这个事去操劳。
大客户销售18招(借力使力的销售策略)
销售层次、水 平的决定人
通常只有一个人
销售中的四个买者
使 用 买 者
亲自使用或监督 使用的买者
1——数人
销售中的四个买者
把关的人
技 术 买 者
律师、财务等
以上三类买者都鉴定 产品性能是否可以满足需 求。 特别是使用买者、技 术买者，虽然没有决策权， 但有否决权。
销售中的四个买者
孟昭春
大客户销售
北京春风智慧投资咨询有 限公司 董事长
北京春风保险行销教育训 练有限公司 董事长 北京春风名师管理咨询有 限公司 董事长 北京影响力企业管理有限 公司 副董事长
孟昭春
海南行销管理学院 院长 教授
大客户销售
中国国际健康保险节组委 会 秘书长 中国培训论坛 秘书长 学习型中国——世纪成功 论坛 副秘书长 中国培训协会 副秘书长
荣誉： 在“北京首届国际 营销节暨中国营销
创新大奖赛”中荣
获“2002年度中国
杰出营销案例金奖
孟昭春
”。
借力使力的销售策略
通往智慧三条路
经验
复制 思考
改变一念之差 就可改变命运
1. 为什么认识老总也没做成单？
2. 为什么担心客户反悔或被抢单？
3. 见不到关键人物怎么办？
销售中的四个买者
借力使力借力使力的销售策略的销售策略通往智慧三条路通往智慧三条路经验经验复制复制思考思考通常只有一个人销售层次水平的决定人销售中的四个买者销售中的四个买者亲自使用或监督使用的买者亲自使用或监督使用的买者1数人把关的人销售中的四个买者律师财务等以上三类买者都鉴定产品性能是否可以满足需特别是使用买者技术买者虽然没有决策权但有否决权
借力使力的销售策略
销售十八招
销售十八招销售十八招1、欲擒故众：勾起顾客的好奇心，想象空间，反向操作。
2、以退为进：与1）类似，顺着顾客的条件后退，要求顾客表态。
3、声东击西：欲卖A房，先介绍B房，通过对比反衬A，或通过销控，介绍B房，后说B房已卖，转面向A。
4、避重就轻：针对户型的缺点，略为带过，强调优点。
5、两面夹攻：团队作战，分清主攻、副攻，以主攻为主，以副攻强调，副攻不要抢话互相否定。
6、前拱后托：利用客户的虚荣心，吹捧客户。
7、反主为宾：让顾客讲话，了解他的需要，控制进度，切忌让客户控制。
8、跃出局外：把自己的身份和角色换成第三人称。
9、众口铄金：同声说好，团队攻击。
10、奇兵突起：A房有故意不卖，扮其他顾客说顾客的原因（不好不买的原因）变成当前顾客的原因，强调优点。
11、貌似忠厚：扮猪吃老虎，某些与销售无关的条件装不懂。
12、攻心为上：重点攻击，对客户最喜欢的部分进行强调，但要会分析客户角色分清使用者、出资者、决策者。
13、赶尽杀绝：毫不留情，今天能决定的事不留明天，促成客户成交，切不可心软。
14、注意细微：销售过程中注意接收顾客给你的信息，注意其中有用的信息。
15、一心一意：当摸清顾客的需求后，锁定自己要推销的房子，不因各种原因变动。
16、先礼后宾：成交的状况、询问客户的意见，根据客户的信息推介，反扑而上，让顾客所说的条件实现后成交。
17、旁敲侧击：拿别人成交的条件去让顾客说实话，拿别人的例子试探客户价钱底线。
18、速战速决：趁热打铁。
处理异议的技巧1、探明虚实，掌握重点抓住客户的问题所在对症下药。
2、放出去收回来王先生，我对您提出的折扣要求表示理解，如果是我，也会有同样的想法，但是……3、有一明据，耐心说服以大量的资料来说明，以客户的利益同价格做比较来说明，价值所在。
4、说明价格就是一种投资给客户带来的利益（生活健康、享乐等）5、同行比较、知已知彼异议的分类1、隐晦式异议：与不愿谈论异议或自己不清楚不愿购买原因的潜在客户打交道时，要做好用问题把异议找出来的准备。
大客户营销十八招问题整理
3山东耀通节能投资有限公司大客户营销1、对于一家公司来说，建立大客户销售的意义何在？答：（ 1）可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。
（2）淡化销售能人的作用，防止 "将在外，君命有所不受 "现象的发生。
（3）提高大客户项目推进的成功率和可管理性。
（4）提高销售人员的"生意人"意识，提高工作的主动性和自我管理能力。
（ 5）可以有效地实现 " 传递责任、复制经验 " 。
（6）管理监控销售计划执行，预测销售业绩。
（7）麻雀变凤凰，使一般素质的销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。
2、如何对客户进行甄别和分类管理？答：使用者教练技术把关者决策者作用判断你的产品指导销售判断你提案中批准购买对其工作影响的技术、财务问题他们是谁使用或监管你存在于买方组衡量你的方案拥有经费控制的产品 /服务织结构、自己为决策者提供权，产品采购的人，他个人结构或两都间建议，没有决决定权，可以成功与你产品能提供如下信定权但有否定是一个人或是/服务有直接息：当前情况、权一群人关系各种影响力、各方怎样取胜职务关注圆满完成任务认可销售，出产品稳定，性能否解决问于公心，也处能标好，给公题，提高效率理私心司省钱带来效降低成本益个人关注好学好用让人感觉他很领导的肯定，建立更好地重要职务的升迁位，巩固领导地位常见问题产品对我帮我们怎么能符合技术指从这个购买投助？将如何为赢？标？符合财务次中我们能得我工作规定？到什么？3、在大客户销售中，决定成交的往往是哪一群人？答：在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。
具体来说，任3何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，一叫做决策者。
4、不一致的意见就是门上的一把锁，我们如何找到钥匙？答：详细了解企业情况，充分利用好教练。
5、如果才能结交到客户的高层呢？应当注意什么问题？答：(1)到高层们在工作之外时常聚集的地方去。
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{客户管理}大客户营销十八招大客户销售18招——孟百万向您演绎最丰富的成功营销案例（188个核心关键点）一、大客户定义1、项目周期比较长2、客户企业中有多位决策者；3、销售金额比较大；因此，一般性消费品销售规律不在本课程中探讨。
二、二天内容、四大版块（一）战胜盲点篇（心态调整，突破障碍）（二）一网打尽篇（大客户的营销策略）（三）无敌工具篇（永久记忆的营销）（四）一剑封喉篇（SPIN销售）三、课程目标：1、如何将一个小的销售订单变成一个大的销售订单2、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求3、如何接近高层决策群体，掌握与其打交道的方法、规律4、如何规避完成任务的风险5、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖6、修正一念之差，层层突破第一篇：战胜盲点篇（心态调整、突破障碍）大纲1、人类认知心理的三个概念、三个规律；2、突破大客户销售心理障碍的五个理念；3、约哈里窗口的八字真经。
第二篇：一网打尽篇（大客户的营销策略）大纲1、百万大单和1466万大单销售成功案例解析；2、大客户销售的二个关键；3、大客户销售的四个步骤；4、大客户采购的五个流程；5、大客户销售涉及到的四个买者；6、教练角色的三个作用;7、挑选教练的二个标准；8、教练的成功标志；9、用户的关注点和赢的定义；10、技术把关者的八大特征、二大关注点及二个赢的标准；11、大客户高层人员的五大特征和六大话题；12、分析客户内部角色对采购的作用；13、不知道营销雷区的危害；14、怎样找出四个购买影响者；15、对客户高层人员进行角色匹配的五点判断；16、大客户销售的二个危险区及防范教练作梗的三个方法；17、大客户高层人员的四种类型；18、大客户销售五个成功策略。
第三篇：无敌工具篇（永久记忆的营销）大纲1、营销工具的反思；2、关于企业发展的八个着眼点；3、关于产品说明的十项必备；4、关于个人介绍的九不离身；5、营销员出单的四个关键；6、用教育驱动营销的“四个一”工程及七大要素；7、会议营销的产生、六个分类、四个特点及六个流程；8、永久记忆行销的六大益处；9、网络拜访的有效性和短信、电邮成功案例示范。
第四篇：一剑封喉篇（SPIN销售）大纲：1、销售中的一剑封喉；2、SPIN销售的四类问题及提问方法；3、销售会谈的四个阶段；4、注意力等于事实的思考；5、问话艺术的三个原则；6、如何开发需求的四个步骤；7、如何让客户认识到问题后果的严重性及产品价值的塑造；8、销售面谈的策划和定位；9、问话销售中的高风险区及注意事项；10、37个问话示范；11、196个问题演练。
《大客户销售18招》解决如下销售员常遇到的困惑和障碍1、销售时，客户认同你个人，但对你产品不认同，销售员有什么补救措施？2、客户认同了某个企业产品，销售员怎么去扭转局面？3、当我公司价格与客户的期望值相差很远，怎样去改变客户的观念？4、当我们公司产品与竞争对手的价格差不多，但对方知名度大一点，我们该采取什么措施？5、客户在使用过程中出现问题，但接着又有大单，怎样改变客户对我公司的印象，促成大单？6、在大型招标活动中，竞争对手可以大把撒钱，但我们首先不能承诺实际的东西，我们怎么办？7、当我们在与竞争对手比较时，从市场占有率，包括产品形象等均处于劣势，该如何改变这种局面？8、当我们遇到了竞争对手的忠诚客户时，尢其是一个客户群体，怎样去说服客户群体？9、如何迅速接近大客户的决策人物，并行之有效地操作？10、如何消除与大客户之间的心理障碍？11、基层人员感到领导层支持不到位。
12、如何去争取竞争对手的大客户。
13、为何感到公司上层与基层沟通不够。
14、为什么同质量的产品，客户会选价高的，而不是价低的。
15、如何在市场营销中营造一个优势环境。
16、为何有的客户明知某产品已经落伍，但仍会继续采购，而不选我们有先进性的产品。
17、在决策层关系比较复杂的客户中，从哪着手做工作？18、为何投标公司总是低价中标。
19、怎样找出客户中的关键人物？20、怎么在客户或对手那里培养“自已人”？21、对于大的国企单位我们怎样去进行公关？22、在和竞争对手发生冲突时我们怎样脱颖而出？23、怎样去善意引导客户的采购策略？24、怎样更有效地判定信息的真假？25、如何处理特大型企业内部矛盾对我们的冲击？（含客户总部与区域项目组方面的矛盾）26、怎样在客户决策人物中做到面面俱到？27、怎样在客户公关决策人物的同时，不得罪只有一定影响力的人物？28、怎样长期维护与大客户的关系？（抓点还是抓面）29、陪大客户考察，重点突出什么？30、成单周期太长。
31、促成力度不够，把握不住时机。
32、在与客户交流中不能很好的了解客户的心理，有时往往被客户牵着走。
33、在与客户交流沟通过程中，缺少逻辑性，不能很好的引导客户思维。
34、如何保持销售激情。
35、对客户真实需求把握不够准确。
36、如何应对客户不合理的需求？37、为何客户进过货后不再找我们了？38、客户拿了样品后不定货？39、为何发货后货款不及时？40、怎样解决欠帐不还的情况？41、怎样针对大客户制定相应的策略？42、怎样打造高绩效团队？43、怎样发掘顾客需求点？44、如何处理回扣问题？45、如何规避“飞单”？46、如何应对同行压价？47、如何处理员工间的客户冲突？48、如何留住优秀营销人员和吸收更多的人才？49、希望多讲销售的成功及失败案例，并做出原因分析？50、希望安排现场实践，加强现场互动。
51、期望学到18招更有效的运用。
大客户销售18招精典案例1、1000万动力系统配套设备投标失败案例。
贝特科技公司销售工程师张又华是如何在经历一年销售过程，在公司占据诸多优势，客户多方认同，并且有很好内线配合的情况下，竟然投标失败。
参训学员针对八个讨论题所进行的分享，揭示出有针对性的观点和规律，醒悟很多。
2、二个月连续做回七张百万大单的销售案例。
孟昭春老师现身说法，详细解读其在销售过程中，是怎样处理前台人员、财务总监、副总、董事长、竞争对手等诸多关系，靠五封信和锲而不舍的精神，创造了营销佳话，被业界誉为“孟百万”。
3、1466万保费大单案例。
孟昭春老师在2002年6月份，携同团队，在公关一家大型国有企业集团选购商业养老补充险竞争投标过程中，是如何以高出竞争对于47万元保险，打败5家竞争对手，并过五关，斩六将，使一个复杂的大客户销售历程，通过教育营销模式，使这家大企业中的决策层、使用层、技术把关人员以及内线教练层获得一致性意见。
这一成功案例也获得了中国国际营销节金奖案例的嘉奖。
4、1.4亿电喷系统大逆转案例。
某跨国公司与吉林一家汽车厂在拓展发动机管理系统（也叫“电喷系统”）销售的过程中，如何在客户已处在采购后的控制评估阶段上，并且竞争对手几乎是唯一供货商的情况下，通过影响客户中关键意见领袖，特别是充分让客户认清关键买点和卖点，等等诸多因素，成功的取代了它的竞争对手。
5、让预算见鬼去吧。
本案例介绍的是家装过程中，家庭主妇和缺席关键人------先生，在“甜美女声”化学反应的影响下，突破预算的有趣过程，令参训学员迸发出无数火花。
6、3100万混凝土泵车销售成功案例。
这也是一个跑单可能性非常大，在诸多不利和复杂决策过程下的逆转案例，突出了教练和技术权威等角色的神奇作用，研讨出来的结论，是可以使企业在未来销售中使死单变活单，使小单变大单。
7、为何到手的20万订单丢失了。
这是一个咨询案失败的案例，双方人士的精明，铸就了过程中的诸多纰漏。
4个讨论题可因人而异，各自得出启发性结论。
8、2600万大型CT扫描仪销售失败案例。
在医院购买决策参与者们的四班人马中，通过情景模拟的拆解描述，参训学员会研讨出销售过程整个PPP阶段的诸要素的关键事项，吸取失败的教训。
9、20个建筑工程机械销售成功案例（合计5017.8万元）的共性分析。
10、22个大型工程机械销售失败案（合计8469万元）的共性分析上。
大客户销售18招受训成果分析以长沙中联重工科技发展股份有限公司受训成果为例，主要效果评估如下：一、学员训前在销售方面的困惑和障碍；二、挖掘并整理出22个失败销售案例分析；三、挖掘并整理出20个成功销售案例分析；四、学员训后心得一、学员训前在销售方面的困惑和障碍；1、销售时，客户认同你个人，但对你产品不认同，销售员有什么补救措施？2、客户认同了某个企业产品，销售员怎么去扭转局面？3、当我公司价格的客户的期望值相差很远，怎样去改变客户的观念？4、当我们公司产品与对方价格差不多，但对方知名度大一点，我们该采取什么措施？5、客户在使用过程中出现问题，但接着又有大单，怎样改变客户对我公司的印象，促成大单？6、在大型招标活动中，竞争对手可以大把撒钱，但我们首先不能承诺实际的东西，我们怎么办？7、当我们在与竞争对手比较时，从市场占有率，包括产品形象等均处于劣势，该如何确实行之有效地改变这种局面？8、当我们遇到了竞争对手的忠诚客户时，尢其是一个客户群体，怎样去说服客户群体？9、如何迅速接近大客户的决策人物，并行之有效地操作？10、如何消除与大客户之间的心理障？11、基层人员感到领导层支持不到位。
12、如何去争取竞争对手的大客户。
13、为何感到公司上层与基层沟通不够。
14、如何对投标公司工作。
15、为什么同质量的产品，客户会选价高的，而不是价低的。
16、如何在市场营销中营造一个优势环境。
17、为何有的客户明知某产品已经落伍，但仍会继续采购，而不选好的。
18、在劣势市场（既对手的优势市场）中如何把败为胜。
19、在决策层关系比较复杂的客户中，从哪着手做工作？20、为何投标公司总是低价中标。
21、怎样找出客户中的关键人物？22、怎么在客户或对手那里培养“自已人”？23、对于大的国企单位我们怎样去进行公关？10、信息采集不及时，造成被动；11、不是同类产品的竞争，一个是机械式，一个是液压；12、价格因素，不认同；13、攻关不力，目标不对；14、最后采购的是仿制品；15、其它因素对客户信任度的影响；16、决策人突变，幕后老板，关系未处理好；17、对手报价时，专门做了针对我们做了一套方案来打压我们；18、决策人多，没有处理好关系；19、回扣少于对手；20、竞争对手是老客户；21、同竞争对手来比，售后服务不到位；22、客户公司内部斗争复杂。
三、挖掘并整理出22个成功销售案例分析；部分成功案例：（总金额5017.8万）（一）、成功案例一览表（二）、成功因素纵览1、抓住对方决策人，明确商业折扣；2、成功打消对方对售后服务的担忧（因在国外使用）3、产品使用环境优于竞争对手；4、让客户感到自已态度诚恳，抓住了细节问题；5、价格及技术有一定优势，公司良好声誉；6、信息的及时采集，良好的客户关系，不懈的追踪；7、完善的技术服务，培训机制，客户无后顾之忧；8、有效的利用了竞争对手的弱点、出现的问题，向客户说服；9、利用了行业中的一些朋友现身说法；10、前期关系做得好，没有意向时就关系到位了；11、技术分析到位，形势分析得到客户认可；12、领导支持到位，关键时及时跟进，打败了主要对手；13、把与客户的关系引申到了他的家庭；14、我公司总部协调很好；15、充分了解竞争对手，抓住了决策人物的心理，报价合理；16、关键人物搞定，拍板及时；17、感情投资到位，关键人物搞定；18、和关键人物子女年纪相仿，说话家庭问题多；19、总经理决策支持国产品牌；20、付款方式优惠。