快消品终端解决方案ppt课件
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快消品营销策略ppt课件
快消品营销策略Байду номын сангаас
1
快消品营销策略
一、提升区域覆盖率
1、区域开发 2、经销商能力改善（人、车、时间） 3、区域内经销商的开发
2
快消品营销策略
二、重点产品的提升
1、结构调整区域、客户目标细化 2、费用捆绑与检核 3、活动的跟进 4、考核机制精进
3
快消品营销策略
三、单点卖力的提升
1、建立统筹门店管理（5万、2万元店） 2、建立统筹门店的管理（人员管理、费用投入管理） 3、物料开发、投入
4
快消品营销策略
四、人员管理的提升
1、日常管理机制的梳理 2、定期相关人员培训 3、人员的激励措施
5
快消品营销策略
五、加强铺市
1、分渠道网点的开发 2、重点产品的铺市
6
快消品营销策略
六、品牌形象提升
1、重点门店形象制作 2、硬件设施投入 3、试吃和热卖推广
7
1
快消品营销策略
一、提升区域覆盖率
1、区域开发 2、经销商能力改善（人、车、时间） 3、区域内经销商的开发
2
快消品营销策略
二、重点产品的提升
1、结构调整区域、客户目标细化 2、费用捆绑与检核 3、活动的跟进 4、考核机制精进
3
快消品营销策略
三、单点卖力的提升
1、建立统筹门店管理（5万、2万元店） 2、建立统筹门店的管理（人员管理、费用投入管理） 3、物料开发、投入
4
快消品营销策略
四、人员管理的提升
1、日常管理机制的梳理 2、定期相关人员培训 3、人员的激励措施
5
快消品营销策略
五、加强铺市
1、分渠道网点的开发 2、重点产品的铺市
6
快消品营销策略
六、品牌形象提升
1、重点门店形象制作 2、硬件设施投入 3、试吃和热卖推广
7
快消品零售终端管理培训.ppt
如何编排回访行程？
1、列出经销商、二批商、终端零售点A,B,C的名 单。
2、确定管理员每日必须回访次数。 3、确定各类客户必要回访周期。 4、计算工作总量，确定所需管理员的人数。 5、划分地区，分配各管理员负责的客户（经销
商、二批、终端A,B,C) 6、编排回访行程Journey plan.
经销商 1、 2、 3、 4、 、
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/6/162020/6/162020/6/16Jun-2016-Jun-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/6/162020/6/162020/6/16Tuesday, June 16, 2020
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。 2020/6/162020/6/16Tuesday, June 16, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/6/162020/6/162020/6/166/16/2020 4:03:28 PM
管理 ❖ 2、终端工作人员对零售终
端网络的管理。
❖ 什么是零售终端网络？
对终端工作人员的管理
❖ 终端工作人员主要的工作在市场上。不能直接 监督。
❖ 终端工作人员管理固定的零售终端，日复一日， 易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣。
❖ 一旦管理失控，消极散漫之风随之蔓延，严重 影响整个销售团队。
❖ 必须有一套完善的管理制度来约束工作人员的 行为，并给予工作上的指导。
者阶段，经销商管理员也必须管理部分零售终 端。 从松散型通路管理模式进入积极型的管理模式。
终端标准化销售PPT课件
终端标准化销售ppt课件
目录
• 终端标准化销售概述 • 终端标准化销售的核心要素 • 终端标准化销售流程 • 终端标准化销售的实践与案例 • 终端标准化销售的未来发展与挑战 • 提升终端标准化销售效果的建议与措施
01 终端标准化销售概述
定义与特点
定义
终端标准化销售是指企业在销售 终端对产品、陈列、导购、促销 活动等进行统一规范和标准化的 销售方式。
详细描述
销售人员需要了解产品的基本属性、 技术规格、使用方法和注意事项等， 以便更好地向客户介绍产品，解答客 户疑问，提供专业建议。
销售技巧
总结词
销售人员需要掌握有效的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧和销售演示技巧等 。
详细描述
销售人员需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，能够与客户建立良好的关系，了 解客户需求，提供解决方案，促成交易。同时，销售演示技巧也是关键，销售人 员需要通过有效的演示来吸引客户，提高客户兴趣和购买意愿。
03 终端标准化销售流程
客户接待
01
02
03
客户接待
热情友好地迎接客户，建 立良好的第一印象。
需求了解
主动询问客户需求，了解 客户的购买意向和期望。
信息初步交流
向客户介绍产品特点、品 牌背景等信息，为后续销 售打下基础。
产品展示与推介
产品演示
通过实际操作、展示样品 等方式，让客户充分了解 产品特点和优势。
客户需求变化与满足
个性化需求
随着消费者需求的多样化，客户更加注重产品的个性化特点和服 务体验，企业需要提供定制化服务和产品。
便捷性需求
客户对购物体验的便捷性要求越来越高，企业需要提供便捷的购 物渠道和高效的售后服务。
价值认同
目录
• 终端标准化销售概述 • 终端标准化销售的核心要素 • 终端标准化销售流程 • 终端标准化销售的实践与案例 • 终端标准化销售的未来发展与挑战 • 提升终端标准化销售效果的建议与措施
01 终端标准化销售概述
定义与特点
定义
终端标准化销售是指企业在销售 终端对产品、陈列、导购、促销 活动等进行统一规范和标准化的 销售方式。
详细描述
销售人员需要了解产品的基本属性、 技术规格、使用方法和注意事项等， 以便更好地向客户介绍产品，解答客 户疑问，提供专业建议。
销售技巧
总结词
销售人员需要掌握有效的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧和销售演示技巧等 。
详细描述
销售人员需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，能够与客户建立良好的关系，了 解客户需求，提供解决方案，促成交易。同时，销售演示技巧也是关键，销售人 员需要通过有效的演示来吸引客户，提高客户兴趣和购买意愿。
03 终端标准化销售流程
客户接待
01
02
03
客户接待
热情友好地迎接客户，建 立良好的第一印象。
需求了解
主动询问客户需求，了解 客户的购买意向和期望。
信息初步交流
向客户介绍产品特点、品 牌背景等信息，为后续销 售打下基础。
产品展示与推介
产品演示
通过实际操作、展示样品 等方式，让客户充分了解 产品特点和优势。
客户需求变化与满足
个性化需求
随着消费者需求的多样化，客户更加注重产品的个性化特点和服 务体验，企业需要提供定制化服务和产品。
便捷性需求
客户对购物体验的便捷性要求越来越高，企业需要提供便捷的购 物渠道和高效的售后服务。
价值认同
快速消费品终端管理PPT
你在一个客户处的销量上升能不能抵得过 其他方面的损失？
• 通路的积极性 • 市场价格水平——消费者对于低价所留下的概
念是非常难以逆转的 • 消费者关注点的转移——消费者对产品关注的
重点从实用价值转移到价格
1、建立有计划的客户拜访
重点客户管理
审慎谈判价格 良好的开端非常重要 增加拜访频率 提供优先服务 抢夺每一寸空间 注意控制转售价格
ＰＯＰ对销售产生直接的影响 每一寸空间都存在放置POP的机会
ＰＯＰ的种类
常用ＰＯＰ
主题海报 、促销海报、空白海报
镜框海报 ，海报镶以镜框，用于较高档场所 长期放置
挂旗
推拉不干胶门贴
价格牌
用于零售店头，最上是LOGO，
第一行写本产品价格，以下可写其它商品的
价格。
ＰＯＰ的种类
常用POP
重点客户管理
提供优先服务
优先供货 优先开展促销 优先处理投诉
重点客户管理
抢夺每一寸空间
每一寸空间都意味着销量 不是你的，就是竞争对手的
货架是一种稀缺资源，不是谁想上就能上 的，同行业竞争是最残酷的竞争，正所谓 “同行是冤家”，刺刀不见红，怎显英雄 本色？
重点客户管理
注意控制转售价格
价格卡
贴在货架上，近产品
处，标示价格。
跳跳卡
贴在货架上，近产品
处，用于吸引注意力。
柜台贴 台边角上。
长条形，连串贴在柜
ＰＯＰ的种类
欢迎光临、现已打烊挂牌。
写真立牌 通常是一个真人，手持产 品的形象，硬纸版，有支架，多用于超
市，配合产品的特别陈列。
横幅
多用于现场促销活动。
太阳伞
某种意义上的户外广告。
2-3-1、商品陈列
• 通路的积极性 • 市场价格水平——消费者对于低价所留下的概
念是非常难以逆转的 • 消费者关注点的转移——消费者对产品关注的
重点从实用价值转移到价格
1、建立有计划的客户拜访
重点客户管理
审慎谈判价格 良好的开端非常重要 增加拜访频率 提供优先服务 抢夺每一寸空间 注意控制转售价格
ＰＯＰ对销售产生直接的影响 每一寸空间都存在放置POP的机会
ＰＯＰ的种类
常用ＰＯＰ
主题海报 、促销海报、空白海报
镜框海报 ，海报镶以镜框，用于较高档场所 长期放置
挂旗
推拉不干胶门贴
价格牌
用于零售店头，最上是LOGO，
第一行写本产品价格，以下可写其它商品的
价格。
ＰＯＰ的种类
常用POP
重点客户管理
提供优先服务
优先供货 优先开展促销 优先处理投诉
重点客户管理
抢夺每一寸空间
每一寸空间都意味着销量 不是你的，就是竞争对手的
货架是一种稀缺资源，不是谁想上就能上 的，同行业竞争是最残酷的竞争，正所谓 “同行是冤家”，刺刀不见红，怎显英雄 本色？
重点客户管理
注意控制转售价格
价格卡
贴在货架上，近产品
处，标示价格。
跳跳卡
贴在货架上，近产品
处，用于吸引注意力。
柜台贴 台边角上。
长条形，连串贴在柜
ＰＯＰ的种类
欢迎光临、现已打烊挂牌。
写真立牌 通常是一个真人，手持产 品的形象，硬纸版，有支架，多用于超
市，配合产品的特别陈列。
横幅
多用于现场促销活动。
太阳伞
某种意义上的户外广告。
2-3-1、商品陈列
快消品经营策略PPT课件
4、批发商毛利：只有与零售终端进货价差
查核、处罚
5、重新拟定经销商、分销商合约
力度
6、最终达成大区或区域分销商:经销商数≥15:1
二、制订分销商产品、资金、信息流管理机制
编辑版
45
经销商捆绑政策
一、 KA经销商与“促销费-KA2”(07年所说的大部分终端费用，参见 广告促销费用分类专案)不捆绑，且与传统经销商严格分离
分销商
条件奖励
0.20
毛 利 (价 差 +奖 利 )
1.10
毛利率
编辑版
零售商进价
5.3%
44
21.50
建立经/分销商利差机制
一、签订经销商(物流商)、分销商两方合约
1、执行分销商定价法：经销商与分销商同进货价
2、经销商毛利：配送补贴+季度返利+年度返利
管控:经销商
向公司申请、
3、分销商毛利：与零售终端进货价差+条件奖励 提报，加大
等）越大，适当给予收银员部分奖励和赠品，让老板和收银员成为我
们的促销员。
编辑版
门口明显的海报张贴宣传 （不少4张）
不少于30箱的水堆陈列 （配合活动水堆插牌）
28
编辑版
29
及时通报
表扬
编辑版
30
娄底业务-曹杰
本月达成 145%
刮卡活动开始一周内压货386件45个点刮卡5250 张、一周时间完成了60%的任务 最高销量回转的一个点一星期销量27箱
业务最高出货280件门口明显癿海报张贴宣传丌少亍一层癿冰冻陈列2人一组下班后集中铺市33通路精耕渠道ka渠道传统渠道零售终端渠道层级癿设定渠道层级癿设定35渠道定义渠道定义一级一级一级架设原则价格利润政策配送渠道人力结ka经销商1ka门店数60家2配送管理能力强3下游无分销商1执行分销价格2赚取配送补贴及返利3无促销政策卖场超市便利ka主管高级业代理货员城区经销商1市场量大的省会城市富裕地县级市2配送管理能力强1执行分销价格2赚取配送补贴及返利3有促销政策分销商特通分销商社会批发商主管高级业代线路业代外埠经销商1一般地级市县市2配送管理能力强3非精耕区域1执行分销价格2赚取配送补贴及返利3有促销政策外埠分销商社会批发商ma重点特通主管高级业代线路业代36渠道定义渠道定义二级二级特通分销商在无法由城区分销商配送特通客户时存在二级架设原则价格利润政策配送渠道人力结构城区分销商1固定配送区域2销量与实力对应3与经销商签定合约1执行终端价格2赚取价差及奖励3有促销政策cacb特a特bma主管高级业代外埠分销商1固定配送区域2销量与实力对应3与经销商签定合约1执行终端价格2赚取价差及奖励3有促销政策所有零售终端主管高级业代分销商1限定配送特通客户2配送客户与实力对应3与经销商签定合约1执行终端价格2赚取价差及奖励3有促销政策特定特通客户主管高级业代社会批发商1位于传统食品批发市场或单点配送能力弱2不与公司签约1建议执行终端价格2赚取价差3有促销政策ccd店部37渠道定义渠道定义零售终竢零售终竢1138渠道定义渠道定义零售终竢零售终竢22比例依区域绊济状况业代产值要求39渠道定义渠道定义零售终竢零售终竢3340工厂社会批发商cc主管拜访转单主管业代转单crcka绊销商ka业代转单crc城区绊销商城区分销商cacb业代转单crc外埠分销商所有零售终端批发业代转单crc外埠分销商所有零售终端社会批发商cc外埠绊销商外埠业代转单crc组织渠道架极模型组织渠道架极模型精耕精耕通用通用外埠业代转单crc41工厂主管拜访转单城区绊销商传统渠道外埠业代拜访35个县癿分销商批发商ka组织渠道架极模型组织渠道架极模型物流商模式物流商模式农夫农夫伊伊利利康师傅康师傅42工厂社会批发商主管拜访转单外埠绊销商外埠分销商ka外埠分销商外埠分销商重点终端外埠业代拜访重要终端分销商批发商组织渠道架极模型组织渠道架极模型外埠外埠绊销商金商流商流物流物流物流
快消知识ppt课件
快消知识
目录
基础概念篇
通路 渠道篇
销售运作篇
目录
基础概念篇
通路 渠道篇
销售运作篇
关于快速消费品
FMCG 快速消费品 (Fast Moving Consumer Goods)
产品货架时间短 (牛奶, 食品, 生鲜)
消费速度快
重复购买 冲动购买
（又称：PMCG) (对比: 耐用消费品)
• 三是品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰
淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；
• 四是烟酒行业。 • 另外一个是药品中的非处方类（OTC）
行业特点
周转周期短，品种多
消费随机性和不确定性
生产和市场两端的信息不畅
对时间要求苛刻 :速度和效率是销售制胜法宝
快消品分类
• 快速消费品行业主要分为快速消费品制造业和通路业，快速消费品制造业
又分四个子行业：
• 一是个人护理品行业，由口腔护理品、护发品等行业组成； • 二是家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以
盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气
传 统 渠 道
城市零兼批 是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。一般从渠道分 （F类） （G类） 销商处进货，终端配送或座销批发。 市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。 渠道分销商 是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城 片区分销商 是指在经销商所在城市的郊区/县，进行产品批发销售与服务的分销商。根
特级店 A级店 B级店 C级店
市场管理的目的
特级店 在商区较多。大型
目录
基础概念篇
通路 渠道篇
销售运作篇
目录
基础概念篇
通路 渠道篇
销售运作篇
关于快速消费品
FMCG 快速消费品 (Fast Moving Consumer Goods)
产品货架时间短 (牛奶, 食品, 生鲜)
消费速度快
重复购买 冲动购买
（又称：PMCG) (对比: 耐用消费品)
• 三是品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰
淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；
• 四是烟酒行业。 • 另外一个是药品中的非处方类（OTC）
行业特点
周转周期短，品种多
消费随机性和不确定性
生产和市场两端的信息不畅
对时间要求苛刻 :速度和效率是销售制胜法宝
快消品分类
• 快速消费品行业主要分为快速消费品制造业和通路业，快速消费品制造业
又分四个子行业：
• 一是个人护理品行业，由口腔护理品、护发品等行业组成； • 二是家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以
盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气
传 统 渠 道
城市零兼批 是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。一般从渠道分 （F类） （G类） 销商处进货，终端配送或座销批发。 市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。 渠道分销商 是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城 片区分销商 是指在经销商所在城市的郊区/县，进行产品批发销售与服务的分销商。根
特级店 A级店 B级店 C级店
市场管理的目的
特级店 在商区较多。大型
快消基础知识ppt课件
2
核心技能
快消业务人员必须掌握的核心技能
了解公司\产品\政策\流程
了解销售和自己的角色 了解销售流程\技巧\工具
了解客户和竞争对手
• 企业文化 • 公司薪酬福利政策 • 销售职责 • 产品的生产与种类 • 销售系统
• 拜访流程 • 销售数据化 • 产品生动化
• 消费者和客户 • 竞争对手 • 常用话术 • 常见问题
工资=基本工资+业绩达成+奖金+交通补助+话费补助 住房公积金+社保+双休+13个月工资
11
职业发展
终端业务员
特通业务员
BC 业务
批发业务
KA业务
招商--渠道
创业
现代主管
区域经理
现代经理
创业
大区经理
12
快速消费品市场发展趋势
趋势一：电子商务渠道正在经历快速发展 据中国报告大厅发布的2014-2018年中国快速消费品行业发展现状及前景预测报告分析认为，尽管
在线顶级销售培训
快消行业基础知识
--渠道、专业术语
1
培训内容
一：择业 二：快消专业术语 三：如何快速适应公司 1、如何快速熟悉公司
流程 2、如何快速熟悉客户 3、如何快速熟悉区域
四：终端业务人员的职责 五：终端业务具备的心态 六：终端拜访八步骤的奥秘 七：终端业务员的技能培训 1、车铺 2、产品生动化 3、如何使用费用 4、终端的数据统计 5、终端的话术 6、终端常见问题的答疑
3
三大--学以致用
快消品定义
快速消费品： 是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装 消费品,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易 让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和 饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费 者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的 实现。 与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”，通常使用周期较长， 一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。
核心技能
快消业务人员必须掌握的核心技能
了解公司\产品\政策\流程
了解销售和自己的角色 了解销售流程\技巧\工具
了解客户和竞争对手
• 企业文化 • 公司薪酬福利政策 • 销售职责 • 产品的生产与种类 • 销售系统
• 拜访流程 • 销售数据化 • 产品生动化
• 消费者和客户 • 竞争对手 • 常用话术 • 常见问题
工资=基本工资+业绩达成+奖金+交通补助+话费补助 住房公积金+社保+双休+13个月工资
11
职业发展
终端业务员
特通业务员
BC 业务
批发业务
KA业务
招商--渠道
创业
现代主管
区域经理
现代经理
创业
大区经理
12
快速消费品市场发展趋势
趋势一：电子商务渠道正在经历快速发展 据中国报告大厅发布的2014-2018年中国快速消费品行业发展现状及前景预测报告分析认为，尽管
在线顶级销售培训
快消行业基础知识
--渠道、专业术语
1
培训内容
一：择业 二：快消专业术语 三：如何快速适应公司 1、如何快速熟悉公司
流程 2、如何快速熟悉客户 3、如何快速熟悉区域
四：终端业务人员的职责 五：终端业务具备的心态 六：终端拜访八步骤的奥秘 七：终端业务员的技能培训 1、车铺 2、产品生动化 3、如何使用费用 4、终端的数据统计 5、终端的话术 6、终端常见问题的答疑
3
三大--学以致用
快消品定义
快速消费品： 是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装 消费品,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易 让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和 饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费 者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的 实现。 与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”，通常使用周期较长， 一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。
快消品小终端制胜策略与技巧PPT课件
➢ 对整个分销渠道形成最有力的“反拉”，对中间商（代理商.批发商）形成最 有效的鼓励和帮助——赢得终端就是赢得渠道（对终端的把控是生产厂家与 中间商洽谈的最重要的筹码）
➢ 拦截竞品的最后也是最有效的防线
➢ ······
成都家教，成都家教网
“决胜终端”，已成为众多厂商的营销准则和竞争手段！！！
三.终端分类
新疆其他地方
乌市其他区 沙区或 天山区
(七) 形象终端工作完善与优化
在与形象终端合作过程中，从日常管理、拜访频率 的变化到合作政策、产品陈列、信息共享等诸多合作内容，都 会有所变化，只有在实际工作中，针对每个不同的形象终端的每 一个具体的问题进行跟踪并提出具体的操作办法，才能逐步完善 这项工作。此项工作是必须作为长期性工作来抓才能取得预期目 的。
五.什么是小终端？
相对于现代渠道的大卖场,小终端 是指面积在20平米左右，规模小.销量小. 资金相对较少的B.C类店.社区便利店.路 边或街边店等小型零售终端。
六.小终端的特点
(1) 分散性大。
(2) 单店数量多。
(3) 一次性购货少。
(4) 普及面广。
成都家教，成都家教网
(5) 毛利率相对较高。 (6) 开发程序简单。
说在前面
空杯心态 手机开振动 换个脑筋 成都家教，成都家教网
快消品小终端制胜策略与技巧
第一部分：认识小终端 第二部分：小终端建设与管理 第三部分：小终端管控策略与技巧
第一部分：认识小终端
一.什么是终端?
终端是商品与消费者面对面的展示和 交易的场所；是商品售卖的最后一公里. 终端，商品实现销售的“临门一脚”
芜湖步行街营销员抹布的案例
4.察言观色，“心脑”要勤。
即中小品牌厂家要根据小型终端开发及运作阶段，要求业务人员 建立详细的终端商档案，包括商店名称、店主姓名、地址、电话、经 营方向与年限、特长与爱好等等，并根据客户嘉利、B、C即核心、重 点、一般终端的分类，给予不同周期与时间的拜访，并要在合适的时 机，合适的场合，做出一些合适的“举动”。比如，在终端商家里有 特殊事情时，要能“该出手时就出手”，从而给予恰倒好处的关怀与 问候等等。
快消品陈列知识 ppt课件
A、争取最大的市场覆盖 B、争取各种销售渠道 C、争取最多的分销点
全系列分销或按销量排名推荐适合各自渠道的产品
产品进入终端-生动化的前提
ppt课件
4
4P——产品
2、陈列牌面原则
• 最畅销产品应比其他产品有更多的陈列面
• 销售不好的产品应减少陈列面，以最畅销的产品取代
• 根据销售数据来分配陈列空间以减少缺货情况
位置选择：人流密集的主要收银口。 陈列产品：个人装小规格产品，如：排块、袋装产品等。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、展架小广告牌。
ppt课件
24
常规产品陈列规范
4、形象专柜：以品牌形象为主，配合可更换画面灯箱片的专柜， 突显品牌高档性、权威性；但因制作成本高，只选择重点性卖场投 入。
ppt课件
特 别 说明 ： 齐 全 的 价 格 标 识 与 醒 目p的pt课促件销 信 息 对 销 售 提 升 可 达 3 0 ％ -5 0％ 。 8
4P——价格
主货架、陈列展架 、堆头区等多点陈列 ， 同一产品价格一致 ，同一活动促销信息 一致。
ppt课件
9
4P——位置
1、最好陈列点的选择 A 、人流方向：以人流行进先后方向为陈列点从优至差的优先顺序。 B、位置显著：如：主通道、端架、收银口、电梯口、堆头区、特价
重新放置产品产生的结果
连锁A店 货架两端位置 连锁B店 货架两端位置 连锁C店 货架中部
ppt课件
＋13％ ＋14.8%
+4%
13
4P——位置
4、品类陈列原则
品牌集中：同一品牌同一区域集中陈列，同一子品牌也相同； 直线集中：不同包装规格产品从上至下由小到大垂直陈列，按口味 不同横向陈列；
全系列分销或按销量排名推荐适合各自渠道的产品
产品进入终端-生动化的前提
ppt课件
4
4P——产品
2、陈列牌面原则
• 最畅销产品应比其他产品有更多的陈列面
• 销售不好的产品应减少陈列面，以最畅销的产品取代
• 根据销售数据来分配陈列空间以减少缺货情况
位置选择：人流密集的主要收银口。 陈列产品：个人装小规格产品，如：排块、袋装产品等。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、展架小广告牌。
ppt课件
24
常规产品陈列规范
4、形象专柜：以品牌形象为主，配合可更换画面灯箱片的专柜， 突显品牌高档性、权威性；但因制作成本高，只选择重点性卖场投 入。
ppt课件
特 别 说明 ： 齐 全 的 价 格 标 识 与 醒 目p的pt课促件销 信 息 对 销 售 提 升 可 达 3 0 ％ -5 0％ 。 8
4P——价格
主货架、陈列展架 、堆头区等多点陈列 ， 同一产品价格一致 ，同一活动促销信息 一致。
ppt课件
9
4P——位置
1、最好陈列点的选择 A 、人流方向：以人流行进先后方向为陈列点从优至差的优先顺序。 B、位置显著：如：主通道、端架、收银口、电梯口、堆头区、特价
重新放置产品产生的结果
连锁A店 货架两端位置 连锁B店 货架两端位置 连锁C店 货架中部
ppt课件
＋13％ ＋14.8%
+4%
13
4P——位置
4、品类陈列原则
品牌集中：同一品牌同一区域集中陈列，同一子品牌也相同； 直线集中：不同包装规格产品从上至下由小到大垂直陈列，按口味 不同横向陈列；
快消品销售行业：快速消费品市场与销售策略培训ppt
以便更好地制定应对策略。
竞品对比
通过对比竞品的产品特点、价格、 品质、品牌形象等方面，找出自身 产品的优势和不足，以便更好地调 整产品策略。
竞ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ动态
关注竞争对手的动态和市场变化， 及时调整自身策略，保持市场竞争 力。
市场细分与定位
市场细分
根据消费者的需求、购买行为、地理 位置等因素，将市场划分为不同的细 分市场，以便更好地满足不同消费者 的需求。
THANKS 感谢观看
销售过程管理
目标制定
根据市场情况和销售目标，制定具体 的销售计划和目标，确保销售团队的 工作方向明确。
过程监控
通过定期的销售会议、报告和跟进等 手段，对销售过程进行监控和管理， 及时发现和解决问题。
客户关系管理
客户信息收集
建立客户信息管理系统，收集客户的基本信息、需求和反馈等数据，以便更好地了解客户需求。
快消品销售行业：快速消费品市场 与销售策略培训
汇报人：可编辑 2023-12-22
• 快速消费品概述 • 快消品市场分析 • 快消品销售策略 • 快消品销售团队建设与管理 • 快消品销售案例分享 • 未来展望与总结
01 快速消费品概述
定义与分类
定义
快速消费品（FMCG）是指那些 使用寿命较短、消费速度较快的 消费品，例如食品、饮料、个人 护理用品等。
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格来制定价格，以确保产 品在市场上的竞争力。
心理定价
运用消费者心理，采用特殊数字、套餐优惠等方 式来吸引消费者。
渠道策略
建立分销网络
与合适的分销商合作，建立广泛的分销网络，提高产品覆盖面。
优化物流配送
确保产品及时、准确地送达终端消费者，提高客户满意度。
竞品对比
通过对比竞品的产品特点、价格、 品质、品牌形象等方面，找出自身 产品的优势和不足，以便更好地调 整产品策略。
竞ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ动态
关注竞争对手的动态和市场变化， 及时调整自身策略，保持市场竞争 力。
市场细分与定位
市场细分
根据消费者的需求、购买行为、地理 位置等因素，将市场划分为不同的细 分市场，以便更好地满足不同消费者 的需求。
THANKS 感谢观看
销售过程管理
目标制定
根据市场情况和销售目标，制定具体 的销售计划和目标，确保销售团队的 工作方向明确。
过程监控
通过定期的销售会议、报告和跟进等 手段，对销售过程进行监控和管理， 及时发现和解决问题。
客户关系管理
客户信息收集
建立客户信息管理系统，收集客户的基本信息、需求和反馈等数据，以便更好地了解客户需求。
快消品销售行业：快速消费品市场 与销售策略培训
汇报人：可编辑 2023-12-22
• 快速消费品概述 • 快消品市场分析 • 快消品销售策略 • 快消品销售团队建设与管理 • 快消品销售案例分享 • 未来展望与总结
01 快速消费品概述
定义与分类
定义
快速消费品（FMCG）是指那些 使用寿命较短、消费速度较快的 消费品，例如食品、饮料、个人 护理用品等。
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格来制定价格，以确保产 品在市场上的竞争力。
心理定价
运用消费者心理，采用特殊数字、套餐优惠等方 式来吸引消费者。
渠道策略
建立分销网络
与合适的分销商合作，建立广泛的分销网络，提高产品覆盖面。
优化物流配送
确保产品及时、准确地送达终端消费者，提高客户满意度。
《快速消费品策划》课件
失败案例一：百事可乐的市场定位
总结词
定位模糊，市场反应冷淡
详细描述
百事可乐曾尝试改变市场定位，但未能成功吸引目标消费者，导致市场份额下滑。其市场定位模糊， 未能突出品牌特色，导致消费者忠诚度降低。
失败案例二：雀巢奶粉的渠道管理
总结词
渠道混乱，价格体系不稳定
详细描述
雀巢奶粉在渠道管理上存在问题，导致渠道混乱、价格体系 不稳定。这影响了消费者对品牌的信任度，并导致市场份额 下降。雀巢应加强对渠道的管理和监控，确保价格体系的稳 定和市场秩序。
明确品牌的目标市场，了解目标消费 者的需求和喜好，以便更好地满足他 们的期望。
塑造品牌的核心价值观，提升消费者 对品牌的认同感和忠诚度。
品牌特色
确定品牌的独特卖点，与其他品牌进 行差异化竞争，提高品牌在市场上的 竞争力。
品牌形象设计
视觉识别系统
设计独特的商标、标志和包装， 提高品牌的辨识度和记忆度。
品牌调性
确定品牌的风格和个性，通过语 言、色彩、字体等元素传达给消
费者。
品牌传播渠道
选择适合品牌的传播渠道，如广 告、公关、数字营销等，以扩大
品牌的影响力和知名度。
品牌传播策略
广告策略
制定有针对性的广告计划，通过各种媒体向目标 消费者传递品牌信息。
公关策略
建立良好的公共关系，提升品牌形象和声誉，增 强消费者对品牌的信任感。
渠道合作与关系维护
与各销售渠道建立良好的合作关系， 定期沟通交流，共同应对市场变化和 挑战。
03
快速消费品市场分析
市场现状分析
01
02
03
市场规模
分析当前快速消费品市场 的总体规模和增长趋势， 了解市场容量和潜在空间 。
快消品流通渠道开拓方案通用课件
线下渠道开拓
超市、便利店合作
与大型超市、连锁便利店建立合作关系，将产品入驻其线下门店 ，提高产品覆盖面和消费者触达率。
专卖店建设
在重要商圈、购物中心等地段开设品牌专卖店，提升品牌形象，吸 引更多潜在消费者。
经销商拓展
发展各地经销商，通过经销商网络将产品渗透到更广泛的区域，降 低企业运营成本。
线上线下融合
，以提升顾客体验和销售额。
实践成果展示
展示该品牌在拓展线下专卖店过程中取得 的成果，如开店数量、销售额增长等，以 证明线下专卖店对于快消品品牌的价值。
案例三
背景介绍
阐述某快消品企业为应对市场变革，决定采用线上线下融 合策略开拓新零售市场的原因和目的。
技术支持与创新
分享该企业在实现线上线下融合过程中采用的技术支持和 创新手段，如大数据分析、智能物流、移动支付等，以提 升运营效率和用户体验。
成功经验总结 总结该企业在开拓线上市场过程 中获得的成功经验，并强调电商 平台对于快消品企业的重要性。
电商平台选择
详细阐述该企业是如何选择合适 的电商平台，例如淘宝、京东等 ，并借助平台的流量和用户资源 来推广产品。
线上运营策略
分享该企业在电商平台上的运营 策略，如价格策略、促销策略、 用户评价管理等，以及如何提高 产品的曝光度和销量。
将绩效评估结果及时反馈给各渠道成 员，促使其了解自身绩效并改进提升 。
激励与惩罚措施
根据绩效评估结果，采取激励与惩罚 措施，鼓励优秀渠道成员继续保持， 督促落后渠道成员改进。
渠道优化与创新
渠道模式创新
探索新的渠道模式，如线上线下融合、社 交电商等，适应市场变化和消费者需求。
A 渠道结构优化
对现有渠道结构进行调整优化，如 增加新兴渠道、减少低效渠道，提
快消品行业方案 ppt课件
• 当前企业完备丰富的线下资源
整合线上线下资源，快速完成互联网+，延伸、丰富线上业务
企业新生态
消费者购买企业产品后，
扫描产品包装内部的二维码来自时间产品生产 、流向地点
真伪等信息
品类
用户积分、中奖
......
......
个人客户管理系统
用户 身份 用户扫码
用户 激励
企业产品， 每个产品均以 内外双码方式赋予产品唯一身份编码
P2P平台： 可自营或联营P2P平台，实现众筹、理财或保险互助、扶贫、助教等公益活动。
生态中核心技术要素---二维码，最佳选择
一、二维码，最佳选择
二维码是构建企业和用户直联的最佳媒介，和RFID、数字码、彩色码等相比较具备以下 三个最优：
1、手机扫码简单、便捷，不需要附加特殊设备，用户体验最优。 2、实施成本最优。 3、适用产品品类最多，企业生产工艺流程改动最小，企业体验最优。
企业生存环境
• 行业内竞争
市场总量趋于饱和 竞争主要在存量市场中展开 让利于消费者成为常态营销策略
• 行业外竞争
互联网企业如日中天，随时准备用互联网工具革新传统产业，打破市场当前格局
企业困惑
新的增长点在哪里？ 如何实现？
企业增长点所在
• 当前企业众多的产品售众
使用工具，快速将产品售众转换为企业个人用户 采集用户和产品信息，快速实现大数据支撑下的精准营销
四、企业平台，数据私有
产品编码信息，为企业独有 产品流向信息，为企业独有 客户扫码过程中衍生的系列信息，为企业私有 客户互动过程中衍生的系列信息，为企业私有
生态优越性---平台开放
五、运营平台开放，整合资源
一物一码，联接企业MES、ERP等系统，整合生产、采购、流通、销售等线下资源 运营平台 ，联接微信、微博、电商、网游、O2O、P2P等互联网平台，整合线上资源
整合线上线下资源，快速完成互联网+，延伸、丰富线上业务
企业新生态
消费者购买企业产品后，
扫描产品包装内部的二维码来自时间产品生产 、流向地点
真伪等信息
品类
用户积分、中奖
......
......
个人客户管理系统
用户 身份 用户扫码
用户 激励
企业产品， 每个产品均以 内外双码方式赋予产品唯一身份编码
P2P平台： 可自营或联营P2P平台，实现众筹、理财或保险互助、扶贫、助教等公益活动。
生态中核心技术要素---二维码，最佳选择
一、二维码，最佳选择
二维码是构建企业和用户直联的最佳媒介，和RFID、数字码、彩色码等相比较具备以下 三个最优：
1、手机扫码简单、便捷，不需要附加特殊设备，用户体验最优。 2、实施成本最优。 3、适用产品品类最多，企业生产工艺流程改动最小，企业体验最优。
企业生存环境
• 行业内竞争
市场总量趋于饱和 竞争主要在存量市场中展开 让利于消费者成为常态营销策略
• 行业外竞争
互联网企业如日中天，随时准备用互联网工具革新传统产业，打破市场当前格局
企业困惑
新的增长点在哪里？ 如何实现？
企业增长点所在
• 当前企业众多的产品售众
使用工具，快速将产品售众转换为企业个人用户 采集用户和产品信息，快速实现大数据支撑下的精准营销
四、企业平台，数据私有
产品编码信息，为企业独有 产品流向信息，为企业独有 客户扫码过程中衍生的系列信息，为企业私有 客户互动过程中衍生的系列信息，为企业私有
生态优越性---平台开放
五、运营平台开放，整合资源
一物一码，联接企业MES、ERP等系统，整合生产、采购、流通、销售等线下资源 运营平台 ，联接微信、微博、电商、网游、O2O、P2P等互联网平台，整合线上资源
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平台
精品课件
门店 传媒
我们要做什么
平台
消费者
传媒
便利店
供货商
厂家
பைடு நூலகம்
精品课件
核心价值与使命
便利店
稳固紧密的合作关系
精品课件
能得到什么
资金池
01
传媒收益
02
厂商费用
03
O2O与快递
04
收益分析
收益分析
收益分析
收益分析
精品课件
能够得到什么
精品课件
需要哪些支持
02
技术
01
资金
03
信任
精品课件
精品课件
5000UP
零售终端解决方案
精品课件
现状
人工
精品课件
供货商 面临的问题
1、资金缺乏 2、人员成本过高 3、人员稳定性不足，影响店铺关系 4、物流成本高 5、应收账款数额高 6、促销政策下发不准确及时 7、缺少与厂家之间的供求信息对接平台
精品课件
现状
现状
终端门店 面临的问题
终端门店
1、行业进入门槛较低、经营管 理能力参差不齐。 2、终端小店进销存系统功能陈旧， 智能化与便捷程度低。 3、小店店主资金有限，现款进 货存在资金压力。 4、难以辨别优质二批商，无法 全面评估供货商综合服务能力。
5、采购能力弱，对商品品质把 握能力差，退换货存在风险。 6、行业数据来源匮乏，缺少必 要的选品参考。 7、不能及时了解到厂商促销政 策，难以合理获得厂商资源。 8、单兵作战，不具备规模性整 体谈判优势。
终端门店
精品课件
精品课件
市场规模
15,000 * 10,000 =
150,000,000 *
精品课件
市场规模
假设 北京+沈阳 两市的总额 能够达到全国总额的 5% 那么 全国零售终端门店的 单日总体采购额，即为：
24亿
北京 沈阳 其他省市 5%
95%
精品课件
潜力与机会
需求迫切 前提条件成熟
市场份额与优势未明确
精品课件
我们要做什么
便利店 供应商
传媒
平台
精品课件
我们要做什么
供货商 厂家
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精品课件
0.83 =
124,500,000
北京约有终端小店3万家
适合合作的门店约为1.5万 家 每店每天营业额约为1万元左右
精品课件
市场规模
沈阳约有终端小店1万家
适合合作的门店约为4800家 每店每天营业额约为6千元左右
4，800 * 6,000 =
28,800,000 *
0.83 =
23,904,000