(完整版)市场拓展手册

展工作手册

（一）拓展工作职责

一．制定拓展总体规划。制定品牌发展不同时期的拓展计划，并细分年度或季度的拓展计划，协调各相关部门实施执行。二．制定年度拓展计划。根据拓展计划制定年度拓展计划，并细分季度或月拓展计划，然后付诸实施。具体包括重点拓展区域、拓展店铺数量、店铺质量等有关参数。三．接受客户咨询。受理客户来电来人咨询，介绍公司的招商政策、品牌简介、品牌理念、品牌定位等相关知识，选择能够接受公司品牌的合适加盟商。同时，亦要对客户的基本情况做个初步的

了解，为后期跟进做好准备。四．编制拓展工作资料。编制相关拓展工作文件形成资料，以备总结经验，并负责对后进人员的培训与指导。五．考察市场： 1．意向市场宏观环境的考察； 2．意向市场微观环境的考察； 1．意向客户的全面了解； 2．公司理念传达； 5．店铺尺寸的测量，以及店铺平面图纸的绘制 6．编制《市场考察报告》 7．进行投资可行性分析 8．客户后期沟通与店铺开业的前期准备六．外出招商： 1．调查目标市场宏观环境 2．调查目标市场微观环境，物色理想店铺 3．寻找意向客户，建立客户档案 4．正确宣传公司品牌，合理推介品牌3．后期跟进七．订货会招商： 1．订货会流程组织； 2．意向客户接洽、邀请；3．确定接待场所，并布置现场；

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4．准备招商相关资料； 5．相关部门协调组织； 6．现场接待； 7．订货会现场介绍、洽谈，确定意向； 8．订货结束意向客户汇总、审核； 9．安排考察；八．开业筹备： 1．客户跟进，签定加盟协议 2．相关部门的横向联系，做好开业前期准备 3．制定开业日程表 4．后期管理与维护九．拓展管理： 1．新市场的开拓2．原有店铺的续约 3．加盟政策调整 4．店铺的关闭与开发

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（二）客户加盟流程

客户加盟流程

客户来电、来人咨询

达成意向

要求物色店铺

明确意向

现有意向店铺

传真意向店铺街区示意图，店铺平面图，门头尺寸至公司

公司审核

传真《考察时间及日程安排表》至客户并要求汇考察款

款项确认

未同意

终止

办理出差申请手续

派员考察目标市场

全面考察目标市场

不通过

终止合作意向

未同意

汇集资料，编写《市场考察报告》，进行可行性分析

分析、讨论通过片区AD员

提供建议，重新选择店铺

通知客户租赁意向店铺，缴纳保证金

款项到位需更改

审核通过

工程部设计装修方案，准备货架道具

认可通过

调整设计方案

传真装修方案，进行店铺装修

审核通过

派员进行现场指导、监督、验收

首期货品、开业物资准备

开业策划，派员指导

新店开业

后期管理

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（三）洽谈注意事项

一．了解客户咨询目的：通过简短的提问，有针对性地了解客户咨询的目的，是纯粹地了解一下加盟政策，还是已有现成店铺，想作进一步的了解，以打算加盟。二．了解店铺基本情况：对客户确定的店铺作基本的了解，以明确属于沿街店铺，还是商场专柜，以及相关的店铺面积，门面宽窄尺寸和店铺的具体位置，以便公司作进一步的了解。三．了解当地相关竞争品牌状况：在谈话过程中，以闲聊的形式，穿插地询问当地的相关品牌，以及它们的经营状况和经营业绩，以便公司作相应的比较分析。四．了解客户基本情况：在交谈中，有目的地询问客户一些有关品牌经营的问题，以及一些个人情况，以便意向客户的个人背景有个初步的了解，并初步审核是否符合公司的经营理念。五．告知公司的品牌加盟政策：在谈话中，根据对方询问或有意识地插入公司的加盟政策，以及品牌优势，让对方有个初步的了解和产生相应的信心。具体细节则要待基本确定加盟意向后方可告之。六．注意事项：在交谈中，要注意占据一种主动优势，不可处于一味被询问的被动局面，在几句招呼之后，即要反客为主。要注意多听，多问，但又不急于表态。最后，综合其用意之后，再有针对性地发问。同时，谈话的语气又要让对方感到你的诚意。

（四）

一．目标市场宏观环境：

市场考察内容

1．地理位置：目标市场的区划位置及区域辐射范围； 2．人口数量：目标市场城区人口数量及辐射区域人口数量； 3．产业经济：目标市场支柱产业及居民主要经济收入来源； 4．人均收入：目标市场政府统计人均收入资料参考； 5．消费习惯：目标市场目标人群的消费习惯与购物习惯；二．目标市场微观环境： 1. 店铺

地段：所在商圈类型及街道类型；

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2. 店铺位置：所在店铺的具体位置；

3. 周边环境：所在店铺周边的购物环境及消费环境；

4. 人流状况：所在店铺的人流状况；

5. 店铺面积：所在店铺的面积与实用面积；三．竞争品牌调查： 1. 店铺地段：相关品牌所在店铺的地段及与本公司店铺比较 2. 店堂面积：相关品牌的店铺面积比较 3. 客流情况：相关品牌同一时段的客流状况比较； 4. 卖场形象：相关品牌的卖场形象比较 5. 陈列效果：相关品牌的陈列效果比较；

6. 货品状况：相关品牌的货品状况比较；

7. 导购风貌：相关品牌的导购风貌比较；

8. 销售业绩：相关品牌的销售业绩比较；

9. 当地口碑：相关品牌在当地的口碑比较；四．客户调查评价： 1. 客户素质； 2. 资金实力； 3. 家庭关系； 4. 经营意识； 5. 配合程度； 6. 社会关系；五．对商业中心做全面考察，分清主次，并对周边商圈进行了解，并作出市场发展规划，对主要街道的理想店铺做好备案。六．注意相关资料的发放，并等候信息的反馈，作好回访工作。七．对原有意向客户进行拜访。八．对意向客户的综合素质及当地市场状况和发展潜力做出评价。

（五）店铺考察项目

一．店铺所处街区示意图；二．意向店铺及邻近店铺照片；三．店铺各时段人流情况；

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四．店铺租赁协议书原稿；五．相关品牌店铺实物照片；六．店铺相关尺寸参数： 1. 门面宽度、深度，总面积； 2. 室内高度：地面至室内最低处的距离； 3. 招牌规格：门头招牌的长、宽、高，以及招牌各部位距店面相关位置的距离，如招牌距门面的距离，招牌突出墙面的距离； 4. 沿口伸出规格：招牌突出门面的尺寸；

5. 门楣规格：门上部距离屋顶的尺寸；

6. 沿口高度：

7. 正门入口规格：

8. 室内平面规格：

9. 室内大梁布局及规格： 10. 各条大梁至地面的距离： 11. 柱子的位置及距四周的距离： 12. 靠墙柱突出部位规格及至四周墙面的距离；

（六）市场开发注意事项

一．树立起强烈的责任心，要把前期的考察，与客户的洽谈，以及后期的开业操作作为一件非常严肃的事情来办，对任何一个环节都不可掉以轻心。二．根据考察报告的内容，详细、认真、准确地调查当地市场的情况，客观、公正地与客户一起评估当地的市场是否具备开店的条件，并充分新生客户的选择。三．实事求是地向客户介绍公司的情况，客观地分析开店所需要具备的条件及市场的风险性，绝不可把不实际的情况夸大，对客户形成误导，也不能丢掉原则，为今后的工作埋下