销售心理学_2
销售心里学(销售员工培训教材)
客户定单动机的分类
1 2 3
求实
6 7
求速
求新
求众
求美
8
癖好
4
5
求利
9 10
随机
求名
总结
求实定单动机 求实定单动机是指消费者以追求商品或者 服务而使用价值为主导倾向的定单动机， 在这种动机的支配下，消费者在定单时， 特别重视商家的知名度、大家对商家的评 价，要求“一分钱一分货”，而对其他的， 比如商品的造型或者款式等并不是很看重。 产生这种定单动机主要原因受到经济条件 的限制和传统消费观念的影响，当然，任 何一个顾客都希望自己能买到最性价比高 商品，这也是顾客普遍具有的消费心理。
求速定单动机
此类消费者追求的是定单商品交易活动迅速完成 为主要目的，也叫求变动机，这类顾客注重购买 过程中的时间和效率，讲求产品具有携带方便、 易于使用、维修简单等特性，希望能更快速、便 捷的买到自己中意、适合需要的产品。
求众定单动机
当个体行为在群体的压力下趋于与其他多少成员 得到行为保持一致时的现象，叫做从众。从众购 买动机就是一种追求购物与大众保持一致的购买 动机。具有这种动机的顾客往往受到社会环境、 流行风尚和他人的影响。有的表现为主动型的从 众心理，不加掩饰，有的则表现为被动型的从众 心理，即使不大喜欢的商品，但是合群也情愿购 买。
随机订单动机
此类动机往往带有很大的随意性，在购物 时会被商品的外观和款式的新奇性所刺激， 欠缺必要的思考与比较。即使是平时头脑 多冷静的人，有时也会由于不了解商品的 内在质量而产生这种动机。具有这种动机 的人，一般事先没有明确的购物目标，常 常在浏览商品时情感代替理性，凭兴趣购 买，极易受到周围环境、气氛、言论的影 响。
求新定单动机
销售心理学(全新升级版)
让顾客获得内心的 满足
1
“占便宜”是 人的一种天性
2
顾客只关心自 己的利益
3
搞点不一样的 东西
4
每个人都想当 VIP
5
顾客都会随大 流
读懂顾 色
01
从抽烟喝酒 看顾客心理
02
借助宠物洞 察客户心理
03
读懂顾客的 笑语
04
透过双手掌 握顾客心理
06
精彩摘录
精彩摘录
这是《销售心理学（全新升级版）》的读书笔记模板，可以替换为自己的精彩内容摘录。
谢谢观看
目录分析
01
幽默必不可 少
02
顾客的名字 要记住
03
顾客不喜欢 穿破皮鞋的 人
04
要给顾客一 个笑脸
06
自信的人才 能让人相信
05
给顾客一点 “颜色”
1
要有一个漂亮 的开场白
2
认真聆听顾客 的话
3
真诚地赞美顾 客
4
避免与顾客发 生争执
5
积极应对顾客 的抱怨
顾客想要的是宾至 如归
适当迎合顾客的心 理需求
是靠倾听完成 的
5
对顾客要多赞 美少批评
要懂得“价钱太贵” 的潜台词
掌握向顾客提问的 技巧
尽量让顾客多说 “是”
1
不要突破顾客 的心理防线
2
尽量满足顾客 的心理价位
3
让顾客冲动起 来
4
把功夫用在关 键人物身上
5 成功的现场示
范胜过千言万 语
1
在“报价”上 下大功夫
2
学会让利给顾 客
3
关键时刻要允 许“先试后买”
销售心理学（全新升级版）
销售心理学
销售心理学一、教学内容本节课的教学内容选自《销售心理学》一书的第三章，主要内容包括：销售心理学的基本概念、销售过程中的心理策略、销售人员的心理素质培养。
二、教学目标1. 让学生了解销售心理学的基本概念，理解销售过程中心理策略的重要性。
2. 培养学生运用销售心理学知识分析和解决销售中实际问题的能力。
3. 提高学生心理素质，为今后从事销售工作打下坚实基础。
三、教学难点与重点重点：销售心理学的基本概念、销售过程中的心理策略、销售人员的心理素质培养。
难点：销售过程中的心理策略运用、销售人员心理素质的提升。
四、教具与学具准备教具：PPT、黑板、粉笔。
学具：教材《销售心理学》、笔记本、文具。
五、教学过程1. 实践情景引入：请同学们思考，为什么有些销售人员能轻松地完成销售任务，而有些人却始终无法突破自己？2. 讲解销售心理学的基本概念：介绍销售心理学的定义、研究对象和意义。
3. 分析销售过程中的心理策略：讲解识别客户需求、建立信任、引导客户决策等心理策略。
4. 讨论销售人员的心理素质培养：分析销售人员应具备的心理素质，如自信、耐心、沟通能力等。
5. 例题讲解：运用销售心理学知识分析实际销售案例，让学生学会运用所学知识解决问题。
7. 互动环节：邀请同学分享自己的销售经历，讨论在销售过程中遇到的困难和解决方法。
六、板书设计销售心理学1. 基本概念2. 心理策略识别客户需求建立信任引导客户决策3. 心理素质培养自信耐心沟通能力七、作业设计2. 思考如何提升自己的心理素质，为今后从事销售工作做好准备。
3. 阅读《销售心理学》第四章，了解销售心理学的应用领域，并结合实际举例说明。
八、课后反思及拓展延伸本节课通过讲解销售心理学的基本概念、分析销售过程中的心理策略和讨论销售人员的心理素质培养，使学生掌握了销售心理学的基本知识。
在互动环节，同学们积极分享自己的销售经历，提高了运用销售心理学知识解决实际问题的能力。
课后，学生应加强对销售心理学的学习，通过阅读相关书籍、参加实践活动等方式，不断提升自己的销售心理素质。
销售中的心理学在线阅读（2）
销售中的⼼理学在线阅读（2）销售中的⼼理学在线阅读 序⾔⼼理学是⼀门研究⼼智与⾏为的科学，它采取实证科学的研究⽅法，透过实验和观察来检验假设，研究对象主要是⼈类，但也有些⼼理学家以动物作为研究对象。
詹姆斯(William James)是美国的哲学家和医⽣，也是当代⼼理学的创始⼈之⼀。
他在1890年给⼼理学下的定义是，“精神⽣活的科学”。
按照詹姆斯的定义，⼼理学是关于⼼灵和⼤脑的，可是，尽管⼼理学家的确研究⼤脑，我们对⼤脑是如何⼯作的还知之甚少，还不能理解在经历和表达我们的希望、恐惧和愿望时它所起的作⽤;不能理解在我们从⽣孩⼦到看⾜球那样纷繁复杂的⾏为中它所起的作⽤。
实际上，要直接研究⼤脑⼏乎是不可能的。
于是，⼼理学家通过研究我们的⾏为，发现了更多的东西，并且运⽤他们的发现，衍⽣出关于我们内部情形的种种假设。
《销售中的⼼理学》就是在研究销售过程中涉及到的⼈，以及⼈的⾏为反应出来的现象。
⽐如，在销售过程中，销售⼈员具备什么样的⾃我意识。
在访问客户以前你认为可能客户不会签约的，这就是⼀个⾃我意识，因此，对⽅不签约的可能性就真的⾮常⾼。
但是，⼀个⾃我意识说，如果对⽅不签约，那么对⽅真的会损失⼀个千载难逢的机会，⽆法实在地体会到我的产品给他的⽣活带来的改变。
具备这个意识的⼈就可以在遇到挫折，遇到拒绝的时候调动内⼼的意识出来，向客户显⽰更加有震撼⼒的⼀⾯。
在⼀次招标会将要结束的时候，客户的⼏个决策层的⼈已经明显表⽰了不会采购IBM的主机设备，⽽会采购另外⼀家的系统。
招标会主持⼈宣布，今天长达四个⼩时的招标会结束。
话⾳刚落，IBM的销售顾问提⾼⾃⼰的⾳调说，能否再给我两分钟的时间。
会场静了下来，主持⼈让开了话筒，IBM的销售顾问沉着地说：“作为⼀个销售⼈员，展⽰了⾃⼰的产品，讲解我们的产品为客户带来的利益和好处，以及解决的问题后，我就完成了任务，应该离开这⾥了。
毕竟，我已经完成了作为⼀个销售⼈员的⼀切任务，决策采购谁的设备那是企业你们各位⽼总的事情。
销售中的心理学(经典)
销售中的心理学---（影响你一生的销售心理学书籍）要想钓到鱼，就要像鱼一样思考在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。
当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。
这样的想法用在销售中同样适用。
要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。
从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。
兵法云：“知己知彼，百战不殆。
”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。
而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。
换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。
一、洞察客户的心理我曾亲身经历过这样一次拜访：作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。
按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。
当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。
也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。
可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。
结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！”毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。
要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。
在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。
要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。
要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。
在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。
销售心理学测试题2
1.黏液质对应的气质类型是 。
A. 兴奋型B. 活泼型C. 安静型D. 抑制型 2.安静沉稳,喜欢思考, 自信心强,善于克制忍耐属于 的特点。
A. 多血质 B. 黏液质 C. 胆汁质 D. 抑郁质3.情绪体验深刻,孤僻、多疑、犹豫,行动迟缓且不强烈的消费者属于 A. 多血质 B. 胆汁质 C. 黏液质 D. 抑郁质4. 对待 消费者,销售人员不要过分热情,要把握分寸,不然会引起他们的反感。
A. 激动型 B. 兴奋型 C. 安静型 D. 抑制型5.“江山易改本性难移”说的是A. 一个人的性格特 点是难于变化的B. 一个人的气质在一生中是比较稳定 的C. 环境改变了,人的气质也不会发生变化D. 环境改变了,人的气质也会随着发生变化 6.气质的体液学说认为， 占优势的人属于抑郁质。
A. 黄胆汁 B. 黑胆汁 C. 血液 D. 黏液7.希波克里特把人划分为 四种类型,实际上这就是最早的气质分类和气质类型学说。
A. 胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质 B. 短胖型、瘦弱型、强壮型和发育异常性 C. 甲状腺型、垂体腺型、肾上腺型和性腺型 D. 内向型、外向型、中间型和特异型 8. 爱冲动,购物速度快,但又容易后悔的消费者大多是 A. 多血质 B. 胆汁质 C. 黏液质 D. 抑郁质 9.下列说法错误的是A. 对待情绪易激动的消费者,销售人员应冷静、耐心地接待B. 对爱说话的消费者,销售人员应尽量让他们自己去观察商品C. 对购买行为积极的消费者,销售人员应主动配合,使其实现购买行为D. 对慢性消费者,要有充分的耐心10.下列不属于多血质消费者的特点的是A.决策过程迅速B.善于交际C.反应灵敏D. 自信心较强 11.反应灵敏,外表活泼,能较快地适应变化了的外界环境,这种气质特点属于 A. 兴奋型 B. 活泼型 C. 安静型 D. 抑制型 12. 比较关注商品质量和实用性, 易于忽视商品品牌的消费者是 A.节俭型 B. 习惯型 C. 随意型 D. 情感型 13.下列不属于性格的是A. 勤奋B. 正直C. 勇敢D. 活泼 14.一个人区别于他人的主要心理标志是A. 气质B. 能力C. 兴趣D. 性格15. 是指一个人所具有的持久、稳定和本质的心理特点。
高教版《营销心理学》第一、二章练习题答案
一、填空题（共10题，每题1分）1.顾客心理过程是指顾客心理活动的一般、共有的过程。
（P8）2.顾客只有感觉到商品的颜色、形状、气味、轻重等各方面属性，才有可能形成对该商品的整体知觉。
（P9）3. 需要是指人对某种目标渴望和欲求，是客观要求在人脑中的反映，是个性积极性的源泉，它推动人去人事某种活动。
(P16)4. 顾客购买行为就是顾客为了满足某种需要，在购买动机的驱使下，所进行购买商品和劳务的活动过程。
（P 19）5. 消费习俗是指一个地区或民族约定俗成的消费习惯，主要包括人们对信仰、节日、饮食、服饰等物质与精神产品的消费习惯。
（P28）6.在消费流行普及期，企业应尽快停止扩大生产，并开始向新的流行商品转移。
（P31）7.消费流行引起顾客消费习惯与偏好的变化。
（P32）8.通常情况下，职业类型和收入高低与所受教育的程度密切相关。
（P35）9.老年顾客的消费心理特征之一，怀旧心理强烈，品牌忠诚度高。
(P41)10. 爱美是女性顾客普遍存在的一种心理状态。
(P41)二、单项选择题（共10题，每题2分）1.气质类型（ B ）（P14）A.胆汁质、多糖质、沾液质、快乐质B.胆汁质、多血质、黏液质、抑郁质C.兴奋质、胆汁质、黏液质、抑郁质D..胆汁质、多血质、黏液质、抑阳质2.需要、动机、行为的关系，需要激发动机，动机（ C ）行为，行为达到目标，目标满足需要，满足需要是行为结果。
（P17）A.追赶B.启动C驱动D脉动3.下列那类是属于顾客具体购买动机（ B ）。
（P 19）A.求生理 B 求实C求钱D求精4.下列属于逻辑思维（ A ）（P 11）A 对DVD原理、结构等的理解B 装修新家对材料的选择C洗头后对发型造型满意D购买带有多拉A梦图案的笔记本电脑5.下列那项属于社会活动习俗（ D ）( P29)1）.春节吃团圆饭2）.到医院整容3）.基督教复活节购买复活蛋4）.香港大澳人喜欢用虾膏炒菜A 1234 B全不是 C 1.4 D1346.按照参照物作用的性质分，可划分为准则群体、（ C ）、否定群体。
销售心理学第二章消费者购买商品的心理过程
它是指消费者对商品由于喜欢 而引起的一时的强烈购物欲望和 热情。但大部分消费者还存在选 择的心理。
它是指消费者在购物欲望推动下 ，对商品进行经济的、社会的、 道德的、审美的价值评估，使自 己的感情与理智趋于统一。
第三十五页，编辑于星期六：点 三十七分。
第三节
消费者对商品的意志过程
回目录
第三十六页，编辑于星期六：点 三十七分。
感情.
第三十一页，编辑于星期六：点 三十七分。
1.积极的情绪和情感
如愉快、喜爱等情绪和情感，能这够三增种强情消绪费 者的购买欲望，促进购买行动和。情感虽然有很大
2.消极的情绪和情感
的差别，但在一定 的条件下可以彼此
如厌恶、愤怒等情绪和情转感化，和能互抑相制融消合费。
者的购买欲望，阻碍购买行动。
3.双重的情绪和情感
4.恒常性
知觉的恒常性是指知觉的条件在一定范围内改变时，知觉
的印象仍保持相对不变。知觉的恒常性主要是过去经验的作用 ，知识经验丰富，在一定条件下有助于产生知觉对象的恒常性 。
第十九页，编辑于星期六：点 三十七分。
（1）知觉能引导消费者选择自己所需要的商品。 （2）知觉能带动消费者做出购买商品的理性选择。 （3）适当地利用消费者的错觉，进行巧妙的设计与布 置，往往能达到一定的心理效果。
果断性是指消费者能够根据自己的情况（工作、经济、 生活、习惯等），迅速而合理地做出有效的购物决定，并 立即付诸执行，从而出色地完成购物活动的品质。
第四十二页，编辑于星期六：点 三十七分。
3.坚持性
坚持性是指消费者一旦做出购物决定，制定了购物计划， 就会克服各种内外困难，坚持不懈，千方百计实现既定的购 物计划的品质。这种品质取决于购物计划和态度，这也是消 费者具有高度理智性的表现。
销售心理学1-7节
销售心理学4：与客户产生情感协调
要说服怀有警戒心的人，必须和他产生[情感协 调]，而阻碍[情感协调]的因素之一是，对方认为 [我和你是属于两个完全不同的世界]，像这样， 对方认为车轮的大小不同，所以根本无法连接， 转动，要解决这个问题，必须让对方意识到，你 们是属于同一个世界，同一个集团才行。
据说，要劝导酒鬼戒酒或烟鬼戒烟，医生的话不 太管用，反而是具有同样经历的人较有说服力， 因为团体意识能够削弱警戒心，造成虚心听教的 心理;一位善于推销的推销员，一进入阳台，会立 刻找寻与那位家庭主妇有关的事物为话题，例如， 看到花瓶里的康乃馨，我也很喜欢这种花]，以此 方式来造成和对方的共同意识。
让你想说服对方时，如果对方的态度 变的慎重，表示他产生了警戒心了
当你想说服客户时，遭遇对方警戒心的阻碍， 这种情形在初次见面是无可避免的，但是，有 时熟人也会有这种表现，当他发现你怀有某中 目的时，自然而然便会产生警戒心，此时，你 正和一位带着面具的人说话，对方隔着一道面 具，你无法看清他的表情，不知他态度如何， 所以你就无法采取良好的对应方法，但是，如 果因为对方带着面具而放弃了进一步销售的念 头，那便是不战而败。
销售心理学3:了解对方的潜意识
当对方意识到你赞同他的看法之后，
警戒心就会消失，容易接受你的说服。
美国的心理学家艾克曼，就是以一句 [很好]，使得反对死刑的学生最后终于 放弃自己的论调，这正表示你全盘接
受对方的意见之后，对方也会轻易地 接受你的意见。
诱导对方说出自己的心声，配合他的意见表示 赞同，是很有效的说服方法。例如，想和某位 女士约会，但是她一直拒绝，此时，你可以使 用下面的方法。
对方有警戒心，虽然不利于说服，但是未察觉 对方的警戒心，继续说服，那就变成了自娱自 乐，对方不仅戴着面具，而且还背向着你，紧 锁心扉。这就象一个人身上包上了一个护盾， 这就象一道防火墙，这层护盾起到保护和反弹 的作用，任何对他的言语都会被这层护盾接收， 而无法进去他的内心世界。所以说在进行销售 时，首先要辨别客户的身上对你产生的护盾， 必须破盾而入，才能有进一步的成交可能。
销售心理学
精彩摘录
精彩摘录
在销售工作的过程中，引起顾客兴趣的最佳方式是清晰而又简洁地说明购买这个商品或服务对顾客有哪些好 处
销售员只有在理解了顾客的好恶、观点、愿望、经济能力、需求等之后，才能做到这一点。
销售员应该一直在暗示，他在努力为顾客提供服务。销售员应该表明，他真心坚信自己努力销售的商品能满 足顾客的需求。
四、教育的非凡意义
1．如何使生活和工作更高效 2．哪些事物的意义或重要性值得思考 3．明白学习的目的 4．掌握最高效的学习方法
五、培养兴趣和提高注意力
1．如何吸引顾客的注意力 2．注意力焦点和边缘是什么 3．学会利用“预期注意” 4．注意力决定着思考、感觉和行动的方向
六、意志行为的执行和受阻
1．哪些意志行为需要深思熟虑 2．思考的方法和意义是什么 3．真理能否受到检验 4．如何思考能得出正确的判断和推理 5．你需要信心和行动
1．劝说阶段说什么 2．牢记商品的卖点 3．怎样调整劝说 4．累积劝说有效果 5．何时该简短地劝说
三、新一轮的劝说
1．顾客的“真相” 2．劝说阶段，商品说明很重要 3．销售员常被质疑的地方 4．富有“争议”的推销手段
四、销售大师能使劝说更有效
1．调查分析很有必要 2．如何应对顾客的反对意见 3．合时宜地说明商品价格 4．把握顾客购物的时机
一般而言，直到劝说阶段临近结束时才能提及价格，因为如果过早提及价格，顾客的注意力就会集中在价格 上。销售员要做的是把顾客的注意力吸引到商品质量上。
你热情的外表、迷人的性格、甜美的嗓音和得体的举止会有利于你的工作。销售员的一言一行都应该表明自 己性格坚强、能力出众、信心满满、在商界地位显著、和蔼可亲、言语幽默。他采取的销售策略应该是基于对人 性的全面了解。对顾客的了解要么来自别人，要么来自自己直接的观察。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
（4）客户说：我要和x×商量商量 销售员：“先生/女士，如果这个您自己能做决定的话，您会选择吗? （获得客户的私人承诺)通过刚才您对健身的了解，你对此也非常喜欢， 为了能让您尽快的得到这么优质的服务，我们先暂时确定下来吧，你可以和 x×商量，如果感觉有什么不合适的话，明天打电话给我，我可以再为您详细 介绍，如果到时候您还是不同意，我就撕了这份合约，这样对您也没有任何 的损失。您说好不好？”
如果没有准备，你就是在准备失败
大鹏哥教你成交心理学
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
(3)、 面对客户说：我要考虑一下 销售员：“好的，考虑就说明您是有兴趣的，刚才我已经向您介绍了我们健身房 的项目和卡种，这些都非常适合您，您是不是还要和其他人商量一下呢?” 如果客户回答说不是。销售员：“好的，我知道您是为了了解更多的问题，同时如果您 这样一直拖延下去的话会耽误您很多的时间和精力（并错过这么好的改变自己的机会 ）给您带来一定的损失，我在很多地方不如您，但是对健身方面的知识还是很了解的 ，您有任何的问题我可以马上回答您，现在您最关心的问题是什么呢？”（找出异议点 ）
大鹏哥教你成交心理学
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
（5）客户说：给我一些材料，我再和你联系 销售员：“如果这些材料能代替我做的事的话，我早就失业了（微笑）。 如果您现在有什么不太清楚的地方，我可以为您解释。（如果客户没有其 他问题，你可以继续向他说出更多的购买理由）理
注：只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。
大鹏哥教你成交心理学
二、成功总在五次拒绝后
（五）绝交换定义、克服恐惧
（1）交换的心态
（2）帮助别人解决问题的心态
（3）客户并不在意对你的拒绝
（4）没有不好的客户，只有不好的心态
（5）其实客户也很紧张
大鹏哥教你成交心理学
三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户，就越有可能购买 2、客户消费心理
挣钱→省钱→不花钱
作为一个销售人员就必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为公司考虑 ，更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选择最便宜的，还是价格更 高的但物超所值的？
大鹏哥教你成交心理学
三、客户的消费心理剖析
（一）处理抗拒的两个大忌
1、直接指出对方的错误 2、发生争吵
与客户发生意见不合时，一定要清楚自己的目的是什么，你不是来参加辩论赛的， 你是来谈生意的。
大鹏哥教你成交心理学
二、成功总在五次拒绝后
（二）被拒绝的原因
销售员因素 03
01 客户因素
02 产品因素
大鹏哥教你成交心理学
二、成功总在五次拒绝后
1、来自客户方面的因素
客户没有购买需要 客户已经在其它地方购买 客户原来有过不满的经历 客户预算不够 客户没有决策权 客户心情不好 客户条件不允许
大鹏哥教你成交心理学
（6）讨价还价 客户想在谈判中击败销售员，以显示他的谈判能力 客户不了解产品的真实价值，怀疑价值与价格不符 客户想从中获得更多的优惠条件，其实已经有了购买欲望。 客户还有其他异议，只是把价格作为一种掩饰
大鹏哥教你成交心理学
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
①先价值后价格 当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感兴趣讨论的问题。 过论价格之前，我们先来了解一下我们健身房的基本情况，这才是最重要的，您 说是吗？” 记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格多么的公平合理 只要客户购买，他就要付出一定的经济牺牲，正是这种原因，起码要等客户对 你的产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格问题。
大鹏哥教你成交心理学
二、成功总在五次拒绝后
（三）出现以下情况你可能会被拒绝
（1）没有找到决策者
（2）没有找到客户的需求
（3）没有让客户认识到足够的价值
（4）你的介绍很无力
（5）没有让客户产生足够的渴望
大鹏哥教你成交心理学
二、成功总在五次拒绝后
（四）不要害怕被拒绝
害怕是一种常见心态 害怕心理需要克服 拖延、拒绝是客户的一种习惯
最佳销售需要知道的心理学
主讲师：大鹏
主要内容
➢ 销售人员自身心理调节 ➢ 谈判中客户心理分析 ➢ 如何有效应对客户心理变化
大鹏哥教你成交心理学
一、最佳销售精英所需具备的素质 。
1、沟通力 2、思-格局 3、想-心相
沟通力
人 物
神
大鹏哥教你成交心理学
二、成功总在五次拒绝后
（一）选择销售就是选择被拒绝 乔·杰拉德说：“当我被拒绝七次以后，我会开始想， 或许他真的不打算要买，但我还要再尝试三次。”
大鹏哥教你成交心理学
四、化解客户拒绝的心理战术
解
解决
除
抗拒
客
户
获取客
确定
抗
户承诺
决策者
拒
的
步
骤
锁定
微笑
抗拒点
认同 大鹏哥教你成交心理学
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
(1)、以防为主，先发制人 解决客户抗拒最好的办法就是在客户提出异议之前，
你就主动提出来，并把它解决掉。 (2)、充分准备才能确保万元一失
二、成功总在五次拒绝后
2、来自销售人员的因素
对产品不了解 形象不佳、语言不美 优势展现不充分 说服力不够 缺乏自信
大鹏哥教你成交心理学
二、成功总在五次拒绝后
3、来自产品方面的因素
性价比、品牌、口碑、服务等，有些是我们能解决的，有些是经 理能够解决的，有些是老板能解决的，有些是谁也解决不了的。
我们永远都不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比率。
大鹏哥教你成交心理学
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
②好处要加起来说，价格要分开来讲
价格高低是相对性的，如果客户急需某一样东西，他就不会那么计较价格，产
大鹏哥教你成交心理学
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法
1、同理心战术 （1）你说的很有道理 （2）我理解你的心情 （3）我了解你的意思 （4）我认同你的观点 （5）我感谢你的建议 （6）你这个问题问的很好
大鹏哥教你成交心理学
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法
2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。