以顾客为中心的价值营销基础
请简要归纳现代市场营销观念要点的内容
请简要归纳现代市场营销观念要点的内容现代市场营销观念要点的内容主要包括以下几个方面：
1. 顾客导向：现代市场营销强调以顾客为中心，重视了解顾客需求和偏好。
企业需要通过市场调研和数据分析等手段，深入了解顾客的需求，以便提供满足他们期望的产品和服务。
2. 价值创造：市场营销的核心是创造价值。
现代市场营销强调不仅要提供优质的产品和服务，还要通过创新和个性化定制等方式，为顾客创造独特的价值，以赢得他们的忠诚和口碑。
3. 品牌建设：品牌是企业在市场中的形象和声誉。
现代市场营销注重建立和管理品牌，通过塑造独特的品牌故事、传递品牌价值观和提供一致的品牌体验，来吸引顾客并建立品牌忠诚度。
4. 多渠道营销：现代市场营销需要在多个渠道上开展活动，以满足顾客的多样化需求。
除了传统的实体店销售，还包括电子商务、社交媒体、移动应用等渠道，通过整合不同渠道的资源和优势，提供全方位的购物体验。
5. 数据驱动决策：现代市场营销借助大数据和分析工具，将数据转化为有价值的信息，帮助企业做出更准确、更智能的决策。
通过对市场趋势、顾客行为和竞争对手等数据的分析，企业能够更好地了解市场动态，并及时调整营销策略。
6. 持续创新：现代市场营销强调持续创新，不断推出新产品、新服务和新体验，以保持竞争优势。
企业需要紧跟时代发展潮流，不断改进和完善自己的产品和服务，以适应顾客需求的变化。
总之，现代市场营销观念强调以顾客为中心，通过创造价值、建立品牌、多渠道营销、数据驱动决策和持续创新等方式，与顾客建立良好的互动关系，提供个性化的购物体验，从而实现企业的营销目标。
简述市场营销的核心理念。
市场营销的核心理念主要包括以下几个方面：
1.顾客导向：市场营销的核心是以顾客为中心，了解和满足顾客的需求和期望。
这意味着
不仅要提供产品或服务，更要建立起与顾客之间的良好关系，通过持续的沟通和互动，满足他们的需求，并提供超出期望的价值。
2.市场定位：要清晰地了解目标市场的特点和需求，精准地定位自己的产品或服务，找到
适合自己的定位和差异化优势，以便更好地满足目标客户群体的需求。
3.价值传递：市场营销的目标是不断地创造和传递价值给顾客，让顾客认识到自己购买产
品或服务所获得的利益和满足感，从而建立品牌忠诚度。
4.集成市场营销：市场营销需要整合各种营销手段和渠道，包括广告、公共关系、促销、
直销等，以确保信息传递的一致性和有效性。
5.维系客户关系：市场营销不仅仅局限于产品销售，更重要的是建立长期的客户关系。
通
过客户关系管理、售后服务等方式，保持与顾客的联系，提高顾客的忠诚度和再购买率。
6.持续创新：市场营销需要不断进行创新，包括产品创新、营销方式创新等，以适应不断
变化的市场环境和顾客需求。
总的来说，市场营销的核心理念是以顾客为中心，通过价值传递和持续创新来满足顾客需求，从而实现企业的营销目标。
以顾客价值为导向的营销模式培训
以顾客价值为导向的营销模式培训今天，我要为大家介绍一种以顾客价值为导向的营销模式。
传统的营销模式通常将销售作为最终目标，以产品为中心进行推广和销售。
然而，随着市场竞争的日益激烈，顾客越来越重视产品的品质、服务的质量和消费体验，他们更倾向于选择那些能够带给他们价值的产品和服务。
因此，以顾客价值为导向的营销模式逐渐崭露头角。
顾客价值是指顾客通过购买产品或接受服务所获得的实际效益和满足感。
顾客价值取决于产品的质量、价格、功能、品牌形象、售后服务等多个因素。
顾客价值导向的营销模式将顾客的需求和期望置于首位，以满足顾客的需求为目标。
它不仅关注产品本身的优势，还注重在服务、体验和品牌建设等方面全方位提升顾客价值。
首先，以顾客为中心进行市场调研。
了解顾客真正的需求和期望是提高顾客价值的第一步。
通过市场调研，我们可以了解到顾客的喜好、购买习惯、消费需求等信息，根据这些信息来制定相应的营销策略。
其次，注重产品的品质和功能改进。
顾客价值的核心在于产品的质量和功能是否能够满足顾客的需求。
因此，我们要不断改进产品的设计和制造工艺，提高产品的质量和性能。
此外，根据顾客反馈和市场需求，不断创新和推出符合顾客需求的新产品。
第三，加强与顾客的沟通和互动。
顾客价值的提升不仅仅依赖于产品本身的优势，还需要与顾客进行有效的沟通和互动。
我们可以通过社交媒体、线上线下活动等方式与顾客进行互动，了解顾客的需求和反馈，及时解决顾客的问题和投诉，提供个性化的服务和建议，增加顾客满意度，提高顾客忠诚度。
第四，注重售后服务和用户体验。
顾客价值的提升不仅仅在于产品本身的质量和功能，还在于购买和使用过程中的服务和体验。
我们要提供优质的售后服务，解答顾客的疑问和问题，处理顾客的投诉和退换货。
同时，我们还要优化用户的使用体验，提供简单方便的购买和使用流程，为顾客创造愉快的购物体验。
最后，加强品牌建设和口碑营销。
品牌是顾客价值的重要组成部分，优秀的品牌可以为产品和服务赋予更大的价值。
营销创新的4种原则
营销创新的4种原则营销创新是指在市场营销过程中，通过引入新的观念、策略、方法或技术，来达到提高市场份额、增加销售量、提高利润等目标。
营销创新的4种原则是指在进行营销创新时应遵循的基本准则，下面将介绍这4种原则。
一、创新以市场为导向市场是企业生存与发展的基础，市场需求是企业创新的出发点和归宿。
企业要通过市场调研、分析市场需求和竞争对手等手段，了解市场的变化和需求，根据市场的变化和需求来进行创新。
只有充分了解市场，企业才能找到适合市场需求的创新机会，从而制定适合市场需求的创新策略。
二、创新以顾客为中心顾客是企业存在的根本，顾客需求是企业创新的出发点和归宿。
企业要通过深入了解顾客的需求，发现顾客的痛点和诉求，从而提供符合顾客需求的创新产品。
企业要通过调研、问卷调查、市场调研等手段，深入了解顾客的需求和偏好，进行个性化的创新。
只有满足顾客的需求，企业才能赢得顾客的认可和忠诚，从而提高市场份额和销售量。
三、创新以价值为导向价值是企业创新的核心，创新的价值应该是能够创造出优于竞争对手的、能够满足顾客需求的产品或服务。
企业要通过创新产品的功能、性能、品质、价格等方面提供超越竞争对手的价值。
企业要在创新过程中不断追求卓越，超越顾客的期望，创造更高的价值。
只有创造出有价值的产品，企业才能在市场竞争中脱颖而出。
四、创新以持续为导向持续创新是企业在市场竞争中保持竞争优势的关键，企业要不断进行创新，不断改进和完善现有产品，不断推出新产品和服务，以保持市场的活力和竞争力。
企业在创新过程中要注重对技术、市场、竞争对手等方面的监控和研究，及时应对市场变化和竞争压力。
只有持续创新，企业才有可能保持市场的领先地位和竞争优势。
总结起来，营销创新的4种原则是市场导向、以顾客为中心、以价值为导向和持续创新。
企业应该在进行营销创新时，根据市场需求和顾客需求，提供具有价值的产品和服务，并且在持续创新的基础上不断改进和完善。
只有遵循这些原则，企业才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，提高市场份额和销售量，达到营销的目标。
4c营销策略
4c营销策略随着市场竞争的日益激烈和消费者需求的多样化，企业需要不断创新和调整自己的营销策略来保持竞争优势。
在传统的4P（产品、价格、渠道、促销）营销策略的基础上，出现了一种新的营销理念——4C营销策略，它强调顾客导向和价值创造。
本文将介绍4C营销策略的概念及其应用。
一、4C营销策略概述4C营销策略是由美国学者罗伯特·劳特伯克提出的一种全新的营销理念。
与传统的4P营销策略关注产品、渠道和推销不同，4C营销策略以顾客为中心，更注重顾客需求和价值创造。
它包括以下四个要素：顾客、成本、便利和沟通。
1. 顾客（Customer）在4C营销策略中，顾客是最重要的要素。
通过研究顾客需求、购买习惯和心理特点，企业可以更好地了解顾客，以便为其提供更加个性化、有针对性的产品和服务。
2. 成本（Cost）成本是指顾客在购买产品或服务时所付出的代价。
除了货币成本，成本还包括时间和精力成本。
企业需要通过降低顾客的成本来提高其购买的价值，例如提供方便快捷的购买途径、减少产品的等待时间等。
3. 便利（Convenience）便利是指企业为顾客提供方便和快捷的购买体验。
这包括提供多样化的购买渠道、灵活的支付方式、良好的售后服务等。
通过提升顾客的购买便利性，企业可以吸引更多的顾客并提高顾客的满意度。
4. 沟通（Communication）沟通是指企业与顾客之间的信息传递和互动。
在4C营销策略中，企业需要与顾客建立更加紧密和有效的沟通渠道，了解顾客的反馈和需求，以便更好地满足顾客的期望。
二、4C营销策略的应用1. 产品定位在4C营销策略中，产品定位是核心要素之一。
企业需要通过市场调研和竞争分析，找到自己的目标市场和目标客户群体，并了解他们的需求和偏好。
然后，企业可以根据顾客需求开发符合其期望的产品，并进行差异化定位，以在市场竞争中脱颖而出。
2. 价值创造4C营销策略强调价值创造，企业需要通过不断改进产品和服务，提高顾客满意度和体验，使顾客感受到产品的独特价值。
以顾客为中心的价值营销教程(课后测试)
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恭喜您顺利通过考试！单选题1. 价值营销的基础“一个中心，两个基本点”，其中的“两个基本点”是指（）√A顾客需求、创造价值B产品质量、创造价值C价值、渠道D需求、价格正确答案： A2. 提升企业的竞争力优势的途径分别是（）√A部门重组、改造作业流程B部门重组、改造产业C改造作业流程、改造产业D部门重组、改造产业、改造作业流程正确答案： D3. 以下选项属于“需要”层次的是（）√A天气冷了，需要暖和的衣服B我要买运动服C今天要去买个“李宁”派的足球D我要去唱卡拉OK正确答案： A4. 以下说法正确的是（）√A选择价值首先是做市场的细分B选择价值首先是做目标市场的选择D提供价值首先是做目标市场的选择正确答案： A5. 以下说法不正确的是（）√A企业可以通过生产和作业流程的合理化来提高效率B企业可以利用ＥＲＰ以及电脑、网络的方式协助企业提高效率，从而降低成本C当企业产品放在竞争的环境中时，效率提高就代表企业的价值创造得到了提升D企业提升竞争优势有两个方向正确答案： C6. 营销整体主要包括（）√A战略层、关键战术层和配置设计层B战略层、技术层和实施层C决策层、关键战术层和配置设计层D决策层、技术层和运作层正确答案： A7. 中国举办2008年的奥运会，应该怎样选择赞助商（根据中国举办奥运的全球化形象出发），请给出先后顺序。
1、跨国企业2、本国正在对外扩展的企业3、只在本国经营的企业4、外国的企业（经营只在其国家内进行）（）√A1234B2134C3124D4321正确答案： A8. 以下关于附加价值说法不正确的是（）√A附加价值是明确拥有的，不是潜在的，而是现实存在的B附加价值从顾客的角度出发C附加价值是明确的拥有D附加价值是企业额外提供的产品或服务正确答案： D9. 企业营销中顾客购买欲望可分为几个层次（）√B四个C五个D两个正确答案： A10. 以下关于“收益”说法不正确的是（）√A收益在价值营销中是从企业的获利角度出发B收益在价值营销中是从顾客的获利角度出发的C收益是顾客从企业的产品或服务中所得到的满足D收益是需要针对顾客的特定需求的正确答案： A11. 对企业营销整体来说，需要更多地是用于营销中的战略层，而需求是要落实到营销的（）√A实施层B战术层C配置设计层D技术层正确答案： C12. 从产品到商品的提示，需要经历的过程是（）√A选择价值、沟通价值、提供价值B沟通价值、提供价值、选择价值C选择价值、提供价值、沟通价值D沟通价值、选择价值、提供价值正确答案： C13. 以下关于附加价值说法正确的是（）√A附加价值从产品的角度出发的B附加价值是指企业额外提供的产品或服务C附加价值是明确拥有的，不是潜在的，而是现实存在的。
以客户为中心十大营销流程
以客户为中心十大营销流程在当今竞争激烈的市场环境中，营销是企业获得竞争优势和实现可持续发展的关键。
然而，传统的产品导向型营销已经不再适用，顾客体验和满意度成为了营销的核心。
为了更好地以客户为中心，建立良好的客户关系并实现营销目标，企业需要优化自己的营销流程。
本文将介绍以客户为中心的十大营销流程。
第一，市场调研。
市场调研是企业了解市场需求、了解竞争对手并确定目标客户群体的关键步骤。
通过调研，企业可以获取顾客需求和好恶，为后续的营销活动提供依据。
第二，目标定位。
在市场调研的基础上，企业需要明确自己的目标定位。
目标定位是根据不同的客户群体，确定自己的产品定位以及核心竞争优势，从而实现针对不同客户的有针对性的营销策略。
第三，品牌建设。
品牌是企业的核心竞争力之一，通过建立独特的品牌形象和品牌价值，企业可以在激烈的市场竞争中赢得客户的信赖和忠诚。
第四，产品开发和创新。
客户需求的不断变化和竞争对手的不断挑战，要求企业不断进行产品开发和创新。
通过不断推出符合市场需求的新产品，企业可以提升客户体验和满意度，从而获得竞争优势。
第五，营销策略制定。
根据市场调研和目标定位的结果，企业需要制定相应的营销策略。
营销策略包括选择适合的营销渠道、确定有效的促销方案等，以吸引客户和增加销量。
第六，客户关系管理。
客户关系管理是营销中不可或缺的一环。
通过建立良好的客户关系，企业可以提升客户满意度和忠诚度，实现客户的长期价值最大化。
第七，市场推广。
市场推广是将企业的产品和品牌传递给目标客户的过程。
通过选择适合的推广渠道和方式，企业可以提高产品的曝光度和知名度，吸引更多的潜在客户。
第八，销售管理。
销售管理是营销流程中的重要环节。
通过设立有效的销售目标和销售计划，协调销售团队和渠道合作伙伴，企业可以提高销售效率和销售额。
第九，客户反馈与满意度调查。
客户的反馈和满意度调查可以帮助企业了解客户对产品和服务的评价，及时发现问题并进行改进，从而提高客户满意度和忠诚度。
以客户为中心的价值营销策略
价值营销基础1．一个中心,两个基本点从产品中心转入顾客中心，需要通过价值营销才能实现。
在中国，价值营销包括一个中心、两个基本点，如下图所示。
作为营销总经理可以选择多个角度、多种方式来实现价值的营销，但无疑一个中心、两个基本点的方式是容易被掌握并行之有效的。
图1－1 一个中心，两个基本点通过员工来落实以顾客为中心的战略，就需要将一个中心、两个基本点三者结合起来，强调以顾客为中心，然后围绕着这个中心明确顾客的需求，整合企业资源以创造价值。
只有这样才能真正落实以顾客为中心的战略。
2．营销整体营销整体主要包括战略层、关键战术层和配置设计层.比德·杜拉克曾经说过：“企业存在的目的就是创造和满足顾客的需求。
"价值营销要以顾客为中心。
图1－2 营销整体战略层战略层需要关注三方面的利益。
第一，顾客的利益;第二，股东、投资人的利益；第三,员工的切身利益。
关键战术层关键战术层关注的是一个价值链的过程,在营销方面，也就是4Ｐ〔Ｐｒｏｄｕｃｔ(产品)，Ｐｒｉｃｅ(价格），Ｐｌａｃｅ(渠道），Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ（促销）〕,或者是4Ｃ〔Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顾客），Ｃｏｓｔ(成本）,Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ（便利），Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ（沟通）〕。
4Ｐ和4Ｃ的关键区别就在于是否以顾客为中心。
配置设计层配置设计层也是落实战术层,包括两个方面:第一,要投入适当的资源，并对这些资源进行有效分配；第二，如何进行有效分配，这主要与组织结构和具体执行相关.3．三方共赢追求三方共赢在价值营销中，股东、顾客和员工三方的利益有可能产生冲突。
这时就需要兼顾各方利益并为利益各方争取最大利益。
企业提出让股东满意、股东价值最大化，这样做并不是必须牺牲顾客的满意；企业讲究以顾客为中心，让顾客满意，实现顾客利益最大化，也不是必须牺牲股东利益.他们之间虽然存在利益冲突，但同时也存在着一致的利益.如果利益是冲突的,那么方案是不可行的。
因此应该争取一种三方共赢的局面。
营销观念(以顾客为中心)
在德国本土，奔驰公司设有1700多个维修站，雇有5．6万人作保养和 修理工作，在公路上平均不到25公里就可以找到一家奔驰车维修站。国 内外搞服务工作的人数竟然与生产车间的职工人数大体相等！
— 组合营销（要使用多手段、多工具为顾客利益服务）
营销环境 产品策略 服 质量 品牌 包 广 务 装 基本 营 告 价格 目 人员 定 折价 推销 价 津贴 场 消费者 销 标 标 策 营业 付款 略 推广 市 期限
公关 覆 关系
营 销 环 境
促 销 策 略
营 销 环 境
目
面
盖
中间商 储存
运输
商业 信用
渠道策略 营销环境
Байду номын сангаас、目标市场营销的步骤
市场细分
1.确定细分变量 和细分市场 2.勾勒细分市场 的轮廓
目标市场选择
3.评价每个细分 市场的吸引力 4.选择目标细分 市场
市场定位
5.为每个目标细分 市场确定可能的 定位观念 6.选择、发展和传 播所挑选的定位观念
2、选择并实施市场定位战略
（1）识别可能的竞争优势 — 产品差异；服务差异；人员差异；形象差异 （2）选择合适的竞争优势 — 重要性；专有性；感知性；先占性；支付性；盈利性 （3）传播并送达选定的市场定位
营销
——他们研究顾客需要和欲望，以更好地界定市场细分片。
——他们从目标细分片的长期利润潜力出发来分配营销力。
开发新顾客和保留老顾客的成本比较
开发
1
个新顾客
留住
6
个老顾客
一个新顾客=
一个老顾客=
Case:IBM
顾客满意
但很少有人知道: 谁?
顾客保留
顾客忠诚
4c营销策略
4c营销策略——以顾客为中心的营销在营销领域，所谓的指的是以顾客为中心的营销理念。
与传统的“4P”营销策略不同，更注重顾客需求的满足，强调建立与顾客之间的密切联系与协作。
下面我们将从四个方面分别探究的内涵。
1. 顾客（Customer）顾客是中最重要的一环，所有的营销活动都要围绕顾客需求展开。
这意味着我们需要不断了解顾客的需求，探索顾客所关心的问题，从而为其提供最合适的产品或服务。
只有让顾客感受到我们真正的关注和用心，才能赢得他们的信任和支持。
2. 成本（Cost）成本是营销活动中不可忽视的一个因素。
任何一项营销活动都必须以成本效益为前提。
在中，我们需要通过有效的控制成本，来为顾客提供高质量的产品或服务，同时保证企业的利润。
因此，在进行营销决策时，不能漠视成本控制这一重要环节。
3. 便利（Convenience）随着社会的不断发展，人们对于生活的便利性要求越来越高。
因此，在中，我们需要优化产品或服务的供给链，让产品或服务更便捷、更灵活、更快捷地到达顾客手中。
只有真正做到“以客户为中心”，才能赢得市场竞争的优势。
4. 交流（Communication）在中，交流是非常重要的一环。
我们需要与顾客进行沟通和交流，不断了解他们的需求和关注点，同时向他们传递相关信息和价值观，建立起品牌与消费者之间的沟通桥梁。
有效的交流可以让消费者了解产品或服务的真实特点和价值，提升品牌的信任和认可度，从而吸引更多的顾客。
综上所述，是一种以顾客为中心的营销理念，强调建立有效的顾客关系，满足顾客需求，控制成本，提高生产效率。
只有真正做到了，才能在市场上获得持久的竞争优势，赢得消费者的信任和支持。
顾客导向的市场营销战略为目标顾客创造价值
顾客导向的市场营销战略为目标顾客创造价值顾客导向的市场营销战略是一种以满足顾客需求为中心的营销策略。
该策略旨在通过提供有价值的产品或服务来吸引并保留目标顾客。
以下是一些实施顾客导向的市场营销战略的方法：1. 了解目标顾客：市场营销过程中，先要充分了解目标顾客的需求、喜好、习惯和购买行为。
可以通过市场调研、分析竞争对手和消费者洞察等手段来获取有关顾客的信息。
2. 个性化营销：根据顾客的个人偏好和需求，为他们提供个性化的产品或服务。
可以通过增加选项、定制产品或提供个性化建议等方式实现个性化营销策略。
3. 创造独特价值：评估目标顾客的需求，提供能够解决他们问题或满足他们期望的独特产品或服务。
这包括提供更高品质、更好性能、更有竞争力的价格、更好的售后服务等。
4. 建立良好的顾客关系：与顾客建立长期稳定的关系，并通过提供良好的客户服务和沟通来维系关系。
这可以通过创建一个忠诚计划、发送个性化的营销材料或与顾客保持定期互动等方式实现。
5. 反馈机制：以顾客满意度为导向，建立反馈机制来了解顾客的意见和建议。
这可以通过定期进行顾客调查、开设在线社交媒体平台等渠道来实现。
根据顾客的反馈，及时调整策略并改进产品或服务。
6. 寻找新的市场机会：持续寻找新的市场机会，以满足顾客不断变化的需求。
通过分析市场和顾客趋势，了解新的趋势和需求，以及优化产品和服务的改进机会。
总之，顾客导向的市场营销战略是以顾客为中心，通过了解他们的需求和提供有价值的产品或服务，从而创造顾客价值并保持顾客忠诚度。
该策略需要持续地关注顾客，了解他们的需求，并进行相应的改进和调整。
顾客导向的市场营销战略对企业的成功起着至关重要的作用。
通过以顾客为中心，企业可以更好地理解和满足顾客需求，建立稳固的顾客关系并实现企业的增长和盈利。
在下面的内容中，我们将进一步探讨如何实施顾客导向的市场营销战略以创造价值。
一、了解目标顾客了解目标顾客是顾客导向策略的首要任务。
4i营销理论
4i营销理论4i营销理论是从传统营销理论中发展而来的一种理论体系。
通过对市场需求、产品定位、营销策略等方面的分析，4i 营销理论提供了一种全新的营销思路，为企业提供了实现市场营销全过程的方法论。
4i营销理论的核心思想是——“顾客为中心”，即企业的营销策略应该以顾客为核心，以满足顾客需求和期望为出发点和落脚点。
为了实现这一目标，该理论提出了以下四个要素：参与、价值、交流和发动。
1. 参与（Involvement）参与是指顾客对产品、服务、品牌或企业本身产生情感上的认可和参与。
企业必须通过不断提升产品品质、加强服务品质、创新品牌形象等方式，吸引顾客产生情感认同感，从而占据顾客心智。
2. 价值（Integrity）价值是指企业产品、服务和品牌所传达出来的固有价值，是一个综合体系，包括了产品质量、安全性、稳定性、可靠性、性价比等方面。
企业必须提高品质、强化研发投入，从而赢得客户的信任和口碑，增强品牌知名度和美誉度。
3. 交流（Interaction）交流是指企业和客户之间的互动沟通，包括了信息交流、感情交流等多种形式。
企业必须建立有效的沟通渠道，加强品牌宣传和推广，创新服务方式，互动营销和个性定制等，更好地满足顾客需求和期望。
4. 发动（Initiative）发动是指企业对顾客需求的积极主动响应和趋势把握，以顾客需求为导向不断创新和变革。
企业必须加强市场研究，跟踪顾客需求，开发新产品和服务，增加产品附加价值，实现差异化竞争。
以上四个要素实现有机结合，是4i营销理论核心思想的具体体现。
通过参与、价值、交流和发动四要素的实现，企业可以全面提升品牌形象、拓宽销售市场、提高市场份额，从而实现行业领先地位和企业长期发展目标。
总之，4i营销理论的提出对企业的营销战略和思路带来了全新的改变和创新。
它的核心思想——以顾客为中心，为企业提供了一个全面实现市场营销的方法论，它的理论体系、营销思路具有很好的指导意义。
4c营销策略
4c营销策略营销策略是企业实现市场竞争优势，提升品牌价值和销售业绩的重要手段。
而4C营销策略是一种基于顾客需求和期望的战略方法，以创造性、消费者为中心、沟通、收集个性化用户需求等为特点。
本文将探讨4C营销策略的重要性及如何应用于企业市场营销中。
一、了解深入洞察在制定4C营销策略之前，企业需要深入了解目标市场及目标客户。
这包括对市场趋势、竞争对手和潜在客户的调研和洞察。
通过了解客户的需求和期望，企业可以更好地定位产品或服务，并制定针对性的营销战略。
二、创造性创新创造性创新是4C营销策略的核心之一。
企业需要通过创新产品或服务来满足客户需求，并为其提供独特的价值。
创新可以体现在产品功能、设计、品质以及与顾客互动的方式上。
通过持续创新，企业可以不断提升产品或服务的竞争力，引领市场潮流。
三、以顾客为中心4C营销策略侧重于以顾客为中心。
企业需要了解客户的喜好、需求和购买行为，并根据这些信息来调整产品的定位和营销方案。
同时，企业应该建立有效的客户关系管理系统，与客户进行互动，倾听他们的声音，提供及时的解决方案，并不断改进产品或服务。
四、有效沟通有效沟通是4C营销策略的另一关键。
企业需要清晰明了地传达产品或服务的价值和优势，向客户传递准确的信息，并与他们建立信任关系。
有效沟通可以通过多种方式实现，如广告、宣传、社交媒体等。
企业应该选择适合目标客户群体的沟通渠道，并采用吸引人的内容和形式来吸引客户。
五、个性化需求4C营销策略注重收集和分析个性化的用户需求。
每个客户都有不同的需求和偏好，因此企业应该灵活调整产品或服务，满足不同客户的需求。
通过个性化需求的满足，企业可以增强客户黏性，提供更好的用户体验，并获得持续的市场竞争优势。
结论4C营销策略以创造性、消费者为中心、沟通、收集个性化用户需求等为核心特点，可以帮助企业更好地了解市场和客户，提供有竞争力的产品或服务，并与客户建立长期关系。
通过有效营销沟通和个性化需求的满足，企业可以提升品牌价值，并实现持续增长与发展。
以顾客为中心的服务理念
以顾客为中心的服务理念顾客为中心的服务理念是一种以顾客需求为导向的经营策略，通过提供优质的产品和服务，满足顾客的需求和期望，从而建立良好的顾客关系，增强企业竞争力和可持续发展能力。
这种理念强调以顾客为核心，将顾客的需求放在首位，全心全意为顾客提供满意的服务。
顾客为中心的服务理念是企业成功的关键要素之一、在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着众多竞争对手，只有能够满足顾客需求的企业才能立足市场并获得成功。
顾客为中心的服务理念可以帮助企业更好地了解和把握顾客的需求，提供个性化的产品和服务，实现顾客的满意度和忠诚度的提高。
顾客为中心的服务理念体现在企业的各个方面。
首先，在产品设计和开发阶段，企业应从顾客的角度出发，了解顾客的需求和期望，确保产品能够满足市场需求。
其次，在销售和营销阶段，企业要注重与顾客的互动和沟通，建立良好的顾客关系，了解顾客的需求变化，及时调整产品和服务策略。
再次，在售后服务阶段，企业要及时响应顾客的反馈和投诉，提供高质量的售后服务，确保顾客的满意度和忠诚度。
顾客为中心的服务理念的核心是关注顾客，了解顾客，满足顾客。
企业应该将顾客放在第一位，将顾客的需求和期望作为核心驱动力，通过持续改进和创新来提高产品和服务的质量，满足顾客的需求和期望。
企业还应通过不断建立和加强顾客关系，增强顾客的忠诚度和黏性，实现顾客的长期连结和价值最大化。
顾客为中心的服务理念在很多企业中已经取得了成功的应用和推广。
像苹果、亚马逊等知名企业都以顾客为中心的服务理念为核心竞争力，不断满足和超越顾客的需求，赢得了顾客的信赖和支持。
这些企业通过持续创新和优化产品和服务以满足不同顾客的需求，在市场中取得了竞争优势，实现了持续健康的发展。
顾客为中心的服务理念对于企业的意义重大。
首先，它能够增强企业的竞争力。
在顾客为中心的服务理念下，企业能够更好地满足顾客的需求，提供高质量的产品和服务，从而在市场中脱颖而出。
其次，它能够增强企业的可持续发展能力。
4c营销方案
4C营销方案1. 概述在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要制定有效的营销策略来吸引客户并提高销售业绩。
传统的4P营销模型（产品、价格、渠道、推广）已经面临不少挑战，因此引入4C营销方案，更加注重顾客和市场需求。
本文将介绍4C营销方案及其重要性，以及如何运用它来实现营销目标。
2. 4C营销方案概述4C营销方案是以顾客为中心的营销模型，将焦点从企业产品和服务转向顾客需求和价值。
以下是4C营销方案的四个要素：•顾客（Customer）：了解顾客的需求和期望，确保产品和服务能够满足顾客的需求。
•成本（Cost）：将顾客关注的成本降到最低，提供具有竞争力的价格。
•便利（Convenience）：提供以顾客为中心的便利措施，方便顾客购买和使用产品。
•沟通（Communication）：与顾客进行有效的沟通，建立良好的关系，增强顾客对产品的认知和信任。
3. 4C营销方案的重要性相较于传统的4P营销模型，4C营销方案的重要性在于更加注重了顾客的需求和体验。
它使企业能够更好地了解顾客，提供满足顾客需求的产品和服务，从而建立良好的品牌形象和长期的客户关系。
以下是4C营销方案的重要性：3.1 顾客导向通过将顾客放在市场活动的核心位置，企业能够更好地了解顾客需求和期望，以满足他们的需求。
这有助于企业开发出符合市场需求的产品和服务，从而提高产品销售和市场份额。
3.2 提供价值4C营销方案注重提供给顾客价值。
通过了解顾客的需求和期望，企业可以优化产品设计、提供个性化的服务和增值功能，提高产品的竞争力，并通过为顾客提供更多价值来增加销售额。
3.3 建立品牌形象4C营销方案强调与顾客的有效沟通和交流，建立品牌形象和信任度。
通过建立良好的关系，企业可以获得顾客口碑和推荐，提高品牌知名度和声誉，吸引更多潜在客户。
3.4 增强竞争力通过顾客导向和提供差异化的产品和服务，企业能够增强竞争力。
较高的顾客满意度和忠诚度将使企业能够在市场上脱颖而出，获得更多的市场份额。
4c的营销策略
4c的营销策略4C是一种以顾客为中心的营销策略，它强调顾客价值和满意度的提升。
在实施4C营销策略时，企业需要关注顾客的需求和期望，并以此为基础进行产品开发、定价、渠道选择和推广等各个方面的决策。
下面将介绍4C营销策略的具体内容。
1. 顾客价值 (Customer Value)顾客价值是指顾客对产品或服务的认可程度。
企业需要通过提供高质量、高性价比的产品或服务，满足顾客的需求并创造价值。
为了提高顾客价值，企业可以通过不断改进产品质量、提供个性化的定制服务、延长产品寿命周期等方式来提高顾客对企业价值的认可。
2. 顾客成本 (Customer Cost)顾客成本指购买产品或服务的费用和努力。
企业需要降低顾客购买产品或服务的成本，以提高购买的吸引力。
这包括价格的合理性、购买的便利性、售后服务的质量等。
降低顾客成本可以通过定价策略调整、提供方便快捷的购物方式、迅速响应客户的投诉和意见等方式来实现。
3. 顾客便利性 (Customer Convenience)顾客便利性是指顾客购买产品或服务的便利程度。
企业需要提供多样化的购物渠道和便捷的购物方式，以方便顾客购买自己需要的产品或服务。
这包括开设实体店面、建立电子商务平台、提供电话订购等方式。
同时，企业还可以通过提供在线购物指南、24小时客户服务热线等方式来提高购物的便利性。
4. 顾客沟通 (Customer Communication)顾客沟通是指企业与顾客之间进行信息交流的方式。
企业需要通过有效的沟通方式与顾客进行交流，了解他们的需求和期望，并及时回应顾客的反馈。
可以通过建立客户关系管理系统，提供客户意见反馈渠道，定期发送电子邮件或短信等方式来进行顾客沟通。
4C营销策略的核心思想是将顾客视为企业的中心，通过提供价值、降低顾客成本、提高购物便利性和建立良好的沟通来满足顾客的需求，并建立长期稳定的客户关系。
通过实施4C营销策略，企业可以提高顾客的满意度和忠诚度，提高市场份额并获得持续的竞争优势。
关于营销理念的理解
关于营销理念的理解
营销理念是指企业在进行市场营销活动时所遵循的一种基本思想或原则。
它是指导企业决策和行动的方向，以达到市场目标和满足客户需求的核心观念。
营销理念的主要目标是以顾客为中心，通过了解和满足顾客需求来实现企业的利润最大化。
以下是对营销理念的几个常见理解：
1. 顾客导向：营销理念的核心是认识到顾客是企业成功的关键因素，所有的决策和行动都应围绕满足顾客需求展开。
企业需要了解顾客的需求、偏好和行为，为他们提供有价值的产品和服务。
2. 价值创造：企业需要将关注点从产品本身转移到为顾客创造价值上。
通过提供高质量的产品、个性化的服务和独特的体验，企业可以满足顾客的需求，并与竞争对手区分开来。
3. 市场定位：营销理念要求企业要明确自己在市场上的定位和差异化，找到自己的目标市场，并专注于为这个市场提供特定的产品或服务。
这有助于企业集中资源，提高市场份额和竞争力。
4. 维系客户关系：企业通过建立和维护良好的客户关系来实现长期的业务增长。
这包括了解客户的需求和反馈、提供优质的售后服务以及通过个性化的沟通和关怀来保持客户忠诚度。
5. 持续创新：营销理念要求企业不断进行创新，并关注市场趋势和竞争环境的变化。
通过不断改进产品、服务和营销策略，企业可以保持竞争优势并适应市场变化。
总之，营销理念是以顾客为中心，通过创造价值和满足顾客需求来实现企业成功的一种思想。
它强调市场导向、与顾客建立良好关系、持续创新等方面的策略和方法，帮助企业在竞争激烈的市场中获得优势。
学习课程： 以顾客为中心的价值营销教程 试题答案
学习课程：以顾客为中心的价值营销教程单选题）回答：正确1. A 顾客需求、创造价值2. B 产品质量、创造价值3. C 价值、渠道4. D 需求、价格）回答：正确1. A 股东、顾客和员工2. B 投资人、经营人、顾客3. C 投资人、顾客和政府4. D 公司、顾客和管理部门）回答：正确1. A 通常企业使用市场占有率，它代表着企业在市场中与竞争对手的力量对比2. B 市场占有率对于定义市场范围是首要的3. C 可口可乐公司使用胃纳占有率代替市场占有率4. D 市场占有率是比较直观的，而胃纳占有率则更为概括）回答：正确1. A 20/80法则与ＳＴＰ法2. B 20/80法则3. C 市场细分，目标市场，市场定位4. D ＳＴＰ法）回答：正确1. A 战略层、关键战术层和配置设计层2. B 战略层、技术层和实施层3. C 决策层、关键战术层和配置设计层4. D 决策层、技术层和运作层6.关键战术层关注的是一个价值链的过程，在营销方面，也就是4Ｐ和4C，其中4C指的的是（）1. A Customer, Cost, Convenient, Communication2. B Customer, Condition, Cost, Communication3. C Customer, Cost, Condition, Convenient4. D Cost, Comment, Convenient, Comply）" 回答：正确1. A 产品2. B 顾客3. C 价值4. D 价格）回答：正确1. A 三个方面2. B 四个方面3. C 五个方面4. D 以上都不对9.在发挥企业自身的竞争优势方面，日本和欧美的企业分别沿着两条各自不同的路线前进（）1. A 日本企业先成本，后价值，欧美企业先价值，后成本2. B 日本企业先价值，后成本，欧美企业先成本，后价值3. C 日本企业先看顾客要的是什么价值，将价值提升到顾客满意的程度，当价值达到某种程度时，再通过规模、连锁的方式，把成本进行分摊4. D 欧美企业所强调的都是先降低成本、提升品质，当它能够做到低成本营运，并打入市场之后，再去提升其价值。
以客户为中心的强化闭环管理：实现客户价值最大化
以客户为中心的强化闭环管理：实现客户价值最大化客户为中心的强化闭环管理：实现客户价值最大化客户为企业的核心，企业的发展要无限接近于顾客的需求和期望。
为了实现真正的客户价值最大化，企业需要强化闭环管理，不断了解并满足顾客需求，提升顾客满意度和忠诚度，不断提高企业的竞争力和盈利能力。
一、强化闭环管理的意义强化闭环管理是指在企业内部形成完整的、覆盖全过程的、相互衔接的执行和反馈机制的管理体系。
它可以很好地提高企业的工作效率，有效减少企业的管理成本；可以帮助企业与顾客建立长期合作关系，尽量实现顾客价值最大化，同时提高企业的盈利能力。
1.提高企业工作效率企业需要将客户的需求转化为产品和服务。
这需要多个部门之间的协作，如市场部门、设计开发部门、生产部门和售后服务部门等。
这些部门需要接受有效的指导和协调，否则系统将无法工作。
通过强化闭环管理，企业可以更有效地连接各部门的信息，更好地协调各项工作，实现有效的协作，并大大提高了企业的工作效率。
2.提高企业盈利能力企业的生存和发展都离不开盈利。
强化闭环管理有助于企业更好地了解客户需求，更好地提供针对客户需求的产品和服务，从而打破以往的“一刀切”方式，减少资源浪费，降低成本；企业通过提供满足客户需求的产品和服务，可以增加客户的忠诚度和满意度，从而提高企业的盈利能力。
3.提高顾客满意度和忠诚度顾客体验在营销中起着至关重要的作用。
通过强化闭环管理，实现不断更新的数据和能够实时反馈的信息共享机制，通过定期客户调查，更好地了解顾客的需求和感受，不断提升客户满意度和忠诚度。
二、强化闭环管理的具体实施强化闭环管理需要企业内部各部门之间进行良好的协作，通过多渠道收集到的客户反馈，不断进行改进和优化，并在后续操作中不断提高模式的应用效益。
1.进行客户调研客户调研是强化闭环管理的基础，它可以帮助企业了解客户需求和意见，为企业提供值得参考的数据支持。
通过客户调研，公司能够更好地了解到顾客的需求，发现潜在的问题，和客户建立长期的互动关系。
华为是如何做到以客户为中心
华为是如何做到以客户为中心？华为公司在短短20年时间里从无到有、从中国本土到全球、从民营企业演变成年产过百亿美元的国际化品牌，华为的营销理念、模式、策略及手段等都是值得中国本土乃至跨国企业学习的。
以客户为中心，华为具体又做了些什么呢？华为是以客户为中心的，“我们必须以客户的价值观为导向，以客户满意度为标准，公司的一切行为都是以客户的满意程度作为评价依据。
客户的价值观是通过统计、归纳、分析得出的，并通过与客户交流，最后得出确认结果，成为公司努力的方向。
沿着这个方向我们就不会有大的错误，不会栽大的跟头。
所以现在公司在产品发展方向和管理目标上，我们是瞄准业界最佳，现在业界最佳是西门子、阿尔卡特、爱立信、诺基亚、朗讯、贝尔实验室等，我们制定的产品和管理规划都要向他们靠拢，而且要跟随他们并超越他们。
如在智能网业务和一些新业务、新功能问题上，我们的交换机已领先于西门子了，但在产品的稳定性、可靠性上我们和西门子还有差距。
”任正非如是说。
太多的企业还在投机取巧，而华为在向世界标杆看齐；太多的企业还停留在最原始的坑蒙拐骗，而华为在寻找差距；太多的企业把本不能省的研发费用已列入利润，华为在为某一项技术难题攻关进行巨大投入，差距就在这里！太多的行业和企业缺乏“客户是企业的衣食父母”最基本的营销理念，何谈“最大限度满足客户需求”的营销精神？华为的营销之道颇具特色。
在华为，全心全意为客户服务是宗旨，“客户比天大”，一切为了客户，在最短的时间内响应客户需求，成为华为市场制胜的法宝。
任正非说：“我们是世界上活得较好的公司之一，我们活得好是我们有本事吗？我认为不是，是我们的每一个发展阶段、每一项策略都刚好和世界的潮流合拍罢了。
对未来，我们认为信息经济不可能再回复到狂热的年代。
因此，信息产业只能重新走到传统产业的道路上来了，它不会长期是一个新兴产业。
信息产业由于技术越来越简单，技术领先而产生市场优势的局面将不复存在，真正能形成优势的反而是对客户关系的关注和对客户需求的最大化满足。
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价值营销基础1．一个中心，两个基本点从产品中心转入顾客中心，需要通过价值营销才能实现。
在中国，价值营销包括一个中心、两个基本点，如下图所示。
作为营销总经理可以选择多个角度、多种方式来实现价值的营销，但无疑一个中心、两个基本点的方式是容易被掌握并行之有效的。
图1－1 一个中心，两个基本点通过员工来落实以顾客为中心的战略，就需要将一个中心、两个基本点三者结合起来，强调以顾客为中心，然后围绕着这个中心明确顾客的需求，整合企业资源以创造价值。
只有这样才能真正落实以顾客为中心的战略。
2．营销整体营销整体主要包括战略层、关键战术层和配置设计层。
比德·杜拉克曾经说过：“企业存在的目的就是创造和满足顾客的需求。
”价值营销要以顾客为中心。
图1－2 营销整体战略层战略层需要关注三方面的利益。
第一，顾客的利益；第二，股东、投资人的利益；第三，员工的切身利益。
关键战术层关键战术层关注的是一个价值链的过程，在营销方面，也就是4Ｐ〔Ｐｒｏｄｕｃｔ（产品），Ｐｒｉｃｅ（价格），Ｐｌａｃｅ（渠道），Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ（促销）〕，或者是4Ｃ〔Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顾客），Ｃｏｓｔ（成本），Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ（便利），Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ（沟通）〕。
4Ｐ和4Ｃ的关键区别就在于是否以顾客为中心。
配置设计层配置设计层也是落实战术层，包括两个方面：第一，要投入适当的资源，并对这些资源进行有效分配；第二，如何进行有效分配，这主要与组织结构和具体执行相关。
3．三方共赢追求三方共赢在价值营销中，股东、顾客和员工三方的利益有可能产生冲突。
这时就需要兼顾各方利益并为利益各方争取最大利益。
企业提出让股东满意、股东价值最大化，这样做并不是必须牺牲顾客的满意；企业讲究以顾客为中心，让顾客满意，实现顾客利益最大化，也不是必须牺牲股东利益。
他们之间虽然存在利益冲突，但同时也存在着一致的利益。
如果利益是冲突的，那么方案是不可行的。
因此应该争取一种三方共赢的局面。
实现三方共赢图1－3 三方共赢①职工满意给员工创造一个高质量的工作环境，需要设计合理有效的组织结构，营造优秀的企业文化氛围。
在营销中也通过市场调研等各种方法为员工工作提供便利和支持。
考核高质量的工作环境有两个核心：第一，突破创新。
该工作环境能不能引起突破创新，找到市场机会，发掘竞争优势；第二，持续的发展力，也就是永继的经营。
在经营中不能仅仅关注短期的发展，同样也要关注长期的持续发展。
企业的活动从职工开始，因此实现三方共赢的起点是职工。
②顾客满意企业自身的突破创新和持续的经营保障了产品质量以及服务质量的不断提高，达到顾客满意，赢得了竞争的优势，同时也创造了企业的销售利润。
③股东满意随着竞争优势的不断加强，顾客群的逐步扩大，会给企业带来越来越丰厚的利润，从而达到股东满意。
④职工的再次满意企业利润也会部分成为职工工资、奖金和分红，同时也会为职工创造更为优秀的工作环境，从而再次达到职工满意。
4．竞争分析营销围绕着市场展开，在市场中企业需要比竞争者更有效地满足顾客的需求。
因此需要进行环境分析和竞争者分析。
环境分析“兵无常势”指的是作战时不可能永远势均力敌，形势会不断的发生变化，强弱对比也会发生转变。
因此作战应非常注重天时地利人和。
在营销中同样也必须注重环境和形势的变化，经常进行ＳＷＯＴ分析，衡量外部的情势，不断寻找发展的机会。
产品策略“水无常形”指的是水的形状是不固定的，它的形状完全在于它用什么容器去盛。
同样的道理，产品也不是固定的，加进了服务要素的产品，就和水一样，你用什么样的方式包装，它就相应的会有不同的用途，成为不同的商品。
在市场中，并不是只有一家企业提供商品，而是有很多家，企业需要和各种不同的竞争者展开竞争，因此企业需要做到因敌变化而制胜。
竞争者分析除了了解和满足顾客需求，还要关注同行的竞争者，要比竞争者更有效地满足顾客需求。
在市场上要因敌变化而变化，才能够取胜，也就是人们常说的“因敌变化而取胜之为神”。
为了能做到因敌变化而变化，就必须加强对各种企业的了解，特别是从企业在竞争中的地位出发了解各种企业是非常必要的。
企业在竞争中的地位，可以简单分为三类。
①居于领导地位的企业居于领导地位的企业通常是游戏规则的制定者。
例如ＡＴ&Ｔ是电信行业的领导者，可口可乐是饮料行业的领导者。
居于领导地位的企业通常在同类行业当中起着模范带头的作用，其它企业争相学习它的各种做法。
②正在迎头赶上的企业这类企业的目标就是不断追赶居于领导地位的企业，因此他们非常注重学习最佳典范的各种经验。
但是不管怎么追赶，怎么学习先进经验，模仿得再好，充其量也就是追赶上要追赶的对象而不可能超越它。
③突破创新型的企业这类企业可能从一个很小的创意出发，也可能从一个边缘的市场开始，通过创新，包括产品服务的创新、制度的创新、管理的创新和营销手段的创新等，成为新生的力量，开创一个崭新的市场。
【案例】亚马逊书店正是第三类企业的代表。
在互联网上，亚马逊书店已经是地球上最大的书店。
在它创立之初，传统的书店如帮诺等比它大很多倍，有很多值得它去追赶的企业，但在成长的过程当中，它并没有一味地去学习最佳典范。
如果它去学习领导型的企业如帮诺之类的做法，那么今天它可能只想迎头赶上，而不是成为最大的书店。
相反，它依赖于互联网的应用，走一条突破创新的路，在短短的时间内就成功地成为了世界上最大的书店。
在营销中，典范并不是最重要的，而应该掌握一个中心、两个基本点，衡外情，量己力，不断寻找自己的优势和不足之处，把外在机会和自身优势进行有效整合，变成自身的核心竞争能力。
价值营销中的顾客中心维持现有客户价值营销围绕着以顾客为中心展开。
公司追求成长，需要开发新客户，但在开发新客户的同时，很多公司往往相对地忽略了现有的客户，一个全球性的调查报告表明：吸引新客户所需的成本是维系现有顾客满意度所需成本的五倍。
只有当你把已拥有的客户维系好，使交易持续下去，才能更好地争取新的客户。
现有客户维系得越好，越能帮助你争取到更多的新客户。
1．获取顾客成本对于企业来说获取的每个新顾客都是需要花费成本的。
假设企业是通过业务人员开发市场，如果：Æ一个业务人员每年的花费，假设年薪是18．25万元；Æ一个业务人员有一个拜访频率，假设一天要最少拜访1个客户，然后能够计算出一个业务人员的年拜访总次数是365次；Æ由花费除以次数得出平均每次拜访的成本为500元；Æ每个顾客不是只通过一次拜访就能够成为你的顾客的，往往要经过好多次拜访。
通过统计计算出从拜访客户到客户愿意采用你的产品或服务需要的拜访平均次数为4次。
那么，由此可以得出每获得一个新客户的成本是：500×4＝2000元。
2．顾客终身收益对于企业，除了了解获得新顾客需要付出的成本以外，更重要的是要了解如何让顾客成为长久的顾客和成为长久顾客所能获得的收益。
Æ年度顾客收益一个顾客一年内所使用产品或服务的周期是可以知道的，产品不同会有不同的周期。
通过这个周期和产品或服务的价格，能够计算出年度顾客收益。
Æ平均忠诚度年数一个顾客有可能长期购买同一种品牌的产品或服务，企业也能够通过统计得到每个顾客平均忠诚度的年数。
可能是两年，也可能是十年。
Æ公司获利率公司的获利水平也可以被假定，或者说可以从过去的经验或计划中事先预计出来。
通过年度顾客收益、平均忠诚度年数及公司获利率就能够算出顾客终身的收益。
寻找顾客在市场中有非常多的消费者，并不是随便哪个消费者就是可能的顾客。
既然价值营销以顾客作为中心，那就应该明确哪些顾客是中心，才能做到有的放矢。
主要有两种方法：20/80法则与ＳＴＰ法。
1．20/80法则市场上的潜在顾客很多，但只有其中的20%可能成为企业的客户。
这是20/80法则的一个实际应用。
20?80法则虽然没有太多的科学依据，但它的确是一个非常有效且常用的法则，在这里同样能用来对潜在用户的分类进行粗略的估计。
2．ＳＴＰ法ÆＳ（ＭａｒｋｅｔＳｅｇｍｅｎｔａｔｉｏｎ，市场细分）企业根据消费者之间需求的差异性，把一个整体市场划分为若干个消费者群体。
因为顾客很多，需要有效地细分，目的是帮助企业寻找自己的优势。
ÆＴ（ＴａｒｇｅｔＭａｒｋｅｔ，目标市场）对市场细分进行评估，根据企业设定的战略计划，选定可行的市场。
ÆＰ（ＭａｒｋｅｔＰｏｓｉｔｉｏｎｉｎｇ，市场定位）企业根据目标市场上同类产品的竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，取得顾客的认同。
【案例】汽车销售大王吉尼斯记录保持者基拉德，他的记录是在一年内卖了489部奔驰汽车，平均每天卖1．5部。
他是怎么做到的？关键在于他为他的每位新买主写好三封信。
每当卖出一部车子时，交钥匙的同时他为买主写好了三封信。
买主只要填上他的好朋友名字和地址，就可以邀请他的朋友在这个周末乘坐买主的车子，到他们所喜欢的咖啡厅、酒吧等场所叙叙旧放松一下，而账单是由基拉德支付。
这三封信的作用在于：1．买主通过和朋友分享购买新车的喜悦能够得到一种荣耀，从朋友那里得到社会地位的认可；2．当买主和朋友一起坐着车子出去玩时，买主会和朋友分享买车的经验、驾车的感觉等等，买主用同辈的影响力，去帮助你介绍车子的各种好处，此时买主就成为你的义务销售员；3．当买主填写朋友名字时，实际上已经替你寻找到了你下一个可能的买家。
很多人是很愿意和自己地位、经济水平接近的人成为好朋友的，同样分享买车的快乐很可能就是买车的人。
买主实际上已经为你筛选出新的客户。
能够和下一个可能性极大的买主取得联系并且取得诸多好处，基拉德当然乐于支付账单。
正是通过这种方式，基拉德平均一天就能卖出1．5部奔驰。
价值营销中的顾客需求1．需求的层次需要、想要、需求是企业营销中顾客购买欲望的三个不同层次，针对企业营销整体来说，需要更多地是用于营销中的战略层；想要则是用于营销中的战术层；而需求是要落实到营销的配置设计当中。
Æ需要需要是人感觉到一种缺乏的状况。
譬如：中午临近，人自然会感到饥饿，需要吃饭；冬天的寒风刮起来时，那就必然需要暖和的衣服；晚上一个人闲坐时会感到无聊，就需要有个人陪着聊天……这些都是需要。
市场上存在着非常多这样的需要，然而很多是和你现在的产品没有太大关系的，你需要进一步了解哪些需要最有可能成为公司价值营销中的成功机会。
Æ想要顾客有了需要，他就有可能采取行动。
因为需要能引发有目的的行为，也就是这里所说的想要。
感到饥饿时，下一个问题就是需要吃什么。
例如今天时间比较紧，中午就只能吃快餐了，那么快餐就是顾客最想要的。
想要的作用关键在于帮助顾客对社会的产品和服务进行分类。