第14章国际贸易方式

第十四章 国际贸易方式
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［开篇导读］
• 国际贸易经营中，除了我们熟知的进出口 业务外，还存在其他贸易方式，如经销、 代理、寄售、展卖、招投标以及加工贸易、 补偿贸易等。一个成功的贸易实业家或工 作者，不仅擅长经营一般贸易，而且还能 灵活运用贸易方式，把买卖做活。可口可 乐公司最初进入中国市场时，就是采用寄 售方式的。本章讲解几种常见贸易方式的 应用。
• 经过一番努力和周折，最后W公司无奈之下只好单方面中止合同，并为此付出了巨额的经 济代价。
• 此案是关于投标业务处理不当而导致损失的案例，其中牵涉代理的问题。那末，实际业务 中，我们如何正确应用这些贸易方式，以规避风险和损失呢？
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一、经销
• 3.一般代理。一般代理（Agent）也称佣金代理 （Commission Agent），是指不享有独家代理专营权的 代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销 相同商品。
• 一般代理同独家代理的区别在于，一般代理的代理商不享
有独家代理的专营权。在我国出口业务中，较多地采用一
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• 独家经销（Sole Distribution），亦称包销（Exclusive Sales），是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指 定的商品享有“独家专营权”（Right of Exclusive Sales）。
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• （二）经销协议的内容
• 经销协议（Exclusive Sales Agreement） 是指出口商与经销商签订的规定经销方式 下双方权利和义务的书面文件，具有法律 效力。经销协议的主要内容包括：
• （一）经销的含义和性质
• 经销（Distribution）是国际贸易中一种常见的出口推销 方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建立长期稳 定的购销关系。这种方式可以有效地利用国外经销商的销 售渠道推销商品，从而促进产品出口，巩固和扩大出口市 场。
• 经销是采取卖断的做法，经销商自筹资金买入出口商提供 的商品，出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的 商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。
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［引导案例］
• 20世纪90年代初，联合国决定资助巴基斯坦更换某一路段的电缆，共有几十公里长。资 助条件之一就是，巴基斯坦必须对这段电缆工程进行国际工程招标，否则不予资助。巴基 斯坦方面表示同意，并在国际专业媒体发布招标公告，开始招标。
• 我国某一集团公司（以下简称W公司）得到消息后，决定参与竞标。但考虑到公司本身对 巴基斯坦当地的具体情况并不十分熟悉，为保险起见，W公司就委托巴基斯坦的一家本地 公司（以下简称K公司）做代理商，代替自己参与这次投标。
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• （三）代理协议
• 代理协议是明确代理人和委托人之间权利与义务 的法律文件。其主要内容有以下几项：
• 1.代理的商品和地区。 • 2.代理人的权利与义务 • 3.代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。 • 4.委托人的权利与义务。 • 5.佣金的支付。
• 除上述内容外，代理协议中还包括不可抗力和仲 裁条款，通常与一般买卖合同的做法大致相同。
• 1.经销商品的范围。
• 2.经销地区和经销期限。
• 3.专营权。
• 4.经销数量和金额。
• 5.经销的作价办法。
• 6.其他义务。
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• （三）采用经销方式应注意的问题
• 与其他方式相比，经销方式的优点在于可 以调动经销商的经营积极性，有力地拓展 国外市场，扩大出口绩效，但也存在一定 风险。如果经销方式运用不当，后果会适 得其反。因此，采用经销方式出口须注意 以下问题：
• 1.总代理。总代理（General Agent）是委托人的全权代 表。在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其他更为 广泛的与商务有关的活动。
• 2.独家代理。独家代理（Exclusive Agent or Sole Agent）是指委托人授予代理人在规定期限和规定地区内 经销指定商品的专营权。委托人不得在以上范围内自行或 通过其他代理人进行销售。
• 1.慎重选择国外经销商。
• 2.要注意订好经销协议。
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二、代理
• （一）代理的含义与性质 • 代理（Agency）是指代理人（Agent）按照委托人
（Principal）的授权，代表委托人同第三方签订合同或 发生其他法律行为，而由此产生的国际贸易中的代理，是 指委托人授权代理人向第三方招揽生意，代卖代买、签订 合同或办理与交易有关的事务，由此产生的权利和义务直 接对委托人发生效力。 • 委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系，这 一点与经销完全不同。代理关系是通过交易双方签订代理 协议来确定的。 • 代理的特点是，代理人有推销代理商品的义务，并根据推 销业绩享有收取佣金的权利，在委托人的授权范围内，代 表委托人从事商业活动，而不以自己的名义与第三者签订 合同；代理人通常运用委托人的资金从事业务活动，获取 佣金作为报酬，不承担交易是否成功的风险。
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第二节 寄售与展卖
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• （二）代理的种类
• 在国际经营中，代理按照行业性质不同可分为销售代理、 购货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、 银行代理和保险代理等。 国际贸易中进出口双方之间的 代理主要是销售或购货代理。根据委托人授权权限的大小， 可将代理分为总代理、独家代理和一般代理三种。
• 随后巴基斯坦的K公司积极参与竞标，由于我国W公司对于这次投标志在必得，因而标底 较低，顺利中标，遂开始履行合同，寻找分公司进行生产。但分公司马上发现了问题：巴 基斯坦需要的是旧式电缆，而我国的电缆企业早已更新设备，停止生产该种电缆。如果按 照巴基斯坦的合同要求生产电缆，就意味着分公司将现有的生产线全部停工，而将废弃不 用的旧式电缆生产设备重新安装、调试，培训员工进行生产。这样，即使生产出旧式电缆， 其成本也将是W公司中标的标底的数倍，亏损严重，更不要说赚取利润了。