社会心理学 说服
态度改变_说服策略研究的回顾与展望_吴国庆
１．问题的提出自从１９２８年Ｔｈｕｒｓｔｏｎｅ的开创性研究［１］之后，态度成为探究个体内心状态、预测个体行为的核心概念，成为社会心理学研究的重要领域。
Ｇ．Ａｌｌｐｏｒｔ说到［２］，“态度这个概念在当代社会心理学中，也许是最有特色的和不可缺少的概念……它已成为社会心理学这座大厦的基石。
”２０世纪３０年代以后，对态度的研究向多个学科领域、多个研究方向进行扩展。
由于研究者发现通过说服可以改变个体的态度从来能改变个体的行为，所以态度的说服策略成为一个研究重点。
研究者们从不同的角度对说服策略进行研究，发现对于个体态度的改变仅仅一种说服策略有时候是没有效果的，也发现说服可能起到适得其反的作用。
那么究竟哪种说服策略适用于哪种类型的人、适用于什么样的情景？这正是这篇论文所要探讨的。
２．说服的概念界定说服包括了陈述论据和事实，推理，做结论和说明所推荐行为方式的积极效果，所有的一切都是为了使受众相信并且按照这种行为方式行事。
按照这个概念，说服作为一种影响方法，首先要改变信念和知识，即态度系统的认知成分。
所呈现的说服性信息旨在改变信念。
因为态度系统内各成分是相互联系的———态度通常是基于信念的———信念的改变会导致态度的改变。
新的态度进而可能指导被说服者的行为。
［３］３．各种说服策略的理论解释及其实验研究说服可以改变个体的态度进而能影响个体的行为，引起了社会心理学家的极大兴趣。
他们从不同的方面研究了说服的方式及其效果，并通过试验对其原因进行了解释。
态度改变：说服策略研究的回顾与展望吴国庆陈丽玫摘要：态度是社会心理学研究的重要领域，近年来研究者发现通过说服可以改变个体的态度，所以态度的说服策略成为一个研究的重点。
说服包括了陈述论据和事实，推理，做结论和说明所推荐行为方式的积极效果，所有的一切都是为了使受众相信并且按照这种行为方式行事。
本文沿着历史的脉络，从不同的角度阐述了各种说服策略的理论解释及其实验研究，并在此基础上叙述了说服策略未来研究趋势。
社会心理学的研究方法
社会心理学的研究方法一、社会心理学的专门方法论1.社会心理学的三层次方法论⏹第一层次：是一般方法论或广义方法论,即哲学世界观层次的方法论；有影响的一般方法论：实证主义方法论、人文主义方法论、马克思主义方法论；⏹第二层次：是社会心理学专门方法论，是该领域所采用的方法论原则的总和，是一般方法论原则在社会心理学学科的具体运用，包括基本假设、研究逻辑和原则，是综合社会学、心理学、人类学的方法论原则条件下形成的。
⏹第三层次:是社会心理学研究的具体方法和技术或手段,是在一般方法论和专门方法论的指导下运用的，常见的有：观察法、实验法、调查法和跨文化研究法等。
2.专门方法论的原则社会心理学专门方法论有三种不同倾向的方法论原则1）心理学方法论原则：采用分析的方法，把社会群体所表现出来的情感、情绪、意向和态度看作群体中各个个体的心理状态.注重：个体的心理状态，以此判断群体的心理状态，以个体的心理特征和性质确定群体的特征与性质。
2)社会学方法论原则：从社会结构或秩序方面研究社会心理现象，认为它是超个体的构成体。
注重心理的社会决定性。
如果将上述两种方法论原则相结合，可克服各自的局限性，具有如下优越性：更严格地确定作为一门学科的研究对象；形成处于心理学和社会学接合点上的独立学科；使社会学家与心理学家加强合作,共同研究。
3）比较文化的方法论原则：比较不同文化背景下，个体或群体心理的共同性与差异；强调对社会心理现象的比较文化研究，以揭示各文化因素对社会心理的制约关系和社会心理差异的文化根源。
⏹比较文化研究应注意的问题:*注意民族团结:由于研究者自身的偏见和研究工具不够公正，产生民族偏见；*确定客观、公正的研究工具.可能会因为测验的内容和性质、测验的方式、测验结果的解释方式等，而的出片面的结论；文化公平测验：不偏于任何特定文化阶层成员的测验，排除文化背景对测验结果的影响。
常见的测验是非文字甚至是非语言的测验。
*要有明显的实用意义根据实际情况，注意研究工具的适用性;目的：寻找群体间的不同特点，为实际工作提供符合规律的、有价值的信息。
社会心理学知识点
社会心理学知识点社会心理学是一门研究个体和群体在社会相互作用中的心理和行为的科学。
它涵盖了广泛的主题，从人际吸引到从众行为，从社会认知到态度改变，对我们理解人类的社会行为和心理过程具有重要意义。
首先，让我们来谈谈社会认知。
这是指人们如何感知、理解和解释社会世界。
我们的大脑会自动地对所接收到的信息进行分类和解读，但这种认知往往受到各种因素的影响，比如先入为主的观念、情绪状态以及信息的呈现方式。
例如，当我们看到一个穿着整洁、举止优雅的人，可能会下意识地认为他们是有教养、成功的；而当看到一个穿着邋遢、行为粗鲁的人，可能会产生相反的看法。
然而，这些第一印象并不总是准确的，却会深刻地影响我们后续与他人的交往。
在社会认知中，还有一个重要的概念是归因。
归因就是我们对他人行为原因的解释。
我们通常会把行为归因于内部因素（如性格、能力）或外部因素（如环境、运气）。
但有时我们会出现归因偏差，比如基本归因错误，即我们倾向于高估个人特质对行为的影响，而低估环境因素的作用。
例如，看到一个学生考试不及格，我们可能很容易认为是他不够努力或不够聪明，而忽略了可能存在的教学质量差、考试难度过高等外部因素。
接下来，人际吸引是社会心理学中一个饶有趣味的话题。
什么因素会让我们喜欢或爱上一个人呢？相似性是一个关键因素，无论是在兴趣爱好、价值观还是性格方面的相似，都能增加彼此的吸引力。
另外，熟悉度也很重要，我们往往更倾向于喜欢熟悉的人。
还有一个重要的因素是外貌，虽然不能完全决定我们对一个人的喜欢程度，但在初次接触时，外貌确实会产生较大的影响。
社会影响也是社会心理学的重要研究领域。
从众就是一种常见的社会影响现象。
当我们处于一个群体中，有时会为了迎合群体的意见或行为而改变自己的想法或行动。
比如，在一个小组讨论中，如果大多数人都支持某个观点，即使我们内心有所怀疑，也可能会随声附和。
顺从则是在他人的直接请求下做出的行为改变。
而服从则是在权威的命令下做出的行为，著名的米尔格拉姆实验就揭示了人们在服从权威时可能会做出违背自己道德判断的行为。
社会心理学(第11版)-笔记
一、社会心理学导论：►相对于所处的客观情境，我们的社会行为更多取决于我们对情景的解释；►我们既会“直觉”又会“深思熟虑”，这叫做“双重加工”，社会直觉通常强大但有时也很危险。
（《思维，快与慢》就是阐述这一问题）；►客观现实的确存在，但我们总是透过信念与价值观的眼镜观察它们►人类思维鲜有不偏不倚，所以如果我们想将自己所珍视的思想结晶与真实的社会现实互相验证的话，就需要系统的观察与实验研究。
►“生活是正着活，却是倒着去理解”——对于过去的事情，人们总是试着找到一定的解释，从而也会造成“后见之明偏差”，导致人们过高评价自己的判断与预测；►大多数的心理学研究都是“相关研究”（探寻自然联系）和“实验研究”（探寻因果关系）；第一编社会思维二、社会中的自我►焦点效应——人们往往会高估别人对我们的关注度；►透明度错觉——我们倾向于认为我们的情绪总是表现得比实际情况更明显；1.自我概念：我是谁►自我图式：对自己的认识►社会比较在很大程度上影响了我们的自我概念；自我与文化►我们往往会高估别人对我们的评价，进而膨胀；►西方更加注重自我独立于个性，而东方则相反自我认识►规划谬误—高估计划是人们的通病；►“知人者智，自知者明”，大部分人智大于明►免疫忽视现象——我们比我们想象的恢复和适应能力要强得多！高估我们对重大事件的情绪反应的持久性！►双重态度系统：我们关于人或事的自动的内隐态度通常与受意识控制的外显态度不同2.自尊的实质及其动机力量►自尊——使我们对自我的全面评价，它使我们所有的自我图式和可能的自我的综合，是对自我价值的整体认识；►真实且具体的反馈是最好的——例如说你真得很擅长数学自尊动机►自尊受威胁时，高自尊通常做补偿反应，低自尊更易被击垮►恐惧管理理论：为感受生命价值，我们必须通过迎合社会标准去坚持追求自尊自尊的阴暗面►高自尊并非都是好事，面对失败，高自尊的人会认为他人也和自己一样失败，并夸大自己相对于他人的优越性，以维持自己的自我价值；►“自律远远比自尊更有价值”3.“知觉到的自我控制”的意义自我的能量►意志力类似肌肉，会消耗会加强►自我概念会影响行为：多想积极结果，更可能制定实施一个成功的策略自我效能►自我效能：如果你相信你有能力做一些事（例：我知道你能行！）；如果你由衷的喜欢你自己，这就是“自尊”（你是特别的！）控制点（事在人为还是人各有命？）►认为事在人为的人更乐观积极，表现会更好习得性无助与自我决定►习得性无助——对于自己认为通常无法控制的事情，倾向于选择听之任之、放任自流。
浙江师范大学社会心理学历年考题【可编辑全文】
可编辑修改精选全文完整版一、（1）玛丽安·基切夫人,试用社会态度的认知失调理论解释这些信徒的心理。
（8）1、认知失调理论认为，当个体发现存在相互矛盾，无法调和一致的认知时，会感到内心冲突、紧张、不愉快，为了克服由认知失调引起的紧张，会采取多种多样的方法，以减少自己的认知失调。
2、费斯廷格对认知失调的假说：认为如果某一个人真心的相信某事，并且受到该信仰的约束，进而采取饿了某些不可逆转的行动，并有不可否认的证据证明他的信仰是错误的，那么这个人绝不会消沉下去，而是更努力地去验证自己的信仰，甚至比以前更加确信它的正确性。
3、减少认知失调的方法有：改变态度；增加认知；改变认知的重要性；减少选择感；改变行为。
（2）实验：1947年，勒温要说服美国人吃动物的内脏。
这一实验说明了何种说服效果为好？（6分）自我在说服中的角色影响说服的因素：可见自己的说服可以使人们更容易改变态度。
不管说服者的可信度还是有说服力的信息以及充分的根据，只要自己不愿意被说服，说服就是无效的，除非他愿意改变自己的态度。
说服过程是一个说服者创造适当情景，以使他人愿意改变态度的过程，在这个过程中，自我起着主要的作用。
说服者因素：1、说服者的可信度，专家资格，可靠性2、说服者的受欢迎程度人们经常会改变自己的态度，使其与自己喜欢的人一致被说服者因素：1、人格，个体的可说性智力和自尊2、心情，心情好的人更易于接受他人的说服性的观点3、卷入程度，卷入越深改变越难4、自身的免疫力，5、个体差异，包括认知需求，自我检控和年龄情境因素：1、预先警告，如果预先告诉或暗示被说服者，他将收到与他立场相矛盾的信息，此时这个人的态度难以改变，预先警告会使人产生抗拒，2、分散注意，能减少抗拒，有利于态度改变。
说服信息因素：1、说服信息所倡导的态度与说服者原有的态度之间的差距2、信息唤起的恐惧感3、信息的呈现方式⑶在一项研究中，罗森塔尔从一所小学的六个年级中各选了三个班，并向任课老师说根据自己对学生的测验，这是一种什么现象？你如何解释这一现象？（6分）期望效应又叫“皮格马利翁效应”也叫“罗森塔尔效应”。
社会心理学知识点
一、社会心理学的发展（一）思辨期——-积累思想（古希腊——19世纪上半叶)•特点：根据哲学思辨及社会准则来认识社会行为。
围绕着“人性”的哲学争论，可视为最早的社会心理学研究。
（二）经验描绘期--—成型阶段(19世纪中叶到20世纪初）特点:在观察的基础上，对人类的心理活动和行为方式进行客观的描述和分析。
五大思潮的促进：(1）达尔文的进化论(2）德国的民族心理学（3）法国的群众心理学(4）英国的本能心理学(5）奥地利的精神分析学派产生标志:1908年,两本书的出版：麦独孤《社会心理学绪论》罗斯《社会心理学》（三）实验期--—独立阶段(20世纪20年代）特点：社会心理学从描述转向实证研究,从定性研究转向定量研究，从纯理论研究转向应用研究。
勒温——社会心理学之父德国心理学家,格式塔运动的早起成员，倡导群体动力学，桃李满天下等，现代实验心理学之父奥尔波特——实验社会心理学的奠基人1 用实验的方法验证了“群体因素对个体运动的影响"2提出了社会促进31924年出版《社会心理学》，标志着现代社会心理学的开端。
四、基本理论（一）生物理论麦独孤弗劳仑兹生物因素本能印刻遗传差异XYY（二)学习理论机制：1.联结S——--R 2强化、模仿特点：1.行为由过去经验得出.2倾向解释—当时环境,忽视人的主观感受。
倾向解释外在行为,忽视人的心理状态.(四）认知理论:行为取决于对社会情境的知觉或加工过程。
1分类2聚焦五、概念解释现实真实性:实验与现实生活情景相似程度。
心理真实性：一项实验所引发的心理过程与日常生活中所发生的心理过程的相似程度。
六、社会心理学者的基本困境：1〉现场实验(field experiment）：在自然环境中而非实验室内进行的实验。
> 理想与现实最理想研究:一是对情境有足够的控制，以确保没有额外变量影响结果和将人们随机分配到情境中去（内部效度)；二是确保结果能够外推到日常生活中去（外部效度）。
社会心理学知识
社会心理学是研究个体在社会环境中的思维、情感和行为的学科领域。
它关注个体与他人之间的互动、社会影响、群体行为以及社会认知和情感等方面。
以下是一些社会心理学的重要概念和理论：
社会认知：研究人们如何感知、理解和解释社会世界。
其中包括注意力、知觉、记忆、推理和归因等过程。
社会影响：研究他人对个体行为和态度的影响。
包括社会规范、社会比较、权威性、从众和顺从等。
人际关系：研究个体在人际互动中的感知、态度、情感和行为。
涉及友谊、合作、竞争、拒绝等方面。
群体行为：研究个体在群体中的行为和决策。
包括集体认同、群体决策、领导力、合作与竞争等。
偏见和歧视：研究人们对其他群体的偏见和歧视。
包括种族、性别、年龄、宗教等方面的偏见和歧视。
自我概念：研究个体对自己的认知和评价。
包括自我意识、自尊、自我认同等。
社会认知失调：研究人们在面对信息不一致或冲突时的心理不适和调节机制。
群体动力学：研究群体内部的力量和动态变化，包括群体合作、冲突、规范和领导力等。
亲社会行为：研究人们对他人的帮助、合作和关怀等积极行为。
沟通与影响：研究人们在交流中的语言、非语言行为和说服力。
这些是社会心理学的一些核心领域和概念。
社会心理学的研究对于理解人类行为和社会互动的原理以及应用于解决社会问题和改善人际关系等方面具有重要意义。
社会心理学主要内容
社会心理学主要内容社会心理学是一门研究个体在社会环境中行为、思维和情感的科学。
它关注个体与团体的互动以及社会因素对个体行为的影响。
社会心理学研究的主要内容包括社会认知、社会影响、社会关系、群体行为和社会心理治疗等。
一、社会认知社会认知是社会心理学的基础内容之一，研究个体如何感知、解释和记忆社会信息。
人们通过观察他人的行为、表情和语言来获取社会信息，并对其进行评价和理解。
社会认知的研究内容包括情绪感知、情绪表达、情绪识别、自我知觉、自我表达和社会比较等。
二、社会影响社会影响是社会心理学的核心内容之一，研究个体在社会情境中如何受到他人的影响。
社会影响主要分为三个方面：合群性、顺从性和影响性。
合群性指个体因为追求社会认同而倾向于与他人保持一致。
顺从性指个体因为他人的压力或权威性而屈从于他人的意见或行为。
影响性指个体通过说服、领导或模仿等方式对他人产生影响。
三、社会关系社会关系是社会心理学的关键内容之一，研究个体在人际关系中的行为和情感。
社会关系的研究内容包括友谊、亲密关系、群体互动和人际冲突等。
社会关系对个体的幸福感、自尊心和心理健康等有重要影响。
人们在社会关系中追求亲密、支持和满足感，同时也会面临竞争、忌妒和排斥等问题。
四、群体行为群体行为是社会心理学的重要内容之一，研究个体在群体环境中的行为和态度。
群体行为的研究内容包括集体决策、集体行动、群体认同和群体互动等。
在群体中，个体的行为和态度会受到群体动力、社会规范和集体目标的影响。
群体行为对社会运动、群体冲突和社会变革等具有重要影响。
五、社会心理治疗社会心理治疗是社会心理学的应用领域之一，旨在帮助个体改善心理健康和社会适应能力。
社会心理治疗通过提供心理支持、认知行为疗法和群体治疗等方法，帮助个体解决人际关系问题、情绪困扰和社会适应困难等。
社会心理治疗既关注个体内在因素，也注重社会环境的影响。
总结：社会心理学的主要内容围绕着社会认知、社会影响、社会关系、群体行为和社会心理治疗展开。
《影响力：说服力的心理学》了解并运用影响力
《影响力：说服力的心理学》了解并运用影响力影响力是人际关系和社会交往中的一种重要能力。
在个人和职业生活中，我们都需要通过影响他人来实现自己的目标。
而了解并运用影响力的心理学原理，可以帮助我们更加有效地说服他人并达到我们的目的。
一、社会认同的力量在人类社会中，人们普遍具有“从众”心理，即在面对不确定情境时，倾向于按照他人的行为、态度或观点来决策。
这一现象被称为“社会认同”。
了解并利用社会认同的原理，可以增加我们的影响力。
1.一致性原则：人们通常会希望自己的言行保持一致，避免出现自相矛盾的情况。
因此，如果我们能够先让别人接受一个小的请求，然后再逐渐增加请求的难度，对方会更倾向于接受我们的要求。
2.权威原则：人们一般会更倾向于听从那些被视为权威的人的意见和建议。
通过展示自己的专业知识、经验和成就，我们可以树立起自身的权威形象，从而增加影响力。
3.社会证据：当我们能够提供与众多人持相同观点的社会证据时，人们更容易被说服。
利用调查结果、客户评价等社会证据，可以增加说服力。
二、情感诱导的艺术除了社会认同之外，情感和情绪也是影响他人的重要因素。
情感诱导的艺术可以帮助我们更好地影响他人，并获得他们的支持。
1.情感共鸣：人们倾向于对那些与自身感受相似的人产生共鸣。
通过与他人建立情感联系，了解他们的需求、担忧和价值观，我们可以找到共同点并培养情感共鸣，从而更好地影响他人。
2.情绪操控：人们的决策和行为往往受情绪的影响。
如果我们能够在交流中激发积极的情绪，例如喜悦、好奇等，对方更容易接受我们的建议和要求。
三、建立互惠关系人们普遍愿意回报那些曾经帮助过自己的人，这是一种叫做互惠的社会原则。
通过建立互惠关系，我们可以增加他人对我们的好感和信任。
1.先发制人：通过主动帮助对方解决问题或提供有价值的资源，我们可以在需要帮助时更容易得到对方的支持。
2.礼尚往来：在个人关系和职场中，及时回应他人的请求和帮助，可以建立稳固的互惠关系。
社会心理学 第十六章 劝导和态度改变
第二节 有关态度改变与说服的理论
• 四、认知反应路径与信息加工
（一）认知反应路径 基本假设： ①接收者主动地将说服信息与他已有的相关知识与态度产
生联系，这样就产生了新的看法或认知反应； ②态度改变是以这些认知反应为中介的； ③态度改变的程度和方向是由与信息的内容和立场相关的
认知反应效价决定的，认知反应分积极支持、负性反对的和 中立三种；
第一节 劝导与态度改变的过程
一、霍夫兰的劝导模型 二、佩蒂和卡斯泊的精加工似然模型 三、态度改变的睡眠者效应
第一节 劝导与态度改变的过程 • 一、霍夫兰的劝导模型
影响态度改变的外部刺激主要包括劝导者、劝导信息和情 境，内部因素则主要是态度主体自身的特点。
图16-1 霍夫兰劝导模型
第一节 劝导与态度改变的过程 • 二、佩蒂和卡斯泊的精加工似然模型
（三）信息呈现方式 （四）重复 （五）论点的有效性
第三节 影响态度改变的因素
• 四、劝导情境的作用
（一）分心 （二）情境的强化作用
第四节 态度防卫与保护
一、态度的自我防卫及其策略 二、预先警告 三、态度的接种效应
第四节 态度防卫与保护
• 一、态度的自我防卫及其策略
（一）自我防御倾向 （1）抗拒反应 （2）心理惯性 （3）保留面子 （二）态度改变的自我防卫策略
7. Philip G. Zimbardo & Michael R. Leippe. (2019).The Psychology of Attitude Change and Social Influence. 北京:人民邮电出版社.
启发加工是以认知启发策略——仅仅凭经验的方法——而非仔 细分析相关信息的基础上做出的判断。
社会心理学读书笔记2
20.盲目乐观：大多数夫妇都憧憬着能与爱人白头偕老，实际上，在个人主义文化中，半数的婚姻以失败而告终。
21.我们并不是客观地看待事物，而是总是从我们自己的角度出发来看待事物。
22.自我服务归因，自我恭维的比较，盲目乐观，以及认为自己缺点的虚假普遍性，所有这些倾向是导致自我服务偏见的根源。
103.挫折滋生敌意，人们有时候会将这种敌意发泄到替罪羊身上。
104.人们之所以对社会不公漠不关心，并不是因为他们不关心正义，而是他们的眼里看不到不公正。（1月12日）
第十章 攻击行为：伤害他人
105.神经系统、基因、生物化学因素对某些人在面对冲突、挑衅时会不会做出攻击行为都有重要的影响。
第五章 基因、文化和性别
52.亲密关系的发展往往由处于较高地位的人控制。
53.我们的行为不仅仅取决于社会情景，也受我们自己倾向性的影响。并不是每个人都以相同的方式应对压力。
54.社会能够让那些被赋予较低社会地位的人接受并相信自己的地位，这是社会最大的成功——同时也是最大的失败。
87.友情并不会滋生群体思维。
88.如果能有机会在决策中发言，人们会对决策结果表现更积极。
89.当少数派具有一致性并且自信地坚持自己的观点时，当多数派中开始有人叛离时，少数派是最具影响力的。
90.有时精神层面的真诚交流在很大程度上有利与心灵的健康。
91.从群体的正在扩大货放任自流的倾向出发，群体可以是非常非常好的，也可以是非常非常坏的。所以我们最好能明知而有母的地选择影响群体。(1月10日）
95.男子所有的追求同样也是女子的追求，在说有人之中，女子只是较弱小的男子。
96.女性首要的特质是令人愉快的，主要是因为她们（被认为）如此地可爱。（男性）被认为在主题特点（才干、支配性）上优于女性，这些主体特点被视为是男性在有偿工作，尤其是男性主宰的职业中取得成功的关键。
《社会心理学》第七课说服何凌南
说服的重要性
在现代社会中，说服扮演着至关 重要的角色。
通过有效的说服，可以改变人们 的态度、信念和行为，从而推动
社会进步和发展。
在商业、政治、教育等领域，说 服都是实现目标的关键手段之一。
说服与影响力
说服与影响力是密切相关的概 念。
05
总结与展望
对说服研究的总结
说服是一个复杂的过程，受到多种因素的影 响，包括信息内容、传递方式、受众著的进 展，尤其是在认知心理学和社会心理学的交 叉领域。
现有的说服研究主要关注如何有效地传递信 息，以及如何影响他人的态度和行为。
对未来研究的展望
未来的研究需要进一步深入探讨说服 的心理机制，包括情感、认知和动机 等方面。
影响。
何凌南的说服方法与技巧
信息呈现方式
何凌南提出，信息的呈现方式会影响说服效果，如使用图表、图 片、视频等多媒体方式可以增强信息的吸引力和理解力。
情感引导
何凌南认为，情感引导是说服的重要技巧之一，通过激发他人的积 极或消极情感来影响其态度和行为。
故事化表达
何凌南强调故事化表达在说服中的重要性，通过讲述生动的故事来 吸引他人关注并影响其态度和行为。
以影响公众的态度和行为。
在教育和培训领域，说服理论可 以用于知识传播、技能培训等方 面，以提高学习者的学习效果和
参与度。
感谢您的观看
THANKS
未来的研究需要关注说服与道德和伦 理的关系，以促进负责任的信息传播 和行为影响。
未来的研究需要关注跨文化背景下说 服的差异和共同点，以促进跨文化交 流和理解。
如何更好地应用说服理论
在商业和市场营销领域，说服理 论可以用于产品推广、品牌建设 等方面，以提高消费者对产品的
社会心理学(北师大精品课程)16
图16-1 霍夫兰劝导模型
第一节 劝导与态度改变的过程 • 二、佩蒂和卡斯泊的精加工似然模型
1、中心路线
2、边缘路线
图16-2 精加工似然模型
第一节 劝导与态度改变的过程 • 三、态度改变的睡眠者效应
由低可信性传递者造成的态度的改变量随着时间的推移而 明显增加的效应。
图16 -3 信息源可信性的时间效应
1.告知接收者将要面对攻击 2.给予轻度的攻击 3.使接收者主动反击说服信息 （三）态度接种对青少年抵制同辈影响的作用
第五节 态度改变的方法
一、信息影响力的提升
二、态度防卫的回避
三、参照群体引
四、过度理由效应
五、行为改变的态度改变作用
第五节 态度改变的方法
• 一、信息影响力的提升
态度改变努力需要尽可能选择高可信与高吸引力的传达 者来提供有关信息。
2.信息唤起的恐惧情绪
（三）信息呈现方式 （四）重复
（五）论点的有效性
第三节 影响态度改变的因素 • 四、劝导情境的作用
（一）分心
（二）情境的强化作用
第四节 态度防卫与保护
一、态度的自我防卫及其策略
二、预先警告
三、态度的接种效应
第四节 态度防卫与保护 • 一、态度的自我防卫及其策略
（一）自我防御倾向 （1）抗拒反应 （2）心理惯性 （3）保留面子 （二）态度改变的自我防卫策略 1.笼统拒绝 2.贬损来源 3.歪曲信息 4.论点辩驳 5.合理化作用及其他防御方式
第四节 态度防卫与保护 • 二、预先警告
在劝导时，事先透露劝导的企图，可能会给接收者创设了 发展反对论点的机会，从而极大地增强了对态度改变的抵制。
第四节 态度防卫与保护 • 三、态度的接种效应
社会心理学基础知识
社会心理学基础知识简介社会心理学是研究人与人之间相互关系和影响的科学领域。
它关注个体在社会环境中的思维、情感和行为，以及群体之间的互动和交流。
社会心理学的基础知识涵盖了许多重要概念和理论，对于我们了解人类行为和社会现象具有重要意义。
1. 自我认同自我认同指个体对自己身份、角色和价值的理解和接受程度。
自我认同对于个体的行为和态度产生着深远的影响。
社会心理学家提出了一些重要的理论，如自我一致性理论、社会比较理论等，来解释自我认同与个体行为之间的关系。
2. 社会认知社会认知是指个体对他人思想、感受和意图进行推断和理解的能力。
它包括了注意力、记忆、推断和归因等过程。
社会认知对于我们在日常生活中与他人进行合作、交往以及决策制定起着重要作用。
3. 群体行为群体行为研究群体成员之间的相互作用和影响，关注个体在群体中的态度、行为和身份认同等。
社会心理学家研究了集体决策、领导力、归属感等与群体行为相关的重要概念。
4. 观察与实验方法社会心理学研究常运用观察和实验方法来收集数据并进行分析。
观察方法包括自然观察和结构化观察，通过观察人们在真实环境或实验室中的行为来了解他们思维和情感。
实验方法则通过控制变量，测试不同因素对个体行为的影响。
5. 沟通与说服沟通是人际交往中不可或缺的一部分，而说服是我们试图影响他人态度和行为的过程。
社会心理学家研究了有效沟通和说服的原则，以及倾听、非语言交流等与沟通相关的技巧。
6. 群体冲突与合作群体冲突是指不同群体之间产生的紧张关系和对立情绪。
而群体合作则是指不同群体共同努力达到共同目标的过程。
社会心理学家研究了群体冲突和合作的原因、影响因素和解决方法，以促进和谐共处。
以上是社会心理学基础知识的一些主要内容，通过了解这些重要概念和理论，我们可以更好地理解个体在社会中的行为和互动，并应用这些知识来解决现实生活中的问题。
社会心理学 说服
电视广告：专家性 +可信赖性
态度改变的“睡眠者效应”
由低可信性传递者造成的态度的改变量随着时 间的推移而明显增加的效应。
图16 -3 信息源可信性的时间效应
传达者
• 吸引力和偏好
吸引力：外表吸引力 相似性
偏好：存在偏好－相似者的传达（主观） 不存在偏好－不熟悉的人的确认（客观）
信息内容
• 理智对情感 好心情效应 唤起恐惧效应
脑 白 金 广 告 效 果 之 反 思
（二）广告重复的消极作用： （1）过度重复鉴于没有新内容而导致厌倦的 产生。 （2）随着重复次数继续增加以至于把认知活 动转移到其他的无关信息。 其结果难以产生态度改变，甚至导致消极态 度。
沟通渠道
• 个人与传媒的影响
沟通的两步流程：媒体——有影响力的人 有影响力的人——群众
态度改变微弱而短 暂，根据态度较难 推测其行为
边缘路 接受者依据外部线 宣传说服者变量：如可 索而非通过积极思 信性和吸引力；信息表 线
考信息本身的内容 面特征；宣传说服次数
中心路 接收者对信息内容 信息接收者的认知反应； 态度改变相对强烈， 反映积极并做认知 信息接收者的 较持久，可由态度 线
thory R Pratkanis 金 的研究表明：过多地重复广告信息虽然引起 受众的反感，但却不影响受众对信息的记忆 广 以及日后的商品购买行为，这些令人愉快或 告 不愉快的一面将随时间的推移而不复存在， 效 只有广告信息本身牢牢地保持在消费者记忆 果 深处，这就是睡眠者效应。 之 反 思
说服的主要途径
• 具有说服力的信息必须清除的障碍： 是否注意？ 是否相信？ 是否记住？ 是否行动？
霍夫兰的劝导模型
• 影响态度改变的外部刺激主要包括劝导者、劝导信 息和情境，内部因素则主要是态度主体自身的特点。
社会心理学 第六章 态度与偏见问题
三、态度改变的理论
（一）有关态度改变的理论 （1）海德的平衡理论
从人际关系的协调性出发，认为在一个简单的认知系统里，存在着使这一系统达到 一致性的情绪压力，这种趋向平衡的压力促使不平衡状况向平衡过渡。并且这种过渡遵 循着最小付出原则。
2.认知失调理论
Festinger认为，在一般情况下，人们的态度与行为是一致的，如你和你喜欢的人 一起郊游或不理睬与你有过节的另一个人。在态度与行为产生不一致的时候，常常会引 起个体的心理紧张。为了克服这种由认知失调引起的紧张，人们需要采取多种多样的方 法，以减少自己的认知失调。
社会心理学 第六章 态度与偏见问题
本讲主要讨论五个方面的问题
1.态度概述 2.态度形成理论 3.有关态度改变的理论与现象 4.说服模型 5.偏见问题
小男孩与石头
有一个小男孩，他刚出生就被父母遗弃了，一直生活在孤儿院里。他非常悲观，总是无精打 采地问院长：“院长，活着究竟有什么意思呢？”院长总是笑而不答。 有一天，院长交给小男孩一块石头，说：“明天早上，你拿这块石头到菜市场上去卖，但不 是‘真卖’，记住：无论别人出多少钱，你都不能卖。” 第二天，小男孩就拿着石头来到市场上，找了一个角落蹲下来。过了没多久，就有不少人对 他的石头感兴趣，第一个人说:“小孩，3个金币卖不卖？”
2004年12月，“恐惧斗室”的耐克篮球鞋广告引发 争议。争议焦点是，该片采用“中国武术高手、 类似‘飞天’的东方美女、龙”等.
（3）认知理论
用分类、图式与认知建构等解释偏见的产生，认为人们对陌生人的恐惧、对内团体 与外团体的不同对待方式以及基于歧视的许多假相等都助长了我们对他人的偏见。
（4）心理动力理论
认知成分 事实 信念 观点 知觉 理解
情感成分 评价
影响力说服与被说服的心理学
影响力说服与被说服的心理学影响力是一种强大的力量，可以影响人们的想法、行为和决策。
在日常生活中，我们时常遇到被他人影响或试图影响他人的情境。
这种心理学现象涉及到说服与被说服，其中蕴含着复杂的心理机制。
本文将探讨影响力说服与被说服的心理学，以及其对个体和社会的影响。
一、影响力说服的心理机制1. 权威影响人们往往更容易受到权威人士的影响力，他们具有专业知识、经验和威望。
例如，著名科学家的观点在科学领域具备较高的权威性，因此他们的研究成果更容易说服他人。
此外，媒体、政府官员和专业人士也常常利用自身的权威来影响他人。
2. 社会认同人们通常会参照他人的意见和行为，特别是在不确定的情境中。
社会认同是指个体因为渴望获得社会认同和避免排斥而选择与多数人保持一致。
当个体感知到自己与他人的意见相左时，会有一种社会压力驱使他们改变自己的观点以与群体保持一致。
3. 可信度与可靠性我们往往倾向于相信那些我们认为具有可靠性和诚信度的人。
例如，对某个领域有丰富经验的专家或者朋友的建议更容易让我们接受。
可信度与可靠性一方面来自于个体的知名度和声誉，另一方面也与个体提供的信息的准确性和一致性有关。
4. 社会证据人们常常会参考他人的行为和意见来评估一个观点的正确性或者适应度。
此时，社会证据的力量体现出来。
例如，通过展示多数人都支持的某个产品，可以增加其他人对该产品的购买倾向。
社会证据在塑造群体行为和舆论方面具有重要作用。
二、被说服的心理机制1. 接纳权威权威的存在和影响力对个体的说服过程起到重要作用。
当个体面对来自权威人士的观点时，往往会倾向于接受和相信，这种接纳权威的行为往往源于对权威的尊重和认同。
2. 一致性一致性是人们在思考和行为上保持一致性的倾向。
当某个观点与个体原有的观点或行为相一致时，个体更容易接受和接纳该观点。
此外，他人对个体的意见和行为的赞同或者不赞同也会影响个体的说服程度。
3. 社会认同压力社会认同压力是一种强大的心理力量，个体常常在为了获得认同而改变自己的意见或行为。
沟通技能与人际关系心理学视角下的劝说和说服
沟通技能与人际关系心理学视角下的劝说和说服沟通是人类社会中不可或缺的重要环节，而劝说和说服作为沟通的手段之一，被广泛应用于日常生活和工作场景中。
从人际关系心理学的视角来看，劝说和说服的成功与否与沟通技能密切相关。
本文将从沟通技能和人际关系心理学的角度探讨劝说和说服的原理及技巧，并通过实例解读其应用。
1.劝说的原理劝说是指通过言语、行为等手段来影响他人思想、态度或行为的过程。
在人际关系心理学中，劝说的原理主要包括以下几个方面：（1）建立信任关系：信任是有效劝说的基础，通过与对方建立良好的关系，增加彼此的信任感，有利于对方接受和认同自己的观点。
（2）关注他人需求：劝说的目的是为了让对方接受自己的观点或采取行动，因此需要关注对方的需求和利益，从对方的角度出发，找到对方的痛点，并提供解决方案。
（3）有效沟通：劝说过程中需要善于倾听和表达，倾听对方的观点和意见，理解对方的立场，同时清晰、准确、有说服力地表达自己的观点，以达到双方共同理解和认同的目标。
2.说服的技巧说服是指通过合理的论证和引导来使他人改变观点或行为的过程。
在实际应用中，人际关系心理学提供了一些有效的说服技巧：（1）利用社会证据：人们往往会从身边的案例和实例中寻找依据来支持自己的观点。
在说服他人时，可以引用社会证据，如调查报告、研究数据等来支持自己的观点，增加说服力。
（2）强调共同点：人们往往更愿意与观点一致的人建立联系，因此在说服过程中，可以强调与对方的共同点和共同利益，使对方更容易认同自己的观点。
（3）避免攻击性言辞：攻击性言辞容易引起对方的抵触和防御，因此在说服过程中，应避免使用攻击性的言辞，而是采用亲和力较强的语言来表达自己的观点，增加被说服的可能性。
3.劝说和说服的应用实例劝说和说服技巧在日常生活和工作中具有广泛的应用，下面通过两个实例来说明其具体应用：（1）销售行业：在销售行业中，销售人员需要通过劝说和说服来促使客户购买产品或服务。
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案例分析
• 电脑、汽车、购房 • 选择学校、投票竞选 • 食品、饮料、烟草、衣服
说服的要素
• • • • 传达者 信息内容 沟通渠道 听众
传达者
• 可信度
可知觉的专家性：传达听众赞同的观点 以专家的身份被介绍 自信的表达 可知觉的信赖性：不是努力的说服“偷听” 站在自身利益的对立面 语速越快越有说服力
一个思考：
• 一名优秀的销售者应具备的基础能力 演练：现场推销 总结：运用了哪些方法去说服客户，促 成成交？
在以下情境中，你会如何做？
• 如果一个男子走进一个男装店，他 想买一套西装和一件毛衣，如果你是 营业员，应该先带他看哪种衣服，才 能让他花更多的钱？
再来看一个案例
亲爱的爸爸妈妈： 自从我上大学以后，我一直疏于给你们写信，对此我很抱 歉。现在，我要将一些最新的情况告诉你们。但是，在你们读 过这封信之前，请你们先坐好。除非你们都已经坐好了，否则 不能看这封信，好吗？ 嗯，我过的挺好的。有一天，我刚回宿舍一会儿，宿舍里就 着火了。我赶忙从窗户跳出去，结果被摔成了脑震荡。现在我 的伤口愈合的很好，我只在医院呆了两个星期就出院了。现在 我几乎能够正常看东西了，只是每天还有点头痛。幸运的是， 宿舍起火以及我跳出窗外这一切都被宿舍旁边的一个加油站的 小伙子看到了，是他打电话叫来消防队和救护车。我住院时， 他还到医院去看望我。因为宿舍被火烧掉了，我没地方可以去， 他好心的邀请我住到他住的公寓里。其实那只是一间地下室，， 但被他布置的非常漂亮。他是一个很不错的男孩。我们深深相 爱了，并打算结婚。日期还没定下来，但我们会在我肚子大之 前完婚的。
脑 白 金 广 告 效 果 之 反 思
在一个购买周期之内广告与目标群体仅仅一 次接触，在大多数情况下都很少或根本不会产生 效果。 既然一次接触通常是无效的，那么有效的媒 体策划的中心目标就应该是加强接触频率而不是 到达率。 在一个品牌购买周期内，或者四周或八周的 时期内接触频率超过三次以上时，接触频率的增 长以递减的速度继续增加广告效果，但没有下降 的证据。
电视广告：专家性 +可信赖性
态度改变的“睡眠者效应”
由低可信性传递者造成的态度的改变量随着时 间的推移而明显增加的效应。
图16 -3 信息源可信性的时间效应
传达者
• 吸引力和偏好
吸引力：外表吸引力 相似性
偏好：存在偏好－相似者的传达（主观） 不存在偏好－不熟悉的人的确认（客观）
信息内容
• 理智对情感 好心情效应 唤起恐惧效应
态度改变微弱而短 暂，根据态度较难 推测其行为
边缘路 接受者依据外部线 宣传说服者变量：如可 索而非通过积极思 信性和吸引力；信息表 线
考信息本身的内容 面特征；宣传说服次数
中心路 接收者对信息内容 信息接收者的认知反应； 态度改变相对强烈， 反映积极并做认知 信息接收者的 较持久，可由态度 线
加工 预测其行为
5、假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任，不幸的是， 你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借 严厉打击犯罪重数他的威望，你认为在他开始下一站宣传时， 哪一个选项是最好的方式 A、我的对手在打击犯罪方面做得很不够。。。。 B、很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个 能力 C、虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现。。。。 6、假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客，在投资方面 太过于保守。为了说服他来投资风险较高、回报也较高的项 目，你应该注重讲述： A、与他相似的人是如何犯同样的错误的 B、如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么 C、如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么
答案：
1 D 2 B 3 A 4 B 5 C 6 C 7 B 8 A 9 D
答对7--9个：你是个让人顺风从的天才，最好赶快去写本书吧。 答对5--7个：你的说服力令人印象深刻，这节课的内容你基本 不用学了； 答对4--6个：你很擅长说服别人，不过还可以再继续提升一些； 答对3--4个：你需要采取一些改进措施； 答对3个以下：我想我说，我这里有一套不错的房子。。。。
3、人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表面，最 有可能赢得胜利的候选人是 A、外表最有吸引力的候选人力、最卖力的志愿者的候选人 4、研究表明，通常情况下，自尊与被劝服的关系是 A、自尊心不强的人，最容易被说服 B、自尊心一般的人，最容易被说服 C、自尊心强的人，最容易被说服
说服的主要途径
• 中心途径：
当人们在某种动机的引导下，并且有 能力全面系统的对某个问题进行思考的时 候，更多使用中心途径，关注论据，如果 论据令人信服，人们就有可能被说服．
说服的主要途径
• 外周途径： 如果人们忙于其他的事情，而没有专 注于信息，我们就不会花太多的时间去仔 细推敲信息所包含的内容．我们会使用外 周途径，即关注那些可以不假思索就获得 的信息的线索，不考虑论据是否令人信 服．
影响力：现场、录像、录音、文字
听众
• 年龄（16-24岁） 生命周期理论 生活时代解释
• 思维的缜密性 预先警示 分心 不积极参与
态度防卫与保护
• 预先警告
在劝导时，事先透露劝导的企图，可能会给接收者创 设了发展反对论点的机会，从而极大地增强了对态度改变 的抵制。
• 激励思考可以使强有利的信息更具说服力
低介入度 加工 信念 反应 行为改变 态度 改变
• 根据信息接受者对信息进行加工的动机（个人 相关性）和能力（认知能力）的不同，存在着 两种不同的说服路线，即中心路线和边缘路线。 • 中心路线：信息有趣，重要，与个人有关，没有外界干扰 • 边缘路线：信息枯燥，与个人无关，存在外界干扰。
路线 路线特点 态度改变过程中的影 响因素 态度改变的效果
高精细化
中心路线
对信息的 仔细加工
态度改变的程度依 赖于论点的性质
说服信息
未出现
低精细化 边缘路线 仔细加工
态度改变依赖于
说服线索的出现
精加工似然模型（ELM）
精细加工可能性模型(ELM)
高介入度 加工 认知 反应 信念和 态度改变 行为 改变
传播 （信息源、 信息、渠道）
中心路线
理解和注意
外围路线
脑 白 金 广 告 效 果 之 反 思
脑白金的广告曾经被很多的所谓广告 业内人士评价为缺乏创意和美感的广告案 例。 但有趣的是，当年就靠着这在网上被 传为“第一恶俗”的广告，脑白金创下了 几十个亿的销售额。土广告打下大市场， 不是用偶然性能解释的。 我们从社会心理学的角度对其广告策 略进行剖析，会从中得到一些新的启示。
脑 白 • 国外消费行为学家Anthory R Pratkanis 金 的研究表明：过多地重复广告信息虽然引起 受众的反感，但却不影响受众对信息的记忆 广 以及日后的商品购买行为，这些令人愉快或 告 不愉快的一面将随时间的推移而不复存在， 效 只有广告信息本身牢牢地保持在消费者记忆 果 深处，这就是睡眠者效应。 之 反 思
现实生活中的说服：邪教是如何 进行精神灌输的？
• 态度依从行为 • 顺从导致了接纳 • 登门槛现象 • 有说服力的因素 • 传达着像“父亲” • 信息生动、感性 • 听众有某种需要
现实生活中的说服：邪教是如何 进行精神灌输的？
• 团体效应 • 用来塑造其成员的观点和行为的力量
• “社会闭塞”
如何抵制被说服
说服的主要途径
• 具有说服力的信息必须清除的障碍： 是否注意？ 是否相信？ 是否记住？ 是否行动？
霍夫兰的劝导模型
• 影响态度改变的外部刺激主要包括劝导者、劝导信 息和情境，内部因素则主要是态度主体自身的特点。
图16-1 霍夫兰劝导模型
佩蒂和卡斯泊的精加工似然模型
1、中心路线（中心途径）
2、边缘路线（外周途径）
第七章 说服
——劝导与态度改变
主要内容：
• 说服的途径有哪些？ • 说服的要素有哪些？ • 现实生活中的说服：邪教是如何进行精神 灌输的？ • 应该如何抵制被说服
小测试：
• 你的说服能力到底怎样？
1、在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服了而不是更有说 服力的证据所说服： A、赶时间 B、对该话题根本不感兴趣 C、对该话题的兴趣一般 D、A和B 2、假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、 普通型、豪华型）推销给客户。研究表明在哪种情况下， 你的销售额会高一些 A、从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 B、从价格最贵的商品开始，然后向下销售 C、从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪 一种
• 好心情效应 如果在阅读信息的时候，让耶鲁大学的 学生享用花生和可乐，那么他们会更容易 被说服。 • “对意见最终起决定作用的是心情而不 是智慧” ——Herbert Spencer
唤起恐惧效应
• 烟草警示 • 小心驾驶 • 对艾滋病的恐惧
信息内容
• 差异
如果存在一个可信，不容忽视的信息来 源，那么一个与信息接受者差异很大的立 场会引发最大程度的改变． 例：一天吃几个鸡蛋最健康？
脑 白 金 广 告 效 果 之 反 思
重复广告有着双重的作用： （一）广告重复的积极作用： （1）消费者的购买习惯可以通过不断重复该商标 商品的广告逐渐形成，只要该商品的特性能够满 足消费者的需求 （2）在大众不太熟悉商品的场合下，比如一个新 产品的出台，频率高的广告不仅强化大众对它的 学习过程，而且高频率本身就可能成为该商标的 一个优势指标 （3）对于著名的品牌，广告的重复作用主要是防 御性的，即旨在巩固消费大众已经建立了的重复 购买习惯即认牌购买。
爸爸妈妈，没错，我怀孕了。我知道你们期待这做爷爷 奶奶。而且我也知道，你们会欢迎这个小宝宝并给予他 同样的爱和热情以及细心的照顾，就像我小时候你们给 我的一样。我们之所以没有完婚，是因为我男朋友得了 一种小小的传染病，使我们没有能通过婚前血液检查。 我因为不小心，也被他传染上了。 好，既然我已经像你们汇报了我的最新情况，现在 我想告诉你们的是我的宿舍没有着火，我没有的脑震荡， 我没有住院、没有孩子、没有订婚、没有传染病，我也 没有什么男朋友。可是，我的历史得了D，化学得了F。 我希望你们能正确看待这些分数。 爱你们的女儿 莎朗