日本与澳大利亚的煤铁谈判
谈判故事_日本与澳大利亚的煤铁谈判
日本与澳大利亚的煤铁谈判
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。
澳大利亚盛产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。
按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。
但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪而不会过分侵犯东道主的权益。
澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。
结果，日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量通常谈判桌上难以获得的东西。
商务谈判的过程
在欢迎尼克松一行旳国宴上，当军乐队熟练 地演奏起由周总理亲自选定旳《漂亮旳亚美 利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没 有想到能在中国旳北京听到他如此熟悉旳乐 曲，因为，这是他平生最喜爱旳而且指定在 他旳就职仪式上演奏旳家乡乐曲。敬酒时， 他特地到乐队前表达感谢，此时，国宴到达 了高潮，而一种融洽而热烈旳气氛也同步感 染了美国客人。
1.影响谈判气氛旳原因 1)客观原因 政治\经济\市场\实力\场合\天气等
日本与澳大利亚旳煤铁谈判
日本旳钢铁和煤炭资源短缺，渴望购置煤和 铁。澳大利亚生产煤和铁，而且在国际贸易 中不愁找不到买主。按理来说，日本人旳谈 判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总 是想尽方法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而 不会过分侵犯东道主旳权益。
案例分析：
日本人在了解了澳大利亚人恋家旳特点 之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取 到自己旳主场进行。并充分利用主场优势掌 握谈判旳主动权，使谈判旳成果最大程度地 对己方有利。
有时候，在和谈判对手你来我往之间， 常会感到自己置身于不利处境中，一时又说 不出为何。明知是对手有意设计旳，用来干 扰和减弱我方旳谈判力。例如，座位阳光刺 眼，看不清对手旳表情；会议室纷乱嘈杂， 常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并 在我方疲劳和困倦旳时候提出某些细小但比 较关键旳改动让你难以觉察。。
寥寥几句肺腑之言，打消了对方旳疑惑，使 谈判顺利地向纵深发展。
案例分析：
坦诚式开局策略是指以开诚布公旳方式向谈 判对手陈说自己旳观点或想法，从而为谈判 打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长 久旳合作关系旳双方，以往旳合作双方都比 较满意，双方彼此比较了解，不用太多旳客 套，降低了诸多外交辞令，节省时间，直接 坦率地提出自己旳观点、要求、反而更能使 对方对己方产生信任感。采用这种策略时， 要综合考虑多种原因，例如，自己旳身份、 与对方旳关系、当初旳谈判形势等。
日焦炭谈判砍价8% 第三轮铁矿石谈判将开局
一
澳大利亚一钢铁研究机构负责人表示 ， 中国作 为世界上铁矿石进 口第一大 国和焦炭 出口世界第 大 国的双重身份 ，０６ ２０ 年将面临双重困境 ： 一方 面， 需要进 口的铁矿石价格仍将上涨， 而另一方面，
需要大量出口的焦炭价格却在下滑 。 如何化解这一 双重夹击， 中国钢铁厂、 对 焦炭生产企业都将是一
绍， 日方分阶段谈判形式不一样的是， 与 宝钢采取
了长线磋商这一作战形式， 且截至 目 尚未达成最 前
终定价 结果 。
中国或面临双重困境
对于焦炭与铁矿石价格 的定价趋势， 日本做 出 了不 同的对 策 。在 对 中 国及 澳 大 利亚 相关 钢 铁 行 业分析员采访时获悉， 本谈判结果的两种走势对 日
买方没有提 出阻止价格上涨的强有力的理 由， 而卖方也没有提 出具体价格 ， 博弈不仅在于买卖双
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
方之间， 同时也在买卖双方两大阵营内部展开。
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本财年）２ ０／ ０ ７ ，０６ ２０ 年度炼焦 煤购 买价格 为 １５ １ 美元 ／ 吨，同比下调 ８ ，这将是三年来 的首次下 ％
调。
此次就下调价格达成协议的是 占原料煤炭 ６ 成 的高质 量 品种 。如 果 Ｂ Ｐ之 外 的其 它 资源 公司 Ｈ
的调整， 主要是 由市场供需情况所决定。
大考验 。
炼焦煤三年来首次下调 数据显示 ，新 日铁、Ｆ 和其它 日本钢铁 厂商 ＪＥ
与必 和必 拓公司 签 订协议 ， ２ ０ 年 ４月开始 （ 从 ０６ 日
光大证券研究所行业研究员郭国栋表示， 日本 焦炭与铁矿石价格 的最终结果都将可能成为中国 与三大 巨头谈判时的参照价格。 目前透露的信息 从 看 ，０ ６ ２ ０ 年度铁矿石价格的上涨趋势仍然存在 。 但 他仍然强调， 日本对两种钢铁不同原材料年度定价
我国煤炭行业发展现状及前景分析
我国煤炭行业发展现状及前景分析国际煤炭行业景气度上升。
煤炭是世界上储量最多、分布最广的常规能源，也是最廉价的能源。
近年来，全球经济持续增长，石油及天然气价格大幅上涨，导致全球煤炭需求快速增长，价格逐步攀升。
国内煤炭需求旺盛。
近年来我国国民经济持续快速发展，电力、冶金、建材、化工等行业的高速发展导致了对煤炭需求的大幅度增加，消费逐年递增。
煤炭有效供给不足。
国家加大宏观调控力度，清理煤矿在建项目，控制新开工项目，一定程度上抑制了煤炭投资的过快增长，产能扩张速度受到有效遏制。
铁路运力分布不均衡特点决定了区域性煤炭供求关系失衡长期存在。
煤价呈现长期上升趋势。
未来较长时间里，煤炭呈现大体供需平衡，局部地区、部分煤种、个别时段出现供应偏紧的局面。
预计煤炭价格维持高位运行、小幅上扬的趋势。
煤价成本构成机制的理顺，导致煤炭企业开采生产成本的上升；国家资源性产品价格，以及节能环保政策促使煤价上涨，煤炭企业定价权的上升以及其他一些制度性因素也推动煤价长期上扬。
煤炭行业面临大好发展形势。
发展的有利因素主要有：煤炭在能源中的基础地位不可动摇；产业政策有利于煤炭行业的健康发展；宏观经济的高速发展，为煤炭需求持续增长提供了可能；技术创新为煤炭行业发展提供动力。
影响煤炭行业发展的不利因素主要有：煤炭安全生产形势依然很严峻；政策性增支集中出台，成本面临急剧上升压力等等。
煤炭工业发展的趋势主要有以下几个方面：煤炭布局优化；煤炭总量得到调控；大型煤炭基地建设；大型煤炭企业集团的培育等等。
国内众多煤炭企业已经上市融资并借助资本市场做大做强。
“十五”期间，煤炭工业投资持续增加。
大机遇、大建设、大发展，需要大投入，因此建立有效顺畅宽阔的融资渠道对煤炭企业的可持续发展来说至关重要。
煤炭上市公司具有良好的发展前景。
煤炭资源整合、资产注入给煤炭上市公司带来了机遇，国家逐步推行煤炭资源有偿使用制度促使煤炭类上市公司再次升值；在做大做强煤炭主业的同时，选择向下游非煤产业延伸，将使发展的空间有效扩大。
商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组
邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二小组成员（学号）：刘科 2010A42449张亚超 2010A42511杨华丽 2010A42509王立超 2010A42141刘双 2010A42521周蕴慧 2010A42321贾泽宁 2010A42130曹晓晴 2010A42540班级：10级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：完成日期：2012 年 12 月 19 日中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工1）谈判时间：2012年12月19日2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室3）谈判人员：副总裁：刘科谈判全权代表销售总监：张亚超负责国内外销售财务总监：杨华丽负责财务问题物流总监：王立超负责物流运输问题技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题法律顾问：周蕴慧负责法律问题翻译人员：曹晓晴负责翻译问题二、谈判前信息准备1）环境调研2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。
新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。
中国此后宣布接受。
下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。
这让钢价和矿价一落千丈。
长协价自2003年以来首次低于现货价。
2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。
一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。
尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。
在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。
”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。
但是这家新型矿业公司的产量太小。
直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。
不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。
2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。
日本人的谈判案例3篇_谈判技巧_
日本人的谈判案例3篇商务谈判有利于企业获取市场信息为企业的正确决策创造条件，为最后的成功交易奠定了基础。
下面小编整理了日本人的谈判案例，供你阅读参考。
日本人的谈判案例篇1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，20xx年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。
背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。
封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。
打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。
此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。
问题：1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。
由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。
卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：其一，技术价。
针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。
针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;其三，技术服务。
白益民：澳洲铁矿石争夺：日本财团的身影——《商社就是天网》
白益民：澳洲铁矿石争夺：日本财团的身影2009年8月17日，中钢协公布了2009年度中国进口铁矿石价格谈判结果，与澳大利亚第三大矿石企业FMG公司达成协议：确定此次铁矿石下降幅度为35%。
这与2009年5月26日力拓与日本新日铁公司达成的下降33%相差不多。
但在笔者看来，中钢协与FMG公司达成的协议更多的是象征意义，可操作性方面较差。
因为，FMG公司开采的铁矿石，必须通过必和必拓和力拓的铁路系统和港口设施才能运输出去。
物流层面的主导权同样重要在澳大利亚著名铁矿石产区——皮尔巴拉地区，FMG公司拥有总面积5.2万平方公里的采矿领地，毗邻澳大利亚铁矿石巨头力拓和必和必拓的矿区。
自1960年以来，必和必拓和力拓两大铁矿集团就在铁路和港口实施垄断，造成皮尔巴拉地区庞大的铁矿资源无法充分开发。
一直到2008年4月27日，FMG公司才获得澳大利亚公平竞争委员会初步裁决，有权进入必和必拓铁路线，为中国钢企提供铁矿石运输。
但是无论如何，FMG公司的铁矿石物流仍然受到必和必拓与力拓的限制。
如此看来，中钢协高调宣布与FMG公司的合作，可能将进一步刺激必和必拓和力拓采取措施“围堵”FMG公司的出海通道。
如此，中国湖南的华菱钢铁公司在2009年2月获得FMG公司16.48%的股份，成为其第二大股东，似乎也不能说这就是中国企业获取海外铁矿石资源的一次完美胜利。
因为，掌握铁矿石在物流层面的主导权也同样重要。
此时，日本三菱财团已经在与中国公司的竞争中获胜，其持股50%的公司拿到了位于澳大利亚中西部的Oakajee港口和铁路项目的开发权。
而且，日本财团与澳大利亚铁矿石巨头们的密切合作，也形成了对中国公司的“围堵”之势。
日本夺得主导权澳大利亚中西部地区的铁矿储量超过86亿吨，但一直因为基础设施的不完善而制约了资源的开发。
为了改变现状，西澳大利亚州政府计划修建吞吐量超过1亿吨的Oakajee深水港，以及贯穿西澳中西部矿区南北、连接Oakajee港口和中西部矿区，共计约700公里的两条铁路。
跨国收购失败案例
跨国收购失败案例【篇一：跨国收购失败案例】三年前，在国内也算“有头有脸”的老陈有了一次灰头土脸的人生体验。
就因为一点言语上的不合，身处异国他乡的陈总就被当地政府工作人员和企业主挥舞着棍棒，牵着猎狗连夜驱逐。
漆黑的夜里，老陈和他的助手数人在荒郊野地东躲西藏，雷雨交加之下狼狈不堪。
而就在几小时前，双方还把酒言欢，谈笑风生。
老陈几个被当地视为“座上宾”，他们是被特别邀请去开发大煤矿，“一起发财”的。
好不容易跑回国内，身为一家国有大型煤炭集团分公司负责人的老陈，很快向集团董事长建议：即使有再好的优惠条件，即使有再好的资源，都别去那样的国家买煤矿了。
因为政局不稳，规则无定，说翻脸就翻脸，风险太大。
这是笔者听亲历者讲的关于资源并购的小故事之一。
再看故事之二，这是由开滦集团董事长张文学亲自讲的。
开滦曾通过开滦股份与首钢矿业、德华公司等企业合作，在加拿大获取了盖森煤田和勘探墨玉河北部煤田两块优质资源，储量50亿吨，大部分属于市场上稀缺抢手产品。
能在海外弄到优质资源，这对国内企业而言绝对是好事，是荣光的事，是实力的明证。
但开滦这次资源并购的成功也并非一帆风顺。
按照加拿大政府的要求，所有外资企业的经济活动都要征得原住民的同意。
盖森的项目涉及到5户原住民，开滦集团一直积极协调与他们的关系，争取其对项目的支持。
加拿大bc省矿业部门官员为了促成此次并购的成功，曾组织4户原住民两次到开滦集团。
开滦尽量让原住民们在中国呆得舒服，玩的happy。
但问题还是出现了：因为个人有事没能来中国的那一家原住民后来就表示强烈不满，总是找项目影响风水之类的理由阻止项目开工，数番来回，问题才最终得以解决——但问题是项目因此延迟了大半年。
一次，张文学带队去香港招商引资。
一位印尼大公司70多岁的董事长，亲自飞到香港请他吃饭，邀请其到印尼合伙投资资源，但张最后婉拒，“印尼、越南和蒙古国这些地方一时都太可能去做大的投资，综合评估下来，风险不小。
”也有国内勘探机构的领导找张文学，推荐澳大利亚一个地质储量达400亿吨的大项目，“和我说了很多次，我考虑了一段时间，最后还是否了。
(4)澳大利亚——2025届初中地理中考复习走进国家模块分析练 (含解析)
（4）澳大利亚——2025届初中地理中考复习走进国家模块分析练一、思维梳理二、易错点拨1.澳大利亚人口分布稠密或稀少原因分析（1）澳大利亚东南沿海人口稠密的原因①气候条件：受来自海洋的暖湿气流影响，温暖湿润。
②交通条件：东南沿海多良港，对外交通便利。
③历史条件：英国移民首先到达这里，开发时间早。
（2）其他地区人口稀少的原因①广大内陆、西部地区：气候干旱，多为沙漠和草原。
②东北部沿海：原始的热带雨林，气候过于湿热，开发较少。
三、知识演练读图澳大利亚气候分布图，完成问题。
1.澳大利亚的气候分布特点是（）A.以赤道为中心南北对称B.呈半环状C.世界上热带草原气候分布最广D.季风气候典型2.图中⑤气候，在世界上分布最广的地区是（）A.亚洲的东部和南部B.美洲西部C.非洲北部D.欧洲西部澳大利亚被称为“坐在矿车里”的国家。
某公司在开采铝土时，由于露天开矿，工人每年要伐掉几百公顷桉树林。
但他们保留了一条足够宽度的原生植被走廊，供原有动植物继续繁衍，而且随毁随植。
数年后，新植的桉树拔地而起，生态环境又似从前。
读澳大利亚部分矿产分布图，完成下面小题。
3.澳大利亚的铝土资源主要分布在（）A.东南部B.东北部C.西南部D.西北部4.该公司在开采铝土资源时，注意保护环境，采取的措施有（）①毁林开矿②预留生态走廊③随毁随植④矿渣随处堆放A.①④B.②③C.①②D.③④读“澳大利亚人口城市矿产分布图”，完成下面小题。
5.关于澳大利亚的叙述，正确的是（）①铁矿石主要分布在东北部地区②城市和人口主要分布在东南部沿海地区③中西部地区地广人稀④矿产资源丰富A.①②③B.①②④C.①③④D.②③④6.判断澳大利亚位于南半球的依据是（）A.纬度位置B.海陆位置C.经度位置D.人口分布7.澳大利亚被称为（）A.地球之肺B.热带植物种植园C.坐在矿车上的国家D.世界人种博物馆煤炭工业是澳大利亚的支柱产业，已探明具备可采价值的煤炭资源居世界前列。
中国铁矿石谈判的博弈思想
中国铁矿石谈判的博弈思想一年一度的中国铁矿石价格谈判，无不牵动着整个社会的神经，也是该年度的重大事件。
而这种机制也由来已久，铁矿石价格谈判最早开始于1981年，是经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。
根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。
亚洲市场以日本为主要用户代表，欧洲则以德国为主要用户代表。
而铁矿石供应商主要有3家：澳大利亚两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。
它们在全球铁矿石出口市场占据四分之三江山,这也就赋予它们在价格谈判中难以动摇的绝对优势.不过，在2008年，一股新兴力量——澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也积极参与到铁矿石谈判中。
全球三大铁矿石供应商和其关键客户并非倚赖商品交易所进行交易,而是在每个日历年度结束时展开谈判,确定下个财年(4月1日至次年3月31日)铁矿石的离岸价格(FOB).一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。
而国际上铁矿石谈判实际上是“三家卖三方买”的多方博弈，任何一方都有可能根据自己的利益和掌握的筹码与对方达成协议。
按照谈判规则，任何一场谈判达成的协议基本上就是最终的谈判结果，参加谈判各方均有议价权但无定价权，只不过各家议价能力强弱不同而已。
这又是一个连续的博弈，在这个漫长的“讨价还价”过程中，谁第一个提出的条件显得并不重要。
目前，供应方主要是三大巨头：必和必拓公司、巴西淡水河谷公司、力拓矿业公司。
需求方则为：中国钢铁企业、日韩钢铁企业和欧洲的钢铁企业。
铁矿石一般是通过长期的合同方式买卖交易，一旦谈判就固定下来作为一年内的标准价。
在世界两大需求方阵营中，若有一方接受了供应方的价格，那么其他一方就必须被动接受。
有时供应方先与亚洲达成协议，有时则先与欧洲达成协议。
在这场无硝烟的谈判战场中，谈判双方们经常是通过这种“讨价还价”式的谈判来决定利益天平的法码。
涉外商务谈判案例库
涉外商务谈判案例库案例一一场面对压力的商务谈判一次，我国商务部领导出访国外考察时，曾允诺发展中国家（简称S国）官员一项易货贸易，目的在于该国外汇短缺，进口有困难，通过易货贸易既可解决该国进口困难又能帮助我方外贸企业开辟国外潜在市场。
部领导回国后，将此项易货贸易交给了一家国内颇有实力的国营外贸企业具体实施。
双方开始谈判时，情况进行得很顺利，双方对所需商品挑选、交货时间、账目结算等事宜基本达成一致，且数量可观。
但谈判到我方蜡烛商品具体价格时，出现了严重分歧。
客观地讲我们的报价是较低的，我们曾按高很多的价格成功地向欧美、日本市场出口，而且数量很大。
这个情况对方也非常清楚。
他们的态度很固执，价格咬住不放，没有一丝退让的表示。
由于价格差距过大，双方陷入了僵局。
如果是一般的国际商务谈判，我们完全可以放弃这笔买卖。
但考虑到这项业务是双方政府委托交办的贸易，不能轻易放弃，否则，不但政治影响不好，而且等于失去开发一个潜在市场的机会。
因此我方代表宣布暂停谈判，安排对方代表到我国南方旅游胜地放松几天，以缓解气氛。
同时我们利用这段时间联系我国在S国的商务机构，让他们帮助了解蜡烛在当地的用途、用量、使用习惯和购买水平等情况。
3天后，一份详细的市场调研报告传真摆在了我方代表面前，我们得知S国大部分农村地区缺电，购买蜡烛是为了照明之用。
当地农民很穷，购买力较低，但市场需求量很大。
对蜡烛造型，不在乎包装形式和质量，只要价格低，能照亮就行。
根据以上情况，我方代表立即与生产厂家研究，采取两项措施：（1）蜡烛造型用最简单的，可以节省模具费。
（2）改进以往向欧美、日本市场出口的销售包装，用实用结实的普通包装替代。
这样一来，大大降低了成本。
待S国代表返回到谈判桌前重新谈判时，惊讶地发现‚僵局‛解决了。
如释重负地感叹道‚这下我可以松口气了，回去可以交代了‛。
问题：1.是什么原因导致了上述案例中谈判僵局的产生？双方由于报价价格差距过大产生谈判僵局。
市场营销专业技能测试题
市场营销类专业技能测试题（一）一、为某品牌洗衣粉长沙市场策划推广方案1、考核方法：限定时间,集中笔试答卷2、考前准备：活动背景资料3、考试时间：60分钟4、评分标准：某洗衣粉长沙市场推广策划方案(一）推广主题：“生活好帮手—XX洗衣粉”（二）推广目的：目前洗衣粉市场竞争激烈,各主要品牌都在进行各种各样的促销活动，从而获得更多的市场份额。
XX洗衣粉虽在武汉地区为消费者所喜欢的品牌，但由于到长沙市场时间不长，品牌知名度还不够，还未能引起广大消费者的认识。
所以借以在长沙市场全面上市的机会，采取一些促销活动，以在短时间内,引起广大消费者的关注，迅速打开长沙市场，取得良好的经济效益。
（三）推广对象：长沙地区广大居民（四）推广地点：长沙地区几个大型的已经铺货的超市(五）推广时间：2006年11月11日、12日(六）推广内容1、凡持有本次活动的广告传单者均可到各个分销点，填卡领取该品牌洗衣粉特制奖品一份（小包装洗衣粉一袋).2、凡当天在各活动超市一次购买该品牌洗衣粉达10元，就可以凭超市的小票到超市门口参加抽奖活动，每张小票只能抽取一次，多抽无效。
奖品设置如下:一等奖二名，奖现金100元；二等奖10名，奖现金50元;三等奖50名，奖现金10元。
另参与者均可获得小包装洗衣粉一袋.3、活动当天，进行家庭妇女洗衣比赛,参与选手限10名，消费者自己主动报名参与，额满为止，活动负责人从活动现场邀请三名中年妇女来作为裁判。
由公司准备10套比较脏的白色衬衫和袜子,分别由10名参赛选手同时用该品牌洗衣粉进行清洗，最终由三名裁判从速度和洁净度的角度来裁定名次。
奖励设置如下:第一名获现金100元,第二名获现金60元，第三名获现金20元，其它参与者及获小包装洗衣粉一袋.另外三名裁判可获得该品牌洗衣粉组合大包装一份。
4、在12日活动结束前,在某一大型超市广场由公司领导出面向广大消费者致感谢词，并宣布本次活动成功举行。
最后由超市方和公司领导共同抽取本次活动的特等奖（从所有填卡的参与者中抽取一名幸运者），奖品为现金1000元和该品牌洗衣粉组合大包装一份。
中国煤炭行业概述及相关风险分析
中国煤炭行业概述及相关风险分析一、煤炭行业概述：煤炭作为重要的战略资源，经济价值将在未来稳步提高。
我国资源禀赋的特点是富煤、贫油、少气，因此煤炭在我国能源消费中拥有绝对的主导地位，它在一次能源生产和消费中所占比重一直保持到60%以上。
我国电力燃料的76%、钢铁能源的70%、民用燃料的80%、化工燃料的60%均来至于煤炭。
在煤炭供应链所涉及的产、供、运、需等各个不同环节中，交易主体众多，优质企业林立，并始终贯穿着物流与资金流的双向流动，银行结算、融资需求巨大。
随着国家煤炭体制改革的逐步到位，银行正面临着一个充满商机和活力的业务空间。
煤炭行业具备以下几个重要特征：1、煤炭属资源性大宗商品，是国际上贸易融资业务的常见押品。
煤炭为大宗基础原材料，因其物理性质稳定、保质期较长和易于监管，加之其交易的结算方式普遍采用现款现货方式结算，账期较短。
种种特点非常适合银行贸易融资理念的应用，使煤炭成为了国际银行贸易融资业务中最常见的押品之一，业内的优质企业也成为各银行争先抢夺的授信对象。
2、煤炭与宏观经济发展关联度较高，受国家宏观政策影响明显。
我国煤炭行业与GDP密切相关，宏观经济发展状况直接影响煤炭行业的发展。
一方面影响煤炭下游行业的景气度决定了煤炭的需求，另一方面煤炭的资源性特点决定了其行业本身的生产、运输、销售等诸多方面仍然受到较多市场以外的政府干预，政策效应非常明显。
这就要求银行在煤炭行业授信当中密切关注宏观经济发展及国家相关政策的变化。
3、煤炭主要生产及消费区域相距较远，运输需求强烈。
我国煤炭储量分布极不均衡，储量多分布于西北地区，其中仅“三西”（山西、陕西和内蒙古西部）地区和新疆自治区查明资源量就占全国查明资源量76%以上。
与此相对，煤炭需求量大的却是经济发达的华东、华南地区。
这导致了我国长期以来“西煤东送、北煤南调”的产销局面。
由此产生了煤炭行业基于长距离物流运输的特定客户需求，从而也形成众多煤炭行业客户的特定融资需求。
国际贸易地理课后习题答案(2)
第十二章1.铁矿石需求与一国经济发展状况和钢铁产量直接由什么内在联系？答：钢铁工业是国民经济的重要基础产业,作为钢铁产业的主要原料,铁矿石的供给与利用对钢铁工业以及国民经济的发展有重要的影响。
驱动铁矿石需求的动力是国民经济发展对钢铁及其制品的需求。
面对一个原料的卖方市场，各国的企业应该采取的针对性措施就是尽量降低自己的生产成本，通过降低成本而减少对进口原料的依赖程度，并且依靠成本的降低而不断提高自己的核心竞争力，这与国家经济大环境有着密不可分的关系。
钢铁产能越来越大，归根结底，是有需求。
我国部分地区钢铁产能利用率在95%以上，几乎是满负荷生产，如果没有需求，就不会有如此大的钢产量。
钢厂的惯例是在没有需求的时候就停产。
工业化会产生大规模的基础设施建设，城镇化会产生庞大的钢材消费人口，城镇化意味着进入城市的人口需要住进楼房，这些都需要消费大量的钢材。
整体来讲，国家经济发展状况影响钢铁需求量，进而影响钢铁产量。
2.国际铁矿石资源的分布有什么样的特征，它对国际铁矿石贸易产生了什么样的影响？1.分布特征：世界主要铁矿石生产国储量表折算铁品位国家（﹪）巴西俄罗斯澳大利亚乌克兰 53.5 56 61 30 量（亿吨） 170 310 280 200 （亿吨） 89 140 100 90 量（亿吨） 330 560 450 680 （亿吨） 160 250 160 300 含铁基础储含铁储量原矿基础储原矿储量中国哈萨克斯坦印度瑞典美国委内瑞拉加拿大南非全球合计33 40 63.5 60 30 60 65 65 50 150 74 62 50 46 36 25 15 1600 70 33 42 22 21 24 11 6.5 730 460 190 98 78 150 60 39 23 3500 210 83 66 35 69 40 17 10 1500 所以，由上表，我们可以得出国际铁矿石资源分布的特征：（1）世界铁矿资源储量丰富。
商务谈判的分类
判
2 谈判有否可能不散 若可能不散欧洲代理人应如何谈
第三节 交易地点分类法
1 客座谈判： 到对方所在地进行谈判 困难多：语言 人力 通讯 回旋手段 生活习
惯;增加工作量 好处：更能了解对方 不入虎穴焉得虎子 对策：语言 防卫 对对方的冷落不急于答应
以反为防 找好台阶
2 主座谈判
优势：语言精通 人力资源 回报请示方便 环 境熟悉
误 劳动仲裁例外;可以上诉 双方有服从的义务 注意仲裁机构 仲裁地点 仲裁员人品 专业
关系 律师的选择
间接索赔的三种形式3
诉讼：以民事权益纠纷向当事人所在地或按合同 性质有管辖权的法院提出以解决争议
可以由单方提出 强制性和权威性 可以申诉 程序长;变数多;难度大;成本高 注意管辖权按合同约定 按签约地 按被告所在地
按判决或合约执行地 法律 诉讼技巧以及庭外工作 取证 与律师协商 与法官沟通 与对方协商 善于利 用诉讼程序
第二节 交易地位分类法
1 买方地位的谈判 天然有优势 卖方垄断的情况除外 搜集信息：产品 市场 对方企业 谈判者信息
并在过程中补充和纠正 度势压人：挑刺 货比三家 冷板凳 压价：实压数量差——薄利多销 时间差——
问题：日本人成功的原因是什么
第四节 项目所属部门分类法
1 民间谈判： 交易利益归企业 灵活;企业经理说了算 重私交 计较多 定好利益标准 用快 重礼貌 保密严 保证谈判后勤;结合外交谈判技术级与行政
级
3 半民半官的谈判
制约条件多 Eg 官方有很多程序 应明确分工;民方也有话语权 划定利益界限 最大限度调动官民双方潜力
技术性交流： 交易双方就商品的有关特性进行的交谈 时间可长可短 地点选择：简单标的在买方所在地;复杂标的在卖
日本对澳大利亚经济外交
日本在澳大利亚的投资有助于技术和知识的转移，提高了澳大利 亚的创新能力。
增加就业机会
日本在澳大利亚的投资和贸易为当地人提供了更多的就业机会， 尤其是在服务业和制造业领域。
对澳大利亚国际关系的影响
加强政治关系
日本对澳大利亚的经济外 交有助于加强两国之间的 政治关系，促进地区稳定 与和平。
研究方法
文献综述
收集和分析关于日本对澳大利亚经济外交的历史、现状和 研究的文献资料，包括政府文件、学术论文、新闻报道等 。
数据分析
通过对日本对澳大利亚投资、贸易等经济数据的收集和分 析，揭示日本对澳大利亚经济外交的实际效果和影响。
案例分析
选取日本对澳大利亚经济外交的典型案例，如资源合作、 基础设施投资等，深入剖析其背景、过程和结果。
访谈调查
与相关政府官员、企业家、学者等进行访谈，了解他们对 日本对澳大利亚经济外交的看法和经验，增加研究的可信 度和深度。
03
日本对澳大利亚经济外交 的历史和现状
日本对澳大利亚经济外交的历史
20世纪60年代
日本开始对澳大利亚进行直接 投资，主要集中在钢铁、煤炭 等领域。
20世纪80年代
日本在澳大利亚的投资进一步 扩大，涉及领域更加多样化。
20世纪50年代
日本与澳大利亚关系开始 缓和，日本对澳大利亚的 经济外交活动逐渐增多。
20世纪70年代
日本经济迅速发展，对外 部资源的需求增加，对澳 大利亚的经济外交活动进 一步加强。
20世纪90年代
日本与澳大利亚建立战略 伙伴关系，日本对澳大利 亚的经济外交进入一个新 的阶段。
研究意义
理论意义
通过对日本对澳大利亚经济外交的研究，可以丰富和发展国家间经济外交的 理论体系，为其他国家间经济外交提供借鉴和参考。
煤炭进口和煤市发展从国际铁矿石谈判中得到的启示
口情 况 与 其 有 许 多 相似 之 处 ， 要 煤 炭 行 业 吸 取其 经 验 、 需 借鉴 其 教训 ， 前 ， 企业 过 大 过 强 了 ， 对下 游 企 业 更 新 换 代 很 不 利 ， 全 国 经 济 协 调 发 对 进 而 完 善 煤 炭 市 场 和稳 定 煤 炭 进 口 ， 而 实 现 煤 炭 供 需 体 系 健康 有 序 展也 不 利 ， 煤 企 自身 销 售利 润 合 理 化 更 不 利 。 国 家 长远 发 展 、 境 从 对 对 环
２１ ０ ０年
第 ７期
Ｓ Ｉ Ｎ Ｅ＆Ｔ Ｃ Ｏ Ｏ ＹＩＦ Ｒ ＣＥ Ｃ Ｅ ＨＮ Ｌ Ｇ Ｏ ＭＡＴＯ Ｎ ＩＮ
Байду номын сангаас
Ｏ企 业 论 坛 ０
科技信． １
煤炭进 口和煤 市发展从 国际铁矿石 谈判中得到的启示
焦 立 宏 （ 城无 烟煤矿 业集 团有 限责任公 司运 销分公 司 山西 晋
晋城
０８０ ） ４ ０ ６
今 年 国 际 铁 矿 石谈 判 的序 幕 缓 缓 被 拉 开 ． 炭从 业 人 员 自去 年 一 煤 （ ） 际铁 矿 石 垄 断 到少 数 企 业 而 没 有 期 货 交易 市 场 ， ２国 为什 么 ？ 煤 直关注着这台“ 戏” 大 。在 关 注 的 同时 ， 家 可 能 都 意 识 到 我 国煤 炭 进 企做 大做 强 没 有 错 ， 先 进和 科 学 的 煤 炭 交 易 平 台 没 有 建 立 和 完善 之 大 在
炭 进 口应 尽 快 掌 握 主 动 权 。 随 着 一年 一 度 国 内煤 炭 合 同签 订 的结 束 ， 次 公 平 交 易 分 配 。 情 况 与现 在 国 内煤 炭 市 场 有许 多相 似 之 处 。 样 ， 此 这 为 了 节 约成 本 和应 对 电 煤 紧 张 ， 分 电力 集 团和 冶 金 企 业 开 始 思 考 国 建 立 全 国性 及 以 产 煤 地 为 主 的 区域 为 单 位 的 期 货 交 易 市 场 和 建 立 能 部 际 煤 炭 进 口等 事 宜 ， 以便 争 取 更 多 的 低 价 煤 ， 时 为 第 二 季 度 国 际 煤 满 足 一 定 区域 及 时 消 费 并 以消 费 地 和 中 转 地 为 主 的 现 货 电 子 交 易 市 同 进 使 炭 会 议 和合 约谈 判 做 好 准 备 。 我 国煤 炭 进 口概 括 的说 有 四种 模 式 ： 临 场 迫 在 眉 睫 ， 而取 消 市 场 煤 和 计 划 煤 的价 差 ， 每 一 个 用 户 都 有 机 时性协商采购、 长协 采 购 、 电子 现 货交 易采 购 和期 货 合 约 采 购 ； 口 的 会 采 购 到 同 质 同 价 的煤 炭 ， 免 大 型 电 力 企 业 采 购 的 低价 煤 在 富 裕 时 进 避 造 同 国别 不 同 ， 用 的方 式 不 同 ， 种 采 购模 式 的组 合 也 不 同 。 了使 我 国 进 入 市 场 流 通 。 成 煤 炭 市 场 恶 性 竞 争 ； 时 避 免 价 格 双 轨 制 导 致 电 运 各 为 因煤 炭 企 业 为 了 防 止 电 力 企业 高 库存 时把 煤 炭 进 口长 期 稳 定 并 具 有 定 价 权 ， 对 不 同 的 产 煤 国 ， 有 更 多 的期 力 企 业 煤 炭 库 存 难 以 提高 ， 针 拥 在 减 货 合 约 和 长 协合 同 ， 使 其 成 为 我 国 煤炭 长 期进 口的 主要 模 式 就 显 得 计 划 电煤 流 人市 场 交 易 ． 部 分 区域 电 厂 库 存 达 到 一 定 水 平 后 ， 少 并 十 分 必 要 ， ： 有期 货 市 场 的 产 煤 国 以 期货 合 约采 购 为 主 ， 能 稳 定 供 应 在所 难 免 ： 时 ． 即 对 既 同 电力 企 业 在 库存 较 少 时 才 无 奈 的采 购 高 价 市 场 如 积 煤 炭 采 购 ， 能 套期 保 值 ， 澳 大 利 亚 和 美 国 ； 于 没有 期 货 市 场 的产 煤 ． 只为 了提 高 库存 储 备来 购 进 高 价 市 场 煤 ， 极 性 就 显得 不 足 了 ， 又 如 对
谈判的基本理论
4. 日方谈判中施用了一定的谈判策略，同时也体现了商务谈判人事分开、集中利益、 双赢、客观的四项基本原则。
走进谈判
第一节 谈判的概念、要素及特征
一、谈判的概念及其与人们的关系
认识的误区与谈 判的无处不在
谈判的课程
谈判与法律 人职业发展
二、谈判的定义和要素
三、谈判的基本特征
（一）谈判具有交流性与沟通性 （二）谈判具有竞争性与合作性 （三）谈判具有行为性与过程性
四、谈判与相似概念的区别
（一）谈判与讨论 （二）谈判与争论或辩论
走进谈判认识的误区与谈判的无处不在谈判的课程谈判与法律人职业发展第一节谈判的概念要素及特征一谈判的概念及其与人们的关系二谈判的定义和要素三谈判的基本特征一谈判具有交流性与沟通性二谈判具有竞争性与合作性三谈判具有行为性与过程性四谈判与相似概念的区别一谈判与讨论二谈判与争论或辩论三谈判与说服第二节谈判的基本类型竞争型谈判合作型谈判一竞争型谈判和合作型谈判二硬式谈判软式谈判和原则型谈判日本公司与澳大利亚公司的钢铁和煤炭谈判思考讨论题1
（三）谈判与说服
第二节 谈判的基本类型
一、竞争Hale Waihona Puke 谈判和合作型谈判竞争型谈判
合作型谈判
二、硬式谈判、软式谈判和原则型谈判
日本公司与澳大利亚公司的钢铁和煤炭谈判 思考讨论题 1．日本公司与澳大利亚公司进行钢铁和煤炭进行商务谈判的原因是什么？ 2．构成本案例的要素有哪些？ 3．按照不同的分类标准，本案例属于什么类型的商务谈判？ 4．日方在谈判中贯彻了哪些商务谈判的基本原则？
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日本与澳大利亚的煤铁谈判
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。
澳大利亚盛产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。
按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。
但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪而不会过分侵犯东道主的权益。
澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。
结果，日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量通常谈判桌上难以获得的东西。