《推销与谈判技巧》1概述
谈判与推销技巧完整版本课件
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
谈判与推销技巧
谈判与推销技巧谈判有⼴义与狭义之分。
⼴义的谈判是指除正式场合下的谈判外，⼀切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
谈判是有关⽅⾯就共同关⼼的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
谈判总是以某种利益的满⾜为⽬标，是建⽴在⼈们需要的基础上的，这是⼈们进⾏谈判的动机，也是谈判产⽣的原因。
谈判与推销技巧1 ⼀、推销⼈员的基本素质 1、思想素质 （1）、热爱推销⼯作：我们⾸先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的⼯作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有⼀种宾⾄如归的感觉，体会与⼈交往的快乐。
（2）、⾼度的⼯作责任感：这是⾮常需要，我们⽆论做什么事情，都应该有⾼度的责任感。
我们作为学⽣，学⽣学⽣当然是以学为⽣。
我们在⼤学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有⼀些外⾯的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找⼀份⾼薪⽔的⼯作，孝顺⾃⼰的⽗母，组建⼀个快乐的家庭。
学习跟推销也是⼀回事，我们应该⽆论什么事情都应该有⾼度的责任感。
不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好⾃⼰的本分，谋其政。
（3）、百折不挠的进取精神：坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们⾃⼰的⽅向，⼜成功的希望，才会有不懈的动⼒，让我们不断进取，不断进步， 不断的追求⾃⼰的理想梦想，才会让⾃⼰体会到⾃⼰真正的价值所在。
⼈之所以为⼈，就在于他有价值，创造出⼀些有价值的东西，为⼈民提供服务。
（4）、任劳任怨的精神：这就是典型的中国式的精神，但是我们⾮常赞同。
毕竟万事开头难这句⽼话就是常识。
我们做推销的⼯作时候，免不了就受尽⽩脸，脏话，受⽓等等。
但是我们更加应该逆来顺受。
2、⼼理素质 （1）、坚强的意志：⼀个⼈只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。
推销与谈判技巧大纲07
《推销与谈判技巧》课程简介课程编号：0740132009 课程名称：推销与谈判技巧学时：34 学分：2适用专业：市场营销、珠宝鉴定及营销先修课程：市场营销学、消费者行为学课程内容：本门课程主要是介绍人员推销的具体方法和技巧，包括推销的基本理论与程序，成功推销员应具备的基本素质与条件，推销员招聘与培训的技巧，寻找潜在顾客的技巧、拜访前的准备技巧，拜访技巧，介绍产品的技巧，化解顾客异议的技巧，成交技巧，商务谈判技巧等。
通过本门课程的学习，使学生具备沟通和促成交易的基本技能。
执笔人：黄聚河审核人：批准人：< Selling and Negotiating Skills > Course Introduction No. of Course: 0740132009Name of Course: Selling and Negotiating Skills Period: 34 Credit hours: 2Major for: Marketing etcCourses ahead: Marketing , Market Research andForecasting, Advertising, etc Course content:This course is mainly marketing staff on the specific methods and techniques, including the promotion of basic theory and procedures, the successful salesperson should possess the basic qualities and conditions, salesmen recruitment and training techniques, the skills to find potential customers, call on the skills of its preparations before visiting techniques introduced products skill, resolve customer objection skills turnover skills, business negotiation skills. Through the course of learning, to equip students with communication and facilitating transactions basic skills.《推销与谈判技巧》教学大纲]课程编号：40122010课程名称：推销与谈判技巧学时：34学分：2适用专业：市场营销、珠宝鉴定及营销先修课程：市场营销学、消费者行为学一、教学目的与要求：本门课程主要是介绍人员推销的具体方法和技巧，包括推销的基本理论与程序，成功推销员应具备的基本素质与条件，推销员招聘与培训的技巧，寻找潜在顾客的技巧、拜访前的准备技巧，拜访技巧，介绍产品的技巧，化解顾客异议的技巧，成交技巧，商务谈判技巧等。
推销技巧与谈判技巧
推销技巧与谈判技巧在现代商业社会中，推销和谈判是不可或缺的两项核心技能。
推销技巧可以帮助你向客户成功销售产品或服务，谈判技巧则可以帮助你掌握商务谈判的技术，取得自身的商业利益。
本文将介绍一些重要的推销和谈判技巧，以供参考和应用。
一、推销技巧1. 分析客户需求在进行销售活动前，首先要了解客户的需求。
通过研究顾客的背景、行业和购买意愿等数据，了解他们当前的需要和关注点，并根据这些信息制定最佳销售策略。
确保在客户交流时可以提供恰当的解决方案，向客户清晰地表达价值主张，和满足商品和服务的最基本要求。
2. 拓宽市场寻找新的市场机会，可以帮助推销员在竞争激烈的市场中取得更好的成绩。
要充分利用社交媒体、商业网络等渠道宣传品牌和产品，与消费者建立长期关系，建立良好口碑，扩大市场份额。
3. 改善服务体验推销不仅是销售商品和服务，更是提供给客户更好的体验。
通过优化购买流程、改善售后服务等方式提供完善的服务，可以为客户带来更好的购物体验和高质量体验。
二、谈判技巧1. 研究对手在进行商务谈判前，最重要的是做好足够的研究，了解对方的利益、需求和目标。
深入掌握对手信息，能够极大地提高谈判的成功率。
2. 创造和谐氛围在商业谈判过程中保持沟通和谐是至关重要的。
在沟通中要友好热情，保持礼貌和谦虚；如果出现分歧，要通过合理的谈判和互相妥协的沟通方式处理。
3. 确保落实当达成协议后，必须确保落实到位。
要和对方共同明确下一步工作计划和时间表，并离职合同要求后进行跟进。
确保互相的责任和义务得到确定和执行，为后期的合作提供保障。
总之，要善于应用推销技巧和谈判技巧，高效运用它们实现自己在商业中的利益最大化。
无论是推销还是谈判，其关键在于沟通、协调、互相妥协且创造共同价值。
在实际业务活动中不断提升自己的运用技能，是非常宝贵的。
谈判与推销技巧
第一节 商业谈判中应注意的基本问题 • 商业谈判是人类的一种协调行为，具体讲， 是在市场经济条件下，协调以买卖关系为 主体的一种经济行为。任何成功的商业谈 判，参与方都应获得一定经济利益的满足， 任何一方都不能只考虑自己，而不考虑对 方的经济利益需求。只有寻求出各方经济 利益的结合点，才能形成牢固的经济合作 关系。
• 了解谈判对手最重要的一点是进行资信调 查，方法有： • （一）直接对话了解
• (二)通过有关资料进行了解 • (三)通过他人进行了解 • （四）通过主管部门了解 • （五）通过其他机构，例如银行、工商局、税务局了解 • （六）其他合法方式
二、商业谈判中应把握的最基本原则
• • • • •
(一) 合法原则； （二）互利原则； （三）等价原则； （四）诚信原则； （五）协商原则；
• (三)商业谈判的主要内容
• 商业谈判的内容很广泛，不同的商业谈判，其具 体内容就有所差异。这里所指的主要内容，是一 般商品买卖谈判通常要涉及的内容。 • 1。价格 • 2。数量 • 3。质量 • 4。服务 • 5。保证 • 6。验收 • 7。责任
第二章 商务谈判实务
• 实务一般是指具体事务或具体业务。商业谈判实务，是剖 析现实商业谈判中，我们应注意什么问题，应怎样进行谈 判准备和了解一般商业谈判程序。认识和熟悉这些具体问 题，才有利于提高商业谈判的实际操作能力。 • 商业谈判是以商品贸易为核心的一类经济谈判，从规模讲， 有大型的、中型的和小型的；从范围讲，有国际的也有国 内的；从谈判场地讲，有主场谈判 ( 本企业所在地进行谈 判)、客场谈判(到对方所在地进行谈判)和中间地谈判(即 不在任何参与方所在地的其他地方进行谈判 ) 。同时由于 商品种类繁多，性质各异，不同类型的具体商业谈判，其 具体要求就出现较大差异性。因此，要具体问题具体分析， 下面的讨论，是从一般性角度进行概括。 •
推销与谈判技巧第三版案例分析参考答案
《推销及谈判技巧》案例分析题答案第一章推销概述答：主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方式。
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念及方法。
在沃尔沃的案例中，不但应用了网络媒体，更动用了传统媒体尤其是平面媒体，对信息进行了多层面的传播，形成了巨大的扩散效应。
网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
很明显，本案例中的微博，BBS以及SNS都是网络营销的代表。
互动营销中所谓的互动，就是双方互相的动起来。
在互动营销中。
互动的双方一方是消费者，一方是企业。
只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。
所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动性，极大的拉近了沃尔沃及消费者之间的距离，搭建了沟通的桥梁。
病毒式营销，也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。
病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。
案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表，由于微博传播的便利性，使得更大程度上增加了受众。
微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。
该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。
微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。
而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题，为自己的营销活动打好了成功的基础。
第二章推销准备答：这位推销人员所说的话不正确。
推销与谈判技巧PPT课件
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
商务谈判与推销技课件1
第四章 商务谈判思维与沟通
? 1．软式谈判法 ? 2．硬式谈判法 ? 3．原则型谈判 ? 4．谈判方法的选择
1.3 商务谈判的类型
? 1.3.1个体谈判与集体谈判 ? 1.3.2双边谈判与多边谈判 ? 1.3.3口头谈判与书面谈判 ? 1.3.4主场谈判、客场谈判与中立地谈判 ? 1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易
商务谈判的特点
? 1商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济 效益，一般都是以价格问题作为谈判的核 心：
? 2商务谈判是一个各方通过不断调整自身 的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程；
? 3商务谈判必须深入审视他方的利益界限， 任何一方无视他人的最低利益和需要，都 将可能导致谈判破裂。
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下 两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
2.2商务谈判班子的构成
? 2.2.1 商务谈判班子的组织构成 ? 2.2.2 商务谈判班子的业务构成 ? 2.2.3 商务谈判班子成员的性格构成 ? 2.2.4 商务谈判的智囊团组织
商务谈判班子的业务构成是指一个 谈判班子内各类专业人员应具有的
合理的比例结构。
2.4商务谈判的管理
? 2.4.1 商务谈判过程中的管理 ? 2.4.2 谈判后的管理
1.2 商务谈判的原则与方法
推销洽谈概述
分歧解决方法
✓ 正确施压，先发制人，弱其锋芒
✓ 提出要求，适当让步，让步要有原则，要以自己 的让步换取对方的让步；让步的次数、速度和程度 要适中；一次让步幅度不能过大；较小的问题上先 让步，重要的问题上不先让步。
✓ 打破僵局，对事不对人的提出解决办法
3.检查确认阶段
✓ 检查成交协议文本
✓ 签字认可
推销洽谈概述
2021/7/13
子任务一 推销洽谈概述
推销洽谈是推销过程中的重要环节,在洽谈过程中,推销人员的 目的是实现以下目标:
了解情况,把握客户需求 说明产品,展示产品利益 交易谈判,达成销售协议
推销洽谈的目标
一、 推销洽谈理论
1、推销洽谈的概念 2、推销洽谈的类型 3、推销洽谈的内容 4、推销洽谈的原则
✓ 对小额直接交易，主要应做好货款的点 放和产品的检查移交工作
✓ 最后，无论是哪种洽谈，都应诚恳地感 谢对方并礼貌道别。
子任务三 推销洽谈的方法与策略
1、推销洽谈的方法 2、推销洽谈的策略
推销洽谈的方法有很多，对不同的顾 客、不同的产品、采用不同的方法。但 所有的技巧和方法都是围绕着激发顾客 的购买欲望而展开的。
➢对每次洽谈，又要制定出具体的目标
计划(plan)
是对洽谈的具体方程安排，包括要讨论的 议题，以及参加的人员，双方要遵守的规 则等等。
进程(pace)
是推销洽谈的具体时间安排，包括所需的总 时间和洽谈节奏的安排。
个人(personalities)
是指双方洽谈小组各个成员的具体情况或是 双方洽谈人员的具体情况。
✓ 报价的原则
推销人员要报一个最高的可行价、为自己预留让步余地。
✓ 报价先后要视具体情况而定
论推销谈判的方法与技巧
论推销谈判的方法与技巧作者：张丽华来源：《中国市场》2015年第36期[摘要]随着市场竞争的加剧，商品同质化愈演愈烈，推销员如何与顾客在最短的时间内建立联系，如何将产品有效的介绍给顾客，是每个销售人员都应该值得思考的问题。
文章从商品推销的实际出发介绍了推销谈判的方法和技巧，提高谈判的效率。
[关键词]市场竞争；商品推销；推销谈判[DOI]1013939/jcnkizgsc2015360401提示法提示法是指推销人员通过语言手段诱导、启发顾客购买商品的方法。
一般用于当推销人员向顾客介绍完商品但顾客犹豫不决，推销人员就可以采用提示法进—步引起顾客注意，激发其购买欲望。
常见的提示法有以下几种。
11直接提示法直接提示法，是指推销人员直接将商品的信息呈现给顾客，提示推销重点、诉诸顾客购买动机，直接说服顾客购买推销品。
在当今市场竞争时代，由于人们的生活节奏加快，购买速度也随之加快，为了尽快达成交易，推销人员可以尽可能多地采取直接提示法，节省谈判时间，提高推销效率。
12间接提示法直接提示法能够提高推销效率，但是，在许多特殊情况下，直接提示法不能达到推销目的，必须采用间接提示法，即间接提示顾客购买商品，采取间接的方式传递商品信息、诉诸顾客的购买动机、提示推销重点等。
在实际工作过程中，推销人员可利用第三方、各种道具、事例等虚构一个推销对象，以此作为中间媒介，向顾客传递商品信息。
这样做，一方面可以降低顾客对推销人员的抵触情绪，使顾客容易接受推销人员的购买建议；另一方面缓解顾客的购买压力，提高顾客对推销人员的信任度，减少顾客对推销人员的怀疑心理。
13明星提示法推销人员可以借助一些有名望的自然人、法人、团体组织使用和购买推销品的事例，提示劝说顾客采取购买推销品。
明星提示法源于心理学上的权威效应理论和声望暗示理论。
这种方法其实是利用了顾客的崇名求名和迷信权威的心理来进行推销谈判。
明星提示法作为一种有效的说服方法，较多地运用于商品推销谈判和宣传广告中。
谈判与推销技巧自考知识点归纳
第一章谈判概述本课程需要掌握的重点章节：第三章、第四章、第六章及第十一章、十二章、十四章和十五章内容。
通过本章的学习，理解谈判的定义与特征，认识谈判过程与构成要素，掌握谈判行为发生的原理，明确谈判理论所关注和研究的问题。
第一节谈判的概念与特征1.谈判的概念：谈判是两个或两个以上的参加者，在存在利益相互冲突和相互依赖的情形下，寻求协商和寻求协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。
2.特征：（1）谈判是实现和满足利益需求的行为。
（2）谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。
（3）谈判是谈判者的相互作用过程。
（领会）3.商务谈判的概念商务谈判是谈判双方或多方通过协商和采取协调性行动，寻求实现一定商业利益的相互作用过程。
商务谈判不同于其他形式谈判的特征：（1）谈判主体是寻求利益最大化的理性主体。
（2）谈判主体的基础是满足商业利益。
（3）谈判核心议题是价格。
4.谈判的构成：（识记）1）谈判主体谈判的主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。
谈判主体至少由两方组成，也可以是三方甚至是多方，这主要由谈判客体所涉及的利益关系而定。
从谈判当事人的归属来说，谈判主体可以是个人、组织或国家，谈判可以发生在组织内部，也可以发生在组织之间甚至国家之间。
在组织间的谈判中，谈判主体每一方当事人的内部构成有两种情况。
简单的、小型的谈判通常由一个人去完成，这时，他或她在上级组织授权的范围内，一个人完成联系、谈判、签约等多方面工作。
大、中小型的复杂的谈判则需要组织谈判小组参加谈判，其中每个成员有不同的职能分工，专门负责谈判中的某一项内容。
2）谈判客体谈判客体是谈判议题，也即谈判标的。
在商务谈判中，可谈判的议题几乎没有界限，任何可以买卖、转让的有形或无形的产品或权利都可以成为谈判的议题，一旦成为谈判的议题，那么，它一定是谈判双方权利和义务所指向的对象。
3）谈判环境谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成谈判环境。
谈判环境是谈判不可缺少的组成部分，是影响谈判结果和成败的重要因素。
推销与谈判技巧_01推销概述
任务三 推销的基本原则
一、需求第一
顾客的需要和欲望是市场营销的出发点，也是推销
的出发点。产品是满足人们需要的有形与无形的物
质或服务的综合体。一位推销员若不能真切地了解
顾客的内在需要，在推销品与顾客需要之间成功地
架设起一座桥梁的话，推销是不可能成功的。
二、双赢原则 双赢原则也称互利互惠原则，是指在推销过程中，推销员要
（三）推销是市场营销的重要机能
推销的重要性首先是由于销售是社会再生产的中心环节，
只有通过销售才能实现可能产品到现实产品的转化，解 决社会总产品的实现问题，使社会再生产和扩大再生产 顺利进行。 其次，由于生产与消费存在时间与空间的差异，并且由 于消费需求千门万类，日新月异，生产者难以做到完全 适应需求的变化，在质与量上使生产与消费完全一致。 最后，生产者与消费者之间的信息沟通，既不充分也不 及时，使得同一商品往往是脱销与积压并存，此处积压， 彼处脱销。
推销人员应该向那些真正有需求的顾客推销
他们需要的产品叫做需求导向推销观念。在 这种观念指导下，推销人员首先以顾客需求 为中心，以满足具体顾客的具体需求为推销 目的和成交前提。即消费者需要什么就生产 什么，企业以销定产，以需定产，这样就改 变了传统推销中成功的偶然性。
（五）统筹导向推销观念
推销活动首先是一种人际交往的活动，建立、
去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息 并进行双向沟通的过程。在这个过程中，推销员向客户 详细介绍公司和产品的情况，充分说明双方合作的利益， 能否最后达成交易除了依靠产品的自身优势外，更取决 于推销员在洽谈中的表现。
五、促成交易
达成交易是指顾客同意接受推销人员的建议，
最终完成交易过程。 只有成功地达成交易，才是真正成功的推销。 在推销活动中推销人员要正确处理顾客异议， 并不失时机地说服顾客作出购买决策，完成 一定的购买手续。
《谈判与推销技巧》课件
推销的案例分析
通过分析成功的推销案例，我们可以了解客户需求 和市场趋势，并为自己的推销技巧提供宝贵的参考。
总结
1 谈判和推销技巧的重要性
2 课程资源和学习建议
谈判和推销技巧是取得成功的关键。它们能 够帮助我们在不同的情境中获得更好的结果。
本课程将提供丰富的资源和实践机会，以帮 助学员深入了解和应用谈判和推销技巧。
在推销过程中，您可以运用技巧如演讲、演示和利益展示来吸引客户，并顺利完成销售。
推销后的总结和反思
推销结束后，您应该对销售过程进行总结和反思，以提高自己的推销技巧，并为未来的销售 做好准备。
案例分析
谈判的案例分析
通过分析真实的谈判案例，我们可以学习和借鉴成 功的谈判策略和技巧，并应用于自己的谈判实践中。
谈判与推销技巧
掌握谈判和推销技巧是个人和企业成功的关键。本课程将向您介绍这些技巧 的重要性以及如何应用它们来取得成功。
前言
谈判和推销技对于个人和企业具有重要意义。通过掌握这些技巧，您可以在不同的情境中取得更好的结果。
谈判技巧
1
谈判前的准备
在进行谈判前，您需要仔细研究和了解
谈判过程中的技巧
2
各方的利益和需求，制定明确的目标和 策略。
在谈判过程中，您可以运用技巧如倾听、
提问和辩论来达到双赢的结果，并处理
各种谈判策略。
3
谈判后的总结和反思
谈判结束后，您应该对谈判的结果进行 总结和反思，以便不断提高自己的谈判 能力。
推销技巧
推销前的准备
在推销之前，您需要了解客户的需求和偏好，并准备好您的产品或服务的亮点和销售论点。
推销过程中的技巧
结束语
通过学习和应用谈判和推销技巧，您将能够在个人和职业发展中取得更大的成功。如需进一步咨询或提供反馈， 请联系我们。
推销与谈判技巧
第一章习题：
课堂讨论题：
1.1现在的社会（你和你周围的人）是 如何看待推销工作和推销员的？
1.2 在当今的市场经济条件下，如何 才能成为一位受欢迎的推销人员？
实训题： 1.1 试着找一位现职的推销员，向他
作如下的询问： 你认为你的主要任务是什么？ 你是如何看待你现在顾客及潜在顾客
推销道德 1、现代推销必须要求讲求道德； 2、推销道德的基本原则。
推销人员的基本礼仪 1、仪表； 2、服饰； 3、言谈； 4、举止； 5、推销人员的其他礼仪。
第五节 推销程序
推销准备―寻找顾客―约见客户－接 近客户－推销洽谈－处理顾客异议－ 促成成交
p9
埃达模式
埃达模式，是指将顾客购买的 心理过程分为四个阶段，即： 注意（Attention）,
兴趣（Interest）， 欲望（Desire）， 行动（Action），用这四个阶
段的第一个字母组合成国际上 流行的推销模式。
具体内容：一个成功的推销人员 必须把顾客的注意力吸引或转移 到其产品上去，使顾客产生兴趣 或购买欲望，促使顾客实施购买 行为。
据估算，乔·吉拉德的销售业务额 中有80％来自原有的顾客。有位 顾客亲昵地开玩笑说：“除非你 离开这个国家，否则你就摆脱不 了乔·吉拉德这家伙。” 乔·吉拉 德感动地说：“这是顾客对我的 莫大的恭维！”
重复巧妙的宣传。乔·吉拉德宣传 的办法不但别出心裁，而且令人 信服。顾客从把订单交给乔·吉拉 德时起，每一年的每一个月都会 收到乔·吉拉德的一封信，绝对准 确。所用的信封很普通，但其色 彩和都经常变换，以至没有一个 人知道信封里是什么内容。这样， 它也就不会遭到免费寄赠的宣传 品的共同厄运——不拆就被收信 人扔到一边。
《推销及谈判技巧》推销洽谈
-合作原则 ➢ 合作是推销谈判的基础 ➢ 合作是达成交易的前提
履行合作原则的要求： 1.关注谈判各方利益的实现，建立合作关系； 2.坚持真诚与坦率的态度，促进合作。
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-人事分开原则 ➢ 将人的问题与实质利益区分开，注重实质利益
的满足，排除个人思维或情感的影响：
每一个提问都是一颗探路的“石子”。 你可以通过对产品质量，购买数量，付款方 式、交货时间等问题来了解对方的虚实。
推销谈判策略
9.以退为进策略
不计较一时得失，退是为了更好地进，“退一步，进两 步”。 成功案例：新加坡客商与山东大蒜
1993年，一新加坡华商与山东济南某进出口公司洽谈 2000吨大蒜生意。第一轮谈判时，我方报价720美圆/ 吨，而外商则只能接受705美圆/吨。双方陷入僵局。
三天以后，双方举行第二轮谈判，我方决定接受705美 圆/吨的报价，戏剧性的事情发生了，新加坡商人愿意在 我方声明接受的705美圆/吨的基础上，增加5美圆。令 我方谈判代表大为惊讶！！
推销谈判策略
9.以退为进策略
为什么呢？
原来，我方谈判代表的想法是：当时正是大蒜的收获期， 如果不尽快成交，错过收购期，收购价格必然看涨， 705美圆/吨也基本符合国际市场行情。对方的考虑是： 新加坡的华人多，而且多半是北方人，蒜味越浓越好， 上海嘉定的蒜虽是名牌，但不如山东蒜辣，所以脱手时 仍能卖个好价；客商祖籍山东，希望能建立长期友好合 作关系；做生意不要蝇头小利都不放过，大家都有赚。
切忌以自我为中心，懂得换位思考；
1.积极讨论彼此的见解和看法； 2.尊重对方的人格，为对方保留面子，以免伤
害双方的关系。
推销谈判原则
推销洽谈的原则
推销与谈判技巧1
• （4）因传统习惯表示不需要。重点顾客培养 • 2.估计顾客的需求量。现实需求量及将来发展情
况。
• 推销的重点：需求量较大，又长期需要的顾客
第二节 顾客资格审查
• 二、顾客购买能力评价 • 1.现有购买能力评价 • 现有收入水平、经营状况 • 内部调查：深入客户内部了解财务状况和
支付能力
维持老客户；新客户尽量增加销售；潜在客户尽 量实现销售
• （三）推销活动日程表P37样表 • （四）推销计划的实施、检查与控制 • 1.推销计划的实施 • 2.推销计划的检查与控制
第三章 认知顾客
第一节 寻找准顾客
• 一、寻找准顾客的程序及必要性 • （一）寻找准顾客的程序 • 1.根据商品的特点，提出准顾客的条件 • 准顾客条件：商品的特点；推销主体的特
性
• 2.按照条件拟出准顾客的名单 • 3.进行资格审查，确定入选顾客并建立顾客
档案
第三章 认知的必要性 • 1.可保证基本顾客队伍的稳定和发展 • 2.有利于明确推销活动的目标，提高推销效率 • 二、寻找准顾客的方法 • 1.个人观察法 • 2.地毯式访问法 • 3.连锁介绍法 • 4.中心开花法
公司做业务员，与十几位销售人员一起被分派到河北省， 负责开发邯郸、邢台两地区市场，当时的条件是：一个全 新的市场，十几个人在一套两室一厅的房间里办公兼住宿， 工资也很少，最严峻的是这两个地区同类产品很多，与经 销商的谈判也很困难。工作在这种艰苦而又竞争激烈的环 境中开展，一部分销售人员吃不了这个苦，选择了离开。
付款，价格折扣
• （2）习惯性购物：老顾客 • （3）小事要慷慨：赠易损零件，赠购物袋，抹零，
免费修理等
• （4）友好待客： • （5）总支出影响价格 • （6）产品的复杂程度 • （7）主动推销：减少顾客比较价格的机会
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原一平简介
１９０４年，原一平出生于日本长 野县。他的家境富裕，父亲德高望 重又热心公务，因此在村里担任若 干要职，为村民排忧解难，深受敬 重。
原一平是家中的老幺，从小长得矮 矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可 能是被宠坏的缘故，原一平从小就 很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋， 捉弄别人，甚至常常与村里的小孩 吵架、殴斗。甚至于老师教育他， 他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对 他实在无可奈何了。
乔·吉拉德简介
乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的 还要贫困。还没有念完高中就失学了。35岁以前，乔. 吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换 过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌 场 。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到， 做不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他 能做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样 一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的 人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3年内 爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟 大的推销员”。
➢ 布莱恩.崔西 ——足迹遍及80个国家的管理与营销大师。 ➢ 克莱门特.斯通 ——与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第一
保险推销员 ➢ 齐格.齐格勒 ——美国首屈一指的销售点子大王。 ➢ 玛丽.凯 ——美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创
始人
乔·吉拉德简介
乔.吉拉德是世界上最伟大的 销售员，因售出13000多辆汽 车创造了商品销售最高纪录而 被载入吉尼斯大全。他连续12 年荣登世界吉斯尼记录大全世 界销售第一的宝座，他所保持 的世界汽车销售纪录：连续12 年平均每天销售6辆车，至今 无人能破。
最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险 业连续１５年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候， 他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力， 成就了自己的事业。
名人名言
➢ 古今中外有学问的人，有成就的人，总 是十分注意积累的。知识就是积累起来 的，经验也是积累起来的。我们对什么 事都不应像“过眼烟云” 。 ——邓拓
原一平简介
２３岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作 就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑 了。为此，原一平陷入了困境之中。
１９３０年３月２７日，对于还一事无成的原一平是个不平 凡的日子。２７岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保 险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专 家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有１４５厘米， 体重５０公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能 胜任。”，后来靠自己争取才成为该公司的一名“见习推销 员” 。
主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳 务的相关信息，使其接受或购买的活动。 • 与大多数教材一样，本书也主要是从狭义的角 度来研究推销的。
推销的概念
对推销定义的理解主要把握以下几点： • 1.推销是一个活动过程 • 2.推销的手段重在帮助或说服 • 3.推销的目的是促成购买行为 • 4.推销的实质是满足顾客需求
➢ 聪明的人不是具有广博知识的人，而是 掌握有用知识的人 。 ——[古希腊] 埃斯库罗斯
推销的概念
讨论与交流：
什么是推销？
卖东西 搞回扣
吹牛 骗钱
骗人 拉关系推销的概念■案例：苏秦“合纵”
见书本P2“思考案例”
问题：苏秦的行为是否属于推销？为什么？
推销的概念
■小故事
为什么鸡蛋的需求更大
见书本P3
关于推销的学习
➢向书本学习 ➢向网络学习 ➢向推销界人士学习 ➢师生互相学习 ➢向实践学习
推荐书籍
• 《推销学》 • 主编：郑锐洪，中国人民大学出版社 • 《世界上最伟大的推销员》 • 作者：奥格· 曼狄格，世界知识出版社 • 《人性的弱点》 • 作者：戴尔· 卡耐基，中国青年出版社2013
网络资源 1.
问题：总结推销的概念。
推销的概念
• 广义的推销
• 是指任何人运用个人的影响力使他人接受自己 的思想、观念、情感、想法、愿望和企图，从 而满足个人需要或双方需要的行为。
• 个人影响力的实现就是推销的实现。因此，从 这个意义上讲，可以说“人生无处不推销”， “人人都是推销员”。
推销的概念
• 狭义的推销 • 是指推销人员以满足双方利益或需要为出发点，
推销活动的特点
• 推销目标的指向性 • 推销过程的互动性 • 推销工作的主动性 • 推销工作的服务性
• 推销活动的互利性 • 推销手段的说服性 • 推销方法的灵活性
推销活动的特点
■思考 推销与营销的关系
• 买卖双方只对交易的产品及其功能和价格感兴 趣，交易结束推销活动即结束，没有售后服务 和客户关系管理（CRM）。
推销活动的特点
• 顾问型推销（consultative selling）
• 强调推销员要把握顾客的实际需求，充当顾客 的购买顾问，帮助顾客提供产品购买的解决方 案。
发现需要 选择方案 需要满足 推销服务
推销活动的特点
• 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一 项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决 于自己，一切操之在我。销售就是热情，就是 战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是勇气。
——原一平
推销活动的特点
• 交易型推销（transactional selling）
• 指有效针对价格敏感型顾客的需要进行销售的 一种推销过程。
网络资源 2.
世界上最伟大的推销员介绍1
➢ 乔.吉拉德 ——创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。 ➢ 原一平 ——创造日本保险业推销神话的“推销之神”。 ➢ 弗兰克.贝德加 ——与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。 ➢ 汤姆.霍普金斯 ——世界超级推销员与培训大师。
世界上最伟大的推销员介绍2
推销与谈判技巧
《推销与谈判技巧》课件总目录
第1章 概述 第2章 推销理论与模式 第3章 推销素质 第4章 寻找顾客 第5章 接近顾客
第6章 推销谈判 第7章 异议处理 第8章 推销成交 第9章 售后服务
第一章 推销概述
本章学习内容
➢ 推销的概念 ➢ 推销活动的特点 ➢ 推销的发展历史 ➢ 推销的商业伦理