保险需求分析1

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•保险需求分析的重要性-对客户经理
➢需求分析帮助我们寻找客户购买点 ➢需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建 议书的基础 ➢需求分析是成交的关键
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•保险需求分析的重要性-对客户经理
➢需求分析帮助我们寻找客户购买点 ➢需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建 议书的基础 ➢需求分析是成交的关键
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•“让我买重疾险？除非我有病！”
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•保险需求分析的特性-保险需求变化性
➢甘先生买保险都经历了哪些阶段？
➢银行理财经理的朋友甘先生，一同当兵15年，又一同转业到地方，由于他下海较早，经营 得当，企业越做越大，收入也很可观。在较长的一段时间里，总觉得自己什么风险都不怕， 钱存在银行最好，对保险不屑一顾。
➢客户对问题的认识程度决定了他采取购买行动的速度 •立即请好家教 ➢客户对解决问题的价值衡量决定了他购买付出的代价多少
•立即重金请好家教
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•保险需求分析的特性-客户购买的价值平衡图
•买
•问题的严重性
•不买
•解决问题的成本
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•课程内容
•保险需求分析的重要性及特性 •保险需求分析方法 •案例分析
•家庭成长期
•家庭成熟期
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•方法之二：根据不同的收入状况来分析
拿定主意。
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•保险需求分析的特性-需求与问题的关系
➢需求是末，问题是本 ——需求是问题的反映 ——问题是需求的根源 ——需求是主观感知，问题时客观存 在
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•保险需求分析的特性-客户购买保险的真正动因
➢客户的问题决定了客户的需求
•请家教
➢客户的问题程度决定了客户的需求程度 •请好家教
➢随着市场环境的变化，生意也越来越难做，手头也紧了起来，最拮据时也不得不忍痛割爱 卖掉了一处为儿子准备的住宅。年龄大了，病也多起来，再也不敢像以前那样豪饮应酬。最 要紧的还是天天开着宝马到处奔驰，也经常出点小事。有一次跑长途归来保养汽车，竟然发 现锁方向盘的螺钉3个全部掉了，只有一个没螺帽的镙杆插在里面，不禁大惊失色，不敢想 象昨天夜里在高速公路上还跑180码，“如果…会怎么样”。
清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着 想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到 客户的认同，我们的销售才会成功。
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•保险需求分析的重要性-对客户
➢能让客户正确认识和面对人生风险 ➢帮助客户增强抵御风险的能力 ➢让客户认识到保险在人生风险规划中的重要作用
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➢清晨六点就打电话告诉理财经理这些事情，理财经理对他说：“你不能马虎人生了”，随 之派银保客户经理去拜访。生意人还不缺精细，对究竟买不买保险，买什么保险，买谁家的 保险，跟太太反复商量、调查、选择，最后把准备出国旅游的10多万元，拿来全部买了保险。
➢这是他对我说：“好像现在睡觉都安稳了。”当后来又推出年金险时，他又嘀咕，但没敢
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•保险需求分析方法
•客户四大保险需求
•身价规划
• 健康规划
• 教育/养老规划
• 资产规划
• 意外风险
• 疾病Βιβλιοθήκη Baidu险
•子女教育/ 养老风险 • 政策风险
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• 客户面临的财务风险
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•（一）保险需求分析原则
➢科学性：理论上应该是什么 ➢合理性：根据客户的实际情况 ➢差异性：侧重客户最急需的部分
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2020/11/4
保险需求分析1
•课程内容
•保险需求分析的重要性及特性 •保险需求分析的方法 •案例分析
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•课程大纲
• 保险需求分析的重要性及特性 •保险需求分析方法 • 案例分析
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客户保险需求分析的定义
通过系统的、科学的方法，借助某些分析工具帮助客 户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户 提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现 在和未来的风险和财务问题。
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需求从哪来?
•N=WH • Need=需求
• Want=想要 • Have=已有
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•保险需求分析的重要性
客户为什么要购买保险产品？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求是一切销售的前提
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•保险需求分析的重要性
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•2、客户资料分析
➢方法之一：根据人生不同阶段面临的风险来分析 ➢方法之二：根据不同收入状况来分析
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•方法之一：根据人生不同阶段面临的风险来分析
• •人生阶段
死亡
健康
•意外、 疾病身故 医疗 重疾
养老
其他
养老 投资 教育
•单身期
•家庭形成期
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•保险需求分析的特性-保险需求导向悖论
➢虽然很多人都按照客户需求导向原则做保险销售 ➢但90%以上的人会告诉你“我不需要保险”或“已 经买过了” ➢需求都不存在，何以导向 ➢需求都不存在，谈何满足 ➢当客户一切都感觉良好时，需求怎能创造
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•保险需求分析的特性-需求的特征
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•（二）保险需求分析步骤
➢收集客户资料 ➢客户资料分析 ➢保险需求分析
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•1、收集客户资料
➢基本情况： • 年龄、性别、职业、婚姻状况（子女） ➢财务状况： • 收入、有无贷款（房，车）、社会保障（养老，医疗）、主要支 出 ➢性格： • 内向、外向 ➢投资理财偏好： • 常用理财工具、风险承受度
➢表象性 •“明天我要高考了”——•为何购买意外险？
➢模糊性
➢差异性
➢变化性
•不同的年龄阶段、事业和家庭发展阶段
•需求难以捉摸，因而销售难以满足
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•保险需求分析的特性-保险需求导向悖论
➢客户对于自己没有的 ，并不知道需要它，更不打算 去购买它 ➢客户对于已有的，心安理得满足于现状，也不打算 再去补充它 ➢还有一些人对于自己想要的，有的只是说说，他压 根儿不准备去享有他 ➢很多发自肺腑想要的人，往往是无法拥有的人