《分销渠道管理》(A)试卷答案

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分销渠道管理试卷三及答案

分销渠道管理试卷三及答案

分销渠道管理试卷三及答案课程考试试卷三及答案课程名称:分销渠道管理考试方式:闭卷院系:专业班级:市场营销学生姓名:学号:题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题(本大题共计10 小题,每小题1 分,共10 分)1. 渠道目标是企业预期达到的()以及中间商应执行的职能。

A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于()。

A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时,其渠道策略应为()。

A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在():A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类,指的就是产品组合的()。

A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于()分销渠道。

A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大,其分销渠道越()。

A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是()。

A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是()。

A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是()。

A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

本大题共10 小题,每小题2 分,共20 分) 11.以下属于分销渠道的有()A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为()A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有()。

A.顾客特性B.产品特性C.竞争特性D.企业特性E.环境特性14.当生产者对中间商激励过分时,会导致()A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有()类型。

渠道管理习题附带答案

渠道管理习题附带答案

《营销渠道管理》习题与答案带答案的很多,做好是不多哦一、单选题:(每题只有一个正确答案,每小题1分)1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是( B )A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是( B )A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于( B )A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是( D )A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外,还必须定期评估他们的( B )A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于(B )A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是( A )A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是(D )A 对于用途单一、技术复杂的产品,可以有针对性地安排生产。

B 生产者直接向消费者介绍产品,便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。

C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力,使销售范围受到较大限制,从而会影响销售量。

D 生产者和消费者不能直接沟通信息,生产者不易准确地掌握消费者的需求,消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点,生产者难以为消费者提供完善的服务。

9.协助买卖成交、推销产品,但对所经营产品没有所有权的中间商有(D )A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为( A )A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。

中级经济师-工商管理-强化练习题-第四章分销渠道管理

中级经济师-工商管理-强化练习题-第四章分销渠道管理

中级经济师-工商管理-强化练习题-第四章分销渠道管理[单选题]1.下列属于分销渠道成员的是()。

A.供应商B.物流公司C.保险公司D.生产商正确答案:D参考解析:分销渠道成员(江南博哥)是指:商品从生产者向消费者转移过程中,取得这种商品的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人,包括生产者、中间商(批发商、零售商、代理商)和最终消费者。

选项ABC属于市场营销渠道的成员,所以错误。

[单选题]3.消费品分销渠道模式有多种,()是指生产厂家在一定时期内,在某个地区只选择一家经销商,由该经销商建立分销渠道系统的模式。

A.厂家直供模式B.独家经销模式C.多家代理模式D.平台式销售模式正确答案:B参考解析:独家经销(代理)模式是指生产厂家在一定时期内,在某个地区只选择一家经销商(代理商),由该经销商(代理商)建立分销渠道系统的模式。

[单选题]4.按服务对象、服务特征两方面的不同划分,广播、教学、管理咨询等服务产品属于()。

A.物体处理服务B.信息处理服务C.人体处理服务D.脑刺激处理服务正确答案:D参考解析:脑刺激处理服务的服务过程中顾客意识必须在场,现场或远程均可,如广播、教学、电视服务、广告、管理咨询、音乐会等。

[单选题]5.下列渠道成员的激励方法中属于业务激励的是()。

A.公关宴请B.交流市场信息C.佣金总额动态管理D.实施优惠促销正确答案:C参考解析:选项AB属于沟通激励常用的方法,选项D属于扶持激励常用的方法。

[单选题]6.当商品流通企业给予渠道成员的激励过分时会出现()。

A.销售量提高,利润减少B.销售量下降,利润增加C.销售量提高,利润增加D.销售量下降,利润减少正确答案:A参考解析:当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时,就会出现激励过分的情况,结果是商品流通企业的销售量提高而利润下降。

[单选题]7.某成功企业将其先进的管理经验、品牌、技术等以特许经营的方式授予加盟店,并对加盟店进行统一管理,以此建立业务渠道,该企业进行渠道管理的权力来源是()。

《分销管理》题库及答案

《分销管理》题库及答案

《分销管理》题库及答案一、填空题1、分销渠道的宽度一般有三种可选择方案:__________、________、________。

2、在进行一系列的调查研究之后,公司决策者要进行详细的分析,具体研究连锁经营项目的发展模式,包括__________、__________和__________等项内容。

3、各家特许专卖组织总部都有不同的组织机构。

一般地说,应包括四个部门:一是________,二是_________,三是__________,四是_________。

4、谈判技巧在分销谈判流程管理中固然是重要的,但最为重要的应是谈判的结果——合同的管理,包括合同的_____、_______、______、_____、______整个过程的管理。

5、分销的客体要素指从事分销活动所必备的物质技术条件。

包括三个方面的内容:一是________、二是__________、三是_________。

6、零售商类型大体可分为:__________、_____________、__________。

7、垂直分销系统包括三种形式:________、_______和_______。

8、如果是产品因素和消费需求因素决定了分销渠道规模,那么分销渠道组织变量包括________、________和___________三个主要变量。

9、选择哪一种形式即如何界定产权,应坚持三条原则:一是、;二是___________;三是_____________________。

10、分销活动分解为包括五个环节的过程:____________、__________、__________、________、__________。

11、总店职能有:________、____________、_________、__________。

12、产权型渠道组织的类型以垂直长度为标志可分为:_______和________;产权型渠道组织的类型以产权主体为标志可分为:________和_________;产权型渠道组织的类型以组建方式为标志可分为:_______和_______。

分销渠道管理--试卷一及答案

分销渠道管理--试卷一及答案

课程考试试卷一及答案课程名称:分销渠道管理考试方式:闭卷院系:专业班级:市场营销学生姓名:学号:一、单项选择题(本大题共计10小题,每小题1分,共10分)1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商,1000个二级分销商,5000个零售商,则第三级渠道宽度为( )。

A.50B.1000C.5000D.202.在下列对经销商的激励中,属于直接激励的有( ) 。

A.设定销售目标和奖励政策B.分销技能培训、销售人员培训C.帮助经销商维护营销网络D.广告宣传支持、营销网络管理3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种,那么其渠道结构就有()方案。

A.4B.10C. 12D.164.我国法律明文禁止的销售渠道有()A.直接销售B.传销C.网上直销D.网上商城5.按照合作关系是不断发展的,关系的目的是战略性而组成渠道关系是()A.联盟关系B.伙伴关系C.交易关系D.合作关系6.分销渠道的核心是()A.控制B.激励C.交换D.合作7.直接营销渠道主要是指()A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是()A.高毛利、商品管理B.低毛利、商品管理C.低毛利、低成本D.低毛利、高成本9.就一个平均水平的零售食品项目而言,分销渠道一般保存要大约()周的供应量比较合适。

A.5B.10C.15D.3010.我国法律规定,医药、烟草和酒类产品应实行()分销渠道制度。

A.专卖B.连锁C.代理D.联营二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

本大题共8小题,每小题2分,共16分)11. 在下列的渠道中,那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。

A. 零售商特许渠道B. 仓储式零售C. 批发俱乐部D.经纪人渠道E. 邮购目录零售12. 在营销渠道所有成员中,属于成员性参与者的有( )。

分销渠道管理--试卷二及答案

分销渠道管理--试卷二及答案

课程考试试卷二及答案课程名称:分销渠道管理 考试方式: 闭卷 院 系:专业班级: 市场营销 学生姓名:学 号:一、单项选择题(本大题共计10小题,每小题1分,共10分)1.受生产者或卖方委托代销产品的各中间商是( )A .经纪商B .销售代理商C .厂商代理商D .寄售代理商2.以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。

A .超级市场B .方便商店 C.仓储商店 D .折扣商店3.协助买卖成交、推销产品,但对所经营产品没有所有权的中间商有( )A .批发商B .运输公司C .制造商代表D .零售商4.生产者——批发商——零售商——消费者称为( )A .一阶渠道B .二阶渠道C .三阶渠道D .四阶渠道5.确定各层次配置同类型中间商数目属于( )渠道决策A .直接渠道与间接B .长渠道与短C .宽渠道与窄D .单渠道与多6.企业在纵向上配置不同类型中间商层次数属于( )渠道决策A .直接渠道与间接B .长渠道与短C .宽渠道与窄D .单渠道与多7.某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。

该企业最适合采取( )A .选择分销策略B .独家分销策略C .人员推销策略D .密集分销策略8.渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的( )的数量。

A.渠道类型 B.同类型中间商 C.不同类型中间商 D.储运服务商9.木材分销渠道中最重要的类型是( )A.生产者→批发商→用户 B.生产者→用户C.生产者→代理商→用户 D.生产者→代理商→批发商→用户10.产品单价高、体积大而笨重,可考虑下列何种渠道。

( ) A.短而宽 B.短而窄 C.长而宽 D.长而窄二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

本大题共10小题,每小题2分,共20分)11.分销渠道包括_________。

A.生产者 B.商人中间商 C.代理商 D.供应商 E.消费者12.影响分销渠道设计的因素有_________。

分销渠道管理期末试卷一及答案

分销渠道管理期末试卷一及答案

分销渠道管理期末试卷一及答案一、单项选择题(本大题共计10小题,每小题1分,共10分)1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商,1000个二级分销商,5000个零售商,则第三级渠道宽度为( )。

A.50B.1000C.5000D.202.在下列对经销商的激励中,属于直接激励的有( ) 。

A.设定销售目标和奖励政策B.分销技能培训、销售人员培训C.帮助经销商维护营销网络D.广告宣传支持、营销网络管理3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种,那么其渠道结构就有()方案。

A.4B.10C. 12D.164.我国法律明文禁止的销售渠道有( )A.直接销售B.传销C.网上直销D.网上商城5.按照合作关系是不断发展的,关系的目的是战略性而组成渠道关系是( )A.联盟关系B.伙伴关系C.交易关系D.合作关系6.分销渠道的核心是( )A.控制B.激励C.交换D.合作7.直接营销渠道主要是指()A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是()A. 高毛利、商品管理B.低毛利、商品管理C.低毛利、低成本D.低毛利、高成本9.就一个平均水平的零售食品项目而言,分销渠道一般保存要大约()周的供应量比较合适。

A.5B.10C.15D.3010.我国法律规定,医药、烟草和酒类产品应实行()分销渠道制度。

A.专卖B.连锁C.代理D.联营二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

本大题共8小题,每小题2分,共16分)11. 在下列的渠道中,那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。

A. 零售商特许渠道B. 仓储式零售C. 批发俱乐部D.经纪人渠道E. 邮购目录零售12. 在营销渠道所有成员中,属于成员性参与者的有( )。

A.制造商B. 批发商C.市场调研机构D.银行E.零售商13.根据营销渠道的交易成本理论,企业营销渠道的结构主要取决于 ( )。

《渠道管理》课后习题答案

《渠道管理》课后习题答案

《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些?答案:宽渠道:优点:同一层次的分销渠道成员较多,利于保证商品的价格体系;市场密集度高缺点:竞争激烈;极容易爆发分销渠道冲突窄渠道:优点:同一层次的分销渠道成员较少;多为垄断性独家经营缺点:竞争程度不高,不利于企业和分销渠道的进步;市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些?答案:密集型适合快速消费品,要求购买方便的商品;选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等;独家型奢侈品、大型工业品等。

3.营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤?答案:(1)渠道战略规划(2)渠道策略实施(3)渠道控制(4)渠道效率评估(5)渠道与渠道策略调整、创新4.零售商有哪些类型?答案:商店零售商:百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心;无店铺零售商:直复营销、直接销售、自动售卖。

第二章渠道战略规划一、单选题A AACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略?答案:营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标,针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。

2.简述渠道战略规划的步骤。

答案:第一步,分析营销渠道的顾客服务水平;第二步,确定营销渠道目标;第三步,分析营销渠道战略规划的影响因素;第四步,设计最初的营销渠道方案;第五步,评价营销渠道方案。

3.简述营销渠道的备选方案。

答案:渠道长度:零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道;渠道宽度:独家分销、选择分销、密集分销;渠道广度:一种渠道、多种渠道;渠道系统:传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。

4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要?答案:略5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。

《分销渠道管理》(A)试卷+答案

《分销渠道管理》(A)试卷+答案

《分销渠道管理》(A)试卷+答案20 ⾄20 学年第学期《分销渠道管理》期末考试试卷(A )(闭卷)⼀、单项选择题(每⼩题2分,共20分)1、直接分销渠道主要⽤于分销的产品是()A 消费品B 产业⽤品C 农产品D ⾷品 2、.属于⽔平渠道冲突的是()A 连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同⼀地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 3、分销渠道不包括()。

A 辅助商B ⽣产者C 代理中间商D 商⼈中间商4、制造商在某⼀地区通过最合适的⼏家中间商分销其产品。

这种分销策略是() A 密集分销 B 选择分销 C 独家分销 D 区域分销5、向最终消费者直接销售产品和服务,产品⽤于个⼈及⾮商业性⽤途的活动属于() A 零售 B 批发 C 代理 D 直销6、总部有较⼤⼈事权的连锁形式是()A ⾃由加盟连锁B ⾃愿连锁C 直营连锁D 特许加盟连锁 7、光明⽜奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展⽰货架空间以提⾼市场份额,⽽分销商则关⼼这种新产品是否会创造更多利润,结果导致渠道冲突。

这种冲突产⽣的原因是() A ⾓⾊不清 B 感知偏差 C 沟通困难 D ⽬标不相容8、分销渠道的每个层次使⽤同种类型中间商数⽬的多少,被称为分销渠道的()。

A 宽度 B .长度 C 深度D 关联度9、在渠道设计中,产品体积⼤、单位价值⾼、技术性强、较为耐⽤的新产品,⼀般采取() A 零渠道 B ⼀级渠道 C 多级渠道 D 宽渠道 10、批发与零售的根本区别是()A 看销售数量的多少B 看是否是现货交易C 产品是否是消费品D 看客户是否是个⼈ 1、对渠道⽅案进⾏评估时,常⽤的评估标准有() A 渠道通畅标准 B 经济性标准 C 可控性标准 D 适应性标准 2、指出下列哪些销售⽅式属于“直销”范畴()A 邮购B 店铺销售C 电话订购D 上门销售3、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是()。

《渠道管理》题集_题集

《渠道管理》题集_题集

《渠道管理》题集题集单选题(共30题)1.在一家新的电子产品公司推出一款智能手表时,市场营销团队决定通过电商平台进行销售。

这种销售渠道的主要优势是什么?A.直接面对消费者B.产品质量降低C.维护成本高D.仅限于本地市场答案:A解析:电商平台使公司能够直接面对消费者,减少中间环节,降低销售成本。

而B 项与C项的说法并不符合电商的特点,D项则限制了市场的广泛性。

2.一家饮料公司希望扩大其市场覆盖面,决定与一些大型超市合作。

此举最可能是哪种渠道管理策略的体现?A.渠道整合B.渠道多元化C.渠道排他D.渠道强化答案:B解析:与大型超市合作体现了渠道多元化,因为公司通过增加新渠道来扩大市场覆盖面。

A项和C项没有反映出扩展的意图,而D项则并不适用于此情况。

3.一家化妆品品牌希望通过网络销售来吸引年轻消费者,选择与一些美妆博主合作进行推广。

这在渠道管理中的常见策略被称为何种方式?A.直接销售B.代理销售C.分销渠道D.合作营销答案:D解析:与美妆博主合作进行推广属于合作营销策略,目的是通过影响者的影响力来吸引目标消费者。

其他选项不符合这一推广方式。

4.一家家具制造公司为其新产品选择了一个全新的分销商,目的是为了进入未开发的市场。

这种做法主要是为了实现什么目标?A.降低生产成本B.拓展市场份额C.提高品牌知名度D.加强产品质量控制答案:B解析:选择新的分销商进入未开发市场主要是为了拓展市场份额。

A项和D项与此目标不符,而C项则更多是品牌推广的策略。

5.一家运动鞋品牌在多种零售渠道中进行销售,包括实体店、电商平台和专卖店。

这种销售模式称为什么?A.单渠道B.多渠道C.集中渠道D.垂直渠道答案:B解析:同时使用多种零售渠道进行销售称为多渠道销售。

A项不符合,C项和D项也不适合描述这种多样化的销售模式。

6.一家汽车制造商决定在市场上推出新车型后,提供为期六个月的免费维护服务。

这种策略主要是为了实现什么目的?A.降低客户忠诚度B.提升客户满意度C.增加产品售价D.缩短销售周期答案:B解析:提供免费维护服务旨在提升客户满意度,从而可能促进销售和客户忠诚度。

分销渠道管理第四版胡介埙基本训练答案

分销渠道管理第四版胡介埙基本训练答案

分销渠道管理第四版胡介埙基本训练答案
《分销渠道管理》期末试卷(A卷答案)
一、名词解释(共5小题,每小题3分)
1.营销后勤∶使原料和最终产品从原点向使用点转移,以满足顾客需要,并从中获利的实物流通的计划、实施和控制,以支持产品有计划地流向目标市场。

2. 契约型垂直渠道网络∶商品从生产者向消费者或最终用户的运动过程中,各种独立的生产厂商、批发商、零售商甚至最终消费用户,为了共同的利益而自愿结合起来,通过不同形式的合法契约,来分配其各自承担的销售渠道职能以及分工协作关系,从而形成的商品分销渠道系统。

3.渠道冲突∶某渠道成员意识到另一渠道成员正在从事会损害、威胁其利益,或者牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动,从而引发在其之间的争执、敌对和报复等行为。

4. 物流管理∶为高水平地满足消费者需求,对商品实体从生产地点向消费使用地点的转移过程所进行的决策、计戈划实施激励和控制活动。

5. 渠道信息系统∶以人为主导,利用计算机硬件、软件、网络通信身背以及其他办公设备,进行有关产品所有权转移信息、商品实物运动信息、回收货款等信息的收集、加工、传输、储存。

080292分销渠道管理

080292分销渠道管理

《分销渠道管理》课程综合复习资料一、单选题1.在企业规定的期限内,渠道成员对企业的货款支付率越高,说明渠道成员越可靠,是一个可以依赖的合作者。

其中,货款支付率的公式是()。

A、年度销售额/总资产额*100%B、已付货款/应付货款*100%C、利润额/商品销售额*100%D、年度销售额/平均存货量*100%答案:B2.在营销渠道关系中,“同一渠道、同一层次、不同类型企业之间的关系。

如,同样经营一家食品厂的产品,超市与便民店之间的关系”属于()。

A、横向关系B、纵向关系C、类型间关系D、跨渠道关系答案:C3.存货周转率一般用年采购次数来测算,存货周转率越高,渠道成员的效率越高。

存货周转率的公式是()。

A、年度销售额/总资产额*100%B、已付货款/应付货款*100%C、利润额/商品销售额*100%D、年度销售额/平均存货量*100%答案:D4.“制造商和商店对于产品宣传册的感知差异”是指渠道冲突的哪种根源?A、角色界定不清B、资源稀缺C、感知差异D、沟通障碍答案:C5.消费品销售渠道类型中,最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是()。

A、制造商-消费者B、制造商-批发商-零售商-消费者C、制造商-零售商-消费者D、制造商-代理商-批发商-零售商-消费者答案:B6.“制造商保留销售业绩好的零售商作为直供客户”是指渠道冲突的哪种根源?A、角色界定不清B、资源稀缺C、感知差异D、沟通障碍答案:B7.以下哪种管理工具是用于分析宏观环境的?A、价值链分析B、PEST分析法C、五力模型分析法D、SWOT分析法答案:B8.生产制造者直接将商品出售给消费者或用户,不通过任何中间环节,这属于以下哪种物流系统?A、中间商渠道自营物流B、第三方物流C、直销渠道自营物流D、第四方物流答案:C9.以下哪种管理工具是用于分析企业内部环境的?A、价值链分析B、PEST分析法C、五力模型分析法D、SWOT分析法答案:D10.某零售商在制定发展策略的时候,选择专门经营体育用品,该零售商采取的是()。

渠道管理练习题(答案已填)

渠道管理练习题(答案已填)

北京邮电大学远程、函授教育《渠道管理》综合练习题一、填空题:1. 营销渠道是指广品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间冏连接起来形成的通道,渠道的起点是生产者生产者,终点是消费者或用户,中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售与、代理商和经纪人。

2. 评估渠道方案的标准包括:经济标准、控制标准、适应性标准。

3. 常用的选择中问商的方法有评分法、销售量分析法、销售费用分析法。

4. 渠道成员在渠道中的地位存在着差异,根据他们扮演的角色的不同可以分为渠道领袖、渠道追随者、力争上游者、拾遗补缺者、投机者、挑战者。

5. 渠道权力主要包括:奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权等。

6. 按照渠道冲突产生的主体,可以将渠道冲突分为:水平渠道冲突、垂直渠道冲突、不同渠道间的冲突;按照渠道冲突的不同表现程度,渠道冲突分为:潜在型冲突、可察觉的冲突、公开的冲突。

7. 渠道战略联盟的主要形式有:会员制、销售代理制、特许经营、联营公司。

8. 按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为:绝对控制,低度控制;按照渠道控制的具体内容可以分为:利润控制,目标控制,实施过程控制;按照渠道控制的结果导向可以分为:负向控制,正向控制。

9. 在渠道激励的期望理论中,决定激励强度的三个变量是期望.工具、吸引力:。

10. 物流所需具备的三个最基本的要素是:流体、载体、流向。

11. 物流的主要功能包括:储存,运输,配送;物流的辅助功能包括:包装,装卸搬运,流通加工,信息处理。

二、选择题:(在下列每小题四个备选答案中选出一个至四个正确答案。

)1. 中间商存在的经济学意义主要体现在(bc )。

A.增加总交易次数B. 减少总交易次数C.提高交易效率D. 提高交易成本2. 假设某地区有5家制造商10家零售商供货,如果制造商是通过一家批发商向零售商供货,则需要交易(b )次。

3. 产品在分销渠道中流动时,存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”,其中“供应商T制造商T销售商T买者”表小(a )。

分销渠道期末考试题及答案

分销渠道期末考试题及答案

分销渠道期末考试题及答案一、选择题(每题2分,共20分)1. 分销渠道是指产品从生产者到最终消费者手中的流通路径,以下哪个选项不属于分销渠道的组成部分?A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 消费者2. 在分销渠道中,哪个环节通常承担着库存风险?A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 物流公司3. 以下哪个因素不是影响分销渠道选择的因素?A. 产品特性B. 市场规模C. 竞争对手D. 政府政策4. 渠道冲突通常发生在哪些参与者之间?A. 生产者与生产者B. 生产者与批发商C. 生产者与零售商D. 所有选项5. 以下哪个是直接分销渠道的例子?A. 通过零售店销售B. 通过批发商销售C. 通过在线平台直销D. 通过代理商销售二、简答题(每题10分,共30分)6. 简述分销渠道管理的重要性,并列举至少三个管理策略。

7. 解释什么是多渠道分销策略,并说明其优势和可能面临的挑战。

8. 描述分销渠道中的垂直整合和水平整合,并举例说明。

三、案例分析题(每题25分,共50分)9. 假设你是一家快速消费品公司的市场经理,你的产品在市场上面临激烈的竞争。

请分析如何通过优化分销渠道来提高市场份额。

10. 某公司计划进入一个新的国际市场,需要考虑哪些因素来设计其分销渠道?请结合实际案例进行分析。

参考答案一、选择题1. D. 消费者2. B. 批发商3. D. 政府政策4. D. 所有选项5. C. 通过在线平台直销二、简答题6. 分销渠道管理的重要性在于它直接影响产品的市场覆盖率、成本控制和客户满意度。

管理策略包括:渠道选择、渠道激励和渠道协调。

7. 多渠道分销策略是指企业通过多个渠道向市场提供产品或服务。

其优势包括增加市场覆盖率、提高客户接触点和增强品牌影响力。

挑战包括渠道冲突管理和渠道协调。

8. 垂直整合是指企业控制从原材料采购到最终产品销售的整个供应链。

水平整合是指企业通过并购或合作,整合同行业的资源。

例如,一家服装公司通过收购布料供应商实现垂直整合,通过与另一家服装品牌合作实现水平整合。

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20 至20 学年第 学期《 分销渠道管理》期末考试试卷(A )(闭卷)一、单项选择题(每小题2分,共20分)1、直接分销渠道主要用于分销的产品是( )A 消费品B 产业用品C 农产品D 食品 2、.属于水平渠道冲突的是( )A 连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 3、分销渠道不包括( )。

A 辅助商B 生产者C 代理中间商D 商人中间商4、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。

这种分销策略是( ) A 密集分销 B 选择分销 C 独家分销 D 区域分销5、向最终消费者直接销售产品和服务,产品用于个人及非商业性用途的活动属于( ) A 零售 B 批发 C 代理 D 直销6、总部有较大人事权的连锁形式是( )A 自由加盟连锁B 自愿连锁C 直营连锁D 特许加盟连锁 7、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额,而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润,结果导致渠道冲突。

这种冲突产生的原因是( ) A 角色不清 B 感知偏差 C 沟通困难 D 目标不相容8、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少,被称为分销渠道的( )。

A 宽度 B .长度 C 深度D 关联度9、在渠道设计中,产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品,一般采取( ) A 零渠道 B 一级渠道 C 多级渠道 D 宽渠道 10、批发与零售的根本区别是( )A 看销售数量的多少B 看是否是现货交易C 产品是否是消费品D 看客户是否是个人 1、对渠道方案进行评估时,常用的评估标准有( ) A 渠道通畅标准 B 经济性标准 C 可控性标准 D 适应性标准 2、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴 ( )A 邮购B 店铺销售C 电话订购D 上门销售3、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是( )。

A 产品越重,渠道越窄 B 产品价值越大,渠道越窄C 产品越是非规格化,渠道越宽 D产品生命越长,渠道越宽 4、间接激励渠道成员的方式有( ) A 返利政策 B 帮助经销商维护客户网 C 补贴 D 实施伙伴关系5、.影响分销渠道设计的因素有( )。

A.顾客特性 B 产品特性 C 竞争特性 D 企业特性 E 环境特性 三、名词解释(每小题 4分,共20 分)1、分销渠道2、连锁经营3、渠道冲突4、直接激励 四、简答题(每小题5分,共20分)1、 渠道权力的含义及其来源。

2、 企业选择中间商考虑的因素有哪些?3、 直接渠道与间接渠道的利弊分别有哪些 五、案例分析(第一题10分,第二题15分,共25分)(一)、深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略:第一,到第二级城市争市场。

“美乐”洗发水要想占领尽可能大的市场,在没有大量资金投入作后盾的情况下,直接进入一级市场无疑收效甚微,而且一级市场有众多名牌产品,很容易形成对新产品的围攻。

因此要先行进入二级市场,寻找地市级经销商。

因为二级城市具有人口多,覆盖面广,周边辐射能力强的特点,是城市与农村的联接点,占有近可攻城市,远可退农村的地理优势。

同时,一方面有利于厂家对营销网络的控制,能够迅速掌握市场情况,提高直面市场变化的应变能力,另一方面有助于提高产品知名度,迅速增强铺货范围,为占领市场做充分准备。

在寻找代理商和零售点的时候也颇费一番思量,能否成功地把产品推销给消费者,很大一部分来自经销商的努力程度。

第二,经销商定位于成长型代理公司。

“美乐”洗发水属于新产品,市场基础薄弱,知名度较低,想要有效介入市场,需寻找到既接受自己(愿意经销),也能够提升自己(积极推广)的经销商。

通过分析比较成长型代理公司经营特点、经销心理和成熟型代理公司的经销心理,可发现,成长型代理公司更符合“美乐”洗发水的市场要求。

第三,零售点定位于中、小型商场及超市。

零售网络是产品直接面对目标消费群的纽带,因此需要寻找到既符合产品的品牌形象、市场地位,又能让目标消费群购买方便的销售点。

从中小型商场、超市的形态描绘和经营特点中可以看出,中小型商场、超市是“美乐”洗发水销售点的良好选择。

第四,为了提高经销商的热情,公司推出一系列激励措施:分销技能培训;销售人员培训;设定销售目标、奖励政策(用合理的《产品招商手册》);广告宣传支持(增强经销商信心);售点广告支持(增强经销商信心);参与市场反馈信息的分析(及时应对市场变化);参与维护营销网络(掌握市场控制主动权,巩固市场销售基础);参与促销活动的策划、奖励业绩突出者(鼓励经销积极性,提高销售热情)。

多项选择:(每题2分)1.公司无法进军一级城市是受( )因素影响。

(A)市场(B)企业(C)中间商(D)产品2.公司选择成长型代理商的原因包括( )。

(A)产品是新产品,知名度低(B)公司财务能力有限,控制力弱(C)成长型代理商进取心强,合作意愿强(D)日用品需要宽分销渠道3.公司实行宽渠道,受( )因素影响。

(A)市场(B)产品(C)购买行为(D)企业控制力4.公司为代理商提供分销技能培训、销售人员培训,属于( )。

(A)渠道成员功能调整(B)渠道成员素质调整(C)渠道成员数量调整(D)个别分销渠道调整5.公司对代理商的直接激励包括( )。

(A)分销技能、销售人员培训(B)设定销售目标、奖励政策(C)广告支持,促销活动管理(D)帮助代理商维护客户网络(二)、B公司是某国化妆品市场上彩色化妆品的领导者,占据着16%的市场份额。

在过去,B公司的彩色化妆品主要通过百货商店的专柜进行销售,取得了很好的业绩。

但是随着零售业态的发展,大型卖场和超市的重要性显得越来越突出。

在2年前,B公司开始向百货商店以外的分销渠道发展,逐渐地进入了大型卖场和化妆品专营店。

在大型卖场,销售呈现出了稳健的上升趋势。

但是在超市,销售情况却不容乐观。

第一,超市主要经营食品,化妆品区比较小,有些甚至只有日化区而没有化妆品区。

第二,消费者还没有习惯在卖场和超市买化妆品,即使是10000平方米以上的大卖场,销售也远远低于百货商店。

问题还不仅仅如此,B公司作为市场领导者,给予分销商的贸易条件也越来越苛刻,随着品牌的成熟,市场支持的费用也在逐年减少。

下面是在超市销售的一个大概情况:1)在超市的销售额一般每月3000元。

2)陈列方式是平柜和陈列架的组合。

3)分销商的毛利一般在12%左右。

如果聘用一名促销小姐,就立刻会导致亏损。

促销小姐的平均工资应该是1000元左右。

4)不用促销小姐,销售就很低迷,甚至2000元都达不到;用促销小姐,分销商的利润又不够支付人员工资。

5)如果陈列在日化区的货架上,偷窃情况就会变得很严重,商店则要把这些失窃商品算在分销商的头上,分销商显然也无法承担。

问题:(每题5分)1.在B公司的渠道选择中,卖场和超市各有什么优点?2.导致彩色化妆品容易被盗的原因之一是简易包装或无包装,B公司是否可以考虑改用盒子包装?3.针对该公司在超市销售模式中所存在的问题,请提出你的合理化解决对策。

20 至20 学年第学期《分销渠道管理》答题卡(A)一、选择题(每小题2分,共20分)1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、二、多项选择(每小题3分,共15分)1、2、3、4、5、三、名词解释(每小题4分,共20分)1、2、3、4、5、1、2、3、4、五、案例分析(第一题10分,第二题15分,共25分)(一)、1、2、3、4、5、(二)、1、2、3、20 — 20 学年第学期《分销渠道管理》试卷( A )闭卷参考答案及评分标准一、选择题(每小题2分,共20分)1、B2、D3、A4、B5、A6、C7、D8、A9、A10、D二、多项选择(每小题3分,共15 分)1、BCD2、ACD3、ABD4、BD5、ABCDE三、名词解释(每小题4分,共20 分)1、分销渠道一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

因此,一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。

此外,它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者,但是,它不包括供应商、辅助商等。

2、连锁经营连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个企业,以一定的形式组成一个联合体,在整体规划下进行专业化分工,并在分工基础上实施集中化管理,把独立的经营活动组合成整体的规模经营,从而实现规模效益,是一种经营模式。

3、渠道冲突是指当分销渠道中的一员将另一成员视为敌人,且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀有资源的情景。

4、直接激励是通过给予物质或金钱奖励来肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。

5、渠道绩效评估指厂商通过系统化的手段或措施,对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。

四、简答题(每小题5分,共20分)1、一个渠道成员A使另一个渠道成员B去做它原本不会做的事情的一种能力。

来源:奖赏权、法定权(合法权)、强制权、专家权(专长权)、参照权。

2、(1)中间商的市场范围(2)中间商的产品知识(3)中间商的地理区位优势(4)中间商的产品政策(5)中间商的财务状况及管理水平(6)中间商的销售能力(7)中间商的信誉和声望(8)中间商的经验(答对任意5点即可)3、直接渠道对企业显而易见的好处有以下几点:1)渠道长度短,没有中间商,便于渠道政策的实施与管理。

2)生产者与消费者直接接触,有利于各种信息的反馈。

3)便于提供专业的售后服务。

直接渠道的弊端:1)由于消费者居住分散,购买数量零星,单凭企业自己的力量,不借助中间商,无法使产品接触到更多消费者,会增加企业的交易成本;2)生产者承担全部市场营销风险,无法由中间商分担。

间接渠道模式具有以下优点:1)由于消费者居住分散,购买数量零星,企业可以借助中间商的销售网络,使产品接触到更多消费者,节省了大量的人力、物力、财力,降低了交易成本。

2)生产者的市场营销等风险,可以由中间商分担。

间接渠道模式的缺点有以下几个:1)由于中间商要追逐自身利益,可能不顾企业的各种分销政策而自行其是。

2)生产者与消费者不直接接触,容易造成反馈的信息失真。

3)对于那些技术性强、要求较高专业服务的产品(如机械设备类产品),中间商由于缺乏专业技术而会造成服务不到位的问题。

4、水平渠道冲突,指的是同一渠道模式中,同一层次中间商之间的冲突。

垂直渠道冲突,指在同一渠道中不同层次渠道成员之间的冲突。

不同渠道间的冲突,指的是生产企业建立多渠道营销系统后,不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。

五、案例分析(第一题10分,第二题15分,共25分)(一)1、BD2、ABC3、ABCD4、BC5、BC(二)1.卖场的优点是品牌形象好、便于识别和开发潜在顾客、购买集中、顾客信赖等;超市的优点是人流量大、租金便宜、满足顾客一站式购物需要等。

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